Tworzenie profili psychograficznych w celu ukierunkowania na właściwe perspektywy

Strategiczna segmentacja odbiorców zwiększa szanse na zebranie zakwalifikowanych leadów, co z kolei zwiększa szanse na prowadzenie ukierunkowanych kampanii sprzedażowych i marketingowych. Wszystko to prowadzi do ostatecznego zidentyfikowania nowych możliwości na istniejących rynkach.

Tworzenie i używanie profili psychograficznych wykracza poza podstawowe formy segmentacji klientów, zapewniając jeszcze głębszy wgląd w osobowości i przekonania odbiorców docelowych oraz ich interakcje z Twoją marką.

Dzięki głębszemu zrozumieniu odbiorców możesz dostarczać spersonalizowane wrażenia z marki — nie tylko skupiając się na tym, kim są i gdzie się znajdują, ale także na tym, co myślą, wierzą i cenią. Dzięki psychografii można wzmocnić przywiązanie do marki i lojalność klientów oraz zwiększyć przychody.

Zacznijmy od podstaw.

Czym są psychografie?

Psychografia to spostrzeżenia złożone z psychologicznych i poznawczych atrybutów konsumentów. Ujawnia ich przekonania, wartości i cele. Włączenie psychografik do działań marketingowych i sprzedażowych poprzez projektowanie kampanii, które przemawiają do konsumentów i ich nawyków zakupowych, zapewni, że Twoje ujęcie nigdy nie chybi celu.

Ale jak to robisz?

Przykład psychologii

Załóżmy, że firma, którą prowadzisz, to model pudełek subskrypcji żywności, który umożliwia klientom zamawianie składników do niestandardowych przepisów.

Zauważyłeś, że Twoi docelowi odbiorcy mają mniej czasu na gotowanie posiłków od zera, ale są znudzeni opcjami dostępnymi na rynku. Są gotowi wydać więcej pieniędzy na opcję subskrypcji, która zapewnia im spersonalizowane przepisy na cały tydzień.

Po zidentyfikowaniu tego, tworzysz kampanię marketingową, która obraca się wokół twoich obecnych opinii klientów, które podkreślają trudną sytuację gotowania posiłków po długim gorączkowym dniu i pozycjonują twoją usługę jako rozwiązanie.

Włączenie psychologii wraz z danymi demograficznymi pozwala stworzyć dokładną osobowość kupujących odbiorców, do których chcesz skierować swoją działalność związaną z subskrypcją. Pomoże to również segmentować odbiorców i lepiej pozycjonować produkt.

Dlatego niezwykle ważne jest tworzenie profili psychograficznych odbiorców docelowych.

Jaka jest więc różnica między demografią a psychografią? Prosty. Dane demograficzne skupiają się na tym, kim jest Twój potencjalny klient (wiek, płeć, pochodzenie etniczne, lokalizacja), podczas gdy psychografia skupia się na tym, kim jest potencjalny klient (ich wartościach, przekonaniach, postawach i hobby).

Źródło

Ale zanim to zrobimy, zrozummy, czym jest segmentacja psychograficzna i jakie czynniki na nią wpływają.

Co to jest segmentacja psychograficzna?

Segmentacja psychograficzna lub psychograficzna to narzędzie segmentacji rynku, które wyprowadza segmenty rynku, które można podjąć, przypisując konsumentom określone cechy psychologiczne na podstawie niektórych czynników, takich jak ich zachowania, interakcje, opinie i zainteresowania. Segmentacja psychograficzna umożliwia firmom przewidywanie ich następnego klienta z dużą dokładnością dzięki kontroli odpowiednich zmiennych psychograficznych.

Przyjrzyjmy się poniżej czynnikom wpływającym na segmentację psychograficzną.

6 czynników psychograficznych

Źródło

1. Cechy osobowości

Ten czynnik zależy od tego, jakie cechy behawioralne definiują Twoje perspektywy. Zapewniają wgląd w to, jak Twój potencjalny klient wchodzi w interakcję z otoczeniem. Na przykład: Introwertycy lubią spędzać czas samemu, podczas gdy ekstrawertycy lubią interakcje społeczne.

2. Działania

Ten czynnik dostarcza szczegółowych informacji o tym, jak Twoi potencjalni klienci lubią spędzać czas i pieniądze.

Na przykład entuzjasta sztuki jest bardziej skłonny zapłacić za roczny dostęp VIP do muzeum.

3. Opinie

Ten czynnik rzuca światło na opinie, przekonania i wartości Twoich potencjalnych klientów.

Na przykład przekonania polityczne lub religijne mogą mieć duży wpływ na to, jak klient postrzega produkt lub usługę.

4. Zainteresowania

Wskazuje to, z czego Twoi potencjalni klienci czerpią satysfakcję i jaka jest ich motywacja do podjęcia decyzji o zakupie.

Na przykład turysta będzie zainteresowany inwestowaniem w wysokiej jakości sprzęt, który potencjalnie uratuje mu życie, w przeciwieństwie do zakupu tańszych opcji.

5. Status społeczny

Często ma na to wpływ możliwości finansowe potencjalnych klientów.

Na przykład moda haute couture jest łatwo dostępna dla klasy wyższej, podczas gdy osoby z klasy średniej i niższej szukają opcji mody, które zapewniają huk za swoje pieniądze.

6. Styl życia

Na ten czynnik mają wpływ relacje, zawody i codzienne czynności Twoich potencjalnych klientów.

Na przykład pracownik pełnoetatowy ma sztywne godziny pracy i szybki tryb życia, ale emerytowany profesjonalista może poświęcić więcej czasu na inne rozrywki.

Wykorzystując powyższe czynniki psychograficzne, możesz zbudować psychograficzny profil swoich klientów, którzy odnieśli największe sukcesy i wykorzystać je do docierania do nowych klientów.

Czym są profile psychologiczne?

Profil psychograficzny to unikalny opis nastawienia, osobowości, zainteresowań, nawyków danej osoby lub grupy oraz wszystkich innych zebranych danych psychograficznych. Profile psychograficzne pomagają zrozumieć, co naprawdę jest ważne dla odbiorców, poprzez wydestylowanie ich podstawowych wartości i przekonań.

Klienci często podejmują decyzje zakupowe na podstawie czynników psychograficznych, takich jak osobiste zainteresowania lub wartości, dzięki czemu profile psychograficzne są niezwykle skuteczne.

Profil psychograficzny nie tylko pomaga zrozumieć preferencje psychologiczne odbiorców, ale także może ulepszyć metody docierania, techniki reklamowe i nie tylko, aby stworzyć ogólnie urzekającą markę.

Przykład profilu psychologicznego

Prezydenci też to uwielbiają! Jednym z najbardziej znanych przykładów profilowania psychograficznego było wykorzystanie przez Donalda Trumpa firm doradztwa politycznego Aggregate IQ i Cambridge Analytica.

Ta firma wykorzystała aplikację Facebooka o nazwie myPersonality. Użytkownicy tej aplikacji wykonali test psychometryczny, aby sprawdzić, jak sprawdzają się w odniesieniu do cech osobowości Wielkiej Piątki: otwartości, sumienności, ekstrawersji, ugodowości i neurotyzmu (OCEAN).

Dane te zostały później połączone z innymi danymi, takimi jak Facebook, w celu stworzenia szczegółowych profili psychograficznych użytkowników. Później ci użytkownicy zostali poddani spersonalizowanym reklamom, które miały na celu przekonwertowanie ich przekonań politycznych lub zapewnienie głosu na Trumpa.

Źródło

Jak znaleźć dane, aby zbudować profil psychograficzny?

Po zrozumieniu, czym są psychografie, przejdziemy do nauki ich nabywania. Przyjrzyjmy się niektórym metodom wyszukiwania danych psychograficznych.

1. Wywiad z istniejącymi klientami

Zdjęcie autorstwa upklyak na Freepik

Najlepszym sposobem na znalezienie danych psychograficznych jest rozmowa z obecnymi klientami. Możesz zapytać ich o plany wakacyjne, co robili w weekend, jakie filmy lubią oglądać, jakiej muzyki słuchają, jakie książki czytają lub czy mają jakieś postanowienia noworoczne.

W oparciu o rodzaj relacji, którą łączysz z klientem, możesz ocenić, jakie pytania możesz mu zadać. Odpowiedzi na te pytania pozwolą Ci zrozumieć, do jakiego typu potencjalnych klientów powinieneś kierować reklamy.

Pomaga zrozumieć, co robią w wolnym czasie, jakie mają hobby, co ich interesuje, czy lubią okazje i jakie są ich osobiste cele.

Chociaż wspaniale jest rozmawiać z obecnymi klientami, aby uzyskać dane psychograficzne, robienie tego samego z większą próbką osób również pomaga.

Roześlij ankiety klientów do większej próby i poproś ich, aby opowiedzieli Ci o sobie.

Zawodowiec:

Możliwość uzyskania szczegółowych informacji od klientów i szansa na pytania uzupełniające, jeśli potrzebujesz większej jasności.

Kon:

Musisz poświęcić dużo czasu każdemu klientowi, aby uzyskać szczegółowe informacje.

2. Korzystaj z ankiet i kwestionariuszy dla klientów

Jest to łatwa i użyteczna metoda zbierania danych psychograficznych. Sztuką jest wiedzieć, jak skonfigurować ankiety i kwestionariusze z odpowiednimi pytaniami dla właściwych odbiorców. Najlepszym sposobem na zapewnienie, że grupa docelowa wypełni ankiety lub kwestionariusze, jest zachęcanie ich. Zachęta może być tak mała, jak karta podarunkowa Amazon o wartości 10 USD lub para słuchawek z redukcją szumów o wartości 300 USD, w zależności od budżetu.

Zawodowiec:

Szybki i niewymagający wysiłku sposób na zebranie informacji w krótkim czasie.

Kon:

Niewiele osób jest zmotywowanych do wypełniania ankiet i kwestionariuszy, co utrudnia uzyskanie odpowiedniego przekroju psychograficznego rynku docelowego.

3. Grupy fokusowe

Grupa fokusowa to zbiór osób, które mogą dostarczyć dane psychograficzne dotyczące rynku docelowego. Te grupy osób mogą być grupami osobistymi lub grupami wirtualnymi/online.

Mówiąc demograficznie, grupa fokusowa powinna składać się z różnych osób, aby mogły dostarczyć cennych informacji na temat konkretnego produktu lub usługi oraz czynników psychograficznych, które wpłynęły na ich decyzję o zakupie.

Zawodowiec:

Zapewnia głębszy wgląd w potencjalnych klientów i często osoby z tej grupy sprawdzają odpowiedzi innych osób.

Kon:

Czasami ustawienie grupy może być szkodliwe, ponieważ niektóre osoby w grupach fokusowych mogą nie być szczere w swoich odpowiedziach, tak jak w anonimowym otoczeniu.

4. Badania zewnętrzne

Dla tych, którzy szukają szybkiego, bezproblemowego sposobu zbierania tych spostrzeżeń, konkretnych narzędzi i usług, które mogą wyposażyć Cię w niezbędne dane psychograficzne za uczciwą cenę.

Zawodowiec:

Możliwość dostępu do ogromnej bazy danych informacji, które są już gromadzone i przechowywane w jednym miejscu.

Kon:

Ograniczenia budżetowe mogą stanowić problem dla firm, które mają niewielki budżet, ponieważ ich narzędzia mogą być drogie w zależności od wybranego poziomu usług. Ponadto w przypadku gotowych do użycia zrzutów danych zawsze problemem jest rozpad danych z powodu niedokładnych danych.

5. Wykorzystaj analitykę witryny

Źródło

Innym miejscem do szukania danych psychograficznych jest analityka Twojej witryny (tj. Google Analytics). Zanurz się głęboko w swoje analizy i zrozum, jakiego rodzaju użytkownicy lądują w Twojej witrynie, skąd pochodzą, w co klikają, z jaką treścią się angażują, z jakimi CTA wchodzą w interakcję, jakie jest Twoje główne źródło ruchu i na których stronach internetowych spędzają najwięcej czasu.

Zawodowiec:

Spersonalizowane dane, ponieważ ci użytkownicy są unikatowi dla Twojej witryny, a informacje są łatwo dostępne.

Kon:

Ponieważ jest to retrospektywna analiza danych Twojej witryny, może to być czasochłonne. Jeśli nie znasz swojego narzędzia analitycznego, jego zrozumienie może być trudne. Jeśli masz dużą ilość danych, wyciągnięcie wniosków może być trudne i wymagałoby tony testów A/B, aby zidentyfikować wzorce i jak je wykorzystać.

6. Zlecaj gromadzenie danych psychograficznych na zewnątrz

Innym sposobem zbierania danych jest powierzenie całej operacji agencji marketingowej. Ta agencja z kolei zbiera informacje, których potrzebujesz, stosując kilka lub wszystkie z wyżej wymienionych metod.

Zawodowiec:

To łatwe wyjście.

Kon:

To drogie.

7. Media społecznościowe

Żyjemy w świecie, w którym czujemy się zmuszeni dzielić się każdą minutą naszego fascynującego życia w mediach społecznościowych. Świetnym miejscem do poszukiwania danych psychograficznych są media społecznościowe. Chociaż nie jest to najlepszy pomysł z etycznego punktu widzenia, stosunkowo łatwo jest przeglądać profile odbiorców docelowych, aby zrozumieć, co im się podoba, co im się podoba i czym się interesuje.

Zawodowiec:

Jak wspomniano powyżej, jest to łatwy sposób na uzyskanie wglądu w grupę docelową i sposób, w jaki korzystają z mediów społecznościowych.

Kon:

Zebrane informacje mogą być trudne do oszacowania, ponieważ podczas przeglądania profili w mediach społecznościowych występuje wiele zmiennych.

Wymienione powyżej metody mogą pomóc w dodaniu większej głębi i informacji do twojego profilu psychograficznego. Użycie jednej lub kombinacji metod pomoże Ci stworzyć szczegółowy i dokładny profil psychograficzny pożądanych perspektyw i zidentyfikować ich unikalne potrzeby.

7 sposobów, w jakie tworzenie profilu psychograficznego może pomóc w ukierunkowaniu na właściwe perspektywy (z przykładami)

Jak wskazano powyżej, zgromadziliśmy teraz hipotetyczne dane dotyczące korzystania z metod.

Teraz przyjrzyjmy się, jak wdrożyć te spostrzeżenia w Twojej strategii sprzedaży i marketingu.

1. Skoncentruj się na potrzebach potencjalnego klienta i zmotywuj go.

Teraz masz wyobrażenie o tym, co jest ważne dla Twojego potencjalnego klienta. Czas zmotywować ich w oparciu o ich potrzeby. Daj potencjalnym klientom to, czego potrzebują, aby mogli podjąć decyzję o zakupie.

Samo oferowanie dużych rabatów nie zadziała. Zamiast tego chcą wiedzieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa rozwiąże ich problem.

Przykład:

Masz aplikację z jedzeniem na zamówienie i chcesz zmotywować potencjalnych klientów do korzystania z niej w celu zamawiania pysznych, gotowych do spożycia przepisów. Jak więc to osiągnąć? Jednym ze sposobów motywowania potencjalnych klientów jest uwzględnienie referencji klientów w kampaniach marketingowych i rozmowach sprzedażowych, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów.

2. Spotkaj się z potencjalnymi klientami tam, gdzie są.

Jeśli Twoi potencjalni klienci korzystają na przykład z Pinteresta, musisz przestać wydawać pieniądze na reklamy na Facebooku, YouTube, druk itp. Zmieniaj biegi i rozwijaj treści, które można wykorzystać na Pintereście.

Przykład

Masz przygotowaną na zamówienie aplikację z jedzeniem i chcesz przyciągnąć nowych klientów do swojej profesjonalnej strony internetowej. Twórz i udostępniaj treści, takie jak wskazówki dotyczące oszczędzania czasu, jak przygotować pożywny posiłek na swoim koncie. Upewnij się, że przedstawisz kilka zabawnych pomysłów na to, jak mogą osiągnąć to samo.

Innym ważnym aspektem jest obserwowanie, jakie czynności wykonują Twoi potencjalni klienci, np. jakie posty ponownie przypinają i analizują.

3. Wykorzystaj hobby i zainteresowania potencjalnego klienta.

Na podstawie powyższego przykładu zauważyłeś, że praca i rodzina są ważne dla Twojego potencjalnego klienta. Powinieneś teraz udostępniać treści, które podkreślają znaczenie dobrego zdrowia, równowagi między życiem zawodowym a prywatnym, wskazówek, jak sprawić, by ćwiczenia były przyjemnością dla Twojej rodziny i nie tylko.

Przykład

Korzystaj ze spersonalizowanych reklam, które przedstawiają gotowe do zamówienia przepisy odżywcze, które podajesz, oraz sposób, w jaki mogą do nich dotrzeć. Przyciągnie to odwiedzających do Twojej witryny i potencjalnie zachęci ich do zarejestrowania się w Twoim programie.

4. Użyj specjalistycznego wezwania do działania.

Teraz, gdy przyciągnąłeś użytkowników do swojej witryny, bardzo ważne jest, aby mieć dostosowane wezwanie do działania, które naciska wszystkie właściwe przyciski z potencjalnym klientem (zainteresowania, hobby, priorytety i potrzeby).

Przykład

Wezwanie do działania, z którego możesz skorzystać po wymienieniu korzyści płynących z zapisania się do programów: To pierwszy krok do zdrowszego życia – Czy jesteś gotowy?

5. Podkreśl kluczowe cechy swojego produktu.

Po zebraniu danych psychograficznych na pewno otrzymasz wiele spostrzeżeń. Nadszedł czas, aby zdecydować, które 4-5 cech produktu warto podkreślić, aby potencjalni klienci znaleźli to, czego szukają.

Przykład:

Twój produkt jest dostępny w różnych kolorach i jesteś z niego niezwykle zadowolony. Jeśli jednak Twoi potencjalni klienci nie dbają o to, usuń go z listy punktów sprzedaży i przejdź do innych. Mapy ciepła pomogą Ci ocenić obszary w Twojej witrynie, które mają najwięcej najechania kursorem i kliknięć.

6. Szkolenie zespołów sprzedażowych.

Wiele razy przekaz psychograficzny w kampaniach marketingowych nie znajduje odzwierciedlenia w rozmowach sprzedażowych. Dlatego konieczne jest przeszkolenie zespołu sprzedaży, aby Twoje wiadomości znalazły odzwierciedlenie w rozmowach z potencjalnymi klientami na temat Twojego produktu lub usługi.

7. Pomóż sprzedaży zidentyfikować kwalifikujących się potencjalnych klientów.

Psychografia może działać jako źródło światła, jeśli chodzi o leady. Zamiast ślepo brnąć przez ciemność w poszukiwaniu potencjalnych klientów, którzy nie są gotowi do sprzedaży, możesz użyć psychografiki, aby pomóc Ci zidentyfikować nowe rynki, które są bogate w gotowe do sprzedaży leady.

Zidentyfikowanie zachowań i nawyków potencjalnych klientów może pomóc zespołom sprzedażowym w kontynuowaniu rozmowy.

Zawijanie

Nie ma wątpliwości, że zrozumienie profilu psychograficznego docelowego potencjalnego klienta jest korzystne. Możesz go wykorzystać, aby odwoływać się do swoich potencjalnych klientów. Pomoże Ci określić, jakich kanałów marketingowych użyć, jakie komunikaty uwzględnić w rozmowach sprzedażowych, a także w tworzeniu treści, które zachęcą potencjalnych klientów do wyobrażenia sobie, jak by to było korzystać z Twojego produktu lub usługi.

To z kolei będzie miało znaczący wpływ na generowanie odpowiedniego rodzaju leadów, zwiększając tym samym ROI i utrzymując dotychczasowych klientów.