Psychologia sprzedaży: jak badać ludzkie zachowania, aby zwiększyć przychody

Sujan Patel

• 17 kwietnia 2023 r

Pomyśl o całej sprzedaży, którą mógłbyś osiągnąć, gdybyś potrafił czytać w ludzkich myślach.

Psychologia odgrywa dużą rolę w decyzjach kupujących, a jeśli potrafisz zrozumieć ten proces decyzyjny, który się z tym wiąże, może to dać ci dużą przewagę w sprzedaży.

Nie możesz czytać w ludzkich myślach, ale możesz wykorzystać psychologię sprzedaży, aby stać się lepszym sprzedawcą.

Czym jest psychologia sprzedaży?

Lubimy myśleć o sobie jako o istotach logicznych i do pewnego stopnia nimi jesteśmy, ale wiele naszych decyzji jest również podyktowanych emocjami. Jeśli chodzi o sprzedaż, ważne jest, aby zrozumieć, w jaki sposób logika i emocje wpływają na decyzje kupującego.

Psychologia sprzedaży bada psychikę rynku docelowego, aby lepiej zrozumieć, w jaki sposób możesz im sprzedawać. Zamiast skupiać się na przekonaniu klienta, że ​​potrzebuje Twojego produktu lub usługi, skupiasz się na jego potrzebach emocjonalnych, stawiając się na jego miejscu.

Kiedy zrozumiesz swoją grupę docelową i siły napędowe podejmowania przez nich decyzji, możesz zapewnić im usługę, której szukają na każdym etapie procesu sprzedaży.

10 psychologicznych wyzwalaczy, które pomogą Ci wygrać sprzedaż

Rozpoznanie psychologii stojącej za zakupami ludzi może być dużą zaletą w sprzedaży. Pozwala lepiej przewidzieć, czego klient od Ciebie potrzebuje, ułatwiając płynniejsze relacje i lepszą komunikację.

Jak zawsze w przypadku sprzedaży, jednym z pierwszych kroków jest zrozumienie swoich odbiorców, a te dziewięć psychologicznych wyzwalaczy pozwala budować na tej wiedzy.

1. Stwórz znaczące połączenie międzyludzkie

Lubimy budować relacje. Bez względu na to, co robimy, wolelibyśmy robić to z kimś, z kim mamy pozytywny kontakt i nie inaczej jest w sprzedaży.

Ile razy byłeś po drugiej stronie rozmowy handlowej i po prostu nie dogadywałeś się ze sprzedawcą? Jeśli istnieje szansa, że ​​ta osoba ci coś sprzeda, będzie musiała pójść o wiele dalej niż osoba, z którą natychmiast się łączysz.

Budowanie relacji opartej na zaufaniu jest ważną częścią procesu sprzedaży i dotyczy nie tylko pojedynczych osób. Perspektywy tworzą również relacje z Twoją firmą i jej produktem.

Dlatego tak wiele pracy poświęca się budowaniu marki — ponieważ tworzy pozytywne połączenia. Te pozytywne powiązania sprawiają, że ludzie są bardziej otwarci na dokonanie zakupu.

2. Pokaż im, że ich rówieśnicy to mają

Rekomendacje od rodziny i przyjaciół są jednym z najsilniejszych czynników sprzedaży. Jest to ściśle związane z psychologią człowieka, w której mamy wrodzoną potrzebę lubienia tych samych rzeczy, co nasi rówieśnicy.

Cały czas obserwujemy tę grę w sprzedaży i marketingu. Referencje i recenzje to potężne narzędzie, które dodaje wiarygodności Twojej firmie i jej produktom (przynajmniej pozytywnym).

Pomysł ten jest powiązany z powszechnym powiedzeniem „nadążać za Jonesami”. Istnieje dla nas skłonność do pragnienia tego, co mają inni, w oparciu o przekonanie, że jeśli to jest wystarczająco dobre dla nich, to jest wystarczająco dobre dla mnie.

Influencer marketing to metoda, która wyjątkowo dobrze wykorzystuje tę teorię.

Kiedy widzimy „autorytatywnych” influencerów, którym ufamy, polecających produkty, mogą mieć nawet większą moc niż rekomendacje od znajomych i rodziny.

3. Udowodnij, że jesteś ekspertem w swojej dziedzinie

Dlaczego większość odnoszących sukcesy firm wkłada dużo wysiłku w prowadzenie swoich blogów?

Oprócz korzyści SEO jest to również jeden z najlepszych sposobów na ugruntowanie pozycji siebie i swojej firmy jako eksperta w swojej dziedzinie. Kiedy ludzie widzą, że masz odpowiedzi na ich pytania, buduje to ogromne zaufanie.

Pomyśl o tym, kiedy zobaczysz w telewizji reklamę produktu zdrowotnego. Jak często słyszysz coś w stylu „lekarz numer jeden zalecany?” Autorytatywne dane mają ogromne znaczenie w naszym procesie decyzyjnym (np. Eksperyment Milgrama, w którym uczestnicy aplikowali wstrząsy pacjentom, którzy źle zadawali pytania, ponieważ kazał im to zrobić ktoś w fartuchu laboratoryjnym).

Kiedy kupujemy produkty, nie chcemy podejmować ryzyka ze sprzedawcą lub firmą, która wydaje się nie mieć wiedzy specjalistycznej. Chcemy ufać autorytetowi ludzi, z którymi mamy do czynienia.

4. Zmień sposób, w jaki myślą o swoim problemie

Jest to znane jako restrukturyzacja poznawcza, ale nie jest tak skomplikowane, jak sugeruje nazwa. To po prostu kwestia zmiany sposobu, w jaki ludzie myślą o problemie, a większość sprzedawców robi to regularnie.

Na przykład osoba zajmująca się marketingiem może pomyśleć, że jej głównym problemem jest brak odpowiedzi na jej zimne e-maile. Kiedy jednak zagłębisz się w problem, zdasz sobie sprawę, że głównym problemem jest to, że ich e-maile mają niską dostarczalność, a kiedy już docierają, tematy nie przyciągają uwagi ludzi.

Zamiast dużego problemu, w którym klient spisał zimny e-mail jako coś, co nie działa, zamieniłeś go w dwa mniejsze problemy, które może rozwiązać Twój produkt.

Restrukturyzacja bolączek ludzi to doskonały sposób na wykorzystanie psychologii sprzedaży do zmiany myślenia prospekta i pokazania wartości Twojej oferty.

5. Nie oferuj więcej; Oferuj mniej

Żyjemy w świecie, w którym coraz częściej oczekujemy personalizacji i szytych na miarę produktów. Rzecz w tym, że chociaż cieszymy się pewnym poziomem wyboru, zbyt wiele opcji może spowodować paraliż analityczny.

Kiedy spojrzysz na większość usług subskrypcji takich rzeczy jak oprogramowanie, weź na przykład naszą, zazwyczaj zobaczysz dwie lub trzy opcje cenowe. Daje to ludziom kontrolę nad ich decyzją, ale jednocześnie nie daje im tak wielu opcji, aby spowodować paraliż analityczny.

W tym miejscu ważne jest, aby pamiętać, że jesteś ekspertem.

Ludzie do pewnego stopnia wiedzą, czego chcą/potrzebują, ale twoja wiedza ekspercka jest po to, aby poprowadzić ich do właściwej opcji. Zbyt duży wybór i znacznie utrudniasz tę pracę.

6. Daj im coś najpierw

Zasada wzajemności jest potężnym zjawiskiem w psychologii sprzedaży. Stwierdza, że ​​jeśli robisz coś dla klienta lub dajesz coś klientowi, jest bardziej prawdopodobne, że odwzajemni się i zrobi dla ciebie coś pozytywnego.

Jest to jeden z powodów, dla których ludzie oferują bezpłatne degustacje w supermarketach. Oczywiście chcą przedstawić Ci swój produkt, ale dostrzegają również silną potrzebę odwzajemnienia ich dobrego gestu.

Ben Wright, CRO w charytatywnej platformie upominkowej GoGive, dodaje: „Zasada wzajemności działa tylko wtedy, gdy dajesz klientowi lub potencjalnemu klientowi coś, co jest dla niego cenne. Często, zwłaszcza gdy zaczynasz atakować menedżerów na poziomie C, fizyczne prezenty lub oferty pieniężne nie trafiają. W tym przypadku darowizna na rzecz organizacji charytatywnej lub sprawy, na której im zależy, tworzy więź między sprzedawcą a potencjalnym klientem, której trudno dorównać. W grę wchodzi również aspekt psychologiczny – co jest łatwiejsze do zignorowania, karta podarunkowa Amazon o wartości 50 USD czy 50 USD do lokalnego schroniska dla zwierząt?

Dawanie potencjalnemu klientowi czegoś, zanim zaczniesz od niego oczekiwać czegokolwiek, jest dobrym sposobem na zbudowanie zaufania i zwiększa prawdopodobieństwo, że odwzajemnią się, przekazując ci swój biznes. Bezpłatne wersje próbne, zajawki, bezpłatne towary — istnieje wiele różnych sposobów na włączenie tego do strategii sprzedaży.

Platformy z prezentami, takie jak Sendoso, Postal.io, Alyce i GoGive, są tutaj świetnymi opcjami.

7. Stwórz poczucie niedoboru

Jest to jedna z najczęściej spotykanych obecnie taktyk sprzedaży — tworzenie poczucia niedoboru.

FOMO, strach przed przegapieniem, jest tak silnym motywatorem, że niektóre reklamy nawet wyraźnie o tym wspominają („nie cierpisz z powodu FOMO, kup już dziś”).

Lubimy odkładać decyzje na później. Mówimy sobie, że pomyślimy o tym i wrócimy do tego, i to jest w porządku, gdy nie ma poczucia pilności. Kiedy ta sama decyzja dotyczy produktu, który ma ograniczoną czasowo zniżkę, nagle musimy podjąć decyzję.

Strach przed utratą świetnej zniżki lub ostatniej sztuki w magazynie motywuje nas do podejmowania decyzji, a to skutkuje większą sprzedażą.

To, jak stworzysz poczucie niedoboru, zależy od Ciebie, ale może to być skuteczny sposób na zwiększenie przychodów.

8. Zostaw trochę tajemnicy

Co jest potężniejszym doświadczeniem edukacyjnym: ktoś mówi ci, jak coś zrobić, czy zastanawianie się, jak to zrobić samemu? Dla wielu osób uczenie się poprzez samodzielne robienie czegoś ma bardziej długotrwały efekt.

Sprzedaż może być bardzo podobna. Możesz powiedzieć komuś o wszystkich korzyściach płynących z Twoich produktów, ale to nie to samo, co ta osoba, która sama z nich korzysta.

Dlatego w psychologii sprzedaży czasem warto zostawić trochę tajemnicy.

Na przykład, jeśli masz oprogramowanie, a klient prosi Cię o przedstawienie korzyści, przydatne może być powiedzenie „nie, przygotuję ci wersję próbną, a sam zobaczysz. ” Tak długo, jak zapewniasz im wdrożenie i wsparcie, którego potrzebują, może to być bardziej skuteczne niż zwykłe mówienie im.

Może to być skuteczna taktyka, jeśli masz duże zaufanie do produktu i jesteś w stanie przeprowadzić ludzi przez ten proces. W ten sposób pozostawiasz trochę tajemnicy i pozwalasz, aby Twój produkt mówił.

9. Bądź na bieżąco

Bycie na szczycie to ogromna zaleta.

Jeśli jesteś pierwszą osobą, o której ktoś myśli, gdy decyduje, że nadszedł czas na zakup, to stawia Cię w doskonałym miejscu do sprzedaży. Jak jednak pozostać na szczycie ludzkich umysłów?

Tutaj Twoja marka może odegrać dużą rolę.

Im bardziej konsumenci są narażeni na Twoją markę (w pozytywny sposób), tym bardziej może ona napędzać pożądanie. To trochę tak, jakbyś ciągle widział reklamę zimnego napoju w upalny dzień. Możesz nie kojarzyć swojego pragnienia Coca-Coli z reklamami, ale sama ekspozycja na markę prawdopodobnie odegrała rolę w podejmowaniu decyzji.

Utrzymując podejście wielokanałowe i budując markę, możesz pomóc zachować spokój i zwiększyć sprzedaż.

10. Kotwiczenie

Przedstaw najpierw droższą opcję, aby kolejne opcje wydawały się bardziej rozsądne i przystępne cenowo w porównaniu. Może to skłonić klientów do wybrania droższej opcji, niż mogliby wziąć pod uwagę w innym przypadku.

Obowiązkowa lektura na temat psychologii sprzedaży

Świetnym sposobem na lepsze zrozumienie psychologii sprzedaży jest czytanie. Istnieje wiele dobrych książek na ten temat, a te trzy pomogą Ci stać się lepszym sprzedawcą.

Psychologia sprzedaży Brian Tracy

Brian Tracy jest odnoszącym ogromne sukcesy autorem i mówcą motywacyjnym, a jego książka „Psychologia sprzedaży” jest doskonałym przewodnikiem. Zaletą tej książki jest to, że jest czymś więcej niż tylko teorią, zawiera praktyczne strategie, których możesz użyć, aby poprawić swoje wyniki już dziś.

Psychologia sprzedaży jest uważana za obowiązkową lekturę dla każdego sprzedawcy i może po prostu zmienić sposób, w jaki podchodzisz do sprzedaży. Pomagając zrozumieć ludzkie zachowanie, daje Ci potencjał do zwiększenia sprzedaży i zwiększenia przychodów.

Wpływ Roberta Cialdiniego

W swojej książce „Wpływ” Robert Cialdini przedstawia siedem kluczowych zasad psychologii sprzedaży:

• Wzajemność
• Zobowiązanie
• Gust
• Autorytet
• Społeczny
• Niedostatek
• Jedność

Te przewodniki zapewniają dobre ramy do zrozumienia psychologii sprzedaży. Stąd możesz lepiej zobaczyć, gdzie Twoje obecne strategie sprzedaży mogą się nie udać i gdzie możesz poprawić swoje wyniki.

Następnie Cialdini łączy swoje pomysły w kontekście sprzedaży, abyś mógł dokładnie zobaczyć, jak psychologia wpływa na Twoją pracę.

Sprzedawać jest rzeczą ludzką autorstwa Daniela Pinka

„Sprzedawać jest rzeczą ludzką” Daniela Pinka prowadzi do jasnego wniosku – wszyscy jesteśmy sprzedawcami. Niektórzy z nas mogą być klasycznymi handlowcami z zawodu, zachęcającymi klientów naszymi produktami lub usługami, ale wszyscy jesteśmy sprzedawcami w naszym codziennym życiu.

Cały czas używamy tych psychologicznych sztuczek, aby uzyskać to, czego chcemy. Pink wykorzystuje tę wiedzę z zakresu nauk społecznych, aby przedstawić kilka błyskotliwych spostrzeżeń i pokazać, jak można wykorzystać psychologię sprzedaży.

To świetna lektura, która może mieć duże znaczenie dla Twojej sprzedaży.

Wniosek

Psychologia odgrywa rolę w każdej decyzji podejmowanej przez ludzi.

Jeśli Twoim zadaniem jest przekonywanie ludzi, co naturalnie próbujesz robić jako sprzedawca, to chcesz zrozumieć, w jaki sposób ludzie podejmują decyzje. Z tymi dziewięcioma psychologicznymi wyzwalaczami możesz zrobić dokładnie to, zwiększając sprzedaż i zwiększając przychody dla swojej firmy.

Możemy lubić myśleć, że jesteśmy czysto racjonalnymi istotami, ale psychologia sprzedaży odgrywa dużą rolę w decyzjach konsumenckich i jest to coś, co możesz wykorzystać, aby stać się lepszym sprzedawcą.