5 pytań, które należy zadać przed skalowaniem swojego biznesu e-commerce

Niezależnie od tego, czy jesteś w liczbie pięciocyfrowej, czy ośmiocyfrowej, prawidłowe budżetowanie jest częścią pomyślnego skalowania biznesu e-commerce. Musisz ustawić swój cel, aby go trafić.

Ale jak wszystko inne w życiu, z budżetu na e-commerce dostajesz to, co włożyłeś.

Często spotykam założycieli e-commerce, którzy koncentrują się wyłącznie na swoim dziale marketingu – na kreacji reklamowej, wydatkach na reklamę i zwrocie z wydatków na reklamę. Chociaż budżet marketingowy ma znaczenie, to tylko niewielka część ogólnego budżetu.

A więc oto jest czwarty kwartał – najlepszy czas na zbudowanie budżetu na przyszły rok. Twoja sprzedaż na koniec roku jest już zaplanowana, a nowy rok jest tuż za rogiem.

Gdy zastanawiasz się, jak skalować swój biznes i budżet, radzę odpowiedzieć na poniższe pytania, aby upewnić się, że nowy budżet jest tak skuteczny.

(A jeśli czytasz to latem, wiedz, że te pytania są wiecznie zielone i przydadzą się podczas następnego przeglądu budżetu lub gdy nadejdzie czwarty kwartał).

1. Czy znasz swoje realia?

Planowanie budżetu e-commerce powinno zawsze zaczynać się od określenia rzeczywistych danych z ostatniego roku.

Nie mam tu na myśli tylko przychodów. I nie chodzi mi tylko o saldo twojego konta bankowego. Mówię o marży brutto i marży na wkład. Mówię o całkowitym koszcie frachtu i oferowanych przez ciebie zniżkach. Mówię o tym, ile wydałeś na oprogramowanie marketingowe, obsługę klienta, reklamy, agencje i każdą podróż służbową.

I mam na myśli na zasadzie memoriałowej – nie gotówkowej.

Naliczanie oznacza rejestrowanie przychodów i wydatków po dokonaniu transakcji, nawet jeśli pieniądze nie zostały jeszcze przeniesione. Gotówka oznacza rejestrowanie tych transakcji, gdy moneta przechodzi.

Rachunkowość gotówkowa jest łatwiejsza z tych dwóch, ale zapewnia niewielkie możliwości podejmowania decyzji. Rachunkowość memoriałowa zapewnia dokładniejszy wgląd w kondycję firmy dzięki księgowaniu zobowiązań i należności.

W handlu elektronicznym kluczem do prawidłowego naliczania jest COGS (koszt sprzedanych towarów). Tam, gdzie przychód jest całkowitą sprzedażą, KWS to całkowity koszt nabycia Twoich produktów i sprzedaży. Im wyższy współczynnik COGS, tym niższy zysk brutto.

Teraz nie martw się. Ten artykuł nie dotyczy rachunkowości.

Ale często założyciele chcą przejść do przodu, aby osiągnąć duże cele rozwojowe, nie znając swojej historii finansowej. A rzeczywistość jest taka, że ​​to, gdzie byliśmy, pomaga informować, dokąd zmierzamy.

2. Jakie małe cele składają się na Twoje duże?

Twoje większe cele dotyczące przychodów i całkowitej rentowności stanowią podstawę budżetu, ale musisz je podzielić na mniejsze, wykonalne kroki. Jeśli masz nadzieję na poprawę marż brutto o 5% w przyszłym roku, jakie mniejsze dźwignie zmienisz, aby to osiągnąć?

Czy zmniejszysz stawki rabatów lub zwrotów? Czy nadal będziesz oferować bezpłatną wysyłkę przy zamówieniach powyżej 100 USD? Jak zmienią się procesy i wydatki związane z transportem?

Konkretnie określaj swoje cele — duże i małe — w celu efektywnego budżetowania i śledzenia.

I nie marnuj czasu na wykonanie analizy (lub delegowanie jej na kogoś), aby ustalić, czy te mniejsze dźwignie rzeczywiście przesuną igłę . Na przykład, jeśli zwroty i zwroty są już niskie (powiedzmy mniej niż 5%), ich zmniejszenie prawdopodobnie nie będzie miało dużego wpływu na marżę brutto.

3. Czy sprawdzono twój budżet?

Łatwo jest stworzyć budżet w próżni, a o wiele trudniej przekazać go komuś innemu. Ale i tak będziesz musiał to zrobić.

Ogólnie rzecz biorąc, właściciele e-commerce są lepsi w marketingu i zarządzaniu produktami niż w finansach i to jest w porządku. Nie możesz być we wszystkim świetny. Ale właśnie dlatego powinieneś mieć kogoś takiego jak twój mentor lub dyrektor finansowy, który zweryfikuje przewidywany wzrost przychodów, wzrost zysków i zrównoważony rozwój.

W rzeczywistości im większa jest Twoja firma, tym więcej oczu powinieneś zaangażować.

Wzrost przychodów

To, czy chcesz uzyskać 20%, 30%, czy 50% wzrost przychodów, jest dość subiektywne. Nikt nie trzyma twoich stóp przy ogniu ani nie zmusza twojej ręki. Bardziej chodzi o twoją ambicję i tolerancję ryzyka jako właściciela.

Ale powinieneś sprawdzić swoje cele rozwojowe. Często widzę, że założyciele zaczynają od bardzo ambitnego celu rozwoju, który muszą zmniejszyć w dalszej części roku.

Jeśli nigdy nie urosłeś o 50% w ciągu roku, czy realistyczne jest oczekiwanie tego teraz? Być może, ale tylko wtedy, gdy masz plan ekspansji, który jest w stanie Cię tam zaprowadzić.

Wzrost zysku

Wraz z przychodami powinieneś upewnić się, że Twoje cele zysku są uzasadnione. Mam tu na myśli cel procentowy dochodu netto.

Ponownie zacznij od swoich danych z zeszłego roku. Czy osiągnąłeś 5% zysk? Straciłeś pieniądze?

Jeśli straciłeś pieniądze, świetnym miejscem na rozpoczęcie jest wyjście na zero. Jeśli wyjdziesz na zero, realistyczny docelowy procent dochodu netto może wynosić 2,5%.

To, co Ci odpowiada, będzie zależeć od wielkości Twojego biznesu e-commerce. Jako gigantyczna firma z marżami zysku, które są jak brzytwa, każde pół procenta, a nawet ćwierć procenta ma znaczenie. Jako mniejszy biznes różnica między 2% a 3% nie jest tak znacząca.

Zrównoważony rozwój

Ostrzegam również, aby nie wyznaczać zbyt wysokich celów po stronie dochodu netto. Chociaż możliwa jest rentowność 20%, często oznacza to, że nie inwestujesz wystarczająco dużo w swoją firmę.

Jeśli chodzi o e-commerce, rentowność od 20% do 25% zwykle jest nie do utrzymania.

CRM może pomóc Ci przewidzieć oczekiwaną długoterminową wartość klienta, aby pomóc Ci określić, ile chcesz wydać na pozyskiwanie nowych klientów i utrzymanie starych.

4. Czy masz gotówkę na wspieranie celów wzrostu?

Posiadanie wystarczającej ilości gotówki, aby wesprzeć swój cel w skalowaniu, jest kluczowe po pierwsze, osiągnięcie tego celu, a po drugie, nie rosnąć tak szybko, że całkowicie zabraknie pieniędzy.

Aby ustalić, czy masz potrzebną gotówkę, oceń ją i podziel między swoje cele. Częstym wyzwaniem dla twórców e-commerce w tym obszarze jest inwentaryzacja.

Jeśli planujesz wzrost o 50%, możesz potrzebować 50% więcej zapasów — a to zapasy, które musisz zamawiać z wyprzedzeniem, od 2 do 3 do 6 miesięcy. Im dłuższy czas realizacji, tym gorszy kryzys gotówkowy. W imię zdobycia potrzebnej gotówki warto negocjować z dostawcami, zanim udasz się do banku lub alternatywnego pożyczkodawcy.

Jeśli ty, twój dyrektor finansowy lub księgowy uznacie, że twoje cele rozwojowe są zbyt ambitne, poświęć trochę czasu na modyfikację celu zysku lub kroków, które zaplanowałeś, aby go osiągnąć.

Ostatecznie potrzebujesz wolnego miejsca, w tym gotówki na wypadek sytuacji awaryjnych i nieoczekiwanych okazji.

5. Czy ustawiłeś proces do zarządzania i monitorowania?

Budżety szybko się rozpadają, gdy nie ma procesów do zarządzania nimi i monitorowania.

Wyższy poziom biznesów zajmie miesiąc lub nawet kwartał, aby ukończyć swój budżet, a kiedy to zrobią, mają wielu szefów działów odpowiedzialnych za swoje części. Proces ten obejmuje kilka spotkań strategicznych, ale tworzy odpowiedzialność w całej firmie.

Kiedy nadejdzie czas na przegląd, możesz porównać to, co zaplanowałeś, z rzeczywistymi dochodami i wydatkami. Regularne przeglądy budżetu pozwalają na wczesne wykrywanie problemów, świętowanie sukcesów i dostosowywanie się do realizacji celów.

Okresowo pobieraj zestawienia zysków i strat z oprogramowania księgowego i porównuj duże liczby: sprzedaż, KWS, wydatki na reklamę, kontrahenci i tak dalej. Istnieje tendencja do skupiania się na mniejszych elementach, takich jak subskrypcje i aplikacje, i chociaż wszystkie z nich powinny zostać anulowane, jeśli ich nie używasz, to większe wiadra mają największe znaczenie.

Pamiętaj, aby wziąć pod uwagę wszelkie nieoczekiwane wydarzenia lub zmiany w swojej firmie, branży lub gospodarce. Jeśli coś nie pasuje, potwierdź, że nie jest to błąd związany z danymi i oceń, dlaczego. Jeśli konieczna jest zmiana, opracuj plan, który będzie kontynuowany.

Przeglądy powinny być przeprowadzane co miesiąc lub co najmniej raz na kwartał, a najlepszym sposobem na ich realizację jest poświęcenie czasu w swoim kalendarzu już teraz. Jeśli prowadzisz małą firmę i nie masz na to czasu, będziesz chciał sfinansować usługi księgowe w niepełnym wymiarze godzin.

Runda bonusowa: Czy Twój budżet na e-commerce jest widoczny dla Twojego zespołu?

Ogólnie rzecz biorąc, pomyślny budżet angażuje wiele osób w całej organizacji. A jeśli masz działy, każdy dział powinien mieć wiodącego członka zaangażowanego w budżet, który będzie dbał o potrzeby tego działu.

Uważam, że różne działy mają różne wymagania, aby działać wydajnie, a ktoś z tego działu jest najlepiej przygotowany do dzielenia się tym, jakie są te potrzeby – a także, za które narzędzia lub usługi nie warto już płacić.

Poza tworzeniem budżetu warto również dzielić się budżetem firmy z pracownikami. Nie musisz ujawniać całego budżetu ani listy płac, ale możesz udostępnić elementy odpowiadające ich rolom.

Takie postępowanie tworzy poczucie współwłasności, pomaga wyjaśnić zespołowi, czego od niego oczekujesz, i zachęca go do pomocy w zwiększeniu przyszłorocznego budżetu.

Odwiedź Ecom CFO, aby uzyskać więcej zasobów na temat efektywnego zarządzania i dzielenia się budżetem e-commerce.