6 pytań dotyczących budowania relacji, które należy zadać podczas następnej rozmowy sprzedażowej

Sujan Patel

• 19 listopada 2021

Czy zdarzyło Ci się kiedyś zadzwonić do działu sprzedaży, w którym sprzedawca zaczął od bardzo swobodnego „Jak leci?” Pytania budujące relacje, takie jak to, mogą pomóc w nawiązaniu relacji.

Ale coś tak podstawowego jak „Jak leci?” był nadużywany do tego stopnia, że ​​brzmi jak skrypt i jest natychmiast rozpoznawalny jako wezwanie do sprzedaży.

Faktem jest, że bycie miłym, ale przewidywalnym w niewielkim stopniu buduje prawdziwe relacje z potencjalnymi klientami. Skoro masz tak krótkie okno czasu na nawiązanie z nimi kontaktu, po co marnować go na pusty wypełniacz, skoro możesz powiedzieć coś o wiele skuteczniejszego?

Badania pokazują, że potrzeba średnio ośmiu telefonów, aby ktoś dzwonił, więc nie podpalaj całej tej ciężkiej pracy, pytając o coś płytkiego, jak „Jak minął weekend?”

Zamiast tego spraw, aby było to niezapomniane, aby nie tylko chcieli z tobą porozmawiać, ale także zapamiętali cię dobrze po rozmowie.

Korzyści z budowania relacji z perspektywami

W świecie sprzedaży pod presją może się wydawać, że poświęcenie czasu na rozwijanie relacji jest luksusem, na który nie możesz sobie pozwolić, a każdy kontakt z potencjalnym klientem powinien być postrzegany jako okazja do jak najszybszego sfinalizowania transakcji .

Ale sprzedaż już tak nie działa. Kupujący muszą wiedzieć, że mogą zaufać przedstawicielom handlowym – że ich potrzeby są rozumiane i że przedstawiciel, z którym rozmawiają, ma wiedzę i doświadczenie, aby polecić rozwiązanie ich problemów.

Osiągnięcie tego jest prawie niemożliwe bez poświęcenia czasu na zbudowanie relacji z potencjalnym klientem. To dlatego, że inwestowanie w relacje:

• Poinformuj potencjalnych klientów, że słuchasz ich potrzeb
• Pozwala zadawać trudne pytania, które w przeciwnym razie mogłyby odstraszyć potencjalnego klienta
• Ułatwia potencjalnemu klientowi, dzięki czemu rozmowa przebiega płynniej

Dobre pytania dotyczące budowania relacji

Skuteczna sprzedaż polega na zadawaniu właściwych pytań. Ale budowanie dobrych relacji z potencjalnymi klientami jest tak samo ważne, jak dowiedzenie się więcej o ich firmie, potrzebach i problemach.

Pytania budujące dobre relacje wykraczają poza poziom powierzchni. Są wysoce spersonalizowane i nie są czymś, na co każdy może odpowiedzieć (np. „ Jak minęła Twoja wizyta nad jeziorem w ten weekend?” lub „ Jak minął weekend?” ). Oczywiście nadal musisz być profesjonalistą, ale dodanie osobistego elementu, który pokaże, że zwracasz uwagę, zajdzie znacznie dalej.

Ponadto tego typu pytania muszą być prawdziwe, aby budować prawdziwe zaufanie. Jeśli chodzi o sprzedaż B2B, ponad 90% firm deklaruje, że kupuje tylko od zaufanych firm. Nakłada to dużą presję na sprzedawcę, ponieważ inne badanie pokazuje, że tylko 18% kupujących deklaruje, że ufają i szanują sprzedawców.

Spróbuj zawrzeć niektóre z tych najważniejszych pytań budujących relacje podczas następnej rozmowy sprzedażowej, aby Twoje wysiłki sprzedażowe były jeszcze bardziej skuteczne.

1. „Co masz nadzieję osiągnąć?”

Pytania otwarte, takie jak to, informują potencjalnych klientów, że podejmiesz aktywne podejście, aby dowiedzieć się o wyzwaniach, przed którymi stoją, i że priorytetem będzie rozwiązywanie ich problemów biznesowych. Rozmowy sprzedażowe powinny wykraczać poza pytanie, kim są i czym się zajmują. Kiedy zadajesz pytania wyjaśniające i refleksyjne, otwiera to powódź emocji dla potencjalnych klientów. Pokazuje im, że naprawdę interesujesz się ich sytuacją i zaoferujesz rozwiązania, które pomogą im osiągnąć ich cele.

Dlaczego to jest skuteczne: Choć jest to proste pytanie, ma moc budowania zaufania i sfinalizowania sprzedaży, zwłaszcza jeśli potencjalny klient widzi, że Twoja autentyczność i autentyczność mogą Ci pomóc. Takie pytania skłaniają ich do refleksji, zanim odpowiedzą. Umożliwia im wyjaśnienie tematu, rozszyfrowanie kąta, którego szukasz, i udzielenie w zamian uczciwych odpowiedzi.

2. „Gdzie byłeś zanim zacząłeś w [bieżącej firmie]?”

Pytania otwarte to paliwo rakietowe do rozmów sprzedażowych. Powinieneś słuchać więcej niż mówić, więc wyjście poza podstawowe pytania „tak” lub „nie” daje potencjalnym klientom szansę podzielenia się z Tobą.

Pytania związane z karierą dają lepszy wgląd w ich rolę w firmie i wcześniejsze doświadczenia. Na przykład, jeśli rozmawiasz z kimś, kto pracował dla innej firmy, z którą współpracujesz, możesz to wykorzystać do budowania własnej wiarygodności. Sprawdź także, czy masz jakieś wzajemne powiązania, na przykład znajomego, który pracował w ich starej firmie.

Możesz też odkryć, że dyrektor marketingu, z którym rozmawiasz, właśnie awansował na to stanowisko i nie doświadczył osobiście wielu wyzwań, przed którymi stanie dyrektor marketingu. W takim przypadku część Twojej strategii sprzedaży może koncentrować się na tym, jak pomóc im wywrzeć silne pierwsze wrażenie w ich nowej roli.

Dlaczego to jest skuteczne : pytania związane z karierą są wysoce spersonalizowane i kierują rozmowę w kierunku potencjalnego klienta. A większość ludzi uwielbia mówić o sobie. Badania psychologiczne pokazują, że sprawia, że ​​czujemy się dobrze i rozświetla tę samą część mózgu, która aktywuje się, gdy jemy dobre jedzenie lub wykonujemy inne czynności, które dają nam satysfakcję.

Dodatkowe pytania związane z karierą:

• „Widzę, że pracowałeś w [innej branży]. Co skłoniło cię do przejścia?
• „Pracowałeś kiedyś w [byłej firmie]? Miałem znajomego, który tam pracował. Czy znasz może [imię przyjaciela]?”
• „Wielu moich klientów w roli [prospekta] powiedziało mi [szczegóły na temat pracy]. Jakie jest twoje doświadczenie z tym?

3. „Zauważyłem, że poszedłeś do X College. To świetna szkoła. Co Ci się w tym najbardziej podobało?

Wybór uczelni nie jest decyzją lekką, a dostanie się do wybranej szkoły może być jeszcze trudniejsze. Większość ludzi jest dumna z tego, dokąd poszli do szkoły (i z tytułu, jaki zdobyli) i będą szczęśliwi, że to zauważyłeś.

Te informacje można zazwyczaj znaleźć na Facebooku lub LinkedIn. Wystarczy szybkie wyszukiwanie, a dzięki temu poczujesz się lepiej przygotowany do rozmowy. Pójdź o krok dalej, wyszukując dodatkowe informacje na temat ich szkoły, dzięki czemu będziesz mieć więcej punktów do rozmowy, gdy zadzwonisz.

Lub, jeśli nie możesz dowiedzieć się, gdzie poszli na studia, możesz zapytać ich podczas rozmowy w 100%. Zrób notatkę, aby zapamiętać ją podczas następnej rozmowy.

Dlaczego to jest skuteczne : te pytania odnoszą się do tej samej psychologii, jak ludzie uwielbiają mówić o sobie. Daje im szansę podzielenia się osobistym fragmentem swojego życia i daje inny sposób na nawiązanie z nimi kontaktu.

Dodatkowe pytania dotyczące szkoły:

• „Och, znam kogoś, kto poszedł do [nazwa uczelni]. Czy znasz może [imię osoby]?”
• „Jak wyglądało twoje doświadczenie w [nazwa uczelni]?”
• „W co byłeś zaangażowany, kiedy byłeś w [nazwa uczelni]? Jakieś sporty, kluby itp.?”

4. „Przeczytałem Twój post na blogu ___. Co myślisz o ____?"

Jeśli uważasz, że pochlebstwo jest zawsze nieszczere i nigdzie cię nie zaprowadzi, prawdopodobnie nie robisz tego dobrze. Większość ludzi może dostrzec bezsensowne komplementy i udawane zainteresowanie z odległości mili, dlatego wszelkie pochwały lub pochwały powinny przychodzić bez ukrytego planu.

Jak pisał Dale Carnegie w swojej książce Jak zdobywać przyjaciół i wpływać na ludzi , szczerość wobec innych, bez względu na sytuację, ma kluczowe znaczenie dla budowania dobrych relacji.

Na przykład, jeśli wspomnisz o przeczytaniu czegoś, co Twój potencjalny klient opublikował na LinkedIn lub na swoim blogu, i poprosisz go o zdanie na temat pokrewnej kwestii, powinieneś naprawdę zainteresować się jego odpowiedzią.

Dlaczego to jest skuteczne : odnotowywanie tworzonych przez nich treści pokazuje, że zwracasz uwagę i dbasz o to, co udostępniają. Większości ludzi to pochlebia. Czują, że dostarczają wartości lub są pomocne, co może pomóc przełamać wszelkie bariery komunikacyjne i zachęcić ich do otwarcia się.

Dodatkowe pytania dotyczące treści:

• „Widziałem, że jesteś fanem [podcastu lub programu]. Czy kiedykolwiek słuchałeś [pokrewnego podcastu lub programu]?”
• „Widziałem twój ostatni post na blogu [temat lub wydarzenie]. Jakie inne blogi regularnie czytasz?”
• „Dziękujemy za udostępnienie tego [postu na blogu, artykułu, ebooka, białej księgi] na LinkedIn wczoraj. Jakie jest twoje zdanie?"

5. „Większość ludzi nie wie, że robię XYZ. Powiedz mi jedną rzecz, o której większość ludzi nie wie o tobie”.

Jak powiedział Theodore Roosevelt: „Ludzie nie dbają o to, ile wiesz, dopóki nie dowiedzą się, jak bardzo ci zależy”. Zadawanie pytań „tak” lub „nie” nie pomoże potencjalnemu klientowi rozgrzać się do ciebie. Takie pytania typu „Opowiedz mi o sobie” ułatwiają zarówno Tobie, jak i potencjalnemu klientowi rozmowę.

Twoim celem powinna być szczera rozmowa z nimi i nie brzmieć, jakby mieli spotkanie z federalnymi. Pytania otwarte dotyczące zajęć poza pracą zapewniają osobisty charakter i dają wgląd w to, co jest ważne dla kupującego. Dodatkowo możesz dowiedzieć się o ich upodobaniach i antypatiach, dzieciach, hobby, pasji oraz wartościach i przekonaniach. Możesz nawet odkryć, że macie wspólne doświadczenia — może oboje lubicie wspinaczkę skałkową, kochacie te same filmy lub muzykę albo obaj odwiedziliście Taj Mahal i pokochaliście jego architekturę.

Dlaczego to jest skuteczne : Podobieństwo jest jedną z czterech zasad budowania relacji. Sedno pytań otwartych, takich jak to, otwiera portal do dwustronnej komunikacji, który zapewnia potencjalnym klientom swobodę i pomaga utrzymać rozmowę, zapewniając potrzebne informacje.

6. „Wyobraź sobie, że wszystkie twoje problemy zostały rozwiązane — co byś zrobił?”

Pytania hipotetyczne mogą sprawić, że Twoje rozmowy z potencjalnymi klientami będą bardziej interesujące, jeśli zostaną wykonane prawidłowo. Na przykład użycie „Wyobraź sobie” pozwala zakwalifikować potencjalnego klienta, wyrywając go z rzeczywistości i umieszczając w świecie fantasy, w którym wszystko jest możliwe (i niedrogie). Pomaga również ocenić ich etap na drodze kupującego i informuje o szansach na zawarcie z nimi transakcji, obecnie lub w najbliższej przyszłości.

Zadając hipotetyczne pytania, dobrą zasadą jest unikanie zadawania pytań dotyczących cen. Rozmowy o cenach można zapisać na kolejne spotkania. Celem Twojej pierwszej rozmowy z potencjalnymi klientami powinno być zbudowanie zaufania i relacji.

Dlaczego to jest skuteczne : pytania hipotetyczne pozwalają potencjalnym klientom marzyć. Ich odpowiedzi ujawniają ich problemy i pozwalają dostosować rozwiązanie do ich potrzeb. Dają ci szansę, mówiąc, że nie są w pełni zadowoleni ze swojego obecnego rozwiązania. Celem tego pytania jest znalezienie luki między potrzebami klienta a jego obecnym rozwiązaniem, podkreślenie unikalnej okazji sprzedaży i wykorzystanie jej.

Budowanie relacji to podróż, a nie sprint

Chociaż chcesz nawiązać jak najwięcej połączeń, jeszcze ważniejsze jest dodanie wartości do każdej rozmowy. Każde połączenie daje szansę na zrobienie niezapomnianego wrażenia, więc skorzystaj z okazji, aby nawiązać prawdziwe kontakty z potencjalnymi klientami.

Sprzedawcy budują dobre relacje, zadając właściwe pytania. I, jak w przypadku każdego dobrego związku, potrzeba ciągłego pielęgnowania i szczerego zainteresowania, aby go wzmocnić. Bądź konsekwentny w swoich interakcjach, aby Twoje relacje zawsze szły do ​​przodu.

Kiedy priorytetowo traktujesz zadawanie pytań budujących relacje, masz większą szansę na wyróżnienie się z właściwych powodów.

Oprócz zadawania pytań budujących relacje, musisz poświęcić czas na budowanie relacji – przed, w trakcie i po interakcjach z potencjalnymi klientami i potencjalnymi klientami. Oto sześć naszych najlepszych wskazówek dotyczących budowania relacji.

6 wskazówek dotyczących budowania relacji w sprzedaży z potencjalnymi klientami

1. Zrób swoje badania

Jesteś na imprezie. Znajomy przedstawia cię nowej osobie. Jeśli twój przyjaciel jest dobrym gospodarzem, prawdopodobnie powie każdemu z was kilka rzeczy o drugim. Na przykład: „To jest Jack, pracowaliśmy razem w firmie X i jest wielkim fanem baseballu. Jack, to jest Matteo, chodziliśmy razem do szkoły w Chicago, a on uwielbia motocykle.

Ostatecznie łatwiej jest nawiązać rozmowę skoncentrowaną na wspólnych zainteresowaniach i doświadczeniach, gdy wiesz coś o drugiej osobie.

Sprzedaż nie jest inna. Zanim skontaktujesz się z nim po raz pierwszy, zawsze powinieneś spojrzeć na przeszłość swojego potencjalnego klienta.

Przypuszczalnie już wiesz, gdzie pracują i jaka jest ich praca – to cały powód, dla którego są w pierwszej kolejności potencjalnymi klientami. Ale musisz sięgnąć głębiej, jeśli zamierzasz budować relacje oparte na wspólnych zainteresowaniach. Jako minimum powinieneś spróbować dowiedzieć się:

• Ich rodzinne miasto
• Gdzie chodzili do szkoły
• Co studiowali
• Jak długo są w swojej pracy
• Czy masz jakieś wzajemne powiązania

2. Dawaj (prawdziwe) komplementy

Komplementy mogą być jednym z najlepszych narzędzi pomagających w budowaniu relacji — ale tylko wtedy, gdy są prawdziwe i znaczące.

Załóżmy, że sprawdziłeś swoją perspektywę na LinkedIn. Prawdopodobnie nie posunie się to naprzód, jeśli pogratulujesz im niedawnego awansu i powiesz, jak bardzo na to zasłużyli – w końcu nie wiedzą, kim jesteś, i prawie na pewno zostali zalani „Gratulacjami!” wiadomości już.

Z drugiej strony, jeśli widzisz treść, którą stworzył i udostępnił Twój potencjalny klient, absolutnie dobrym pomysłem jest jej przeczytanie, zebranie kilku dań na wynos i powiedzenie im, jak bardzo Ci się podobało. Wyjaśnij, dlaczego Ci się podobało:

Czy ty:

• Czy po zapoznaniu się z nim byłeś w stanie wprowadzić zmiany do własnych metod lub procesów?
• Udostępniłeś go swoim współpracownikom lub innym potencjalnym klientom?
• Nauczyłeś się z tego czegoś szczególnie cennego?

To słuszny komplement, który otwiera drogę do szerszej rozmowy.

3. Przyjmij osobiste podejście

Jasne, ostatecznie próbujesz dokonać sprzedaży. Twój potencjalny klient to wie. Ale to nie znaczy, że możesz rozmawiać tylko o pracy.

Zarówno ty, jak i osoba na drugim końcu linii macie życie poza biurem. Często to osobiste akcenty – wspólna miłość do określonego programu telewizyjnego, restauracji, aktywności lub czegokolwiek innego – mogą naprawdę pomóc w nawiązaniu kontaktu.

Nie mówię, że twoja pierwsza rozmowa z potencjalnym klientem powinna polegać na 15 minutach wypytywania go o jego ulubioną książkę lub film. Zamiast tego osobiste podejście powinno naturalnie wynikać z początkowych badań.

Oto przykład: dowiedziałeś się, że uzyskali tytuł MBA na Uniwersytecie Arizony. Jeden z twoich najbliższych przyjaciół również poszedł na UA i studiował na tym samym programie. Opowiedzieli ci o pewnym profesorze, który naprawdę ożywił materiał kursu – czy twój kandydat ich pamięta?

4. Uzyskaj „tak” tak szybko, jak to możliwe

Kupujący są zajęci. Niezależnie od tego, czy dzwonisz do nich na zimno, czy wcześniej umówiłeś się na wizytę, jest mało prawdopodobne, że rozmowa z Tobą będzie dla nich najwyższym priorytetem na ten dzień. Oznacza to, że naturalnie będą chcieli powiedzieć „nie” tak szybko, jak to możliwe i wrócić do swojej listy rzeczy do zrobienia.

Najskuteczniejszy sposób na walkę z tym? Poproś ich, aby powiedzieli „tak” tak wcześnie, jak to możliwe. Pierwsze „tak” usuwa ogromną barierę dla twoich wysiłków na rzecz budowania relacji i toruje drogę do większej liczby odpowiedzi „tak” w dalszej kolejności.

A co najlepsze, nie musi to być trudne „tak”. Nie musisz ich pytać, czy chcą dowiedzieć się więcej o Twoim produkcie lub są gotowi na spotkanie w przyszłym tygodniu. Pozytywna odpowiedź na nawet najbardziej podstawowe pytania – „Czy jesteś najlepszą osobą, z którą możesz porozmawiać o e-mail marketingu Twojej firmy?” lub „Czy mogę wysłać Ci e-mailem kilka bezpłatnych zasobów, które pozwolą Ci zaoszczędzić czas na e-mail marketingu?” – daje możliwość rozpoczęcia prawdziwej rozmowy.

5. Opowiedz historię

Gdybym powiedział 100 osobom, że średnia temperatura w sali koncertowej Opery w Sydney wynosi 72,5 stopnia, ilu z nich zapamiętałoby to tydzień później? Połowa? Trzeci? Prawdopodobnie znacznie mniej.

A teraz wyobraź sobie, że powiedziałem tej samej grupie, że powodem tego jest to, że stała temperatura 72,5 stopnia pomaga w utrzymaniu stroju instrumentów muzyków. To o wiele bardziej zapadające w pamięć, prawda?

Czemu? Bo to nie tylko fakt przedstawiony bez kontekstu. To część historii.

Historie pobudzają wyobraźnię; pomagają nam wyobrazić sobie scenariusz lub wyzwanie w sposób, w jaki zwykłe liczby nigdy nie byłyby w stanie. Jako przedstawiciel handlowy możesz wykorzystać ten efekt na swoją korzyść, aby nawiązać bliższe więzi z potencjalnymi klientami.

Załóżmy na przykład, że mówisz o historii sukcesu klienta. Nie podawaj tylko zimnych, twardych liczb – o ile wzrosły ich przychody lub o ile więcej wygenerowali leadów. Stwórz fascynującą narrację. Jakie problemy miał klient? Co powiedzieli, kiedy zaczęliście razem pracować? Jak wpadłeś na rozwiązanie? Jakie progi zwalniające napotkałeś po drodze?

6. Dodaj wartość wcześnie

Kupujący muszą zrozumieć, że wiesz, o czym mówisz i że warto ich słuchać. Jeśli zaczną to kwestionować, nigdy nie uda ci się zbudować relacji.

Przezwycięż te wątpliwości, dodając wartość tak wcześnie, jak to możliwe. Od razu wyjaśnij potencjalnemu klientowi, że rozmowa z Tobą odniesie prawdziwe korzyści, i zawsze daj mu powód, by nadal go słuchał.

Załóżmy, że rozmawiasz z dyrektorem finansowym ds. technologii. Wcześniejsze doświadczenie z podobnymi klientami nauczyło Cię kilku prawdopodobnych problemów – na przykład może ich zespół spędza zbyt dużo czasu na utrzymywaniu arkuszy kalkulacyjnych, a za mało na dostarczaniu analiz i wglądu do tablicy. Możesz jednak polecić kilka bezpłatnych narzędzi, które mogą mieć duże znaczenie, na podstawie tego, jak działają w innych organizacjach.

To prawdziwa wartość. A co najlepsze, ponieważ w tym momencie nie sprzedajesz czegoś aktywnie, pomoże to również zbudować zaufanie.

Pamiętaj: rozmawiasz z prawdziwą osobą

Jeśli zabierzesz z tego artykułu tylko jedną rzecz, niech będzie tak: nigdy nie zapominaj, że rozmawiasz z prawdziwą osobą.

Wszystkie zasady, które odnoszą się do „normalnych” rozmów (poza pracą), odnoszą się również do rozmów sprzedażowych. Im bardziej zrelaksowany i naturalny możesz być, tym większe prawdopodobieństwo, że zbudujesz z potencjalnymi klientami relacje potrzebne do przyspieszenia decyzji biznesowych.