Efekt wzajemności – co to jest i jak może wpłynąć na zachowanie kupujących?

Każda relacja opiera się na wzajemności, osobistej lub biznesowej. Pozytywna wzajemność, gdy otrzymują prezenty lub zachęty, jest nieodłączną częścią ludzkiej natury. W świecie biznesu efekt wzajemności można wykorzystać do wpływania na zachowania zakupowe konsumentów.

Na zachowanie kupującego wpływają różne czynniki; wzajemność, dowód społeczny, sympatia, niedobór, autorytet, zaangażowanie i konsekwencja. W tym artykule omawiamy wzajemność, rodzaje wzajemności i jej wpływ na Twoją firmę.

Co to jest wzajemność?

Wzajemność obejmuje wymianę między dwiema stronami o podobnym charakterze i wartości. Mówiąc prościej, to jak dawanie i otrzymywanie prezentów. Obowiązują wszystkie normy społeczne, które dotyczą wręczania prezentów. Jest to generalnie pozytywne, ale może być również negatywne, co omówimy szczegółowo w dalszej części artykułu.

W biznesie wzajemność niekoniecznie musi być transakcją przynoszącą bezpośredni zysk finansowy. To raczej strategia budowania relacji między firmą a jej interesariuszami. Wzajemność w różnym stopniu wpływa zarówno na rynki konsumenckie, jak i biznesowe. Może wpływać na zachowania kupujących, decyzje zakupowe, produkty i strategie cenowe itp. Przyniesie to korzyści firmie w dłuższej perspektywie.

Rodzaje wzajemności

Istnieje kilka rodzajów efektów wzajemności, które można znaleźć

Uogólniona wzajemność

Ten rodzaj wzajemności jest zwykle altruistyczny. Dawca nie oczekuje niczego w zamian. Akt dawania opiera się jedynie na założeniu, że odbiorca zrobiłby to samo.

Zrównoważona wzajemność

Zrównoważona wzajemność uwzględnia wartość wymiany. Oczekuje, że odbiorca zwróci przysługę czymś o równej wartości.

Negatywna wzajemność

Wiąże się to z brakiem równowagi w wymianie. Kiedy jedna strona stara się uzyskać lepszą ofertę niż druga, jest to negatywna wzajemność.

Powyższe rodzaje wzajemności można dalej podzielić na dwie kategorie; materialne lub finansowe i emocjonalne.

Wzajemność materialna lub finansowa

Dzieje się tak, gdy wymiana obejmuje coś materialnego lub finansowego. Dobrym przykładem mogą być programy lojalnościowe lub polecające, w których klient otrzymuje zachętę do zrobienia czegoś w zamian.

Emocjonalna wzajemność

Wzajemność emocjonalna jest bardziej zniuansowana niż powyższe. Opiera się na czynnikach psychologicznych, takich jak uznanie lub uznanie. Może to być zwykłe podziękowanie lub podziękowanie, które sprawi, że klient poczuje się doceniony. Wpływa to na zachowania konsumentów, zwłaszcza w firmach mających bezpośredni kontakt.

Jak wzajemność może wpłynąć na zachowanie kupujących?

Wzajemność polega na wymianie między dwiema stronami. Jeśli coś otrzymujesz, czujesz potrzebę zrobienia czegoś w zamian. Ta nieodłączna ludzka natura jest podstawą marketingu wzajemności. Kiedy oferujesz coś interesariuszom swojej firmy, czują się oni zobowiązani do odwzajemnienia działania, czy to kupując Twoje produkty, czy polecając Cię znajomemu.

Zwiększona rozpoznawalność marki

Jeśli to, co zaoferowałeś klientowi, już przyniosło mu korzyść, istnieje duża szansa, że ​​rozpozna Twoją markę jako wiarygodny biznes. Na przykład, jeśli Twoja marka oferuje upominki lub bezpłatne materiały, konsument prawdopodobnie będzie częściej wchodził w interakcje z Twoją firmą. Dotarłeś już do klienta docelowego przed procesem podejmowania decyzji przez konsumenta. To buduje rozpoznawalność marki.

Lojalność klientów

Jeśli Twoja firma oferuje wzajemność materialną lub finansową, klient może czuć się zobowiązany do przeniesienia swojego biznesu do marki, która już mu coś dała. Firma musi zidentyfikować potencjalnych nabywców i zaoferować im coś w zamian za ich działalność. Jeśli ocena posprzedażowa jest pozytywna, jest duża szansa, że ​​klient do Ciebie wróci.

Wartość dodana

Innym kluczowym wpływem na zachowania zakupowe konsumentów byłaby wartość dodana oferowana przez firmę. Dotyczy to zwłaszcza klientów biznesowych. Rynki biznesowe różnią się od indywidualnych konsumentów. Klienci biznesowi mają tendencję do poszukiwania wartości dodanej do swoich zakupów. Jeśli Twoja firma oferuje coś niematerialnego, co dodaje klientowi większą wartość, masz większą szansę na wpłynięcie na decyzję o zakupie.

5 wskazówek dotyczących wzajemności dla firm

Przyjrzeliśmy się, jak wzajemność może wpływać na wzorce złożonych zachowań zakupowych. Od poszukiwania rozsądnych cen po ocenę alternatyw dla nawykowych zachowań zakupowych może mieć wpływ wzajemność. Oto kilka wskazówek, w jaki sposób firmy mogą wykorzystać wzajemność, aby wpłynąć na zachowanie kupujących konsumentów.

#1 Spraw, aby klienci czuli się wyjątkowo i wyjątkowo

Kiedy składasz ofertę, nawet jeśli jest to oferta uniwersalna, rób to w taki sposób, aby klient poczuł, że jest spersonalizowana. Spraw, aby klient poczuł się wyjątkowy i wyjątkowy. Stworzyłoby to emocjonalną wzajemność.

#2 Podaruj klientom wartościowy prezent

Upewnij się, że to, co oferujesz, jest wartościowym prezentem. Powinno to mieć sens dla klienta. Może to być coś, co wykracza poza relacje biznesowe. Jestem pewien, że wielu z was otrzymało pakiety opieki, kosze na prezenty lub kupony od firm, z którymi współpracujesz.

#3 Zasugeruj sposoby, w jakie klienci mogą się odwzajemnić

Nie zamawiaj ani nie mów bezpośrednio klientowi, w jaki sposób może się odwzajemnić. Zamiast tego zrób subtelną sugestię. Daj im możliwość wyboru. Jeśli próbujesz sprzedać parę butów, nie sugeruj najlepszej pary butów. Daj klientowi wybór między dwiema parami butów. Szansa jest taka, że ​​klient dokona zakupu, ponieważ daje mu to możliwość podejmowania własnych decyzji konsumenckich.

#4 Bądź pierwszym, który da

Najpierw dotrzyj do klientów. Nie czekaj, aż dokonają zakupu na ofertę dobrej woli. Firmy produkujące dobra konsumpcyjne zwykle stosują tę technikę. Być może oferta kup-jeden-dostaje-jeden za darmo lub darmowy produkt z nieco drogim produktem sprawiłaby, że klienci odwzajemniliby się, dokonując zakupu.

# 5 Utrzymuj związek w dobrym stanie

Nie pozwól, by skończyło się to jednym aktem wzajemności. Utrzymuj związek. Marketerzy konsumenccy kontynuują swoją akcję obdarowywania ofertami sezonowymi lub kuponami, aby ich klienci wciąż wracali.

Wniosek

Czyn lub wzajemność jest ściśle związana z ludzkim zachowaniem. Wykorzystanie tego do zrozumienia zachowań kupujących i wpływania na racjonalne decyzje zakupowe jest ważne dla każdej firmy. Mimo że sprzedaż biznesowa zwykle różni się od rynków konsumenckich, obie są objęte zasadą wzajemności. W tym artykule omówiliśmy rodzaje wzajemności, sposób, w jaki wpływa ona na zachowanie kupujących, oraz kilka wskazówek, z których możesz skorzystać.