Głos Bazaru
Opublikowany: 2023-04-06Powtarzające się przychody. Czy to nie brzmi wspaniale? Implikacja, prostota, aliteracja. Każda marka chciałaby mieć powtarzalne źródło przychodów dla swojej firmy. Ale najpierw musisz poznać różne rodzaje powtarzających się przychodów i sposoby ich realizacji. Spójrzmy więc.
rozdziały:
- Co to jest przychód cykliczny?
- Jak obliczyć roczne i miesięczne powtarzające się przychody
- Korzyści z powtarzających się przychodów
- 10 rodzajów powtarzających się strumieni przychodów
- Marki przykłady powtarzających się strumieni przychodów
- Zasil swoje powtarzające się strumienie przychodów treściami tworzonymi przez użytkowników
Gdyby istniało magiczne zaklęcie aby upewnić się, że każdy klient, od którego marka dokonała zakupu, pozostanie lojalny na zawsze, firmy musiałyby się o tym przekonać.
Ale nie ma. Dlatego przebiegli marketerzy muszą znaleźć bardziej wykonalne sposoby na przyciągnięcie klientów i sprawienie, by wracali. W tym miejscu pojawiają się powtarzające się dochody.
Co to jest przychód cykliczny?
Przychody cykliczne to część miesięcznego lub rocznego dochodu Twojej firmy, która zgodnie z przewidywaniami będzie utrzymywana w regularnych odstępach czasu — dzięki lojalnym klientom.
W przypadku handlu elektronicznego i marek detalicznych zrozumienie powtarzających się przychodów i ich wielu strumieni jest kluczem do stałego, skalowalnego wzrostu. Jest to szczególnie rozpowszechnione i korzystne w trudnych ekonomicznie czasach, przed którymi stoimy.
Jak obliczyć roczne i miesięczne powtarzające się przychody
Oblicz powtarzające się przychody, mnożąc liczbę aktywnych subskrybentów przez średni przychód na konto (ARPA). Możesz mierzyć powtarzające się przychody w dowolnym okresie rozliczeniowym — codziennie, co tydzień, co miesiąc lub co rok.
Powtarzająca się formuła przychodów:
Liczba aktywnych subskrybentów lub kupujących × Średni przychód na konto (ARPA)
Jeśli prowadzisz e-commerce lub prowadzisz działalność detaliczną, aktywni subskrybenci lub kupujący to klienci, którzy regularnie u Ciebie kupują — zwłaszcza ci, którzy udostępnili dane swojej karty w celu bezproblemowej płatności. A ARPA to miara całkowitego przychodu na aktywne konto klienta.
Przykład:
Załóżmy, że sprzedajesz produkty do makijażu i masz 20 klientów zapisanych do miesięcznego programu usług subskrypcyjnych. Jeśli każde pudełko kosztuje 100 USD, Twój miesięczny przychód cykliczny (MRR) wynosi 2000 USD.
Miesięczny stały przychód (MRR) = 20 aktywnych subskrybentów × 100 USD średni przychód na konto (ARPA) = 2000 USD
O ile abonent nie anuluje subskrypcji lub nie dołączą do programu nowi klienci, Twój MRR pozostanie taki sam.
Korzyści z powtarzających się przychodów
Powtarzające się przychody zapewniają stabilny strumień przepływów pieniężnych, który pozwala wspierać operacje biznesowe, skalować i utrzymywać zdrowe wyniki finansowe.
Zapewnia stały przepływ środków pieniężnych dla lepszego planowania
Otrzymujesz powtarzające się przychody od stałych klientów, więc są one przewidywalne i spójne — w przeciwieństwie do jednorazowych sprzedaży od kupujących, którzy kupują od Ciebie raz lub raz na jakiś czas.
Kiedy już możesz przewidzieć swoje przychody na następny tydzień, miesiąc lub rok, możesz łatwo zaplanować wydatki biznesowe, takie jak wynagrodzenia, czynsz, uzupełnianie zapasów, przydział budżetu na kampanie i inne.
Umożliwia innowacyjność i ekspansję
Dzięki stałemu przepływowi powtarzających się przychodów możesz inwestować w badania i rozwój, aby wprowadzać innowacje i ulepszać swoje produkty i usługi.
Możesz także wykorzystać przepływy pieniężne do rozwoju swojej firmy, rozwijając nowe linie produktów, otwierając większe lub więcej zakładów produkcyjnych oraz budując bardziej dochodowe partnerstwa.
Zmniejsza presję pozyskiwania klientów
Dzięki klientom, którzy regularnie kupują od Ciebie, będziesz pod mniejszą presją, aby nawrócić nowych.
Nie oznacza to, że powtarzające się przychody zastępują pozyskiwanie nowych klientów. Ale jeśli wskaźniki utrzymania klientów są wysokie, oznacza to, że masz stały dopływ gotówki, podczas gdy starasz się powiększać bazę klientów.
10 rodzajów powtarzających się strumieni przychodów
Powtarzające się przychody napędzają rozwój i stabilność firmy, zwłaszcza gdy łączy się wiele modeli i strategii. Zwiększ wartość życiową klienta (LTV) i uzyskaj więcej rocznych przychodów cyklicznych (ARR), badając te różne strumienie dochodów.
1. Standardowe plany abonamentowe
Gdy Twój podstawowy produkt jest czymś, co klienci kupują w kółko, tworzenie biznesplanów subskrypcji to świetne powtarzające się źródło przychodów.
Cała działalność niektórych firm opiera się na standardowych planach subskrypcji. Na przykład model sprzedaży firm zajmujących się subskrypcją produktów do pielęgnacji skóry i marek opakowań do pielęgnacji okresowej domyślnie ustawia je na powtarzające się przychody. Ale nawet jeśli Twoja marka nie opiera się całkowicie na przychodach z subskrypcji, nadal jest to opcja pozwalająca osiągnąć przewidywalność dochodów.
Nadaj priorytet subskrypcjom długoterminowym, aby uzyskać więcej, szybciej, bezpieczniej i gwarantowane dochody przez dłuższy czas i nie musisz się martwić, że klienci odnawiają swój plan co tydzień lub co miesiąc.
Długoterminowe, powtarzające się subskrypcje są również korzystne dla klientów, ponieważ nie będą musieli martwić się o płatności przez jakiś czas, w przeciwieństwie do planów krótkoterminowych. Wszystko, co muszą zrobić, to zapłacić kwartalną, półroczną lub roczną opłatę abonamentową i są gotowi do następnego cyklu rozliczeniowego.
2. Ceny warstwowe
Warstwowe ceny są takie same jak zwykłe modele biznesowe subskrypcji, ale z pewną niespodzianką. Obejmuje oferowanie różnych pakietów subskrypcji produktów z cenami opartymi na czynnikach takich jak rozmiar produktu, ilość, częstotliwość odnawiania i inne.
Możesz mieć stały model subskrypcji lub pozwolić klientom dostosować ich tak, aby obejmowały określone produkty i częstotliwość zamawiania.
Na przykład firmy spożywcze mogą mieć wielopoziomowe plany subskrypcji na pakiety do przygotowywania posiłków lub miski na jedzenie, które klienci mogą schłodzić lub zamrozić na później. Niektóre sklepy spożywcze stosują również wielopoziomowe modele cenowe dla produktów takich jak owoce, warzywa, mięso, mleko i inne.
Istotą cen warstwowych jest umożliwienie klientom zakupu produktów zgodnie z ich potrzebami i siłą nabywczą, a jednocześnie umożliwienie markom uzyskiwania stałych dochodów.
3. Automatyczne uzupełnianie
Automatyczne uzupełnianie polega na włączeniu standardowego modelu subskrypcji do produktów, które zazwyczaj są napędzane jednorazową sprzedażą.
Ten cykliczny strumień przychodów umożliwia klientom rejestrowanie się w celu otrzymania tego samego zamówienia w określonych odstępach czasu poprzez dodanie karty do systemu płatności dostawcy. Zazwyczaj marki oferują rabaty wraz z planami automatycznego uzupełniania, aby zachęcić do wyrażenia zgody.
Wyobraź sobie, że prowadzisz sklep internetowy z akcesoriami lub przyborami toaletowymi, a klient próbuje kupić paczkę skarpet lub wkładek higienicznych za 25 USD. Możesz zaoferować im 15% zniżki na każdy pakiet/zestaw, jeśli zapiszą się na powtarzające się zamówienie co miesiąc.
4. Członkostwo w społeczności
Członkostwa w społecznościach to kolejny model subskrypcji wykorzystywany przez sklepy internetowe i marki detaliczne do generowania stałych przychodów. Polegają one na sprzedaży dostępu do społeczności, w której podobnie myślący konsumenci wymieniają się pomysłami/wskazówkami, uzyskują dostęp do obsługi klienta premium i uzyskują ekskluzywne zniżki lub gratisy.
Członkostwo w społeczności jest idealne dla marek, które sprzedają szeroką gamę produktów. Załóżmy, że prowadzisz sklep internetowy, taki jak Amazon lub AliExpress. Możesz zarabiać cyklicznie, zachęcając klientów do założenia konta i płacenia miesięcznej opłaty w wysokości 10 USD za nieograniczoną bezpłatną dostawę i wcześniejszy dostęp do ograniczonych produktów.
5. Cross-selling i up-selling
Sprzedaż krzyżowa polega na oferowaniu użytkownikom produktów powiązanych lub dodatkowych do produktów, które już kupili lub które kupują regularnie. Upselling polega na zachęcaniu klientów do zakupu większej liczby wersji premium swoich poprzednich zakupów.
Zachęcanie klientów do kupowania powiązanych lub większych elementów biletów nie zawsze działa jako powtarzające się źródło przychodów, ale spójność napędza wyniki. W przypadku swojej marki możesz spróbować skorzystać z rekomendacji typu „może Ci się spodobać” lub „inni też kupią” za pośrednictwem poczty e-mail, stron płatności i stron produktów.
Znalezienie zdrowej równowagi między zachęcaniem użytkowników do zakupu a unikaniem narzucania się stanowi różnicę między udanymi lub nieudanymi kampaniami cross-sell i up-sell.
Jeśli jesteś marką kosmetyczną, a klient zazwyczaj kupuje od Ciebie krem do ciała, możesz spróbować sprzedać mu dezodorant w kulce i mydło do kąpieli, aby zapewnić mu kompleksowe zakupy.
A jeśli Twoja firma zajmuje się przedłużaniem włosów, możesz zachęcić klientów, którzy kupili splot 12-calowy, do wypróbowania dłuższej wersji 16-calowej.
6. Materiały eksploatacyjne z utopionymi pieniędzmi
Materiały eksploatacyjne z utopionymi pieniędzmi to towary, które wymagają od użytkowników kupowania powiązanych produktów tej samej marki, aby ich pierwotny zakup był nadal użyteczny. Wiele marek z branży e-commerce i handlu detalicznego stosuje tę strategię, ponieważ gwarantuje ona stały, powtarzalny dochód rok w rok. Nawet jeśli ich główny model biznesowy opiera się na dużej jednorazowej sprzedaży.
Ten powtarzalny model przychodów jest bardzo powszechny w przypadku marek samochodów i elektroniki użytkowej, ale dotyczy również innych nisz.
Na przykład, jeśli kupujesz samochód i potrzebuje on nowego silnika lub kupujesz telefon i potrzebujesz zestawów słuchawkowych, prawdopodobnie kupisz od oryginalnej marki lub sprzedawcy. To samo dotyczy butelek perfum lub dyfuzorów wielokrotnego użytku, które wymagają co jakiś czas wymiany trzciny.
7. Paczki na prezenty
Uroczystości, takie jak urodziny, rocznice i śluby, są nieograniczone i możesz je wykorzystać, aby wprowadzić pakiety upominkowe, które sprawią, że klienci będą do Ciebie wracać. Te pakiety podarunkowe obejmują kupony, karty podarunkowe lub zestawy produktów, które klienci mogą kupować i wysyłać znajomym, współpracownikom lub członkom rodziny na specjalne okazje.
Dla klientów bony upominkowe i pakiety usuwają również zmartwienie zastanawiania się, co podarować ważnym osobom w ich życiu w ich radosnych dniach.
Jeśli na przykład prowadzisz firmę zajmującą się biżuterią lub kosmetykami do makijażu, możesz skonfigurować stronę z kartami podarunkowymi, na której klienci będą mogli je kupić i wysłać do dowolnej osoby. Odbiorca może następnie użyć kuponu, aby kupić dowolne produkty w ramach budżetu w Twojej witrynie lub aplikacji.
8. Płatności ratalne
Płatności ratalne polegają na tym, że klienci płacą za produkty w uzgodnionych wcześniej kwotach w ustalonych odstępach czasu, aż do zakończenia płatności. Ten plan płatności działa dla każdego rodzaju produktu w dowolnej branży i pomaga firmom zarabiać pieniądze, nawet jeśli klienci nie mogą natychmiast zapłacić pełnej kwoty za przedmiot.
Poza gwarantowaniem płatności cyklicznych, płatności ratalne pozwalają klientom płacić za przedmioty w dogodnym tempie. Dzięki temu modelowi płatności możesz wybrać dostawę produktu do klienta po zapłaceniu przez niego określonej kwoty lub pełnego kosztu produktu.
Załóżmy, że jesteś sprzedawcą urządzeń mobilnych. Możesz sprzedawać nowe telefony klientom i oferować im plany płatności ratalnych z sumą nieco wyższą niż pierwotna cena (aby nadrobić brak wszystkich pieniędzy na raz). Następnie zwolnij telefon, gdy klient zapłaci pierwszą lub kilka rat — w zależności od Twojej umowy.
9. Zamówienia w przedsprzedaży
Aby zebrać pieniądze przed rozpoczęciem produkcji lub (ponownym) uzupełnieniem zapasów, możesz uruchamiać zamówienia w przedsprzedaży — sprzedawać klientom niedostępne lub wyprzedane produkty po cenie niższej niż pierwotna.
Zamawianie w przedsprzedaży to efektywne powtarzające się źródło przychodów, ponieważ pomaga ocenić popyt na produkty i uniknąć zapełniania półek wolno rotującymi produktami, które wiążą cenną gotówkę.
Pozwala również zarabiać na klientach, którzy kochają i regularnie kupują określony produkt, nawet gdy jest on niedostępny. Zamawianie w przedsprzedaży jest korzystne dla klientów, ponieważ mogą oni zamawiać produkty wcześniej niż inni i po obniżonej cenie.
Zamówienia w przedsprzedaży są idealne dla marek, które sprzedają ubrania, książki lub obuwie z limitowanych edycji.
10. Bony premiowe
Bony premiowe to punkty lub rabaty, które kupujący zdobywają za zakupy do określonej kwoty w witrynie e-commerce lub w sklepie stacjonarnym. Dzięki tym kuponom klienci mogą od razu kupić nowe produkty lub zachować je, aby wykorzystać je przy następnym zakupie.
Firmy stosują tę technikę, ponieważ zachęca klientów do dalszych zakupów i generuje stały przepływ gotówki.
Na przykład możesz dać kupującym dwa punkty za każdy zakup do 15 USD i stworzyć system, w którym 10 punktów równa się 5 USD do wydania na produkty w Twoim sklepie. Za każdym razem, gdy klienci kupują od Ciebie, ich punkty rosną i mogą z łatwością wykorzystać je, aby otrzymać więcej przedmiotów „za darmo”.
Jeśli chcesz, możesz również dać klientom wirtualne lub fizyczne karty lojalnościowe, do których logują się punkty, aby mogli z nich łatwo korzystać przy kasie.
5 przykładów powtarzających się strumieni przychodów
Istnieje wiele sposobów wykorzystania różnych powtarzających się źródeł przychodów w Twojej firmie. Czerp inspirację z tego, co robią te czołowe marki z branży e-commerce i handlu detalicznego, aby zmniejszyć wskaźniki utraty klientów i uzyskiwać przewidywalne przychody.
1. Świeże: marka kosmetyków i produktów do pielęgnacji skóry
Powtarzające się strumienie przychodów: materiały eksploatacyjne z utopionymi pieniędzmi, automatyczne uzupełnianie, ceny wielopoziomowe, płatności ratalne i pakiety podarunkowe.
Fresh oferuje szeroką gamę produktów do pielęgnacji urody i pielęgnacji skóry, które służą sobie nawzajem jako zatopione pieniądze, od kremów do twarzy po serum i środki czyszczące. Marka ma również opcję automatycznego uzupełniania, która daje klientom 10% zniżki na każde zamówienie uzupełnienia.
Wiele produktów Fresh jest dostępnych w różnych cenach i rozmiarach — podróżnych, pełnych i dużych — więc klienci mogą wybrać ten, który najbardziej im odpowiada. Marka umożliwia klientom płacenie za produkty również w ratach. A jeśli kupujący chcą zaskoczyć kogoś produktem kosmetycznym lub do pielęgnacji skóry, mogą po prostu przejść do strony z prezentami Fresh, aby znaleźć odpowiednie zestawy upominkowe.
Aby zachęcić kupujących do dokonywania większej liczby zakupów i zapewniać stały stały przychód, Fresh wykorzystuje recenzje i oceny użytkowników w swoich witrynach internetowych i witrynach partnerskich.
2. Bellami: marka produktów do przedłużania i stylizacji włosów
Powtarzające się strumienie przychodów: sprzedaż krzyżowa, ceny wielopoziomowe i pakiety podarunkowe.
Bellami sprzedaje przedłużanie włosów, peruki i produkty do stylizacji. Firma prowadzi sprzedaż krzyżową tych różnych produktów w swoich fizycznych salonach fryzjerskich w USA i Kanadzie — oraz na swojej stronie internetowej za pośrednictwem stron produktów i kas.
Dla klientów, którzy są zainteresowani różnymi kolorami i długościami włosów, Bellami oferuje również szeroką gamę warstwowych opcji. Marka wykorzystuje filmy i poradniki dotyczące stylizacji, aby pokazać kupującym, jak korzystać z jej produktów, zachęcając ich do ponownego odwiedzenia witryny i dokonania zakupu.
3. Jeanswest: Sieć sklepów odzieżowych
Powtarzające się strumienie przychodów: płatności ratalne, pakiety podarunkowe i członkostwo w społecznościach.
Jeanswest zajmuje się odzieżą męską, damską i ciążową. Marka bezproblemowo integruje się z procesorem płatności Klarna, aby umożliwić kupującym płacenie za produkty w czterech nieoprocentowanych ratach zamiast wszystkich naraz.
Aby zaspokoić potrzeby kupujących, którzy chcą kupić ubrania dla przyjaciela, kolegi lub członka rodziny, Jeanswest sprzedaje bony upominkowe, które można zrealizować w sklepach stacjonarnych przez okres do trzech lat.
Jeanswest zachęca również klientów do wydawania większych pieniędzy w swojej witrynie, dodając coś do standardowego członkostwa w społeczności e-commerce. Marka prowadzi wielopoziomowy program nagród, który daje kupującym, którzy wydadzą do określonej kwoty, dostęp do gwarantowanych rabatów, ekskluzywnych wydarzeń i innych ofert specjalnych.
Jeanswest zwiększa swoje przychody na klienta, łącząc te strategie z autentycznymi treściami generowanymi przez użytkowników (UGC) i zbierając opinie kupujących.
4. Sephora: sprzedawca detaliczny produktów do pielęgnacji ciała i urody
Powtarzające się strumienie przychodów: standardowe plany subskrypcji, automatyczne uzupełnianie, sprzedaż krzyżowa i kupony premiowe.
Sephora oferuje produkty do higieny osobistej i kosmetyki różnych marek (w tym własnych). Sklep detaliczny oferuje pakiet subskrypcyjny kosmetyków, który umożliwia klientom składanie powtarzających się zamówień na próbki pięciu różnych produktów, kwartalnie, co dwa lata lub co rok.
W sklepach stacjonarnych Sephora i na jej stronie internetowej kupujący otrzymują również szeroką gamę powiązanych opcji produktów, które można kupić razem lub jeden po drugim. Na przykład klient może dziś kupić szminkę Rare Beauty w Sephora, a następnie w przyszłym tygodniu zastosować kombinację konturówki do ust i olejku.
Za pośrednictwem programu lojalnościowego Sephora, Beauty Insider, kupujący otrzymują również 1 punkt za każdego wydanego dolara. A za każde 500 punktów, które klient zdobędzie, otrzymuje 10 USD, które może wydać na następne zamówienie, zachęcając do dalszych zakupów i przyczyniając się do przyszłych przychodów.
5. Urban Barn: Firma zajmująca się meblami i dekoracjami
Powtarzające się strumienie przychodów: utopione pieniądze, materiały eksploatacyjne, paczki z prezentami i zamówienia w przedsprzedaży.
Urban Barn specjalizuje się w meblach i elementach wystroju wnętrz, takich jak stoły, krzesła, dywaniki, obrazy ścienne i wiele innych. Wiele z tych produktów to zatopione pieniądze, które należy kupić razem lub po kolei, aby przestrzeń wyglądała elegancko i reprezentacyjnie.
Tak więc, jeśli kupiłeś meble Urban Barn do swojego salonu, są szanse, że dostaniesz od nich również meble do sypialni i domowego biura.
Firma oferuje również karty podarunkowe na każdą okazję, od ślubów, przez urodziny, po parapetówkę. Karty te można wymienić na stronie internetowej Urban Barn lub w sklepach stacjonarnych, dzięki czemu odbiorcy mogą wybrać kanał, który najbardziej im odpowiada.
Co więcej, marka umożliwia klientom zamawianie w przedsprzedaży wybranych mebli po obniżonej cenie z myślą o przyszłej dostawie. W ramach strategii optymalizacji konwersji Urban Barn prezentuje wizualne UGC poprzez inspirujące rekomendacje „kupuj wygląd”.
Zasil swoje powtarzające się strumienie przychodów treściami tworzonymi przez użytkowników
Jako marka zajmująca się handlem elektronicznym lub detalicznym, optymalizacja witryny internetowej, mediów społecznościowych, witryny partnerskiej i doświadczeń w sklepie ma kluczowe znaczenie dla zapewnienia stałych przychodów. Treści generowane przez użytkowników to skuteczny sposób na osiągnięcie tego celu.
Zbieraj odpowiednie oceny i recenzje klientów (wideo i tekst), aby zapełnić swoje kanały sprzedaży i zachęcaj do zakupów, wysyłając bezpłatne próbki produktów do bardzo zaangażowanych kupujących lub społeczności konsumenckich.
Nie wiesz, od czego zacząć? Bazaarvoice to najlepszy wybór. Nasze produkty są budowane na zamówienie, aby pomóc Ci gromadzić i maksymalizować UGC dla zysków Twojej firmy. Zobacz ich w akcji tutaj.
