Programy poleceń 101: tajniki marketingu poleceń

W środowisku eCommerce coraz bardziej skoncentrowanym na obniżaniu kosztów pozyskiwania klientów, uruchamianie programów polecających jest strategicznym i opłacalnym posunięciem dla wielu marek. Mogą również zachęcić wartościowych klientów do pozostania z Twoją marką na dłuższą metę. Odpowiednio wykonane programy polecające zmieniają najlepszych klientów Twojej marki w ekologicznych ambasadorów marki.

Oto jak stworzyć program rekomendacji najlepiej dopasowany do Twojej firmy.

Co to jest program poleceń?

Program poleceń zamienia rzecznictwo klientów w opłacalny czynnik generujący przychody, zachęcając kupujących do polecania Twoich produktów. Marki oferują skierowania za pośrednictwem wielu kanałów, w tym wyskakujących okienek na stronie, niestandardowych stron, kampanii SMS i kampanii e-mailowych. Większość marek zachęca również do polecania poprzez systemy nagród, takie jak „Daj 10 USD, odbierz 10 USD”.

Wyobraź sobie: jesteś marką produktów do pielęgnacji zwierząt. Jeden z Twoich członków lojalnościowych należy do grupy na Facebooku z 5000 członków. Ktoś prosi o rekomendacje dotyczące smyczy. Twój klient odpowiada i poleca Twój produkt. Trzy inne osoby wtrącają się, by powiedzieć, że też to kochają.

Nie tylko oryginalny plakat rozważa zakup Twojego produktu, ale także wszyscy inni czytający komentarze pod tym postem. Jeśli Twój klient również opublikuje link polecający, zostanie nagrodzony za każdego, kto czyta, kto zdecyduje się na zakup Twojego produktu.

Jakie są rodzaje programów polecających?

Marki mogą na swoją korzyść korzystać z kilku rodzajów programów marketingu polecającego. Obejmują one:

• Polecenia bezpośrednie : ten typ skierowania, znany również jako polecenia ustne, opiera się wyłącznie na zadowolonych klientach polecających Twoją markę — nie jest wymagana żadna zachęta. Nie ma tu żadnych dzwonków i gwizdków; to po prostu zadowoleni klienci, którzy z uznaniem mówią o Twojej marce.
• Polecenia e-mail i SMS : Polecenia e-mailowe i tekstowe umożliwiają klientom wysyłanie innym potencjalnym klientom linków polecających do określonych produktów.
• Odesłania do mediów społecznościowych : również korzystając z linków polecających, marki często wykorzystują odesłania z mediów społecznościowych podczas pracy z influencerami i mikroinfluencerami. Gdy influencer publikuje informacje o Twoim produkcie, może dołączyć spersonalizowany link polecający, aby pobudzić sprzedaż.
• Polecenia oparte na nagrodach : prawdopodobnie znane Ci są polecenia zachęty. Dzięki temu systemowi zarówno polecający, jak i sędzia są zachęcani do zakupów z Twoją marką. Zwykle postępują zgodnie ze strukturą „Daj 10 USD, odbierz 10 USD” i zachęcają członków lojalności do wysyłania poleceń znajomym i rodzinie.

5 korzyści z programów polecających

Korzyści z programów polecających znacznie wykraczają poza niższy CAC. Pomagają również markom budować zaufanie wśród nowych kupujących, generować leady o wyższej jakości, zwiększać CLTV i nie tylko.

1. Programy polecania zmniejszają koszty pozyskiwania klientów : w przeciwieństwie do tradycyjnego marketingu influencerów i innych płatnych kanałów pozyskiwania, programy polecania klientów pozwalają zmienić zadowolonych klientów w ekologicznych rzeczników marki prawie bez żadnych kosztów. Skuteczna strategia rynku poleceń przyciąga nowych potencjalnych klientów, którzy chcą wydawać pieniądze na Twoją markę, a także pomagają przebić się przez szum związany z konkurencją.
2. Programy poleceń budują zaufanie do marki : Klienci chętniej ufają i kupują produkty polecane przez znajomych i rodzinę, co może pomóc w zwiększeniu zaufania wśród nowych i rozwijających się marek. W rzeczywistości, zgodnie z badaniem Kantar, 93% konsumentów ufa rekomendacjom znajomych lub rodziny w stosunku do reklam marki.
3. Programy poleceń zwiększają wartość życiową klienta : poleceni klienci są o 25% bardziej wartościowi niż klienci niepoleceni, ponieważ podjęli inicjatywę wprowadzenia nowych kupujących do Twojej marki i są znacznie bardziej skłonni wydać więcej na zakup.
4. Programy poleceń podkreślają misję Twojej marki : nagradzaj kupujących w oparciu o misję Twojej marki. Zrównoważone marki mogą oferować nasadzenia drzew w zamian za udane rekomendacje lub firmy zorientowane na sprawiedliwość społeczną mogą przekazywać darowizny w imieniu sędziów. Nie tylko zwiększasz zaufanie klientów do swoich produktów, ale także do swojej marki.
5. Programy poleceń tworzą strategiczną strategię utrzymania w połączeniu z lojalnością : Kontynuuj oferowanie kupującym najwyższej jakości doświadczeń i korzyści po otrzymaniu zniżek za polecenie, i zamień jednorazowych kupujących w dożywotnich lojalnych wobec marki.

Dlaczego programy lojalnościowe i polecające działają w parze

Chociaż programy rekomendacji same w sobie są doskonałym narzędziem pozyskiwania, w jaki sposób utrzymujesz tych klientów na dłuższą metę? Uruchomienie wspólnych programów lojalnościowych i polecających tworzy strategiczną ścieżkę pozyskiwania i utrzymania Twojej marki .

Oto dlaczego te dwie rzeczy idą w parze:

1. Zwiększ ROI : programy lojalnościowe i polecające nagradzają klientów, oferując wyraźny powód do powrotu i zwiększenia wydatków na Twoją markę. Po skierowaniu do Twojej firmy kupujący nadal otrzymują korzyści z Twojego programu lojalnościowego, takie jak spersonalizowane doświadczenia, dodatkowe korzyści, wczesny dostęp do produktów i wyprzedaży oraz społeczność kupujących o podobnych poglądach. Samodzielny program poleceń nie zmienia sposobu robienia zakupów przez konsumentów.
2. Kieruj swoje cele biznesowe na nowe sposoby : dzięki wspólnemu programowi lojalności i rekomendacji możesz osiągnąć transakcyjne cele biznesowe i nie tylko. W zależności od marki możesz tworzyć kampanie, które pomogą Ci zwiększyć AOV, zwiększyć obserwacje społecznościowe lub katalizować zaangażowanie społeczności.
3. Zachowaj nowych i starych klientów : programy lojalnościowe i polecające zapewniają wieloaspektowe podejście do utrzymania i pozyskiwania. Program lojalnościowy i polecający daje kupującym więcej niż jednorazowy kod rabatowy na zwrot Twojej firmy. Ponadto nagrody lojalnościowe można budować i personalizować, co czyni je bardziej zachętą dla kupujących niż same kody polecające, których nie można ułożyć w stos. Razem rozwiązania lojalnościowe i polecające tworzą lojalnych klientów, a nie tylko strategię pozyskiwania.

3 skuteczne programy polecające w akcji

Próbujesz zdecydować, jak zbudować najwyższej klasy program poleceń? Niech te trzy marki Cię zainspirują.

Uczciwa kuchnia

Założona w 2002 roku The Honest Kitchen jest innowatorem w dziedzinie karmy dla zwierząt domowych i stworzona zgodnie ze standardami ludzkimi. Marka oferuje produkt premium, na który właściciele zwierząt nie przełączają się z kaprysu, ale gdy znajdą produkt, który działa dla ich zwierzaka, „będą wracać”, mówi Leanne Pratt, menedżer ds. Marketingu cyfrowego i eCommerce.

„Istnieje element szkolnictwa wyższego, którego ludzie szukają, gdy szukają karmy dla zwierząt” — mówi Pratt. „Umożliwienie klientom dzielenia się swoimi doświadczeniami z naszym produktem i ich pupilem nie tylko pomogłoby innym właścicielom zwierząt w podobnej sytuacji, ale także zbudowałoby zaangażowanie z naszą marką w naprawdę wyjątkowy sposób.

Po uruchomieniu programu lojalnościowego i rekomendacji The Honest Kitchen odnotowuje teraz czterokrotność średniej branżowej dla skierowań i 25% współczynnik konwersji skierowań .

Ministerstwo Zaopatrzenia

Ministerstwo Zaopatrzenia, marka odzieżowa wspierana przez naukę, chciała stworzyć program poleceń, aby zaangażować nowych kupujących. Ale bez nawiązywania głębszych relacji z klientami i nagradzania ich za zaangażowanie w markę, niewielu klientów robiło polecenia, nawet jeśli podobały im się produkty i usługi marki. „Nie szaleliśmy z powodu programu poleceń, który mieliśmy”, mówi Weisman. „Potrzebowaliśmy rozwiązania, które pomogłoby nam zbudować miłość i rzecznictwo do marki, które odzwierciedlają naszą wyjątkową obsługę klienta”.

Przychody marki podwoiły się w ciągu pierwszych sześciu miesięcy od uruchomienia wspólnego programu lojalnościowego i polecającego. Ponad połowa (52%) poleconych pochodzi teraz od członków VIP, którzy wydali ponad 300 USD.

Lovesac

Lovesac to nowoczesny sklep meblowy, który rozpoczął swoją działalność od ultra wygodnych foteli w kształcie pufy. Program „Poleć przyjaciela” firmy LoveSac pomaga pozyskiwać nowych klientów i budować zaufanie do marki. Dzięki modelowi „Daj 100 USD, odbierz 100 USD” marka odnotowała 8% współczynnik konwersji skierowań. Polecani klienci czują się pewnie, próbując produkty, a dzięki wbudowanej motywacji droga do zakupu jest krótsza niż kiedykolwiek.

Gotowy do zanurzenia się w lojalności i poleceniach? Porozmawiajmy.