Artykuł ponownie wyobrażał sobie B2B Wydatki marketingowe: Dlaczego tradycyjne budżetowanie zawodzi i jak zmaksymalizować ROI

Optymalizacja wydatków marketingowych ma kluczowe znaczenie dla zwiększenia wzrostu, zwiększania rentowności i zapewnienia długoterminowego sukcesu. Tradycyjnie firmy przydzielały budżety marketingowe na podstawie procentu przychodów, ale podejście to nie w pełni uchwycić złożoność dzisiejszej dynamiki rynku. Ponownie oceniając tradycyjne metody budżetowania i rozważając alternatywne wskaźniki, marki B2B mogą zoptymalizować swoje inwestycje marketingowe, aby osiągnąć lepsze wyniki.

Historyczne perspektywy wydatków marketingowych

Historycznie firmy B2B przeznaczyły określony odsetek swoich przychodów na działania marketingowe. Według testów porównawczych budżetowych Forrestera 2024 B2B, średnia firma B2B inwestuje około 8% rocznych przychodów w marketingu. Liczba ta różni się jednak w różnych branżach i rozmiarach firm. Na przykład sektory takie jak detaliczne i hurtowe skupią się wokół tej globalnej średniej, podczas gdy branże, takie jak produkcja i produkcja, wykazują szerszy rozkład inwestycji marketingowych.

Inne badania sugerują różne punkty odniesienia. Na przykład dane z WEBFX wskazują, że firmy B2B zazwyczaj przeznaczają od 2% do 5% przychodów na marketing, a niektóre firmy wydają do 10% na znaczny wzrost. Te różnice podkreślają brak podejścia do jednego rozmiaru, co pokazuje, że firmy często opierają swoje budżety marketingowe na normach branżowych, presji konkurencyjnej i celach rozwoju.

Problem z budżetowaniem opartym na przychodach

Przydzielanie stałego odsetka przychodów na marketing stanowi prostą metodę budżetowania, ma godne uwagi ograniczenia. Podejście to przyjmuje bezpośrednią korelację między przychodami a niezbędnymi wydatkami marketingowymi, co może nie uwzględniać nasycenia rynku, działalności konkurencyjnej lub skuteczności poprzednich kampanii marketingowych.

Ta metoda może również prowadzić do niedostatecznego inwestowania w marketingu w okresach spadku przychodów, właśnie wtedy, gdy konieczne mogą być zwiększone wysiłki marketingowe w celu odzyskania udziału w rynku. I odwrotnie, w okresach wysokich przychodów stały odsetek może spowodować nadmierne wydatki bez odpowiedniego wzrostu skuteczności marketingowej. Może to prowadzić do „zamieszania skuteczności”, w którym organizacja nie w pełni rozumie wpływ ich wysiłków, co prowadzi do dalszego nadmiernego wydania lub sfrustrowanego cięcia. Liderzy marketingu nie powinni koncentrować się na utrzymywaniu, zwiększaniu lub ograniczeniu wydatków marketingowych, ale na ich optymalizacji i wyrównaniu.

Poleganie na budżetowaniu opartym na przychodach często wynika z tradycyjnych praktyk finansowych i chęci uproszczenia. Jednak ta metoda może nie zachęcać do krytycznej oceny, w jaki generują dolary marketingowe lub generowane przez nich zwrot z inwestycji (ROI).

Wydatki marketingowe jako procent marży zysku

Alternatywnym podejściem jest rozważenie wydatków marketingowych jako procent marży zysku, a nie dochody. Ta metoda ściślej dostosowuje inwestycje marketingowe ze zdrowiem finansowym i rentownością finansową firmy.

Łącząc budżety marketingowe z marginesami zysków, firmy mogą lepiej zrozumieć kompromisy między wydatkami marketingowymi a rentownością. Podejście to zachęca do skuteczności i skuteczności marketingu, ponieważ inwestycje są bezpośrednio związane z wynikiem firmy.

W przypadku wielu firm wydatki marketingowe są uważane za koszty prowadzenia działalności. Ale koszt prowadzenia działalności nie powinien sprawić, by Twoje projekty lub sprzedaż produktów nie jest nieopłacalna. Mierzenie marketingu (i wysiłków sprzedaży) w stosunku do oczekiwanego marży zysku pozwala organizacji i przywództwo lepiej zrozumieć kompromisy między promocją a wynikami. Patrząc na marketing jako wydatek umożliwia jedynie organizacjom ograniczenie czegoś bez znaczenia wpływu.

Firma o wysokim marży zysku może ponownie zainwestować pewne zyski w marketing, aby zwiększyć wzrost. Natomiast firma z niższymi marżami może zoptymalizować istniejące wysiłki marketingowe w celu poprawy wydajności i skuteczności laserowej. Ta strategia sprzyja bardziej szczegółowym zrozumieniu, w jaki sposób marketing wpływa na wyniki finansowe oraz wartość marki i klientów.

Optymalizacja ROI marketingowego za pomocą kluczowych narzędzi

Aby zoptymalizować wydatki marketingowe, firmy B2B powinny koncentrować się na strategiach zwiększających wydajność i zapewniają wymierną wartość. Obejmuje to wdrożenie ukierunkowanych programów marketingowych, które koncentrują się na najbardziej dochodowych i idealnych klientach, zmniejszając odpady i zwiększając ROI.

Koncentrując się na wysokiej jakości potencjalnych klientach i pielęgnując relacje z klientami, firmy mogą skrócić cykle sprzedaży i zmniejszyć potrzebę szerokiego wsparcia sprzedaży. Kanały sztucznej inteligencji, technologii i komunikacji powinny zmniejszyć lukę między markami i ich klientami - celem jest osiągnięcie większej jakości pracy przy mniejszym wysiłku fizycznym.

Klienci są coraz bardziej zależni od tradycyjnych kanałów sprzedaży i zespołów. Wprowadzenie odpowiedniego klienta do ścieżki marketingowej, skuteczne przeniesienie go wzdłuż lejka i przekazanie go do odpowiedniego eksperta od sprzedaży polega na stawaniu się bardziej widocznym, bardziej przewidywalnym i bardziej niezawodnym.

Wykorzystanie platform automatyzacji marketingu, takich jak HubSpot, może jeszcze bardziej zwiększyć wydajność. HubSpot integruje automatyzację marketingu, automatyzację sprzedaży i analizy, zapewniając kompleksowy obraz interakcji klientów i wyników kampanii. Ta integracja umożliwia firmom usprawnienie procesów, personalizowanie działań marketingowych i podejmowanie decyzji opartych na danych w celu optymalizacji wydatków.

Te narzędzia analityczne umożliwiają marketerom śledzenie kluczowych wskaźników wydajności (KPI), takich jak wskaźniki konwersji, koszty pozyskiwania klientów i wartość życia. Analizując te wskaźniki, firmy mogą określić, które strategie przynoszą najwyższe zwroty i odpowiednio dostosować swoje budżety.

Znaczenie pozycjonowania, opowiadania historii i treści

Niezależnie od podejścia budżetowego na skuteczność wydatków marketingowych ma duży wpływ pozycjonowanie, opowiadanie historii i strategia treści.

• Wyraźne i fascynujące pozycjonowanie odróżnia markę od konkurentów i rezonuje z docelową publicznością.
• Opowiadanie historii humanizuje markę, tworząc związki emocjonalne, które mogą zwiększyć lojalność i rzecznictwo klientów.
• Wysokiej jakości, odpowiednia treść kształci potencjalnych klientów, buduje zaufanie i prowadzi ich przez podróż kupującego.

Skuteczna platforma marketingowa prowadzi ich do najlepszych pracowników sprzedaży. Klienci budują świadomość, zaufanie i zaufanie w całym procesie, że możesz zaspokoić ich potrzeby i dostarczyć towary.

Inwestowanie w te obszary zapewnia skuteczne wysiłki marketingowe i angażują odpowiednich odbiorców. Podejście to maksymalizuje wpływ wydatków marketingowych i przyczynia się do zrównoważonego wzrostu biznesu i wymiernych wyników sprzedaży.

Marketing zrobiony dobrze: Klucz do odblokowywania wzrostu, rentowności i zrównoważonego sukcesu

Optymalizacja wydatków marketingowych dla marki B2B wymaga przemyślanej analizy czynników poza tradycyjnym budżetowaniem opartym na przychodach. Firmy mogą zoptymalizować swoje inwestycje marketingowe, rozważając marginesy zysku, koncentrując się na wydajności, wykorzystanie narzędzi, takich jak HubSpot i podkreślając silne strategie pozycjonowania i treści.

Ostatecznym celem jest zwiększenie możliwości, zwiększenie najwyższych przychodów i zmniejszenie niepotrzebnych wydatków, maksymalizowanie zwrotu z inwestycji marketingowych i zwiększenie wartości przedsiębiorstwa w czasie.

Jak niedawno omówiliśmy w naszym podcastie, Marty Neumeier uważa, że ​​celem Branding jest „sprzedaż większej liczby rzeczy po wyższych cenach większej liczbie osób na dłuższe okresy”. Silne marki ułatwiają to, umożliwiając firmę dowodząc większą lojalność klientów i ceny premium, co prowadzi do trwałego wzrostu sprzedaży w czasie.