Czym są wskaźniki KPI dla handlu detalicznego? Najważniejsze wskaźniki handlu detalicznego w 2023 roku

Jako sprzedawca detaliczny wiele czasu i energii poświęcasz na zarządzanie zapasami, usprawnianie logistyki, budowanie partnerstwa i dbanie o obsługę klienta.

Ale skąd wiesz, czy cała ta ciężka praca się opłaca?

Aby się tego dowiedzieć, musisz śledzić kluczowe wskaźniki wydajności (KPI) dla swojej firmy detalicznej.

Monitorując określone wskaźniki w czasie w ramach sprzedaży online, sprzedaży w sklepie i operacji, uzyskasz ilościowy wgląd w wydajność swojej firmy.

Z kolei te spostrzeżenia dają właścicielom firm wgląd w to, co działa, a co nie, i gdzie istnieją możliwości poprawy wydajności, oszczędności kosztów i zadowolenia klientów.

W tym artykule przyjrzymy się bliżej najważniejszym wskaźnikom KPI, które należy śledzić w branży detalicznej, sposobom ich śledzenia i sposobom wykorzystania ich z korzyścią dla Twojej działalności detalicznej.

Co to jest detaliczny KPI?

Kluczowy wskaźnik wydajności dla handlu detalicznego (lub „Kluczowy wskaźnik wydajności”) odnosi się do wymiernej miary używanej do pomiaru wydajności firmy detalicznej.

Dlaczego wskaźniki sprzedaży detalicznej są ważne?

Śledzenie wskaźników sprzedaży detalicznej jest absolutną koniecznością dla każdego sprzedawcy detalicznego, który chce, aby jego firma prosperowała. Oto tylko kilka powodów, dla których wskaźniki KPI dla handlu detalicznego są tak przydatne dla sprzedawców detalicznych.

Są źródłem prawdy

Prowadząc działalność handlową, nie zawsze możesz ufać swoim wrażeniom. Założenia lub wnioski na temat wyników niektórych elementów Twojej firmy nie zawsze odzwierciedlają rzeczywistość.

Wskaźniki KPI dla handlu detalicznego dostarczają firmie rzeczywistych danych dotyczących jej produktywności, wydajności, kosztów i nie tylko. Tak długo, jak poprawnie obliczasz KPI, zapewniają one dokładną, bezstronną ocenę tego, co mierzą.

„Dashboard analityczny ShipBob jest dość pomocny i prosty. Ten poziom widoczności jest naprawdę pomocny, dzięki czemu nie musimy ciągle wysyłać e-maili tam iz powrotem, pytając, kiedy sprawy zostaną ukończone. Oszczędza to dużo czasu i pomaga odpowiednio określić oczekiwania.”

Peter Liu, współzałożyciel RIFRUF

Mogą pomóc w podejmowaniu lepszych decyzji biznesowych

Posiadanie dokładnych danych na temat wyników sprzedaży detalicznej ma kluczowe znaczenie, gdy przychodzi czas na podejmowanie ważnych decyzji biznesowych. Dane dotyczące sprzedaży detalicznej dostarczają danych, które mogą pomóc w podejmowaniu decyzji i udoskonalaniu ogólnej strategii sprzedaży detalicznej.

Załóżmy na przykład, że śledzone wskaźniki sprzedaży wskazują, że dana jednostka SKU nie sprzedaje się dobrze. Możesz tego użyć, gdy nadejdzie czas na ponowne zamówienie zapasów, zamiast zamawiać tak dużo tego SKU, aby zaoszczędzić miejsce w magazynie i obniżyć koszty utrzymywania zapasów.

Mogą ujawnić możliwości poprawy

Przy tak wielu wydarzeniach w handlu detalicznym czasami trudno jest określić, co można robić lepiej. Śledząc detaliczne KPI w czasie, możesz zobaczyć, które aspekty Twojej firmy działają dobrze, a które nie, i poświęcić swój czas i energię na poprawę elementów łańcucha dostaw, które najbardziej tego potrzebują.

13 kluczowych wskaźników KPI i wskaźników dla handlu detalicznego do śledzenia w 2023 r

Sprzedawcy detaliczni mogą śledzić wiele wskaźników KPI i metryk, ale nie wszystkie będą miały znaczenie dla Twojej firmy. Aby uzyskać jak najlepsze informacje, sprzedawcy detaliczni muszą najpierw zrozumieć, które wskaźniki są istotne dla konkretnych celów, a następnie zawęzić listę, aby skoncentrować się na właściwych wskaźnikach KPI.

Oto niektóre z najczęstszych i najważniejszych wskaźników, które należy wziąć pod uwagę, oraz sposób, w jaki wykorzystują je sprzedawcy.

1. Wzrost rok do roku

Wzrost sprzedaży rok do roku porównuje przychody ze sprzedaży osiągnięte w danym okresie z przychodami ze sprzedaży osiągniętymi w tym samym okresie poprzedniego roku i mierzy różnicę wzrostu.

Formuła: [(sprzedaż tegoroczna – sprzedaż z poprzedniego roku) / sprzedaż z poprzedniego roku] x 100

Przykład: jeśli sprzedałeś produkty o wartości 500 000 USD w pierwszym kwartale 2023 r. i produkty o wartości 400 000 USD w pierwszym kwartale 2022 r., obliczysz sprzedaż rok do roku w następujący sposób:

Sprzedaż rok do roku = [(500 000 USD – 400 000 USD) / 400 000 USD] x 100

= (100 000 USD/400 000 USD) x 100

= 25%

Dlaczego jest to ważne

Zwykle śledzona kwartalnie sprzedaż rok do roku pomaga zrozumieć, w jaki sposób sprzedaż wzrosła lub spadła w porównaniu z poprzednim rokiem.

Umieszcza to Twój rozwój w kontekście i daje pełniejszy obraz wyników Twojej firmy. Na przykład gigant fitness Peloton odnotował 29% wzrost przychodów od pierwszego do drugiego kwartału 2023 r.; jednak w porównaniu z wynikami w drugim kwartale ubiegłego roku ich przychody w drugim kwartale 2023 roku były o 30% niższe.

Gdy spojrzysz na te dane wraz ze wszystkimi wprowadzonymi zmianami strategicznymi, być może będziesz w stanie określić, co przyczynia się do spadku lub wzrostu Twojej sprzedaży. Na przykład, jeśli dodałeś nowe produkty do swojego asortymentu między pierwszym kwartałem ubiegłego roku a bieżącym rokiem, być może spowodowało to znaczny wzrost sprzedaży.

2. Sprzedaż na stopę kwadratową

Sprzedaż na stopę kwadratową mierzy, ile pieniędzy zarobiłeś na sprzedaży każdego metra kwadratowego powierzchni w Twoim sklepie detalicznym. Należy pamiętać, że brana jest pod uwagę tylko powierzchnia sprzedaży, co oznacza, że ​​nie uwzględnia się przymierzalni, magazynów i innych przestrzeni handlowych niezwiązanych ze sprzedażą.

Formuła: Sprzedaż netto/Ilość powierzchni sprzedażowej

Przykład: Jeśli Twoja sprzedaż netto wyniosła 40 000 USD w określonym okresie i zajmujesz 500 stóp kwadratowych powierzchni handlowej, możesz obliczyć sprzedaż na stopę kwadratową w następujący sposób:

Sprzedaż na stopę kwadratową = 40 000/500

= 80 $

Innymi słowy, zarabiasz 80 USD ze sprzedaży netto na każdy metr kwadratowy powierzchni handlowej, którą zajmujesz.

Dlaczego jest to ważne

Ten wskaźnik, używany głównie w przypadku sklepów stacjonarnych, pozwala mierzyć wydajność sklepu lub układ sklepu. W ten sposób możesz zasadniczo lepiej zrozumieć, jak dobrze radzi sobie dany sklep, co jest szczególnie ważne, jeśli prowadzisz firmę w wielu lokalizacjach.

Znając te liczby, możesz zdecydować, czy musisz zmniejszyć rozmiar swojego sklepu, czy go rozbudować, aby zwiększyć sprzedaż. Alternatywnie może być konieczne rozważenie rozwiązań, takich jak ulepszenie układu sklepu, optymalizacja strategii cenowej, znalezienie sposobów na zachęcenie klientów do pozostania na dłużej lub oferowanie kreatywnych promocji.

3. Sprzedaż na pracownika

Ta metryka pozwala śledzić wielkość sprzedaży w porównaniu z liczbą posiadanych pracowników.

Formuła: Sprzedaż netto/Liczba pracowników

Przykład: jeśli zarabiasz 40 000 USD ze sprzedaży netto i zatrudniasz 10 osób, obliczenie sprzedaży na pracownika wyglądałoby następująco:

Sprzedaż na pracownika = 40 000 USD/10

= 4000 $

Dlaczego jest to ważne

Wskaźnik sprzedaży na pracownika może pomóc sprzedawcy detalicznemu w podejmowaniu mądrzejszych decyzji dotyczących zatrudnienia, w szczególności tych związanych z budżetowaniem płac i zatrudnianiem zespołu sprzedaży.

4. Współczynnik konwersji

Ten detaliczny KPI pozwala mierzyć odsetek odwiedzających Twój sklep lub witrynę, którzy coś kupili lub wygenerowali przychody.

Formuła: (Liczba sprzedaży/Liczba odwiedzających) x 100

Przykład: jeśli masz 5000 odwiedzających w danym miesiącu i 2000 z nich dokonało konwersji (tj. coś kupiło), możesz obliczyć współczynnik konwersji dla tego miesiąca w następujący sposób:

Współczynnik konwersji = (2000/5000) x 100

= 40%

Dlaczego jest to ważne

Mierzenie współczynnika konwersji pomaga zrozumieć, jak skutecznie zachęcasz lub przekonujesz użytkowników do dokonania zakupu. Sam ruch nie przyczynia się do Twoich przychodów, dlatego ważne jest, aby te wizyty również generowały konwersje.

Niski współczynnik konwersji sugerowałby konieczność dostosowania procesu sprzedaży detalicznej. Możesz na przykład rozważyć przebudowę sklepu lub witryny, promowanie produktów w bardziej przekonujący sposób lub uproszczenie ścieżki zakupowej.

5. Koszt sprzedanych towarów (COGS)

Koszt sprzedanych towarów mierzy, ile kosztowało nabycie lub wyprodukowanie zapasów.

Formuła: Inwentaryzacja początkowa + Zakupy inwentarza – Inwentaryzacja końcowa

Przykład: Sprzedawca rozpoczyna rok z zapasami o wartości 20 000 USD i dokonuje dodatkowego zakupu o wartości 50 000 USD. Następnie sprzedawca detaliczny kończy rok z zapasami o wartości 15 000 USD. W takim przypadku koszt sprzedanych towarów oblicza się w następujący sposób:

Koszt sprzedanych towarów = 20 000 USD + 50 000 USD – 15 000 USD

= 55 000 $

Dlaczego jest to ważne

Pomiar COGS jest niezbędny do osiągnięcia rentowności. Jeśli wiesz, ile wydałeś na zakup lub wyprodukowanie swoich produktów, możesz ustalić konkurencyjne ceny, które jednocześnie zrekompensują Twoje wydatki.

Ponadto ten detaliczny kluczowy wskaźnik wydajności odgrywa ważną rolę w dokumentacji księgowej i pomiarze innych wskaźników (takich jak zysk brutto).

6. Średnia wartość zamówienia

Nazywana również średnią wartością transakcji, ta miara detaliczna mierzy, ile klient średnio wydaje w Twoim sklepie.

Formuła: Całkowity przychód/Liczba zamówień lub transakcji

Przykład: jeśli zarobiłeś łącznie 150 000 USD przychodu w ciągu roku i widziałeś łącznie 5000 transakcji, obliczysz średnią wartość zamówienia w następujący sposób:

Średnia wartość zamówienia = 150 000 USD/5 000

= 30 $

Dlaczego jest to ważne

To, czy Twoja średnia wartość zamówienia (lub AOV) jest wysoka czy niska, ma wpływ na Twoje kampanie i strategie cenowe, sprzedażowe i marketingowe.

Jeśli średnia wartość zamówienia jest wysoka, klienci prawdopodobnie kupują produkty o dużej wartości lub kupują wiele produktów naraz. Niska średnia wartość zamówienia oznaczałaby coś przeciwnego, w takim przypadku chciałbyś poeksperymentować z różnymi strategiami, aby podnieść AOV.

„Dzięki programowi 2-Day Express firmy ShipBob odnotowaliśmy 24% wzrost średniej wartości zamówienia dla kwalifikujących się zamówień złożonych w naszym sklepie Shopify Plus”.

Noel Churchill, właściciel i dyrektor generalny Rainbow OPTX

7. Rozmiar koszyka

Metryka rozmiaru koszyka (lub liczby przedmiotów) mierzy, ile jednostek jest sprzedawanych średnio na transakcję.

Formuła: Całkowita liczba sprzedanych jednostek/Całkowita liczba transakcji

Przykład: jeśli sprzedajesz 5000 jednostek w danym kwartale i zrealizowałeś łącznie 3000 transakcji w tym kwartale, wielkość koszyka obliczysz w następujący sposób:

Wielkość koszyka = 5000/3000

= 1,6 sztuki w koszyku

Dlaczego jest to ważne

Większy rozmiar koszyka wskazuje, że ludzie kupują wiele produktów, gdy składają zamówienie w Twoim sklepie. Chociaż może to nie wskazywać niczego konkretnego na temat Twojej firmy, w zależności od tego, jakie produkty sprzedajesz, jeśli rozmiar Twojego koszyka jest mały, możesz rozważyć sprzedaż dodatkową, sprzedaż krzyżową lub kreatywne promocje produktów, aby zachęcić do większej sprzedaży.

8. Zysk brutto

Zysk brutto odnosi się do całkowitego przychodu Twojej firmy, pomniejszonego o koszty wytworzenia lub zakupu towarów.

Formuła: Całkowity przychód – Koszt sprzedanych towarów

Przykład: jeśli Twoja firma zarobiła 50 000 USD łącznych przychodów w ciągu roku, ale wydała 16 000 USD na COGS w tym roku, zysk brutto obliczysz w następujący sposób:

Zysk brutto = 50 000 USD – 16 000 USD

= 34 000 $

Dlaczego jest to ważne

Zysk brutto może być dobrym wskaźnikiem tego, jak opłacalny jest Twój biznes detaliczny i czy wydajesz zbyt dużo na zakup zapasów lub produkcję towarów. Kiedy już zrozumiesz, jaki osiągnąłeś zysk brutto, możesz rozważyć, czy Twoja firma może sobie pozwolić na dodatkowe inwestycje — czy też musisz ograniczyć wydatki.

9. Zysk netto

Zysk netto odnosi się do całkowitego osiągniętego zysku pomniejszonego o wszystkie wydatki związane z prowadzeniem firmy.

Formuła: Przychody ogółem – Wydatki ogółem

Przykład: jeśli Twoja firma zarobiła 50 000 USD całkowitych przychodów ze sprzedaży w ciągu roku, ale miała 9 000 USD kosztów operacyjnych w tym roku, obliczysz zysk netto w następujący sposób:

Zysk netto = 50 000 USD – 9 000 USD

= 41 000 $

Dlaczego jest to ważne

Twój zysk netto pomaga zrozumieć, czy osiągasz wystarczający zysk, aby utrzymać działalność firmy. Na przykład niski zysk netto może wskazywać na potrzebę ograniczenia kosztów operacyjnych.

10. Rotacja zapasów

Ta miara, zwana także rotacją zapasów, mierzy, ile razy sprzedawca detaliczny sprzedaje i wymienia zapasy w określonym okresie.

Formuła: Koszt sprzedanych towarów/Średni koszt zapasów

Przykład: jeśli KWS Twojej firmy w danym okresie wyniósł 40 000 USD, a średnia wartość zapasów wyniosła 5000 USD, obliczysz wskaźnik rotacji zapasów w następujący sposób:

Wskaźnik rotacji zapasów = 40 000 USD / 5000 USD

= 8

Dlaczego jest to ważne

Monitorowanie rotacji zapasów daje wgląd w to, które produkty są najbardziej poszukiwane. Dzięki tej wiedzy możesz lepiej zaplanować zapasy i upewnić się, że utrzymujesz optymalny poziom zapasów.

Nadmiernie wysoka rotacja zapasów może wskazywać, że sprzedajesz swoje towary zbyt szybko i nie gromadzisz zapasów wystarczająco szybko, aby zaspokoić popyt klientów. Tymczasem bardzo niski wskaźnik rotacji zapasów może oznaczać, że nie sprzedajesz swoich produktów wystarczająco szybko, co może spowodować martwe zapasy lub spowodować przestarzałe zapasy.

Jednak zrównoważenie rotacji zapasów może być trudne — zwłaszcza gdy zmiany makroekonomiczne i wydarzenia globalne powodują szybkie zmiany popytu.

Na przykład w odpowiedzi na niedobory w czasie kryzysu w łańcuchu dostaw detaliści spodziewający się poziomu popytu związanego z pandemią zamówili znacznie większe ilości zapasów niż normalnie. Ale kiedy ograniczenia i zamknięcia związane z COVID zaczęły się znosić, wzrost popytu na te towary osłabł, pozostawiając tych sprzedawców detalicznych z nadmiarem towarów. Wielu detalistów uciekało się do dyskontowania towarów jako sposobu na poprawę rotacji zapasów.

11. Kurs wyprzedaży

Współczynnik sprzedaży mierzy liczbę sprzedanych jednostek jako procent całkowitej liczby jednostek, które były dostępne do sprzedaży.

Formuła: (Liczba sprzedanych jednostek/Początkowy ekwipunek) x 100

Przykład: jeśli masz dostępne do sprzedaży 600 jednostek określonego SKU w początkowym asortymencie i sprzedałeś 400 z tych jednostek, obliczysz współczynnik sprzedaży w następujący sposób:

Współczynnik sprzedaży = (400 / 600) x 100

= 0,66 x 100

= 66%

Dlaczego jest to ważne

Współczynnik sprzedaży to przydatna miara do oceny wydajności Twoich towarów. Będziesz mógł zobaczyć, które jednostki SKU działają dobrze, a które nie, i wykorzystać te informacje do dostosowania poziomów zapasów podczas ponownego zamawiania.

12. Skurcz

Zmniejszenie mierzy, ile zapasów straciłeś (nie licząc sprzedaży). Utratę zapasów można przypisać takim rzeczom, jak kradzież pracownicza, oszustwo dostawcy, szkody transportowe, błąd administracyjny lub kradzież w sklepie.

Formuła: Końcowa wartość zapasów – Rzeczywista wartość zapasów

Przykład: jeśli Twoja firma kończy kwartał z zapasami o wartości 3000 USD pozostałymi po zakończeniu całej sprzedaży, ale po przeprowadzeniu audytu zapasów okaże się, że faktycznie pozostały zapasy o wartości tylko 2500 USD, obliczysz skurcz jako taki:

Skurcz = 3000 USD – 2500 USD

= 500 $

Dlaczego jest to ważne

Uważne śledzenie kurczenia się pomaga zapobiegać utracie pieniędzy przez firmę. Skurcz jest jednym z pierwszych wskaźników problemu, więc jego konsekwentne monitorowanie umożliwi Twojej firmie szybkie wykrywanie, badanie i rozwiązywanie rozbieżności.

13. Wskaźnik utrzymania klienta

Twój wskaźnik utrzymania klientów określa, ilu klientów jesteś w stanie utrzymać na koniec danego okresu.

Formuła: [(Liczba klientów na koniec okresu – Liczba klientów w okresie) / Liczba klientów na początek okresu] x 100

Przykład: jeśli sprzedawca rozpoczyna kwartał z 200 klientami i kończy okres z 200 klientami (po dodaniu 60 nowych klientów w tym okresie), wskaźnik utrzymania klienta można obliczyć w następujący sposób:

Wskaźnik utrzymania klienta = [(200-60) / 200] x 100

= (140/200) x 100

= 0,7 x 100

= 70%

Dlaczego jest to ważne

Mierzenie wskaźnika utrzymania klientów daje jasny obraz tego, jak dobrze radzi sobie Twoja firma w zakresie tworzenia dobrych doświadczeń klientów. To doświadczenie może być związane z jakością obsługi klienta, którą zapewniasz lub wydajnością Twojego produktu. Jeśli uważasz, że wskaźnik utrzymania klientów jest niski, rozważ dodanie dodatkowych zachęt dla klientów do pozostania przy Twojej marce — takich jak rabaty lub program lojalnościowy — w celu zbudowania bazy stałych klientów.

4 przykłady KPI dla handlu detalicznego

W zależności od celów Twojej firmy może nie być konieczne jednoczesne śledzenie wszystkich tych danych. Różne metryki dostarczają różnych spostrzeżeń, dlatego warto skoncentrować się na śledzeniu metryk, które dostarczają informacji odpowiednich dla Twoich konkretnych celów.

Oto niektóre z najczęstszych celów biznesowych handlu detalicznego oraz wskaźniki, które najlepiej do nich pasują.

1. Zwiększ sprzedaż

Jeśli chcesz zwiększyć sprzedaż, powinieneś skupić się na kilku detalicznych kluczowych wskaźnikach wydajności. Jeśli zauważysz, że te wskaźniki KPI rosną w czasie, jest to znakomita wskazówka, że ​​Twoja sprzedaż również rośnie.

• Sprzedaż rok do roku
• Współczynnik konwersji
• Średnia wartość zamówienia (AOV)
• Rozmiar koszyka

2. Wzmocnij doświadczenie klienta

Choć doświadczenie klienta może być trudne do zmierzenia, te KPI mogą dać ci wyobrażenie o tym, jak klienci reagują na lejek sprzedaży. Następujące wskaźniki zazwyczaj wskazują na dobre wrażenia klienta:

• Wysoki współczynnik konwersji
• Wysoka średnia wartość zamówienia
• Duży rozmiar kosza
• Wysoki wskaźnik utrzymania klientów

3. Ogranicz braki zapasów

Zapasom często można zapobiec, jeśli dobrze rozumiesz popyt na swój produkt i ruch zapasów. Niektóre z najlepszych wskaźników KPI dla handlu detalicznego, które należy śledzić w celu zebrania tych informacji, obejmują:

• Obrót zapasami
• Kurs sprzedaży
• Kurczenie się

4. Optymalizuj zyski

Jeśli detalista jest w stanie ocenić swoją obecną marżę zysku, jest w stanie dokonać właściwych korekt w celu dalszej jej poprawy. Dobre wskaźniki KPI, które należy śledzić, aby wiedzieć, jak zwiększyć marże zysku, obejmują:

• Koszt sprzedanych towarów
• Zysk brutto
• Zysk netto

ShipBob zamienia wskaźniki w sukces w sprzedaży detalicznej

Rozwiązania ShipBob umożliwiają Twojej firmie detalicznej nie tylko śledzenie ważnych wskaźników KPI, ale także optymalizację tych wskaźników.

Niezależnie od tego, czy sprzedajesz DTC w sklepach stacjonarnych, czy za pośrednictwem platformy e-commerce, ShipBob może zrealizować wszystkie Twoje zamówienia DTC, dropshipping i dystrybucję detaliczną, aby zapewnić wielokanałową strategię realizacji sprzedaży detalicznej.

Możesz śledzić kluczowe wskaźniki wydajności dla wszystkich kanałów sprzedaży detalicznej za pośrednictwem pulpitu nawigacyjnego ShipBob i uzyskiwać cenne informacje na temat zapasów, zamówień i realizacji, takie jak:

• Procent terminowych zamówień
• Średni koszt realizacji zamówienia
• Średni przychód na zamówienie
• Wydajność jednostek SKU
• Koszt przechowywania na jednostkę

ShipBob łączy wiedzę i technologię, aby pomóc Ci poprawić te wskaźniki KPI, oszczędzając czas, pieniądze i wysiłek. Na przykład narzędzie idealnej dystrybucji zapasów ShipBob obliczy najbardziej opłacalną alokację zapasów w naszej sieci dziesiątek centrów logistycznych, dzięki czemu możesz zminimalizować koszty wysyłki i spełnić oczekiwania klientów.

„Oprogramowanie ShipBob pomogło nam lepiej zrozumieć, gdzie powinniśmy dalej się rozwijać. Na początku trudno było łatwo obliczyć, ile sprzedajemy w każdym regionie. Idealny algorytm dystrybucji ShipBob pozwolił nam zobaczyć nie tylko, gdzie mieszkali nasi klienci, ale także gdzie powinniśmy alokować zapasy, aby jak najlepiej zaspokoić popyt”.

Natalia Lara, CMO firmy Oxford Healthspan

Jeśli chcesz dowiedzieć się więcej o tym, w jaki sposób ShipBob może pomóc Twojej firmie detalicznej w optymalizacji wskaźników KPI i osiąganiu celów, kliknij przycisk poniżej.