Przeceny w handlu detalicznym: zamień nadmiar zapasów w zoptymalizowany dzięki 3PL

W wysoce konkurencyjnym świecie handlu detalicznego firmy nieustannie szukają sposobów na przyciągnięcie nowych klientów i przeniesienie zapasów. Jedną z powszechnie stosowanych strategii jest przecenianie pozycji. Wiąże się to z obniżeniem pierwotnej ceny produktu, aby zachęcić do sprzedaży i pozbyć się nadmiaru zapasów.

Jednak chociaż przeceny mogą być skutecznym sposobem zarządzania zapasami i zwiększania sprzedaży, mają również potencjalne wady, takie jak:

• Zmniejszone marże zysku
• Negatywny wpływ na postrzeganie marki
• Niepotrzebne koszty utrzymania

Jest powód, dla którego Louis Vuitton nigdy nie trafia do sprzedaży.

W tym poście zagłębimy się w świat przecen w handlu detalicznym, omawiając znaczenie ustalania cen, skuteczne strategie i rolę zewnętrznych dostawców usług logistycznych (3PL), takich jak ShipBob, w optymalizacji zarządzania zapasami.

Co to jest przecena w handlu detalicznym?

Przecena w sprzedaży detalicznej to celowe obniżenie pierwotnej ceny sprzedaży (często określanej jako MSRP lub sugerowana cena detaliczna producenta) produktu.

Detaliści zazwyczaj stosują przeceny, aby pozbyć się starych lub wolno rotujących zapasów, zrobić miejsce na nowe produkty i odzyskać część kosztów związanych z przewożeniem niesprzedanych towarów.

Znaczenie obniżek cen w handlu detalicznym

Dla niektórych firm przeceny są kluczowe. Mogą być kołem ratunkowym dla sprzedawców detalicznych, którzy borykają się z niskimi okresami sprzedaży lub nadmiernymi zapasami.

Obniżając cenę detaliczną, firmy mogą stymulować popyt na swoje produkty i zachować konkurencyjność na rynku.

Detaliści zazwyczaj wprowadzają przeceny podczas zmian sezonowych, promocji sprzedaży, wyprzedaży świątecznych, wyprzedaży błyskawicznych lub w ramach wyprzedaży. Na przykład, jeśli sprzedawca nie prognozuje odpowiednio popytu i latem zamawia zbyt wiele grilli na świeżym powietrzu, może być zmuszony obniżyć ceny jesienią, aby zachęcić do sprzedaży i pozbyć się pozostałych zapasów.

Takie postępowanie pomaga obniżyć koszty przechowywania i uwalnia gotówkę dla sprzedawcy detalicznego na zakup nowych, bardziej odpowiednich do pory roku produktów.

Przeceny pomagają również zachęcać do zakupów impulsowych. Nawet jeśli firma traci pieniądze, zdobywając nowego klienta, ma możliwość wygenerowania długoterminowej wartości od tego klienta poprzez powtarzające się zakupy w przyszłości.

Detaliczne strategie obniżek cen dla współczesnego świata

Wdrożenie skutecznej strategii przeceny wymaga połączenia starannego planowania, znajomości rynku i psychologicznego wglądu w zachowania konsumentów. Detaliści powinni rozważyć następujące strategie, aby zmaksymalizować potencjalne korzyści z przecen przy jednoczesnym zminimalizowaniu ryzyka.

Monitoruj swoją sprzedaż i poznaj swoje zapasy

Skuteczne zarządzanie przecenami zaczyna się od dogłębnego zrozumienia danych dotyczących sprzedaży i poziomów zapasów. Regularnie przeglądając te informacje, sprzedawcy detaliczni mogą identyfikować trendy, identyfikować produkty o gorszych wynikach i podejmować świadome decyzje dotyczące tego, kiedy i jak wprowadzać przeceny.

Ale uważne obserwowanie poziomów zapasów nie zawsze jest łatwe. Zwłaszcza, gdy pracujesz z setkami, a nawet tysiącami jednostek SKU.

Wydarzenia związane z czarnymi łabędziami, takie jak globalna pandemia, mogą również zakłócić plany zarządzania zapasami. Załóżmy, że sprzedajesz produkty do dezynfekcji rąk i doświadczyłeś ogromnego napływu nowych klientów podczas pandemii. Naturalnie chciałbyś zamówić wiele zapasów, aby zaspokoić to zapotrzebowanie, jednak właściwe monitorowanie sprzedaży i poziomów zapasów ma ogromne znaczenie w tych czasach.

Jeśli nie będziesz ostrożny, możesz zostać z ogromnymi ilościami niesprzedanych zapasów, gdy popyt na Twój produkt wyschnie, jak to miało miejsce w przypadku środka do dezynfekcji rąk.

Jeśli znajdziesz się w takim scenariuszu, dobrym rozwiązaniem może być zastosowanie procentowej przeceny do niesprzedanych zasobów reklamowych, aby zachęcić do wyprzedaży.

Uczyń przecenę częścią strategii cyklu życia produktu

Dzięki zrozumieniu różnych etapów życia produktu, od wprowadzenia do wzrostu, dojrzałości i schyłku, sprzedawcy detaliczni mogą lepiej planować przeceny.

Włączenie obniżek cen do strategii cyklu życia produktu zapewnia sprzedawcom detalicznym dłuższy okres zwiększonej sprzedaży, gdy produkt zaczyna dojrzewać lub spadać.

Uważne obserwowanie danych dotyczących sprzedaży jest niezbędne do prawidłowego wdrożenia obniżek cen na etapie dojrzałości produktu. Gdy sprzedaż zaczyna się stabilizować lub spadać, może to oznaczać możliwość wprowadzenia przecen, jeśli duża część zapasów pozostanie w magazynie.

Unikaj masowej przeceny

Częste przeceny na dużą skalę mogą wysłać klientom wiadomość, że Twoje produkty są zawsze w promocji, co potencjalnie podważa postrzeganą wartość Twojej marki.

Zamiast wprowadzać masowe przeceny, rozważ bardziej ukierunkowane podejście oparte na konkretnych produktach, segmentach klientów lub sezonach. Może to pomóc w utrzymaniu wizerunku Twojej marki przy jednoczesnym czerpaniu korzyści z przecen.

Myśl z wyprzedzeniem i zwracaj uwagę na swój kalendarz sprzedaży detalicznej

Częścią optymalizacji przeceny jest dostosowanie strategii cenowej do kluczowych wydarzeń w kalendarzu sprzedaży detalicznej. Obejmuje to takie rzeczy jak:

• Wyprzedaż na początek/koniec sezonu
• Wakacje
• Wydarzenia sprzedażowe uznane w kraju lub na całym świecie

Weźmy na przykład Czarny piątek i Cyberponiedziałek. Według Adobe Analytics, w 2022 roku kupujący w USA wydali 35,3 miliarda, co oznacza wzrost o 4% rok do roku.

Planowanie przecen wokół wydarzeń sprzedażowych uznanych w całym kraju nie tylko pozwala czerpać korzyści ze zwiększonego popytu ze strony konsumentów, ale także pomaga zachować konkurencyjność.

Wyciągnij wnioski ze swojego doświadczenia z przecenami

Ocena skuteczności wcześniejszych przecen może dostarczyć informacji, które pomogą udoskonalić strategię i poprawić przyszłe wyniki.

Zadaj sobie pytania typu:

• Czy przeceny związane z konkretnymi świętami były lepsze niż tylko przypadkowe wyprzedaże?
• Czy wczesna kampania promocyjna była lepsza niż późna?
• Czy użycie wyzwalaczy psychologicznych wraz z przecenami zwiększyło ogólną sprzedaż?

Analizuj wszystko, od e-maili, SMS-ów i skuteczności kampanii reklamowych, aby określić, co naprawdę poruszyło igłę.

To wszystko jest psychologiczne

Przeceny mogą wywoływać reakcje psychologiczne u klientów, takie jak postrzeganie transakcji lub strach przed przegapieniem. Ale oprócz zwykłego obniżania ceny towaru, sprzedawcy detaliczni mogą również wykorzystać inne strategie, aby wykorzystać te reakcje psychologiczne.

Niektóre przykłady obejmują:

• Stwórz pilną potrzebę: wykorzystaj wyprzedaże ograniczonej ilości, aby zmotywować kupujących do szybszych zakupów, wykorzystując ich FOMO i zachęcając do podejmowania szybszych decyzji zakupowych.
• Unikaj przewidywalnych wzorców sprzedaży: Utrzymuj zaangażowanie konsumentów, oferując zróżnicowane, sporadyczne wyprzedaże przez cały rok. Dzięki temu nie czekają na przewidywalną cotygodniową promocję, aby dokonać zakupu.
• Dodatkowe promocje: Korzystaj z różnych promocji obok przecen, takich jak bezpłatna wysyłka, darmowy prezent przy zakupie i wyprzedaże BOGO, aby osiągnąć określone cele.
• Używaj wyzwalaczy psychologicznych: eksperymentuj ze sformułowaniami, takimi jak „zaoszczędź X $” zamiast „zaoszczędź X”, a nawet rozważ pominięcie symboli waluty, aby uniknąć przypominania klientom o kosztach.
• Wykorzystaj atrakcyjne ceny: wykorzystaj ceny kończące się na dziewięć, takie jak 9,99 USD lub 19,99 USD, które często przewyższają niższe ceny.

Kosztowne wady przecen w handlu detalicznym i e-commerce

Istnieją różne korzyści z oferowania przecen, ale są też przeszkody. Oznaczanie produktów wiąże się z własnym zestawem wyzwań, które mogą mieć wpływ na wiele obszarów Twojej firmy.

Czasochłonne

Ciągłe prowadzenie nowych kampanii w celu pozbycia się nadmiaru produktów może nie być najlepszym sposobem wykorzystania Twojego czasu. Obejmuje ciągłe dostosowywanie cen, aktualizowanie materiałów marketingowych i informowanie klientów o zmianach.

Czas Twój i Twojego zespołu może być lepiej wykorzystany na zbadanie innych sposobów na przeniesienie produktu.

Niszczące postrzeganie marki

Jak wspomniano wcześniej, częste przeceny mogą prowadzić do spadku postrzeganej wartości marki sprzedawcy.

Klienci mogą oczekiwać regularnej sprzedaży i być mniej skłonni do kupowania produktów po ich pełnej cenie, co może zaszkodzić długoterminowej rentowności i wizerunkowi sprzedawcy.

Zmniejszone marże zysku

Zbytnie poleganie na przecenach w celu zwiększenia sprzedaży może negatywnie wpłynąć na średni przychód detalisty na jednostkę.

Sektor detaliczny działa już na niewielkich marżach. Deloitte stwierdził, że średnia marża zysku netto dla 250 największych firm detalicznych wyniosła zaledwie 3,2%.

Obliczenie kosztu jednostkowego obejmuje znacznie więcej niż tylko koszt produktu. Dlatego też, jeśli nie będziesz ostrożny, przecenione produkty mogą sprzedawać się ze stratą po uwzględnieniu wszystkich kosztów zmiennych i stałych.

Symptom większego problemu

Częste przeceny mogą być oznaką głębszych problemów w handlu detalicznym.

Jeśli Twoja firma często promuje przeceny, możesz skorzystać z audytu zapasów. Można ich użyć do określenia, czy wymagana jest racjonalizacja SKU lub czy należy poświęcić więcej uwagi planowi uzupełniania zapasów.

Zmniejsz przeceny dzięki zarządzaniu zapasami

ShipBob pomaga detalistom optymalizować ich zapasy, dostarczając dane w czasie rzeczywistym, prognozowanie popytu i narzędzia do zarządzania zamówieniami.

Wykorzystując wiedzę i zasoby 3PL, firmy mogą lepiej planować poziomy zapasów, ograniczać nadmierne zapasy i ostatecznie minimalizować potrzebę kampanii przecenowych.

Na przykład platforma ShipBob umożliwia firmom obliczanie ważnych wskaźników KPI zarządzania zapasami, takich jak wskaźnik rotacji zapasów. Ta metryka pokazuje, ile razy zapasy są sprzedawane i wymieniane w określonym czasie. Zapewnia wgląd w ruch produktów, dzięki czemu można kupić odpowiednią ilość zapasów.

Ponadto narzędzie analityczne ShipBob może pomóc w określeniu dostępności zapasów, prognozowanego popytu, wydajności zapasów i wielu innych.

Dostęp do platformy zarządzania zapasami w czasie rzeczywistym zapewnia detalistom dane, których potrzebują, aby uniknąć zakupu zbyt dużej ilości zapasów, a następnie konieczności obniżania cen w celu zrekompensowania potencjalnie jeszcze większych strat.

Chociaż czasami przeceny mogą być konieczne, efektywne zarządzanie zapasami może znacznie zmniejszyć ich potrzebę. Celem zawsze powinno być utrzymanie optymalnych poziomów zapasów, zdrowych marż zysku i skupienie się na strategiach wzrostu, które napędzają długoterminowy sukces.

Rozpocznij pracę z ShipBobem

Gotowy do outsourcingu realizacji i chcesz dowiedzieć się więcej o platformie ShipBob? Połącz się z naszym zespołem, aby rozpocząć.

Przecena w często zadawanych pytaniach dotyczących handlu detalicznego

Oto odpowiedzi na niektóre z najczęstszych pytań dotyczących przecen w handlu detalicznym:

Jaki jest przykład narzutów i przecen w handlu detalicznym?

Marża to kwota dodawana do kosztu produktu w celu określenia jego ceny sprzedaży. Na przykład, jeśli sprzedawca detaliczny kupuje produkt za 10 USD i chce uzyskać 50% marży, sprzedałby produkt za 15 USD. Z drugiej strony przecena to obniżenie pierwotnej ceny sprzedaży. Na przykład, jeśli produkt został sprzedany za 15 USD i otrzymał 25% przecenę, która obniżyłaby jego cenę do 11,25 USD.

Jakie są wady przecen detalicznych?

Niektóre wady przecen detalicznych obejmują obniżone marże zysku, erozję wizerunku marki i wyzwania związane z zarządzaniem zapasami. Ponadto częste przeceny mogą skłonić klientów do czekania na następną wyprzedaż, zmniejszając w ten sposób przychody ze sprzedaży po pełnej cenie.

Jak firmy mogą uniknąć przeceny?

Aby uniknąć przecen, firmy mogą skupić się na poprawie praktyk zarządzania zapasami, dokładnym prognozowaniu popytu i dostosowaniu oferty produktów do preferencji klientów. Współpracując z uznanym zewnętrznym dostawcą usług logistycznych, sprzedawcy detaliczni mogą uzyskać dostęp do cennych danych, które pomogą im zoptymalizować poziomy zapasów i zmniejszyć potrzebę przecen.

Jaka jest różnica między rabatami a przecenami?

Rabaty mają zwykle charakter tymczasowy i są oferowane w celu zachęcenia klientów, zwiększenia ruchu pieszego, promocji sprzedaży lub nagradzania określonych grup osób (np. studentów, personelu wojskowego lub członków programów lojalnościowych). Przeceny to stałe obniżki stosowane w celu usunięcia wolno rotujących lub nadmiernych zapasów, zrobienia miejsca na nowe towary lub likwidacji artykułów sezonowych.