Partnerstwa detaliczne: współpraca marki na rzecz cyfrowej dominacji

Istnieje wiele oczywistych korzyści z partnerstwa detalicznego z markami, w tym między innymi:

• Zwiększona świadomość marki
• Pozyskiwanie nowych klientów
• Przyspieszenie możliwości technologicznych
• Zwiększanie sprzedaży

Ale nie jest oczywiste, jak wygląda udane partnerstwo, aby osiągnąć te cele. Zamierzamy nakreślić taktyki, na których musisz się skoncentrować, pokazując, w jaki sposób sprzedawcy detaliczni mogą współpracować z markami w kampaniach marketingowych i prezentując przykłady partnerstwa między sprzedawcami a markami.

Rozdziały:

1. Czym są partnerstwa detaliczne?
2. Rodzaje partnerstw detalicznych
3. Korzyści z partnerstwa detalicznego
4. 6 przykładów partnerstwa detalisty-marka
5. Jak sprawić, by Twoje partnerstwo zakończyło się sukcesem
6. Pułapki, których należy unikać

Hershey i Betty Crocker: połączenie stworzone w niebie dla miłośników czekolady i deserów. Jeśli chodzi o partnerstwa marek, tego rodzaju pary świetnie nadają się do napędzania wzrostu dzięki wzajemnym promocjom i wspólnym zasobom. Ale to nie tylko megamarki sklepów spożywczych. Handel detaliczny również może czerpać korzyści z partnerstwa marek.

Na przykład partnerzy domu towarowego Kohl i Amazon przetwarzają zwroty Amazon w sklepie. Następnie Kohl wysyła paczkę z powrotem do Amazon i daje klientowi kupon gotówkowy Kohla o wartości 5 USD. To zachęca ludzi do pozostania i zakupów — bo kto odrzuca 5 dolarów darmowych pieniędzy? Nie ja. Kohl's zyskuje nowy biznes, podczas gdy Amazon ma prosty sposób na przetwarzanie swoich zwrotów. A klient dwukrotnie wygrywa.

Czego więc możemy się nauczyć od Kohla i Amazona? Że partnerstwo w handlu detalicznym zapewnia nowych klientów, większą świadomość marki i większą sprzedaż.

Czym są partnerstwa detaliczne?

Partnerstwo handlowe to sojusz między marką a sprzedawcą detalicznym, który ma nakładające się grupy docelowe — ale nie spowoduje utraty interesów między sobą. Zamiast tego pracują razem, aby przyciągnąć większą, nową publiczność.

Pomyśl o Diamentach GEICO i Helzberg: żadne nie konkuruje ze sobą. Kupujesz diamenty od jednego, ubezpieczenie od drugiego. Jest to jednak korzystne dla GEICO, ponieważ chce reklamować się wśród konsumentów, którzy kupują drogie przedmioty, takie jak biżuteria, aby mogła prowadzić działalność na większych polisach parasolowych. W międzyczasie Helzberg umieszcza produkt w reklamach GEICO, pomagając zachować świeżość w świadomości ludzi.

Rodzaje partnerstw detalicznych

Istnieje kilka rodzajów partnerstw detalicznych. Wielkość Twojej firmy i Twoje cele sprzedażowe określą ten, który będzie najlepiej działał dla Twojej marki. Na przykład wspólne reklamy i sprzedaż krzyżowa świetnie sprawdzają się w przypadku marek, które mają wspólnych docelowych klientów, podczas gdy wydarzenie pod wspólną marką może działać lepiej w przypadku pary lokalnych sprzedawców.

W przypadku marek o ugruntowanej pozycji, takich jak Target i CVS, współdzielenie powierzchni handlowej może być najlepszą opcją. Jedyna zasada, jeśli chodzi o partnerstwa marek: na współpracy zyskują zarówno marki, jak i klient .

1. Współmarketing z innymi firmami

Gdy znajdziesz partnera, z którym możesz się reklamować — takiego jak GEICO i Helzberg Diamonds — możesz dotrzeć do nowych klientów, dzieląc się nawzajem swoimi kampaniami marketingowymi. Jest to idealne rozwiązanie dla firm, które muszą uważać na budżet marketingowy, np. małe firmy . Marki mogą sobie pozwolić na więcej reklam dzięki połączonym zasobom. Jednak wspólna kampania jest również korzystna dla większych firm, ponieważ udostępniają swoje nazwy swoim docelowym odbiorcom. Klienci każdej marki przenoszą swoje zaufanie do jednej marki na drugą, ponieważ ich marka ją poparła.

Joybird i Sherwin-Williams niedawno współpracowali przy kampanii prezentującej pomysły na wystrój wnętrz. Joybird sprzedaje meble do salonu, biura domowego, sypialni i nie tylko. Sherwin-Williams sprzedaje farby. Duet współpracował, aby wymyślić meble i kolory farb, które wzajemnie się uzupełniają. Reklamują się na swoich stronach i współpracują ze sobą, aby sprzedawać swoje produkty. Klient otrzymuje wyjątkowe pomysły, które pomogą mu stworzyć modną nową przestrzeń w swoim domu.

A może zdarzyło Ci się zamówić usługę abonamentową ? Dostawy miesięczne zawierają produkty i rabaty dla marek powiązanych. Na przykład HelloFresh wysyła swoim klientom kupony od innych firm, takie jak karta Naked Wines o wartości 100 USD, które odnoszą się do HelloFresh, ale nie konkurują z nim bezpośrednio. To łatwy sposób na budowanie świadomości marki wśród odbiorców, którzy doceniają wygodę dostawy do domu.

2. Wydarzenia współsponsorowane lub sklepy typu pop-up

Wydarzenie ograniczone czasowo, takie jak wyskakujący sklep, to kolejny sposób na udostępnianie odbiorców. W 2015 roku Target sprzedał sukienki, okulary przeciwsłoneczne, kubki i inne produkty marki Lilly Pulitzer – kolekcja wyprzedała się w Internecie niemal natychmiast.

Oczywiście nie każda firma ma siłę reklamową Target lub reputację marki Lilly Pulitzer. Ale nawet małe i średnie firmy lub lokalne sklepy mogą współpracować z innymi lokalnymi markami podczas imprezy. Może sklep z sukniami ślubnymi współpracuje z lokalnym fotografem i innymi sprzedawcami na targach ślubnych. Lub stwórz miejski spacer artystyczny z pobliskimi firmami, które chcą współorganizować wydarzenie. Firmy wspólnie tworzą wydarzenia, które zapewniają wartość dla konsumenta, a także wprowadzają nowy biznes do Twoich sklepów.

3. Markowe produkty

Walmart przewozi produkty Better Homes & Gardens, w tym meble, pościel, ręczniki do rąk i inne. Ich współpraca rozpoczęła się w 2008 roku i nadal się rozwija.

Wyjmij stronę z książki Walmart i skontaktuj się z niektórymi markami bezpośrednio do konsumentów (D2C) . Walmart sprzedaje również za pośrednictwem swojego sklepu różne marki D2C, takie jak produkty Dollar Shave Club i maszynki do golenia Billie, co oznacza, że ​​klienci nie muszą opuszczać witryny Walmart. Dotrzyj do swoich ulubionych marek D2C. Mogą być zainteresowani współpracą z Twoim sklepem i sprzedażą swoich produktów z Tobą.

Ponownie, przynosi to nowy biznes do Twojego sklepu za pośrednictwem jego klientów i pomaga Ci dotrzeć do osób, które używają tej marki. Twój partner otrzymuje cenną powierzchnię handlową, której w innym przypadku nie miałby jego sklep e-commerce.

4. Udostępnij przestrzeń innemu sprzedawcy

Tak, często używamy Target jako przykładu — ale naśladowanie dużego sklepu nie jest złą rzeczą, jeśli chodzi o partnerstwa. W końcu Target jest królem współpracy w zakresie wspólnych powierzchni handlowych. Wewnątrz celu znajdziesz CVS jako aptekę. Ci dwaj sprzedawcy współpracują ze sobą, aby zapewnić ogólnie lepszą obsługę klienta. Ponadto Target oszczędza na kosztach operacyjnych, ponieważ CVS zarządza apteką. A kiedy jesteś w Target, czekając na receptę, możesz udać się do sklepu Starbucks, aby napić się kawy lub przejrzeć minisklep Ulta w dziale kosmetycznym.

Wspólne przestrzenie mogą nie działać dla każdej firmy, ale jeśli znajdziesz sprzedawcę, który jest na tym samym poziomie co Twój sklep i uzupełnia oferowane przez Ciebie produkty, może to zwiększyć ruch pieszy.

5. Sprzedaż krzyżowa z firmami internetowymi

Jeśli jesteś wyłącznie sprzedawcą internetowym, współpracuj z innymi sprzedawcami internetowymi, aby reklamować i sprzedawać swoje produkty. To świetnie sprawdza się w przypadku mniejszych firm, które nie mają tak dużej obecności w Internecie. Na przykład firma sprzedająca zabawki dla kotów może współpracować z firmą sprzedającą karmy dla kotów na zamówienie lub subskrypcje kuwety dla kotów.

Kampanie cross-sellingowe często oferują ceny pakietów lub rabaty dla nowych klientów. Marki te czerpią korzyści od siebie nawzajem i mogą pomagać sobie nawzajem w sprzedaży krzyżowej swoich produktów na tym samym rynku docelowym. Możesz także skorzystać z okazji, aby promować swój program lojalnościowy .

6. Programy lojalnościowe

Załóżmy, że klient wykorzystuje nagrody American Express i widzi na liście kartę podarunkową do Twojego sklepu. Wzmocniłeś swoją markę. Z każdym odkupieniem masz szansę na sprzedaż wyższą.

Możesz także dzielić się cennymi spostrzeżeniami z innymi firmami, a potem również korzystać z ich. Daje to kolejną szansę na wypromowanie swojego nazwiska i poszerzenie rynku docelowego.

Korzyści z partnerstwa detalicznego

Nawiązanie współpracy z inną firmą może wymagać dodatkowej pracy — zwłaszcza jeśli masz kreatywne różnice lub bardzo różne produkty — ale jest wiele korzyści, w tym świadomość marki, nowi klienci, zwiększona sprzedaż i mniej zwrotów. Zastanów się, jak wykorzystać te zalety, wybierając potencjalnych partnerów.

1. Zwiększona świadomość marki

Zarówno w przypadku marek, jak i sprzedawców, partnerstwo może prowadzić do zwiększenia świadomości marki. OLIPOP, napój gazowany, który oferuje probiotyki i inne korzyści zdrowotne, odniósł ogromne korzyści we współpracy z Target. Tak, pozornie mamy obsesję na punkcie Target, ale nie bez powodu. Mały program testowy w około 170 sklepach Target podczas trzymiesięcznego okresu testowego przekroczył cele OLIPOP i rozszerzył się do 1500 sklepów w całym kraju.

„Prawie każdy Target w kraju sprzedaje teraz nasze najlepiej sprzedające się smaki. To dla nas idealne partnerstwo, ponieważ poszerza nasz zasięg. Chociaż być może nie wybierałeś się do Target po zdrową alternatywę dla napojów gazowanych, kiedy już tam będziesz, łatwo jest sięgnąć po jedną z naszych puszek w sekcji chłodniczej.

Melanie Edwards, starszy menedżer ds. handlu elektronicznego i produktów cyfrowych, OLIPOP

To prawda, że ​​Target ma już ugruntowaną świadomość marki. Ale jeśli klienci OLIPOP wiedzą, że Target sprzedaje napoje gazowane, które im się podobają, mogą się tam wybrać. A po drodze kupuj inne produkty. Możesz współpracować z firmami takimi jak OLIPOP, aby zwiększyć świadomość marki, a także zwiększyć obecność swojego sklepu i średnią wartość zamówienia .

2. Przyciągnij nowych klientów

Przyciąganie klientów do Twojego sklepu nie jest już tak łatwe jak kiedyś — są przeładowane marketingiem z innych witryn e-commerce i marek detalicznych. Ale współpraca z tymi markami oznacza, że ​​masz sposób na przyciągnięcie ich klientów. Jeśli wiesz, że JCPenney sprzedaje Twój ulubiony makijaż Sephora, możesz wpaść i kupić to, czego potrzebujesz, i przeglądać wyprzedaże JCPenney, gdy tam jesteś.

3. Zmniejsz skurcz i zwroty produktów

Verizon współpracuje z Walmart , aby ulepszyć swoją infrastrukturę za pomocą kamer o dużej mocy, które pomagają monitorować złodziei sklepowych, a nawet oferować klientom więcej usług medycznych.

Oczywiście nie każdy jest Verizon lub Walmart. Ale nadal możesz znaleźć partnerów technicznych, którzy pomogą chronić Twoje przychody. Rzeczywistość rozszerzona (AR) wykorzystuje technologię, która pozwala klientowi zobaczyć wirtualny przykład tego, jak Twoje produkty będą wyglądać w jego domu. Firmy oferujące AR mogą szczególnie skorzystać na partnerstwie detalicznym. Reklamuj je na stronach swoich produktów z podpisem „AR powered by XYZ, Inc”. tak, aby uzyskać okrzyk i uzyskać interesy z Twojej witryny.

AR może być dużą inwestycją, ale może się opłacić na dłuższą metę. W 2020 roku klienci zwrócili produkty o wartości ponad 420 miliardów dolarów. Ale kiedy znajdziesz odpowiedniego partnera technologicznego, możesz zmniejszyć te zwroty. Korzystając z rzeczywistości rozszerzonej, a nawet rzeczywistości wirtualnej, zapewniasz klientom lepszy wgląd w to, co sprzedajesz. W ostatnim badaniu Shopify powiedział, że zwroty produktów zmniejszyły się nawet o 40%, gdy dostępna była wizualizacja 3D.

6 przykładów wyróżniających się partnerstw między sprzedawcami a markami

Chociaż większość tych przykładów partnerstwa marek i sprzedawców detalicznych jest obszerniejsza, stanowią one inspirację dla małych i średnich firm, gdy przeprowadzają burzę mózgów dla swoich partnerów. Być może Twoja marka butów niezależnych nie jest (jeszcze) na poziomie Adidasa, ale możesz znaleźć firmę, która pomoże Ci osiągnąć cele — i na odwrót.

1. GE i Google

GE i Google niedawno podpisały wieloletnią umowę na stworzenie urządzeń nowej generacji dla właścicieli domów, które działają w Google Cloud. GE wykorzysta zasoby Google w zakresie sztucznej inteligencji , uczenia maszynowego i nie tylko, aby informować o całym procesie tworzenia urządzenia od pomysłu do końca.

Klienci będą mogli spersonalizować swoje urządzenia na zupełnie nowym poziomie, korzystając ze spostrzeżeń z ich danych i mogą wdrożyć taktykę oszczędzania energii zalecaną przez urządzenie. Obie firmy niedawno dołączyły do ​​Princeton w projekcie badawczym mającym pomóc w opracowaniu niskoemisyjnych innowacji.

2. Harley-Davidson i Marvel

W 2016 roku dwie kultowe marki połączyły swoje supermoce, aby stworzyć 25 różnych niestandardowych motocykli o superbohaterskich klimatach: Marvel i Harley-Davidson. Marvel pojawił się również w swoich filmach o Harleyach , w tym na niestandardowym motocyklu, który pojawił się w „Captain America: Civil War”. Motocykl LiveWire, który stał się głośny w 2015 roku, kiedy Black Widow jeździł nim w „Avengers: Age of Ultron”, był wreszcie dostępny w sprzedaży w 2020 roku. Harley zbudował poważne napięcie wśród klientów dla tego elektrycznego, futurystycznego motocykla.

To partnerstwo dało Marvelowi szansę na reklamowanie się klientom Harley-Davidson, a firma motocyklowa zyskała cenne lokowanie produktu w przebojowych filmach o superbohaterach, zwiększając już i tak wysoką rozpoznawalność marki.

3. Adidas i Allbirds

Popularne marki obuwia Allbirds i Adidas współpracują, aby stworzyć buty do biegania o niskim śladzie węglowym. Na pierwszy rzut oka mogą wydawać się bezpośrednimi konkurentami. Ale Adidas i Allbirds używają wspólnych materiałów, takich jak Adidas PrimeGreen, zrównoważone materiały nadające się do recyklingu i włókna drzewa eukaliptusowego z Allbirds do butów.

Używając w bucie komponentów każdej firmy, są w stanie stworzyć zrównoważony but, który waży tylko 5,3 uncji — idealny dla biegaczy — którego żadna firma nie mogłaby stworzyć samodzielnie. Dodatkowo obie marki znajdują się na bucie, co daje obu firmom szansę na reklamę. To doskonały przykład zrównoważonego brandingu .

4. MAC i Disney

Marka makijażu MAC i tytan rozrywki współpracują z Disneyem, aby oferować makijaże oparte na różnych postaciach Disneya. W 2019 roku firma MAC wydała makijaż inspirowany aktorską wersją „Aladyna”. Wydali również inne linie makijażu oparte na filmach Disneya, takie jak „Cruella”, aby dodać szumu do filmu i dać klientom MAC więcej opcji przy wyborze palet kolorów makijażu.

Ponadto odbiorcy, którzy lubią Disneya i makijaż, prawdopodobnie będą się pokrywać, co daje tym firmom silniejszy rynek docelowy.

5. Trener i Disney

Disney współpracuje również z luksusową firmą produkującą torebki i odzież Coach, która wykorzystuje logo i znaki Disneya na swoich produktach. Coach stworzył również specjalną linię na 50. rocznicę Disney World, w tym zestaw uszu Mickey Coach, który zaspokoi miłośników Disneya. W ten sposób Coach wyróżnia się na tle innych marek w swojej przestrzeni, a to z kolei pomaga Disneyowi w reklamowaniu się wśród „ dorosłych Disneya ”, którzy są popularni (nawet trochę niesławni) w mediach społecznościowych.

6. Taco Bell i Doritos

Kto nie zamówił Doritos Locos Taco o 2 w nocy? Jeśli nie, tracisz. W 2012 roku Taco Bell szukał nowej opcji menu, aby konkurować z Chipotle i innymi meksykańskimi restauracjami fast-food. Chciał również czegoś, co zaspokoiłoby docelową grupę demograficzną 20-latków, którzy potrzebowali trochę wsparcia po długiej nocy poza domem. Wejdź do Doritos Locos Taco . Dziesięć lat później wciąż jest jednym z najlepiej sprzedających się produktów Taco Bell.

W pewnym momencie sprzedawała również tacos Cool Ranch Doritos, a teraz oferuje ogniste taco Doritos, aby zaspokoić tłum, który je uwielbia. Jest to również korzystne dla Doritos, ponieważ umieszcza swoją markę na całym opakowaniu taco i w ustach idealnego klienta.

Jak sprawić, by Twoje partnerstwo handlowe z markami zakończyło się sukcesem

Droga do udanego partnerstwa detalicznego zaczyna się od znalezienia odpowiedniej okazji dla Twojej firmy. Czy szukasz partnera, który oferuje podobny produkt, abyście mogli oboje podnosić poprzeczkę? A może szukasz firmy z produktami uzupełniającymi, takimi jak makijaż i witamina wellness dla kobiet? Gdy to zrobisz, możesz zastosować inne najlepsze praktyki, aby upewnić się, że Twoje partnerstwo zakończy się sukcesem.

Optymalizuj strony produktów pod kątem wyszukiwania i klientów

Spraw, aby Twoje strony produktów wyglądały na odświeżone i nowe, zwłaszcza te, które odnoszą się do partnerstwa Twojej marki. Jeśli potencjalni klienci przychodzą do Twojego sklepu z witryny partnera handlowego, musisz zrobić dobre wrażenie za pomocą recenzji i innych treści . Upewnij się też, że łączysz się z ich witryną — te linki zwrotne tylko pomagają zwiększyć Twoją obecność w Internecie (a także Twojego partnera).

Dodatkowo, jeśli strony Twoich produktów są zoptymalizowane pod kątem wyszukiwania, masz większą szansę na przyciągnięcie organicznego ruchu w wyszukiwarkach. Rozwiązanie dotyczące treści wizualnych (takie jak to z Bazaarvoice ) może ci tutaj pomóc. Jedna marka, DSW, odnotowała dwukrotny wzrost liczby konwersji po użyciu tego narzędzia.

Pozyskuj i rozpowszechniaj treści generowane przez użytkowników

Aby strony nowych produktów wyglądały świeżo, musisz zachęcać klientów do publikowania recenzji , niezależnie od tego, czy są to recenzje tekstowe, czy wideo.

Poproś użytkowników, aby ocenili Ciebie i Twoją markę, jeśli kupują od Was obojga. Pomaga to w zbudowaniu bardzo potrzebnego dowodu społecznego . Około dwie trzecie kupujących woli treści generowane przez użytkowników (UGC) — takie jak recenzje — od treści profesjonalnych. Możesz nawet uzyskać UGC przed uruchomieniem witryny, gdy szukasz klientów, którzy prawdopodobnie kupią Twoje produkty, korzystając ze społeczności próbkującej .

Kolejną dodatkową korzyścią posiadania treści UGC na stronach produktów jest to, że poprawia to również SEO . To z kolei przynosi korzyści każdemu, z kim współpracujesz, ponieważ pracują z kimś, kto ma dobre pozycje. Na przykład australijski sprzedawca Andi-Co wykorzystał syndykację i uzyskał 1400 nowych recenzji w ciągu roku, co poprawiło pozycję jej produktów w wynikach wyszukiwania Google.

Skoncentruj się na wiadomościach, aby zmniejszyć zwroty

Zwroty się zdarzają. Możesz jednak dostosować strony produktów i komunikaty, aby je ograniczyć. Dzięki odpowiedniej technologii możesz zaprezentować swoje produkty w rozszerzonej lub wirtualnej rzeczywistości, aby dać klientom lepszy obraz produktu.

Wyświetlaj również ten UGC na każdej stronie produktu i udzielaj odpowiedzi na najczęściej zadawane pytania, aby Twoi klienci otrzymali wszystkie informacje, których potrzebują przed zakupem.

Jeśli otrzymasz zwroty, zapoznaj się z opiniami klientów i wykorzystaj je, aby w przyszłości ulepszać produkty. Jeśli jest coś, co nie działa z twoim produktem, nie będziesz wiedział, dopóki nie posłuchasz tego, co mówią konsumenci.

Użyj narzędzi, takich jak Połączenia , na powyższym obrazku, aby łatwo śledzić opinie i odpowiadać na pytania.

Osiągnij zwycięskie partnerstwo w handlu detalicznym, unikając pułapek

Tak, współpraca z odpowiednią firmą niesie za sobą niezaprzeczalne korzyści. Ale jest też kilka pułapek, na które trzeba uważać. Najpierw upewnij się, że Ty i Twój potencjalny partner dopasuj się do celów swojego partnerstwa . Chociaż prawdopodobnie nie masz tych samych dokładnych celów, będziesz potrzebować tych, które pomogą rozwinąć Twoje firmy.

Następny, zbadać propozycję wartości proponowanego partnerstwa. Czy współpraca z tą marką ma sens? Czy przyniesie odpowiedni ruch do Twojego sklepu, czy będzie to po prostu bezowocne przedsięwzięcie?

Wreszcie musisz unikaj partnerstwa, które może wyczerpać Twoje zasoby lub w jakikolwiek sposób zaszkodzić Twojej firmie. Może się to zdarzyć, jeśli jesteś słabszą stroną w partnerstwie, a druga marka zacznie przejmować kontrolę. Ale może się to również zdarzyć, jeśli jesteś silniejszą drużyną i wkładasz więcej czasu i pieniędzy. Sprawdź wszystkie istotne dane, aby upewnić się, że jest to partnerstwo, które przyniesie Ci korzyści.

Teraz wiesz, jak (i ​​dlaczego) wdrożyć udane partnerstwo w handlu detalicznym, następnym krokiem jest zdobycie klientów. 98% konsumentów ceni sobie doświadczenie ponad cenę. Więc daj im to.

NAUCZ SIĘ JAK

Przewodnik dla sprzedawców detalicznych, jak zadowolić spragnionych wrażeń kupujących

Czytaj teraz

Gdy będziesz gotowy do wdrożenia swojego partnerstwa, jesteśmy tutaj, aby pomóc Ci uniknąć potencjalnych pułapek i zoptymalizować tę szansę. Skontaktuj się z Bazaarvoice , aby dowiedzieć się, jak nasze narzędzia mogą Ci pomóc.