Nowe podejście do samodzielnej nauki pod kątem wspomagania sprzedaży

Zespoły wspierające sprzedaż regularnie mają trudności z zapewnieniem sprzedawcom umiejętności i narzędzi potrzebnych do uzyskania wyników, takich jak budowanie rurociągów, zamykanie sprzedaży, powiększanie liczby klientów i zwiększanie współczynników wygranych.

Zapewnienie, że szkolenia sprzedażowe przyniosą pożądane rezultaty, jest wyzwaniem, niezależnie od tego, czy sprzedaż odbywa się w jednoosobowym, czy wieloosobowym zespole. Należy opracować programy szkoleniowe, przygotować koordynatorów i dostarczyć programy. Należy zapewnić ciągłe wzmocnienie i wsparcie, aby można było się uczyć, a sprzedawcy stosowali to, czego się nauczyli, aby uzyskać rezultaty. Całe to doskonalenie umiejętności należy powtórzyć, gdy do zespołu dołączą nowi sprzedawcy.

Jedną z metod szkoleniowych stosowaną przez niektóre organizacje sprzedażowe w celu rozwoju sprzedawców – z różnym powodzeniem – jest samokształcenie, które można wykorzystać zarówno do wdrożenia nowych pracowników, jak i do zwiększenia umiejętności sprzedażowych istniejących zespołów. Niestety w przypadku zbyt wielu zespołów pozostawienie sprzedawców, aby uczyli się we własnym tempie i czasie, kończy się niepowodzeniem.

Jednak niektóre zespoły odnoszą duże sukcesy dzięki tej metodzie. Rzeczywiście, pracując z setkami organizacji sprzedażowych i tysiącami sprzedawców, widzieliśmy na własnej skórze siłę samokształcenia, która pozwala na ciągłe wzmacnianie zespołu sprzedaży organizacji w celu zapewnienia ciągłego sukcesu.

W tym artykule podam kilka powodów, dla których zespoły ds. wspomagania sprzedaży powinny bliżej przyjrzeć się podejściu polegającemu na samodzielnej nauce do wdrażania i podnoszenia kwalifikacji sprzedawców, wraz z poprawkami i dostosowaniami niezbędnymi, aby mieć pewność, że szkolenie w zakresie samokształcenia zostanie faktycznie ukończone i zastosowane w terenie .

Ponowna wizyta w samokształceniu

Oczywiście samokształcenie – metoda samodzielnego uczenia się – nie jest niczym nowym.

• W czasach starożytnych uczeni i filozofowie zajmowali się niezależnymi badaniami w celu zgłębiania matematyki, filozofii, literatury i nauk ścisłych.
• Kursy korespondencyjne w ^XIX wieku zyskały powszechną popularność i rozszerzyły geograficzne granice edukacji, a uczniowie otrzymywali materiały edukacyjne pocztą, uczyli się we własnym tempie i przesyłali zadania na odległość.
• Niedawno postęp technologiczny i Internet jeszcze bardziej poszerzyły możliwości samodzielnej nauki. Platformy internetowe, biblioteki cyfrowe, edukacyjne strony internetowe, systemy zarządzania nauką i masowe otwarte kursy online umożliwiły uczniom dostęp do bogactwa zasobów edukacyjnych i kontynuowanie samodzielnego uczenia się w różnych dziedzinach.

Jednak wady samodzielnej nauki frustrują wielu uczniów. Dzieje się tak, ponieważ niezależna nauka wymaga kontynuacji. Ten kluczowy element układanki edukacyjnej przekreśla niejedną podróż edukacyjną podjętą z najlepszymi intencjami. Być może zapisałeś się na kurs online i miałeś trudności z utrzymaniem motywacji, ukończeniem sesji i zastosowaniem tego, czego się nauczyłeś. Jeśli wiesz, wiesz.

Jednak, jak wspomniałem powyżej, istnieją dziś organizacje sprzedażowe, których zespoły czerpią korzyści z samodzielnej nauki. Jest to metoda szkoleniowa, która okazała się skutecznym podejściem do rozwoju zawodowego, ponieważ odpowiednio skonfigurowana minimalizuje czas spędzony w terenie — o dni, a nawet tygodnie — i wyposaża sprzedawców w wiedzę i narzędzia, które mogą natychmiast zastosować w pracy. poprawić swoje wyniki sprzedażowe.

Jakie są korzyści z samodzielnej lub samodzielnej nauki?

Jeśli szkolenie w zakresie samokształcenia zostanie pomyślnie wdrożone, organizacje mogą odczuć następujące korzyści.

1. Elastyczność i wygoda

Samokształcenie za pomocą metod i narzędzi online oferuje niezrównaną elastyczność i wygodę. Według ankiety przeprowadzonej przez LinkedIn 58% profesjonalistów woli uczyć się we własnym tempie i według własnego harmonogramu.

Dzięki samodzielnej nauce poszczególne osoby mają swobodę wyboru, kiedy i gdzie się uczą, co doskonale dopasowuje ją do ich intensywnego życia zawodowego. Ta elastyczność umożliwia sprzedawcom przejęcie kontroli nad swoją ścieżką edukacyjną i zapewnia równowagę między ich zobowiązaniami.

2. Opłacalne

Tradycyjne formy rozwoju zawodowego, takie jak konferencje, warsztaty i szkolenia stacjonarne, mogą być kosztowne dla organizacji. Natomiast opcje samodzielnej nauki są często bardziej opłacalne.

Według badania przeprowadzonego przez Brandona Halla i opublikowanego w Training Industry, e-learning wymaga zazwyczaj o 40–60% mniej czasu pracy pracowników w porównaniu z tradycyjnym szkoleniem w klasie. Dodatkowo samokształcenie eliminuje potrzebę ponoszenia kosztów podróży i wynajmu sali. Inwestując w platformy i zasoby edukacyjne online, organizacje mogą znacznie obniżyć koszty, zapewniając jednocześnie pracownikom dostęp do szerokiej gamy możliwości uczenia się.

3. Zróżnicowane zasoby edukacyjne

Organizacje preferują platformy internetowe ze względu na możliwość zapewnienia pracownikom dostępu do szerokiej gamy kursów, filmów i materiałów interaktywnych na różne tematy. Ankieta przeprowadzona przez ATD wykazała, że ​​99% organizacji korzysta z samodzielnego uczenia się przynajmniej w części swoich szkoleń. Wykorzystując te zasoby, pracownicy mogą zdobywać nowe umiejętności, pogłębiać wiedzę i być na bieżąco z trendami branżowymi.

Samokształcenie umożliwia jednostkom odkrywanie interesujących ich tematów, personalizowanie procesu uczenia się i zagłębianie się w obszary, które są zgodne z ich celami, niezależnie od tego, na którym etapie kariery się znajdują. Na przykład samokształceniowe szkolenie sprzedażowe RAIN Group obejmuje szeroki zakres tematów sprzedażowych dla sprzedawców, menedżerów sprzedaży i trenerów, a dostępne moduły są odpowiednie zarówno dla nowych sprzedawców, jak i doświadczonych specjalistów ds. sprzedaży.

Ucz się więcej. >>

4. Lepsze przechowywanie i zastosowanie

Badania wykazały, że ludzki mózg może codziennie generować około 700 nowych neuronów w hipokampie, regionie kluczowym dla uczenia się i zapamiętywania. Jednakże komórkom tym grozi wymarcie, chyba że ktoś aktywnie zaangażuje się w uczenie się wymagające wysiłku. Dzięki konsekwentnemu zdobywaniu nowej wiedzy te komórki mózgowe pozostają aktywne i integrują się z istniejącymi obwodami mózgu. Dodatkowe badania wykazały, że osoby, które zaangażowały się w ciągłe uczenie się, miały wyższą gęstość synaptyczną w mózgach, co wiąże się z poprawą funkcji poznawczych i zatrzymywaniem pamięci.

Samokształcenie zachęca jednostki do ciągłego uczenia się, przejmowania odpowiedzialności za swoją naukę oraz angażowania się w aktywne uczenie się, krytyczne myślenie i rozwiązywanie problemów, co prowadzi do głębszego zrozumienia przedmiotu. To z kolei zwiększa szanse na zastosowanie wiedzy w rzeczywistych scenariuszach, czyniąc samokształcenie skutecznym narzędziem rozwoju zawodowego.

5. Ciągłe dostosowywanie się do zmian w branży:

Branże rozwijają się w niespotykanym dotychczas tempie, napędzanym postępem technologicznym i wymaganiami rynku. Aby prosperować w tak dynamicznym środowisku, specjaliści ds. sprzedaży muszą stale podnosić kwalifikacje i dostosowywać się.

W rzeczywistości badania przeprowadzone przez Deloitte pokazują, że organizacje o silnej kulturze uczenia się są lepiej przygotowane do radzenia sobie w trudnych warunkach: są o 17% bardziej rentowne, o 52% bardziej produktywne i o 56% częściej w porównaniu do innych organizacji mają większe szanse na wejście na rynek jako pierwsze .

Samokształcenie umożliwia jednostkom wyprzedzanie konkurencji, oferując terminowe i odpowiednie możliwości uczenia się. Udostępniając możliwości samodzielnej nauki, organizacje promują kulturę ciągłego uczenia się i umożliwiają pracownikom rozwijanie umiejętności zgodnych z pojawiającymi się trendami branżowymi.

Jak skutecznie wykorzystać samokształcenie w wspomaganiu sprzedaży

Nasi klienci odkryli, że gdy samodzielna nauka jest połączona z praktycznymi zadaniami, coachingiem, informacją zwrotną i wzmocnieniami na łatwo dostępnej platformie technologicznej, szkolenia sprzedażowe są łatwiej stosowane w codziennej pracy uczniów i pozwalają osiągnąć pożądane rezultaty .

Zalecamy, aby zespoły ds. wspierania sprzedaży uwzględniły pięć następujących zasadniczych faz podczas wdrażania samokształcenia w zakresie sprzedaży.

1. Sesja inauguracyjna

Rozważ zorganizowanie szkolenia w zakresie samokształcenia w kohortach, w których uczniowie wspólnie przechodzą przez szkolenie. Na początek zorganizuj wirtualną sesję inauguracyjną ze wszystkimi uczestnikami szkolenia, liderami sprzedaży i menedżerami. Podczas sesji przedstaw program szkolenia do samodzielnej nauki, podkreśl jego cele i wywołaj emocje wśród uczestników. Ustal jasne oczekiwania i stwórz wspólną odpowiedzialność, określając pożądane wyniki i podkreślając znaczenie aktywnego uczestnictwa.

2. Uruchom samokształcenie

Regularnie publikuj nowe moduły szkoleniowe, na przykład co tydzień lub co dwa tygodnie, aby utrzymać dynamikę i zaangażowanie. Moduły zaprojektowano tak, aby były interaktywne i dynamiczne i obejmowały różne formaty multimedialne, takie jak wideo, sprawdzanie wiedzy i zasoby do pobrania. Każdy moduł zawiera praktyczne wskazówki, narzędzia i przykłady z życia wzięte, które zwiększają zrozumienie i zastosowanie nauczanych materiałów przez uczniów.

3. Przypisanie aplikacji

Po ukończeniu każdego modułu szkoleniowego uczestnicy otrzymują praktyczne zadania wymagające zastosowania poznanych koncepcji i technik w rzeczywistych scenariuszach sprzedażowych. Na przykład mogą zostać poproszeni o przygotowanie oferty sprzedaży, wzięcie udziału w próbnych rozmowach sprzedażowych lub przeanalizowanie i ulepszenie swoich rurociągów. Zadania te pozwalają uczestnikom ćwiczyć swoje umiejętności, zyskiwać pewność siebie i otrzymywać informację zwrotną na temat swoich wyników.

4. Wzajemna recenzja

Z naszych badań i na własne oczy przekonaliśmy się, że gdy kładzie się nacisk na pracę zespołową i współpracę, szkolenia sprzedażowe są bardziej skuteczne. Połącz każdego uczestnika z partnerem odpowiedzialnym w zespole sprzedaży. Partnerzy odpowiedzialni regularnie kontaktują się ze sobą, aby monitorować postępy i upewnić się, że obie osoby są aktywnie zaangażowane w szkolenie z zakresu samodzielnej nauki. Wymieniają się zadaniami i przekazują konstruktywne informacje zwrotne, aby pomóc sobie nawzajem w doskonaleniu. Ten proces wzajemnej oceny wzmacnia poczucie wspólnej odpowiedzialności i zachęca uczestników do dalszego zaangażowania w swoją ścieżkę edukacyjną.

5. Coaching aplikacyjny

Przydziel doświadczonych trenerów do pracy z małymi grupami uczestników. Trenerzy ci wspólnie z grupą przeglądają treść modułu szkoleniowego i zadania, dostarczają więcej spostrzeżeń i wyjaśnień oraz ułatwiają dyskusje na temat najlepszych praktyk. Sesje coachingowe pozwalają uczestnikom głębiej zagłębić się w koncepcje, zadawać pytania i uczyć się na zbiorowych doświadczeniach swoich rówieśników. Coachowie udzielają także wskazówek, jak skutecznie stosować poznane techniki w różnych sytuacjach sprzedażowych.

W podsumowaniu

Włączając te pięć podstawowych faz do samokształceniowych programów szkoleniowych w zakresie sprzedaży, zespoły wspierające sprzedaż mogą stworzyć wszechstronne i skuteczne doświadczenie edukacyjne, które łączy zdobywanie wiedzy, praktyczne zastosowanie, współpracę partnerską i wskazówki ekspertów. W ten sposób organizacje sprzedażowe wzmacniają pozycję swoich zespołów, wspierają kulturę ciągłego uczenia się i pozycjonują się jako sprawne i konkurencyjne w stale zmieniającym się krajobrazie sprzedaży.