Zwrot ze sprzedaży: definicja, wzór i sposób jego obliczenia

Sujana Patel

Sujan Patel jest założycielem Mailshake, oprogramowania do angażowania sprzedaży, z którego korzysta 38 000 specjalistów ds. sprzedaży i marketingu. Ma ponad 15-letnie doświadczenie w marketingu i kierował strategią marketingu cyfrowego dla takich firm jak Salesforce, Mint, Intuit i wielu innych firm z listy Fortune 500.

Przeczytaj więcej artykułów Sujana Patela →

• 19 marca 2024 r

Przychody są kluczowym elementem sprzedaży.

Ogólnie rzecz biorąc, im więcej przychodów generuje Twoja funkcja sprzedaży, tym zdrowsza będzie Twoja firma. Będziesz dobrze przygotowany do rozwijania swoich zespołów, inwestowania w swój produkt i rozwijania siły roboczej.

Jednak przychody to nie jedyny miernik sprzedaży, który należy monitorować. Możesz generować znaczne przychody ze sprzedaży, ale nadal nie osiągać zysku.

I tu właśnie pojawia się zwrot ze sprzedaży.

Zrozumienie zwrotu ze sprzedaży

ROS (zwrot ze sprzedaży) mierzy efektywność, z jaką Twoja sprzedaż zamienia się w zyski, zapewniając cenny wgląd w to, ile zysku zarabiasz z każdego wygenerowanego dolara sprzedaży. Jako taki jest ściśle powiązany z marżą zysku operacyjnego firmy.

Wyrażony jako stosunek lub procent, zwrot ze sprzedaży pomaga zrozumieć kondycję Twojej firmy. Jeśli ten odsetek będzie wzrastał, Twój biznes będzie rozwijał się efektywniej, jeśli zaś spadnie, będzie odwrotnie – mogą pojawić się poważne problemy finansowe.

ROS może być również skutecznym sposobem oceny wyników Twojej firmy na tle konkurencji. Jeśli jednak prowadzisz działalność w wielu branżach, należy pamiętać, że zwrot ze sprzedaży jest jedynie pomocnym miernikiem dla firm z tej samej branży, ponieważ koszty mogą się znacznie różnić w zależności od firmy. Na przykład firmy technologiczne zazwyczaj mają niskie koszty – i dlatego osiągają bardzo wysokie ROS – podczas gdy sklepy spożywcze mają zwykle wysokie koszty i niższe wartości ROS.

Co może Ci powiedzieć zwrot ze sprzedaży?

Indywidualne wskaźniki finansowe zawsze mówią tylko część historii o kondycji Twojej firmy i zwrot ze sprzedaży nie różni się od tego.

ROS daje jasny obraz tego, jak skutecznie sprzedaż przekształca się w zyski, co z kolei mówi:

• Jak efektywnie produkujesz swoje podstawowe produkty lub usługi
• Jak skutecznie Twój zespół kierowniczy prowadzi firmę

Śledząc ROS w czasie, możesz łatwo zrozumieć, czy Twój biznes staje się coraz bardziej, czy mniej wydajny, a co za tym idzie, czy należy zacisnąć pasa lub zaktualizować swoje procesy.

Jednak zwrot ze sprzedaży nie mówi, czy sprzedaż rośnie, skąd pochodzi ta sprzedaż ani co powoduje nieefektywność – więc jak zawsze będziesz musiał dokładniej przyjrzeć się, aby uzyskać pełny obraz.

Jak obliczyć zwrot ze sprzedaży

Jasne, że ROS jest ważny. Chcesz prowadzić efektywny biznes, więc na pewno chcesz, aby Twój zwrot ze sprzedaży z biegiem czasu szedł we właściwym kierunku. Mając to na uwadze, oto jak to obliczyć.

Formuła zwrotu ze sprzedaży

Formuła jest stosunkowo prosta:

• ROS = (Przychody – Wydatki) / Przychody

Zobaczmy teraz, jak to wygląda w przypadku firmy oferującej:

• Przychody 200 000 dolarów
• Koszty stałe wynoszące 60 000 USD
• Koszty zmienne 50 000 dolarów

W tym przypadku zaczęlibyśmy od zsumowania różnych wydatków:

• 60 000 dolarów + 50 000 dolarów = 110 000 dolarów

Teraz możemy odjąć te wydatki od górnej linii, aby obliczyć zwrot ze sprzedaży, w następujący sposób:

• 200 000 dolarów – 110 000 dolarów = 90 000 dolarów
• 90 000 USD / 200 000 USD = 0,45

Innymi słowy, firma ta wygenerowała zwrot ze sprzedaży na poziomie 45%, co oznacza, że ​​zarabia 45 centów na każdym sprzedanym dolarze.

Brzmi całkiem nieźle – ogólnie rzecz biorąc, „przyzwoity” ROS to cokolwiek powyżej 5%. Jeśli jednak ta firma działa w branży o wyjątkowo niskich kosztach i wysokich przychodach, może być po prostu przeciętna (lub nawet poniżej normy).

Jaka jest różnica między ROS a marżą operacyjną?

Jak już zauważyliśmy, zwrot ze sprzedaży i marża zysku operacyjnego są ze sobą ściśle powiązane. Jednak nie są one dokładnie takie same.

Standardowo marża operacyjna obliczana jest poprzez podzielenie przychodów operacyjnych przez sprzedaż netto.

Z drugiej strony ROS zazwyczaj opiera się na zysku przed odsetkami i podatkami (EBIT). Ponieważ marże operacyjne mogą się znacznie różnić w przypadku firm o różnych modelach biznesowych i działających w różnych branżach, porównywanie ich na podstawie EBIT może być mylące.

Jak poprawić zwrot ze sprzedaży

W tym momencie wiesz już, jak obliczyć zwrot ze sprzedaży. Ale co, jeśli okaże się, że Twój ROS pozostaje w tyle za konkurencją? Sugeruje to, że Twoja firma nie działa tak efektywnie, jak mogłaby, co oznacza, że ​​musisz podjąć działania. Oto kilka sposobów, aby to ulepszyć:

• Zwiększ cenę produktu: Najbardziej oczywistym sposobem na zwiększenie marży, a tym samym zwiększenie efektywności sprzedaży, jest po prostu podniesienie cen. Jeśli masz produkt wysokiej jakości, posiadający doskonałe recenzje i doskonałą reputację, zdecydowanie warto to rozważyć. Nie będzie to jednak opcja dla każdej firmy, ponieważ może to spowodować, że Twoja firma wyprzedzi rynek.
• Wytwarzaj swój produkt wydajniej: Inną opcją jest obniżenie kosztów wytwarzania produktu, na przykład poprzez pozyskiwanie tańszych materiałów lub przyspieszenie procesów, aby produkty mogły być wytwarzane w krótszym czasie. Może to jednak mieć efekt domina na jakość produktu, co może negatywnie wpłynąć na sprzedaż.
• Obniż koszty sprzedaży swojego produktu: Być może masz znacznie większą funkcję sprzedażową niż Twoi konkurenci, a mimo to sprzedajesz tylko podobną ilość produktów, co oznacza, że ​​jesteś mniej wydajny. W takim przypadku może być konieczne zmniejszenie rozmiaru zespołu sprzedaży. Ponownie nie jest to pozbawione ryzyka, ponieważ może skutkować ogólnym zmniejszeniem sprzedaży.

Inne wskaźniki biznesowe

ROS to tylko jeden ze wskaźników, dzięki którym możesz uzyskać wgląd w efektywność i wyniki finansowe swojej firmy. Dostępne są dziesiątki (a nawet setki) innych, w tym te trzy:

• Zwrot z kapitału własnego: ten miernik określa, ile zysku firma wygenerowała ze swojego kapitału własnego – lub, innymi słowy, jej zdolność do zarabiania pieniędzy z inwestycji swoich akcjonariuszy. Nazywa się to również „zwrotem z wartości netto”.
• Zwrot z aktywów: Kalkulacja porównująca zysk netto firmy z całkowitą wartością posiadanych przez nią aktywów, takich jak fizyczne budynki, sprzęt i własność intelektualna. W związku z tym banki często korzystają z niego przy podejmowaniu decyzji o zatwierdzeniu kredytu.
• Zwrot z zaangażowanego kapitału: Inna miara wydajności, zwrot z zaangażowanego kapitału (ROCE), analizuje rentowność firmy w porównaniu z wartością wszystkich aktywów fizycznych wykorzystywanych do generowania przychodów, takich jak fabryki, pojazdy i maszyny. Gdy koszt kapitału jest wyższy niż ROCE, spółka działa nieefektywnie i nie dostarcza odpowiedniej wartości dla akcjonariuszy.

Wniosek

Zwrot ze sprzedaży to cenny wskaźnik, który może pomóc w wielu działaniach.

Po obliczeniu ROS możesz podjąć decyzję o wprowadzeniu zmian. Możesz dokonać przeglądu cen, zwiększyć lub zmniejszyć wielkość personelu sprzedaży lub zespołu ds. produktu albo obniżyć koszty produkcji.

Są to kluczowe decyzje, które mogą mieć ogromny wpływ na przyszłość Twojego biznesu, dlatego tak istotne jest posiadanie niezbędnych danych na ich poparcie.