Kompletny przewodnik po marketingu przychodowym

Kate Erwin

• 26 października 2021

Tradycyjne procesy i operacje biznesowe ewoluują. W rzeczywistości wiele z nich jest już całkowicie przestarzałych. Ponieważ transformacja cyfrowa wciąż zmienia sposób, w jaki robimy różne rzeczy, a siły rynkowe wciąż rzucają nam zakręty, dostosowanie zespołów do wspólnego celu ma kluczowe znaczenie dla sukcesu.

Nigdzie nie jest to ważniejsze niż w sprzedaży i marketingu. Dawno minęły czasy, kiedy sprzedaż i marketing mogły siedzieć w zamkniętych zespołach, wchodząc w interakcje tylko wtedy, gdy jeden potrzebował czegoś od drugiego. Obecnie sprzedaż i marketing muszą ściśle ze sobą współpracować, aby osiągnąć cele związane z przychodami firmy.

Tu właśnie wkracza marketing przychodowy. Ta filozofia wykorzystuje obiektywne, oparte na przychodach podejście we wszystkich punktach kontaktu w lejku sprzedaży.

Co to jest marketing przychodowy?

Marketing przychodowy to podejście do lejka sprzedaży, które polega na dostosowaniu zespołów marketingu i sprzedaży do wspólnego celu i zapewnieniu, że wspierają się nawzajem w osiągnięciu tego wspólnego celu. Celem jest oczywiście generowanie przychodów.

Zasadniczo marketing przychodów zwiększa przychody, tworząc zamkniętą pętlę danych i informacji zwrotnych między sprzedażą a marketingiem. Gwarantuje, że odpowiedzialność za generowanie przychodów jest równo dzielona i ponoszona przez oba zespoły.

Gdy masz w pełni operacyjny model marketingu przychodowego, Twoja strategia, operacje, technologia i filozofia rozwoju pozwolą Twojemu zespołowi marketingowemu:

• Dostarczaj gotowe do zakupu leady zespołowi sprzedaży
• Przyspiesz ścieżkę przez lejek sprzedażowy od świadomości do zakupu
• Mierz wydajność za pomocą przewidywalnych i odpowiednich wskaźników KPI bezpośrednio związanych z generowaniem przychodów

Dowód tkwi w liczbach: Raport MarketingProfs wykazał, że połączenie sprzedaży i marketingu może poprawić współczynnik wygranych o 38%.

Ewolucja lejka sprzedaży

Do niedawna rola marketingu była bardzo jasna: generuj świadomość marki i dostarczaj wielu potencjalnych klientów do sprzedaży. Po tym, do sprzedaży należało przeprowadzenie dalszej części lejka i zamknięcie transakcji.

Ale podróż zakupowa, zwłaszcza w sprzedaży B2B, staje się coraz bardziej złożona. Kupujący B2B wybierają bardziej samodzielne ścieżki zakupu. Kiedy lejek sprzedaży staje się mniej lejkiem, a bardziej krętą podróżą zakupową, rola marketingu musi się zmienić, aby wspierać cały cykl zakupowy.

Ewolucja lejka marketingowego obejmuje cztery główne etapy: marketing tradycyjny, generowanie leadów, generowanie popytu i marketing przychodów.

1. Tradycyjny marketing

W tradycyjnym marketingu kładzie się minimalny nacisk na wpływ na przychody. Jeśli jakiekolwiek metryki są śledzone, są one powiązane z działaniami, a nie z wynikami końcowymi. Współczynniki klikalności i ruch w witrynie mogą wskazywać, jak dobrze skomponowane są Twoje materiały marketingowe, ale nie zapewniają one żadnego wglądu w wpływ marketingu na wynik finansowy.

2. Generowanie leadów

W modelu generowania leadów głównym zadaniem marketingu jest zapewnienie jak największej liczby leadów zespołowi sprzedaży. Jednak taktyki lead generation to wciąż stosunkowo niedojrzałe podejście do wzrostu przychodów, ponieważ:

• Nie ma większego nacisku na jakość leadów niż na ilość
• Odpowiedzialność za zamknięcie transakcji od góry lejka w dół nadal spoczywa wyłącznie na sprzedaży
• Marketing może nadal wielokrotnie pozyskiwać te same leady, nawet jeśli taka możliwość została już zdyskwalifikowana
• Zespoły sprzedażowe tracą czas na ściganie i dyskwalifikację dużej ilości złych leadów

3. Generowanie popytu

Organizacje na etapie generowania popytu robią ogromny krok naprzód w kierunku modelu marketingu przychodowego.

Zespoły marketingowe nie umieszczają już po prostu dużej liczby potencjalnych klientów na szczycie lejka sprzedaży. Tworzą zabezpieczenia marketingowe na wszystkich etapach lejka sprzedażowego i wspierają przyspieszenie lejka sprzedaży.

To zawiera:

• Strategie marketingowe, które są laserowo skoncentrowane na generowaniu wysokiej jakości leadów od dobrze zdefiniowanych grup docelowych
• Wdrożone systemy automatyzacji marketingu zintegrowane z CRM

Metryki dotyczące przychodów również zaczynają mieć pierwszeństwo przed KPI marketingu opartego na działaniach, w tym liczba kwalifikowanych potencjalnych klientów przekazanych do sprzedaży, jak wiele z nich przechodzi w szanse i ostatecznie zamkniętą sprzedaż.

4. Marketing przychodowy

Obejmuje to wszystkie czynności, procesy i automatyzację ustalone w fazie generowania popytu i zapewnia powtarzalność i skalowalność generowania przychodów.

Po ustanowieniu marketingu przychodów, marketing może wykazać swój bezpośredni wkład w generowanie przychodów. Co ważniejsze, mogą prognozować i przewidywać swój udział w przychodach w przyszłości, ściśle dopasowując swoje dane do sprzedaży w całym lejku sprzedaży.

Korzyści ze strategii marketingowej przychodu

Istnieją trzy kluczowe sposoby, w jakie marketing przychodowy przynosi wartość wszystkim zaangażowanym.

1. Korzyści sprzedażowe

Dzięki marketingowi przychodów zespół sprzedaży ma wszystko, czego potrzebuje (kontekst i zabezpieczenia), aby w znacznie krótszym czasie zmienić potencjalnego klienta z okazji w uzyskane przychody.

2. Korzyści marketingowe

Z kolei ciągły przepływ danych i wskaźników opartych na przychodach między marketingiem a sprzedażą zapewnia, że ​​zespół marketingowy może doskonalić bardzo wartościowe działania związane z generowaniem leadów. Mogą kształtować przekaz i tworzyć kampanie zaprojektowane tak, aby zmaksymalizować ROI wydatków marketingowych.

3. Korzyści dla klienta/potencjalnego klienta

Marketerzy mogą teraz tworzyć kampanie kroplowe, reklamy i treści w pouczający, użyteczny i całościowy sposób dla potencjalnych klientów. Na każdym etapie ścieżki potencjalni klienci w lejku marketingowym otrzymują wartościową i odpowiednią komunikację, aby ułatwić im ścieżkę do zakupu.

Jak zacząć ze strategią marketingu przychodowego

Rozpoczęcie pracy ze strategią marketingu przychodów oznacza jasne zdefiniowanie procesów i taktyk generowania leadów oraz generowania popytu.

1. Uzyskaj ścisły kontakt z grupą docelową

Zaplanuj ścieżkę zakupu swoich klientów, ale postaraj się, aby była jak najbardziej szczegółowa. Dowiedz się dokładnie, do kogo kierujesz reklamy, w jaki sposób wolą badać i kupować oraz gdzie jest najbardziej optymalny wpływ na nich przez cały cykl.

2. Dodaj rozliczalność przychodów do wskaźników marketingowych

Bardziej tradycyjne marketingowe wskaźniki KPI mogą być nadal używane do informowania o strategii i taktyce w ramach działań zespołu marketingowego, tj. które wiersze tematu działają najlepiej, jak można ulepszyć reklamę, aby generowała więcej kliknięć i tak dalej.

Jednak wskaźniki wydajności marketingu powinny być bezpośrednio powiązane ze sprzedażą i wpływem na przychody. Łącząc wskaźniki i cele sprzedaży i marketingu, będziesz w stanie określić skuteczność generowania przychodów przez marketing.

3. Zastosuj marketing automation i integracje z CRM

Dane i analizy w zamkniętej pętli między sprzedażą a marketingiem są podstawowymi elementami marketingu przychodów. Oznacza to, że każdy ruch potencjalnego klienta w lejku powinien być zwrotny bezpośrednio do danych marketingowych i analityki, aby lepiej informować ich strategie i taktyki. Informuje również marketing o tym, kiedy należy wpłynąć na potencjalnych klientów za pomocą nowego punktu kontaktu, aby pomóc pielęgnować szansę w całym lejku sprzedaży.

4. Aktywnie angażuj się w zmianę kulturową

Jeśli stoisz przed trudnym zadaniem przeniesienia swojej organizacji z tradycyjnej filozofii generowania leadów w kierunku marketingu przychodów, nie zapomnij zwrócić uwagi na zmianę kultury i postaw również w tym kierunku. Upewnienie się, że wszyscy członkowie zespołu na wszystkich poziomach są zaangażowani w nowy sposób działania, może zająć trochę czasu i zaangażowania.

5. Ustal dane sprzedażowe i marketingowe w obiegu zamkniętym

Oprócz wspólnej strategii i celów, ważne jest scentralizowanie danych sprzedażowych i marketingowych, aby udostępniać również wszelkie procesy automatyzacji i w tle. Od CRM po narzędzia do automatyzacji marketingu i przepływu pracy, marketing potrzebuje danych ze sprzedaży w czasie rzeczywistym, aby osiągnąć prawdziwą strategię marketingową przychodu.

Zautomatyzowane pozyskiwanie klientów dla zespołów marketingu przychodowego

Zautomatyzowany zasięg, który jest w pełni zoptymalizowany pod kątem przyspieszenia lejka sprzedaży, jest podstawowym elementem marketingu przychodowego. Dzięki Mailshake możesz przekształcić zimnych potencjalnych klientów w ciepłe leady, nawiązać więcej kontaktów oraz skalować zasięg i sekwencje wiadomości e-mail z jednego pulpitu nawigacyjnego. Zarezerwuj demo, aby dowiedzieć się więcej o automatyzacji zasięgu Mailshake lub zapisz się do naszego biuletynu, aby uzyskać dostęp do wszystkich najnowszych zasobów sprzedażowych i marketingowych.