Dlaczego prowizja od sprzedaży dachu 10/50/50 jest zepsuta

Struktura prowizji od sprzedaży 10/50/50 to jedna wielka gra wśród właścicieli firm dekarskich. Dlatego musisz go opanować, aby wzmocnić swoich przedstawicieli handlowych i stawić czoła zaciekłej konkurencji i kopalni złota „sprzedaży pokryć dachowych”. Według TalkRoofing.com podział 10/50/50 nie uwzględnia tego, ile sprzedawca robi w procesie po sprzedaży. Ale to tylko wskazówka; góra lodowa 10/50/50 jest znacznie większa!

Chwyć notatkę i długopis, gdy będziemy analizować strukturę prowizji od sprzedaży 10/50/50 , dlaczego jest zepsuta i jak może wpłynąć na Twoich sprzedawców.

Jak działa podział 10/50/50?

Prezes Igniteresult – Jessica Stahl, wyjaśnia, że​​podział 10/50/50 jest nieco bardziej techniczny niż struktura prowizji za sprzedaż odmian ogrodowych .Polega ona na wykorzystaniu 10% całkowitych przychodów ze sprzedaży na zwrot kosztów ogólnych. Następnie od pozostałych 90% odejmowany jest koszt materiałów i robocizny, a zysk netto dzielony jest równo między sprzedawcę i firmę.

Zróbmy matematykę!

„Spróbuj wyobrazić sobie swojego najlepszego sprzedawcę zamykającego umowę o wartości 10 000 USD z kosztem materiałów i robocizny wynoszącym 5400 USD. Aby określić jego prowizję, będziesz musiał odjąć 10% z tych 10 000 USD na koszty ogólne (to jest 1000 USD). Następnie odejmij koszt materiałów w wysokości 5400 USD od pozostałych 9000 USD. W tym momencie będziesz mieć 3600 $ jako zysk netto. Struktura prowizji od sprzedaży 10/50/50 wymaga, abyś zapłacił sprzedawcy 50% z tych 3600 $ jako prowizję (to jest 1800 $), podczas gdy pozostałe 50% trafia do firmy.

Jak skuteczna jest struktura prowizji od sprzedaży 10/50/50?

Większość właścicieli firm dekarskich nie zdaje sobie sprawy, że struktura prowizji od sprzedaży 10/50/50 jest skuteczna tylko wtedy, gdy gonią burze.To prawie tak, jakby został zaprojektowany dla łowców burz!

Dlatego podział 10/50/50 nie zadziała, jeśli pracujesz w handlu detalicznym lub po prostu kierujesz marketing do jednej lokalizacji. W tym sensie większość ludzi ma stronniczy sposób myślenia o kosztach ogólnych. Zdali sobie sprawę, że na rynkach burzowych nie ma kosztów marketingowych, więc próbują to wykorzystać, aby zmaksymalizować swoje zyski.

Zobaczysz nawet, że niektórzy dekarze starają się maksymalnie zminimalizować standardowe 10% kosztów ogólnych. Dzieje się tak, ponieważ wiedzą, że „zminimalizowane koszty ogólne” w strukturze prowizji od sprzedaży 10/50/50 pozwalają na większą marżę zysku. To cały sens podziału 10/50/50!Przekonasz się jednak, że koszty ogólne obejmują również wydatki, takie jak koszty szkoleń, odstawionych ciężarówek lub wszystkiego, co robisz dla kultury swojej firmy .Zasadniczo jest to podobne do inwestowania w pracowników.

Dlatego musisz zrozumieć znaczenie kosztów ogólnych, jeśli zamierzasz uwzględniać swoich sprzedawców w strukturze prowizji od sprzedaży.

Dlaczego struktura 10/50/50 może nie działać w niektórych firmach

Jak już omówiliśmy – Aby zatrudnić najlepsze talenty do reprezentowania Twojej marki, musisz zapewnić te zachęty.Unikaj jednak chodzenia po odzyskaną pulę 1099!Zamiast tego weź ludzi z różnych branż i pomóż im zadomowić się w Twojej firmie . Tylko wtedy możesz zrobić z nich dobrych przedstawicieli handlowych. Celowanie w profesjonalistów ze stabilną historią pracy będzie o wiele lepsze.

Niemniej jednak istnieje kilka warunków związanych z rekrutacją profesjonalistów. To nie jest wynagrodzenie per se; to fakt, że chcą znaleźć cel i rozwój w Twojej firmie.

Dlatego musisz inwestować w kulturę swojej firmy, wykonując takie działania jak –

• Szkolenie
• Rozwój przywództwa
• Rozmowy o zdrowiu psychicznym
• Seminaria

Krótko mówiąc,działania, które prowadzisz na rzecz kultury Twojej firmy, powodują, że ludzie dołączają i zostają w Twojej firmie. Wyobraź sobie sprzedawcę, który właśnie przekroczył granicę 150 000 USD. W tym momencie bardziej niż pieniędzy będzie chciał dobrego przywództwa, a nie toksycznej kultury sprzedaży. Dlatego kiedy mówimy o powodach, dla których odnoszący sukcesy przedstawiciele handlowi odchodzą z firmy nawet przy podziale 10/50/50, najprawdopodobniej jest to spowodowane złym przywództwem, a nie wynagrodzeniem.

Jaka jest najlepsza alternatywa dla struktury prowizji od sprzedaży pokryć dachowych 10/50/50?

W tej chwili możesz się zastanawiać: „ Jeśli to nie jest 10/50/50, to jakiej struktury prowizji powinienem użyć?„. nie martw się; dojdziemy do tego.

Jak omówiono powyżej, struktura prowizji od sprzedaży 10/50/50 dobrze sprawdza się w pogoni za burzami. Jeśli jednak zajmujesz się handlem detalicznym lub ubezpieczeniami, najlepszą alternatywą byłoby „spłacać brutto!”W przeciwieństwie do struktury prowizji od sprzedaży 10/50/50 , ten model prowizji jest o wiele łatwiejszy do zrozumienia dla ludzi.

Spłacanie brutto oznacza po prostu pobieranie prowizji od sprzedaży poprzez zanurzanie rąk bezpośrednio w dochodzie brutto firmy .To całkiem prosta matematyka, prawda? Musisz tylko robić to dobrze, aby przynosić zyski (w tym miejscu pojawia się zestawienie zysków i strat). W każdym przypadku suma wypłaconych prowizji powinna zawsze wynosić mniej niż 12% dochodu brutto firmy.

Pamiętaj, że zastosowanie tej struktury podczas pracy z początkującymi przedstawicielami handlowymi będzie prawie niemożliwe. W takich przypadkach możesz rozpocząć nowych przedstawicieli handlowych od 7% dochodu brutto firmy. W ten sposób będziesz miał wystarczająco dużo pieniędzy, aby zapłacić trenerom za ich szkolenie.

Według dr Jessiki Stahlprawdziwą oznaką sukcesu firmy jest osiągnięcie punktu, w którym całkowita prowizja od sprzedaży z łatwością spada poniżej 12% dochodu brutto .

Sztuczka do płacenia brutto

Ze względu na swoją prostotę, zanurzenie się w strukturę prowizji brutto może sprawić, że nieświadomie przepłacisz swoim sprzedawcom.

Jeśli chcesz śledzić rozwój i przepływ pieniędzy swoich nowych przedstawicieli handlowych, możesz przyznać im podwyżkę prowizji o 1% za każdy osiągnięty przez nich wcześniej ustawiony poziom przychodów. Taką strukturę potocznie nazywamy ścieżką kariery. Dzieje się tak dlatego, że nowi rekruci będą zaczynać jako nowi przedstawiciele handlowi, następnie awansują na starszych przedstawicieli handlowych, następnie elitarnych przedstawicieli handlowych itd.

Krótko mówiąc, ludzie uwielbiają pomysł otrzymywania nowego tytułu za każde ulepszenie w ramach prowizji. Uwielbiają pomysł posiadania jasnego kryterium określającego, kiedy będą na następnym poziomie. Przedstawiciele handlowi bez jasno określonych celów mają tendencję do rozwijania pewnego rodzaju niepokoju o swoją ścieżkę kariery, co może wpływać na ich zdolność do utrzymania ludzi w zespole. Dlatego musisz namalować jasny i zachęcający obraz ich ścieżki kariery.

Jak radzić sobie z obiekcjami sprzedawców co do rentowności pracy

Być może zauważyłeś, że sprzedawcy dekarscy mają tendencję do sprzeciwu w każdej rozmowie na temat opłacalności pracy. Dzieje się tak, ponieważ uważają, że właściciele czasami wykorzystują te rozmowy jako wymówkę, aby nie dawać im pieniędzy. W rezultacie musisz mieć standardy lub limity cen tego, co Twoi handlowcy powinni sprzedawać.

Jako właściciel firmy dekarskiej, jeśli wyznaczyłeś standardy, a dobry kierownik sprzedaży przegląda ich pracę i widzi, dlaczego nie są rentowne, nie ma powodu, dla którego nie mogą konsekwentnie osiągać ustalonych marż zysku. Co więcej, nagradzanie za dodatkowe produkty nie zaszkodzi.

Bądź selektywny w rekrutacji i partnerstwie

Zwłaszcza w przypadku pracy z rekomendacjami, silna potrzeba przyjęcia każdego klienta jest bardzo powszechna wśród firm dekarskich w ich początkowej fazie .Dlatego fajne jest to, że marketing pozwala właścicielom firm dekarskich wybierać klientów, z którymi wolą pracować. W ten sposób możesz być bardziej selektywny i opłacalny w zadaniach.

Tak samo jest z rekrutacją, ponieważdzięki solidnym systemom rekrutacyjnym możesz wybrać najlepszych ludzi do pracy dla Ciebie .Załóżmy, że stosujesz model prowizyjny, w którym rozliczasz się z większych kosztów ogólnych, dając swoim pracownikom rzeczy takie jak iPady, opakowane ciężarówki itp., które będą wymagały bardzo wysokich kosztów z Twojej strony.

Ostatecznie jest to jeden z powodów, dla których struktura prowizji od sprzedaży 10/50/50 jest podzielona, ​​a także jest to powód, dla którego musisz surowo filtrować ludzi, których wpuszczasz do swojej firmy. Nie chcesz chyba znaleźć zachęty dla wiecznie osiągających gorsze wyniki, prawda?

Uratuj swój zespół sprzedaży przed wypaleniem

Część przyczyn wypalenia zawodowego u sprzedawców wynika z problemów psychologicznych.Kiedy sprzedawcy się wypalają, dzieje się tak zwykle dlatego, że czują, że mocno naciskali i nadal nie dbają o nich jako o ludzi .W tym miejscu kultura Twojej firmy robi swoje!

Jedną z rzeczy, które możesz zrobić, aby zmniejszyć wypalenie, jest budowanie zaangażowania w działania, które koncentrują się na inwestowaniu w swoich handlowców. Dlatego wiele osób porzuca pracę w sprzedaży korporacyjnej i przechodzi na bardziej elastyczne role sprzedażowe. Za każdym razem, gdy w Twojej firmie pojawi się nowy przedstawiciel handlowy, możesz poprosić go o wypełnienie swoich celów w obszarach takich jak:

• Finansowy
• Relacje
• Rodzina
• Rozwój kariery
• Rozwój przywództwa itp.

Zrozumienie celów pracownika pomoże określić odpowiednią elastyczność, którą należy uwzględnić w harmonogramie .W ten sposób unikasz wypalenia, dając im więcej przestrzeni do oddychania.

Dobro Twojego zespołu jest najważniejsze!

Prowadzenie firmy dekarskiej nie polega na zdobywaniu samych worków z pieniędzmi!Koncentrując się na zarabianiu, powinieneś również pogrążyć się w tworzeniu modelu biznesowego, który będzie uwzględniał Twoich przedstawicieli handlowych.

Nawet sukces struktury prowizji od sprzedaży 10/50/50zależy również od tego, jak dobrze pielęgnujesz swoje relacje i dobro swoich przedstawicieli. Dlatego traktuj je z troską i szacunkiem. Czy wiesz coś jeszcze o „strukturach prowizji od sprzedaży pokryć dachowych”, które nie zostały tutaj uwzględnione? Zachęcamy do kontaktu lub zaangażowania się w ten artykuł.

Jeśli spodobało Ci się czytanie tego, zapoznanie się z tematem i chcesz dowiedzieć się więcej lub wykonać ruch, skontaktuj się z nami tutaj w Hook Agency lub możesz umówić się na bezpłatną rozmowę strategiczną na Igniteresult.net .