Pięć błędów popełnianych przy sprzedaży pokryć dachowych, które niszczą rentowność

Tylko garstka firm dekarskich opanowała sztukę zarządzania konsekwentną rentowną sprzedażą w branży. Zaobserwowaliśmy, że decydującym czynnikiem sukcesu jest umiejętność unikania typowych błędów w sprzedaży pokryć dachowych, które popełnia dziś wiele firm.

Po dokładnym namyśle podkreśliliśmy pięć z tych błędów. Jeśli zyski brzmią dla Ciebie atrakcyjnie, to te pięć również Cię zainteresuje. Zanurzmy się!

Brak procesu sprzedaży

Wielu wykonawców i przedstawicieli handlowych w branży dekarskiej potrzebuje odpowiednio zdefiniowanego procesu sprzedaży. Jeśli chcesz osiągać jak największe zyski, musisz mieć proces sprzedaży. Proces sprzedaży oznacza szereg powtarzalnych i dobrze zdefiniowanych kroków w sprzedaży. Brak jednego oznacza rozliczenie się z możliwym do uniknięcia błędem przy sprzedaży pokryć dachowych.

Ten proces umożliwi zbudowanie kontekstu sprzedażowego wokół prezentacji sprzedażowej, który Twoi klienci zaakceptują i zrozumieją. Ten kontekst wygeneruje dla Ciebie większy dochód i ostatecznie większy zysk.

Na przykład ogólnie akceptowalne jest, aby klient kupił piwo Heineken w pięciogwiazdkowej restauracji po znacznie wyższej cenie niż w sklepie detalicznym w pobliżu.

Różnica w tych scenariuszach opiera się wyłącznie na kontekście sprzedaży i tylko proces sprzedaży może pomóc w skutecznym osiągnięciu tego celu. Celem procesu jest sprawienie, aby prospekt zobaczył, dlaczego powinien kupić i zrozumiał powód swojego zakupu.

Dzięki dobremu procesowi sprzedaży Twoi klienci powinni być podekscytowani zakupem u Ciebie . A to oznacza przepływ sprzedaży w Twoim kierunku.

Brak warunków cenowych

Drugim błędem w sprzedaży pokryć dachowych jest brak uwarunkowań cenowych Twojego produktu. W warunkowaniu cenowym zmieniasz orientację perspektyw na realistyczną cenę produktu. Nie chcesz ryzykować, prowadząc ich w podróż inwestycyjną, której nie chcą podjąć.

Klienci są bystrzy i zawsze będą dokonywać wyborów. Bardzo skutecznym sposobem tworzenia warunków cenowych jest budowanie ksiąg rekomendacji zawierających ceny. Możesz skorzystać z referencji pokazujących prawdziwych, szczęśliwych ludzi w swoich domach cieszących się przyjemnością dobrze wykonanego pokrycia dachowego.

Niektórzy ludzie nazywają to sprzedażą dowodu społecznego. Sprzedaż społeczna zapewnia motywujące efekty wizualne, które często są zbyt przekonujące, aby potencjalni klienci mogli je zignorować.

Właściwe uwarunkowanie cenowe zakotwiczy Twoich potencjalnych klientów i będzie skłonnych kupować od Ciebie. Pamiętaj, ludzie mają zwyczaj opierać swoją decyzję na pierwszej informacji, którą zobaczą. Więc upewnij się, że pokażesz im to wcześnie.

Nudna historia firmy

„Hej, jesteśmy certyfikowani, licencjonowani i działamy na rynku od tylu lat…”

Dobra historia firmy wykracza poza stwierdzenie: „Hej, jesteśmy certyfikowani, licencjonowani i działamy na rynku od tylu lat…”.

Oczywiście te kwalifikacje są niezbędne, ale sprawienie, by potencjalni klienci czuli duszę Twojej firmy, jest ważniejsze, zwłaszcza na początku działalności. Musisz sprawić, aby Twoi klienci widzieli Twoje zaangażowanie w:

• Spełnij ich potrzeby:

Zobowiązujesz się do ich potrzeb, pokazując im, jak zamierzasz rozwiązać ich problemy i jak wcześniej rozwiązałeś podobne.

• Rozwój firmy:

Pokaż swoje zaangażowanie w rozwój firmy, opowiadając historię firmy. Zaproś potencjalnego klienta, pokaż mu swój zespół i podkreśl jego różne obszary specjalizacji. W ten sposób budujesz pewność siebie i zaufanie do nich.

• Ciągła aktualizacja produktu, który chcą kupić:

Pokazujesz zaangażowanie w produkt, demonstrując swoją wiedzę na temat swojego produktu i wskazując jego funkcje. Oferuj profesjonalne porady dotyczące produktu. Musisz także zaangażować klientów w sposób, w jaki będą korzystać z produktów.

Przedstawienie wielu opcji i pokazanie im zakresu cen zwiększa ich zaufanie do Twojej marki. Uważaj jednak na przeciążenie opcji.

Bez dodatkowej sprzedaży

Przeoczenie taktyki upsellingu zawsze będzie błędem sprzedaży dachowej. Najlepiej jest skorzystać z formuły trzech opcji, ponieważ pozwala to potencjalnym klientom słusznie zdyskontować najmniej interesującą opcję. Jest to podobne do zasady złotowłosej.

Ponadto sprzedaż dodatkowa pomaga potencjalnym klientom poczuć się bardziej pomysłowymi w podejmowaniu decyzji, nawet jeśli wydają więcej. W opcji możesz im podarować coś darmowego; częściej niż nie, wskoczą na to, aby kupić z powodu FOMO.

Sprzedaż, która daje klientom pretekst do zakupu lub samousprawiedliwienia, zawsze działa. Ludzie boją się utraty gratisów. Ludzie podejmują złe decyzje, gdy w grę wchodzi „wolność”.

Niewłaściwe wykorzystanie finansowania

Powinieneś oferować finansowanie bezpośrednio dla każdego projektu, propozycji lub produktu, jeśli chcesz uzyskać pożądany zysk. Jeśli nie oferujesz finansowania, stwarzasz zastrzeżenia cenowe dla swoich potencjalnych klientów i popełniasz możliwy do uniknięcia błąd sprzedaży pokryć dachowych.

Klienci wiedzą, jak wygląda przystępność cenowa, dopiero gdy im to pokażesz. Najlepszym sposobem na to jest zaoferowanie jakiejś formy finansowania. Kiedy to zrobisz, nie ma już znaczenia, jak drogi jest produkt. Przedstawiłeś to tak, aby wyglądało na przystępne cenowo.

Załóżmy, że produkt kosztuje 18 000 USD. Całkowita płatność 18 000 $ jako jedyna opcja natychmiast wzbudzi sprzeciw w umyśle potencjalnego klienta.

Jeśli jednak wspomnisz o możliwości miesięcznej płatności w wysokości 1850 USD, klient w swoim umyśle wykracza poza początkowe obiekcje i z zadowoleniem przyjmuje możliwość zakupu Twojego abonamentu miesięcznego.

I robi to z poczuciem ulgi – ulgi, że może to teraz kupić za twoje pieniądze i wygodniej spłacić. Niemniej jednak istnieje kilka złych sposobów korzystania z finansowania, których należy unikać. Obejmują one:

• poruszanie tego na pierwszym miejscu w rozmowie z leadem;
• wykorzystywanie go do przezwyciężania obiekcji;
• nie wliczanie opłaty handlowej w koszty ogólne; I,
• nie oferuje tego w każdym projekcie.

Jeśli właściwie wykorzystasz finansowanie, osiągniesz znaczną sprzedaż i zyski.

Końcowe przemyślenia

Teraz, gdy już znasz typowe błędy, należy podkreślić, że baldachimem, który zakrywa wszystkie te błędy, jest odpowiedzialność . Twoi przedstawiciele handlowi muszą być odpowiedzialni za cały proces.

Muszą śledzić tropy i wiedzieć, jak nagiąć prawdopodobieństwo sprzedaży na swoją korzyść. Wizjonerskiego przywództwa, które przynosi rezultaty, nie można również przecenić w zwycięskim procesie sprzedaży.

Jeśli będziesz to robić konsekwentnie, nie tylko unikniesz wielu błędów w sprzedaży pokryć dachowych, ale osiągniesz zdumiewający zysk! Jeśli potrzebujesz więcej strategicznych treści marketingowych, takich jak ta, śledź agencję Hook lub zapisz się na nasz kurs dla wykonawców poniżej!