Siła porównywarek w SaaS [Ostateczny przewodnik]

B2B SaaS to bardzo zatłoczona i konkurencyjna branża SaaS – wszyscy to wiemy. To powód, dla którego marketerzy i inni eksperci branżowi nieustannie szukają kolejnej najlepszej rzeczy, niezależnie od tego, czy jest to generowanie popytu, czy treści oparte na produktach.

Istnieje jednak szczególny rodzaj aktywów, ostoja w branży, z której skutecznie korzystają firmy takie jak HubSpot, Zoho i Ahrefs:

Strony porównawcze.

To niezbyt tajna broń służąca do zwiększania ruchu organicznego. Strony porównawcze pomagają markom wyróżnić się na tle konkurencji, oferując jasne, bezpośrednie porównania cech produktów. Co ważniejsze, pomagają markom zdobywać cenne nieruchomości na stronach wyników wyszukiwania (SERP).

W tym artykule przyjrzymy się możliwościom stron porównawczych w zakresie zwiększania ruchu organicznego i przyjrzymy się, jak niektóre z najlepszych marek SaaS w wysoce konkurencyjnych niszach wykorzystują je do usprawnienia swoich praktyk optymalizacji pod kątem wyszukiwarek (SEO).

Zacznijmy.

Porównywarki i ruch organiczny — dopasowanie jak w niebie

W branży, w której istnieje tak wielu bezpośrednich konkurentów, zróżnicowanie jest kluczem . Marki starają się wyróżnić swoją ofertę na tle morza konkurencji. Jest to szczególnie prawdziwe w przypadku dobrze ugruntowanych i dobrze zdefiniowanych nisz, takich jak CRM, SEO i narzędzia wspomagające sprzedaż.

Skuteczną strategią zwiększania ruchu organicznego jest korzystanie ze stron porównawczych.

Czym są strony porównawcze?

Strony porównawcze to strony docelowe lub strony blogów zaprojektowane specjalnie w celu porównania produktów jednego dostawcy oprogramowania z jego konkurentami. Strony te mogą być tworzone wewnętrznie przez same firmy lub przez zewnętrzne witryny z recenzjami oprogramowania, takie jak G2 i Capterra.

Strony tego typu oferują bezpośrednie porównanie cech, korzyści i unikalnych propozycji sprzedaży (USP) usług/produktów i służą pomocą potencjalnym klientom, którzy są niezdecydowani co do zakupu.

Przyjrzyjmy się niektórym wspólnym cechom tych stron i przykładom z prawdziwych marek SaaS:

• Korzystanie z tabel porównawczych: Wykorzystują one proste i interaktywne projekty, aby wizualnie podzielić funkcje i korzyści, ułatwiając odwiedzającym szybkie przeczytanie i skupienie się na różnych aspektach.

• Uwzględnienie dowodu społecznego: referencje klientów, nagrody i studia przypadków dodają wiarygodności i pomagają budować zaufanie wśród potencjalnych klientów.

• Odpowiadanie na istotne pytania: strony te często poruszają kluczowe problemy klientów, podkreślając, w jaki sposób produkt rozwiązuje konkretne problemy.

• Wiele stron porównawczych: posiadanie osobnych stron dla każdego konkurenta poprawia SEO, a także pozwala na dokładniejsze porównania (takie jak wykorzystanie konkretnych pytań w często zadawanych pytaniach).

• Styl reklamowy: połączenie siły perswazji reklamy ze zmysłem redakcyjnym pozwala uzyskać atrakcyjne porównania produktów.

Rodzaje stron docelowych porównujących konkurencję

Oprócz przyjrzenia się konkretnym elementom stron porównawczych, istnieją różne odmiany stron porównawczych, z których zazwyczaj korzystają firmy SaaS: jeden na jednego, jeden na wielu i jeden na wszystkich.

• Jeden na jednego: szczegółowe porównanie dwóch produktów, podkreślające niuanse różnic.
• Jeden kontra wiele: tabele porównawcze umożliwiające porównanie kilku produktów ze sobą.
• Jeden kontra wszyscy: skupienie się na jednym produkcie na szerszym rynku.

Dlaczego porównywarki są ważne w B2B SaaS

Oto niektóre z głównych korzyści inwestowania w porównywarki:

• Zwiększ współczynnik konwersacji: Marki, które prezentują swoje produkty jako lepiej dopasowane alternatywy, prezentują swoje oferty odbiorcom gotowym do zakupu, pomagając zwiększyć liczbę konwersji.

• Konwertuj ruch o dużym zamiarze: te strony umożliwiają bezpośrednie porównania i podkreślają unikalne funkcje, bezpośrednio odpowiadające potrzebom czytelników i kryteriom zakupu.

• Kieruj się na konkretny cel wyszukiwania: Skoncentrowanie się na słowach kluczowych związanych zarówno z produktami Twoimi, jak i produktów konkurencji, przyciągnie ruch bardzo zainteresowany.

• Zdobądź wartościową przyczepność w SERP: wyszukiwania „X vs. Y” mają dużą wartość i wskazują, że osoba wyszukująca porównuje opcje i jest bliżej dokonania zakupu.

• Lekkie kopiowanie, łatwiejsze do odczytania: statystyki i liczby umieszczone na długim tekście sprawiają, że informacje są bardziej przystępne i wciągające.Czytelnicy chętniej pozostaną na Twojej stronie.

Wiele platform — takich jak G2 , Gartner i Capterra — wykorzystało recenzje wpływu, porównania i treści generowane przez użytkowników, które pomagają użytkownikom w wyborze najodpowiedniejszego oprogramowania.

Strategiczna inwestycja w treść zapewniająca ruch wysokiej jakości

Wyszukiwacze korzystający z zapytań „X i Y” aktywnie porównują opcje, wskazując, że znajdują się na etapie decyzji modelu AIDA — jeszcze tylko jeden krok przed działaniem. Na przykład słowo kluczowe „Hubspot vs Salesforce” ma znaczną liczbę wyszukiwań i potencjalną wartość:

Co ciekawe, Ahrefs pokazuje, że odwrotne słowo kluczowe „Salesforce vs HubSpot” przynosi tylko 800 wyszukiwań miesięcznie – to połowa kwoty. Jednak z punktu widzenia zachowań związanych z wyszukiwaniem sensowne jest kierowanie na obie odmiany. Chociaż miesięczna liczba wyszukiwań wynosząca 800 nie jest tak wysoka, nadal jest ona skierowana do odbiorców o wysokich zamiarach, z których absolutnie warto skorzystać.

Inwestowanie w nieruchomości SERP pod kątem odpowiednich słów kluczowych do porównania nie polega tylko na wygraniu pojedynczego wyszukiwania, ale na pozycjonowaniu Twojej marki jako najczęściej wybieranego wyboru na zatłoczonym rynku. Dzięki strategicznemu wykorzystaniu porównywarek firmy SaaS mogą zwiększać ruch organiczny, aby zbudować fosę SEO , która obniża koszty pozyskania klientów i poprawia widoczność marki.

Jak najlepsze marki B2B SaaS generują ruch dzięki porównywarkom

HubSpot, Zoho i Ahrefs wykorzystują strony porównawcze w ramach swojej strategii SEO i aby rzucić wyzwanie dominującym graczom na swoich rynkach. Strony te nie tylko zwiększają ich widoczność w SERP, ale także wzmacniają autorytet ich marki, pozycjonując je jako kompetentne i wiarygodne źródła.

Co więcej, przyciągając ruch o dużym zamiarze, strony porównawcze dostarczają do swoich witryn internetowych bardziej ukierunkowanych, a tym samym bardziej konwertowalnych odbiorców.

HubSpot

Strategia dotycząca strony porównawczej HubSpot to klasa mistrzowska. Platforma kliencka oparta na sztucznej inteligencji posiada bibliotekę 71 stron porównawczych, które pozwalają przechwytywać ruch o dużych zamiarach i znacząco obniżać koszty reklamy. Sam ten podfolder przyciąga co miesiąc ponad 11 000 bezpłatnych odwiedzin.

Konsekwencje finansowe są znaczące:

Ahrefs szacuje, że wartość tego miesięcznego ruchu wynosi 75,4 tys. dolarów, co przekłada się na roczne oszczędności na poziomie około 1 miliona dolarów na reklamach typu Pay-Per-Click (PPC).

I pamiętaj, że jest to ruch o dużej intencji dla osób aktywnie poszukujących i porównujących rozwiązania CRM. Ci klienci są tylko kilka kroków od wyboru platformy, która najlepiej odpowiada ich potrzebom.

Przyjrzyjmy się stronie utworzonej przez HubSpot, aby przechwycić pożądane słowo kluczowe „Salesforce vs HubSpot”, o którym mówiliśmy wcześniej. Ta konkretna strona porównawcza przyciąga miesięcznie ponad 1500 odwiedzających, których wartość wynosi około 6 tys. dolarów.

Ale jak właściwie formatują stronę?

W przeciwieństwie do niektórych marek, które mogą przyjąć neutralną, niemal bezstronną postawę w swoich porównaniach, HubSpot przyjmuje odważne i asertywne podejście. Nie ma czasu na bezpieczną grę lub skupianie uwagi na funkcjach konkurencji. Zamiast tego HubSpot strategicznie podkreśla swoje mocne strony i bagatelizuje zalety konkurentów, podkreślając, że ważne funkcje to dodatki (za opłatą).

Ta nierównowaga kadrowa jest również widoczna w tabeli porównawczej.

Tam, gdzie Salesforce może wyprzedzić HubSpot w obszarach takich jak konfigurowalne układy stron i umowy, zwycięstwa są subtelnie zaniżone. HubSpot po prostu umieszczaw przypadku brakujących funkcji i jeśli funkcje są dostępne.

Z kolei zwycięstwa HubSpot, takie jak włączenie analityki przychodów i botów sprzedażowych bez dodatkowych opłat, są podkreślone za pomocą wskazówek wizualnych i tekstu.

Ta strategiczna prezentacja służy dwóm celom: podkreśla propozycję wartości HubSpot i sprawia, że ​​wszelkie przewagi komparatywne konkurentów są mniej zapadające w pamięć.

Wniosek z tego jest jasny –spraw, aby straty przeciwnika były bardziej oczywiste niż Twoje własne .

Zoho

Zoho, kolejna firma oferująca usługi CRM, w bardziej ukierunkowany sposób podchodzi do swojego podfolderu porównawczego. W przeciwieństwie do HubSpot, który dokonuje porównań z szerszą gamą konkurentów, Zoho koncentruje się na garstce kluczowych konkurentów.

Wydaje się, że skupione podejście ogranicza zasięg Zoho, ponieważ centrum przyciąga około 500 wizyt miesięcznie – 445 z nich to odwiedziny organiczne i około 60 za pośrednictwem płatnych reklam. Jednak decyzja o skoncentrowaniu się na mniejszej liczbie konkurentów pozwala na bardziej dogłębną analizę i porównanie.

Wyróżniającą cechą strategii porównawczej Zoho jest włączenie modułu porównywania cen. Ceny SaaS mają oczywiście ogromny wpływ na proces myślowy kupującego, więc im bardziej przejrzyste, tym lepiej.

Narzędzie Zoho bezpośrednio uwzględnia jeden z najważniejszych czynników w procesie decyzyjnym klienta: Koszt .Jasno ilustrując potencjał oszczędności wynikający z wyboru Zoho zamiast gigantów takich jak Salesforce, Zoho skutecznie komunikuje silną propozycję wartości. To przemawia nie tylko do nabywców zwracających uwagę na koszty, ale także do tych, którzy chcą zmaksymalizować swoje inwestycje w rozwiązania CRM.

Zoho uzupełnia swoje twierdzenia cenowe dowodem społecznym w postaci referencji klientów. Jest to potężna taktyka, która dodaje wiarygodności porównaniom Zoho. Potencjalnym klientom nie tylko prezentowane są dane i funkcje, ale także rzeczywiste rekomendacje od zadowolonych użytkowników.

Referencje służą jako przekonująca forma dowodu, obnosząca się z wymiernymi korzyściami i pozytywnymi doświadczeniami istniejących klientów. W tym przypadku sformułowanie „za ułamek kosztów Salesforce” jest szczególnie skuteczne.

Strategia Zoho dotycząca strony porównawczej to dobrze przemyślane połączenie ukierunkowanej analizy konkurencji, jasnego wykazania wartości poprzez porównania cen i strategicznego wykorzystania dowodu społecznego.

Wcześniej omawialiśmy, w jaki sposób ta firma przyjmuje taktyczne podejście do wygrywania w branży CRM ( np. wprowadza tanią opcję flankowania rynku CRM ). Porównywarki to tylko kolejne marketingowe piórko w czapce firmy.

Ahrefs

Jeśli istnieje jakakolwiek firma, która wie, jak ważne jest wygrywanie w SERP, jest to Ahrefs. Ahrefs, tytan w przestrzeni SEO, od lat walczy ze swoimi największymi rywalami: Semrushem i Moz. Na przykład wcześniej skupialiśmy się na tym, jak firma udostępnia funkcje za darmo, aby skutecznie pozyskiwać nowych klientów.

Zamiast jednak korzystać z biblioteki stron porównawczych, aby walczyć z tymi dwoma i innymi graczami w kosmosie, Ahrefs używa jednego typu strony porównawczej Jeden kontra Wiele. W ten sposób Ahrefs skutecznie kondensuje to, co w przeciwnym razie rozciągnęłoby się na wielu stronach, w jedną, potężną treść.

Stronę odnotowuje imponujący napływ ruchu wynoszący prawie 2000 odwiedzających miesięcznie – szacunkowa wartość to 7 tys. dolarów. Zajmuje również 3 najwyższe pozycje w SERP dla 46 słów kluczowych, w tym wszystkich odmian „Ahrefs vs Semrush vs Moz”. Co ciekawe, ta samodzielna strona porównawcza jest zwięzła z punktu widzenia copywritingu i zawiera około 1000 słów.

Ale to nie jest krótka lektura. Ahrefs wykracza poza zwykłe kopiowanie stron, pozwalając, aby zrzuty ekranu i moduły mówiły.

Tuż poniżej znajduje się badanie Cloudflare pokazujące, że Ahrefs ma trzecie miejsce pod względem aktywności robotów indeksujących, ustępując jedynie gigantom takim jak Google i Bing. Pokazuje również, jak firma przoduje wśród aktywnych robotów indeksujących w kategorii SEO. Jest to niezwykle atrakcyjne dla SEO: więcej indeksowania = więcej danych. \

Już sam ten fakt umacnia pozycję Ahrefs w środowisku SEO, ale to dopiero początek.

Następnie strona koncentruje się na bezpośrednich konkurentach Ahrefs — Semrush i Moz — cytując statystyki stron trzecich od szanowanych marek, takich jak Search Engine Land i Authority Hacker, wraz z solidnymi danymi wewnętrznymi. To wieloaspektowe podejście oparte na danych pokazuje wyższość Ahrefs z niepodważalną przejrzystością i precyzją.

Podnosząc poziom porównania, Ahrefs określa „16 unikalnych rzeczy, które może zrobić tylko Ahrefs”, począwszy od niezrównanych możliwości narzędzia Keyword Explorer po innowacyjne podejście do ustalania priorytetów możliwości łączenia i monitorowania wydajności wielu adresów URL. Ta sekcja podkreśla wyjątkową wartość Ahrefs i potwierdza jej niezbędność dla specjalistów SEO.

Jakby tego było mało, zespół Ahrefs uzupełnia stronę porównawczą modułem zawierającym tweety od znanych użytkowników, którzy wyrażają swoje zdecydowane poparcie dla produktu. Ta treść tworzona przez użytkowników jest potężnym mechanizmem dowodu społecznego , obejmującym szerokie wsparcie i zaufanie, jakie Ahrefs zyskał w społeczności SEO.

Dowiedz się, jak tworzyć treści na wzór najlepszych SaaS

Więc masz to. Strony porównawcze to jedna z najskuteczniejszych taktyk marketingu treści, pozwalająca na przyciągnięcie do Twojej witryny ruchu o dużym zamiarze. Ta taktyka pomaga co miesiąc kierować tysiące zainteresowanych czytelników do treści związanych z marką, oszczędzając dziesiątki tysięcy miesięcznych wydatków na reklamę i rozpoczynając proces kwalifikacji potencjalnych klientów.

Ale to tylko jedna z wielu metod, których używają firmy takie jak HubSpot, Ahrefs i Pipedrive, aby odnieść sukces w marketingu. Aby uzyskać dostęp do naszej biblioteki studiów przypadków i ekskluzywnych treści badawczych, musisz zostać uczestnikiem Labs Insider.

Dołącz już dziś i zacznij kraść strategie od najlepszych zespołów marketingowych w branży technologicznej!