Przewodnik dla początkujących po sprzedaży SaaS
Opublikowany: 2023-09-13
- 17 sierpnia 2023 r
Zawartość
Sprzedaż SaaS to popularna nisza, w którą można się zaangażować.
Przedstawiciele w tym obszarze sprzedają drogie produkty, poszerzają swoją wiedzę techniczną i dowiadują się wiele o sprzedaży doradczej i korporacyjnej.
To dynamiczna, szybko rozwijająca się i ekscytująca branża. W końcu, gdy sprzedajesz duże przedmioty, stawka jest szczególnie wysoka.
Co więcej – sprzedaż SaaS bardzo dobrze wynagradza swoich przedstawicieli. Większość sprzedawców w firmach SaaS jest nagradzana wysoką płacą podstawową i dużymi prowizjami.
Jeśli to Ci odpowiada, czytaj dalej, aby dowiedzieć się wszystkiego, co musisz wiedzieć o sprzedaży SaaS.
Czym jest sprzedaż SaaS?
Mówiąc najprościej, sprzedaż SaaS to proces sprzedaży oprogramowania internetowego.
Ta branża sprzedaży wymaga wysokiego poziomu obsługi klienta i uwagi, co sprawia, że sprzedaż konsultacyjna jest ulubioną taktyką.
Wynika to z faktu, że przedstawiciele SaaS zwykle sprzedają duże produkty z wysoką ceną. Ryzyko inwestycyjne jest wysokie, co oznacza, że istotne jest wykazanie wartości w całym procesie sprzedaży.
Jaka jest różnica między sprzedażą SaaS a sprzedażą innych produktów lub usług?
Produkty i usługi SaaS są zwykle drogie, po części dlatego, że są zwykle opracowywane przez zewnętrzną firmę, która również wspiera i utrzymuje system. Oznacza to, że przedstawiciele handlowi podchodzą do sprzedaży inaczej, aby nadać całemu cyklowi sprzedaży wartość dodaną.
Sprzedaż konsultacyjna jest preferowanym podejściem wśród sprzedawców w tej branży, a firmy będą inwestować więcej czasu i pieniędzy w każdego kwalifikowanego potencjalnego klienta, aby umożliwić swoim przedstawicielom wnoszenie wartości dodanej na każdym kroku. Często oznacza to więcej podróży i spotkań twarzą w twarz niż sprzedaż w innych branżach.
Podczas gdy inne produkty i usługi są często kupowane hurtowo, w przypadku SaaS tak nie jest. Jednak zarządzanie relacjami jest nadal tak samo ważne – jeśli nie nawet ważniejsze – ponieważ umowy SaaS często wymagają odnawiania w regularnych odstępach czasu. Może to odbywać się co kwartał, sześć miesięcy lub rok, w zależności od umowy.
Choć może się to wydawać jednorazową sprzedażą, w rzeczywistości proces ten trwa. Z tego powodu niezwykle ważne jest, aby przedstawiciele handlowi utrzymywali silne relacje z klientami i nie znikali po prostu, gdy dokonają sprzedaży. Dodaje to element zarządzania kontem do roli przedstawiciela handlowego SaaS, co oznacza, że sprzedawcy w tej branży muszą rozwijać dodatkowe umiejętności.
Co więcej, ze względu na stosunkowo wysoki koszt produktów SaaS, cykl sprzedaży jest zazwyczaj dłuższy i obejmuje znacznie więcej punktów styku zarówno ze strony sprzedaży, jak i marketingu, niż przeciętny proces.
Produkty SaaS są również zwykle złożone, dlatego przedstawiciele handlowi muszą solidnie rozumieć specyfikacje i technologię stojącą za sprzedawanym produktem. Niektórzy przedstawiciele handlowi w tym obszarze zostaną zatrudnieni na stanowiskach skupionych na technologii związanych z produktem. Często zdarza się również, że na spotkania z klientami zapraszane są inne role, takie jak inżynierowie lub projektanci, aby odpowiedzieć na wszelkie pojawiające się złożone pytania.
5 wskazówek dotyczących skutecznej sprzedaży SaaS
Ponieważ sprzedaż SaaS różni się nieco od innych branż, warto być dobrze przygotowanym, gdy zaczynasz. Oto pięć wskazówek dotyczących udanej sprzedaży SaaS:
1. Poznaj swój produkt od podszewki
Nie możesz sprzedać produktu, którego nie rozumiesz. Dlatego pamiętaj, aby poświęcić wystarczająco dużo czasu na zapoznanie się z tajnikami SaaS.
Porozmawiaj ze współpracownikami o tym, jak to działa, dlaczego różni się od rozwiązań konkurencji oraz o funkcjach i korzyściach, jakie oferuje.
Zadawaj jak najwięcej pytań, abyś był przygotowany, gdy klienci zapukają – będą mieli ich mnóstwo, więc bądź gotowy na udzielenie szczegółowych odpowiedzi.
2. Pokaż, nie mów
Najlepszym sposobem na pokazanie mocy swojego SaaS jest zaprezentowanie go w akcji.
Demo na żywo lub nagrane może pomóc zademonstrować, jak to działa i jakie są jego możliwości, a także odpowiedzieć na wszelkie pytania i wątpliwości, jakie mogą mieć Twoi potencjalni klienci. Staraj się, aby te demonstracje były krótkie — maksymalnie piętnaście minut — a resztę czasu zostaw na pytania i odpowiedzi.
3. Wykorzystaj w pełni swoje bezpłatne okresy próbne
Samo demo może nie wystarczyć, aby przekonać potencjalnego klienta, więc dlaczego nie dać mu szansy na samodzielne wypróbowanie Twojego rozwiązania? Zaoferuj im bezpłatny okres próbny i pozwól im zapoznać się z działaniem Twojego produktu.
Nie chcesz jednak, aby klienci po drodze się zagubili lub sfrustrowali, dlatego pamiętaj o zapewnieniu im wielu wskazówek i wsparcia. Zaplanuj kilka rozmów telefonicznych w okresie próbnym, aby odpowiedzieć na wszelkie pytania lub po prostu oprowadzić ich po okolicy.
W ten sposób możesz mieć pewność, że Twoi potencjalni klienci w pełni wykorzystają bezpłatny okres próbny.
4. Poszukaj możliwości sprzedaży dodatkowej
Kiedy potencjalny klient zarejestruje się w Twoim rozwiązaniu SaaS, nie przechodź od razu do następnego klienta. Zamiast tego spróbuj znaleźć sposób na pogłębienie relacji z Twoją firmą. Szukaj okazji do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej innych produktów lub usług lub oferowania rabatów w przypadku dłuższych umów.
Może to wygenerować dla Ciebie dodatkowe przychody w krótkim okresie i wzmocnić relacje z klientami w dłuższej perspektywie. Utrzymuje także zaangażowanie klientów, co może pomóc w zatrzymaniu ich na dłużej.
5. Korzystaj z systemu CRM
Cykle sprzedaży SaaS są dłuższe, dlatego warto zachować porządek i śledzić potencjalnych klientów.
Dzięki CRM będziesz wiedzieć, na jakim etapie jest każdy potencjalny klient i kim są Twoi najgorętsi potencjalni klienci. Ponadto możesz zintegrować narzędzia do automatyzacji marketingu z systemem CRM, aby usprawnić kampanie e-mailowe i jeszcze bardziej przyspieszyć proces sprzedaży.
Modele sprzedaży SaaS
Istnieją trzy dominujące modele sprzedaży SaaS:
- Samoobsługa
- Transakcyjne
- Przedsiębiorstwo
Samoobsługa
Model samoobsługowy nie wiąże się z żadną działalnością sprzedażową. Zamiast tego marketing jest w pełni odpowiedzialny za przynoszenie przychodów. Zwykle osiąga się to poprzez kampanie marketingu przychodzącego, podczas których publikuje się treści w celu generowania świadomości na temat produktu i kierowania docelowych odbiorców na stronę internetową w celu zarejestrowania się w usłudze. Marketing skonfiguruje również sekwencje automatyzacji i zoptymalizuje proces rejestracji.
Model ten jest idealny dla firm SaaS, których cena jest stosunkowo niska na rynku. Na przykład zatrudnienie wyspecjalizowanych przedstawicieli handlowych może być zbyt kosztowne. Model ten jest również dobrym rozwiązaniem, jeśli odbiorcy mają techniczne możliwości samodzielnego zarządzania procesem.
Transakcyjne
Firmy SaaS stosujące model transakcyjny – który jest najczęstszym podejściem – zazwyczaj sprzedają droższy produkt. Mówiąc prościej, klienci wydający więcej pieniędzy zwykle wymagają wyższego poziomu usług. Na ogół nie są skłonni dokonywać zakupu bez jakiejkolwiek interakcji z marką, od której kupują.
Nie oznacza to, że zawsze musi być duża reprezentacja sprzedaży, ale w niektórych sytuacjach klienci będą tego wymagać.
Ogólnie rzecz biorąc, stosując podejście transakcyjne, firma oprócz treści dostarczanych przez zespół marketingowy będzie zatrudniać zespoły sprzedażowe. Te dwa elementy łączą się, aby zapewnić płynną podróż użytkownika, podczas której budowane i wzmacniane są relacje z potencjalnymi klientami – i obecnymi klientami.
W idealnym scenariuszu pod koniec doświadczenia klienta nastąpi konwersja.
Ten scenariusz wymaga, aby zespół marketingowy skupił się na generowaniu potencjalnych klientów i budowaniu rurociągów, podczas gdy przedstawiciele handlowi zazwyczaj będą pomagać w zachęcaniu do konwersji w trakcie całego procesu.
Model przedsiębiorstwa
Sprzedaż Enterprise SaaS jest chyba najbardziej znanym modelem. Ten złożony system wymaga dużych nakładów sprzedażowych i do skutecznego działania wymaga dedykowanej operacji sprzedażowej. Rzeczywiście, wiele firm korzystających z tego modelu zatrudnia wiele zespołów sprzedażowych, których przedstawiciele mają do dyspozycji marketing produktów i inne zasoby.
Przedstawiciele handlowi muszą identyfikować i pielęgnować potencjalnych klientów, budować relacje biznesowe, zawierać transakcje oraz zapewniać wsparcie i porady obecnym klientom, którzy często mają umowy wymagające odnowienia.
Długość cykli sprzedaży SaaS
Długość cyklu sprzedaży SaaS jest dłuższa w przypadku produktów o wyższej cenie i krótsza w przypadku produktów tańszych. Na przykład w przypadku produktów kosztujących poniżej 5000 USD osiągnięcie sprzedaży może zająć około miesiąca, natomiast w przypadku produktów przekraczających 100 000 USD rocznie cykl sprzedaży może trwać sześć miesięcy lub dłużej.
Długość cyklu sprzedaży SaaS może również zależeć od dostępnego poziomu dostosowania. Większa liczba funkcji oznacza, że przedstawiciele handlowi mogą być zmuszeni do zapewnienia potencjalnym klientom większej liczby demonstracji lub wsparcia, a podjęcie decyzji o funkcjach odpowiednich do ich potrzeb może zająć potencjalnym klientom więcej czasu. Te opcje dostosowywania zwykle generują dodatkowe negocjacje dotyczące punktów cenowych, co z kolei dodatkowo wydłuża proces sprzedaży.
Należy również pamiętać, że długość cyklu sprzedaży będzie się różnić w zależności od liczby interesariuszy, którzy muszą podpisać się pod zakupem. Oznacza to, że kluczowa jest wielkość firmy. Na przykład firmy na poziomie przedsiębiorstwa będą prawdopodobnie wymagać podpisania umowy przez kilka osób, co może opóźnić sprzedaż. Z drugiej strony mniejsze firmy prawdopodobnie dokonują konwersji szybciej, co jest cenne, nawet jeśli generowane przychody są niższe.
Określając długość cykli sprzedażowych nie zapomnij o uwzględnieniu działań marketingowych. Na przykład, jeśli oferujesz tygodniowy bezpłatny okres próbny swojego produktu SaaS, należy to uwzględnić w cyklu sprzedaży.
Wyzwania sprzedaży SaaS
Być może największym wyzwaniem sprzedaży SaaS jest to, że istnieje tak wielu konkurentów. Na tę przestrzeń wpływa nieskończony strumień nowych, innowacyjnych firm, co sprawia, że prezentowanie swojej oferty jako najlepszej na rynku staje się coraz większym wyzwaniem.
Sprzedawcy, którzy nie mają doświadczenia technologicznego, mogą również mieć trudności z dogłębnym zrozumieniem technologii stosowanej w ich produkcie. Ponadto muszą rozumieć nie tylko swój własny produkt, ale także stosy oprogramowania używane przez ich klientów.
Ponieważ sprzedaż konsultacyjna jest główną taktyką w SaaS, znalezienie równowagi między wystarczającym edukowaniem klientów a nadmiernymi wyjaśnieniami – i tym samym odciągnięciem się od umowy – może być trudne.
SaaS to pracowita branża, w której start-upy nieustannie kradną udział w rynku. Przy tak dużej liczbie wydarzeń może być trudno skoncentrować się na tym, co sprzedajesz oraz na celach indywidualnych i firmowych.
Wynagrodzenie przedstawiciela handlowego SaaS
Przedstawiciele SaaS na ogół otrzymują rozsądne wynagrodzenie – zarówno w postaci wynagrodzenia podstawowego, jak i prowizji – biorąc pod uwagę, że sprzedają produkty o dużej wartości.
Firma Indeed szacuje, że średnie roczne wynagrodzenie podstawowe specjalisty ds. sprzedaży SaaS wynosi 63 050 USD, chociaż może się różnić w zależności od stanowiska. Na przykład przedstawiciele sprzedaży przychodzącej mogą spodziewać się zarobków około 32 378 dolarów rocznie, podczas gdy przedstawiciele ds. rozwoju biznesu w tej branży – 71 184 dolarów rocznie.
Jednakże, podobnie jak w przypadku większości stanowisk sprzedażowych, ważne jest, aby wziąć pod uwagę również prowizję. Różne firmy stosują różne systemy, jeśli chodzi o prowizję.
Na przykład w przypadku akceleracyjnego modelu prowizji stawka prowizji sprzedawcy wzrasta o jeden punkt procentowy za każdego dolara, którego wpłaci ponad swój cel. Jeśli więc zrealizujesz 120% swojego celu, Twoja stawka prowizji wzrośnie o 20%.
Wiele organizacji stosuje wielopoziomowy model stawek prowizji. Przy takim podejściu istnieją trzy różne poziomy prowizji, które obejmują osiągnięcia odpowiednio 100-110%, 110-125% i 125% lub więcej.
Wskaźniki sprzedaży SaaS, na które chcesz mieć oko
Kiedy już poradzisz sobie ze sprzedażą swojego produktu SaaS, ważne jest, aby śledzić skuteczność swoich wysiłków. Oto cztery kluczowe wskaźniki, na które warto zwrócić uwagę:
Wskaźnik rezygnacji: Pokazuje procent klientów, którzy przestają korzystać z Twojego produktu SaaS w danym okresie. Ważne jest, aby liczba ta była jak najniższa, ponieważ wysoki współczynnik rezygnacji wskazuje na niezadowolenie klientów i może negatywnie wpłynąć na Twoje przychody.
Koszt pozyskania klienta (CAC): CAC to całkowity koszt pozyskania nowego klienta, obejmujący wszystkie aspekty marketingu i sprzedaży. Wskaźnik ten ma kluczowe znaczenie dla zrozumienia, ile wydajesz, aby pozyskać każdego nowego klienta i czy Twoje obecne strategie marketingowe i sprzedażowe są opłacalne.
Miesięczny dochód powtarzalny (MRR): MRR to miara przewidywalnych i powtarzających się strumieni przychodów, z wyłączeniem płatności jednorazowych. Ten wskaźnik jest kluczowy dla firm SaaS, ponieważ umożliwia przewidywanie przyszłych przychodów i wzrostu na podstawie bieżących miesięcznych subskrypcji.
Wartość życiowa klienta (CLTV) : CLTV to całkowita wartość klienta dla Twojej firmy przez cały okres współpracy z Tobą. Rozumiejąc ten wskaźnik, możesz podejmować bardziej świadome decyzje dotyczące tego, ile jesteś skłonny wydać, aby utrzymać istniejących klientów i pozyskać nowych.
