Sprzedaż SaaS: trenuj jak olimpijczyk, sprzedawaj jak profesjonalista

Podczas gdy sprzedaż jest często przedstawiana jako bezwzględny, hiperkonkurencyjny sport, w praktyce praca może być niezwykle żmudna. Większość prac sprzedażowych w SaaS — dzwonienie do potencjalnych klientów, aktualizowanie CRM, prezentowanie danych, budowanie solidnego uzasadnienia biznesowego — to harówka, a większość odbywa się za kulisami.

Ale jeśli możesz zaprzyjaźnić się z powtórzeniami, tam jest magia. To tam dzieje się wygrana.

Jest dobrze udokumentowane, że firmy uwielbiają zatrudniać byłych studentów i zawodowych sportowców. Rozumieją wysiłek i powtarzanie wymagane do osiągnięcia doskonałości – oraz (często niezauważalne) małe zmiany powstałe w wyniku treningu i praktyki.

Większość cykli sprzedaży SaaS trwa co najmniej 84 dni, a wiele z nich jest znacznie dłuższych. To długa, zniechęcająca i męcząca droga. Szczerze mówiąc, łatwo stracić motywację.

Są dni, kiedy wykonanie 30 rozmów telefonicznych przed 10 rano jest jak tortura. Może nie spałeś wystarczająco dużo, a kofeina po prostu nie uderza. A może pracujesz w domu i masz dzieci i innych członków rodziny, którzy walczą o twoją uwagę.

Chodzi o to, że nie możesz polegać na swojej wrodzonej motywacji, ponieważ będą dni, kiedy jej po prostu nie będzie. Zamiast tego kieruj się wskazówkami najlepszych sportowców na świecie i skup się na tym, co możesz kontrolować: na treningu.

Wizualizuj linię mety

Sportowcy uwielbiają wygrywać. Kto nie? Ale jak nieustannie zmuszają się do przekraczania granic, o których myśleli, że są możliwe? Zaczyna się od wizualizacji sukcesu.

Biegacze długodystansowi wizualizują swoje trasy, aby przygotować się do zakrętów, dowiedzieć się, gdzie zwiększą lub stracą prędkość i dostosują się do konkurencji.

W sprzedaży możemy mapować przebieg relacji poprzez przemyślane planowanie scenariuszy:

1. Kto jest twoim potencjalnym klientem?
2. Jakie są ich wyzwania?
3. Czy możesz z nimi współpracować, aby osiągnąć wspólne cele?
4. Kim są twoi konkurenci?
5. Jak wypadasz na tle konkurencji?

Przygotowanie to wszystko w sprzedaży SaaS

„Kluczem nie jest chęć wygrania. Każdy to ma. Ważna jest wola przygotowania się do zwycięstwa”. – Bobby Rycerz

Choć bardzo chciałem być Dominique Moceanu na Igrzyskach Olimpijskich w 1996 roku, niestety nie jestem. Ale pozostaje dla mnie dużym źródłem inspiracji. Wiem, że trening, który ona i inni olimpijczycy przechodzą, opiera się na dyscyplinie , a nie motywacji.

To samo dotyczy sprzedaży. Stworzenie struktury i rutyny, które utrzymają Cię w zadaniu, niezależnie od motywacji, przygotuje Cię na bardziej trwały sukces.

Oto kilka pomysłów na początek:

• Utwórz harmonogram, blokując czas w swoim dniu.
  Pod koniec każdego dnia poświęć 10-15 minut, aby przejrzeć swój harmonogram na następny dzień i nadchodzący tydzień. Blokuję czasowo wszystko w moim Kalendarzu Google – od treningów, przez terminy projektów, po lunch i czas podróży między spotkaniami. Jeśli nie masz doświadczenia w blokowaniu czasu, aplikacje takie jak TickTick i ToDoist to świetny sposób na rozpoczęcie pracy.
• Skup się przez cały czas, który zablokowałeś.
  Załóż słuchawki redukujące hałas. Wyłącz wszystkie powiadomienia na telefonie i laptopie. Następnie przekaż motto Nike, po prostu zrób to .
• Gamifikuj swoje zadanie.
  Potrzebujesz wykonać 150 rozmów z potencjalnymi klientami tygodniowo? Podziel go na mniejsze kawałki. Ustal cel, aby wykonywać 30 połączeń dziennie, a następnie sprawdź, jak szybko możesz przejść przez listę. Obstawiaj, ile połączeń z potencjalnymi klientami zamieni się w możliwości. Następnie każdego dnia zwiększaj swój cel i śledź, ile razy wygrywasz. Niezależnie od tego, czy jesteś sportowcem, czy nie, wygrywanie jest zawsze satysfakcjonujące.
• Bądź elastyczny.
  Są dni, kiedy telefony się nie zdarzają. Nieoczekiwanie dzwoni do Ciebie potencjalny klient. Jest komplikacja z umową. Będziesz chory. Rzeczy się zdarzają i to jest w porządku. Osadzenie siebie nie zmienia faktu, że zadanie jest nadal nieukończone. Odkurz się więc i spróbuj ponownie, ponieważ następna okazja to szansa na poprawę.

Wskazówki dotyczące szkoleń sprzedażowych, które zapewnią przedstawicielom przewagę w terenie

Przedstawiciele handlowi w terenie potrzebują szkoleń prowadzonych w dowolnym miejscu i czasie na dowolnym urządzeniu, co pozwoli im na szybkie przemieszczanie się i ukończenie 100 wizyt w sklepach i klientów dziennie.

Wyznaczanie celów i mini-wygrane

„Rozpalam ognisko i każdego dnia trenuję, dolewam więcej paliwa. W odpowiednim momencie zapalam zapałkę. – Mia Hamm, dwukrotna mistrzyni olimpijska, piłka nożna

Przeniesienie szansy z perspektywy na zamknięcie może być długą podróżą pełną odrzuceń, niepowodzeń i dni, w których wydaje się, że nie dokonano żadnych postępów. Czy to oznacza, że ​​jesteś porażką? Absolutnie nie.

Gdyby sportowcy mierzyli swój sukces tylko w dniu meczu, po drodze ignorowaliby wszystkie swoje mniejsze osiągnięcia.

Podobnie, bez kamieni milowych i możliwości mini-wygranych w całym cyklu sprzedaży SaaS, istnieje 100% szansa, że ​​większość ludzi (w tym ja) poddałaby się po pierwszej rozmowie z potencjalnymi klientami. Częste odrzucenia, jakich doświadczają sprzedawcy, są co najmniej zniechęcające, jeśli nie jednokierunkowe, prowadzące do wypalenia. (Nie wspominając o tym, że bez małych celów prawie wszystko zostałoby uznane za porażkę.)

Ustawiaj kamienie milowe w całym cyklu transakcji, aby pokazać postępy i zbierać wygrane. Pomoże to utrzymać motywację, nawet jeśli umowa zostanie wstrzymana lub przegrana.

Ucz się na swoich stratach

Sposób myślenia i motywacja są z natury różne. To samo dotyczy strat i porażki.

Błędy się zdarzają. Dziesiątki punktu stoją między srebrem a złotem. Czy chcemy złoto? O tak. Podobnie nie wszystkie możliwości się zamykają. Potencjalny klient może wybrać konkurenta ze względu na konkretną funkcję lub cenę.

Brakuje użądlenia znaku. Poczuj to. Ucz się z tego. To okazja do ponownej kalibracji i wymyślenia, co można zrobić inaczej. Każda próba jest szansą na naukę, a porażką jest tylko wtedy, gdy nie spróbujesz.

Praktyka przynosi zyski: przekroczenie linii mety

Niezależnie od tego, czy Twoim celem jest wygranie igrzysk olimpijskich, czy sfinalizowanie sprzedaży SaaS, faktem jest, że mecze wygrywa się w praktyce. Tak, potrzeba motywacji i motywacji. Tak, musisz dać z siebie wszystko, kiedy zostaniesz wezwany do występu.

Ale kiedy zaczniesz z myślą o ostatecznym celu, opracujesz plan i po drodze będziesz świętować zwycięstwa, będzie znacznie więcej wygranych niż przegranych.