Jak przeprowadzić audyt sprzedaży (z bezpłatnym szablonem)

Sujana Patel

Sujan Patel jest założycielem Mailshake, oprogramowania do angażowania sprzedaży, z którego korzysta 38 000 specjalistów ds. sprzedaży i marketingu. Ma ponad 15-letnie doświadczenie w marketingu i kierował strategią marketingu cyfrowego dla takich firm jak Salesforce, Mint, Intuit i wielu innych firm z listy Fortune 500.

Przeczytaj więcej artykułów Sujana Patela →

• 24 marca 2024 r

Wysokoefektywny dział sprzedaży jest siłą napędową rozwoju firmy, pomagając organizacjom inwestować w talenty, sprzęt i innowacje. Istnieje zatem obawa, że ​​dwie piąte organizacji nie osiągnęło swoich docelowych przychodów na rok 2020. Jeśli Twoja firma nie osiąga swoich celów sprzedażowych, być może nadszedł czas na przeprowadzenie audytu sprzedaży.

Co to jest audyt sprzedaży?

Audyt sprzedaży to okazja do oceny procesu sprzedaży i zidentyfikowania sposobów udoskonalenia swojego podejścia, aby pomóc Twojej firmie osiągnąć cele związane z przychodami.

Choć słowo „audyt” sprawia, że ​​zadanie to brzmi nieco onieśmielająco, w rzeczywistości jest stosunkowo proste. Przeprowadzając audyt sprzedaży, przeanalizujesz różne elementy swojego procesu – od wstępnego poszukiwania klientów po prezentacje produktów i spotkania prezentacyjne – aby odkryć wąskie gardła lub brakujące części, które uniemożliwiają Ci zamknięcie większej liczby transakcji.

Wbrew nazwie audyt sprzedaży nie powinien obejmować wyłącznie funkcji sprzedażowej. Trzeba zaangażować się także w marketing. Chociaż strategia marketingowa nie jest częścią audytu sprzedaży, wkład obu zespołów może pomóc w budowaniu silniejszych więzi i zachęcaniu do bardziej efektywnej współpracy, co z kolei może poprawić wyniki sprzedaży.

Z założenia znaczna część audytu sprzedaży opiera się na danych ilościowych. Chcesz używać zimnych, twardych liczb, aby dokładnie zrozumieć, gdzie potencjalni klienci wypadają z Twojej ścieżki sprzedaży. Jednak wiele organizacji wprowadza również do audytu sprzedaży element jakościowy, rozmawiając z obecnymi i obecnymi klientami, którzy przeszli przez proces sprzedaży (z sukcesem lub niepowodzeniem), aby zyskać zewnętrzną perspektywę.

Jak przeprowadzić audyt sprzedaży w 5 krokach

Nie ma jednego uniwersalnego podejścia do audytów sprzedaży. Powinny raczej być dostosowane do konkretnych celów i wymagań Twojej firmy. Jednakże w każdym audycie sprzedaży powinny zostać uwzględnione następujące kroki:

1. Ocena istniejącego procesu sprzedaży

Bez względu na to, jak szczegółowy jest Twój proces sprzedaży, prawie na pewno wystąpią luki pomiędzy momentem, w którym po raz pierwszy zidentyfikujesz potencjalnego klienta, a momentem, w którym podpisze on umowę na linii przerywanej. Aktywnie szukaj problemów na każdym kroku. Na przykład:

• Czy wystarczająco kontaktujesz się z potencjalnymi klientami, którzy nie reagują na Twoją początkową rozmowę?
• Czy udostępniasz odpowiednie zasoby treści, aby wspierać potencjalnych klientów na drodze kupującego?
• Czy angażujesz odpowiednie osoby w prezentacje swoich produktów?

2. Przeglądanie stosu sprzedaży

Dziś praktycznie każdy zespół sprzedażowy korzysta z szerokiej gamy narzędzi do realizacji niezbędnych zadań sprzedażowych. Przeciętny zespół sprzedaży może wykorzystać:

• CRM do śledzenia postępów, zarządzania informacjami o potencjalnych klientach i wyświetlania analiz sprzedaży
• Oprogramowanie do automatyzacji poczty e-mail i dialer sprzedaży umożliwiający kontakt z klientami
• Narzędzie do tworzenia list i segmentacji, które gwarantuje, że właściwa treść dotrze do właściwych potencjalnych klientów
• Narzędzie do zarządzania projektami umożliwiające efektywną współpracę z marketingiem
• Narzędzie do wideokonferencji umożliwiające prezentację produktów

Bądź szczery. Czy Twój poziom sprzedaży jest zgodny ze standardami? A może potrzebujesz inwestycji w nową technologię?

3. Sprawdzenie zabezpieczeń sprzedaży

Treść odgrywa kluczową rolę w procesie sprzedaży. Weź pod uwagę następujące statystyki:

• Przeciętny decydent B2B spędza co najmniej godzinę tygodniowo na czytaniu treści dotyczących przywództwa
• 73% marketerów B2B i liderów sprzedaży twierdzi, że webinary to skuteczny sposób na generowanie wysokiej jakości leadów
• 92% kupujących B2B jest bardziej skłonnych do zakupu po przeczytaniu zaufanej recenzji

Innymi słowy, bez wysokiej jakości studiów przypadków, referencji, e-booków i seminariów internetowych – a także różnych innych typów treści – Twoim przedstawicielom handlowym znacznie trudniej jest przekształcić potencjalnych klientów w płacących klientów.

Zbadaj treści sprzedażowe w ramach audytu sprzedaży. Czy jest na wystarczająco wysokim poziomie? Czy brakuje Ci jakichś kluczowych zasobów? Czy jest skutecznie spersonalizowany pod kątem osób kupujących?

4. Oceń jakość leadów

W idealnym świecie Twoi przedstawiciele spędzaliby większość swojego czasu i wysiłku na rozmowach z potencjalnymi klientami, którzy są najbardziej skłonni do zakupu.

Jednak w rzeczywistości może tak nie być. Wiele zespołów sprzedażowych marnuje mnóstwo zasobów, odpowiadając na pytania i radząc sobie z zastrzeżeniami potencjalnych klientów, którzy po prostu nie pasują do ich produktu. Mogą nie mieć budżetu, mogą mieć zbyt złożony proces zakupu lub mogą nie potrzebować natychmiastowego rozwiązania.

Oceń swoją obecną jakość leadów. Jeśli nie spełnia Twoich oczekiwań, rozważ wprowadzenie systemu punktacji leadów (lub jeśli już go masz, rozważ jego udoskonalenie).

5. Generowanie informacji zwrotnej od klientów

Nie polegaj wyłącznie na własnych analizach i opiniach – słuchaj osób, które faktycznie przeszły przez Twój proces sprzedaży, niezależnie od tego, czy ostatecznie kupiły, czy nie. Dowiedz się, jak proces wyglądał z ich perspektywy i gdzie ich zdaniem można go ulepszyć.

Szablon audytu sprzedaży

Chcesz przeprowadzić własny audyt sprzedaży, ale nie wiesz od czego zacząć? Skorzystaj z poniższych pytań, aby wskazać swój kierunek:

• Ile leadów generujemy średnio w ciągu miesiąca?
• Ile z nich to kwalifikowani potencjalni klienci?
• Ilu z tych kwalifikujących się potencjalnych klientów otrzyma prezentację produktu i/lub ofertę sprzedażową?
• Ilu ostatecznie zostaje płacącymi klientami?
• Czy współczynniki konwersji różnią się w zależności od kanału?
• Jeśli tak, który kanał generuje najwięcej konwersji?
• Czy generujesz wystarczającą liczbę potencjalnych klientów, aby zapewnić każdemu ze sprzedawców pełne obciążenie pracą?
• A może Twoi przedstawiciele mają do czynienia z większą liczbą potencjalnych klientów, niż są w stanie obsłużyć?
• Ile czasu zajmuje potencjalnemu klientowi zakup od Ciebie od chwili pierwszego kontaktu?
• Ile punktów styku doświadczają w trakcie tego procesu?
• Jakie są te punkty styku?
• Czy standardowo udostępniasz treści swoim potencjalnym klientom?
• Jeśli tak, ile treści udostępniasz?
• Jakiego rodzaju treści udostępniasz?
• Jaka dodatkowa zawartość pomogłaby Ci zamknąć więcej transakcji?
• Co Twoi potencjalni i klienci myślą o treściach, które udostępniasz?
• Kto jest odpowiedzialny za informowanie marketingu o nowych zabezpieczeniach aktywów sprzedażowych?
• Jak skuteczny jest Twój stos technologii sprzedaży?
• Czy potrzebujesz zainwestować w nowe narzędzie, aby usprawnić część obecnego procesu sprzedaży?

Wniosek

Pomyśl o absolutnie najlepszym scenariuszu: przeprowadzasz audyt sprzedaży, wprowadzasz kilka kluczowych zmian w procesie sprzedaży i widzisz natychmiastową poprawę wydajności.

Nawet jeśli tak się stanie, nie oznacza to, że dni audytu sprzedaży dobiegły końca. Uczyń audyty regularną częścią procesu sprzedaży, poświęcając co roku czas na ich pełne sprawdzenie i wyeliminowanie wszelkich niedociągnięć.

W końcu Twój produkt i osobowości, a także szerszy krajobraz konkurencyjny zmieniają się z biegiem czasu. Twój proces sprzedaży musi dotrzymywać tempa.