Jak korzystać z kart bitewnych sprzedaży, aby zamknąć więcej transakcji
Opublikowany: 2024-04-03
- 23 marca 2024 r
Zawartość
Jeden na trzech sprzedawców twierdzi, że finalizacja transakcji jest najtrudniejszą częścią procesu sprzedaży, zaraz po pozyskiwaniu klientów.
Ale to nie musi tak być. Wykorzystując karty bitew sprzedażowych możesz wyraźnie odróżnić swój produkt od produktów konkurencji, co ułatwi sfinalizowanie transakcji.
W rzeczywistości 71% firm korzystających z kart bitewnych twierdzi, że ich współczynniki zwycięstw poprawiły się bezpośrednio.
Czym są karty bitewne w sprzedaży?
Karty bitewne sprzedaży mogą nie być tak okrutne, jak się wydaje, ale zawierają całą amunicję, której potrzebujesz, aby wyprzedzić swoich rywali. Karty bitewne umożliwiają wizualne porównanie Twojego produktu z produktem jednego lub większej liczby konkurentów, pokazując, jak wypadasz w następujących kwestiach:
- Cechy produktu
- Baza klientów
- Doświadczenie
- cennik
Zwykle zajmują nie więcej niż jedną stronę i są skutecznym sposobem na podkreślenie kluczowych wyróżników. Niektóre z nich zaprojektowano jako dokumenty przeznaczone dla klientów, inne zaś wyłącznie do użytku wewnętrznego. Tak czy inaczej, odciążają one przedstawicieli handlowych, działając jako wspomaganie pamięci i narzędzie do zamykania transakcji.
Dlaczego sprzedaż potrzebuje kart bitewnych?
Jest rzeczą oczywistą, że dla działu sprzedaży zawsze ważne jest zrozumienie i łatwy dostęp do kluczowych punktów, które pomagają Twojemu produktowi wyróżnić się na tle konkurencji. Mówiąc bardziej szczegółowo, korzystanie z kart walki sprzedażowej ma dwie główne korzyści:
1. Zrozum swoją pozycję na tle konkurencji
Kupujący są dziś lepiej wykształceni niż kiedykolwiek wcześniej.
Dlaczego? Ponieważ mają niespotykany dotąd dostęp do informacji o Twojej firmie, produkcie i konkurentach. Dawno, dawno temu kupujący musieli uczestniczyć w spotkaniach z wieloma dostawcami, aby poznać rodzaje dostępnych dla nich rozwiązań, ale obecnie wszystkie te szczegóły mogą po prostu znaleźć w Internecie.
Nic więc dziwnego, że 60% kupujących woli obecnie kontaktować się ze sprzedawcą na etapie rozważania, po przeprowadzeniu badań i sporządzeniu krótkiej listy potencjalnych dostawców. Dla kontrastu, zaledwie 19% chce, aby skontaktowano się z nimi na etapie świadomości, kiedy po raz pierwszy dowiadują się o produkcie.
Krótko mówiąc, oznacza to, że Twoi potencjalni klienci znają już przynajmniej podstawy – a czasem znacznie więcej – o Twoim produkcie. Nie chcą słyszeć od Ciebie listy funkcji. Zamiast tego chcą usłyszeć o konkretnych mocnych stronach, jakie oferuje w porównaniu z rywalami.
Jeśli Twoi przedstawiciele nie potrafią skutecznie wyróżnić Twojego produktu i przedstawić jasnych dowodów na to, dlaczego kupujący powinien wybrać właśnie Ciebie, a nie konkurencję, nie spodziewaj się zawarcia wielu transakcji.
2. Zastanów się, jak się wyróżnić
Nie wystarczy sporządzić listy ogólnych „wyróżników”, które można zastosować we wszystkich scenariuszach. Musisz być konkretny, rozumiejąc i określając swoje mocne i słabe strony w porównaniu z każdym z największych konkurentów.
Jeśli firma X jest tańsza od Ciebie, Twoim zadaniem jest wyjaśnienie, dlaczego oferowana przez Ciebie dodatkowa funkcjonalność jest warta dodatkowej ceny.
Lub, jeśli firma Y ma krótszy czas realizacji, musisz wykazać, w jaki sposób dodatkowe kroki, które podejmujesz, mają kluczowe znaczenie dla powodzenia projektu.
Oprócz zwykłego wyszczególnienia tych względnych zalet, Twoje karty bitew sprzedażowych powinny zawierać mocne, gotowe prezentacje i jednostronne komunikaty, które Twoi przedstawiciele będą mogli wykorzystać podczas rozmów telefonicznych i spotkań. Aktualizuj je na podstawie tego, co działa dobrze (a co nie).
Darmowy szablon karty bitwy sprzedażowej
Potrzebujesz szablonu karty bitwy, aby rozpocząć?
Wypróbuj ten jednoarkuszowy szablon, który zawiera wszystko, czego potrzebujesz, aby zbudować własną kartę bitwy sprzedażowej i uzbroić Cię w szczegółowe informacje na temat tego, w jaki sposób Twoja firma może zapewnić klientowi lepsze rozwiązanie lub produkt niż konkurencja.
5 rzeczy, o których warto pamiętać podczas tworzenia kart bitewnych
Karty bitew sprzedażowych mają być zwięzłe. Jeśli spróbujesz porównać dosłownie wszystko, co wyróżnia Twoją markę na tle konkurencji – wielkość Twojego biura; długość Twojego imienia; pomiar wewnętrznej strony nóg Twojego dyrektora generalnego – Twoi przedstawiciele będą mieli trudności z wybraniem punktów, które mają największe znaczenie. Skorzystaj z poniższych wskazówek, aby poinformować swoje własne karty bitewne:
1. Uwzględnij spostrzeżenia dotyczące wygranych/przegranych
Możesz mieć szerszy zestaw funkcji niż Twój największy rywal, a jednocześnie pobierać tę samą cenę. Jednak nadal często przegrywasz z nimi w bezpośredniej walce o sfinalizowanie transakcji. Co się dzieje?
Mówiąc najprościej, nie wszystkie wyróżniki są równie ważne dla kupujących. Nie pomoże dwa razy więcej integracji niż konkurencja, jeśli potencjalni klienci są zainteresowani tylko jedną konkretną integracją oferowaną przez konkurencję, a Ty nie.
Dlatego tak ważne jest, aby opierać swoje karty bitew sprzedażowych na rzeczywistych spostrzeżeniach dotyczących wygranych/strat. Dowiedz się, co sprawia największą różnicę dla Twoich potencjalnych klientów, biorąc pod uwagę powody, dla których wygrałeś lub przegrałeś transakcje w przeszłości. Jeśli jest jeden powód, dla którego stale przegrywasz, musisz dostosować ofertę sprzedaży lub zaktualizować swój produkt.
2. Twórz karty bitewne specyficzne dla każdej drużyny
Zwróć uwagę, że tytuł tego artykułu odnosi się do kart bitewnych. Mnogi.
Dzieje się tak dlatego, że uniwersalne karty bitewne dotyczące sprzedaży – czyli takie, które są równie istotne dla wszystkich osób w Twojej funkcji sprzedaży – rzadko są skuteczne.
Na przykład menedżer sprzedaży musi mieć ogląd rynku z najwyższego poziomu. W związku z tym karta bitwy sprzedażowej dostosowana do liderów sprzedaży może zawierać informacje o długoterminowej strategii i celach.
Jednak tego rodzaju szczegóły prawdopodobnie nie będą zbyt przydatne dla przedstawicieli pierwszej linii odpowiedzialnych za kontakt z otoczeniem. Zamiast tego chcą po prostu zrozumieć dwa lub trzy największe wyróżniki produktów między Tobą a Twoimi głównymi konkurentami.
3. Twórz fragmenty dźwięków, a nie podręczniki
Niezależnie od tego, czy są to kontakty z klientami, czy do użytku wewnętrznego, karty bitew sprzedażowych zostały zaprojektowane tak, aby pomóc Twoim przedstawicielom uzyskać najważniejsze „tak” od potencjalnych i potencjalnych klientów.
W związku z tym Twoje karty bitewne nie powinny być wyczerpującą listą faktów i statystyk. Twoi przedstawiciele nie chcą wiedzieć, że Twoja ocena G2 jest o 0,1 punktu wyższa od oceny Twojego rywala, gdy są w nastroju do rozmów handlowych. Zamiast tego chcą natychmiastowego dostępu do efektownych sformułowań, które pomogą im w przekonujący sposób przekazać, dlaczego Twój produkt jest dokładnie dopasowany do osoby po drugiej stronie telefonu.
Budując swoje karty bitewne wokół mocnych fragmentów dźwięków, sprawisz, że będą one bezpośrednio stosowane w rozmowach prowadzonych codziennie przez Twoich przedstawicieli.
4. Napisz linie zabójstw, aby podkreślić, gdzie pokonałeś konkurencję
W trakcie badania konkurencji powinieneś zidentyfikować kilka wyróżników – być może jeden lub dwa dla każdego konkurenta – które mogą naprawdę przeszkodzić w transakcji, jeśli zostaną odpowiednio ustawione.
To są twoje „linie śmierci”.
Zapisz linie „zabicia” jako frazy, które mają przemawiać do kupujących i komunikować konkretną korzyść, którą tylko Ty możesz zapewnić. Wyjaśnij, dlaczego ten wyróżnik jest tak ważny, i poprzyj go statystykami.
Skutecznie wdrożone linie zabijania pomogą Twoim przedstawicielom przezwyciężyć obiekcje i odwrócić losy wymagającej oferty sprzedażowej na Twoją korzyść. Używaj ich jednak mądrze. Większość linii zabójstw ma charakter wysoce sytuacyjny; nie ma sensu opowiadać potencjalnemu klientowi o wszystkich Twoich fantastycznych integracjach, jeśli nie korzysta on z żadnego z produktów, z którymi się integrujesz.
5. Trzymaj karty bitewne pod ręką dla przedstawicieli handlowych
Być może najważniejszy punkt ze wszystkich. Kiedy już zajmiesz się tworzeniem skutecznych kart bitewnych, upewnij się, że są przechowywane w dostępnym miejscu, aby twoi przedstawiciele mogli się do nich zwrócić, gdy jest to najważniejsze.
Na przykład, jeśli korzystasz z platformy umożliwiającej sprzedaż, upewnij się, że Twoje karty bitewne zajmują w niej widoczne miejsce lub przynajmniej można je łatwo przeszukać. Zrób to samo ze swoim CRM.
Ale nie skupiaj się wyłącznie na technologii. Wydrukuj je także. Zamontuj kopię na ścianie obok zespołu sprzedaży; przypnij go do tablicy ogłoszeń w kuchni; przyklej małe, laminowane wersje na biurku każdego przedstawiciela. Cokolwiek robisz, upewnij się, że są one zawsze w zasięgu ręki.
Kluczowe informacje dotyczące kart bitewnych sprzedaży
Chociaż karty bitew sprzedażowych powinny być dostosowane do Twojego produktu i krajobrazu konkurencji, z którym masz do czynienia, jest kilka informacji, które zawsze będziesz chciał uwzględnić:
- Przegląd Twojej firmy: Twoje motto, podstawowe wartości i misja.
- Informacje rynkowe: wielkość Twojego rynku, perspektywy średnio- i długoterminowe oraz wszelkie kluczowe wydarzenia, które mogą mieć wpływ na Twoje rozmowy sprzedażowe.
- Grupa docelowa: kilka punktów określających Twoje główne osoby, ich największe problemy i sposób, w jaki Twój produkt je rozwiązuje.
- Kluczowe cechy: Podział głównych funkcjonalności Twojego produktu, najlepiej uporządkowany pod względem ważności.
- Kluczowe korzyści: Oprócz cech produktu wyjaśnij, dlaczego każda z nich jest tak ważna dla docelowych odbiorców.
- Analiza konkurencji: Zidentyfikuj swoich największych konkurentów, przedstaw krótki przegląd firmy i omów ich największe zalety.
- Kluczowe wyróżniki: dla każdego konkurenta wyszczególnij kluczowe punkty, które pomogą Ci wyróżnić się na tle innych, biorąc pod uwagę takie czynniki, jak cena, funkcje i obsługa klienta.
- Typowe zastrzeżenia: Twoi przedstawiciele handlowi prawdopodobnie słyszą podobne zastrzeżenia raz po raz. Wymień je tutaj i określ skuteczne odpowiedzi na każdy z nich.
- Studia przypadków i statystyki: kilka przydatnych informacji, takich jak referencje od znanych klientów lub przyciągające wzrok wyniki osiągnięte dla podobnych firm, może być bardzo pomocne w sfinalizowaniu transakcji.
- Pomocne pytania: Twoi przedstawiciele nie powinni tylko odpowiadać na pytania; oni też muszą zapytać swoich. Napisz listę pytań, które pomogą zbudować zaufanie potencjalnych klientów, zakwalifikować ich jako potencjalnych klientów i lepiej zrozumieć ich cele i bolesne punkty.
- Możliwości sprzedaży dodatkowej i krzyżowej: Podkreśl potencjalne możliwości zaprezentowania dodatkowych produktów lub usług, które ułatwią życie kupującemu lub pomogą mu osiągnąć jego cele.
Wniosek
Jest jeszcze jeden kluczowy punkt, który nie jest w pełni omówiony w żadnej z sekcji tego artykułu – nie zapisuj po prostu swoich kart bitew sprzedażowych, a następnie zaznaczaj je na liście rzeczy do zrobienia. Najlepsze karty bitew sprzedażowych są stale przepisywane, aby były aktualne.
Jeśli zakłócacz wejdzie na twój rynek, dodaj go do swoich kart bitwy. Podobnie, jeśli Twoi przedstawiciele odniosą szczególny sukces w związku z określonym tematem lub statystyką, lub jeśli zidentyfikują nowy zarzut, który grozi storpedowaniem wielu potencjalnych transakcji, Twoje karty bitew powinny zostać odpowiednio zaktualizowane.
Nie oczekuj, że przedstawiciele będą korzystać z Twoich kart bitewnych i polegać na nich, jeśli są one pełne nieaktualnych informacji.
