Budżet sprzedaży: kompletny przewodnik dla menedżerów sprzedaży (z szablonem)

Sujan Patel

• 29 maja 2023 r

Przygotowanie budżetu sprzedaży może wydawać się przytłaczającym zadaniem, ale nie musi być tak zniechęcające, jak się wydaje. W tym artykule przyjrzymy się, czym dokładnie jest budżet sprzedaży, dlaczego jest ważny i co trzeba zrobić, aby samodzielnie stworzyć i przygotować budżet sprzedaży.

Co to jest budżet sprzedaży?

Budżety sprzedaży to zazwyczaj miesięczne lub kwartalne prezentacje tego, co firma spodziewa się osiągnąć w sprzedaży (zarówno w dolarach, jak iw kwotach jednostkowych) w określonym okresie budżetowym. Te oczekiwania sprzedażowe są obliczane na podstawie wiedzy różnych działów na temat sprzedawanych produktów, a także ich oczekiwań na przyszłość.

Na przykład kierownicy działów marketingu mogą przekazywać informacje o nadchodzących promocjach sprzedaży świątecznej, które mogą zwiększyć sprzedaż w tym okresie budżetowania niż budżet sprzedaży poza okresem świątecznym. Menedżerowie produktów mogą zanotować zbliżającą się premierę nowego produktu i wpływ, jaki może to mieć na sprzedaż.

Krótko mówiąc, przygotowanie budżetu sprzedaży to wysiłek zespołowy, który wymaga dużej współpracy i komunikacji między działami.

Cel budżetowania sprzedaży

Celem budżetu sprzedaży jest ustalenie oczekiwań dotyczących okresu sprzedaży poprzez wykorzystanie zasobów i maksymalizację zysku firmy. Działa również jako narzędzie do planowania, które pozwala określonym działom dokładnie wiedzieć, czego się spodziewać w ramach czasowych przewidzianych w budżecie, aby wykorzystać własne zasoby i skutecznie koordynować działania z innymi działami.

Budżety sprzedażowe zapewniają również zespołom sprzedażowym cel, do którego należy dążyć. Osiągnięcie większej sprzedaży niż oczekiwano w budżecie sprzedaży jest korzystnym warunkiem, który skutkuje ogólnym zwycięstwem firmy. To powiedziawszy, stworzenie budżetu sprzedaży wymaga o wiele więcej niż tylko ustalenie niskich oczekiwań, aby uzyskać „wygranę”.

Składniki budżetu sprzedaży

Jeśli zajmujesz się planowaniem korporacyjnym, prawdopodobnie już dobrze wiesz, że większość wspólnego planowania odbywa się w arkuszu kalkulacyjnym – a raczej w wielu arkuszach kalkulacyjnych. Budżet sprzedaży nie jest inny, ale najlepiej jest znaleźć arkusz kalkulacyjny, z którym wygodnie pracujesz. Korzystanie z arkusza kalkulacyjnego, który jest zbyt uproszczony, może przeoczyć niektóre rzeczy, które Twoja firma będzie musiała wziąć pod uwagę. Zbyt złożony arkusz kalkulacyjny może za bardzo ugrzęznąć w szczegółach, aby skupić się na faktycznym prowadzeniu firmy.

Niezależnie od używanego arkusza kalkulacyjnego budżet sprzedaży powinien zawierać co najmniej następujące elementy:

• Rachunek zysków i strat: Raportuje dochód netto, zapewniając wgląd w ogólną efektywność operacyjną firmy. Obliczony matematycznie: dochód netto = (przychody + zyski) – (wydatki + straty)
• Bilans: Raportuje aktywa, pasywa i kapitał własny firmy w określonym okresie budżetowym.
• Rachunek przepływów pieniężnych: Mówiąc wprost, rachunek przepływów pieniężnych przedstawia wpływy otrzymanych środków pieniężnych i wypływy wydanych środków pieniężnych.

Wszystkie te trzy elementy pomogą w stworzeniu i utrzymaniu budżetu sprzedaży. Znajdź lub utwórz szablony, które dobrze sprawdzają się dla Ciebie i Twojej firmy. Te arkusze kalkulacyjne zapewnią bezcenne informacje podczas tworzenia budżetu sprzedaży.

Jak przygotować budżet sprzedaży

Oprócz opanowania podstawowych elementów składających się na tworzenie budżetu sprzedaży, nadal istnieje wiele innych kwestii, które należy wziąć pod uwagę. Oto przewodnik krok po kroku dotyczący konfigurowania budżetu sprzedaży:

1. Wybierz okres dla budżetu

Pierwszym krokiem jest podjęcie decyzji, na jaki okres czasu chcesz przeznaczyć budżet. Staraj się korzystać z budżetu miesięcznego lub kwartalnego. Roczne budżety sprzedaży zapewniają lepszy ogólny przegląd z perspektywy całego roku, ale mogą pomijać niektóre bardziej szczegółowe szczegóły, które można znaleźć w budżecie miesięcznym lub kwartalnym.

2. Zbierz produkty i ceny sprzedaży

Zrób inwentaryzację wszystkich produktów, które obecnie sprzedajesz, oraz cenę, za którą są obecnie sprzedawane. Jeśli masz jakieś nowe produkty, które planujesz sprzedawać, pamiętaj o zanotowaniu tych informacji, a także o nadchodzących zmianach cen w Twojej obecnej ofercie produktów.

3. Przyjrzyj się historycznym danym sprzedaży

Pobierz wszelkie poprzednie dane dotyczące sprzedaży, które są zgodne z ramami czasowymi tworzonymi dla budżetu sprzedaży. Na przykład, jeśli tworzysz budżet sprzedaży na lipiec tego roku, pobierz dane sprzedaży z lipca poprzednich lat. Jest to łatwy sposób na określenie oczekiwań dotyczących budżetu sprzedaży, a jednocześnie okazja do zidentyfikowania trendów sprzedaży, które można zastosować w ogólnej strategii sprzedaży.

4. Spójrz na branżowe wskaźniki porównawcze

Zorientuj się, jak wygląda reszta branży, przeglądając testy porównawcze i dane dotyczące sprzedaży innych firm z Twojej branży. US Bureau of Labor Statistics udostępnia dane finansowe spółek publicznych na swojej stronie internetowej. Jest to szczególnie cenny krok, jeśli jesteś nową firmą, która nie ma historycznych danych dotyczących sprzedaży.

5. Uwzględnij trendy rynkowe

Chociaż historyczne dane dotyczące sprzedaży zapewniają wgląd w to, jak Twoja firma rozwijała się w przeszłości, niekoniecznie gwarantuje to kontynuację trendu. Przyjrzyj się aktualnym trendom rynkowym w Twojej branży — zarówno przeszłym, jak i obecnym — aby upewnić się, że Twoje oczekiwania są zgodne z tym, co dzieje się w Twojej branży.

6. Weź pod uwagę wielkość swojego zespołu sprzedaży

Przedstawiciele handlowi ostatecznie będą napędzać Twoją sprzedaż, więc pamiętaj o uwzględnieniu wielkości zespołu, aby upewnić się, że budżet sprzedaży jest zgodny z możliwościami Twojego zespołu sprzedaży.

7. Porozmawiaj ze swoimi przedstawicielami handlowymi

Rozmowa z przedstawicielami handlowymi to świetny sposób na określenie oczekiwań, ponieważ to oni mają bezpośredni kontakt z klientami. Są również prawdopodobnie bogatą wiedzą, jeśli chodzi o zdobywanie wglądu w aktualne trendy rynkowe.

8. Rozmawiaj ze swoimi klientami

Bezpośrednia interakcja z klientami to także świetny sposób, aby dowiedzieć się więcej o ich oczekiwaniach, a także o tym, co mogą planować w przyszłości kupować od Twojej firmy. Może to mieć dodatkową zaletę w postaci budowania pozytywnych relacji z klientami, co może prowadzić do powtarzania transakcji.

9. Oceń swoje liczby potencjalnych klientów

Potencjalni klienci odegrają dużą rolę w określeniu Twoich oczekiwań. Przyjrzyj się procentowi potencjalnych klientów, którzy zostali przekonwertowani na rzeczywistą sprzedaż z poprzedniego podobnego okresu sprzedaży i porównaj to z obecnym lejkiem sprzedaży.

10. Utwórz budżet

W tym momencie powinieneś mieć wiele spostrzeżeń, aby zacząć budować budżet sprzedaży. Pamiętaj, aby przeglądać swój budżet przez cały okres sprzedaży, aby upewnić się, że wszystko idzie zgodnie z planem lub jeśli musisz wprowadzić jakiekolwiek korekty w locie.

Przykład budżetu sprzedaży

Oto kilka przykładów budżetu sprzedaży, aby dać wyobrażenie o tym, jak mogą wyglądać:

Przykład 1

Ten przykład jest tak prosty, jak to tylko możliwe, przechwytując całkowitą sprzedaż zabudżetowaną dla każdego kwartału na podstawie liczby jednostek, które mają zostać sprzedane, pomnożonej przez jednostkową cenę sprzedaży. Jest to doskonały punkt wyjścia dla budżetu sprzedaży, ale zaleca się uwzględnienie innych czynników, takich jak potencjalne promocje sprzedaży. Oczywiście za tymi oczekiwanymi wartościami sprzedaży może kryć się głębszy kontekst, w zależności od tego, czy przeprowadzono dodatkową analizę due diligence.

Przykład nr 2

W tym przykładzie widzimy, że cena za jednostkę ma rosnąć w czasie. Widzimy również, że sprzedaż promocyjna jest uwzględniona w tym budżecie sprzedaży, co ostatecznie wpływa na oczekiwaną łączną sprzedaż netto. Dostęp do tych informacji jest pomocny, aby wiedzieć, jakie zmiany, jeśli w ogóle, nadchodzą, umożliwiając przedstawicielom handlowym wiedzieć, jakie szczegóły powinni zawrzeć w ofercie sprzedaży podczas spotkań z klientami.

Przykład nr 3

Podobnie jak w przykładzie nr 2, ta tabela pokazuje, jak miesięczny budżet sprzedaży może być nieco bardziej szczegółowy. Pokazuje oczekiwane liczby dla poszczególnych miesięcy, a nie kwartałów. W tym przykładzie sprzedaż powinna rosnąć przez cały rok. Jednak wzrosty nie są tak dramatyczne, jak w ujęciu kwartalnym.

Szablon budżetu sprzedaży

Gotowy do startu? Zapoznaj się z naszym szablonem budżetu sprzedaży, aby zobaczyć, jak łatwo można utworzyć własny. Pamiętaj, aby wykonać powyższe kroki podczas tworzenia budżetu sprzedaży, pamiętając, że niektóre z nich mogą bardziej pasować do Twojej sytuacji biznesowej niż inne.

To jednak tylko punkt wyjścia. Pamiętaj, aby podjąć kroki, które mają największy sens dla Ciebie i Twojej firmy.

Budżet sprzedaży — często zadawane pytania (FAQ)

Co to jest budżet sprzedaży?

Budżet sprzedaży to plan finansowy, który określa przewidywane przychody i wielkość sprzedaży w określonym okresie, zazwyczaj w ujęciu miesięcznym, kwartalnym lub rocznym. Służy jako plan ustalania celów sprzedaży, alokacji zasobów i monitorowania wyników sprzedaży.

Dlaczego budżet sprzedaży jest ważny?

Budżet sprzedaży jest ważny, ponieważ zapewnia zespołom sprzedaży i organizacjom mapę drogową, aby osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów. Pomaga w efektywnej alokacji zasobów, prognozowaniu sprzedaży, identyfikowaniu potencjalnych luk lub możliwości oraz mierzeniu wydajności w stosunku do celów.

Jak powstaje budżet sprzedaży?

Tworzenie budżetu sprzedaży obejmuje analizę historycznych danych dotyczących sprzedaży, trendów rynkowych i celów biznesowych. Menedżerowie ds. sprzedaży współpracują z innymi interesariuszami w celu oszacowania wielkości sprzedaży, ustalenia strategii cenowych, określenia asortymentu produktów, uwzględnienia wahań sezonowych oraz rozważenia czynników, takich jak warunki rynkowe, konkurencja i inicjatywy marketingowe.

Jakie są kluczowe elementy budżetu sprzedaży?

Kluczowe elementy budżetu sprzedaży zazwyczaj obejmują przewidywane przychody ze sprzedaży, wielkość sprzedaży, cele wzrostu sprzedaży, strategie cenowe, segmentację klientów, kategorie produktów lub usług, kanały sprzedaży oraz wszelkie konkretne inicjatywy sprzedażowe lub promocje zaplanowane na dany okres.

Jak skutecznie zarządzać budżetem sprzedaży?

Efektywne zarządzanie budżetem sprzedaży polega na ciągłym monitorowaniu i analizie rzeczywistych wyników sprzedaży w stosunku do wielkości budżetowanych. Menedżerowie sprzedaży muszą okresowo przeglądać i dostosowywać budżet, identyfikować wszelkie rozbieżności, analizować przyczyny odchyleń, wdrażać działania naprawcze i komunikować się z zespołem sprzedaży, aby zapewnić zgodność i odpowiedzialność.

Wniosek

Tworzenie i utrzymywanie budżetu sprzedaży to świetny sposób na proaktywne przygotowanie się na przyszły sukces firmy. Da Ci to cenny wgląd w to, gdzie była Twoja firma, co dzieje się w pozostałej części Twojej branży i pomoże Ci utrzymać wszystko na właściwym torze.