Wypalenie sprzedażowe: spustoszenie, które sieje i jak można to naprawić

Wysoce zorientowany na wyniki, wymagający zawód, taki jak sprzedaż, oczekuje, że pozostaniesz na szczycie swojej gry 24 godziny na dobę, 7 dni w tygodniu. Dzięki temu masz niewiele miejsca na jakiekolwiek przerwy w pracy, więc masz tendencję do ignorowania stresu i wypalenia i kontynuowania zgiełku.

Około 67% sprzedawców zgadza się, że są blisko wypalenia lub obecnie go doświadczają. A kiedy ponad 120 000 zgonów każdego roku jest związanych z wypaleniem, wiesz, że to poważny problem.

(Źródło)

Aby dowiedzieć się więcej o wpływie wypalenia na zespół sprzedaży, rozmawiałem ze starszym dyrektorem GTM w firmie Slintel, Anupreetem Singhem. Dzięki dużemu doświadczeniu w pracy we wczesnych start-upach, Anupreet jest dobrze zorientowany w rozwiązywaniu problemów, które pojawiają się od czasu do czasu w zespołach sprzedaży.

Zanim zaczniemy, chcesz sprawdzić, gdzie stoisz na stres-o-metrze?

Test wypalenia sprzedaży

Kreator quizów – zasilany przez Riddle

Jak wygląda wypalenie sprzedażowe: wewnątrz a na zewnątrz

Często trudno jest zidentyfikować wypalenie z perspektywy zewnętrznej. Kiedy nawet osoba cierpiąca na wypalenie jest zwykle nieświadoma jego obecności, jest bardzo mało prawdopodobne, aby ktokolwiek był w stanie wykryć go z zewnątrz.

Wewnętrznie wypalenie sprzedażowe może objawiać się na kilka z następujących sposobów:

• Utrata zainteresowania codziennymi czynnościami
• Poczucie braku zaangażowania i bezinteresowności w pracy i życiu osobistym
• Spirale negatywnych myśli
• Wyczerpanie pomimo odpowiedniego odpoczynku
• Poczucie porażki i porażki

Może to przełożyć się na następujące wskaźniki, które przejawiają się na zewnątrz w pracy:

• Brak motywacji i motywacji do pracy
• Niska produktywność
• Stosunkowo słaba wydajność
• Roztargnienie
• Wiele liści z powodu choroby, zmęczenia, bólów głowy itp.

Jakie wypalenie sprzedażowe kosztuje Twoją firmę

Źródło

Przeciętnie wypalenie kosztuje organizacje aż 190 miliardów dolarów rocznie. Może to mieć formę utraconej produktywności, absencji, niskiego morale, niskiego zaangażowania organizacyjnego i niskiej rotacji.

Jeśli chodzi o sprzedaż, słabe zdrowie psychiczne kosztuje co najmniej 2469 USD na przedstawiciela rocznie. Możesz również użyć tego kalkulatora kosztów sprzedaży zdrowia psychicznego, aby określić koszt na podstawie konkretnych wskaźników organizacyjnych.

„Wyobraź sobie dochód uzyskany przez zmotywowanego, zdrowego psychicznie sprzedawcę, który realizuje transakcje niezależnie od średniej wielkości transakcji dla Twojej organizacji. To prawdziwy koszt wypalenia w jednym powtórzeniu.

Obroty przedstawiciela handlowego wynoszą zero, gdy nie pielęgnuje on ani nie odnosi sukcesu z żadnymi potencjalnymi klientami. To staje się wartością ujemną, gdy wypalenie powoduje, że zabijają potencjalnych klientów w swoim rurociągu.

Anupreet Singh, starszy dyrektor GTM w Slintel

Z reguły słaba wydajność spowodowana wypaleniem pracowników stanowi koszt około 34% ich indywidualnego wynagrodzenia.

Kopiesz własny grób, przyznając, że się wypalasz?

Bądźmy szczerzy — każdy ma wątpliwości, jeśli chodzi o przyznanie się przełożonemu do stanów emocjonalnych i psychicznych dobrego samopoczucia. Co zrobić, jeśli menedżer oceni, że jesteś zbyt wrażliwy? Co jeśli postrzegają cię jako narzekającą i pozbawioną motywacji?

Najgorszy scenariusz — co jeśli zostaniesz zwolniony?

(Źródło)

Zahamujmy ten tok myślenia i zyskajmy trochę perspektywy.

Podchodzisz do swojego przełożonego i mówisz mu: „Hej, ostatnio byłem wyczerpany pracą i wydaje mi się, że się wypalam”.

Jeśli pracujesz w zdrowym środowisku, są szanse, że Twój menedżer nie wybuchnie. Nie zostaniesz zignorowany ani zwolniony. I to nie tylko dlatego, że masz dobrego menedżera.

Po prostu bardziej opłaca się pomóc wypalonemu pracownikowi wrócić na właściwe tory, niż szukać zastępstwa. W rzeczywistości koszt zwolnienia pracownika może wynosić od 30% do oszałamiających 400% jego rocznej pensji.

Bardziej ekonomiczną opcją jest wyprowadzenie pracownika z wypalenia za pomocą odpowiednich metod, o czym porozmawiamy w dalszej części tego bloga.

W większości przypadków podstawową przyczyną wypalenia są nieosiągalne cele i nierealistyczne oczekiwania. Dodatkową przyczyną jest powolne zatrudnianie prowadzące do większej ilości pracy dla obecnych pracowników. Gdy te przeszkody zostaną usunięte, wypalenie staje się łatwiejsze do opanowania i rozproszenia.

„W tak wymagającym zawodzie, jak sprzedaż, istnieje granica, do której można naciągnąć sprzedawców, po której pęknie gumka. Kiedyś jeden z moich przedstawicieli powiedział mi, że bał się otworzyć laptopa w swojej poprzedniej organizacji, ponieważ wiedział, że zawsze zostanie powitany przez jakieś bzdury od swojego menedżera na Slacku.

Za każdym razem, gdy członek zespołu zgłaszał mi wypalenie, upewniałem się, że zrobili sobie przerwę lub wakacje, aby się ochłodzić”.

– Anupreet Singh

Są szanse, że jesteś całkowicie nieświadomy tego, że się wypalasz

Większość ludzi źle rozumie wypalenie, że niekoniecznie musi ono mieć miejsce tylko wtedy, gdy jesteś na najniższym poziomie. Jako pracownicy obawiamy się wpływu wypalenia zawodowego na naszą karierę, dlatego nasza podświadomość stara się je stłumić.

Dlatego wypalenie sprzedażowe może nie być tak widoczne na zewnątrz, pomimo całego chaosu, jaki tworzy wewnątrz.

Źródło

Większość sprzedawców doświadcza wypalenia, więc w słabszych miesiącach, kiedy nie są w stanie osiągnąć swoich celów. Wydaje się, że to całkiem słuszna wymówka, by obwiniać niską wydajność. Jednak możesz zostać poważnie wypalony nawet w najlepszych miesiącach, kiedy wielokrotnie przekraczasz swoje limity.

„Powodem jest to, że nasz mózg uwalnia substancje chemiczne (mianowicie dopaminę), gdy mamy pozytywne doświadczenia w pracy, takie jak rezerwacja spotkania lub zawarcie umowy. Te chemikalia sprawiają, że czujemy się, jakbyśmy się bawili, i umniejszają stres i zmęczenie, które towarzyszą pracy”.

– Anupreet Singh

Kiedy po serii dobrych miesięcy w końcu trafisz na zły miesiąc — wtedy zdajesz sobie sprawę, jak bardzo byłeś wyczerpany. Nagle nie ma dopaminy, która mogłaby ukryć stres, a kiedy nie jesteś gotowy, łapiesz ją, gdy patrzy ci prosto w twarz.

(Źródło)

Zestaw pierwszej pomocy kierownika sprzedaży

Jeśli jesteś kierownikiem sprzedaży, co robisz, gdy przedstawiciel handlowy zgłasza wypalenie?

1. Powiedz im, żeby zahartowali się i sobie z tym poradzili
2. Kup im pudełko pączków
3. Zwolnij ich

Żadna z tych opcji nie wydaje się słuszna, prawda? To dlatego, że prawidłowa odpowiedź brzmi – opcja 4) Potraktuj to poważnie i zbadaj rozwiązania, które pomogą im poradzić sobie z wypaleniem.

Przyjrzyjmy się kilku z tych rozwiązań:

(Źródło)

#1 Wspieranie pozytywnej kultury zespołowej

Kiedy większość Twoich pracowników pracuje zdalnie, trudno jest zapewnić pozytywne środowisko zespołowe. Nawet jeśli uważasz, że udało ci się go wpajać, twoi pracownicy również muszą być z tobą w zgodzie.

Relacje w miejscu pracy, nagrody, wsparcie i poczucie przynależności to ważne elementy wspierania silnej kultury w miejscu pracy. Oto kilka innych przydatnych sposobów:

• Stwórz bezpieczne środowisko pracy, w którym Twoi przedstawiciele będą mogli swobodnie zajmować się i zgłaszać swoje wypalenie
• Pokaż siłę w wrażliwości, przyznając się do własnego doświadczenia z wypaleniem
• Porozmawiaj o tym, co pomogło Ci przezwyciężyć niepewność
• Zachęcaj do odpowiedniego wypoczynku i rekreacji
• Nie patrz z góry na tych, którzy od czasu do czasu robią sobie przerwy w ciągu dnia

„Zamierzam regularnie organizować wyjazdy firmowe i spotkania zespołowe. Rozważam spotkanie z zespołem przynajmniej raz na kwartał, żebym mógł sprawdzić ich puls i zobaczyć, jak sobie radzą”.

– Anupreet Singh

#2 Pomaganie im w uzyskaniu perspektywy

(Źródło)

Często z wypaleniem można sobie poradzić, prowadząc otwartą, szczerą rozmowę ze swoim przedstawicielem. Taka rozmowa pomaga również Tobie jako menedżerowi w uważnym słuchaniu, zrozumieniu przyczyny wypalenia i przekazaniu swojemu przedstawicielowi pozytywnej opinii.

„Za każdym razem, gdy jeden z moich przedstawicieli przychodzi do mnie, zgłaszając wypalenie, staram się nie mówić o tym, co się dzieje. Przypominam im o wszystkim, co idzie dobrze – przypominam im wszystko, co zrobili dobrze w swoich lepszych miesiącach, i obszary, w których się wyróżniają”.

– Anupreet Singh

#3 Zrozumienie swoich pracowników na indywidualnym poziomie

Motywowanie pojedynczego pracownika różni się od motywowania całego zespołu. Kiedy zarządzasz zespołem złożonym z wielu osób, łatwo zapomnieć, że każda z nich ma niepowtarzalną osobowość i inaczej reaguje na różne bodźce. Niektórzy docenią komplementy lub pochwały w ustawieniach grupowych, podczas gdy inni mogą bardziej cieszyć się SPIFF lub spersonalizowanymi prezentami dla pracowników.

„Jak motywować każdy zespół jest inny. Powtórzenia przychodzące muszą być motywowane inaczej niż powtórzenia wychodzące. AE muszą być motywowane inaczej niż SDR i BDR.

AE zwykle należą do grupy wiekowej 28-35 lat, podczas gdy SDR i BDR należą do grupy wiekowej 22-25. Motywowanie kogoś, kto ma 22 lata, znacznie różni się od motywowania kogoś, kto ma 35 lat”.

– Anupreet Singh

(Źródło)

Ważne jest również, aby zrozumieć, że wypalenie może być różne dla różnych osób.

W przypadku niektórych powtórzeń można to naprawić, dając im przerwę lub wakacje. W takich przypadkach swobodna rozmowa z przedstawicielem na temat tego, co powoduje wypalenie — czy to nieuzasadnione limity, zepsute dane w CRM, czy powtarzające się ręczne zadania — może pomóc w zapobieganiu takim przypadkom w przyszłości.

Dla innych może to doprowadzić do poważnych schorzeń, takich jak depresja. W przypadku tych ostatnich najlepiej jest pomóc im znaleźć pomoc psychologiczną.

W Slintel współpracujemy z Good Lives, inicjatywą dotyczącą zdrowia psychicznego i dobrego samopoczucia, aby upewnić się, że nasi pracownicy mają zaspokojone potrzeby w zakresie zdrowia emocjonalnego i psychicznego oraz że mają dostęp do opieki psychiatrycznej przez cały czas.

Jak Slintel może pomóc Twojemu zespołowi uniknąć wypalenia?

W tak wymagającym zawodzie, jak sprzedaż, prawie nieuniknione jest doświadczenie wypalenia zawodowego przynajmniej raz w swojej karierze. A jednym z największych powodów, dla których sprzedawcy doświadczają tego, są zanikające dane o potencjalnych klientach w Twoim lejku, co prowadzi do przygnębiających ślepych zaułków.

Slintel może zapewnić Ci dostęp do wzorców zakupów i danych kontaktowych ponad 17 milionów firm i 250 milionów decydentów na całym świecie. Dokładne, aktualne dane zapewniają, że Twoi przedstawiciele nie muszą się stresować przeterminowanymi, złymi danymi w swoich CRM.

Możesz zarezerwować u nas demo i pozwolić nam pokazać Slintel w pracy w pełnym zakresie.

„Jako sprzedawcy, twoi przedstawiciele mają już wystarczająco dużo BS od swoich potencjalnych klientów. Tak więc jako menedżerowie ds. Sprzedaży masz tym większą odpowiedzialność, aby nie dawać im dalszych BS z Twojej strony.

– Anupreet Singh