14 silnych wskazówek dotyczących coachingu sprzedaży, aby wzmocnić swój zespół

Sujan Patel

• 16 sierpnia 2022

Zarządzanie i kierowanie zespołem przedstawicieli handlowych w celu osiągnięcia dobrych wyników to duże wyzwanie. Ale co, jeśli prawie wszyscy twoi przedstawiciele handlowi konsekwentnie osiągają swoje wyniki? Badania przeprowadzone przez CSO Insights pokazują, że 94% przedstawicieli spełnia swoje normy dzięki doskonałemu coachingowi sprzedażowemu. W tym artykule omówimy czym jest coaching sprzedażowy i jak go zastosować, aby osiągnąć doskonałe wyniki sprzedażowe w Twojej firmie.

Zacznijmy!

Co to jest coaching sprzedaży?

Coaching sprzedaży to proces, który pomaga przedstawicielom handlowym poprawić ich umiejętności , pewność siebie i cele — takie jak ustalanie kwot indywidualnych lub zespołowych. Dyrektorzy i menedżerowie sprzedaży często inwestują w mentoring sprzedaży, aby zmaksymalizować wyniki sprzedaży w całym zespole. Ma to szczątkowy wpływ na organizację jako całość. Coaching sprzedażowy obejmuje:

• Zachęcanie do działań prowadzących do sukcesu
• Wzmacnianie relacji
• Zapewnianie informacji zwrotnej do zbudowania
• Prowadzenie swoich przedstawicieli w celu osiągnięcia ich celów
• Zachęcanie do samorozwoju przy osiąganiu limitów sprzedaży

Dostępne rodzaje coachingu sprzedażowego różnią się w zależności od potrzeb zespołu sprzedażowego. Można to zrobić osobiście, telefonicznie lub podczas wideokonferencji. Trenerzy sprzedaży mogą pracować z przedstawicielami jednego na jednego lub z całymi grupami jednocześnie, w zależności od omawianych ćwiczeń i tematów.

Dlaczego coaching sprzedaży jest ważny?

Głównym obowiązkiem kierownika sprzedaży jest zapewnienie ciągłej poprawy swoich przedstawicieli. Aby to zrobić, menedżer musi zapewnić im odpowiednie umiejętności i narzędzia. Oznacza to, że coaching sprzedażowy jest niezbędny. Pomaga przedstawicielom stać się lepszymi poprzez powtarzanie, praktykę, informacje zwrotne i kontakt z nowymi ramami sprzedaży.

Ponadto menedżerowie sprzedaży mogą wykorzystać informacje zwrotne podczas coachingu, aby zidentyfikować obszary procesu sprzedaży, które wymagają poprawy. Według Spotio, świetny coaching sprzedażowy może zwiększyć wskaźnik wygranych Twojego zespołu sprzedażowego o 29% — co oznacza, że ​​może znacznie zwiększyć Twoje zyski.

Przykłady coachingu sprzedaży

Aby lepiej zrozumieć, czym jest coaching sprzedażowy, podajemy kilka konkretnych przykładów:

• Podsłuchiwanie rozmowy z przedstawicielem handlowym, a następnie rozmawianie o tym, co poszło dobrze, a także o obszarach wymagających poprawy
• Organizowanie cotygodniowych spotkań lub wizyt kontrolnych z przedstawicielami, podczas których mogą zastanowić się nad swoją produkcją, celami i częściami procesu sprzedaży, nad którymi chcą pracować
• Przeglądanie działań przedstawiciela w CRM (zarządzanie relacjami z klientami), takich jak liczba połączeń i robienie notatek w celu zidentyfikowania możliwości ulepszeń procesu
• Ocena kontaktu e-mailowego przedstawiciela handlowego i rozmów z potencjalnymi nabywcami, aby zobaczyć, jak prowadzą potencjalnych klientów przez podróż zakupową
• Odgrywanie ról na żywo, w którym przedstawiciele ćwiczą swoje scenariusze i odpowiedzi na często spotykane obiekcje potencjalnych klientów, których słyszą
• Ćwiczenie technik i narzędzi sprzedaży zdalnej na spotkaniach zespołu

Jak trenować i rozwijać zespół sprzedażowy

Jako kierownik sprzedaży powinieneś opracować i prowadzić zorganizowany proces coachingu sprzedaży, który przyniesie jednakowe korzyści całemu zespołowi. Musisz być w stanie dostarczać treści i aplikacje, aby skutecznie trenować przez całą dobę, a nie tylko wtedy, gdy jest to potrzebne.

Poniżej znajdują się najbardziej podstawowe czynności, które trenerzy sprzedaży powinni wykonywać na dziennym, tygodniowym i miesięcznym harmonogramie.

Spójny proces trenera sprzedaży nie tylko pomoże poprowadzić wszystkie zespoły sprzedażowe na tym samym poziomie, ale także pomoże wdrożyć nowych menedżerów sprzedaży. Spójne metryki wspierają śledzenie i analizowanie wydajności.

6 skutecznych technik coachingu sprzedaży

Efektywne zarządzanie sprzedażą zaczyna się od zrozumienia struktury Twojej firmy i dynamiki zespołu. Poniżej przedstawiamy kilka technik coachingu sprzedażowego, które pozwolą Ci rozwinąć umiejętności zarządzania.

1. Stwórz przejrzysty i godny zaufania związek

Niezwykle ważne jest zbudowanie środowiska zaufania w zespole i z indywidualnymi przedstawicielami handlowymi. Jeśli Twój przedstawiciel nie wierzy, że masz na uwadze jego najlepszy interes, jest mniej prawdopodobne, że zwróci się do Ciebie po poradę i wsparcie.

Kluczem jest autentyczność — przedstaw swojemu zespołowi przejrzyste informacje o przeszłych doświadczeniach i trudnościach, z którymi może się odnieść na swoim stanowisku. Dzielenie się krokami rozwiązywania problemów w przeszłości może pomóc w nawiązaniu kontaktu z przedstawicielami i sprawić, że poczują się bardziej wspierani.

2. Przeprowadzaj regularne indywidualne spotkania ze swoimi przedstawicielami

Planowanie indywidualnych spotkań z przedstawicielami wraz ze spotkaniami zespołu da czas na omówienie postępów, celów, obszarów poprawy i wszelkich pytań, które mogą mieć do Ciebie.

To także dobry moment, aby zadać im pytania, które pomogą znaleźć źródło trwającego problemu. Jest to przydatny sposób, aby „uczyć, ale nie mówić” swoim przedstawicielom, co powinni robić. Spotkania te mogą również pomóc w poznaniu osobowości swoich przedstawicieli i poprawie relacji zawodowych.

3. Twórz plany działania, aby ustalić przyszłe cele

W ramach tych spotkań jeden na jeden ty i twój przedstawiciel powinniście opracować plan działania, aby osiągnąć swoje cele w ramach zajmowanego stanowiska. Można to zrobić kwartalnie i/lub kiedy po raz pierwszy wskoczą do twojej drużyny. Te plany działania powinny obejmować:

• Kroki, które należy podjąć, aby osiągnąć cele
• Harmonogram kontroli wzrostu
• Oczekiwany czas realizacji celu

Udostępnij dokument planu działania swoim przedstawicielom i odwiedzaj go ponownie przy każdym zameldowaniu, aby ocenić postępy.

4. Poproś swój zespół o samoocenę

Przeprowadzenie samooceny jest świetnym punktem wyjścia do indywidualnej agendy lub spotkania zespołu. Samoocena daje czas przedstawicielom na zastanowienie się nad ich obecnymi wynikami i ujawnienie, co ich zdaniem powinni poprawić.

Niektóre pytania, które możesz im zadać, aby ułatwić sobie poruszanie się po samoocenie obejmują:

• Co poszło dobrze w tym kwartale, a co nie?
• Jakie były największe wyzwania, z jakimi się zmierzyłeś w tym kwartale?
• Jaka była twoja największa wygrana?
• Czy jest coś, co chciałbyś zrobić inaczej?

Te pytania mogą pomóc pokierować rozmową z przedstawicielami i mogą wpłynąć na kolejny plan działania, który z nimi przygotujesz.

5. Wykorzystaj swoich najlepszych przedstawicieli handlowych

W tej branży zawsze można uczyć się od innych, nawet jako kierownik sprzedaży. Zauważyłeś, że kilku Twoich przedstawicieli handlowych radzi sobie szczególnie dobrze z pozyskiwaniem klientów? Czy jest jakaś szczególna strategia lub technika, której używają, której wcześniej nie widziałeś?

Niech przedstawią swoją strategię reszcie zespołu na spotkaniu zespołu. Jest to cenne dla połączenia zespołu i daje szansę Twojemu zespołowi na zbudowanie jeszcze skuteczniejszej strategii od przedstawionej. Uczenie się od współpracowników może być równie skuteczne, jak uczenie się od lidera zespołu.

6. Motywuj swój zespół za pomocą zachęt

Poprawa sprzedaży z miesiąca na miesiąc nie jest łatwym zadaniem. Zachęty sprzedażowe to jeden ze sposobów motywowania zespołu do przekraczania celów. Zachęty mogą obejmować:

• Bilety sportowe
• Karty podarunkowe
• Bonusy
• Dodano WOM
• Wyjazdy zespołowe
• Prezenty techniczne
• Członkostwa

Sprawdź, czy Twoja firma dopuszcza zachęty do sprzedaży, zanim zbudujesz program zachęt do sprzedaży. Poproś swój zespół o opinie na temat programu i zachęt, aby wiedzieć, które nagrody są dla niego najważniejsze.

8 najlepszych praktyk w zakresie coachingu sprzedaży

Celem rozwijania umiejętności coachingowych Twojego zespołu sprzedażowego jest zwiększenie Twojego wpływu na indywidualny rozwój Twoich przedstawicieli. Skorzystaj z tych najlepszych praktyk jako wskazówek podczas opracowywania procesu instruktażowego.

7. Dowiedz się, co napędza każdego sprzedawcę

Jeden rozmiar nie pasuje do wszystkich, jeśli chodzi o coaching sprzedażowy. Nie każde powtórzenie zareaguje na te same wyzwalacze motywacji. Oczywiście, większość sprzedawców będzie motywowana pieniędzmi, ale to nie znaczy, że ich konkretne cele dochodowe są takie same. Ktoś może skupiać się na przykład na wydatkach rodzinnych, podczas gdy inna osoba chce spłacić kredyt studencki.

Aby naprawdę zmotywować swój zespół sprzedaży, musisz odkryć jego główne motywy. W tym celu możesz zadać im pytania takie jak:

• Czy jesteś teraz zadowolony?
• Jakie rzeczy chcesz robić, mieć lub być w przyszłości?
• Jaka jest Twoja długoterminowa motywacja?
• Jak kierownictwo może stwierdzić, kiedy nie masz motywacji?
• Jak mogę Ci pomóc, jeśli wydaje Ci się, że nie masz motywacji?

Ważne jest, aby przełamać sztywny sposób myślenia, aby umożliwić pozytywny wzrost i rozwój.

Na przykład: „jeśli masz przedstawiciela, który utknął w negatywnym nastawieniu, wyślij mu film motywacyjny, aby przywrócić mu pozytywne nastawienie”. – Morgan J Ingram

Możesz też rozpocząć spotkania zespołu od motywacyjnej dyskusji na temat cytatów. Wykorzystaj to, czego potrzebują Twoi poszczególni przedstawiciele, aby uzyskać motywację i dostarczaj, gdy jest to wymagane.

8. Skoncentruj się na dostarczaniu pozytywnej opinii zamiast negatywnej opinii

Badania pokazują, że pozytywne wzmocnienie jest bardziej skuteczne niż negatywne sprzężenie zwrotne, więc staraj się dać trzy razy więcej pozytywnych informacji zwrotnych niż negatywnych. Pomaga również w poprawie morale, co jest niezwykle ważne w sprzedaży.

Pomyśl o tym w ten sposób: sprzedawcy cały dzień mają do czynienia z odrzuceniem i negatywnością. Wystarczająco trudno utrzymać motywację i pozytywne nastawienie w tym środowisku, więc jako kierownik sprzedaży musisz być źródłem inspiracji i zachęty. Skupiając się na dobrych rzeczach, które robią Twoi przedstawiciele, będą zachęcani do dalszego osiągania dobrych wyników i utrwalania dobrych nawyków w ich umysłach.

9. Trenuj zarówno słabych, jak i wysokich wykonawców

Istnieje błędne przekonanie, że jedynymi osobami, które potrzebują coachingu, są słabe wyniki. W końcu osoby osiągające wysokie wyniki są naturalnie wykwalifikowane i zmotywowane, prawda? Okazuje się, że sprzedaż to w dużej mierze wyuczona umiejętność. Niektórzy ludzie mogą mieć przewagę, jeśli chodzi o talent do sprzedaży, ale nadal potrzebują coachingu.

Nawet jeśli ktoś co kwartał przekracza swoje cele sprzedażowe, zawsze jest miejsce na poprawę. Jeśli podoba Ci się sposób, w jaki radzą sobie teraz Twoi najlepsi sprzedawcy, absolutnie pokochasz ich nowe numery produkcyjne dzięki konsekwentnemu coachingowi.

10. Zrozum, że coaching i zarządzanie są różne

Coaching sprzedaży i zarządzanie sprzedażą są pod pewnymi względami podobne. W obu kontekstach jesteś odpowiedzialny za uzyskiwanie lepszych wyników ze swojego zespołu. Jednak w praktyce mogą to być bardzo różne role z unikalnym podejściem do pomocy swoim przedstawicielom.

Jeśli masz za zadanie pełnić obie te role, najlepiej je rozdzielić najlepiej, jak potrafisz. Zapraszam do zapoznania się z recenzjami rozmów telefonicznych z przedstawicielami w trybie coachingu. „ Nagrywanie zimnych rozmów i późniejsze ich analizowanie to skuteczny sposób na coaching”. – Jack Rycerz .

Kiedy ponownie założysz kapelusz menedżera sprzedaży, zaplanuj czas na takie rzeczy, jak rozwój kariery, przydziały terytorialne i ogólne wskaźniki wydajności.

11. Wykorzystaj technologię do wspierania coachingu

Technologia jest integralną częścią procesu sprzedaży każdej firmy. Nie tylko powinieneś wykorzystywać technologię do interakcji i sprzedaży klientom, ale także wewnętrznie z zespołem.

Na przykład możesz użyć platform takich jak NetSuite , aby uzyskać wgląd w wyniki sprzedaży swojego zespołu na podstawie wskaźników opartych na danych. Platformy wideo mogą być wykorzystywane do dystrybucji szkoleń trenerów sprzedaży wśród przedstawicieli, nawet jeśli nie znajdują się oni w Twoim głównym biurze. Korzystając z technologii, możesz przyspieszyć proces sprzedaży, coaching i ogólny harmonogram, aby osiągnąć kluczowe cele.

12. Zadaj pytania, aby pomóc przewodnik

Zadawanie pytań podczas dyskusji zamiast mówienia swoim przedstawicielom, co powinni zrobić, pomoże im rozwinąć większą samoświadomość swoich wyników. Podczas spotkania jeden na jednego możesz zacząć od zadania przedstawicielowi kilku pytań, aby zobaczyć, jak sobie radzi i czy jest coś, z czym chciałby porozmawiać.

Poniżej kilka dobrych pytań na początek:

• Czy jest coś, o czym chciałbyś dzisiaj porozmawiać?
• Czy jest coś, na czym chciałbyś więcej trenować?
• Czy są jakieś obszary, które chciałbyś poprawić?

Zadawanie ukierunkowanych pytań na temat napotkanego problemu pomoże im lepiej rozpoznać, co powinni zrobić i co będą chcieli zrobić następnym razem, gdy pojawi się podobny problem.

13. Wzmocnij biblioteką materiałów szkoleniowych

Regularne odprawy dobrze sprawdzają się w przypadku obszarów wymagających poprawy lub nawyków, które wymagają przełamania, ale można o nich zapomnieć między spotkaniami. Wzmocnij to, co omawiałeś na spotkaniach zespołu, korzystając ze wspólnej biblioteki zasobów, które mogą pomóc przedstawicielom, gdy nie jesteś dostępny.

Twoja biblioteka powinna zawierać:

• Filmy szkoleniowe
• Poradniki
• Webinaria
• Odpowiednie książki
• Kursy sprzedażowe

Posiadanie łatwo dostępnego centrum zasobów skłoni Twój zespół do podjęcia inicjatywy w zakresie doskonalenia swoich umiejętności sprzedażowych i osiągania lepszych wyników z miesiąca na miesiąc.

14. Pracuj nad jednym ulepszeniem na raz

Aby być skutecznym menedżerem sprzedaży, lepiej skupić się na jednym obszarze poprawy niż na wielu jednocześnie. W ten sposób zobaczysz znacznie szybsze i lepsze wyniki. Jeśli przeciążysz swojego przedstawiciela próbami poprawy wielu obszarów, nie zobaczysz tak dużego postępu i skończysz z zniechęconym pracownikiem.

Jak mierzyć skuteczność coachingu sprzedaży?

Jeśli nie możesz tego zmierzyć, nie możesz nim zarządzać ani go ulepszać, dlatego ważne jest, aby śledzić wszystkie wskaźniki sprzedaży przed, w trakcie i po szkoleniu przedstawicieli handlowych. Pomoże ci ocenić własne wyniki, a także zaangażowanie przedstawicieli w poprawę.

Wskaźniki wydajności

Aby zmierzyć wpływ coachingu na wyniki powtórzeń, możesz śledzić następujące wskaźniki:

• Średnia wielkość transakcji i rentowność
• Indywidualny wskaźnik retencji i wskaźnik odnowienia usługi
• Średnia kwota i częstotliwość sprzedaży dodatkowej dla każdego przedstawiciela
• Ilu handlowców osiąga lub przekracza swoje cele sprzedażowe
• Zmiana wskaźników zamknięcia

Śledzenie tych wskaźników pozwoli odkryć trendy i typowe wyzwania, z którymi boryka się Twój zespół, oraz umożliwi opracowanie i zaoferowanie konkretnych rozwiązań w celu rozwiązania problemów.

Metryki obserwacyjne

Mierniki obserwacyjne obejmują menedżerów wyższego szczebla obserwujących menedżerów sprzedaży, aby zobaczyć, jak efektywny jest obecny proces coachingu sprzedaży i jak jest wykorzystywany. Na przykład, jeśli zauważysz, że część szkolenia nie jest często wykorzystywana, prawdopodobnie nie jest ona pomocna dla przedstawicieli handlowych i dlatego może zostać usunięta.

Innym przykładem jest sytuacja, w której cały zespół nie osiąga celów kwartalnych. Dyrektor może przyjrzeć się, jak kierownik sprzedaży zinterpretował proces coachingu firmy i czy ich interpretacja wpłynęła na wyniki swoich przedstawicieli.

Metryki kulturowe

Możesz użyć wskaźników kultury firmy, aby ocenić skuteczność coachingu sprzedaży. Te dane obejmują:

• Zadowolenie przedstawicieli z firmy, roli i kierownictwa
• Wskaźnik ścierania
• Stawka promocyjna

Powyższe wskaźniki mogą zapewnić wgląd w to, jak skuteczny jest obecny proces coachingu sprzedaży w Twojej firmie i co można zrobić, aby nadal motywować przedstawicieli do osiągania celów i dostrzegania ulepszeń.

Typowe wyzwania związane z coachingiem sprzedaży

Coaching sprzedażowy to doskonała inwestycja w Twój zespół. Jednak na wysokim poziomie nie jest to łatwe. Dlatego menedżerowie sprzedaży powinni być świadomi wspólnych wyzwań i pułapek do pokonania. Przykłady zawierają:

• Zatrać się w szczegółach
• Ludzką naturą jest „powiedzieć”, a nie „prosić”.
• Może z natury bronić się przed krytyką
• Może nie mieć jasnego pojęcia, na czym polega dobry coaching sprzedażowy
• Może udzielać porad, w których brakuje konkretnych dań na wynos.
• Potrzebujesz nauczyć się nowych umiejętności, zachowując ich autentyczność
• Trudności w utrzymaniu spójnych cotygodniowych spotkań
• Nie oferuje zindywidualizowanych porad i uwagi, której potrzebują przedstawiciele
• Brak struktury w sesjach zespołowych
• Słabo rozwinięci menedżerowie personelu nie mają doświadczenia przywódczego
• Menedżerowie są rozproszeni z dużym zespołem przedstawicieli

Co sprawia, że ​​jest świetnym trenerem sprzedaży?

Coaching sprzedaży to forma sztuki. Aby być świetnym, trener sprzedaży musi być wystarczająco autorytatywny i natarczywy, aby wywołać zmianę zachowania w swoim zespole. Z drugiej strony przedstawiciele handlowi muszą mieć poczucie, że mogą otworzyć się na trenera sprzedaży i przejrzyście omówić swoje słabości.

Nie martw się — nawet jeśli ta podwójna rola nie przychodzi ci naturalnie, można się jej nauczyć, podobnie jak sprzedaży. Dlatego musisz przede wszystkim „szkolić trenerów”. Szef Globalnej Strategii i Rozwoju w Sandler Training, Damon Jones, sugeruje, że skuteczny program coachingu sprzedażowego powinien „opracować i certyfikować trenerów, zanim nawiążą współpracę z przedstawicielami”.

Wniosek

Jako kierownik sprzedaży masz na głowie wiele rzeczy. Ale jednym z priorytetów, który zawsze powinien być na pierwszym miejscu, jest trenowanie swojego zespołu. Niezależnie od tego, czy robisz to sam, czy zatrudniasz zewnętrznego trenera sprzedaży, może to zwiększyć motywację, produktywność i ostateczne przychody ze sprzedaży . W ten sposób Twoja firma nadal zdobywa nowe kontrakty i rozwija się szybciej niż konkurencja.