Średnie stawki prowizji od sprzedaży według branży

Sujan Patel

• 14 listopada 2022 r

Prowizja to ogromny atut dla handlowców, którzy cenią sobie nieograniczony potencjał zarobkowy i jasne wskaźniki sukcesu. Struktury prowizyjne są również czynnikiem motywującym, który daje sprzedawcom pewną niezależność , pomaga im osiągnąć docelowe zarobki (OTE) i pomaga menedżerom w osiąganiu celów z miesiąca na miesiąc.

Średnia stawka prowizji od sprzedaży wynosi od 20% do 30% marży brutto , ale zależy to od struktury sprzedaży. Niektórzy pracownicy mogą zarabiać całe swoje wynagrodzenie ze 100% prowizji, podczas gdy inni zarabiają 10% oprócz wynagrodzenia podstawowego.

Średnie stawki prowizji od sprzedaży w poszczególnych branżach również różnią się w zależności od konkretnej roli i doświadczenia pracownika. Przy tak wielu czynnikach ustalenie prawdziwych średnich może być trudne. Jednak oszacowaliśmy typowe stawki prowizji od sprzedaży na podstawie danych o wynagrodzeniach Glassdoor, aby pomóc Ci zdecydować, co pasuje do Twojego budżetu i utrzymać przewagę konkurencyjną w puli pracowników.

Jakie są stawki prowizji?

Stawki prowizji to ustalony procent lub kwota w dolarach od sprzedaży brutto, która jest wynagradzana sprzedawcy jako część jego wynagrodzenia.

Początkujący sprzedawcy mogą korzystać z 5% stawki prowizji od kosztu każdego sprzedanego przedmiotu oprócz wynagrodzenia podstawowego. Bardziej doświadczeni handlowcy lub ci z branż high-end mogą zarobić 100% prowizji od sprzedaży bez dodatkowego wynagrodzenia podstawowego.

Ostatecznie stawka prowizji i całkowite roczne wynagrodzenie różnią się w zależności od struktury prowizji i doświadczenia sprzedawcy.

Średnia prowizja od sprzedaży

Ponieważ istnieje tak wiele zmiennych, nie ma prawdziwej średniej stawki prowizji od sprzedaży. Jednak wielu zgadza się, że 20%-30% to typowy przedział dla przedstawicieli handlowych. Większość firm płaci stawkę podstawową (albo za godzinę, albo jako roczną pensję) oprócz prowizji zarobionej przez sprzedawcę.

Stawki prowizji sięgają zaledwie 5%, chociaż firmy te zazwyczaj oferują znaczne stawki podstawowe. Prowizja od sprzedaży może się również różnić, biorąc pod uwagę następujące czynniki:

• Całkowity wolumen sprzedaży: Przekroczenie oczekiwań dotyczących kwoty może przynieść wyższe stawki prowizji za dodatkową sprzedaż.
• Staż pracy i doświadczenie: początkujący profesjonaliści mogą zarabiać niższą stawkę przy wyższym wynagrodzeniu podstawowym niż doświadczeni handlowcy, którzy mogą lepiej realizować cele sprzedażowe.
• Trudność i długość sprzedaży: Trudne branże lub produkty wymagają więcej czasu i budowania relacji, aby się przekonwertować, co oznacza mniejszą sprzedaż gdzie indziej i powinny odpowiednio zarabiać.

Jeśli nie masz pewności, jak sprawiedliwa jest Twoja struktura prowizji, zaangażuj się w badania branżowe i porównaj koszty pracowników z ich wartością . Przeglądanie satysfakcji pracowników i wywiadów końcowych może również pomóc ci poznać uczucia pracowników i dowiedzieć się, w jaki sposób możesz lepiej zaspokoić ich potrzeby, aby utrzymać wysokiej jakości zespół.

Ile zarabiają przedstawiciele handlowi?

Zarobki przedstawicieli handlowych nie są takie proste. Całkowite potencjalne zarobki sprzedawcy mogą być reprezentowane jako zarobki docelowe (OTE), które są sumą wynagrodzenia podstawowego danej osoby i całkowitych zarobków z prowizji, jeśli zawsze osiągają limity sprzedaży. Ponieważ zarobki z prowizji są oparte na wynikach, rzeczywiste wynagrodzenie może się różnić.

Zarówno stawki prowizyjne, jak i podstawowe zależą od wielu zmiennych, a menedżerowie powinni wziąć pod uwagę te czynniki przy ustalaniu stawek:

• Przemysł
• Produkt lub usługa
• Doświadczenie
• Struktura prowizji

Na przykład biura podróży zarabiają średnio 60 000 USD rocznie, a 35% tego wynagrodzenia pochodzi z premii, prowizji lub napiwków. Z drugiej strony agenci nieruchomości zarabiają ponad 136 000 USD rocznie, ale tylko 28% z tego to wynagrodzenie uzależnione od wyników.

Agenci nieruchomości nie mogą sprzedać tylu domów, ile biura podróży mogą zarezerwować wakacje, ale wartość przeciętnego domu jest ogromna w porównaniu z wakacjami w tropikach dla czterech osób. Tak więc agenci nieruchomości zarabiają godziwą płacę podstawową, aby uwzględnić czas między sprzedażami i zarabiają znacznie większą prowizję od wartości domu.

Doświadczenie i staż pracy w branży również odgrywają dużą rolę w określaniu wynagrodzenia. Doświadczeni pracownicy prawdopodobnie nie potrzebują tak wielu szkoleń, aby zacząć produktywnie sprzedawać . Ze względu na ich wiedzę i samodzielność możesz ich zatrudnić mając pewność, że szkolenie nie wyczerpie Twojego zespołu zarządzającego.

Ponadto są zwykle bardziej pewnymi siebie sprzedawcami. Mogą szybciej zarobić na sprzedaży, uzupełniając własne wynagrodzenie wyższą stawką prowizji niż pracownik na poziomie podstawowym, który będzie wymagał szkolenia, aby pracować na poziomie sprzedaży i prawdopodobnie zostanie zrekompensowany wyższą stawką podstawową.

Czym są struktury prowizji od sprzedaży?

Istnieje 10 podstawowych struktur prowizji od sprzedaży, które określają równowagę między wynagrodzeniem podstawowym a wynagrodzeniem opartym na wynikach.

• 100% prowizji: cała Twoja pensja zależy od sukcesu sprzedaży bez stawki podstawowej.
• Wynagrodzenie podstawowe + prowizja: Pracownicy otrzymują stawkę godzinową lub wynagrodzenie, a także ustaloną stawkę prowizji za sprzedaż.
• Prowizja wielopoziomowa: Stawki prowizji rosną po osiągnięciu określonego limitu.
• Prowizja od przychodów: Prowizja naliczana jest od kosztu produktu.
• Prowizja od marży brutto: Prowizja jest oparta na procentach zysku ze sprzedaży.
• Losowanie prowizji: Pracownicy otrzymują „zaawansowane” gwarantowane wynagrodzenie, które można zwiększyć, gdy zarobią co najmniej tę kwotę z prowizji.
• Prowizja rezydualna: Prowizja jest uzyskiwana za pośrednictwem istniejących kont generujących przychody.
• Wielkość terytorium: Prowizja jest dzielona między zespół we wspólnym regionie na podstawie wielkości sprzedaży i przychodów na danym terytorium.
• Prowizja mnożnikowa: Dodatkowe stawki prowizyjne są mnożone przez modyfikator zestawu po osiągnięciu początkowego limitu.

Większość sprzedawców chce zarabiać prowizję, aby wspierać swoje cele finansowe, podczas gdy stawki podstawowe zapewniają zabezpieczenie na wypadek wolnych miesięcy lub zawirowań gospodarczych. Znalezienie właściwej równowagi dla twojego zespołu jest integralną częścią przyciągania i zatrzymywania wspaniałych pracowników.

Często zadawane pytania dotyczące prowizji od sprzedaży

Prowizje od sprzedaży mogą być oparte na kwotach w dolarach lub procentach zysków i są wypłacane wraz z pensją lub modyfikatorami oferty za osiąganie celów sprzedażowych. Istnieje wiele czynników, które mogą sprawić, że określenie najlepszego wskaźnika sprzedaży dla Twojego zespołu będzie przytłaczające.

Poniżej znajduje się kilka dodatkowych informacji, które pomogą Ci zapłacić sprzedawcom każdą złotówkę, jaką są warci.

Czy 15% prowizji to dużo?

Stawka prowizji w wysokości 15% nie mieści się w typowym przedziale 20%-30% i stawkach opartych na wynikach, które zidentyfikowaliśmy dla kluczowych ról w sprzedaży. Dla wielu doświadczonych handlowców 15% to niższa prowizja.

Pracodawcy mogą uzupełnić niską stawkę prowizji wyższą płacą podstawową i mnożnikami lub stopniowanymi stawkami prowizji, aby zachęcić pracowników do przekraczania celów sprzedażowych i zarabiania różnicy. Jednak na dłuższą metę może to nie być atrakcyjna opcja dla starszych pracowników.

Co to jest rozsądna stawka prowizji?

Rozsądna stawka prowizji zależy od oferowanego wynagrodzenia podstawowego, wartości sprzedaży i czasu potrzebnego do zamknięcia transakcji. Zakres 20%-30% jest najczęściej podawany jako rozsądna stawka prowizji. Średni stosunek wynagrodzenia do prowizji w USA wynosi 60:40.

Branże, które wymagają znacznej edukacji klientów i budowania relacji, takie jak sprzedaż architektury, powinny zarabiać wyższe stawki niż branże, które mają wysokie kwoty i stosunkowo szybkie zwroty, takie jak ubezpieczenia.

Jak ustalić uczciwą stawkę prowizji?

Określenie odpowiedniej stawki prowizji dla Twojego zespołu to czynność równoważąca, która wymaga odrobiny badań z góry. Najpierw ustal:

• Ile płacą konkurenci
• Średni czas potrzebny do zamknięcia sprzedaży
• Jak dużo budowania relacji i praktycznego wysiłku jest wymagane, aby zamknąć sprzedaż
• Jak wynagrodzenie powinno się różnić w zależności od kosztu produktu/usługi
• Jak czynniki geograficzne wpływają na wynagrodzenie

Ponadto należy wziąć pod uwagę obecny zakres wynagrodzeń w Twojej firmie i satysfakcję pracowników. Jeśli początkujący i doświadczeni handlowcy pracują w podobnym przedziale płac, warto zwiększyć nagrody dla najlepszych.

Jeśli masz trudności ze znalezieniem nowych talentów, możesz zwiększyć stawkę podstawową, aby lepiej rekrutować. Jeśli Twój zespół ma trudności z osiągnięciem celów sprzedażowych, rozważ dodatkowe zachęty w postaci różnych struktur prowizji od sprzedaży.

Połączenie zewnętrznych i wewnętrznych badań może pokazać, gdzie przepłacasz lub niedostatecznie wynagradzasz pracowników, dzięki czemu możesz utrzymać silny zespół bez poświęcania celów sprzedażowych lub rozwoju firmy.

Pod koniec dnia Twój zespół przychodzi do pracy, aby zarobić na życie, a Ty płacisz im za ich wysiłki, które przyczyniają się do rozwoju Twojej firmy. Aby mieć pewność, że przyciągasz nowych pracowników, którzy chcą pomóc Ci się rozwijać i zapewniać im należne wynagrodzenie, ważne jest, aby być na bieżąco ze stawkami prowizji od sprzedaży według branży i oczekiwaniami dotyczącymi kosztów utrzymania w miarę ich ewolucji.

Czy przygotowujesz się do rekrutacji? Pomóż nowym pracownikom odnieść sukces dzięki naszym mistrzowskim kursom informacyjnym , obejmującym wszystko, od przyciągających uwagę tematów po analizę poczty e-mail.