11 przykładów planów wynagrodzeń sprzedażowych, które mogą zainspirować przedstawicieli

Sujan Patel

• 8 grudnia 2022 r

Plany wynagrodzeń dla sprzedaży są kluczowym elementem każdej organizacji sprzedaży. Dobry stawka prowizji od sprzedaży może odgrywać kluczową rolę w przyciąganiu, motywowaniu i zatrzymywaniu utalentowanych przedstawicieli handlowych.

Istnieje wiele różnych rodzajów planów kompensacji sprzedaży, a każdy z nich ma swój własny zestaw zalet i wad.

W tym poście podzielimy się kilkoma przykładami planów wynagrodzeń ze sprzedaży i opiszemy, jak one działają. Podkreślimy również znaczenie stworzenia planu wynagrodzeń, który spełnia specyficzne potrzeby Twojej organizacji.

Co to jest plan kompensacyjny sprzedaży?

Plan wynagrodzeń dla sprzedaży określa wynagrodzenie, prowizje, premie i inne formy wynagrodzenia, które zostaną wypłacone przedstawicielom handlowym. Plan powinien być zaprojektowany tak, aby był zgodny z ogólną strategią biznesową organizacji i celami sprzedażowymi.

Wynagrodzenie jest podstawą każdej dobrej organizacji sprzedaży, ponieważ jest kluczowym czynnikiem przyciągania i zatrzymywania najlepszych talentów sprzedażowych.

Dlaczego potrzebujesz planu wynagrodzeń ze sprzedaży

Sprzedaż jest bardzo stresująca i stanowisko z dużą rotacją . A obrót może być kosztowny.

Według Bureau of Labor Statistics , średni staż pracy przedstawicieli handlowych wynosi nieco ponad trzy lata.

Biorąc pod uwagę, że przeciętna firma wydaje od 10 000 do 15 000 USD na zatrudnienie nowego przedstawiciela handlowego, można zobaczyć, jak wysokie obroty mogą szybko stać się kosztowne.

Dobry plan wynagrodzeń dla sprzedaży może pomóc zmniejszyć część tego obrotu, zapewniając zachęty dla przedstawicieli handlowych do pozostania w firmie.

Właściwa mieszanka wynagrodzeń, prowizji i premii może również motywować przedstawicieli handlowych do osiągania wysokich wyników.

Faktycznie, ponad połowa pracowników chce odejść lub rozważyłaby odejście z pracy, gdyby wynagrodzenie nie było odpowiednie.

Jak działają plany wynagrodzeń sprzedaży

Aby były skuteczne, plany wynagrodzeń ze sprzedaży muszą być starannie zaprojektowane, aby były zgodne z ogólną strategią biznesową firmy i operacje sprzedaży cele.

Na przykład, jeśli celem jest zwiększenie udziału w rynku, plan powinien zachęcać przedstawicieli handlowych do sprzedaży nowym klientom.

Jeśli celem jest zwiększenie lojalności klientów, plan powinien zachęcać przedstawicieli handlowych do sprzedaży dodatkowej i krzyżowej istniejących klientów.

A jeśli chcesz zainspirować liderów zespołów, będziesz potrzebować planu wynagrodzeń dla menedżerów sprzedaży, który zapewni pewne bezpieczeństwo, a jednocześnie zachęci menedżerów do zbudować zespół, który sprzedaje .

Niektóre ważne terminy, które należy znać, obejmują:

• Kwota sprzedaży: jest to minimalna wielkość sprzedaży, jaką musi osiągnąć przedstawiciel, aby otrzymać prowizję.
• Akcelerator sprzedaży: jest to dodatkowa premia, którą przedstawiciel handlowy może zarobić, jeśli przekroczy swój limit sprzedaży.
• Spowalniacz sprzedaży: jest to kara, którą poniesie przedstawiciel handlowy, jeśli nie zrealizuje swojego limitu sprzedaży.
• Spiff: jest to jednorazowa premia, która jest wypłacana przedstawicielowi handlowemu za osiągnięcie określonych celów, takich jak dokonanie określonej liczby sprzedaży w określonej kategorii produktów.
• Wycofanie: jest to zapis w planie wynagrodzeń ze sprzedaży, który umożliwia firmie odzyskanie prowizji wypłaconych przedstawicielowi handlowemu, jeśli później okaże się, że przedstawiciel handlowy dopuścił się nieuczciwej działalności lub jeśli sprzedaż zostanie anulowana.
• UWAGA: zarobki na poziomie docelowym, czyli OTE, są miarą tego, jakich zarobków może spodziewać się przedstawiciel handlowy w ciągu roku, jeśli zrealizują swoje cele sprzedażowe.

Przykłady Planów Kompensacyjnych Sprzedaży

Poniżej znajduje się kilka przykładów różnych rodzajów planów wynagrodzeń za sprzedaż, których możesz użyć, aby zainspirować swój zespół.

Tylko wynagrodzenie

Jest to najbardziej przejrzysty plan wynagrodzeń, ponieważ po prostu zapewnia stały dochód, który jest wypłacany niezależnie od tego, czy dokonano sprzedaży. biorąc pod uwagę przeciętny sprzedawca zarabia nieco poniżej 50 000 USD, może to być niższa ogólna stawka niż niektóre inne rodzaje rekompensat. Jednak nadal jest to atrakcyjne, ponieważ może zapewnić przedstawicielom handlowym poczucie stabilności i przewidywalności ich zarobków.

Zalety planu opartego wyłącznie na wynagrodzeniu obejmują:

• Przewidywalne wydatki na wynagrodzenia
• Łatwiej przestrzegać przepisów
• Promuje równość

Wady płacenia planu opartego wyłącznie na wynagrodzeniu obejmują:

• Najskuteczniejsi przedstawiciele handlowi nie są zachęcani do wykonywania swojej pracy i mogą chcieć zarabiać więcej
• Reprezentanci mogą nie widzieć wiele plusów dla dobrych wyników
• Może ograniczyć konkurencję

Prosta prowizja

Jak sama nazwa wskazuje, plany wynagrodzeń z tytułu sprzedaży prowizyjnej są rodzajem umowy kompensacyjnej, w której przedstawiciele otrzymują wynagrodzenie wyłącznie na podstawie tego, co sprzedają.

Plany prowizyjne mogą również wykorzystywać akceleratory sprzedaży, gdy sprzedawcy przekraczają swoje kwoty, lub zwalniacze sprzedaży jako karę, gdy sprzedawcy znacznie przekraczają swoje kwoty.

Istnieją dwa podstawowe typy planów wynagrodzeń opartych wyłącznie na prowizjach:

• Wynagrodzenie oparte na przychodach netto
• Wynagrodzenie oparte na marży brutto, czasami określanej jako marża zysku brutto

Plany prowizji od przychodów netto są najczęstszym rodzajem planów kompensacyjnych opartych wyłącznie na prowizjach. W tym przypadku prowizja jest wypłacana jako procent całkowitej sprzedaży dokonanej przez przedstawiciela, pomniejszona o wszelkie zwroty lub zwroty.

Plany prowizji marży brutto są mniej powszechne, ale mogą być bardziej korzystne dla niektórych rodzajów przedsiębiorstw. W przypadku tego typu planu przedstawiciele są opłacani na podstawie marży zysku brutto ze sprzedaży. Marża zysku brutto jest obliczana poprzez odjęcie kosztu sprzedanych towarów i usług od ceny sprzedaży.

Koniecznie skonsultuj się ze swoim operacje dochodowe zespołu, aby ustalić, która trasa jest najlepsza dla Twojej firmy.

Zalety prostej prowizji obejmują:

• Łatwy w administrowaniu
• Zapewnia doskonały stosunek jakości do ceny
• Wydajność jest przejrzysta

Wady prostej prowizji obejmują:

• Praca polegająca wyłącznie na prowizji w sprzedaży charakteryzuje się wysokim wskaźnikiem wypalenia zawodowego
• Zbyt duża konkurencja może prowadzić do toksycznych środowisk pracy
• Koszty wynagrodzeń mogą być nieprzewidywalne

Wynagrodzenie plus prowizja

Ten rodzaj rekompensaty jest jak wynagrodzenie, ale z niespodzianką. Oprócz stałej regularnej płatności przedstawiciele otrzymują również prowizję od sprzedaży, którą generują, zwykle po osiągnięciu limitu sprzedaży.

The stawka prowizji jest często procentem ceny sprzedaży i może wzrosnąć wraz ze wzrostem wielkości sprzedaży.

Plusy wynagrodzenia plus prowizja to:

• Motywuje przedstawicieli do większej sprzedaży
• Pomaga przyciągnąć i zatrzymać największe talenty
• Wypłaty prowizji mogą być dostosowane do konkretnych celów biznesowych
• Może pomóc obniżyć ogólne koszty wynagrodzeń

Wady wynagrodzenia plus prowizja to:

• Płacenie prowizji może być skomplikowane i czasochłonne
• Może zniechęcić przedstawicieli do sprzedaży tańszych produktów

Wynagrodzenie plus premie

Wiele firm decyduje się na uzupełnienie wynagrodzenia zasadniczego o premie. Premie akceleratora sprzedaży mogą być przyznawane za osiągnięcie lub przekroczenie na przykład cele sprzedażowe lub inne osiągnięcia, takie jak pozyskanie nowych klientów.

Plusy wynagrodzenia plus premie to:

• Motywuje przedstawicieli handlowych, zapewniając jednocześnie bezpieczeństwo wynagrodzenia
• Zwiększa lojalność przedstawicieli handlowych

Wady wynagrodzenia plus premie obejmują:

• Pracownicy mogą być rozczarowani brakiem premii lub premiami zbyt niskimi
• Zarządzanie oczekiwaniami może być trudne

Prowizja oparta na wzorcach

Prowizja oparta na benchmarku lub wielopoziomowa struktura prowizji to rodzaj wynagrodzenia od sprzedaży wypłacanego zamiast zwykłego wynagrodzenia, w którym przedstawiciele otrzymują prowizję na podstawie osiągnięcia określonych benchmarków.

Typowe punkty odniesienia obejmują marżę brutto, liczbę sprzedanych jednostek lub całkowity wygenerowany przychód.

Zalety prowizji opartej na benchmarku obejmują:

• Motywuje przedstawicieli handlowych i promuje konkurencję
• Inspiruje do sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej, aby podnieść średnie rozmiary biletów
• Zachęca przedstawicieli do wykraczania poza zwykły limit

Wady prowizji opartej na benchmarku obejmują:

• Może to być mylące dla przedstawicieli handlowych
• Wielopoziomowa prowizja może być kosztowna, jeśli nie zostanie odpowiednio zaplanowana

Remis przeciwko Komisji

Remis za prowizję to zachęta, która jest zwykle dawana w przypadku planów wynagrodzeń opartych wyłącznie na prowizjach, umożliwiając przedstawicielom pobieranie zaliczki lub „remis” na poczet przyszłych prowizji. To losowanie jest zwykle procentem celów sprzedaży i jest wypłacane okresowo (zwykle co miesiąc).

Zaletą tego typu planu jest to, że zapewnia on przedstawicielom gwarantowany dochód poprzez wynagrodzenie, które może pomóc w przepływie środków pieniężnych. Jeśli jednak cele sprzedażowe nie zostaną osiągnięte, przedstawiciel może być zmuszony do zwrotu zaliczki.

Plusy remisu z planem prowizyjnym obejmują:

• Zapewnia handlowcom stałe źródło dochodu
• Motywuje przedstawicieli handlowych do dalszej realizacji celów sprzedażowych

Wady remisu z planem prowizyjnym obejmują:

• Sprzedawcy mogą wpaść w dziurę, jeśli osiągają gorsze wyniki
• Możesz przegrać losowanie, jeśli pracownik zrezygnuje

Podział zysków

Plany podziału zysków to inny rodzaj planu wynagrodzeń ze sprzedaży, który można wykorzystać oprócz wynagrodzenia podstawowego w celu zachęcenia przedstawicieli. W przypadku tego typu planu pewien procent zysków firmy jest łączony i rozdzielany między pracowników.

Zalety planu podziału zysków obejmują:

• Firmy mogą odroczyć podatki od zysków, które są rozdzielane między pracowników
• Pracownicy czują się bardziej odpowiedzialni za sukces firmy, co prowadzi do większej lojalności i niższych obrotów
• Udział w zyskach to pożądany dodatek, który może prowadzić do obniżenia kosztów rekrutacji
• Premie za udział w zyskach są łatwe do obliczenia w porównaniu z innymi planami prowizyjnymi

Wady planu podziału zysków obejmują:

• Firmy będą miały mniej pieniędzy na badania i rozwój, marketing i inne cele biznesowe
• Podział zysków może wywołać sprzeciw, jeśli wysokowydajni przedstawiciele są wynagradzani tak samo, jak ich koledzy o niskich wynikach

Prowizja od ustalonej stawki

Plany prowizji z ustaloną stawką są rodzajem planu wynagrodzeń, w ramach którego wypłaca się pracownikom ustaloną kwotę w dolarach za każdą sprzedaż. Kwota w dolarach może się różnić w zależności od produktu, ale zapewnia firmom łatwy do przewidzenia koszt sprzedaży.

Zalety planu prowizji z ustaloną stawką obejmują:

• Świetny stosunek jakości do wydanych pieniędzy
• Łatwe do obliczenia marże

Wady planu prowizji z ustaloną stawką obejmują:

• Może nie przyciągać najlepszych sprzedawców
• Może to prowadzić do dużej rotacji, jeśli przedstawiciele nie czują, że zarabiają wystarczająco dużo

Kapitał

Kapitał jest powszechną zachętą dla startupów, które chcą przyciągnąć największe talenty bez obciążania ich kapitału operacyjnego. I chociaż kiedyś było to najbardziej powszechne wśród inżynierów, doradców i innych długoletnich pracowników, teraz zyskuje popularność jako popularna zachęta również dla sprzedawców.

Dzięki planowi wynagrodzeń opartemu na akcjach pracownicy otrzymują udziały w firmie oprócz wynagrodzenia podstawowego. Kapitał jest zwykle przyznawany po zatrudnieniu lub gdy pracownik osiąga określone poziomy odniesienia. Większość planów kapitałowych dla specjalistów ds. sprzedaży mieści się w Zakres 0,025% i 0,9% .

Kapitał własny jest bardzo pożądany, ponieważ daje pracownikom poczucie współwłasności w firmie i zrównuje ich interesy z interesami akcjonariuszy.

Istnieje kilka rodzajów planów wynagrodzeń opartych na akcjach, w tym:

• Motywacyjne opcje na akcje
• Niekwalifikowane opcje na akcje
• Odroczone odszkodowanie

Zalety planu wynagrodzeń kapitałowych obejmują:

• Bardzo atrakcyjne dla talentów najwyższego poziomu
• Elastyczność, kiedy jest wypłacana
• Świetne dla startupów bez dużego kapitału operacyjnego
• Pracownicy prawdopodobnie zostaną dłużej i będą bardziej zaangażowani w firmę

Wady planu wynagrodzeń kapitałowych obejmują:

• Oddajesz udział we własności swojej firmy
• Poruszanie się po podatkach i przepisach może być trudne zarówno dla firm, jak i pracowników

Zachęta dotycząca wielkości terytorialnej

Zachęta dotycząca wielkości terytorium to rodzaj planu wynagrodzeń ze sprzedaży, który nagradza pracowników na podstawie liczby transakcji generowanych przez nich na określonym obszarze geograficznym.

Ten typ planu jest często używany przez firmy z wieloma lokalizacjami, ponieważ pozwala im porównywać wyniki przedstawicieli handlowych w różnych obszarach.

W ramach planu motywacyjnego opartego na wielkości terytorium przedstawiciele handlowi zazwyczaj otrzymują przydział ilości transakcji, które muszą wygenerować na przydzielonym im terytorium. Mogą również otrzymać dodatkowe kontyngenty na określone produkty lub usługi. Otrzymają premię lub prowizję, jeśli osiągną lub przekroczą swoje kwoty.

Zalety planu motywacyjnego dotyczącego wielkości terytorium obejmują:

• Tworzy bezstresowe środowisko dla sprzedawców
• Promuje budowanie zespołu
• Może pomóc firmie wzmocnić usługi na docelowym obszarze

Wady planu motywacyjnego dotyczącego wielkości terytorium obejmują:

• Może prowadzić do sprzeciwu, jeśli sprzedawcy czują, że nie wszyscy dają z siebie wszystko
• Terytoria muszą zapewnić wystarczającą sprzedaż, aby wypłacić odszkodowanie

Wynagrodzenie za zasługi

Plan wynagrodzeń za zasługi to plan wynagrodzeń ze sprzedaży, który nagradza pracowników na podstawie ich wyników. Ten typ planu zwykle obejmuje pewien proces oceny, taki jak przegląd kwartalny lub roczny, w ramach którego pracownicy są oceniani na podstawie ich wyników. Wysokość premii lub podwyżki wynagrodzenia jest następnie określana na podstawie ich oceny.

Plany wynagrodzeń Merit mogą być wykorzystywane do nagradzania najlepszych pracowników i zachęcania wszystkich pracowników do poprawy wyników. Jednak mogą one również wywoływać uczucie zazdrości i urazy wśród pracowników, jeśli nie zostaną starannie wdrożone.

Zalety systemu wynagrodzeń za zasługi obejmują:

• Zwiększa retencję najlepszych pracowników
• Zachęca wszystkich pracowników do poprawy wydajności

Wady systemu wynagrodzeń za zasługi obejmują:

• Może negatywnie wpłynąć na morale, jeśli nie zostanie prawidłowo zaimplementowany
• Wymaga szczegółowych i dokładnych danych, aby skutecznie mierzyć wydajność

6 kroków do stworzenia planu wynagrodzeń sprzedaży

Tworzenie planu wynagrodzeń może wydawać się zniechęcające, ale nie musi takie być. Postępując zgodnie z tymi sześcioma krokami, możesz stworzyć plan, który będzie działał dla Twojej firmy i pomoże Ci przyciągnąć i zatrzymać najlepszych sprzedawców.

1. Wybierz żądany rodzaj wynagrodzenia

Pierwszym krokiem w tworzeniu planu wynagrodzeń dla sprzedaży jest podjęcie decyzji, jaki rodzaj wynagrodzenia chcesz zaoferować.

To może być skomplikowana decyzja, więc zadaj sobie następujące pytania:

Cenisz sobie wydajność lub retencję?

Jeśli koszty zatrudnienia są niskie i możesz sobie pozwolić na pewien obrót, możesz to rozważyć przyjazny dla budżetu opcje, takie jak prosty plan prowizji lub plan prowizji z ustaloną stawką.

Jeśli wolisz skupić się na utrzymaniu niskiego wskaźnika rotacji, rozważ dodanie konkurencyjnego wynagrodzenia do swojego planu wynagrodzeń.

Na co Cię stać?

Jeśli chcesz przyciągnąć najlepsze talenty sprzedażowe i masz dość ograniczony budżet, rozważ pożądane opcje, takie jak premie kapitałowe lub udział w zyskach.

Jak konkurencyjne ma być biuro sprzedaży?

Niektórzy uważają, że konkurencyjny zespół sprzedaży to produktywny zespół sprzedaży. Jeśli podążasz za tą szkołą myślenia, możesz wybrać plan wynagrodzeń, który pokazuje wszystkim dokładnie, gdzie się znajdują, na przykład system wynagrodzeń za zasługi lub plan prowizji oparty na wzorcach.

2. Określ swój próg rentowności

Próg rentowności to liczba jednostek, które muszą zostać sprzedane, aby pokryć wszystkie koszty związane z produkcją i sprzedażą tych jednostek. Innymi słowy, jest to minimalna wielkość sprzedaży niezbędna do utrzymania działalności Twojej firmy.

Jeśli chcesz stworzyć naprawdę skuteczny plan wynagrodzeń ze sprzedaży, musisz upewnić się, że jest on zgodny z progiem rentowności Twojej firmy.

Wynagrodzenia są stałym wydatkiem, ale prowizje i premie mogą się znacznie różnić w zależności od tego, jak dobrze radzą sobie Twoi przedstawiciele. Aby mieć pewność, że Twój plan wynagrodzeń jest zrównoważony, musisz upewnić się, że całkowita kwota wypłacanych prowizji i premii nie przekracza progu rentowności.

Jeśli tak, będziesz działać ze stratą, co nie jest zrównoważonym modelem biznesowym.

3. Ustaw cele sprzedaży

Jeśli chcesz, aby Twoi przedstawiciele handlowi osiągnęli pełny potencjał, musisz wyznaczyć cele sprzedażowe.

Cele sprzedażowe dają przedstawicielom coś, do czego mogą dążyć, i dają poczucie kierunku. Bez celów sprzedażowych przedstawiciele handlowi mogą nie być pewni, na czym powinni się skoncentrować, i mogą skończyć marnowaniem czasu na działania, które nie przyczyniają się do wyników finansowych.

Istnieje kilka różnych typów celów sprzedażowych, które możesz ustawić dla swoich przedstawicieli:

• Zwiększ przychody: Jest to prawdopodobnie najważniejszy cel sprzedaży, ponieważ ma bezpośredni wpływ na wyniki finansowe.
• Zwiększ współczynnik konwersji: Kolejnym ważnym celem sprzedażowym jest zwiększenie współczynnika konwersji, czyli odsetka leadów, które zamieniają się w płacących klientów.
• Zmniejsz liczbę klientów: Odpływ klientów lub odsetek klientów, którzy anulują swoje subskrypcje, to kolejny ważny wskaźnik do śledzenia.
• Skróć czas zamknięcia: Czas do zamknięcia to czas potrzebny przedstawicielowi na przekształcenie potencjalnego klienta w płacącego klienta.
• Zwiększ stawki zamknięcia: Wskaźniki zamknięcia to odsetek możliwości sprzedaży, które przedstawiciele handlowi przekształcają w płacących klientów.
• Zwiększ up-selling i cross-selling: Dosprzedaż ma miejsce, gdy przedstawiciel sprzedaje klientowi droższą wersję produktu, którym był już zainteresowany. Sprzedaż krzyżowa ma miejsce, gdy sprzedawca sprzedaje klientowi produkt komplementarny do tego, którym był już zainteresowany.
• Zwiększ wielkość transakcji: Wielkość transakcji to średnia kwota, jaką klient wydaje na Twój produkt.

4. Wybierz odpowiednie oprogramowanie płacowe

Wykorzystaj w pełni swoich przedstawicieli handlowych, korzystając z oprogramowania płacowego, które może zautomatyzować wypłaty prowizji. Ten rodzaj oprogramowania może pomóc w śledzeniu sprzedaży, obliczaniu prowizji i automatycznym wynagradzaniu przedstawicieli.

Oprogramowanie powinno spełniać kluczowe potrzeby, w tym:

• Zautomatyzowane podatki: najlepsze oprogramowanie płacowe będzie automatycznie potrącać podatki z każdej wypłaty.
• Śledzenie czasu: jest to ważne z dwóch powodów. Po pierwsze, musisz upewnić się, że przedstawiciele pracują w wymaganych godzinach. Po drugie, możesz oferować prowizje za pracę po godzinach.
• Dostęp online: upewnij się, że oprogramowanie, które wybierzesz, jest dostępne online, aby przedstawiciele mogli sprawdzić swoje saldo i zobaczyć wyniki sprzedaży w dowolnym miejscu i czasie.
• Elastyczne metody płatności: niektóre programy płacowe pozwalają na różne rodzaje płatności, takie jak przelew bezpośredni lub czeki papierowe.
• Zarządzanie zgodnością: jest to ważne, aby upewnić się, że przestrzegasz wszystkich zasad i przepisów dotyczących listy płac.
• Integracje wydatków: jeśli chcesz zwrócić przedstawicielom koszty, upewnij się, że wybrane przez Ciebie oprogramowanie do obsługi płac może być zintegrowane z Twoim oprogramowaniem do zarządzania wydatkami.
• Bezpośredni depozyt: jest to najczęstsza forma płatności dla pracowników.
• Solidne raportowanie: oprogramowanie płacowe zwykle zawiera mnóstwo raportów, takich jak formularze na koniec roku i raporty podatkowe.

Najważniejszą rzeczą do rozważenia przy wyborze oprogramowania płacowego jest to, czy spełni ono Twoje potrzeby.

Jeśli masz małą firmę, możesz nie potrzebować wszystkich dzwonków i gwizdków, które są dostarczane z potężniejszym oprogramowaniem. Z drugiej strony, jeśli masz złożony system płac, będziesz chciał się upewnić, że oprogramowanie sobie z tym poradzi.

5. Ustaw limity sprzedaży

Kwoty sprzedaży pomoże Ci ustalić oczekiwania ze sprzedawcami. Kwoty pomogą również ustalić docelowe zarobki, dając przedstawicielom wyobrażenie o tym, jakich zarobków mogą się spodziewać w miarę upływu czasu.

Najlepszym sposobem ustalenia limitów sprzedaży jest wykorzystanie danych z poprzednich wyników. Mogą to być dane dotyczące sprzedaży Twojej firmy lub branżowe wskaźniki porównawcze.

Po uzyskaniu tych danych możesz ustawić przydziały, które są osiągalne, ale stanowią wyzwanie. Powinieneś także regularnie przeglądać i dostosowywać te kwoty.

Upewnij się, że wyraźnie komunikujesz sprzedawcom limity. Powinni rozumieć, czego się od nich oczekuje i jak będą mierzone ich wyniki.

Oto pięć rodzajów limitów sprzedaży, które możesz rozważyć:

• Kwota prognozy: prognozowany limit jest oparty na celach sprzedażowych Twojej firmy. Może to dotyczyć określonego okresu lub całego roku.
• Kwota zysku: kwota zysku jest oparta na całkowitym zysku wygenerowanym ze sprzedaży. Zwykle obejmuje to przychody pomniejszone o koszty sprzedanych towarów, prowizje i inne wydatki.
• Limit wolumenu: kontyngent ilościowy jest oparty na całkowitej liczbie dokonanej sprzedaży. Może to być wyrażone w dolarach, sprzedanych jednostkach lub innych wskaźnikach.
• Limit aktywności: limit działań jest oparty na liczbie ukończonych działań, takich jak liczba wykonanych rozmów handlowych, wysłanych wiadomości e-mail lub ustawionych spotkań.
• Kwota łączona: kontyngent łączony opiera się na połączeniu dwóch lub więcej z powyższych. Na przykład limit sprzedaży może opierać się zarówno na liczbie dokonanych sprzedaży, jak i całkowitym wygenerowanym zysku.

6. Zmierz wydajność

Po ustaleniu planu musisz upewnić się, że działa. Aby to zrobić, musisz śledzić wydajność w stosunku do ustawionych limitów.

Kluczowych jest kilka wskaźniki sprzedaży , które powinieneś śledzić:

• Wielkość sprzedaży: jest to całkowita liczba zrealizowanych sprzedaży lub całkowity wygenerowany przychód.
• Średni rozmiar sprzedaży: jest to średnia wartość każdej sprzedaży.
• Współczynnik wygranych: jest to odsetek udanej sprzedaży.
• Współczynnik konwersji: Ta liczba mierzy, ile leadów jest konwertowanych na sprzedaż.
• Poziomy aktywności: ta metryka śledzi liczbę zakończonych działań, takich jak wykonane rozmowy sprzedażowe, wysłane e-maile lub ustalone spotkania.
• Wskaźnik obrotów: ten wskaźnik mierzy, jak długo przedstawiciele pozostają w swojej roli. Wysoki wskaźnik rotacji może być oznaką, że coś jest nie tak z Twoim planem wynagrodzeń za sprzedaż.
• Satysfakcja konsumenta: ta liczba określa, jakie jest prawdopodobieństwo, że klienci ponownie będą z Tobą współpracować lub polecą Cię innym. The najskuteczniejsi sprzedawcy stawiają klientów na pierwszym miejscu .

Każdy z tych wskaźników może wiele powiedzieć o Twojej strategii wynagradzania.

Jeśli na przykład zauważysz wysoki wskaźnik rotacji, możesz rozważyć bardziej zrównoważoną strukturę wynagrodzeń, taką jak wynagrodzenie plus prowizja.

Jeśli twój poziom aktywności jest niski, możesz pomyśleć o dodaniu kilku dodatkowych zachęt.

A jeśli satysfakcja klienta jest niska, sprzedawcy mogą przedkładać swoją prowizję nad interesy firmy.

Bez względu na to, co mówią Twoje wskaźniki, zawsze bądź gotów ponownie przeanalizować i ulepszyć swoje plany wynagrodzeń za sprzedaż. Najlepszym sposobem, aby dowiedzieć się, co działa, jest eksperymentowanie i iteracja.

Szablony wynagrodzeń sprzedaży

Przygotowaliśmy szablony dla każdego z wymienionych powyżej planów wynagrodzeń.

Uzyskaj dostęp do szablonów wynagrodzeń za sprzedaż

Aby edytować arkusz, „Utwórz kopię” dokumentu.

Zwiększ swoją sprzedaż dzięki ekscytującemu planowi wynagrodzeń

Plany wynagrodzeń dla sprzedaży są kluczowym elementem każdej organizacji sprzedażowej, ale często są pomijane lub nie poświęca się im należytej uwagi.

Znając różne rodzaje planów wynagrodzeń za sprzedaż i sposób ich działania, możesz opracować plan zgodny z celami i zadaniami Twojej firmy.

Regularnie przeglądając i udoskonalając swój plan, możesz mieć pewność, że będzie on nadal przynosił wyniki Twojej firmie.

Wynagrodzenie może być drażliwym tematem, ale przynajmniej Twój zasięg e-mailowy nie musi taki być. Dowiedz się, jak możesz obniż koszty i zwiększ liczbę potencjalnych klientów, automatyzując zasięg poczty e-mail już dziś – w ten sposób Twój zespół może poświęcić więcej czasu na zarabianie tej prowizji!