Wszystko, co musisz wiedzieć o konsultantze ds. sprzedaży
Opublikowany: 2024-04-03
- 25 marca 2024 r
Zawartość
Masz fantastyczny produkt i kilku świetnych klientów i zacząłeś zwiększać skalę. Ale coś po prostu nie klika. Nie widzisz wzrostu, jakiego oczekujesz.
Być może nadszedł czas, aby zatrudnić konsultanta ds. sprzedaży.
Niezależnie od tego, czy próbujesz zbudować zespół sprzedaży, czy też Twój obecny ma trudności, konsultanci ds. sprzedaży mogą być nieocenionym nabytkiem. Mają doświadczenie w identyfikowaniu problemów i umiejętność wdrażania rozwiązań.
Mając to na uwadze, oto wszystko, co musisz wiedzieć o konsultantach ds. sprzedaży:
Kim jest konsultant sprzedaży?
Konsultanci ds. sprzedaży to doradcy zewnętrzni, którzy przychodzą do firmy – na ustalony okres lub na regularne sesje – w celu udoskonalenia jej procesów i strategii sprzedażowych.
Mogą zostać zatrudnieni w celu sprostania konkretnemu wyzwaniu lub mogą po prostu zostać poproszeni o samodzielne zdiagnozowanie problemów. Tak czy inaczej, ich zadaniem jest opracowywanie i wdrażanie nowych sposobów pracy, których ostatecznym celem jest poprawa wydajności zespołu sprzedaży.
Aby być skutecznym na tym stanowisku, konsultanci ds. sprzedaży muszą zazwyczaj posiadać wieloletnie doświadczenie w pracy w – a najlepiej w kierowaniu – skutecznymi zespołami sprzedaży.
Jaka jest rola konsultanta sprzedaży?
Konsultanci ds. sprzedaży są zatrudniani w celu dostarczania wyników, a nie wykonywania określonych zadań. W końcu są to eksperci zewnętrzni, a nie pracownicy wewnętrzni, dlatego rzadko (jeśli w ogóle) będą bezpośrednio zaangażowani w codzienne prowadzenie organizacji sprzedaży. Jednak ich obowiązki będą zazwyczaj obejmować:
- Ocena KPI zespołu sprzedażowego, dostosowywanie lub dodawanie nowych w razie potrzeby
- Monitorowanie i raportowanie wyników
- Komunikowanie się z klientami w celu zrozumienia ich celów
- Definiowanie wąskich gardeł i słabych punktów w istniejących procesach
- Ścisła współpraca z marketingiem w celu usprawnienia współpracy
- Rozwijanie pozytywnej kultury zespołu sprzedaży charakteryzującej się wysoką wydajnością
- Identyfikowanie możliwości sprzedaży dodatkowej, krzyżowej i pozyskiwania nowych klientów
- Bycie na bieżąco z wzorcami branżowymi, trendami i najlepszymi praktykami
- Uwzględnienie rentowności potencjalnych nowych rynków i osób kupujących
4 Cechy Konsultantów Sprzedaży
Konsultanci ds. sprzedaży mogą posiadać szeroki zakres umiejętności, w zależności od rodzaju organizacji sprzedaży, z którą współpracowali w przeszłości. Jednak najlepsi konsultanci mają zwykle kilka wspólnych cech, takich jak:
1. Pozytywność
Jak w przypadku każdego stanowiska sprzedaży, pozytywny stan umysłu jest dużym wymogiem w roli konsultanta ds. sprzedaży. Powinni potrafić motywować i inspirować różnych sprzedawców w organizacji; odrobina pozytywności może być bardzo pomocna w osiągnięciu tego celu.
Kolejna kluczowa kwestia – biorąc pod uwagę, że cała rola polega na identyfikowaniu problemów i zmianie istniejących zachowań, konsultantom pomaga umiejętność pozytywnej komunikacji. W końcu nikt nie lubi, gdy mu się mówi, że robi coś „źle”.
2. Przekonywanie
Kontynuując ten ostatni punkt, konsultanci potrzebują umiejętności przekonania przedstawicieli handlowych, liderów i innych interesariuszy, że rekomendowane przez nich rozwiązania są najlepsze dla firmy.
Rozwiązania te często wiążą się z wieloma wstrząsami, a nawet mogą kosztować dużo pieniędzy. Być może konsultant będzie musiał przekonać wyższą kadrę kierowniczą do zainwestowania w drogie oprogramowanie lub rozpoczęcia sprzedaży w zupełnie inny sposób. Mogą spodziewać się wyzwań w związku z ich zaleceniami, dlatego muszą być w stanie skutecznie walczyć ze swoim róg.
3. Inteligencja emocjonalna
Każda organizacja sprzedaży jest wyjątkowa. Jasne, podobne problemy mogą pojawić się w wielu firmach, ale dokładne rozwiązanie będzie się różnić w zależności od niezliczonych czynników, od osobowości i mocnych stron przedstawicieli handlowych, po wielkość zespołu i budżet, jakim dysponują na takie rzeczy, jak szkolenia i oprogramowanie.
Mając to na uwadze, ważne jest, aby konsultant ds. sprzedaży posiadał silną inteligencję emocjonalną, która pomoże mu zrozumieć, co poszczególne osoby w zespole myślą o proponowanych zmianach w systemach i procesach. Powinni także umieć dostosować swój język i przekaz, aby skutecznie przekazywać swoje uwagi.
4. Zorientowany na szczegóły
Słabe skrypty sprzedażowe. Nieefektywne procesy. Brak efektywnej współpracy z marketingiem. Jest wiele rzeczy, które mogą utrudniać pracę zespołu sprzedażowego.
Co więcej, problemy z wydajnością zespołu sprzedaży rzadko mają jedno rozwiązanie – raczej są spowodowane kombinacją wielu mniejszych problemów.
W związku z tym konsultant ds. sprzedaży musi być niezwykle szczegółowy, aby skupić się na wszystkich potencjalnych obszarach wymagających ulepszeń i zidentyfikować te, które będą miały największe znaczenie.
Doradztwo konsultanta ds. sprzedaży dla sprzedawców i liderów myśli
Czy masz rozległe doświadczenie w sprzedaży i udokumentowane doświadczenie w poprawianiu wydajności zespołu sprzedaży dzięki nowym systemom i procesom? Możesz fantastycznie nadawać się do roli konsultanta ds. sprzedaży. Oto jak to zrobić.
Jak zostać konsultantem sprzedaży?
Na stanowisko konsultanta sprzedaży nie ma szczególnych, formalnych wymagań edukacyjnych.
Jednak według Zippii dwie piąte konsultantów ds. sprzedaży ma tytuł licencjata w jakiejś formie, a około jeden na 14 ma tytuł magistra.
Innymi słowy, chociaż dyplom z pewnością nie jest obowiązkowy, konsultanci ds. sprzedaży mają większe szanse na wyróżnienie się z tłumu, jeśli ukończą studia w odpowiedniej dziedzinie, takiej jak biznes czy marketing.
Bez wątpienia najważniejszym czynnikiem wpływającym na pracę konsultanta jest Twoje wcześniejsze doświadczenie i osiągnięcia. Konsultanci ds. sprzedaży muszą być w stanie wykazać, że mają wiedzę i umiejętności potrzebne do wejścia do organizacji i wdrożenia zmian, które przyniosą pożądane rezultaty. Chociaż wykształcenie może odgrywać pewną rolę, tę wiedzę zwykle zdobywa się w pracy przez kilka lat.
Jakich umiejętności potrzebujesz, aby zostać konsultantem sprzedaży?
Nie ulega wątpliwości, że rola konsultanta ds. sprzedaży jest wymagająca. Aby odnieść sukces, konsultanci muszą posiadać szeroki zakres umiejętności, w tym:
- Doskonała komunikacja w mowie i piśmie, pozwalająca wyjaśnić wizję firmy i zyskać wsparcie wewnętrznych interesariuszy
- Umiejętność identyfikowania, analizowania i rozwiązywania problemów
- Potrafi przekonywać, wywierać wpływ i motywować sprzedawców
- Solidna wiedza produktowa i branżowa
- Dobre umiejętności interpersonalne i umiejętność nawiązywania kontaktów
- Udokumentowane doświadczenie w dostarczaniu wyników jako sprzedawca
Doradztwo konsultanta ds. sprzedaży dla firm
Myślisz, że Twoja firma odniosłaby korzyści, gdyby zatrudnił doświadczonego konsultanta ds. sprzedaży, który udoskonali Twoje procesy, zmniejszy nieefektywność i zwiększy wydajność? Przeczytaj to najpierw.
Kiedy warto zatrudnić konsultanta ds. sprzedaży?
Oczywiste jest, że nie ma czegoś takiego jak „zły moment” na zatrudnienie doświadczonego konsultanta, który jest w stanie ulepszyć procesy i podnieść kwalifikacje przedstawicieli. Istnieje wiele powodów, dla których warto zatrudnić konsultanta już teraz. Jednak typowe oznaki, że warto współpracować z konsultantem ds. sprzedaży to:
- Niedokładne prognozowanie sprzedaży, które uniemożliwia skuteczne planowanie przyszłości
- Brak jasności wokół istniejącego procesu sprzedaży prowadzący do nieefektywności i niespójności
- Duże zmiany w zewnętrznym krajobrazie biznesowym, takie jak wejście na rynek zakłócających spokoju konkurentów
- Bardzo duża rotacja personelu w Twoim zespole sprzedażowym
- Bardzo wysoki współczynnik rezygnacji wśród nowych klientów
- Spadające marże lub wolumeny sprzedaży
- Brak możliwości skalowania funkcji sprzedażowej
4 wskazówki dotyczące zatrudniania odpowiedniego konsultanta ds. sprzedaży
Rozpoznajesz jeden lub więcej problemów opisanych w poprzedniej sekcji? Prawdopodobnie nadszedł czas, aby zatrudnić konsultanta. Oto cztery wskazówki, które pozwolą Ci wybrać właściwą.
1. Upewnij się, że rozumieją Twój produkt
Każdy konsultant ds. sprzedaży powinien rozpoczynać działalność z jasnym celem i przeznaczeniem – generalnie będzie to związane ze zwiększeniem sprzedaży lub usprawnieniem procesów.
Aby osiągnąć którąkolwiek z tych rzeczy, muszą dobrze rozumieć oferowany przez Ciebie produkt lub usługę oraz sposób, w jaki spełnia on potrzeby Twoich klientów.
Dodatkowo powinni mieć dokładny wgląd w procesy, z których aktualnie korzystasz, aby móc szybko określić potencjalne słabe ogniwa i zaproponować rozwiązania.
2. Oceń ich doświadczenie
Oczywiście przy zatrudnianiu na jakiekolwiek stanowisko ważne jest wcześniejsze doświadczenie. Jednak przy zatrudnianiu konsultanta ds. sprzedaży jest to podwójnie ważne.
Jeśli zatrudniasz kogoś, aby potencjalnie podarł zbiór zasad i całkowicie zmienił Twoje podejście do sprzedaży, ważne jest, abyś wiedział, że robił on już coś takiego wcześniej i zapewniał fantastyczne rezultaty. W przeciwnym razie trudno będzie zaufać ich rekomendacjom.
Pamiętaj, aby poprosić o studia przypadków i uzyskać referencje od innych organizacji sprzedaży, z którymi współpracowali.
3. Znajdź odpowiednie dopasowanie
Różni konsultanci prosperują w różnych środowiskach. Wiele z nich będzie opierać się na ich przeszłych doświadczeniach. Jeśli konsultant spędził całą swoją karierę jako sprzedawca pierwszej linii, pracując dla firm na skalę korporacyjną, może mieć niezwykle imponujące CV, ale duża część wiedzy, którą zdobył po drodze, po prostu nie będzie miała zastosowania w start-upach.
Mając to na uwadze, najlepiej byłoby zatrudnić konsultanta z udokumentowanym doświadczeniem w firmach takich jak Twoja lub przynajmniej wszechstronnego specjalistę z doświadczeniem w wielu różnych organizacjach.
4. Weź pod uwagę ich możliwości szkoleniowe
Identyfikacja innowacyjnych metod i strategii to jedno; uczenie innych sprzedawców, jak korzystać z tych metod i strategii, to kolejna sprawa.
Najlepsi konsultanci nie powinni umieć jedynie zajmować się „teorią”, czyli znajdować problemy i zalecać nowe podejścia. Muszą także zająć się „praktyczną” stroną wdrażania rozwiązań, co wymaga umiejętności przeszkolenia sprzedawców w zakresie tego, jak wprowadzić te zmiany w życie na co dzień.
