8 sposobów na zbudowanie zwycięskiej kultury sprzedaży w dowolnej firmie
Opublikowany: 2024-04-06
- 28 marca 2024 r
Zawartość
Każdy dział sprzedaży chce osiągnąć swoje cele w zakresie przychodów.
Jednak według Salesforce zaledwie 24% zespołów sprzedażowych to „osoby osiągające wysokie wyniki”, które znacznie zwiększyły przychody rok do roku. Z pozostałych 69% to podmioty osiągające umiarkowane wyniki – czyli takie, które utrzymały lub nieco zwiększyły przychody – a 7% osiąga słabe wyniki.
Chcesz przejść z dwóch dolnych przedziałów do najwyższego poziomu? Nadszedł czas, aby zaszczepić w swojej organizacji zwycięską kulturę sprzedaży.
Jak wygląda kultura skutecznej sprzedaży?
Wyrażenie „kultura zwycięskiej sprzedaży” nie jest terminem jednorazowym. Osoby zajmujące się sprzedażą charakteryzujące się kulturą odnoszącą sukcesy cieszą się szeregiem konkretnych korzyści, takich jak:
- Zmniejszona rotacja powtórzeń
- Bardziej solidna odpowiedzialność
- Lepsza współpraca i wymiana najlepszych praktyk
- Większe zaufanie i komunikacja w zespole i na zewnątrz
- Większy nacisk na naukę i rozwój
- Większe skupienie na wspólnym celu
- Szybsze i mądrzejsze rozwiązywanie problemów
Definicja kultury sprzedaży Twojej organizacji
Coraz większa liczba firm i poszczególnych zespołów ma świadomość, że kultura jest nierozerwalnie powiązana z wynikami.
Jednak jeśli chodzi o budowanie wydajnego zespołu sprzedaży, wiele organizacji upada na pierwszej przeszkodzie – zdefiniowaniu swojej istniejącej kultury. W końcu, jeśli nie rozumiesz i nie wyjaśnisz kultury swojego działu sprzedaży, jak możesz dowiedzieć się, co wymaga zmiany?
Dobra wiadomość jest taka, że definicja kultury sprzedaży nie jest wyczerpującym manifestem szczegółowo opisującym proces, cele i wizję. Zamiast tego może to być po prostu pojedyncze zdanie lub nawet wypunktowana lista słów, które stanowią podstawę Twoich wartości.
Aby zdefiniować swoją kulturę, zacznij od odpowiedzi na następujące pytania.
- Jakie konkretne wartości chcemy wyświetlić?
- Co oznacza „sprzedaż” dla naszej organizacji?
- Jakich zachowań oczekujemy od naszych przedstawicieli?
Tworzenie kultury sprzedaży: co to jest i jak się to robi
Niezależnie od tego, czy aktywnie to zdefiniowałeś, czy też podjąłeś kroki w celu ulepszenia, masz już pewien rodzaj kultury sprzedaży.
Może to być wsparcie, rywalizacja i nagroda. Może to być negatywne, krytyczne i samolubne. Albo może być gdzieś pomiędzy.
Tak czy inaczej, Twoim zadaniem jako lidera sprzedaży jest zrozumienie tej kultury i wykorzystanie jej, aby pomóc Twojej organizacji osiągnąć cele rozwojowe. Mając to na uwadze, oto osiem kroków, które możesz podjąć, aby zbudować zwycięską kulturę sprzedaży:
1. Ustal jasne cele i oczekiwania
Wyznaczanie mierzalnych celów i jasne komunikowanie ich jest jednym z kluczy do zaszczepienia pozytywnej kultury sprzedaży, ponieważ pozwala przedstawicielom zrozumieć, czego od nich oczekujesz. Te cele i oczekiwania powinny regulować wszystko, od docelowych docelowych przychodów po poziomy dziennej aktywności, które chcesz widzieć.
Bez jasnych wskazówek pracownikom działu sprzedaży łatwo jest oderwać wzrok od piłki, co nieuchronnie oznacza, że nie osiągniesz swoich celów.
Co ważne, cele, które wyznaczasz, powinny być trudne, ale także możliwe do osiągnięcia. Bez żadnego z tych elementów cele mogą szybko stać się demotywujące i szkodliwe dla Twojej kultury sprzedaży.
2. Podziel się wspólną wizją
W kulturze sprzedaży charakteryzującej się wysoką wydajnością wszyscy podążają w tym samym kierunku – od przedstawicieli pierwszej linii po wiceprezesa ds. sprzedaży – ponieważ podzielają tę samą wizję.
Wspólną wizję można osiągnąć dopiero po ustaleniu i przekazaniu swoich celów. Można powiedzieć, że twoją wizją jest zostanie liderem rynku w swojej branży, ale bez konkretnych działań i celów jest to w dużej mierze pozbawione znaczenia.
Uzgadniając wizję swojej funkcji sprzedaży, ważne jest, aby uzyskać poparcie wszystkich członków zespołu. W ten sposób każdą rozmowę wykonaną przez Twoich przedstawicieli i każdy wysłany przez nich e-mail można powiązać z Twoimi nadrzędnymi celami.
3. Zaakceptuj i uwzględnij informację zwrotną
Pozytywna, skuteczna kultura sprzedaży rzadko istnieje w autorytarnym, odgórnym środowisku sprzedaży. Aby przedstawiciele czuli się przekonani o Twojej wizji i zmotywowani do osiągania celów, muszą mieć poczucie, że są zaufanymi i cenionymi członkami zespołu.
Jednym z najlepszych sposobów, aby to osiągnąć, jest zachęcanie do wyrażania opinii i podejmowanie w związku z tym działań. Wdrażając nowy proces, wdrażając nowy skrypt sprzedażowy lub uruchamiając nowy program szkoleniowy, dowiedz się, co myślą ludzie.
Aby mieć pewność, że informacja zwrotna będzie cenna, a nie tylko okazją do wygadania się i narzekania, poproś o konkretne zalecenia dotyczące działań. Na przykład, jeśli przedstawiciele są niezadowoleni z obecnego poziomu komunikacji na poziomie przywództwa, mogą zaproponować nowy format odprawy lub cykliczne spotkania w celu omówienia zmian.
4. Promuj zwinny sposób myślenia
Chociaż zwinna praca pierwotnie wywodzi się ze świata tworzenia oprogramowania, może być równie istotna – i korzystna – dla współczesnej funkcji sprzedaży.
W kontekście sprzedaży zwinność oznacza przyjęcie kultury ciągłego uczenia się i rozwoju. Zidentyfikuj potencjalne nowe taktyki, kanały i metodologię, przetestuj je i wykorzystaj wyniki do ulepszenia procesu sprzedaży.
5. Buduj przejrzystość na wszystkich poziomach
Na stanowisku sprzedaży charakteryzującym się wysokimi wynikami nikt nie powinien mieć nic do ukrycia, ponieważ zespół opiera się na odpowiedzialności. Każdy członek zespołu powinien czuć się gotowy na świętowanie swoich zwycięstw i uczenie się na błędach, nie obawiając się niepotrzebnej krytyki, co oznacza całkowitą przejrzystość na wszystkich poziomach.
6. Stwórz zdrową rywalizację
Sprzedaż ze swej natury jest środowiskiem konkurencyjnym. W negatywnych kulturach sprzedaży może to sprzyjać mentalności „każdy przedstawiciel dla siebie”. Jednak w kulturze charakteryzującej się wysokimi wynikami staje się to ogromnym pozytywem.
Zachęcaj do zdrowej konkurencji, tworząc konkursy i organizując programy motywacyjne, które nagradzają przedstawicieli za wykazywanie zachowań zgodnych z pożądaną kulturą sprzedaży. Upewnij się jednak, że nie ma za dużo do zabawy. Chcesz, aby zespół pogratulował zwycięzcy, a nie miał do niego pretensje.
7. Świętuj każdy rodzaj wkładu
Zespoły zazwyczaj gratulują sprzedawcom zamknięcia transakcji. Oczywiście jest to ważna część procesu sprzedaży – ale to nie wszystko.
Zanim potencjalny klient zacznie osiągać zyski, należy podjąć wiele działań obejmujących wiele etapów, dlatego należy aktywnie kibicować wszystkim przypadkom doskonałej pracy, nawet jeśli nie przełożą się one natychmiast na nowy biznes.
Na przykład możesz wyróżnić i nagrodzić przedstawiciela za dołożenie wszelkich starań, aby zatrzymać istniejącego klienta lub za ucieleśnienie wartości Twojej funkcji sprzedaży.
8. Zapewnij zasoby do nauki i rozwoju
Zbyt często przedstawiciele handlowi przechodzą szkolenie sprzedażowe dopiero wtedy, gdy rozpoczynają pracę w nowej roli.
Takie podejście sugeruje, że nie inwestujesz w ciągłe doskonalenie swojego zespołu sprzedaży. To z kolei wskazuje, że nie cenisz swoich powtórzeń jako aktywów długoterminowych.
Co więcej, oznacza to, że nie przygotowujesz swoich przedstawicieli do radzenia sobie z wieloma czynnikami wewnętrznymi i zewnętrznymi, które mogą mieć znaczący wpływ na ich zdolność do sprzedaży. Wprowadzenie na rynek nowego produktu lub pojawienie się nowego konkurenta w Twojej branży może zmusić go do przyjęcia radykalnie odmiennych strategii, dlatego w Twoim interesie jest pomóc mu pokonać te wyzwania.
Wniosek
Budowanie zwycięskiej kultury sprzedaży nie następuje z dnia na dzień.
Jeśli Twoja kultura pracy nie jest tam, gdzie chcesz, nie możesz oczekiwać, że wdrożysz nowy proces przekazywania informacji zwrotnych lub program szkoleniowy i będziesz oczekiwać natychmiastowej poprawy.
Jeśli jednak zainwestujesz czas i wysiłek w swoją kulturę sprzedaży, w naturalny sposób stanie się ona silniejsza i bardziej pozytywna, a nagrody wynagrodzą to wszystko.
