Jak zbudować proces sprzedaży dla 7 etapów cyklu sprzedaży
Opublikowany: 2023-06-07
- 25 maja 2023 r
Zawartość
Co robisz, gdy spotykasz kogoś, w kim od razu się zakochujesz? Nie od razu padniesz na kolana, wyjmiesz pierścionek i oświadczysz się im.
Zamiast tego istnieje proces, który rozpoczyna się od poznania ich – ich upodobań i antypatii – a następnie stopniowego spędzania ze sobą większej ilości czasu, aby sprawdzić, czy związek naprawdę ma taki być.
W podobny sposób, gdy firma spotyka potencjalnego nowego klienta lub potencjalnego klienta, istnieje ustalony proces, którego używają, aby przekształcić go w kupującego. Nazywa się to cyklem sprzedaży.
Co to jest cykl sprzedaży?
Cykl sprzedaży to proces wykorzystywany przez firmy do skutecznego przekształcania potencjalnych klientów w klientów. Przedstawia kluczowe kroki, które należy podjąć, aby pielęgnować leady i sfinalizować transakcję, oferując mapę drogową dla wszystkich sprzedawców w firmie.
Dlaczego powinienem mieć proces dla mojego cyklu sprzedaży?
Jako sprzedawca prawdopodobnie czerpiesz wielką radość z wymyślania nowych pomysłów i improwizowania. Jednak znajomość i nazywanie etapów cyklu sprzedaży może zaważyć na sukcesie Twojej firmy.
Znajomość etapów cyklu sprzedaży ma kilka kluczowych zalet. Po pierwsze, możesz zoptymalizować strukturę zespołu, aby wspierać cykl sprzedaży. Na przykład, jeśli wiesz, że największym wyzwaniem jest znalezienie kwalifikujących się potencjalnych klientów, możesz poświęcić więcej czasu zespołowi na ten etap cyklu sprzedaży.
Po drugie, posiadanie procesu cyklu sprzedaży ułatwia wdrażanie nowych pracowników. Jest to łatwy sposób, aby zobaczyć, jakie są cele krótko- i długoterminowe oraz jak każdy krok w cyklu wspiera następny.
Możesz również zauważyć miejsca, w których marnuje się duża ilość wysiłku. Znajomość procesu pozwala eliminować projekty o niskim ROI i pomaga Twojemu zespołowi skoncentrować się na wysiłkach, które dają największe wyniki.
Wreszcie, możesz lepiej określić, które etapy cyklu sprzedaży wymagają poprawy. Możesz odkryć, że Twój zespół jest doskonały w generowaniu potencjalnych klientów, ale kiepski w nawiązywaniu kontaktu. Ponieważ możesz to dokładnie określić, możesz teraz rozważyć zaoferowanie szkolenia, jak pisać lepsze e-maile, omijać strażników i inne przeszkody, które mogą napotkać.
Siedem etapów cyklu sprzedaży
- poszukiwanie
- Nawiązywać kontakt
- Zakwalifikuj swojego potencjalnego klienta
- Pielęgnuj swoją perspektywę
- Przedstaw swoją ofertę
- Pokonaj obiekcje
- Zamknij sprzedaż
Rozbijmy siedem głównych etapów cyklu sprzedaży: pozyskiwanie klientów, nawiązywanie kontaktu, kwalifikowanie leadów, pielęgnowanie leadów, prezentowanie oferty, pokonywanie obiekcji i zamykanie sprzedaży. Dodaliśmy również jeden dodatkowy krok bonusowy, który może przyspieszyć ten cykl sprzedaży.
Etapy cyklu sprzedaży
#1 – Prospecting: Znajdź swojego wymarzonego klienta
Prospecting to pierwszy krok w procesie sprzedaży. Na tym etapie możesz przeglądać profile klientów docelowych, identyfikować potencjalnych klientów do kontaktu i zastanawiać się, jak najlepiej do nich podejść.
Nie spiesz się! Poświęcenie czasu na dokładne zbadanie potencjalnych klientów to najlepsza rzecz, jaką możesz zrobić, aby zwiększyć sprzedaż.
Jak badasz szansę sprzedaży? Podzielmy ten krok na trzy etapy:
1. Tworzenie i używanie ICP
Zacznij od stworzenia Profilu Idealnego Klienta (ICP). Chociaż możesz przyjąć za pewnik, że wiesz, kim są Twoi idealni klienci, proces tworzenia ICP pozwala Ci skupić się na laserze i może odkryć nowe informacje dla Twojej kampanii sprzedażowej.
Bardzo ważne jest, aby wiedzieć, z kim się kontaktujesz i dlaczego.
W najprostszym przypadku Twój ICP będzie fikcyjną firmą (opartą na rzeczywistych danych), która:
- Reprezentuje firmy, które oferują zarówno dużą wartość (pod względem przychodów, wpływów itp.), ORAZ
- Otrzymuj od Ciebie dużą wartość (zwykle pod względem zwrotu z inwestycji, ulepszonej obsługi itp.).
Możesz zorientować się, co wchodzi w skład ICP, wypełniając internetowy kwestionariusz Belkina.
2. Identyfikacja potencjalnych leadów
Gdy masz już ICP do pracy, możesz zacząć generować bazę danych potencjalnych potencjalnych klientów, którzy pasują do tego profilu.
Znalezienie tych firm będzie zależeć od konkretnych wymagań, ale możliwości obejmują media społecznościowe (takie jak LinkedIn) i internetowe bazy danych (takie jak Crunchbase).
Kiedy znajdziesz te idealne firmy, sporządź listę indywidualnych potencjalnych klientów w tych firmach, aby Twój zespół sprzedaży mógł się z nimi skontaktować i zakwalifikować.
3. Kwalifikacja wstępna
Nawet pracując z najlepszym ICP, nadal będziesz musiał zakwalifikować swoich indywidualnych potencjalnych klientów. Oto wywiad, który przeprowadziliśmy na temat kwalifikowania potencjalnych klientów, jeśli jesteś ciekawy, ale krótko mówiąc, będziesz chciał szukać czterech kluczowych czynników:
- Potrzebować
- Budżet
- Autorytet
- Czas potrzeby
Następnie możesz przyjrzeć się dodatkowym kwalifikatorom w zależności od unikalnych wymagań, takich jak wielkość firmy, rozwój, położenie geograficzne itd.
Chociaż być może będziesz musiał porozmawiać bezpośrednio z potencjalnym klientem, aby go w pełni zakwalifikować, zwykle możesz uzyskać dobry wskaźnik tych czynników podczas początkowej fazy badań.
#2 – Nawiąż kontakt: wyciągnij rękę i przywitaj się 
Teraz, gdy masz już swojego wymarzonego klienta, czas na nawiązanie kontaktu i zbudowanie połączenia.
Ten etap cyklu sprzedaży można podzielić na dwa odrębne etapy:
1. Identyfikacja najlepszej metody
Jaki jest najlepszy sposób na zdobycie potencjalnych klientów? Może są szczególnie aktywni w określonej sieci społecznościowej lub można się z nimi skontaktować tylko telefonicznie. Być może najlepszą metodą jest zimny e-mail, a może potrzebna jest stara pocztówka, aby wyróżnić się na tle konkurencji.
Być może po prostu nie jesteś pewien, który środek komunikacji jest odpowiedni dla Twojego ICP. Zasadniczo zalecamy unikanie połączeń telefonicznych, chyba że nie masz innej opcji.
Badania pokazują, że 80% połączeń telefonicznych trafia bezpośrednio do poczty głosowej, a tylko 2% odbieranych połączeń kończy się spotkaniem. Mów o małych szansach!
Dobrą wiadomością jest to, że 78% decydentów twierdzi, że umówiło się na spotkanie lub wzięło udział w wydarzeniu z powodu zimnej wiadomości e-mail. E-mail to świetny sposób na bezpośredni, spersonalizowany kontakt z leadem.
Najlepszy czas na wysyłanie e-maili to zwykle między 8:00 a 10:00 oraz 15:00-16:00. W tych czasach ludzie zwykle nie są najbardziej zajęci i mogą sprawdzać pocztę e-mail, aby się uspokoić.
Korzystanie z mediów społecznościowych będzie w dużej mierze zależeć od platformy i odbiorców – ale nie zaszkodzi spróbować. Rozważ połączenie go z marketingiem e-mailowym, aby zwiększyć swoje szanse na nawiązanie połączenia.
Jednak najprawdopodobniej użyjesz kombinacji metod.
Na przykład możesz wchodzić z nimi w interakcje w mediach społecznościowych, wysyłać e-maile, a następnie kontynuować rozmowę telefoniczną. Tak czy inaczej, musisz pamiętać, aby użyć metody, która jest najlepsza dla twojego klienta.
Możesz uwielbiać kontaktować się z prośbami o połączenie na LinkedIn, ale jeśli Twój kontakt jest nieaktywny, nie odpowiada na prośby o połączenie lub nawet nie ma go na platformie, nawet najbardziej oryginalna, sprytna wiadomość może równie dobrze być sygnałem dymnym.
2. Egzekucja
Mówią, że masz tylko jedną szansę, aby zrobić dobre pierwsze wrażenie. Więc bez presji.
Kiedy w końcu docierasz do celu, ważne jest, aby jasno określić swój cel. W większości przypadków nie będzie to „sprzedaż”. W końcu czy kupiłbyś coś od zupełnie obcej osoby w Internecie?
Im wyższy punkt cenowy, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że ktoś kupi Twoje początkowe działania informacyjne, niezależnie od ich formy. Zamiast tego wykorzystaj swój zasięg, aby się przedstawić, zbudować zaufanie i ostatecznie rozpocząć rozmowę. Wyprzedaż przychodzi później.
#3 – Zakwalifikuj swojego potencjalnego klienta: poznaj jego cele i wyzwania
Zakwalifikowanie potencjalnego klienta to szansa, aby dowiedzieć się więcej o docelowym potencjalnym kliencie. Staraj się zrozumieć ich cele, wyzwania, budżet i inne ważne czynniki decyzyjne. Na tym etapie ważne jest również, aby ustalić, czy rozmawiasz z właściwym decydentem i zidentyfikować możliwości, w których możesz zaoferować wysoką wartość (zgodnie z Twoim ICP).
Ten krok jest również szansą na dalsze zakwalifikowanie ich jako potencjalnego klienta i potwierdzenie, czy spełniają cztery kluczowe kryteria, które przedstawiłem w kroku 1. Jeśli zdasz sobie sprawę, że nie będą pasować, nie zniechęcaj się. To normalne, że mniej niż 50% początkowych perspektyw okazuje się dobrze pasować.
Unikaj marnowania czasu i zasobów zespołu, informując ich o swoich obawach. Albo docenią twoją szczerość, albo dowiesz się nowych szczegółów o tym, dlaczego nadal chcą usłyszeć więcej. Bezpośrednia rozmowa z potencjalnym klientem to najlepszy (i często jedyny) sposób na upewnienie się, że jest on dla Ciebie odpowiednią prospektem.
# 4 – Pielęgnuj swojego potencjalnego klienta: bądź niezawodnym zasobem
Teraz nadszedł czas, aby udowodnić, że jesteś odpowiedni dla potencjalnego klienta. Przygotuj się do odpowiedzi na kluczowe pytania dotyczące Twoich wyjątkowych ofert i korzyści, a także problemów, które możesz dla nich rozwiązać.
Na podstawie tego, czego się nauczysz, możesz pielęgnować swoją przewagę. Nawet bez zastrzeżeń, większość potencjalnych klientów będzie potrzebowała jakiejś sekwencji wychowawczej. Na przykład prawdopodobnie będziesz musiał przenieść je na kolejne etapy świadomości, od świadomego bólu do najbardziej świadomego. Nadal będziesz musiał budować zaufanie, a najlepszym sposobem na to jest oferowanie stałej wartości.
Pielęgnowanie potencjalnych klientów obejmuje edukowanie ich na temat ogólnego produktu, usługi lub branży, personalizację komunikacji i rozwiązywanie typowych wyzwań.
Pielęgnując, pracujesz nad wypracowaniem reputacji pomocnego, responsywnego i niezawodnego zasobu w swojej dziedzinie wiedzy.
Ponadto prawdopodobnie natkniesz się na potencjalnych klientów, którzy są zainteresowani i mają inne kwalifikacje, ale z jakiegokolwiek powodu nie są gotowi zarejestrować się w tej chwili. W takim przypadku ważne jest, aby utrzymywać regularny kontakt – ponownie oferując cenną pomoc – aby zachować spokój. Kiedy będą gotowi do zakupu, będziesz pierwszą osobą, o której pomyślą.
Na tym etapie, a być może na etapie trzecim, możesz nawet dowiedzieć się, że potencjalny klient pilnie potrzebuje produktu lub usługi. Gdy dojdziesz do tego punktu, najlepiej przejść do etapu piątego.
#5 – Przedstaw swoją ofertę: przedstaw im rozwiązanie 
Do tej pory cykl koncentrował się na Twojej perspektywie. Spotkałeś ich tam, gdzie są, poznałeś ich potrzeby i pouczyłeś ich o ich pytaniach i obawach.
Nadszedł czas, aby wykorzystać całą tę wiedzę i przedstawić najlepszą możliwą ofertę.
Staraj się, aby Twoja oferta była odpowiednia, ukierunkowana i spersonalizowana zgodnie z wcześniej omówionymi potrzebami. Połącz swoją ofertę z ich wyzwaniami, budżetem i długoterminowymi ambicjami. Na koniec zastanów się nad kreatywnymi sposobami prezentacji i pakowania swojej oferty.
# 6 – Pokonaj obiekcje: uzasadnij, w jaki sposób Twoja oferta jest ich najlepszą opcją
Dostarczyłeś informacje, wsparcie, a nawet przedstawiłeś najlepszą możliwą ofertę. Teraz piłka jest po stronie twojego potencjalnego klienta. Zwykle wracają ze sprzeciwem wobec Twojej oferty. Najczęstsze zastrzeżenia to cena vs. wartość, ryzyko, treść oferty, warunki umowy i inne.
Jeśli możesz, najlepiej postaraj się poradzić sobie z tymi obiekcjami wcześnie, na przykład w fazie pielęgnowania. Ale czasami po prostu nie można sobie z nimi poradzić z wyprzedzeniem.
Kiedy odpowiadasz, bądź cierpliwy i wczuj się w ich obawy. Nikt nie reaguje dobrze na pośpiech lub presję.
Upewnij się, że radzisz sobie również z obiekcjami, które odnoszą się do siebie nawzajem. Na przykład, jeśli potencjalny klient dotyczy ceny, upewnij się, że dokładnie rozumie, co zawiera Twoja oferta.
Po przedstawieniu wyjaśnień poproś ich o potwierdzenie, że uwzględniłeś ich sprzeciw.
Jednak w niektórych scenariuszach zastrzeżenia te nie zostaną wyrażone wprost, co oznacza, że musisz nauczyć się czytać między wierszami. „Nie jesteśmy zainteresowani” może oznaczać, że próbowali już korzystać z podobnych usług i byli zawiedzeni, i martwią się, że sytuacja się powtórzy.
Pomocne będzie zapoznanie się z ogólnymi zastrzeżeniami. Ale aby dotrzeć do prawdziwego źródła sprzeciwu, często będziesz musiał zadać więcej pytań. Po zadaniu pytania pamiętaj, aby uważnie słuchać odpowiedzi, zamiast przygotowywać się do tego, co powiesz dalej.
Po uwzględnieniu wszystkich zastrzeżeń można przejść do ostatniego etapu.
#7 – Zamknij sprzedaż: dzięki za współpracę
Więc wykonałeś świetną robotę i nie pozwoliłeś im zobaczyć, jak się pocisz. Czas na ostatni etap cyklu sprzedażowego: zamknięcie sprzedaży.
Ten krok składa się z dwóch oddzielnych części:
1. Zapieczętowanie umowy
Jeśli potencjalny klient pasuje do twojego ICP, skontaktowałeś się z nim w sposób, który mu odpowiada i wykazałeś wartość, to miejmy nadzieję, że będzie chętny do zakupu.
Nigdy nie powinieneś odczuwać potrzeby „nakłaniania” ich do zakupu, ale nawet doskonały prospekt może wymagać szturchnięcia przed podjęciem decyzji. Nie możesz polegać na tym, że same się zamkną.
Kluczem jest ułatwienie im powiedzenia „tak”.
Zamknięcie sprzedaży nie tylko potwierdza ich zaangażowanie, ale także pracuje nad ustaleniem kolejnych kroków. W tej chwili możesz poprosić o datę rozpoczęcia lub zaoferować dodatkową korzyść, jeśli podpiszą dzisiaj.
Może to być sprzeczne z intuicją, ale unikaj oferowania rabatów – badania pokazują, że może to zmniejszyć szanse na pomyślne zamknięcie sprzedaży o 17%.
Zamknięcie jest również okazją do przypomnienia im o konkretnym wyniku, który Twoim zdaniem możesz osiągnąć dla ich firmy. Jakkolwiek zdecydujesz się to zrobić, nie krępuj się być trochę kreatywnym. Istnieje wiele świetnych sposobów na zamknięcie sprzedaży, od pośredniego („Czy jesteś zadowolony z funkcji tego konkretnego pakietu?”) do bezpośredniego („Czy chcesz się zarejestrować teraz?”).
Możesz również wprowadzić inne czynniki, takie jak:
- Pilność/niedobór („Cena wzrasta o północy”)
- Oferowanie zachęt
- W tym bezpłatny okres próbny („Może wypróbujesz przez tydzień i zobaczysz, jak sobie poradzisz?”)
Na przykład w firmie Belkins zespół jest bardzo pewny swojej zdolności do konsekwentnego dostarczania naszym klientom kwalifikowanych potencjalnych klientów w miarę upływu czasu, więc nie zamykają firm na minimalny okres zaangażowania wynoszący trzy lub sześć miesięcy, pozwalając im płacić zgodnie z ich potrzebami. idź z miesiąca na miesiąc. Ta polityka pomaga im zamykać więcej biznesów niż ich konkurenci, ponieważ klienci nie czują się zobowiązani do długoterminowej umowy od pierwszego miesiąca.
Jeśli po tym wszystkim perspektywa nadal wydaje się niezdecydowana, często najlepiej jest po prostu zapytać ich, co jeszcze muszą wiedzieć, aby podjąć decyzję.
Po sfinalizowaniu umowy i uzyskaniu ich zobowiązania pozostań w pobliżu, aby odpowiedzieć na wszelkie pozostałe pytania i jasno określić dalsze kroki.
Jeśli masz spotkanie osobiste, zaproponuj wysłanie e-maila z podsumowaniem do nich i ich asystenta lub przełożonego, który przejrzy twoją rozmowę i umowę.
2. Kontynuacja
Wreszcie, nawet przy najlepszych staraniach, czynniki pozostające poza twoją kontrolą (lub prospekta) mogą oznaczać, że odpowiedź brzmi „jeszcze nie”.
W takim przypadku najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, to dodać ich do kampanii wychowawczej (patrz wyżej), regularnie monitorując potencjalnych klientów, którzy nie są jeszcze gotowi powiedzieć „tak”.
Możesz również wykorzystać to jako okazję do nawiązania kontaktu z dodatkowymi osobami kontaktowymi w ramach tej samej firmy.
Najlepsze praktyki tworzenia procesu sprzedaży
Rex Bibertson, założyciel LeadCar i autor Outbound Sales No Fluff, dzieli się swoimi 4 najlepszymi praktykami tworzenia własnego procesu sprzedaży.
Sprzedaż to połączenie nauki i sztuki: musisz rozwiązać podstawową formułę w sposób, który zadziwi Twoje perspektywy. Konsultowałem się z dziesiątkami startupów, które próbowały opanować tę krytyczną parę i nie jest to łatwe.
Na szczęście idealny proces sprzedaży nie jest jakimś nieuchwytnym marzeniem. Można to zbudować. To po prostu może Cię zaskoczyć , jak to zostało zbudowane (wskazówka: ma o wiele więcej wspólnego z tym, czego potrzebuje Twój idealny klient, niż z tym, co myślisz, że musisz zrobić). Chociaż narzędzia takie jak CRM pozwalają zautomatyzować część procesu sprzedaży, to właśnie punkty styku z człowiekiem w procesie sprzedaży mają największe znaczenie.
Zacznij od klienta, a nie od narzędzi 
Technologia sprzedaży jest tak zaawansowana, że zaczynamy zapominać o najważniejszej zasadzie: nasze narzędzia nie powinny dyktować naszych procesów — to nasze procesy powinny dyktować nasze narzędzia.
Planując proces, nie martw się o to, jakie oprogramowanie już kupiłeś. W dzisiejszych czasach możesz sprawić, że większość narzędzi zrobi to, czego potrzebujesz.
Zacznij z myślą o kliencie. Pomyśl o sposobie myślenia, jaki mają, zanim dowiedzą się o Twoim produkcie:
- Jakie problemy napotykają i jak próbują je dziś rozwiązać?
- Jakie zmiany muszą zajść w ich wiedzy i nastawieniu do Twojego produktu, aby doszło do sprzedaży?
Następnie zaprojektuj kroki, które wykonasz wokół ścieżki, którą muszą podążać
Oto przykład (napisany z perspektywy klienta):
- Mam problem z X, za którego rozwiązanie jestem gotów zapłacić
- Obecnie próbuję rozwiązania Y, ale jest ono (a) nieskuteczne (b) za drogie [powinny one opierać się na przewadze konkurencyjnej produktu]
- Dowiaduję się o produkcie i zastanawiam się, czy warto zastąpić to, co robię teraz.
- Rozmawiam z przedstawicielem handlowym i mogę powiedzieć, że ta firma dużo wie o problemie.
- Przedstawicielka sprawia, że czuję, że dokładnie rozumie, z czym się zmagam i co z tym zrobić.
- Dowiaduję się szczegółów niezbędnych do podjęcia decyzji i zaczynam nabierać pewności, że to rozwiązanie może mi pomóc.
- Przedstawiciel handlowy dostarcza wielu dowodów na to, że firmy takie jak moja znalazły korzyści, których szukam. Czuję się znacznie pewniej i mogę teraz wyjaśnić mojemu zespołowi, dlaczego dokonujemy tej zmiany.
- Proces zakupu jest łatwy, a kolejne kroki są jasne przez cały czas.
- Rejestruję się i od razu czuję, że moja decyzja była słuszna.
O ile lepszy jest ten punkt wyjścia niż: „Dzień 1: E-mail + połączenie. Dzień 2: Zadzwoń i opuść maszynę wirtualną”
W końcu dotrzemy do celu, ale szczegółowe kroki nie są ważne, chyba że poprowadzą Twojego przyszłego klienta na właściwą ścieżkę.
Mapuj swoje działania na ścieżkę klienta 
Osobiście używam Lucidchart do mapowania wszystkich moich procesów. Sprawiają, że tworzenie i dzielenie się pomysłami jest dla mnie niesamowicie łatwe (poza tym po prostu UWIELBIAM ich markę)
Obok każdego kroku, który musi wykonać klient, napisz odpowiednie działania, które musisz wykonać, aby upewnić się, że klient będzie mógł je wykonać.
Oto przykład z podróży klienta, o której wspomniałem powyżej:
- Przedstawicielka sprawia, że czuję, że dokładnie rozumie, z czym się zmagam i co z tym zrobić.
- Potrzebujesz struktury połączeń odkrywczych, która podkreśla problem ze statystykami i pytaniami o wysokiej wartości, które zagłębiają się w problem.
- Historie klientów, które podkreślają każdą odmianę problemu, który rozwiązujemy.
- Aby upewnić się, że przedstawiciele handlowi mają wszystkie istotne dane o firmie przed rozmową telefoniczną, aby czas był poświęcony na wartościowe pytania, a nie marnowanie czasu.
- Aby nauczyć przedstawicieli aktywnego słuchania. Jeśli widzimy, że handlowcy mają trudności, ponieważ robią zbyt wiele notatek, aby naprawdę być obecni, możemy zainstalować narzędzie do nagrywania i transkrypcji rozmów, aby mogli się skupić i rejestrować notatki później.
- Aby pomóc klientowi poczuć osobiste zaangażowanie i całą naszą uwagę, użyjemy narzędzia do wideokonferencji, aby pokazać twarze naszych przedstawicieli (nawet jeśli klient nie włączy kamery).
Zobacz, jak wiele można rozwinąć w oparciu o to, co potencjalny klient musi czuć. Porzuć „najlepsze praktyki” – rób to, co najlepsze dla klienta.
Mapuj swoje działania na narzędzia potrzebne do ich wykonania 
W tym momencie wiesz, co musisz zrobić. Teraz musisz opracować , jak to zrobić.
Na przykład, jeśli muszę zaprojektować i rozpowszechnić platformę połączeń odnajdujących, mam kilka opcji:
- Dodaj niestandardowe pola do mojego rekordu kontaktu w CRM na podstawie danych niezbędnych do odkrycia podczas wykrywania
- Utwórz formularz, który przedstawiciel będzie mógł wypełnić podczas rozmowy (jak formularz Google)
- Wygeneruj dokument przedstawiający pytania, które należy zadać, i poproś przedstawicieli o prowadzenie notatek z rozmów
- Dowolna kombinacja powyższych rozwiązań
Czas wreszcie zacząć myśleć o własnym zespole, a nie kliencie. Oto cztery pytania, które należy rozważyć podczas opracowywania każdego etapu procesu:
- Czy ten krok pomoże naszemu potencjalnemu klientowi podjąć właściwą decyzję?
- Czy ten krok dodaje niepotrzebnej złożoności?
- Czy musimy kupić lub wdrożyć nowe narzędzie, aby wykonać ten krok?
- Jeśli potrzebujemy nowego narzędzia, czy przedstawiciele handlowi zintegrują je ze swoim przepływem pracy?
Mierz i ulepszaj w czasie 
Jeśli myślisz, że będziesz w stanie zaprojektować idealny proces sprzedaży od samego początku, skazujesz się na porażkę.
Powinieneś śledzić metryki lejka sprzedażowego przed wprowadzeniem nowych zmian, a następnie po wprowadzeniu zmiany. W ten sposób możesz podjąć decyzję w oparciu o rzeczywiste dane, a nie uczucia, o tym, jak dany krok w twoim procesie wpływa na wyniki sprzedaży.
Oto lista niektórych danych, które warto śledzić:
- Wybierz, aby połączyć stawkę
tj. ile spośród prób połączenia prowadzisz z zamierzonym kontaktem? - Wskaźnik pozytywnych odpowiedzi na e-maile
tj. z e-maili, które wysyłasz, ilu potencjalnych klientów odpowiada pozytywnie? - Współczynnik konwersji
tj. ilu spośród Twoich pierwszych rozmów przechodzi na następną rozmowę sprzedażową (spotkanie/prezentacja)? - Akceptowana stawka sprzedaży
tj. ile z twoich następnych rozmów sprzedażowych staje się kwalifikowaną szansą sprzedaży? - Kurs zamknięcia
tzn. ile z Twoich kwalifikujących się możliwości sprzedaży zostaje klientem?
Jak poprawić swój cykl sprzedaży
Aby zakończyć, zawsze powinieneś mieć oko na to, co możesz zrobić, aby usprawnić proces sprzedaży.
Według Dale'a Dupree z The Sales Rebellion są 3 miejsca, w które warto zainwestować swój czas:
- Sposób myślenia
- poszukiwanie
- Rurociąg
Dale ma 3 rekomendacje w każdej dyscyplinie, które pomogą Ci ulepszyć grę.
1. Sposób myślenia 
Poświęć 30-60 minut rano i zainwestuj je w siebie.
Często prowadzimy życie zależne od okoliczności. W większości przypadków jest to wybór, którego dokonujemy. Rzadko zdarza się, aby ludzie przejmowali kontrolę nad swoim otoczeniem i kultywowali środowisko, które ułatwia osiągnięcie sukcesu. Poświęcenie czasu dla siebie, najlepiej rano, to pierwszy krok do tego, aby Twoje życie było takie, jak chcesz. Pamiętaj, poranek wyznacza resztę dnia.
Wykorzystaj przerwę na lunch, aby połączyć się z ludźmi na głębszym, bardziej znaczącym poziomie.
Zasadniczo mówimy ci, abyś nigdy nie jadł lunchu sam. Sprzedaż to emocjonalny rollercoaster. Nastawienie społeczności i wspólnota akcji pomogą ci utrzymać się w rzeczywistości i skupić na szerszym obrazie twoich celów. Czy jest lepszy czas na doładowanie baterii i dalsze budowanie sojuszy niż podczas lunchu? To klasyczny sposób na łączenie ludzi.
Kształć się w temacie, który kochasz.
To nie jest praca. Chodzi o posiadanie pasji do czegoś, nawet jeśli nie jest to sposób na życie. Jest to praktyka celowego obserwowania tego, co jest ważne dla tych, którym chcesz służyć. Niezależnie od tego, czy chodzi o lepsze zrozumienie Twojego produktu, całego ekosystemu biznesowego potencjalnego klienta, czy też tematów, które mogą wykraczać poza zakres Twojej pracy. Ludzie będą zachwyceni twoim entuzjazmem i wiedzą. Bądź chętny do nauki. Bądź gotów się tym podzielić.
2. Poszukiwanie
Zacznij integrować swoją historię z prezentacją sprzedaży
Celem historii jest rozpalenie mózgu i sprawienie, że ludzie zaangażują się w ciebie z innego punktu odniesienia. Spraw, aby Twoja historia była odpowiednia dla potencjalnego klienta i bólu, którego doświadcza, a który możesz złagodzić. Powinien mieć znaczenie dla prowadzonej rozmowy. Spraw, by zatarła granicę między osobistościami osobistymi i zawodowymi. Nie jesteś oddzielony od swojego 9-17, upewnij się, że ludzie o tym wiedzą.
Więcej słuchaj niż mówisz
Innymi słowy, buduj umiejętności aktywnego słuchania i staraj się czytać między wierszami. To, co widzisz, może nie być tym, co naprawdę się dzieje. Na przykład „niezainteresowany” może oznaczać wiele różnych rzeczy, z których żadna zgodnie z prawem nie oznacza „niezainteresowany”. Ludzie używają typowych zwrotów, takich jak ten, aby skierować rozmowę w pożądanym kierunku. Spójrz, aby odkryć prawdziwe znaczenie słów ludzi.
Użyj elementu pierwszego kontaktu
Jest XXI wiek. Nie ma potrzeby dzwonić do potencjalnego klienta, który jest tak zimny, że może cię odmrozić. Wykorzystaj strategię przedkontaktową, która wzbudzi zainteresowanie potencjalnego klienta, zanim w ogóle się z nim skontaktujesz. Ale pamiętaj: broszura lub ulotka się nie liczy. Wszyscy je wysyłają; lądują w koszu. Stwórz element marketingowy, który wyraża Twoją osobowość i wyjątkową wartość, jednocześnie wzmacniając Twoje cele sprzedażowe. Następnie wyślij go do nich, zanim jeszcze zadzwonisz.
3. Rurociąg 
Przedefiniuj swoje terytorium/listę
Wiedz, że twoje terytorium/lista jest czymś więcej niż tylko źródłem potencjalnych możliwości. Jest to reprezentacja wielu różnych ludzi, a ci ludzie są zmęczeni traktowaniem ich jako środka do celu. Bądź orędownikiem swojej społeczności i obrońcą interesów potencjalnego klienta. Porzuć program i staraj się naprawdę służyć. Następnie obserwuj, jak rosną możliwości.
Stwórz perspektywę hybrydową
Zbyt wielu sprzedawców skupia się na krótkoterminowych okazjach i traci szanse, które jeszcze nie zostały zrealizowane. Stwórz pięcioletnią perspektywę. Kto będzie twoim klientem za trzy, cztery, pięć lat? Utwórz 2-letnią kampanię z kwartalnymi punktami styku. Celem powinno być zbudowanie relacji z tym potencjalnym klientem, a nie pokazywanie mu najnowszej oferty z 20% rabatem. Przyjmując takie podejście, zdobędziesz biznes wcześniej, niż jest „na górze”, jednocześnie kultywując znacznie zdrowszy lejek 30/60/90 dni.
Buduj społeczność
To jest ruch Jedi na twoją długą grę. Chodzi o uznanie, że twoją propozycją wartości jesteś ty i twoja zdolność do łączenia ludzi, rozwiązywania problemów i dawania odwzajemnianych. Wszystkie te działania budują Twoją reputację — często pomijany element układanki długoterminowego sukcesu w sprzedaży. Zacznij budować reputację, z której możesz być dumny, a twoi potencjalni klienci czują się zaszczyceni.
Jak zbudować proces sprzedaży — często zadawane pytania
Jakie są 7 etapów cyklu sprzedaży?
7 etapów cyklu sprzedaży to: poszukiwanie klienta, nawiązywanie kontaktu, kwalifikowanie potencjalnych klientów, opieka nad potencjalnym klientem, przedstawianie oferty, pokonywanie obiekcji i wreszcie zamknięcie sprzedaży.
Który krok jest najważniejszy w cyklu sprzedaży?
Kwalifikacja potencjalnych klientów jest prawdopodobnie najważniejszym krokiem w 7-etapowym cyklu sprzedaży. Dzieje się tak, ponieważ pomaga identyfikować i kierować reklamy do właściwych potencjalnych klientów, a także lepiej rozumieć ich potrzeby.
Po co budować cykl sprzedaży?
Cykl sprzedaży daje Twoim handlowcom mapę drogową, której należy przestrzegać podczas sprzedaży. Pomaga im to zachować porządek i koncentrację, co może szybciej prowadzić do skuteczniejszych konwersji.
Czym jest zarządzanie cyklem sprzedaży?
Zarządzanie cyklem sprzedaży to proces śledzenia i zarządzania każdym etapem cyklu sprzedaży w celu zapewnienia, że wszystkie leady są pielęgnowane i przekształcane w płacących klientów. Obejmuje to definiowanie KPI, śledzenie postępów na każdym etapie i wprowadzanie niezbędnych zmian w celu optymalizacji procesu.
