Jak zbudować zwycięską talię sprzedaży w 2022 roku (z przykładami)

Sujan Patel

• 6 grudnia 2021

Najlepsi przedstawiciele handlowi wiedzą, że są tak silni, jak ich zdolność do przekazywania korzyści płynących z ich produktu lub usługi. Jasne, możesz wiele wyjaśnić słowami. Ale niewiele rzeczy jest bardziej skutecznych niż mocne efekty wizualne. W rzeczywistości aż 65% populacji uczy się najlepiej dzięki wizualizacjom, takim jak obrazy, filmy lub treści na żywo.

Nie ma lepszego sposobu na zapakowanie całej tej zawartości wizualnej niż w talii sprzedażowej. Dobrze wykonana, świetna prezentacja uzupełni Twój utwór, utrzyma zaangażowanie odbiorców i zapewni strukturę i spójność Twojej prezentacji sprzedażowej.

Oto jak zbudować własną zwycięską talię sprzedaży w tym roku:

Co to jest talia sprzedaży?

Talia sprzedażowa to zazwyczaj prezentacja Google Slides, PowerPoint lub Apple Keynote, która pomaga sprzedawać Twoje produkty lub usługi. Jest to dodatek do idealnej prezentacji, który jest wystarczająco ogólny, aby można go było zastosować w większości sytuacji, ale zawiera również wystarczająco dużo miejsca na dostosowanie, dzięki czemu możesz dostosować go do każdego potencjalnego klienta.

Talia sprzedaży to duża część możliwości sprzedaży, ułatwiająca zawieranie transakcji. Dzięki dobrze skonstruowanej talii będziesz mieć wszystko, czego potrzebujesz, aby połączyć funkcje produktu i odpowiadające im korzyści, a także kilka prostych wizualizacji radzenia sobie z zastrzeżeniami i wskazówek do przemyślanej rozmowy.

Co powinna zawierać talia sprzedaży?

Twoja talia sprzedaży powinna zawierać tylko tyle slajdów, ile potrzebujesz do zamknięcia transakcji. Nic mniej i nic więcej. Każdy slajd powinien być w miarę możliwości dostosowany do klienta i powinien być wolny od kłaczków i zbędnych informacji. Biorąc to pod uwagę, oto kilka podstawowych slajdów, które należy wziąć pod uwagę:

• Slajd o haczyku : kluczowy slajd wprowadzający, który wyjaśnia, dlaczego tam jesteś i czego oczekuje Twój potencjalny klient.
• Slajd dotyczący bólu : szybkie przypomnienie problemu, który próbują rozwiązać (najlepiej własnymi słowami).
• Slajd dotyczący wartości : pokaż im, co jest możliwe i co byłoby dla nich warte osiągnięcia tego wyniku.
• Slajd z dowodem społecznym: Jak inni osiągnęli swoje cele dzięki Twojemu produktowi lub usłudze.
• Slajd z rozwiązaniem: opisz, jak dokładnie możesz zapewnić potencjalnemu klientowi wartość i rozwiązać jego problemy.
• Slajd z opcjami: nakreśl każdą posiadaną opcję wraz z pożądanymi wynikami, cenami i czynnikami różnicującymi.

Chociaż nie możesz się pomylić z niektórymi kombinacjami tych slajdów, zaufaj swojej wiedzy o potencjalnych klientach, jeśli chodzi o to, co uwzględnić, a co pominąć.

Jak zbudować najlepszą prezentację sprzedaży w 6 prostych krokach?

Stworzenie zwycięskiej talii sprzedażowej to ciężka praca, ale zbuduje Twoją pewność siebie i ułatwi zawieranie transakcji. Prawdopodobnie najważniejszą rzeczą do zapamiętania podczas tworzenia jest to, że nie powinna być statyczna. Twoja talia sprzedaży z pewnością zmieni się wraz z rozwojem produktu lub usługi. Będzie się również różnić w zależności od opinii klientów i warunków rynkowych.

Aby rozpocząć, wykonaj następujące sześć kroków:

Krok 1. Uczyń wywiady częścią procesu

Wszystko, co robisz w sprzedaży, powinno odbywać się przez pryzmat klienta. Co by im zaimponowało? Co uspokoiłoby ich lęki?

Jasne, wiele z tego można uzyskać dzięki badaniom klientów, czytaniu recenzji lub przemyślanym domysłom. Jednak nie ma lepszego sposobu niż pobranie go prosto ze źródła. Poproś klientów o opinie na temat prezentacji. Zapytaj ich, co im się podobało, a co można by poprawić. Im bardziej zaangażujesz klienta, tym większe masz szanse na dłuższą metę.

Krok 2. Wykorzystaj opowiadanie historii na swoją korzyść

Ludzie nie kupują tego, co robisz; kupują, dlaczego to robisz, według bestsellerowego autora Simona Sinka. Skup się mniej na produkcie i jego funkcjach, a bardziej na korzyściach. Powiedz im, co to znaczy współpracować z Twoją firmą. Opisz efekt końcowy i korzyści, jakie uzyskają, stosując Twój produkt lub korzystając z Twoich usług.

Ostatecznie chcesz pociągnąć ich za serce i wywołać emocje. Zachęć ich do zainwestowania w ideę lepszej przyszłości — takiej, która jest wolna od problemów, które obecnie ich nękają, lub która jest bogata w nowe możliwości. Najlepszym sposobem na to jest opowiedzenie historii. Zbuduj narrację wokół swojego produktu i spraw, by w to uwierzyli.

Krok 3: Pamiętaj, że mniej znaczy więcej

Celem talii sprzedażowej nie jest skłonienie ich do poddania się presji lub przytłoczenia danymi. Ma to sprawić, że zakup będzie łatwy i opłacalny. Jeśli zdezorientujesz potencjalnych klientów, wprowadzając zbyt wiele czynników lub przesadzisz, przesadzając, prawdopodobnie ich odstraszysz.

Aby tego uniknąć, utrzymuj swoją zjeżdżalnię prostą i czystą. Dołącz nie więcej slajdów, niż jest to absolutnie konieczne, i upewnij się, że każdy slajd, który dołączasz, ma określony punkt. W razie wątpliwości śmiało przetnij slajd lub połącz go z innym.

Krok 4: Spraw, aby Twój dowód społeczny był mocny i trafny

Ludzie w naturalny sposób są sceptyczni wobec sprzedawców (lub kogokolwiek, kto ma agendę). Przygotuj się na to, dostarczając dowód poza własną opinią.

W takim przypadku nic nie działa lepiej niż szczęśliwe recenzje klientów. Jeśli ktoś, kto był na miejscu przed podjęciem decyzji o zakupie i był na tyle szczęśliwy, że wystawił pozytywną opinię, nie ma problemu, aby umieścić go w swoim zestawie slajdów. Ale upewnij się, że jest to odpowiednie dla ich sytuacji i używaj tylko najlepszych dowodów społecznych w swoim arsenale.

Krok 5: Dostosuj swój deck do siebie i każdego klienta

Najłatwiejszym sposobem, aby klienci poczuli się wyjątkowo, jest spersonalizowanie ich doświadczeń zakupowych. Kiedy recytujesz ten sam stary scenariusz i przelatujesz przez odtwarzany pokaz slajdów, ludzie zwykle to zauważają.

Ewentualnie, gdy poświęcisz trochę czasu na dostosowanie swojej talii za pomocą nazwy kupującego lub nazwy firmy, dodasz kilka elementów wizualnych, które są dla nich istotne, a także wytnij wszelkie nieistotne slajdy, będzie to bardziej osobiste. To pokazuje, że jesteś zainwestowany i że Ci zależy.

Krok #6: Popraw swoje efekty wizualne

Większość ludzi na świecie uczy się najlepiej z wizualizacjami, więc zrób sobie przysługę i współpracuj z marketingiem, aby stworzyć oszałamiające efekty wizualne do swoich slajdów. Im mniej tekstu i zrzutów ekranu, tym lepiej. Zostaw to dla swojej prezentacji lub demonstracji.

Wskazówki dotyczące prezentacji prezentacji sprzedaży

Teraz, gdy masz już szkielet zwycięskiej talii sprzedażowej, upewnijmy się, że Twoja prezentacja sprzedażowa również jest dobra:

1. Stwórz rozmowę i zaangażowanie

Twój slide deck nie jest zamiennikiem Twojej prezentacji sprzedażowej. Nie powinieneś czytać slajdów dosłownie ani być zbyt robotem, aby podążać za ruchem swojej talii slajdów.

Zamiast tego potraktuj slajdy jako przewodnik po rozmowie. Wizualizacje powinny zapewniać kontekst i pomocne podpowiedzi, ale magia prezentacji nadal w dużej mierze zależy od umiejętności aktywnego słuchania i zdolności adaptacji.

2. Wyślij prezentację prezentacji przed spotkaniem

Twoi potencjalni klienci prawdopodobnie przetwarzają wiele informacji podczas procesu sprzedaży. W rezultacie mogą być nieco zdezorientowani, a nawet skonfliktowani, czy znają wszystkie fakty. Jednym ze sposobów na ograniczenie zamieszania jest zapewnienie im wszystkich zasobów z wyprzedzeniem. W ten sposób mogą przygotować się z lepszymi pytaniami – i mogą docenić poczucie przejrzystości, którą zapewniasz.

3. Utwórz talię, którą interesariusze będą mogli przeczytać później

Prosta prawda o sprzedaży jest taka, że ​​nie zawsze masz do czynienia z decydentami. Często sprzedajesz komuś, kto występuje jako mistrz Twojego produktu lub usługi i przekaże podane przez Ciebie informacje. Ułatw im to, dając im niestandardową prezentację slajdów i kilka punktów do rozmowy.

4 przykłady talii sprzedaży

Zawsze możesz tworzyć swoje talie slajdów od podstaw, ale czasami odrobina inspiracji (lub imitacji) może wywołać kreatywne soki:

1. Relacje strategiczne Richtera

Ta prezentacja jest prosto do sedna: przedstawia problem, wskazuje propozycję wartości i proponuje rozwiązanie. Następnie kończy się mocnym z dużą ilością dowodów społecznych i referencji, a kończy na wezwaniu do działania, którym jest wycena.

2. Komunikacja z przodu

Spójrz na świetny początek tej talii, który prowadzi do problemu i wspiera go statystykami. Wynika to z analizy konkurencji i dowodów społecznych, a także imponującego asortymentu materiałów wizualnych, które sprzedają wartość firmy potencjalnym inwestorom.

3. Uber

Oszałamiająca grafika w tej talii daje poczucie, że masz do czynienia z dojrzałą firmą, która korzysta z najnowocześniejszych technologii. Uber dobrze łączy elementy wizualne i tekst, uzupełniając slajdy tekstowe grafiką i zrzutami ekranu z urządzeń mobilnych. Przesuwana talia jest długa i dokładna, co sprawdzi się przy pewnych ustawieniach, ale może wymagać dostosowania w zależności od publiczności.

4. Ołów Crunch

Sprawdź sprytny wiodący slajd Lead Crunch, który porównuje i kontrastuje z dużymi graczami w branży. Poniższe slajdy malują obraz historii rynku i jego trendów, a następnie zamykają slajdy zorientowane na wyniki, dowody społecznościowe i niestandardowe pakiety cenowe.

Jak widać, nie ma właściwego sposobu na stworzenie zwycięskiej talii slajdów. Każdy produkt lub usługa wymaga własnego obrotu i kombinacji slajdów. Każda marka powinna wnieść swój własny styl do tworzenia talii sprzedażowych, a każdy sprzedawca powinien wnieść swój własny wkład w dostosowywanie talii do indywidualnych potencjalnych klientów.

Najważniejszą rzeczą do zapamiętania jest to, że nie jesteś na zawsze przywiązany do jednej talii. Możesz (i powinieneś) dokonywać okresowych aktualizacji na podstawie opinii klientów i zmian wewnętrznych. Im więcej iterujesz i wyginasz się z czasem, tym większe masz szanse na pozostanie aktualnym i wyprzedzenie zakrętów.