Przewodnik po najlepszej wersji demonstracyjnej sprzedaży
Opublikowany: 2024-04-03
- 16 marca 2024 r
Zawartość
Demo sprzedażowe przypomina zaglądanie pod maskę samochodu przed jego zakupem. Masz okazję pokazać klientowi swój niesamowity produkt i pomóc mu zrozumieć, w jaki sposób może on złagodzić jego ból.
Według Lushy średni współczynnik konwersji leadów dla branży oprogramowania/SaaS wynosi 7%. Przy tak niskich współczynnikach konwersji jeszcze ważniejsze jest dostarczenie znakomitej wersji demonstracyjnej i przekształcenie klienta w płacącego klienta.
Nie dajcie się zwieść, demonstracja sprzedaży jest najważniejszą częścią procesu sprzedaży. Musisz być przygotowany na każdym etapie procesu, od prezentacji po działania następcze.
Aby mieć pewność, że dostarczysz najlepszą wersję demonstracyjną, przygotowaliśmy ten przewodnik, który przeprowadzi Cię przez cały proces, pomoże zrozumieć najlepsze praktyki, a jednocześnie przypomni Ci, aby unikać oczywistych błędów, które możesz popełnić w trakcie procesu .
Co to jest demonstracja sprzedaży?
Krótko mówiąc, demonstracja sprzedażowa to proces, podczas którego demonstrujesz funkcje i możliwości swojego produktu oraz pomagasz klientowi zrozumieć, w jaki sposób może on rozwiązać jego problemy. Wynikiem demonstracji sprzedaży jest zamknięcie transakcji i uzyskanie przez firmę pewnych przychodów.
Na przykład, jeśli miałbym zaprezentować klientowi usługę Mailshake, oto jak bym to zrobił:
- Najpierw zbadam klienta. Obejmuje to zrozumienie ich słabych punktów, modelu biznesowego i branży, której służą.
- Na podstawie tych badań spersonalizuję wersję demonstracyjną dla mojego klienta, aby mógł dokładnie zrozumieć, w jaki sposób Mailshake może pomóc mu zdobyć więcej klientów dzięki zimnemu kontaktowi.
- Na koniec omówię nasze najważniejsze funkcje, takie jak sekwencje sprzedaży w wielu kanałach, głęboka personalizacja i niekończące się integracje, które zapewnią, że Mailshake bezproblemowo wpasuje się w istniejące systemy.
W miarę postępów w pisaniu artykułu omówię powyższe tematy bardziej szczegółowo, ale to był tylko rzut oka na to, jak wygląda świetna demonstracja sprzedaży .
4 kroki do przeprowadzenia idealnej prezentacji sprzedażowej
Prezentacje sprzedażowe mogą zawrzeć lub zerwać umowę – to bardzo ważne. Albo zamykasz klienta i przynosisz dolary, albo odpływasz łodzią konkurencji. Krótko mówiąc, trzeba być przygotowanym, a żeby to osiągnąć, potrzebny jest proces sprawdzony w boju.
W tym celu polecam ten prosty, 6-etapowy proces dostarczenia demonstracji zamknięcia transakcji.
1) Dokładnie zbadaj swojego klienta
Jak powiedział Mike Gospe: „Ten, kto najlepiej rozumie klienta, wygrywa”. Dotyczy to demonstracji sprzedaży. Jako przedstawiciel handlowy dostarczający wersję demonstracyjną potrzebujesz głębokiej wiedzy o swoim kliencie, jego problemach, modelu biznesowym i branży, w której działa.
Oto krótka lista kontrolna rzeczy, które należy uwzględnić w badaniach:
- Co oni sprzedają?
- Komu to sprzedają?
- Kim są potencjalni decydenci w firmie?
- W jakiej branży działają?
- Kim są ich konkurenci?
- Jakiego narzędzia używają konkurenci, aby rozwiązać problem, który rozwiązuje Twoje narzędzie?
- Kto bierze udział w demonstracji i jakie są jego upodobania/nielubienia (wskazówka: przeszukaj kanały społecznościowe)?
Kiedy już zapoznasz się z powyższymi informacjami, możesz spersonalizować proces demonstracyjny sprzedaży.
2) Przygotuj się przed spotkaniem (ale bądź gotowy na odstępstwo)
Zanim przejdziesz do przysłowiowego etapu „wezwania odkrywania”, musisz przygotować kilka rzeczy, aby wszystko poszło gładko.
Potwierdź wersję demonstracyjną
Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest postawienie klienta w pozycji stojącej. Aby tego uniknąć, oto kilka rzeczy, które możesz zrobić:
- Wyślij wiadomość e-mail z potwierdzeniem wersji demonstracyjnej kilka dni wcześniej wraz z zaproszeniem z kalendarza.
- Dodaj alternatywne przedziały czasowe lub udostępnij link do harmonogramu, na wypadek gdyby klient chciał zmienić datę/godzinę demonstracji.
- Wyślij e-mail z przypomnieniem na jeden dzień przed rozmową. Możesz to również zautomatyzować za pomocą oprogramowania do planowania, takiego jak Calendly.
Spersonalizuj skrypt
Ludzie kupują od ludzi. Aby spersonalizować demo, odpowiednio zaplanuj swój skrypt. Kiedy mówię scenariusz, nie mam na myśli napisania 5-stronicowego tekstu tego, co chcesz powiedzieć. Ma to związek z tym, jakie punkty chcesz podkreślić, z jakimi pytaniami możesz się spotkać, do jakich studiów przypadków się odwołujesz itp.
Oprzyj się na badaniach i spróbuj przewidzieć, jakie pytania mogą zadać i jak na nie odpowiesz. Gdy to zrobisz, łatwiej będzie Ci spersonalizować proces.
Na przykład wiesz już, że osoba biorąca udział w demo korzysta z konkurencyjnego narzędzia do czatu na żywo na swojej stronie internetowej. Jeśli nie będziesz miał wyjątkowego szczęścia, z pewnością wychwycą tego konkurenta. W takim przypadku musisz rozróżnić, w czym Twoje oprogramowanie do czatu na żywo jest lepsze i dlaczego powinno się je zmienić.
Prawidłowa konfiguracja techniczna
Uzyskać to; 70% respondentów w ankiecie wskazało na utratę wiarygodności mówcy, którego konfiguracja techniczna jest wadliwa.
Jak wspomniałem wcześniej, demonstracja sprzedaży może określić wzrost lub stratę w przychodach, a konfiguracja techniczna nie powinna być powodem niemożności zawarcia transakcji. Oto krótka lista kontrolna dotycząca doskonałej konfiguracji technicznej:
- Uzyskaj szybkie i stabilne połączenie internetowe.
- Zainwestuj w dobre rozwiązanie konferencyjne, takie jak Zoom, z niezbędnymi funkcjami, takimi jak udostępnianie ekranu, nagrywanie itp.
- Sprawdź dźwięk; kup osobny mikrofon, jeśli dźwięk w laptopie jest słaby.
Bądź gotowy na wszystko
Tak, masz to wszystko zaplanowane, ale bądź gotowy na odejście. Jest tak wiele rzeczy, które mogą się zmienić:
- Klient może zapytać o inną funkcję, której się nie spodziewałeś.
- Mogą zmienić czas na 5 minut przed połączeniem.
- Przed rozmową mogą wysłać zestaw 10 pytań, aby dowiedzieć się, czy warto poświęcić czas na skorzystanie z wersji demonstracyjnej.
Przygotowanie ma kluczowe znaczenie w przygotowaniu idealnej wersji demonstracyjnej, ale jednocześnie nie powinieneś panikować, jeśli coś nie pójdzie po Twojej myśli.
Pamiętaj o tym: jeśli jesteś ekspertem w dziedzinie swojego produktu i przeprowadziłeś obszerne badania na temat swojego klienta, poradzisz sobie w każdej sytuacji, która Cię spotka.
3) Wykonaj właściwą rozmowę odkrywczą
Jeśli nie jesteś Houdinim sprzedaży, rzadko zdarza się, aby finalizować transakcję podczas pierwszej rozmowy z klientem. Rozmowa informacyjna to pierwsze spotkanie z klientem twarzą w twarz i chcesz wykorzystać tę interakcję i uzyskać z niej maksymalny zwrot z inwestycji.
Cel rozmowy telefonicznej jest prosty – chcesz wiedzieć, czy jest to właściwy klient dla Twojego produktu.
Dobrze zbadałeś swojego klienta. Oto krok po kroku proces, który pomoże Ci przeprowadzić rozmowę odkrywczą:
Ustal porządek obrad
Od samego początku powinieneś ustalić program rozmowy. Powinieneś poinformować potencjalnego klienta, że jest to rozmowa odkrywcza i ma na celu ustalenie, czy Twój produkt może rozwiązać jego problemy. Zapewnia to przejrzystość i łatwą rozmowę dla obu stron.
Zadawaj pytania kwalifikujące
Aby zrozumieć, czy możesz pomóc temu klientowi, zadaj właściwe pytania. Oto kilka pytań, które możesz zadać:
- Jak obecnie rozwiązujesz problem?
- Co jest nie tak z obecnym rozwiązaniem?
- Jakich innych narzędzi użyłeś, aby rozwiązać ten problem?
- Jakie były zalety i wady tych narzędzi?
- Dlaczego musisz rozwiązać ten problem dzisiaj?
- Ile czasu i budżetu przeznaczyłeś na rozwiązanie tego problemu?
FYI : Są to pytania ogólne, których można użyć w przypadku dowolnej branży. Zalecam personalizowanie tych pytań w zależności od produktu i klienta, z którym rozmawiasz.
Określ, czy są odpowiednie
Zazwyczaj, jeśli ich odpowiedzi na powyższe (lub podobne) pytania są trafne, można potwierdzić, że klient jest idealnie dopasowany. Jednocześnie nie należy bać się ich dyskwalifikacji, jeśli tego nie robią.
Na przykład, jeśli wszystko jest w porządku, ale pomimo przyznania rabatu brakuje budżetu, być może będziesz musiał ich zdyskwalifikować.
Zaplanuj następną rozmowę (zanim się rozłączysz)
Bardzo przydatne jest zaplanowanie następnej rozmowy (głównej wersji demonstracyjnej), gdy rozmowa odkrywająca jest nadal aktywna. Jeśli mają odpowiednie kwalifikacje, możesz poprosić klienta o podanie preferowanych godzin.
Gdy to zrobią, dopasuj to do swojego kalendarza i wyślij im zaproszenie podczas rozmowy. Pozwala to uniknąć problemów z kolejnymi e-mailami i planowaniem czasu, co może trwać całymi dniami.
Wyślij kolejnego e-maila
Po zakończeniu rozmowy Twoim obowiązkiem jest wysłanie kolejnego e-maila zawierającego podsumowanie wszystkich omawianych kwestii, a także datę i godzinę następnego spotkania. To również pozycjonuje Cię jako przedstawiciela, który przywiązuje dużą wagę do szczegółów i jest podekscytowany współpracą z klientem.
4) Asuj demo
Wezwanie do odkrycia jest ważnym wstępem do głównej wersji demonstracyjnej. Główne demo to miejsce, w którym zamykasz transakcję. W tym miejscu podkreślisz funkcje, które rozwiążą problemy klienta i wyjaśnisz, dlaczego Twoje rozwiązanie może zrobić to lepiej niż inne.
Oto kilka kroków, które możesz wykonać, aby przeprowadzić demonstrację zamykania transakcji:
Zacznij od prostego i ludzkiego wstępu
Nie załatwia się interesów podczas lunchu, prawda? Demo sprzedaży nie różni się od tego. Zapytaj ich, skąd pochodzą, co nowego w mieście itp. Bądź człowiekiem, a będziesz traktowany jak człowiek.
Następnie przedstaw siebie i swoją firmę. Porozmawiaj z nimi o tym, dlaczego istnieje Twoja firma i jak rozwiązujesz problem, który nęka świat.
Podsumuj poprzednie rozmowy
Do tego czasu nawiązałeś już kontakt z klientem za pośrednictwem poczty elektronicznej lub rozmowy telefonicznej. Możesz szybko przypomnieć im o czym rozmawiałeś i jak zdecydowali się na współpracę z Tobą.
Wyjaśnij swoje rozwiązanie
Nadszedł czas, aby opisać swój produkt i zmapować go do rozwiązania. Zwykle nazywa się to sprzedażą rozwiązań i gwarantuje, że nie przeciążysz klienta funkcjami, a pokażesz tylko te, które rozwiążą jego problem. Na przykład, jeśli klient zapyta, w jaki sposób może zautomatyzować kontakt z klientem, możesz wyjaśnić, w jaki sposób zautomatyzowana obsługa klienta Mailshake outreach może pomóc w wysyłaniu spersonalizowanych zimnych e-maili na dużą skalę z dostarczalnością na poziomie 99,9%.
Zostaw czas na pytania i odpowiedzi
Na koniec demonstracji należy zawsze zarezerwować 5–10 minut na pytania i odpowiedzi. To być może najważniejsza część.
Chcesz, aby Twoi klienci zadawali pytania i zgłaszali zastrzeżenia, ponieważ gdy odpowiesz na ich pytania i uporasz się z zastrzeżeniami, prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji jest wielokrotnie większe.
Nakreśl kolejne kroki
Wspaniały! Dostarczyłeś teraz doskonałe demo. To wszystko, prawda? Nie! Klient powinien zawsze wiedzieć. Po zakończeniu demonstracji należy jasno opisać kolejne kroki.
Niezależnie od tego, czy chodzi o przekazanie usługi specjalistom ds. sukcesu klienta, czy zapisanie się na bezpłatny okres próbny, daj im o tym znać. W żadnym wypadku nie powinni wracać i pytać: „co dalej?” ponieważ może to zaszkodzić zamknięciu transakcji.
7 wskazówek dotyczących zwycięskiej prezentacji sprzedażowej
Samo przeprowadzenie demonstracji nie wystarczy; musi być fenomenalny, aby przełożył się na sprzedaż. Nie jest to łatwe, ale istnieje kilka wskazówek, które mogą Ci w tym pomóc.
1) Dostosuj demo dla każdego potencjalnego klienta
Dobrze wykorzystaj badania klientów, personalizując demo dla każdego potencjalnego klienta. Dlaczego? Prosty; nie każdy klient ma takie same potrzeby.
Załóżmy na przykład, że sprzedajesz platformę produktywności opartą na zadaniach. Jeśli Twoje badania mogą zasugerować, jaki zestaw powinieneś pokazać podczas demonstracji, jest to złoto.
Czy zamierzają go używać w swoim dziale marketingu czy dziale produktów? Możesz odpowiednio dostosować dashboardy za pomocą fikcyjnych zadań, które dotyczą odpowiedniego działu.
Jeśli wykonasz to poprawnie, pozwoli to użytkownikowi łatwo odgadnąć, jak produkt będzie wyglądał w działaniu, jeśli zacznie go regularnie używać.
2) Słuchaj więcej, mów mniej
Według ankiety przeprowadzonej przez HubSpot 69% kupujących zasugerowało, że aby stworzyć pozytywne doświadczenia sprzedażowe, przedstawiciele powinni częściej słuchać.
Jako przedstawiciel musisz ćwiczyć aktywne słuchanie. Wymaga wysłuchania, zrozumienia punktu klienta, zrobienia pauzy, a następnie odpowiedniej reakcji. Daje także szansę na zadawanie znaczących, otwartych pytań. Pytania te pomogą Ci wyjaśnić wątpliwości, które krążą w Twoim umyśle i wzbogacić to, co już wiesz.
3) Najpierw rozwiązuj problemy
Wielokrotnie widziałem przedstawicieli, którzy wyjaśniali funkcje, jakby ich zadaniem było opisywanie szczegółów produktu.
NIE! Klient chce po prostu wiedzieć, jak rozwiązać swój problem. Tak się składa, że Twoje narzędzie może pomóc im rozwiązać problem lepiej i wydajniej. Najpierw zadaj właściwe pytania i jasno zrozum ich bolesne punkty. Następnie wyjaśnij, w jaki sposób Twój produkt może łatwo złagodzić ten ból.
Na przykład nie mów tego (chociaż jest to poprawne):
„Mailshake może pomóc w przeprowadzeniu zimnej kampanii e-mailowej na dużą skalę”.
Zamiast tego powiedz to:
„Wiemy, że starasz się pozyskać więcej potencjalnych klientów dla swojej kliniki dentystycznej i zastanawiasz się nad przeprowadzeniem zimnej kampanii e-mailowej. Możesz to zrobić ręcznie, ale zajmie to wiele godzin wysiłku – czasu, którego możesz nie mieć. Alternatywnie możesz zautomatyzować kampanię, która będzie generować leady pasywnie. Nawiasem mówiąc, możesz skonfigurować tę kampanię na Mailshake w maksymalnie 5 minut!”
4) Jeśli to możliwe, dołączaj dane
Dla własnej wygody często podczas demonstracji korzystamy z fałszywego konta z fałszywymi danymi. Ale to nie przekonuje klienta.
W duchu personalizacji procesu demo sprzedażowego, w trakcie demonstracji w polach wejściowych umieszczaj prawdziwe dane. Oznacza to wpisywanie rzeczywistych nazwisk i liczb oraz generowanie raportów, które mają sens w życiu codziennym.
5) Staraj się rozmawiać
Pomyśl o prezentacji sprzedażowej jak o dialogu pomiędzy dwojgiem dorosłych, którzy próbują dojść do ogólnego wniosku, tj. tego, czy produkt jest odpowiedni dla klienta.
Twoje demo nie powinno zmienić się w przemówienie na konferencji TEDx, podczas którego możesz bez przerwy opowiadać o zaletach produktu. Często rób przerwy i pozwól klientowi zadawać pytania, dzielić się wątpliwościami, chwalić funkcję i rozmawiać o tym, jak fajne jest Twoje tło Zoom.
Możesz pójść o krok dalej, prowadząc klienta przez użycie części produktu podczas samej demonstracji. To dodaje dodatkową warstwę uwagi do umysłu klienta i sprawia, że staje się on bardziej zaangażowany w produkt jeszcze przed zakupem. Wynik? Prowadzi to do szybszej sprzedaży, jeśli lubią z niej korzystać, uważają ją za pomocną i intuicyjną.
6) Elastyczność to flex
Być może masz już w głowie cały proces i na podstawie badań przygotowałeś najlepszy scenariusz. To jest dobre; naprawdę tego potrzebujesz. Ale jednocześnie bądź elastyczny.
W trakcie demonstracji może być konieczne dostosowanie rozmowy. Dlaczego? Klient zaczął wykazywać zainteresowanie określoną funkcją. Jeśli tak jest, pokaż im, jak to działa, porozmawiaj o typowych przypadkach użycia tej funkcji itp.
Elastyczność w przypadku podręcznika pozwala spersonalizować proces dla klienta i dlatego stanowi świetną wskazówkę podczas przeprowadzania demonstracji.
7) Bądź gotowy na dyskwalifikację
To nasza ostatnia najlepsza praktyka w zakresie demonstracji sprzedaży i jest niezwykle ważna. Jest takie powiedzenie: „Nie urodziłeś się, aby zadowolić wszystkich”. Cóż, to samo dotyczy Twojego produktu; nie został stworzony dla każdego.
Jeśli więc zauważysz, że klient nie jest odpowiednim kandydatem do korzystania z Twojego produktu i czerpania z niego korzyści, przygotuj się na jego dyskwalifikację.
6 błędów popełnianych przez przedstawicieli podczas prezentacji sprzedażowej
Chociaż każdy przedstawiciel handlowy zna najlepsze praktyki przeprowadzania znakomitej demonstracji sprzedażowej, istnieje kilka błędów, które mogą się wkraść. Uważaj na nie i unikaj ich za wszelką cenę.
1) Zakładając, że wiesz, czego potrzebuje klient
Częściej niż mogę zliczyć, przedstawiciele handlowi popełniają błąd, zakładając, że wiedzą, czego potrzebuje klient.
To prawda, że przeprowadziłeś dogłębne badania klienta, ale to nadal nie czyni Cię ekspertem. Dlaczego? W Twojej wiedzy jest kilka luk. Prawdziwe historie ujawniają się dopiero, gdy zaczniesz rozmawiać z klientem.
Możesz na przykład założyć, że klient potrzebuje najlepszego na rynku rozwiązania do czatu na żywo z wielopoziomową automatyzacją. Nie wiedziałeś, że wybierają Intercom zamiast Twojego produktu po prostu dlatego, że oferują zintegrowany pakiet produktów, a Ty oferujesz tylko rozwiązanie czatu na żywo.
2) Dyskredytowanie konkurencji
Obmawianie konkurencji jest nie tylko niedojrzałe, ale także pokazuje, jak bardzo boisz się swojej konkurencji. Pokazuje także, jak mało masz zaufania do swojego produktu, który tak bardzo starasz się wyróżnić.
Zamiast to robić, skup się na rozwiązywaniu problemów klienta za pomocą swojego rozwiązania, szczegółowo wyjaśnij funkcje, pokonaj zastrzeżenia i w jaki sposób może to uczynić życie klienta o 1% prostszym. Wyeliminuje to potrzebę bezpośredniej rywalizacji z konkurencją i pozwoli skupić się na sprzedaży produktu.
3) Skupienie się wyłącznie na osobie o najwyższej randze
Łatwo jest pomyśleć, że najwięcej energii należy poświęcić temu, kto ma najważniejszy tytuł. Kiedy jednak spotykasz się z wieloma osobami, musisz wziąć pod uwagę potrzeby wszystkich osób. Nie bez powodu zajmują miejsce przy stole, niezależnie od ich rangi.
4) Rozmawianie bez przerw
Dużym błędem w prezentacji sprzedażowej jest ciągłe mówienie. Prezentacje sprzedażowe mają być konwersacyjne i wciągające, ale czasami warto dać się ponieść emocjom i zamienić rozmowę w nieprzerwaną przemowę. To niedobrze – jeśli w trakcie rozmowy klient straci zainteresowanie, szansa na sfinalizowanie transakcji drastycznie maleje.
Aby tego uniknąć, zadawaj pytania. Twoją wskazówką do zadawania pytań może być:
- Kiedy skończysz wyjaśniać funkcję, zapytaj ich, w jaki sposób ich zdaniem funkcja ta pomoże im w osiągnięciu ich celów?
- Po zakończeniu wyjaśniania modułu możesz zatrzymać się i zapytać, czy mieli jakieś wątpliwości, zanim przejdziesz dalej.
- Kiedy skończysz wyjaśniać wszystkie funkcje, możesz zapytać ich, w jaki inny sposób skorzystaliby z produktu?
Pytania te nie tylko wzbogacają Twoje zrozumienie potrzeb klienta, ale także zapewniają zaangażowanie klienta do końca rozmowy.
5) Wykroczenie poza zaplanowany czas
To jest po prostu niegrzeczne, jeśli mam być szczery. Każdy jest zajęty, a jego czas jest niezwykle cenny. Jeśli więc przesuwasz się w czasie, możesz zrobić dwie rzeczy:
- Grzecznie zapytaj klienta, czy ma wolne jeszcze pięć minut, ponieważ potrzebowałbyś tego czasu na dokończenie wszystkiego.
- Ćwicz, ćwicz i jeszcze raz ćwicz, aby ukończyć demo w określonym czasie.
Warto wyjść poza czas, jeśli klient się na to zgodzi. Nigdy nie zmuszaj ich do tego; jeśli nie będą mogli tego zrobić, powiedz, że resztę wyjaśnisz e-mailem lub nagranym filmem.
6) Zakończenie rozmowy bez jasnych dalszych kroków
Omawiałem to już wcześniej i powtarzam: przed zakończeniem połączenia musisz ustalić kolejne kroki. Dlatego musisz zaplanować z wyprzedzeniem, aby ostatnie 2–5 minut zostało przeznaczone na spokojne omówienie kolejnych kroków.
Może to być tak proste, jak poinformowanie ich, że wyślesz im e-mail i będą musieli zarejestrować się, aby skorzystać z 30-dniowego bezpłatnego okresu próbnego. Jeśli jednak nie dostarczysz tej wiadomości, nie będą się tego spodziewać i mogą całkowicie przegapić Twoją wiadomość e-mail lub przypadkowo trafić na spam.
Rozstanie z myślami
Demo sprzedażowe polega na słuchaniu klienta, zrozumieniu jego problemów i próbie ich rozwiązania za pomocą swojego produktu. Jeśli dokładnie zastosujesz się do tego przewodnika, możesz wyrzucić z parku dowolne demo sprzedażowe i za każdym razem zamknąć przysłowiową transakcję.
