Jak przeprowadzić wezwanie do odkrycia sprzedaży i 8 najlepszych pytań, które należy zadać

Lee Constantine

• 4 czerwca 2022

Zanim przejdziemy do tego, jak przeprowadzić skuteczne wywołanie odkrywania, odpowiedzmy na jedno pytanie.

Co to jest wezwanie do odkrycia sprzedaży?

Celem rozmowy informacyjnej jest zakwalifikowanie potencjalnego klienta (odkrycie możliwości sprzedaży) lub zdyskwalifikowanie go, aby nie tracić więcej czasu.

Jeśli nie zadajesz sobie trudu, aby dowiedzieć się, czego dokładnie potrzebują Twoi potencjalni klienci, ale nadal przekazujesz informacje o swoich produktach i usługach — i jeśli nie ćwiczysz zamykania kwalifikowanych potencjalnych klientów podczas rozmowy — prawdopodobnie marnujesz swój czas i ich.

Oczywiście, gdy już to zrobisz, w twoim najlepszym interesie jest zamknięcie sprzedaży (lub przesunięcie sprzedaży do przodu) przed odłożeniem słuchawki.

Jednak czas stracony na niewykwalifikowanych potencjalnych klientów szybko się sumuje, dlatego warto zrozumieć, jak prawidłowo przeprowadzić rozmowę informacyjną. Oto, co musisz wiedzieć.

1. Planowanie rozmów sprzedażowych: odrób trochę pracy domowej

W przypadku każdego potencjalnego klienta, który umawia się na rozmowę, musisz wiedzieć o nim wystarczająco dużo, aby zacząć działać i być tak produktywnym, jak to tylko możliwe, podczas wspólnej rozmowy informacyjnej. Nawet w przypadku potencjalnych klientów, którzy wyrażają zainteresowanie, ale nigdy nie umawiają się na rozmowę, dobrze jest dowiedzieć się o nich trochę, ponieważ może to pozwolić na zdyskwalifikowanie ich jako przyszłych potencjalnych klientów.

Więc jak to robisz? Kiedy „odrabiasz pracę domową”, musisz przynajmniej omówić podstawy – i jest to bardzo proste.

Pierwszą rzeczą do zrobienia jest wyszukanie ich na LinkedIn i przestudiowanie pewnych szczegółów dotyczących ich tematu, w tym wszelkich bieżących projektów, nad którymi pracują.

W swoim profilu potencjalny klient prawdopodobnie powie ci dokładnie to, co musisz wiedzieć. Na przykład, jeśli jesteś trenerem przywództwa poszukującym nowych klientów, powinieneś zauważyć, czy Twój potencjalny klient zajmuje stanowisko kierownicze, czy też obejmuje nową rolę.

Jeśli nie mają profilu na LinkedIn, poszukaj ich w Google. Zawsze dobrze jest sprawdzić ich osobistą stronę internetową i to, co robili przez ostatnie 3-5 lat.

Powinieneś także dowiedzieć się o nich bardziej szczegółowych informacji w zależności od tego, dlaczego chcesz ich jako klienta. Na przykład, jeśli jesteś agentem literackim pytającym z nimi o książkę, to oprócz sprawdzenia LinkedIn i Google powinieneś sprawdzić Amazon, aby ustalić, czy opublikowali już jakieś książki.

Upewnij się, że Twój potencjalny klient jest wykwalifikowany przed rozmową. Odkrywanie polega na ustaleniu, czy potencjalny klient dobrze pasuje do Twojego produktu lub usługi. Ale żeby tak się stało, musisz wiedzieć, jak konkretnie wygląda Twój idealny klient.

Upewnij się, że zanim zaczniesz szukać określonego archetypu potencjalnego klienta, znasz odpowiedzi na te 6 pytań:

• Z kim chcę pracować?
• Jak duży jest rynek? Czy jest wystarczająco duży?
• Jakie są ich tytuły zawodowe?
• Gdzie mogę je znaleźć online lub offline?
• Czy będą mieli budżet na współpracę ze mną?
• Czy możemy razem odnieść sukces? Korzystne wyniki?

Zajmujesz się sprzedażą rozwiązań. Możesz powiedzieć sobie: „Nie mogę pomóc tej osobie”. To wzmacnia Twój kanał i pozwoli Ci skupić się na potencjalnych klientach, którym możesz pomóc. Dyskwalifikacja potencjalnych klientów przed nawiązaniem z nimi relacji jest tak samo ważna, jak kwalifikowanie potencjalnych klientów; to przestanie marnować czas na niewłaściwych ludzi.

Ponieważ jest tak wiele istotnych informacji o ludziach online, ogranicz czas na odrabianie pracy domowej z potencjalnym klientem przed rozmową informacyjną do zaledwie 5–15 minut.

Aby zapoznać się z kilkoma wybiegającymi w przyszłość sztuczkami, które pomogą generować wspaniałe perspektywy przy mniejszych zasobach, przeczytaj artykuł Maxa Altschulera Hacking Sales: The Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine.

Pamiętaj: odrabianie pracy domowej to nie tylko szukanie potencjalnych klientów i zastanawianie się, jak ich pozyskać. To także szansa na sprawdzenie, co sprzedajesz.

Jeśli przeglądasz długą listę potencjalnych klientów i nikt nie kwalifikuje się do Twojego produktu lub usługi, problem może nie być nimi.

Musisz mieć pewność, że Twój produkt lub usługa rozwiąże powszechne wyzwanie lub zaspokoi częste potrzeby na Twoim rynku.

A jeśli nie? Przejrzyj i dostosuj, a następnie przejrzyj ponownie.

Dlatego warto poświęcić trochę czasu na etapie pracy domowej na zapisanie powodów, dla których potencjalni klienci nie kwalifikują się. Jeśli ten sam powód pojawia się raz za razem, przedstaw go swojemu zespołowi ds. produktu lub decydentowi w swojej firmie. Jak Twój produkt lub usługa musiałby się zmienić, aby rozwiązać ten problem i zakwalifikować tych potencjalnych klientów?

Załóżmy, że sprzedajesz tradycyjną usługę marketingu treści, która oferuje na przykład blogi, funkcje, infografiki, filmy i usługi SEO. Ale kiedy logujesz się do LinkedIn, zauważasz wielu potencjalnych potencjalnych klientów rozmawiających o influencer marketingu – i są naprawdę podekscytowani jego potencjałem.

Jedynym problemem jest to, że Twoja usługa content marketingu nie oferuje żadnych produktów z zakresu influencer marketingu. Aby rozwiązać ten problem, możesz zakwalifikować swoją listę potencjalnych klientów, zatrudniając ekspertów od marketingu influencerów i pozycjonując swoją markę jako autorytet w tym obszarze.

Być może problem, z którym się zmagasz, jest czymś, co można łatwiej zmienić. Być może Twojego rozwiązania SaaS nie da się łatwo zintegrować z innowacyjnym, nowym narzędziem, które zdobywa rynek, przez co staje się mniej atrakcyjne dla potencjalnych klientów. To może być bardzo łatwa zmiana, która natychmiast sprawi, że z powrotem znajdziesz się na szczycie listy potencjalnych klientów.

Niezależnie od problemu, nie bój się przedstawiać go swoim liderom biznesowym – niezależnie od tego, czy dokonają niezbędnych zmian, czy nie, podziękują Ci za Twoją opinię – a możesz znaleźć o wiele lepszy produkt w swoich rękach.

2. Miej dużo entuzjazmu!

Słyszałeś kiedyś, że powinieneś się uśmiechać przez telefon? To prawda.

Nawet jeśli Twoi potencjalni klienci nie mogą Cię zobaczyć, mogą usłyszeć Twoją minę. Słyszą twój uśmiech.

Ale to dopiero początek. Od samego początku rozmowy telefonicznej dotyczącej odkrycia musisz wnieść do rozmowy podekscytowanie i entuzjazm. Jeśli nie jesteś podekscytowany potencjalną współpracą, to się spełni. A jeśli tak jest, powinieneś ocenić, czy Twoja strategia poszukiwania jest wystarczająco skuteczna.

Bycie entuzjastycznym oznacza również bycie miłym.

Mała sztuczka polega na naśladowaniu lub powtarzaniu ich słów lub fraz podczas rozmowy. Dzięki temu wiedzą, że słuchasz, i odwzajemniają twoje zachowanie.

„Słyszałem, jak mówiłeś, że przechodzisz na większą rolę i chcesz poszerzyć zespół. To wspaniale! Jaki wpływ miało to na twoje procesy?”

Bycie entuzjastycznym oznacza również wejście w pozytywny nastrój. Nie możesz mieć dobrego połączenia odkrywczego, jeśli nie jesteś na to mentalnie przygotowany.

Czy kiedykolwiek zdarzyło Ci się zaplanować rozmowę informacyjną z potencjalnym klientem zaraz po obiedzie grupowym w firmie? Zwykle nie jest to najlepszy pomysł, ponieważ jesteś wyczerpany.

Bez względu na to, co jeszcze dzieje się w Twoim życiu, musisz napompować się do rozmowy, aby móc kontrolować tempo i rozmowę w produktywny sposób. Jeśli chcesz nauczyć się kilku unikalnych sztuczek na ten temat, przeczytaj Way of the Wolf autorstwa Jordana Belforta.

3. Szybko buduj relacje

Najważniejszą rzeczą w każdej rozmowie o odkryciu jest to, że jesteś przystojny. Miej nastawienie, że nawet jeśli nie dokonasz sprzedaży, jest szansa, że ​​nadal będziesz mógł znaleźć wspólne elementy i współpracować w przyszłości.

Pomaga to budować relacje zamiast po prostu zabierać się do pracy.

Zadawaj pytania o to, skąd pochodzą lub gdzie dorastali. Podaj podobieństwo, które znalazłeś w ich profilu LinkedIn. Oboje wiecie, że powodem rozmowy jest w końcu zabrać się do rzeczy, ale dobrze jest najpierw przełamać lody, aby złagodzić sytuację.

Najlepiej byłoby zamknąć każdą osobę, z którą rozmawiasz, ale poszukiwanie nie jest idealnym narzędziem.

Będziesz mieć mnóstwo rozmów z osobami, które nie pasują idealnie. Discovery to tyle samo, by odfiltrować złe dopasowanie, co zamknąć dobre dopasowanie. To właśnie podczas tego procesu znajdujesz idealnych klientów.

Jako przedstawiciel handlowy powinieneś zadać sobie pytanie: „Czy nasza współpraca naprawdę przyniesie im korzyści jako klientom?” Pomysł, że sprzedawcy radzą sobie najlepiej, gdy w 100% skupiają się na pomaganiu klientom w osiągnięciu sukcesu, jest tematem książki „Let's Get Real or Let's Not Play” autorstwa Mahana Khalsy i Randy'ego Illiga.

Po zbudowaniu relacji będziesz chciał przejść do celu rozmowy. Pamiętaj jednak, że musisz utrzymywać kontakt, aby mieć pewność, że jesteś wystarczająco przystojny, aby rozmowa była lekka.

Może coś takiego:

„Więc skontaktowałem się z tobą w zeszłym tygodniu i jestem ciekaw, jakie są twoje przemyślenia na temat naszej dotychczasowej dyskusji w e-mailu. Co myślisz?"

4. Zadawaj właściwe pytania i słuchaj

Skuteczne zadawanie pytań pomoże Ci dowiedzieć się więcej o potencjalnym kliencie i jego celach. Ale z mojego punktu widzenia, jeśli dobrze odrobiłeś pracę domową, powinieneś już mieć dość pełny obraz swojego potencjalnego klienta.

Zadawanie właściwych pytań pozwala kontrolować rozmowę. Zapewnia również, że zarówno Ty, jak i potencjalny klient otrzymacie wartość z tego, o czym rozmawiacie podczas rozmowy. Jeśli Twój potencjalny klient zacznie wpadać do króliczej nory, opowiadając o ślubie swojego kuzyna w zeszły weekend, musisz wrócić do tego, aby pozostać na dobrej drodze.

Przydatne i produktywne odpowiedzi zapewniają, że odkryjesz ich problemy i czy Twoja usługa lub produkt może zapewnić dobre rozwiązanie w najkrótszym czasie.

Łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Dlatego tak ważne jest posiadanie scenariusza. Więcej o tym później.

Chodzi o to, że jeśli nie słuchasz aktywnie, potencjalny klient będzie tym, który dokona odkrycia.

Jeśli chodzi o poświęcony czas, przedstawiciele handlowi powinni rozmawiać przez mniej niż 45% czasu podczas każdej rozmowy dotyczącej odkrywania. Perspektywy powinny rozmawiać przez ponad 55% czasu.

Idealna rozmowa: stosunek słuchania

Przedstawiciel handlowy : 45% rozmowy o odkryciu sprzedaży

Lead : 55% rozmowy dotyczącej odkrycia sprzedaży

Im więcej słuchasz, tym bardziej ci ufają. Jeśli rozmawiasz ze swoim potencjalnym klientem bez przerwy podczas rozmowy, jest bardzo mało prawdopodobne, że podejmą z Tobą kolejne kroki.

Efektywne zarządzanie czasem podczas rozmowy informacyjnej to wyuczona umiejętność, ponieważ zarówno pytania, jak i odpowiedzi powinny być zwięzłe i profesjonalne.

Podczas odpowiadania na ich pytania ważne jest, aby unikać wyjaśniania więcej, niż proszą, lub być zbyt zrelaksowanym w swoim tonie. To może wyjść, ponieważ nie jesteś ekspertem. Ludzie najczęściej chcą kupować i współpracować z ekspertami. I wystarczy tylko jedna zła odpowiedź, aby zakończyć potencjalną transakcję.

5. Ustaw czas trwania połączenia

Zanim rozpoczniesz rozmowę informacyjną, ustal idealną ilość czasu na rozmowę. Może to być 15 minut lub 1 godzina.

Idealny czas zazwyczaj zależy od wartości życiowej przeciętnego klienta. Jeśli Twoje LTV wynosi <1500 USD, prawdopodobnie będziesz potrzebować tylko 15-minutowej rozmowy w celu poznania. Jeśli Twoje LTV wynosi 5–15 tys. USD, bardziej odpowiednie będzie 30–60 minut.

Na przykład, jeśli jesteś trenerem lub profesjonalistą, możesz chcieć wykonać godzinną rozmowę, jeśli zaczniesz oceniać i zacząć dostarczać prawdziwej wartości potencjalnemu klientowi na pierwszym czacie.

Idealny czas trwania rozmowy w sprawie sprzedaży

LTV < 1500 USD = 15 minut

LTV 5000–15 000 USD = 30–60 minut

Influencer coach Josh Steimle podsumowuje swoje odkrycie w następujący sposób:

„Kiedy odkrywanie wymaga coachingu lub mojego masterminingu, przeprowadzam ich przez 2-godzinny audyt 7 systemów wpływu, aby dowiedzieć się, na jakim etapie aktualnie się znajdują, jeśli chodzi o to, czego chcą, i jakie mają zasoby, które pomóż im się tam dostać”.

Jego klienci często płacą 10–15 tys. dolarów za 6 miesięcy.

A sprzedaż w przedsiębiorstwie może potrwać jeszcze dłużej. Gdy LTV może wynosić 6 lub 7 cyfr, rozmowa informacyjna może trwać cały dzień, a następnie prawdopodobnie nastąpi więcej rozmów lub osobistych spotkań z dodatkowymi osobami.

6. Postępuj zgodnie ze skryptem połączenia odkrywczego

Cześć, [imię]. Jak się masz? Dziękuję za zaplanowanie rozmowy ze mną w swojej książce. Widzę, że mieszkasz w Buffalo w Nowym Jorku. Czy tam dorastałeś?

Skrypt powinien być używany jako podstawa wezwań i odpowiedzi dotyczących odkrywania. Gdy nabierzesz pewności siebie, pomoże ci to rozwinąć własny styl.

Dobry skrypt to głównie punkty omówienia, wymienione w idealnej kolejności, w jakiej musisz o nich mówić. To idealne zamówienie opiera się na procesie sprzedaży, który najprawdopodobniej zakończy transakcję lub przejdzie do kolejnych kroków w lejku.

Powinna ona opierać się na najczęściej zadawanych pytaniach potencjalnych klientów i powinna zapewniać przedstawicielom jasne odpowiedzi, które pomogą im wypaść jako ekspert podczas rozmowy.

To jest klucz: skrypt musi szybko ustalić reputację jako eksperta. To, jak szybko i skutecznie jesteś w stanie odpowiedzieć na często zadawane pytania, jest tutaj wielkim argumentem.

Oprócz pytań dotyczących Twojej usługi lub produktu, musisz także zapoznać się z szerszymi pojęciami branży, w której działasz. Jeśli potencjalny klient ma pytania dotyczące trendów lub niedawnego wydarzenia, a Ty nie masz na nie odpowiedzi, natychmiast stracisz punkty z prowadzeniem. I to może być koniec Twojej wyprzedaży.

Twój skrypt powinien zawierać podstawowe kluczowe kamienie milowe, takie jak:

Wstępy i relacje > punkty bólu i podobne doświadczenia >
prezentacja > wycena > wiarygodna historia lub studium przypadku >
jakie są następne kroki > kontynuacja

W tym przykładzie próbujesz osiągnąć wszystkie te kamienie milowe lub punkty rozmowy. Po trafieniu jednego możesz przejść do następnego.

Niektórzy nazywają to mapowaniem połączeń. Chodzi o to, aby z góry wiedzieć, jaki jest Twój cel i jaką trasę musisz pokonać, aby się tam dostać.

Na przykład, jeśli jesteś przekonany, że lead ma problem lub dwa problemy, dla których Twoja usługa lub produkt może zapewnić rozwiązanie, przejdź do boiska.

Jeśli potencjalny klient zapyta o wycenę, zwykle oznacza to, że jest zadowolony z twojego wyjaśnienia i możesz przejść do następnej części.

Jeśli zapytają o kolejne kroki, oznacza to, że są zadowoleni z wyceny i Twojej oferty, a Ty możesz podjąć kroki, aby zamknąć potencjalnego klienta.

7. Zamknij transakcję

Bycie w sprzedaży wymaga doświadczenia. Potrzeba świadomości, aby wiedzieć, kiedy nie ma sprzedaży i nadszedł czas, aby przestać gonić za potencjalnym klientem. Ale wymaga też świadomości, aby wiedzieć, kiedy potencjalny klient szuka dla siebie wymówek i jak zamienić „nie”, „nie” na „tak”, „tak”, „tak” .

Na przykład niektórzy potencjalni klienci uwielbiają się angażować, ale powiedzą mi, że nie pasują do siebie przez e-mail, zanim jeszcze zdążymy zadzwonić.

Zwykle się z nimi zgadzam. Jeśli potencjalny klient chce zamknąć okazję przed rozmową informacyjną, prawdopodobnie nie jest osobą, z którą chcę pracować. Zdarza się to czasami w przypadku skierowań.

Z drugiej strony, jeśli skontaktuję się z kimś osobiście, ponieważ chciałbym z nim współpracować i wiem, że jest moim klientem docelowym, wtedy wypróbuję każdą znaną mi sztuczkę, aby przezwyciężyć ich zastrzeżenia i uzyskać ten telefon.

Musisz cały czas wydawać osądy.

Dodaj do tego fakt, że po pierwszym połączeniu telefon wymaga umiejętności perswazji, a cała sprawa może zacząć się komplikować.

Złota zasada mówi, że powinieneś próbować sfinalizować sprzedaż tylko wtedy, gdy zarówno Ty, jak i Twój potencjalny klient jesteście pewni, że współpraca jest korzystna.

W tym momencie masz dobre relacje i budujesz zaufanie. Teraz musimy uzyskać Tak .

Dlatego bardzo ważny jest przejrzysty proces odkrywania. Nie chodzi o to, by za każdym razem trafiać do dużego klienta. Chodzi o spójność i stopniowe zwiększanie liczby „tak teraz”, które otrzymujesz.

Zapytaj potencjalnego klienta, czy oferujesz coś, co chciałby mieć/zrobić z tobą. Ich odpowiedź będzie bardzo wymowna. Pamiętaj, jesteś w tym razem. I to powinno znaleźć się w każdym wypowiedzianym słowie.

Jeśli nie chcesz być zbyt bezpośredni, możesz zaproponować przesłanie szczegółów kolejnych kroków pocztą e-mail i ustalić, kiedy będziesz ponownie w kontakcie. Następnie zaplanuj kolejną rozmowę, gdy nadal rozmawiasz przez telefon.

Jeśli masz zaplanowaną następną rozmowę telefoniczną, oznacza to bardzo duże zainteresowanie ze strony potencjalnego klienta i możesz poświęcić mu więcej uwagi na końcowych etapach procesu sprzedaży.

Jeśli otrzymasz odpowiedź „tak, ale później”, dodaj je do swojego potoku i kontynuuj w późniejszym czasie. Będą one budowane i budowane, aż będziesz mógł użyć swojego potoku do zamykania klientów, kiedy tylko zechcesz.

Pytania, które należy zadać w rozmowie z działem sprzedaży, aby zakwalifikować potencjalnych klientów

Chcesz poprawić swoją grę? Zacznij od upewnienia się, że zadajesz właściwe pytania. Te pytania dostarczą Ci wszystkich informacji, których potrzebujesz, aby być jak najdokładniejszym, jeśli chodzi o kwalifikację leadów.

Oczywiście często łatwiej to powiedzieć niż zrobić. Jeden na czterech kupujących chce omówić budżet, uprawnienia i harmonogram. Nie trzeba dodawać, że nie są to kwalifikujące się tematy, o których sprzedawcy muszą – lub chcą – rozmawiać.

1. Jakie są Twoje cele i harmonogram?

Co sprzedawcy muszą uzyskać dzięki telefonom informacyjnym? Zanim się rozłączysz, musisz naprawdę zrozumieć potencjalnego klienta i jego sytuację, aby móc określić, czy jest on kwalifikowanym leadem.

Znalezienie celów potencjalnego klienta – i harmonogramu ich osiągnięcia – powinno być na szczycie listy.

Zapytaj o ich cele finansowe, cele operacyjne i cele związane z klientami. Pomoże Ci to zobaczyć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może znaleźć się w planie działania organizacji i pomóc im osiągnąć cele (nie wspominając o rozpoczęciu składania prezentacji).

Daje również dobre wyobrażenie o tym, jak pilne jest zapotrzebowanie na Twój produkt lub usługę. Jeśli wszystko pójdzie dobrze, czy transakcja zostanie zamknięta w ciągu tygodnia, czy może potrwa sześć miesięcy? Ma to zasadnicze znaczenie dla dokładności prognoz finansowych – i osiągania celów.

2. Jaki problem próbujesz rozwiązać?

To jest klucz. Musisz sprawdzić, czy Twój produkt lub usługa naprawdę rozwiążą wyzwania, które firma próbuje przezwyciężyć. Jeśli tak się stanie, to ogromny krok w kierunku zakwalifikowania się na prowadzenie. Jeśli wiesz, że tak się nie stanie, lider powinien zwykle zostać zdyskwalifikowany, wtedy i tam.

A jeśli nie jesteś pewien? Masz jeszcze trochę kopania.

Pamiętaj, że większość potencjalnych klientów zgodzi się na rozmowę informacyjną: w końcu chcą wiedzieć, czym zajmujesz się ty i twoja firma. Będą chcieli dowiedzieć się więcej o oferowanym produkcie lub usłudze i zdecydować, czy warto poświęcić im czas na dalsze rozmowy. Jeśli naprawdę możesz pomóc w rozwiązaniu ich problemu, tak się stanie.

Wykorzystaj tę chęć nawiązania kontaktu, ale upewnij się, że prowadzisz rozmowę we właściwym kierunku. Jeśli potencjalny klient sam nie pokrywa swoich potrzeb, zapytaj bardziej bezpośrednio o problem lub problemy, które próbuje rozwiązać w konkretnym obszarze, którego dotyczy Twoja oferta.

3. Jak ważne jest dla Ciebie szybkie rozwiązanie tego problemu?

Teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak dużym priorytetem dla firmy jest rozwiązanie problemu związanego z Twoim produktem lub usługą. Tak, mówiłeś już o osi czasu – chodzi o ustalanie priorytetów.

Jeśli ich potrzeba jest pilna, to dobry znak na zakwalifikowanie ich jako leada. Problem o wysokim priorytecie będzie wymagał szybkiego rozwiązania; jest mało prawdopodobne, aby pozostał na backburner.

Jeśli jednak ma to niski priorytet – lub jeśli firma ma wiele innych wyzwań, które musi najpierw przezwyciężyć – istnieje szansa, że ​​czas i pieniądze przeznaczone na rozwiązanie tego problemu mogą zostać odłożone na bok, aby zająć się większym, bardziej przerażającym problemem.

Jeśli potencjalny klient nie odpowiada na to pytanie w odpowiedni sposób, spróbuj zapytać, dlaczego wcześniej nie zajmował się problemem. Powinno to rzucić nieco światła na ustalanie priorytetów w firmie, a także na wszelkie przeszkody.

4. Jak planujesz podejść do rozwiązania tego problemu?

Więc dowiedziałeś się, na czym polega problem i jaki jest to priorytet. Teraz nadszedł czas, aby dowiedzieć się, jak według firmy należy go rozwiązać.

Chociaż rozwiązanie, które opisuje Twój potencjalny klient, może nie być podejściem zalecanym przez Ciebie, niezwykle przydatne jest określenie ich planowanego podejścia.

Musisz zobaczyć, gdzie Twój produkt lub usługa pasuje do ich planu i czy właściwie zrozumieli, co może osiągnąć. O ile chcesz tej sprzedaży, nie wprowadzaj klienta w błąd co do możliwości swojej oferty. To po prostu wróci, aby cię ugryźć.

Być może plan, który opisuje Twój kontakt, nie jest najlepszą praktyką lub nie rozumie wszystkich możliwości oferowanych przez Twój produkt lub usługę. Jeśli tak, jest to świetna okazja do wykazania się swoją wiedzą i wartością dodaną. Po prostu stąpaj ostrożnie.

5. Czy potrzebujesz produktu lub usługi, aby rozwiązać problem?

Może to zabrzmieć sprzecznie z intuicją, ponieważ oczywiście chcesz, aby potencjalny klient wykorzystał Twój produkt lub usługę, aby rozwiązać problem, który próbuje rozwiązać.

Ale jeśli chodzi o kwalifikację potencjalnych klientów, musisz zrozumieć, jak prawdopodobne jest, że potencjalny klient faktycznie dokona konwersji.

To pytanie daje ci wgląd w to, czy twój potencjalny klient na pewno kupi produkt lub usługę, aby rozwiązać swój problem – i dlatego po prostu musisz upewnić się, że twoja oferta jest silniejsza niż u konkurencji – czy jest szansa, że ​​zrobi to sam .

Jeśli produkt lub usługa jest w 100% niezbędna do rozwiązania problemu, dodaj więcej punktów w kolumnie „Kwalifikowane”. Jeśli istnieje szansa, że ​​biznes pójdzie solo, zbliżasz się do dyskwalifikacji.

6. Z jakiego budżetu pochodzi finansowanie?

W idealnym świecie wszystkie wezwania do odkrywania obejmowałyby odpowiedniego decydenta (lub decydentów). Jednak, jak wie każdy przedstawiciel handlowy, nie zawsze jest możliwe, aby osoba trzymająca torebkę zadzwoniła. W takich przypadkach to od Ciebie zależy, czy zapewnisz kontaktowi wszystko, czego potrzebuje, aby przekonać decydenta.

Pytanie, skąd pochodzą fundusze, pomoże ci dowiedzieć się, kogo jeszcze musisz zdobyć, aby zamknąć. Dowiedz się jak najwięcej o tej osobie (oczywiście nie będąc przerażającym).

Możesz również zapytać, w jaki sposób decydent zainwestował w rozwiązanie problemu i w jaki sposób jest sprzedawany, korzystając z Twojego produktu lub usługi, aby to zrobić. Pomoże Ci to lepiej ocenić, z czym mierzysz się, gdy dochodzi do zamknięcia sprzedaży.

7. Jakie są główne przeszkody w realizacji planu?

Istnieje powód, dla którego Twój potencjalny klient nie rozwiązał jeszcze swojego problemu. Jedną z możliwości jest to, że jeszcze cię nie poznali. Ale inną znacznie bardziej prawdopodobną przyczyną są przeszkody finansowe lub strukturalne, które uniemożliwiają firmie skuteczne rozwiązanie problemu.

Jakie przeszkody będzie musiał pokonać Twój lead, aby zrealizować swój plan?

Czy jest szansa, że ​​zostanie wykolejony? Jeśli tak, co możesz zrobić, aby pomóc im to przeforsować?

Posłuchaj uważnie tych odpowiedzi. Jeśli stwierdzone przeszkody wydają się nie do pokonania lub szczególnie liczne, być może nadszedł czas, aby wycofać się z możliwości skoncentrowania się na potencjalnych klientach z większym prawdopodobieństwem trafienia.

8. Jak wygląda dobry wynik?

Jaki jest idealny scenariusz Twojego leada? Czy Twój produkt lub usługa naprawdę pomoże to osiągnąć? A jak możesz dopasować swoją ofertę do tego scenariusza?

Z tym pytaniem nadszedł czas, aby dodać trochę więcej wartości. Czy idealny scenariusz Twojego kontaktu jest prawdopodobny, a nawet możliwy? Być może nie docenili tego, co można zrobić, a ty możesz dać im jeszcze lepsze spojrzenie.

Nie ma sensu poświęcać czasu i wysiłku na popychanie lidera w cyklu sprzedaży, tylko po to, by później uświadomili sobie, że Twoja oferta nie pomoże im w taki sposób, jak tego potrzebują. Odśwież też studia przypadków. Nie ma nic lepszego niż udowodnione dowody, aby wywołania w poszukiwaniu informacji były tak skuteczne, jak to tylko możliwe.

Ocena wezwania do odkrycia

Zakończenie dobrej rozmowy informacyjnej jest często pierwszym krokiem do zawarcia transakcji.

Ale nadal istnieje możliwość, że potencjalny klient, który właśnie zakończył dobry telefon w sprawie odkrycia, może się ochłodzić. Musisz często sprawdzać i odtąd pociągać ich do odpowiedzialności.

Jesteś teraz ich trenerem, co oznacza, że ​​pójdą za tobą. Jeśli nie będziesz kontynuować przez dwa tygodnie, oni też nie.

Aby usprawnić proces odkrywania, należy zwracać uwagę na widoczne wyniki. Pozwoli ci to określić, które techniki działają na ciebie, a które powinieneś porzucić.

Dlaczego tak ważne jest ciągłe dostosowywanie i ulepszanie swojego procesu?

Twój proces odkrywania jest kluczowy, ponieważ wyznacza tempo reszty procesu sprzedaży, określa relacje w rozmowach telefonicznych i ma duży wpływ na wyniki, które uzyskasz, gdy zbliżysz się do klienta.

Objawy słabego procesu wykrywania obejmują wycofywanie się klienta w ostatniej chwili z prośbą o wyjaśnienie części oferty, które powinny zostać utrwalone kilka tygodni temu, lub złe doświadczenia po rozpoczęciu współpracy.

Symptomy silnego procesu odkrywania są oczywiście rezultatami. Pomyśl o wynikach z dwóch perspektyw:

• Twój limit spotkań
• Sukces, który klient osiąga dzięki współpracy z Tobą

Ale wszyscy przedstawiciele handlowi nie są sobie równi, a silny proces odkrywania jest łatwo zrozumiały i wdrażany przez cały zespół, aby osiągnąć jeszcze lepsze wyniki.

Jeśli Twój proces wykrywania jest skuteczny , zobaczysz, że wielu przedstawicieli handlowych uzyskuje z niego wyniki. Jeśli Twój proces jest wydajny , zobaczysz te wyniki w krótszym czasie.

Powinieneś rygorystycznie testować nowe strategie i kanały, aby znaleźć idealne dopasowanie. Gdy będziesz w stanie to zrobić, Twój czas spędzony na przyszłych potencjalnych klientach zostanie automatycznie usprawniony i skrócony.

POWIĄZANE: Jak ustawić zwycięską kadencję sprzedaży w poszukiwaniu?

W Jak być kapitalistą bez kapitału, autor Nathan Latka tworzy całkiem ładny zarys całego swojego procesu pod względem nakładów/produktów. To jest istota dobrego odkrycia.

Twoim celem jest wymyślenie, jak zdobyć jednego niesamowitego klienta o wysokiej jakości (zwiększenie wyników) przy jak najmniejszym nakładzie czasu i pracy (zmniejszenie nakładów). A potem powtórz to 100x.

Wejścia

• Horyzont
• E-maile
• Rozmowy telefoniczne
• Wspierać się
• Ja (ogranicz liczbę wejść „ja”, aby zwiększyć swój wolny czas, jednocześnie zwiększając produkcję).

Wyjścia

• Zamknięci klienci każdego miesiąca
• Zarobione przychody
• Oddolne oferty lub up-sell

Dyby

• Prowizja (zmniejszaj się i rozwijaj w zależności od tego, jak zwiększasz lub zmniejszasz wejścia i wyjścia).

Możliwości pętli sprzężenia zwrotnego

• Potencjalny (wejście) zakłada konto, które mogę sprzedać w górę (wyjście), co zwiększa przychody (wyjście) oraz moją prowizję (zapasy) i pozwala mi napisać studium przypadku, aby uzyskać dodatkowe, wysokiej jakości prospekty ( input) z mniejszą ilością czasu na e-maile, rozmowy telefoniczne i wsparcie (dane wejściowe).

Lee Constantine

Lee kierował zespołami ds. wzrostu i sprzedaży dla startupów i rynków w Dolinie Krzemowej w Nowym Jorku i Holandii. Uwielbia wykorzystywać strategie najwyższej wydajności i zimne wiadomości e-mail do budowania silnych lejków sprzedaży i zwiększania przychodów.