Jak wykorzystanie możliwości sprzedaży zwiększa wydajność sprzedaży

Opublikowany: 2022-08-24

Jak korzystać z możliwości sprzedażyZwiększa wydajność sprzedaży

Żaden przedstawiciel handlowy nie odnosi sukcesu w pojedynkę. Pomyślne wyniki sprzedaży są wynikiem wielu czynników. Potrzebujesz odpowiednich potencjalnych klientów, właściwej prezentacji sprzedażowej, odpowiednich narzędzi do konwersji, właściwej obsługi klienta i nie tylko. Sukces sprzedaży jest wynikiem solidnego wspierania sprzedaży, dlatego firmy odnoszące sukcesy są bardziej skoncentrowane na rozwijaniu bezproblemowego, zintegrowanego procesu sprzedaży.

Co to jest umożliwienie sprzedaży? To nie tylko kolejne modne hasło marketingowe. Gartner definiuje umożliwianie sprzedaży jako „działania, systemy, procesy i informacje, które wspierają i promują oparte na wiedzy interakcje sprzedażowe z klientami i potencjalnymi klientami”. Organizacje mogą nie definiować swoich procesów sprzedaży jako umożliwiania sprzedaży, ale przedstawiciele handlowi potrzebują niezbędnych narzędzi i technologii do promowania sukcesu sprzedaży.

Badania pokazują, że aktywacja sprzedaży odnotowała 343% wzrost popularności w ciągu ostatnich pięciu lat. Wdrożenie możliwości sprzedaży daje 31-procentową poprawę w przekazach sprzedażowych i 15-procentową poprawę w przypadku słabych przedstawicieli handlowych. Siedemdziesiąt sześć procent organizacji, które wdrożyły możliwość sprzedaży, odnotowuje wzrost sprzedaży od 6 do 20 procent.

Szybko zwiększ wielkość sprzedaży i wydajność. Pobierz przewodnik »

Skuteczne umożliwienie sprzedaży to możliwość dostarczenia odpowiednich narzędzi, technologii i wsparcia we właściwym punkcie przegięcia procesu sprzedaży. Podczas gdy kierownicy sprzedaży rozumieją elementy umożliwiające sprzedaż, ich integracja to inna sprawa. Istnieje wiele sposobów na włączenie zadań i narzędzi związanych z obsługą sprzedaży w celu poprawy wyników sprzedaży. Oto trzy najlepsze praktyki, które powinny znajdować się na górze listy:

1. Oceń swoje bieżące procesy umożliwiające sprzedaż.

Kiedy zadajesz sobie pytanie: „Co to jest umożliwienie sprzedaży?” jest tyle odpowiedzi, ilu jest kierowników sprzedaży. Być może najlepszym sposobem myślenia o umożliwieniu sprzedaży jest czerpanie z definicji oferowanej przez IDC:

„Dostarczenie właściwych informacji do właściwej osoby we właściwym czasie, we właściwym formacie i we właściwym miejscu, aby pomóc w przeniesieniu konkretnej szansy sprzedaży do przodu”.

Możliwość sprzedaży obejmuje cały proces sprzedaży, dlatego należy od początku do końca przeanalizować swoje procedury sprzedaży i marketingu, aby określić, kiedy nie są dostępne odpowiednie zasoby. Umożliwienie sprzedaży jest nie tylko własnością działu sprzedaży, ale jest wspólnym wysiłkiem sprzedaży i marketingu.

Poszukaj luk w procesie. Na przykład częstą skargą sprzedażową jest niska jakość leadów sprzedażowych. Może to wskazywać na dowolną liczbę przerw w łańcuchu umożliwiającym sprzedaż. Może to oznaczać, że marketing jest skierowany do niewłaściwego nabywcy, proces kwalifikacji potencjalnych klientów wymaga ulepszenia, istnieje rozbieżność między wiadomościami marketingowymi i sprzedażowymi lub coś innego.

Zacznij od początku lejka sprzedaży i oceń wydajność każdego kroku. Czy generujesz właściwe leady? Czy potencjalni klienci są odpowiednio wykwalifikowani? Czy masz wdrożone odpowiednie procesy do pielęgnacji leadów? Czy Twoi przedstawiciele handlowi mają odpowiednie zabezpieczenia sprzedaży? Czy mają dostęp do wsparcia, którego potrzebują do sprzedaży konsultacyjnej, np. inżynierów sprzedaży?

Umożliwienie sprzedaży powinno zaowocować dobrze naoliwioną maszyną sprzedażową, która zapewni klientowi bezproblemową podróż. Jeśli istnieją słabości w wewnętrznych procesach, rozważ skorzystanie z zewnętrznych zasobów sprzedażowych, aby wypełnić luki. Na przykład kwalifikacja potencjalnego klienta może stworzyć wąskie gardło. Nie opłaca się, aby Twoi najlepsi sprzedawcy zakwalifikowali potencjalnych klientów. Dzięki zasobom takim jak MarketStar do wstępnej kwalifikacji potencjalnych klientów, przedstawiciele mogą skupić się na sprzedaży.

2. Promuj wyrównanie sprzedaży i marketingu.

Sukces sprzedaży to wysiłek zespołowy, więc przyjrzyj się uważnie swojemu zespołowi ds. sprzedaży, aby upewnić się, że zespoły sprzedaży i marketingu współpracują na podstawie tego samego podręcznika. Marketing oparty na koncie (ABM) pomaga rozwiązać ten problem, łącząc zespoły marketingu i sprzedaży w celu skupienia się na kluczowych klientach.

Według 87 procent liderów sprzedaży i marketingu współpraca między sprzedażą i marketingiem jest niezbędna dla rozwoju firmy. Zespoły ds. marketingu i sprzedaży, które przyjmują podejście ABM, mają o 6 procent większe prawdopodobieństwo przekroczenia celów związanych z przychodami.

Dopasowanie sprzedaży i marketingu sprawia, że ​​wszyscy są bardziej wydajni. Ułatwia opracowywanie wspólnych wskaźników pokazujących zwrot z inwestycji i udoskonalanie programów marketingowych w celu generowania bardziej kwalifikowanych potencjalnych klientów. Wymaga również kierowania na odpowiednie konta i korzystania z właściwych kanałów, aby do nich dotrzeć.

Ścisła współpraca między marketingiem a sprzedażą wymaga:

  • Korzystaj z popularnych narzędzi technologicznych, które ułatwiają udostępnianie danych i spostrzeżeń. Na przykład systemy CRM muszą zostać zaktualizowane, aby zarówno sprzedaż, jak i marketing miały wgląd w kluczowych klientów. Analytics musi również dostosować się, aby sprzedaż i marketing działały na podstawie tych samych danych w kierunku powszechnie rozumianych celów.
  • Wsparcie kadry kierowniczej jest niezbędne do osiągnięcia sukcesu. Kierownictwo wyższego szczebla musi docenić oparty na współpracy charakter sprzedaży ABM i być przygotowanym na zapewnienie budżetu i zasobów niezbędnych do osiągnięcia sukcesu.
  • Niezbędne jest również przydzielenie odpowiednich zasobów sprzedażowych i marketingowych. Obejmuje to rekrutację zasobów zewnętrznych do pomocy w generowaniu leadów, content marketingu i lead nurturing, kwalifikacjach leadów i innych aspektach wspierania sprzedaży,

Umożliwienie sprzedaży to zobowiązanie całej organizacji.

3. Daj swoim przedstawicielom handlowym umiejętności, których potrzebują, aby odnieść sukces.

Oprócz zapewnienia odpowiednich narzędzi i zasobów przedstawiciele handlowi potrzebują również odpowiedniego coachingu i szkolenia.

Zacznij od zatrudnienia odpowiednich specjalistów ds. sprzedaży. Zatrudnianie przedstawicieli handlowych wymaga czasu, a odpowiednie przeszkolenie może zająć miesiące. Musisz także szkolić ich po drodze, aby pomóc im odnieść sukces i utrzymać motywację. Biorąc pod uwagę, że według jednego badania w 2020 r. obrót przedstawicieli handlowych wyniósł około 26 procent, a inne badania wykazały, że 45 procent firm zgłosiło roczny obrót przedstawiciela na poziomie ponad 30 procent, zapewnienie odpowiedniego szkolenia i wsparcia, aby pomóc przedstawicielom w rozwijaniu ich umiejętności sprzedażowych, może być ważny czynnik w utrzymaniu handlowców.

Tutaj również możesz uzyskać pomoc z zewnątrz. Rekrutacja ekspertów do pomocy w szkoleniach i coachingach sprzedażowych pozwala kierownikom sprzedaży skoncentrować się na kluczowych klientach. A jeśli masz trudności ze znalezieniem odpowiedniego talentu do sprzedaży, dostawcy usług sprzedaży jako usługi, tacy jak MarketStar, mają zasoby, aby znaleźć odpowiednich kandydatów lub mogą uzupełnić Twój zespół sprzedaży wykwalifikowanymi przedstawicielami handlowymi, którzy będą wspierać wprowadzanie nowych produktów, nowych rynków lub rozbudować zespół sprzedaży w ramach wsparcia sprzedaży.

Nie ma wątpliwości, że Twój sukces w sprzedaży zależy od zapewnienia odpowiedniej możliwości sprzedaży. Zapewnienie przedstawicielom handlowym odpowiednich narzędzi, zasobów, szkoleń i personelu pomocniczego, gdy tego potrzebują, to najlepszy sposób na poprawę wyników sprzedaży i zwiększenie przychodów. Pomożemy Ci rozpocząć budowanie programu wspierania sprzedaży. Aby dowiedzieć się, jak to zrobić, pobierz nasz przewodnik Sprzedaż jako usługa — Przewaga MarketStar .

Przewodnik po sprzedaży MarketStart jako usługi