Doświadczenie w sprzedaży: co jest wymagane i jak je zdobyć

Sujan Patel

• 5 czerwca 2023 r

Sprzedawcy się nie rodzą — są stworzeni . Jasne, niektórzy ludzie mają więcej umiejętności miękkich niezbędnych do odniesienia sukcesu w sprzedaży, ale niewielu ludzi jest całkowicie naturalnych. Aby zmiażdżyć swoje cele sprzedażowe i sprawić, by wyglądały na łatwe, będziesz potrzebować dogłębnego szkolenia i mnóstwa ćwiczeń.

Oto wszystko, co kiedykolwiek chciałeś wiedzieć o doświadczeniu w sprzedaży i, co najważniejsze, jak je zdobyć i wyróżnić się z tłumu:

Czym jest doświadczenie w sprzedaży?

Zanim zdobędziesz doświadczenie w sprzedaży, prawdopodobnie powinieneś wiedzieć, co to naprawdę oznacza. Doświadczenie w sprzedaży to w zasadzie twoja historia sprzedaży zarówno towarów, jak i usług innym. To efekt końcowy niezliczonych rozmów telefonicznych, e-maili, spotkań osobistych i sesji szkoleniowych.

Doświadczenie w sprzedaży zwykle zdobywa się, szukając klientów, demonstrując i zamykając własne transakcje, ale można się też wiele nauczyć, śledząc rozmowy i słuchając nagrań rozmów. Analizowanie tego, jak robią to najlepsi w branży, to także świetny sposób na zebranie doświadczenia w sprzedaży.

Jeśli chodzi o znalezienie pracy w sprzedaży, większość pracodawców myśli o doświadczeniu w sprzedaży jako o twoich kwalifikacjach i doświadczeniu. Twoje osiągnięcia w sprzedaży mówią im, jak jesteś przygotowany do potencjalnej roli, jakiego szkolenia będziesz potrzebować i jakie wynagrodzenie powinieneś być w stanie zarobić.

Dlaczego doświadczenie w sprzedaży jest ważne?

Doświadczenie w sprzedaży przypomina bycie testowanym w boju. Zatrudnienie kogoś, kto przeszedł przez wyżymaczkę i wciąż prosi o więcej, to wyjątkowa sprawa. Pokazuje pasję, wytrwałość i ducha. Pokazuje potencjalnemu pracodawcy, że nie jesteś nowy w tej grze i jako taki możesz być lepiej przygotowany, aby pomóc mu osiągnąć cele biznesowe. Pokazuje również, że będziesz potrzebować mniej trzymania się za ręce i prawdopodobnie będziesz w stanie szybciej awansować w nowej roli.

Doświadczenie w sprzedaży uczy samodyscypliny, umiejętności negocjacyjnych i pokonywania przeszkód, a także wielu innych pożądanych umiejętności. Innymi słowy, doświadczenie w sprzedaży czyni Cię bardziej atrakcyjnym dla potencjalnych pracodawców i zwiększa Twoje szanse na rozmowę kwalifikacyjną i zatrudnienie.

Jak zdobyć doświadczenie w sprzedaży w 2023 roku?

Nie ma lepszego sposobu na zdobycie doświadczenia niż praca w sprzedaży. Ale co, jeśli nie masz doświadczenia?

Wierzcie lub nie, ale istnieją firmy zatrudniające początkujących przedstawicieli z niewielkim lub żadnym doświadczeniem. Często robią to, abyś nie wszedł do roli ze złymi nawykami z poprzednich organizacji. Mogą Cię wyszkolić na swój sposób i od samego początku kształtować zgodnie z ich wizją odnoszącego sukcesy przedstawiciela handlowego. To powiedziawszy, prawdopodobnie zapłacą ci mniej na początek, ponieważ muszą poświęcić czas i pieniądze na szkolenie.

Nie ma nic złego w zaczynaniu od zera. W rzeczywistości jest to świetny sposób na zdobycie doświadczenia niezbędnego do awansu lub późniejszego przejścia do innej firmy. Inne sposoby zdobywania doświadczenia w sprzedaży obejmują czytanie książek sprzedażowych, udział w seminariach internetowych dotyczących sprzedaży, udział w programach szkoleniowych w zakresie sprzedaży, czytanie treści internetowych związanych ze sprzedażą i obserwowanie rozmów handlowych.

Inną rolą, która jest mniej pożądana, ale być może bardziej dochodowa, jest rola sprzedaży wyłącznie z prowizją. Firmy zatrudniają cię do sprzedaży, a nawet szkolą, ale nie dostaniesz ustalonej pensji ani stawki godzinowej. Otrzymasz zapłatę tylko wtedy, gdy pomyślnie sfinalizujesz transakcję. Zasadniczo jest to rola wykonawcy, ale zaleta jest zwykle znacznie wyższa niż w przypadku pracy w pełnym wymiarze godzin.

Jeśli nadal masz trudności z wejściem na stanowisko sprzedawcy, zawsze możesz zgłosić się na ochotnika lub pracować w organizacji non-profit. Wiele organizacji poszukuje osób do prowadzenia zimnych działań informacyjnych w ramach zbiórek pieniędzy, kampanii politycznych lub pomocy ofiarom klęsk żywiołowych. Umiejętności, których nauczysz się podczas wolontariatu, bez wątpienia przełożą się na świat sprzedaży i pomogą wypełnić Twoje CV i zapewnią Ci rzeczywiste doświadczenie, którego potrzebujesz, aby postawić stopę w drzwiach.

Stanowiska sprzedaży, na których potrzebujesz doświadczenia

Kiedy myślisz o rolach sprzedażowych, prawdopodobnie myślisz, że wszystkie są takie same. W niektórych firmach jest to absolutna prawda. Jeśli jest to wystarczająco mała organizacja, prawdopodobnie będzie miała tylko jeden poziom przedstawicieli handlowych, z których wszyscy podlegają bezpośrednio właścicielowi lub prezesowi firmy.

W większych firmach lista ról sprzedażowych jest znacznie dłuższa. Oto krótkie zestawienie typów ról, na których najprawdopodobniej będziesz potrzebować doświadczenia w sprzedaży:

• Dyrektor sprzedaży: Jedyną rolą wyższą od dyrektora jest wiceprezes ds. sprzedaży. Dyrektorzy handlowi nadal mają puls na pierwszej linii i są odpowiedzialni za tworzenie i kierowanie realizacją strategii sprzedaży firmy.
• Sales Manager : Menedżerowie sprzedaży podlegają bezpośrednio dyrektorom sprzedaży. Kierują zespołami przedstawicieli handlowych, posiadają określone terytoria i opracowują raporty, które przekazują dyrektorowi sprzedaży w celu wykazania postępów.
• Menedżer ds. operacji sprzedaży : menedżerowie ds. operacji sprzedaży stale przeglądają procesy, identyfikują wąskie gardła i znajdują sposoby na wprowadzenie automatyzacji, sztucznej inteligencji i technologii, aby zwiększyć efektywność organizacji.
• Account Executive : Trzon Twojej organizacji, kierownicy kont to ci, którzy demonstrują produkt, pokonują cele i zamykają transakcje. Często są to starsi przedstawiciele handlowi, którzy sprawdzili się w organizacji.
• Przedstawiciel ds. rozwoju sprzedaży : SDR to przychodzący sprzedawcy, którzy obsługują napływ potencjalnych klientów z różnych obszarów działalności, w tym działań marketingowych, połączeń przychodzących i wiadomości e-mail oraz seminariów internetowych. Kwalifikują potencjalnych klientów i przekazują je kierownikom kont.
• Przedstawiciel ds. rozwoju biznesu : BDR to sprzedawcy wychodzący, którzy zazwyczaj pozyskują i generują nowych potencjalnych klientów poprzez zimne działania informacyjne, takie jak zimne telefony, e-maile i wiadomości LinkedIn. Przekazują również przewody w górę łańcucha.
• Praktykant lub stażysta w sprzedaży : jest to praktykant w sprzedaży, który jest świeżo po szkole i chce chłonąć to, co dzieje się wokół niego, aby zdobyć prawdziwe doświadczenie. Chociaż mogą przyczyniać się do zimnego zasięgu, wykonują również wiele badań potencjalnych, śledzenia i pracy administracyjnej.

Możliwe jest zdobycie tych trzech ostatnich bez doświadczenia lub z niewielkim doświadczeniem, ale doświadczenie zdecydowanie pomaga.

Umiejętności sprzedażowe potrzebne do sprzedaży

Zdobycie przewagi w sprzedaży naprawdę sprowadza się do połączenia umiejętności miękkich i twardych. Oto pięć umiejętności, nad którymi będziesz chciał regularnie pracować, aby poprawić wyniki sprzedaży:

1. Aktywne słuchanie : czekanie na swoją kolej nie jest tak naprawdę słuchaniem. Aktywne słuchanie to w rzeczywistości słuchanie, powtarzanie lub parafrazowanie tego, co ludzie mówią im w celu potwierdzenia (i powstrzymania się od oceny lub porady). Zrób to wystarczająco dobrze, a przekonasz się, że ludzie bardziej się otwierają, co jest niezwykle ważne w roli sprzedawcy.
2. Zarządzanie czasem : nigdy nie poradzisz sobie jako przedstawiciel handlowy, jeśli spóźniasz się na spotkania z klientami lub stale marnujesz godziny pracy, robiąc rzeczy inne niż sprzedaż lub monitorowanie.
3. Zimny ​​zasięg : duża część sprzedaży polega na przezwyciężeniu strachu przed odrzuceniem. Potrzeba wielu punktów kontaktowych, aby zainteresować kogoś na tyle, by Cię wysłuchał – i całkiem sporo więcej, aby faktycznie sfinalizować transakcję.
4. Komunikacja : umiejętność jasnego komunikowania się z klientami jest nie do przecenienia. Chcesz być bezpośredni, empatyczny i kompetentny przez telefon i e-mail. Porzuć żargon branżowy, slang i język techniczny na rzecz prostego angielskiego.
5. Znajomość produktów i rynku: Jasna komunikacja, punktualne stawianie się i wkład w pracę są na nic, jeśli nie mówisz tym samym językiem, co potencjalny klient. Musisz być w stanie pokazać, że rozumiesz ich problemy, potrzeby i pragnienia. Tylko dzięki szczegółowym badaniom i szkoleniom możesz zacząć rozumieć swój produkt, rynek, klientów i rolę, jaką odgrywa na nim Twoja firma.

Aby uzyskać bardziej wyczerpującą listę, sprawdź 15 umiejętności sprzedażowych, których każdy może się nauczyć, aby zostać świetnym sprzedawcą.

Jak wyróżnić swoje umiejętności sprzedażowe

Nie poprzestawaj na rozwijaniu swoich umiejętności sprzedażowych. Pisanie świetnych listów motywacyjnych, dobrze przeprowadzanie rozmów kwalifikacyjnych i prezentowanie się to również ważne umiejętności, które należy ćwiczyć – zwłaszcza jeśli chcesz wyróżnić się spośród dziesiątek kandydatów. Oto kilka wskazówek, które zapewnią Ci przewagę:

• Dostosuj każdy list motywacyjny: Dosłownie każda aplikacja i list motywacyjny powinny zawierać element osobisty. Rozmawiaj o firmie, używaj określonych zwrotów z ogłoszenia o pracę, czytaj artykuły o firmie i odwołuj się do nich. Pokaż, że wkładasz więcej wysiłku niż przeciętny kandydat.
• Podkreśl odpowiednie umiejętności w swoim CV: Wymyśl listę 3-5 umiejętności, które idealnie pasują do stanowiska, o które się ubiegasz (punkty bonusowe, jeśli wymienią je w ogłoszeniu) i podkreśl je w swoim CV. Postaraj się wybrać takie, które po naciśnięciu możesz poprzeć rzeczywistymi doświadczeniami lub przykładami.
• Używaj słów kluczowych podczas rozmów kwalifikacyjnych: Napisali cały dokument o tym, czego szukają u kandydata, więc wykorzystaj to na swoją korzyść. Przeczytaj go kilka razy i wybierz konkretne frazy kluczowe i słowa kluczowe, które możesz wpleść w ścieżki rozmowy kwalifikacyjnej.
• Podaj przykłady: Ludzie zapamiętują historie i, co ważniejsze, to, jak się przy Tobie czują. Posiadanie daru gadania to jedno, ale jeśli możesz poprzeć swoje twierdzenia i doświadczenie w sprzedaży mocnymi przykładami swojego sukcesu, na pewno się wyróżnisz.

Ostatecznie świat sprzedaży jest pełen przebojów i bogaty w możliwości dla początkujących. Jeśli chcesz zacząć od najniższego poziomu, ciężko się uczyć i pozostać zdolnym do trenowania, masz prawie gwarancję miejsca na liście.