8 metod prognozowania sprzedaży: ostateczny przewodnik

Sujan Patel

• 30 września 2022

Ile leadów musimy wygenerować, aby osiągnąć cele? Czy musimy zatrudniać więcej przedstawicieli handlowych, aby zwiększyć nasze przychody? Ile przychodów wygeneruje ten nowy produkt? To wszystko są ważne pytania, na które metody prognozowania sprzedaży mogą pomóc Twojej firmie odpowiedzieć.

Prognozowanie sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla sukcesu firmy i pomaga dyrektorom biznesowym podejmować mądre decyzje dotyczące wyznaczania celów sprzedaży , zatrudniania, wprowadzania nowych produktów i budżetowania na nadchodzący kwartał lub rok.

W tym przewodniku omawiamy najlepsze praktyki prognozowania sprzedaży i osiem różnych metod, wraz z zaletami i wadami każdej z nich.

• Rozdziały
• 01 Co to jest prognozowanie sprzedaży?
• 02 Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest ważne?
• 03 8 Metody prognozowania sprzedaży
• 04 Najlepsze praktyki w zakresie prognozowania sprzedaży
• 05 Typowe błędy prognozowania sprzedaży
• 06 często zadawane pytania
• 07 Systemy CRM do prognozowania sprzedaży

Co to jest prognozowanie sprzedaży?

Prognozowanie sprzedaży to proces oparty na danych, który przewiduje, jaki przychód osiągnie firma w danym okresie czasu — np. co tydzień, co miesiąc, co kwartał lub co rok, w zależności od potrzeb firmy.

Prognozowanie sprzedaży uwzględnia różne czynniki, takie jak dane historyczne, trendy gospodarcze i branżowe oraz istniejący plan sprzedaży firmy. Zasadniczo celem prognozy sprzedaży jest odpowiedź na następujące pytania: Ile pieniędzy zarobi firma? A kiedy mają pojawić się te dochody?

Prognozy sprzedaży mogą pomóc firmom w tworzeniu planów strategicznych; jednak nie są to solidne prognozy. Podobnie jak prognozy pogody, prognozy sprzedaży nie są w 100% dokładne i mogą być niedoszacowane lub zawyżone, dlatego ważne jest, aby zrozumieć, że zmieniają się one w zależności od rynków, trendów ekonomicznych i zmian firmy, takich jak zwolnienia lub zatrudnienie.

Dlaczego prognozowanie sprzedaży jest ważne?

Prognozy sprzedaży mają na celu pomóc firmom w strategicznym planowaniu przyszłości poprzez określenie:

• Budżety wewnętrzne : Prognozowanie sprzedaży pomaga upewnić się, że zespoły i firmy nie przekraczają swojego budżetu na kwartał/rok.
• Wskaźniki wzrostu : posiadanie wyczucia, dokąd zmierza Twoja firma, ułatwia osiągnięcie limitu sprzedaży, a nawet przekroczenie tych celów.
• Zakupy i przygotowanie łańcucha dostaw : umiejętność przewidywania wielkości sprzedaży i zrozumienia, jak wpływa na nie sezonowość, może pomóc Twojej firmie w prawidłowym zakupie zapasów.
• Zatrudnianie i planowanie zdolności : Długie okresy sprzedaży oznaczają, że możesz potrzebować większego personelu; przestoje mogą oznaczać zwolnienia. Prognozowanie sprzedaży może pomóc w odpowiednim planowaniu.
• Strategie sprzedaży i partnerów : prognozowanie sprzedaży zwiększa wartość całej firmy, pomagając wewnętrznie przygotować się do sprzedaży i odpowiednio opracować strategię w ramach partnerstw.

W przypadku firm prywatnych prognozowanie sprzedaży pomaga pracownikom i liderom zdobyć zaufanie i zaufanie do prowadzonej przez nich działalności. Z drugiej strony prognozowanie sprzedaży pomaga firmom giełdowym zyskać wiarygodność na rynku.

8 metod prognozowania sprzedaży

Chociaż istnieje wiele różnych metod prognozowania, większość z nich należy do dwóch głównych kategorii: ilościowej i jakościowej.

• Prognozy ilościowe : te prognozy wykorzystują podejście do prognozowania sprzedaży oparte na danych, opierając się na danych historycznych dotyczących przeszłych przychodów ze sprzedaży, aby pomóc przewidzieć przyszłe trendy. Prognozy ilościowe mogą przyjmować zarówno podejście oddolne, jak i odgórne. Podejścia oddolne porównują określony okres z tym samym okresem rok wcześniej i sugerują wzrosty wzrostu na podstawie tego porównania. Podejścia ilościowe odgórne uwzględniają informacje rynkowe i inne różne czynniki w celu określenia prognozy.
• Prognozy jakościowe : Prognozy te mają bardziej subiektywny charakter i opierają się na opiniach przedstawicieli handlowych, zespołów wykonawczych i innych zmiennych rynkowych w celu prognozowania przychodów ze sprzedaży. Prognozowanie jakościowe jest zazwyczaj najprostszą metodą prognozowania dla firmy, jednak jest również obarczone pewnym błędem, ponieważ jest wysoce subiektywne.

Prognozowanie etapów możliwości

Prognozowanie etapów szansy sprzedaży opiera się na szansie zamknięcia przyszłych transakcji lub sprzedaży, które zostały ustawione w lejku.

Większość firm dzieli swój lejek sprzedaży na następujące etapy:

• Horyzont
• Wykwalifikowany
• Propozycje
• Zamknięcie
• Wygrane/przegrane

Załóżmy, że masz 1500 USD w potencjalnych klientach, które zazwyczaj zamykają 10% z nich, następnie masz 2000 USD na etapie propozycji, za które zazwyczaj zamykasz 3/4 swojej sprzedaży, a następnie prognozowanie wszystkich etapów możliwości sugeruje, że łącznie masz 1650 USD w oferty na dany okres.

Plusy

• Łatwy w użyciu
• Można sparować z programami CRM
  

Cons

• Nie uwzględnia podmiotowości transakcji sprzedaży
• Niedokładne bez wkładu przedstawicieli handlowych

Prognozowanie długości cyklu sprzedaży

Prognozowanie długości sprzedaży ocenia sprzedaż na podstawie wieku transakcji.

Aby obliczyć za pomocą tej metody, użyj łącznej liczby dni potrzebnych do zamknięcia ostatnich transakcji, a następnie podziel ją przez całkowitą liczbę zamkniętych transakcji.

Załóżmy na przykład, że Twoja firma sfinalizowała sześć ostatnich transakcji:

• Oferta 1: 60 dni
• Oferta 2: 65 dni
• Oferta 3: 44 dni
• Oferta 4: 52 dni
• Oferta 5: 31 dni
• Oferta 6: 49 dni

Następnie należy podzielić całkowitą liczbę dni (301) przez sześć, co daje średnio 50 dni. Biorąc pod uwagę te ramy czasowe, bez względu na to, jak obiecująca może się wydawać transakcja lub ile masz w lejku, nadal prognozujesz wszelkie transakcje, które musisz zamknąć w ciągu około dwóch miesięcy.

Plusy

• Prosta metoda prognozowania
• Wykorzystuje obiektywne dane
  

Cons

• Nie uwzględnia niuansów poszczególnych transakcji
• Wymaga bardzo dokładnego śledzenia cyklu sprzedaży, co może być nużące

Prognozowanie danych historycznych

Nazywane również prognozowaniem szeregów czasowych, prognozowanie danych historycznych to metoda, która analizuje dane z przeszłości w celu przewidywania sprzedaży firmy na podstawie tego samego okresu poprzedniego roku. Metoda ta często zakłada tempo wzrostu z minionego okresu.

Na przykład, jeśli we wrześniu zeszłego roku miałeś 60 000 USD sprzedaży i założysz 10% stopę wzrostu, to prognozujesz 66 000 USD na ten wrzesień.

Plusy

• Prosta i łatwa do wdrożenia metoda
• Dokładne, o ile na rynku nie zachodzą istotne zmiany

Cons

• Nie uwzględnia sezonowości ani zmian na rynku
• Nie uwzględnia wymagań zmieniających się środowisk

Analiza regresji liniowej

Analiza regresji to dogłębna, ilościowa metoda prognozowania, która wymaga solidnego zrozumienia statystyk i różnych elementów wpływających na sprzedaż Twojej firmy. Na najbardziej podstawowym poziomie polega na przyjrzeniu się różnym zmiennym, które wpływają na sprzedaż i obliczeniu relacji między nimi.

Analiza regresji wykorzystuje wzór Y = a + bX . Aby przeprowadzić analizę regresji, musisz najpierw:

• Określ, dlaczego prognozujesz i czego chcesz się z tego nauczyć.
• Określ najbardziej dotknięty czynnik — może to być na przykład sprzedaż, którą oznaczysz jako Y (lub zmienną zależną w równaniu).
• Zidentyfikuj zmienne niezależne ( X w równaniu), które mogą mieć wpływ na sprzedaż.
• Zawęź przedział czasu.
• Zbierz dane zarówno dla zmiennych zależnych (Y), jak i niezależnych (X).
• Wybierz oprogramowanie, takie jak Excel, do uruchomienia modelu regresji.
• Przeanalizuj korelację między zmiennymi X i Y.

Na przykład, jeśli chcesz prognozować sprzedaż na nadchodzący rok i odpowiednio zatrudnić przedstawicieli handlowych, możesz przyjrzeć się relacji między rozmowami sprzedażowymi (twoja zmienna X) i sprzedażą (twoja zmienna Y) w ciągu ostatnich pięciu lat.

Korzystając z formuły analizy regresji, równanie to Sales = a + b(połączenia sprzedażowe) , które można odpowiednio wykreślić na wykresie za pomocą oprogramowania do analizy regresji. Należy pamiętać, że a i Oprogramowanie pomoże Ci wygenerować linię najlepiej dopasowaną , pokazującą, jak ściśle powiązana była relacja między sprzedażą a rozmowami sprzedażowymi w wybranych okresach. Na podstawie tych danych możesz następnie określić, czy musisz zatrudnić więcej przedstawicieli handlowych w nadchodzącym roku.

Plusy

• Dobre dla firm, które chcą dopracować swoją strategię prognozowania
• Dobre dla przedsiębiorstw ze względu na obiektywność
• Daje realistyczny obraz prognoz firmy
  

Cons

• Trudne do uruchomienia i zrozumienia
• Wymaga solidnej znajomości statystyki

Prognozowanie rurociągów

Prognozowanie potoków analizuje każdą możliwość lub potencjalną sprzedaż znajdującą się w lejku sprzedaży Twojej firmy i przewiduje sukces do zamknięcia w oparciu o różne czynniki, takie jak wiek, rodzaj transakcji i etap transakcji. Jest to bardzo dokładna i wyrafinowana metoda, ale opiera się na dużej ilości danych i niestandardowych narzędziach, które mogą nie być dostępne dla każdej firmy.

Plusy

• Konta dla każdego etapu lejka sprzedaży
• Zorientowane na dane i dokładne
  

Cons

• Potrzebuje niestandardowych narzędzi, aby uwzględnić różne czynniki sprzedaży
• Wymaga dużej ilości danych

Intuicyjne prognozowanie (przedstawiciel handlowy)

Prognozowanie intuicyjne to metoda, która opiera się na opinii przedstawicieli handlowych, na ile są pewni, że transakcja w ich lejku sprzedaży zostanie zamknięta. Ponieważ przedstawiciele handlowi są najbliżej swoich potencjalnych klientów i produktów lub usług, które sprzedają, zwykle mają najlepszy wgląd.

Jednak intuicyjne prognozowanie jest również bardzo subiektywne, ponieważ przedstawiciele handlowi są zazwyczaj optymistyczni i mogą udzielać zbyt hojnych odpowiedzi. Ponieważ intuicyjne prognozowanie nie opiera się na danych sprzedażowych, jak wiele innych metod omówionych powyżej, działa tylko wtedy, gdy masz szczerych przedstawicieli handlowych, którym możesz zaufać.

Plusy

• Łatwy do wdrożenia
• Przedstawiciele handlowi mają najlepszy wgląd w sprzedawane produkty

Cons

• Wysoce subiektywna metoda
• Przedstawiciele handlowi zazwyczaj dają zbyt optymistyczne spostrzeżenia

Pisanie scenariuszy

Pisanie scenariuszy to metoda prognozowania, która koncentruje się na możliwych skrajnościach w oparciu o określony zestaw założeń. Dzięki tej metodzie prognostycy opracują kilka różnych przypadków dla transakcji w przygotowaniu i opracują najlepsze i najgorsze scenariusze.

Większość pisania scenariuszy odbywa się w ośmiu krokach:

1. Główne kwestie : roczna sprzedaż
2. Kluczowe czynniki : czynniki wpływające na roczną sprzedaż, takie jak rozmowy sprzedażowe, prezentacje i zapytania dotyczące produktów
3. Siły zewnętrzne : konkurencja lub ograniczenia rządowe
4. Krytyczna niepewność : wszelkie wyzwania, które mogą pojawić się w przyszłym roku, takie jak nowa technologia, ku której skłaniają się klienci, co zmniejsza sprzedaż
5. Scenariusze : rozważ każdy możliwy scenariusz
6. Logika scenariusza : rozważ możliwy koniec każdego scenariusza i co będzie dalej
7. Implikacje i opcje : kolejne kroki w oparciu o różne opcje scenariusza
8. Wczesne wskaźniki : zastanów się, jak odnoszą się one do głównych problemów i kluczowych czynników, aby pomóc w planowaniu

Plusy

• Skuteczna metoda, gdy każdy możliwy wynik wokół niepewności ma opracowany plan działania
  

Cons

• Polega na subiektywnym zrozumieniu biznesu i sprzedaży
• Czasochłonne

Prognozowanie wielu zmiennych

Prognozowanie wielu zmiennych jest tym, co sugeruje nazwa — uwzględnia różne czynniki z powyższych metod, takie jak długość cyklu sprzedaży, prognozowanie możliwości, dane wejściowe przedstawicieli handlowych i dane historyczne. Prognozowanie oparte na wielu zmiennych jest generalnie najdokładniejsze, ale jest też najbardziej złożone i wymaga zaawansowanego rozwiązania analitycznego, które najlepiej wdrażają duże organizacje dysponujące na to budżetem.

Plusy

• Opiera się na wielu czynnikach, dzięki czemu jest najdokładniejszy
• Dobre dla dużych organizacji
  

Cons

• Złożone i wymagające systemy celne
• Niezalecane dla startupów i małych firm

Najlepsze praktyki prognozowania sprzedaży

Jak widać, metod prognozowania sprzedaży jest wiele. Bez względu na to, z jakiej metody korzysta Twoja firma, zawsze należy przestrzegać kilku najlepszych praktyk:

• Ustal przejrzysty proces sprzedaży
• Używaj dokładnych danych
• Oprzyj się na danych historycznych
• Uwzględnij zmiany
• Przewiduj trendy rynkowe
• Przeanalizuj konkurencję
• Oprzyj się na wspólnym wkładu różnych działów

Najlepiej patrzeć na prognozowanie sprzedaży jako na coś, na czym można się oprzeć. Zawsze staraj się czerpać wnioski z poprzednich prognoz, aby udoskonalić przyszłe metody prognozowania . Korzystając z bardziej zaawansowanych procesów i narzędzi prognozowania oraz opierając się na wcześniejszych prognozach, firmy mogą osiągać lepsze wyniki niż konkurenci, ponieważ będą lepiej rozumieć, co napędza ich działalność i jak kształtować wynik okresu sprzedaży, zanim ten okres dobiegnie końca.

Typowe błędy prognozowania sprzedaży

Oczywiście tworzenie konsekwentnie dokładnych prognoz sprzedaży nie jest pozbawione wyzwań. Niektóre typowe pułapki, o których warto wiedzieć, obejmują niedokładne dane, nieefektywność i całkowitą subiektywność.

Niedokładne dane

Choć zwykle niezamierzona, niedokładność jest jedną z największych pułapek prognozowania sprzedaży i może prowadzić do braku zaufania wśród zespołów i interesariuszy. Istnieje wiele powodów, dla których dane w prognozie sprzedaży mogą być niedokładne, takie jak:

• Słabe przyjęcie i szkolenie oprogramowania CRM w całej firmie
• Niespójność danych w zespołach lub niekompletne dane od przedstawicieli handlowych
• Niespójność z metodami stosowanymi przez interesariuszy do sporządzania prognoz
• Brak współpracy między różnymi działami i zespołami

Nieskuteczność

Nieefektywności są szczególnie powszechne podczas pracy z dużymi prognozami sprzedaży oraz z dużymi zespołami lub między działami. W takich przypadkach prognoza często ma wielu właścicieli, co może pozostawiać więcej miejsca na błędy. Ponadto, jeśli zespół nie przestrzega zasad prognozy, mogą wystąpić spory i błędy w sposobie jej tworzenia, co może prowadzić do wielu poprawek.

Subiektywność

Chociaż wiele metod prognozowania opiera się na danych, wszystkie polegają w pewnym stopniu na tym, że prognostyk podejmuje dobre decyzje dotyczące sposobu wykorzystania danych. Ponieważ metody wysoce oparte na danych są zwykle bardziej złożone i czasochłonne, wiele firm polega na prostszych, bardziej subiektywnych metodach, takich jak etapy możliwości i intuicyjne prognozowanie.

Często zadawane pytania

Która metoda jest najlepsza do prognozowania sprzedaży?

Wybór najlepszej metody prognozowania często zależy od potrzeb, wielkości i budżetu Twojej firmy. Jednak metody prognozowania oparte na danych są zazwyczaj najdokładniejsze. W szczególności prognozowanie wielu zmiennych jest najdokładniejszą metodą prognozowania.

Co to jest przykład prognozy sprzedaży?

Większość metod prognozowania sprzedaży mieści się pod parasolem ilościowym lub jakościowym. Prognozy jakościowe dotyczące sprzedaży są subiektywne i opierają się na zespołach sprzedaży lub zespołach wykonawczych do tworzenia prognoz. Metody ilościowe przyjmują podejście oparte na danych do prognoz sprzedaży i zwykle wymagają więcej czasu i zasobów dla zespołów.

Prostym przykładem metody ilościowej jest prognoza długości cyklu sprzedaży, która obejmuje całkowitą liczbę dni potrzebnych do zamknięcia ostatnich transakcji i dzieli ją przez całkowitą liczbę zamkniętych transakcji.

Kto odpowiada za prognozowanie sprzedaży?

Liderzy sprzedaży są prawie zawsze odpowiedzialni za prognozowanie sprzedaży. W większości przypadków wiceprezes ds. sprzedaży będzie organizować raport prognostyczny.

Systemy CRM do prognozowania sprzedaży

Inwestowanie w system zarządzania relacjami z klientami (CRM) jest ważnym elementem dostarczania działowi sprzedaży dokładnych danych do pracy.

Nawet jeśli jesteś startupem i dopiero zaczynasz działać, posiadanie CRM na miejscu i upewnienie się, że Twoi przedstawiciele handlowi wiedzą, jak z niego korzystać, usprawni pracę podczas tworzenia prognozy sprzedaży.

Jeśli chodzi o automatyzację poszukiwania sprzedaży, narzędzia takie jak Mailshake mogą pomóc zespołom sprzedażowym wysyłać znacznie więcej wiadomości e-mail przy jednoczesnym utrzymaniu personalizacji na pierwszym miejscu. Mailshake może również pomóc we wspieraniu prognozowania sprzedaży, dostarczając dokładnych danych dotyczących perspektyw sprzedaży.