Prognozowanie sprzedaży: definicja i metodologie
Opublikowany: 2024-04-02
- 5 lutego 2024 r
Zawartość
Starożytny chiński poeta Lao Tzu powiedział kiedyś: „Ci, którzy mają wiedzę, nie przepowiadają. Ci, którzy przewidują, nie mają wiedzy.”
Ale od VI wieku p.n.e. przebyliśmy długą drogę. Prognozowanie ma znaczenie, a jeśli tego nie robisz, nie prowadzisz właściwie swojej firmy.
Załóżmy, że otwierasz restaurację. Czy radziłbyś sobie ze szczytami i dołkami, gdy tylko się pojawią? A może spróbujesz przewidzieć, w jakich porach dnia będziesz najbardziej zajęty i jakie dania będą najpopularniejsze w jakie dni?
Chyba to drugie, prawda?
Pomoże Ci zaplanować poziom zatrudnienia i zapewni szefom kuchni przewagę w przygotowaniach.
Tę samą logikę należy zastosować w przypadku każdej firmy – i tu właśnie pojawia się prognozowanie sprzedaży.
Definicja prognozy sprzedaży: Co to jest prognozowanie sprzedaży?
Prognoza sprzedaży to próba przewidzenia przyszłych przychodów ze sprzedaży, zazwyczaj w podziale na miesiące przez co najmniej następne 12 miesięcy, a następnie na lata przez następne dwa do pięciu lat. W przypadku większości biznesplanów wystarczająca jest zazwyczaj prognoza wybiegająca w przyszłość na trzy lata.
Średnia prognoza opiera się na danych z kilku źródeł: Twojej historycznej sprzedaży, wielkości i jakości obecnego rurociągu oraz szerszych trendów branżowych i społecznych. Dzięki temu istnieje mniejsze prawdopodobieństwo, że Twoje liczby nie będą odbiegać od ideału.
Na przykład Twój rurociąg może wskazywać, że sprzedaż dyni gwałtownie rośnie w październiku, ale dane historyczne i trendy branżowe powinny wskazywać, że prawdopodobnie znacznie spadnie w listopadzie.
Podobnie jak prognozę pogody, prognozę sprzedaży należy traktować jako plan, na podstawie którego można pracować, a nie konkretną gwarancję tego, co stanie się za sześć miesięcy.
Należy również zwrócić uwagę na to, czym prognozowanie sprzedaży nie jest . W szczególności prognoza sprzedaży to nie to samo, co wyznaczanie celów sprzedaży:
- Cel sprzedażowy określa, co chcesz, aby się wydarzyło
- Prognoza sprzedaży szacuje, co się stanie , niezależnie od celów sprzedażowych
Jak prognozować sprzedaż
Rozumiesz wartość prognozy sprzedaży – teraz oto, jak ją zbudować:
1. Pamiętaj: nie musisz być księgowym
Prognozowanie sprzedaży może wydawać się skomplikowane, ale w rzeczywistości jest niczym więcej niż serią opartych na wiedzy domysłów.
Nie spodziewaj się, że uda Ci się to osiągnąć idealnie. Najbardziej doświadczeni twórcy modeli finansowych, mający dostęp do najbardziej zaawansowanych algorytmów, nigdy nie spodziewaliby się, że uzyskają całkowicie trafną prognozę – Ty też nie powinieneś.
Elementy prognozy sprzedaży są dość proste. Jeśli masz więcej niż jeden produkt lub usługę, wyświetl przewidywane przychody z każdego z nich w osobnym wierszu arkusza kalkulacyjnego i dodaj je razem. Jeśli masz 10 lub więcej linii, skonsoliduj je.
Planujesz przyszłą strategię, a nie księgowość, więc nie martw się o wchodzenie w szczegóły.
2. Prognoza „jednostek” sprzedawanych miesięcznie
Na początek spróbuj przewidzieć liczbę „jednostek”, które będziesz sprzedawać w każdym miesiącu.
To prawda, że słowo „jednostki” często sugeruje produkt fizyczny. Ale równie dobrze można to zastosować do różnych poziomów produktów Mailshake lub liczby filiżanek kawy lub śniadań wegetariańskich sprzedawanych w naszej fikcyjnej restauracji.
Prognozowanie staje się znacznie łatwiejsze, gdy podzielisz usługę na części składowe, zamiast patrzeć tylko na wyniki finansowe.
3. Wykorzystaj dane historyczne
Dane dotyczące wcześniejszej sprzedaży są Twoim najlepszym przyjacielem w przypadku prognozowania – szczególnie w przypadku niedawnej przeszłości.
Przejrzyj swoje wyniki z ostatnich trzech do pięciu lat, aby zidentyfikować i potwierdzić trendy sezonowe. Jednak dane z ostatniego roku traktuj jako najcenniejsze z punktu widzenia tworzenia prognozy sprzedaży.
4. Wykorzystuj dane rynkowe dla nowych produktów
Ale co, jeśli nie masz żadnych danych historycznych?
A co, jeśli wprowadzasz na rynek nowy produkt, inny niż wszystko, co dotychczas sprzedawałeś?
To nadal nie jest usprawiedliwienie dla nieopublikowania prognozy sprzedaży.
Najwyraźniej nie wiesz dokładnie, co się wydarzy w przyszłości, ale zawsze będą dostępne dane, na których możesz się oprzeć, aby przewidzieć popyt. Zanim faksy – wówczas przełomowy produkt – po raz pierwszy trafiły na rynek, analitycy do tworzenia prognoz sprzedaży korzystali z danych dotyczących sprzedaży maszyn do pisania i kserokopiarek.
5. Ceny projektów
Ostatnim krokiem jest zastosowanie danych cenowych do wszystkich jednostek, które planujesz sprzedać.
Gdy już to zrobisz, powinieneś pozostać z prostym arkuszem kalkulacyjnym, który sumuje wszystkie różne sprzedaże jednostkowe w jednej sekcji i mnoży te wartości przez szacunkowe ceny w innej sekcji, aby przedstawić prognozę przychodów w trzeciej sekcji.
Metodologie prognozowania sprzedaży
Oto podstawowa teoria dotycząca tworzenia prognozy sprzedaży. Ale w praktyce, skąd wziąć te wszystkie liczby?
Powtórzę: Twoim celem nie jest zapewnienie 100% dokładności prognozy. Ale dane muszą skądś pochodzić, w przeciwnym razie są w zasadzie bez znaczenia. Oto kilka różnych metod, których możesz użyć, aby połączyć swoje:
1. Zaufaj osądowi zespołu sprzedaży
Teoria stojąca za tym jest dość prosta. Twój zespół sprzedaży ma najlepszy wgląd w nadchodzące wydarzenia, więc możesz po prostu zapytać swoich przedstawicieli, ile będzie warta transakcja po jej zamknięciu.
Dodaj wszystkie te sumy do siebie, ekstrapoluj je na kolejny rok lub dwa i gotowe! Masz już prognozę sprzedaży.
Oczywiście ta metodologia ma pewne wady, z których najważniejszą jest mentalność przeciętnego sprzedawcy.
W ten sam sposób, w jaki ktoś, kto łowił ryby, zawsze wyolbrzymi wielkość złowionego potwora, przedstawiciele handlowi mają tendencję do przeceniania prognoz sprzedaży.
Co więcej, różni sprzedawcy będą dochodzić do różnych szacunków, więc naprawdę nie ma tutaj możliwości zbudowania spójnego, powtarzalnego modelu.
2. Przeglądanie przeszłych danych
Kolejne dość proste podejście polega na sprawdzeniu, jak radziłeś sobie w podobnych warunkach w przeszłości, aby przewidzieć, jak sobie poradzisz w teraźniejszości i przyszłości.
Załóżmy, że Twoja firma rosła w tempie 10% rocznie przez ostatnie pięć lat i o tej porze w zeszłym roku zamknąłeś nowy biznes o wartości 20 000 USD. Stosując ten model, rozsądne byłoby oszacowanie przychodów ze sprzedaży w tym miesiącu na poziomie 22 000 USD.
Choć jest nieco dokładniejsza niż poprzednia metoda, poleganie wyłącznie na danych z przeszłości oznacza, że ignorujesz wszystko inne, co dzieje się w wielkim świecie.
Koronawirus jest jaskrawym przykładem tego, jak takie podejście może się załamać. Jeśli sprzedajesz odzież biznesową, nie ma znaczenia, ile jednostek przesunąłeś w trzecim kwartale 2019 r. – przy tak dużej liczbie osób pracujących obecnie zdalnie, po prostu nie sprzedasz tak dużo.
3. Korzystanie z etapów transakcji
Ten jest trochę bardziej wyrafinowany.
Do każdego etapu procesu sprzedaży przypisujesz prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji. Może będzie to 5%, jeśli odpowiedzą na Twój pierwszy zimny e-mail, wzrośnie do 50%, jeśli zgodzi się na prezentację produktu i 75%, jeśli umówisz się na spotkanie informacyjne z kluczowymi decydentami.
Następnie w dowolnym momencie możesz pomnożyć wielkość szansy przez procent szansy na zamknięcie transakcji, aby oszacować oczekiwane przychody.
Jest to bardzo popularna metoda, jednak wciąż ma swoje wady.
W szczególności ignoruje upływ czasu. Jeśli przeprowadziłeś prezentacje produktów dla dwóch różnych potencjalnych klientów, ale jeden z nich miał miejsce trzy tygodnie temu, a drugi dziś rano, czy prawdopodobieństwo zamknięcia transakcji naprawdę jest takie samo? Prawdopodobnie nie.
4. Budowanie własnego modelu
Z definicji niestandardowym modelem może być wszystko . Ale ogólnie rzecz biorąc, będzie to połączenie wszystkich powyższych metod oraz dodatkowych cech, takich jak wiek okazji i sygnały zakupu wyświetlane przez potencjalnego klienta.
Takie podejście zazwyczaj zapewnia najdokładniejsze wyniki, ale prawdopodobnie będziesz potrzebować narzędzia analitycznego i/lub zaawansowanych raportów CRM, aby je wykorzystać.
Przykłady prognozowania sprzedaży
Jak mogłaby wyglądać Twoja prognoza sprzedaży, gdy już przeanalizujesz liczby? Oto kilka przykładów:
Podstawowa prognoza sprzedaży
Tim Berry, prezes i założyciel Bplans.com, podaje fantastyczny przykład prostej prognozy sprzedaży dla nowej kawiarni.
Prognoza ta opiera się na następujących założeniach:
- Przy sześciu stołach po cztery osoby każdy właściciel może średnio dziennie obsłużyć około 24 lunchów zasiadanych
- Obiady na wynos będą około dwa razy większe niż obiady stołowe, czyli 48 dziennie
- Napoje lunchowe będą kosztować średnio 0,9 za każdy lunch przy stolikach i tylko 0,5 za każdy lunch na wynos
- Maksymalna pojemność kawy wynosi 30 klientów na godzinę w godzinach porannych, a niektóre kolejne filiżanki są sprzedawane w porze lunchu w cenie trzech kaw na każde 10 lunchów
Aby sformułować takie założenia, fikcyjna właścicielka kawiarni wykorzystała swoje doświadczenie w branży i lokalizację w parku biznesowym, co oznacza, że na szczyt popytu duży wpływ będzie miał charakter dnia roboczego.
Szczegółowa prognoza sprzedaży
Microsoft udostępnia nam ten szczegółowy szablon prognozy sprzedaży, który można dostosować do potrzeb każdej firmy:
Arkusz kalkulacyjny zawiera szereg gotowych formuł i funkcji arkusza, które wykonują za Ciebie całą ciężką pracę, a jednocześnie opierają się na metodzie prognozowania ważonego opartego na prawdopodobieństwie, że dana szansa doprowadzi do zawarcia transakcji.
Jaka jest Twoja obecnie preferowana metoda prognozowania sprzedaży? Daj mi znać w komentarzach pod spodem:
