Lejek sprzedaży: definicja, etapy i strategia (z bezpłatnym szablonem)

Sujan Patel

• 27 października 2021

Niedawne badanie wykazało, że 50% przedstawicieli handlowych unika nachalnego podejścia do kupujących, podczas gdy 84% kupujących uważa, że ​​tak nie jest.

Więc gdzie jest rozłączenie?

Założylibyśmy się, że wiele organizacji sprzedażowych nie korzysta z lejka sprzedażowego. Dzięki lejkowi sprzedażowemu unikasz natrętności, upewniając się, że Twoje rozmowy są zawsze bardzo trafne.

Zadajesz pytania w niektórych częściach lejka, a w innych naciskasz na sprzedaż. Skrzyżuj przewody, a pobiegną do najbliższego konkurenta. Trudna prawda jest taka, że ​​Twoi potencjalni klienci mają wiele opcji.

Aby dokonać sprzedaży, musisz stworzyć idealne warunki. W tym przypadku zoptymalizowany lejek sprzedaży robi różnicę. Bez jednego możesz równie dobrze zgadywać. Z jednym jesteś na ścieżce do rekordowej sprzedaży.

Oto wszystko, co musisz wiedzieć o lejkach sprzedażowych:

Co to jest lejek sprzedaży?

Lejek sprzedażowy odwzorowuje drogę, jaką przechodzi potencjalny klient podczas zakupu produktów lub usług.

Stworzenie lejka sprzedażowego pomaga zidentyfikować możliwe luki w procesie, w których potencjalni klienci tracą zainteresowanie. Czasami jest to tak proste, jak zmiana kopii sprzedaży lub przerobienie struktury cen. Innym razem wymaga to gruntownej przebudowy lejka sprzedażowego.

Ostatecznie nigdy nie będziesz wiedział, na czym stoisz, dopóki go nie stworzysz. Warto również zauważyć, że lejki sprzedażowe nie są statyczne – stale się zmieniają i ewoluują, aby sprostać potrzebom Twoich klientów. Każdy etap Twojego lejka wymaga finezji. Powiedz niewłaściwą rzecz w niewłaściwym czasie, a możesz ich odstraszyć.

Jakie są etapy lejka sprzedaży?

Większość lejków sprzedażowych jest podzielona na wiele etapów, które różnią się w zależności od branży i innych czynników. Najpopularniejszy lejek sprzedażowy składa się z czterech kluczowych kroków, które można łatwo zapamiętać dzięki akronimowi AIDA. To jest uwaga , zainteresowanie, decyzja , akcja.

Załóżmy, co każdy z nich oznacza:

Świadomość

Na tym etapie potencjalny klient staje się świadomy Twojej firmy i ma niejasne zrozumienie tego, co oferujesz. Zazwyczaj potencjalny klient albo aktywnie szuka odpowiedzi na konkretny problem, albo natrafia na wyzwanie, które kieruje go do Ciebie za pośrednictwem jednego lub wielu kanałów.

Najlepszym sposobem, aby znaleźć się na radarze potencjalnego klienta, jest umieszczenie się tam z treścią. Oto kilka przykładów treści generujących świadomość:

• Artykuły
• Webinaria
• Podcasty
• Reklamy
• Płatne wyszukiwanie i strony docelowe

Czasami los zderza Twoją organizację z potencjalnym klientem, który natychmiast wyciąga kartę kredytową lub proszą o telefon do działu sprzedaży. Ten scenariusz we właściwym miejscu, we właściwym czasie i we właściwym czasie nie jest tak powszechny, jak myślisz. Najczęściej etap świadomości działa jak zaloty. Taki, w którym oczekuje się, że zachęcisz ich do poproszenia o więcej informacji lub zaangażowania się w Twoją firmę w innym charakterze. Jeśli będziesz miał szczęście, znajdziesz odpowiednią równowagę między dopasowaniem produktu i wiarygodnością, aby przyciągnąć nie tylko ich uwagę, ale także zainteresowanie.

Odsetki

Gdy potencjalni klienci przejdą w dół ścieżki od świadomości, znajdą się na etapie zainteresowania. Zainteresowanie równa się zakupom porównawczym, dogłębnym badaniom i rozważaniu różnych opcji.

Na etapie zainteresowania będziesz wyróżniać się, dostarczając absolutnie najlepszą treść, jaką masz do zaoferowania. Treści, które pomagają im prowadzić badania i budują zaufanie. Oto kilka godnych uwagi przykładów treści zainteresowań:

• zawartość sieci
• Kampanie e-mailowe
• Strony mediów społecznościowych
• Posty na blogu
• Biuletyny

Pamiętaj, że treści w fazie zainteresowania nie sprzedają się klientom. Istnieje tylko po to, by wzbudzić zaangażowanie i podtrzymać ich zainteresowanie. Chcesz ich zachwycić swoją treścią. Najlepiej byłoby, gdyby wykazywał wiedzę i zdolność rozwiązywania ich problemów lub pomagania im w osiągnięciu wielkości. Jeśli wejdziesz na sprzedaż w fazie zainteresowania, możesz je odepchnąć.

Decyzja

W miarę jak potencjalni klienci ześlizgują się w dół ścieżki, w końcu znajdą się na etapie podejmowania decyzji. Przyciągasz ich uwagę, a oni chcą wiedzieć jak najwięcej, aby mogli podjąć pewną decyzję o zakupie.

Ważne jest, aby pamiętać, że możesz przyciągnąć ich uwagę, ale nadal mogą ważyć Twoją ofertę z dwoma lub trzema konkurentami.

To jeszcze nie koniec.

Najlepszą rzeczą, jaką możesz zrobić, gdy masz klientów na etapie podejmowania decyzji, jest złożenie najlepszej oferty. Sprzedawaj korzyści, a nie funkcje. Oferuj korzyści, takie jak bezpłatna wysyłka, produkty bonusowe, kody rabatowe. Ty to nazwij. Spraw, by było nie do odparcia.

Czasami na tym etapie zobaczysz również negocjacje. Treść nie znika w fazie podejmowania decyzji – po prostu przekształca się w coś, co może pomóc im w podjęciu świadomej decyzji. Oto kilka przykładów treści decyzji:

• białe papiery
• e-booki
• Broszury
• Mikrowitryny

Jeśli odniesiesz sukces w fazie decyzji, przejdą do następnego kroku. Jeśli nie, wrócą do etapu zainteresowania i będą dalej prowadzić badania. Albo co gorsza, pójdą do konkurenta.

Akcja

Zapewne domyślasz się, o co chodzi w tym etapie: zakup . Oto kilka przykładów przydatnych treści na tym końcowym etapie:

• Studium przypadku
• Arkusze danych
• Referencje
• Portale e-learningowe

Wszystkie treści na tym etapie powinny kończyć się silnym wezwaniem do działania.

W fazie działania ważne jest również, aby jak najłatwiej było im powiedzieć „tak”. Poważnie, w tym momencie powinno wydawać się bezwysiłkowe. Nie pozwól im przeskakiwać przez obręcze, aby podjąć decyzję. Oto kilka przykładów ilustrujących tę kwestię:

• Proces płatności powinien być prosty. Nie zmuszaj ich do powtarzania wszystkich swoich danych demograficznych, które powinieneś już mieć w aktach. Upewnij się, że akceptujesz wszystkie formy płatności.
• Podaj wszelkie instrukcje dołączania do zakupu , aby mieć pewność, co dalej i jak uzyskać pomoc, jeśli jej potrzebujesz.
• Upewnij się, że wszystkie czasy wysyłki lub przetwarzania są jasno wyjaśnione. Powinni wiedzieć, kiedy mogą spodziewać się otrzymania tego, co kupili, oraz konkretny proces kontynuacji, jeśli z jakiegoś powodu tego nie zrobią.
• Zatrzymaj się i zapytaj, czy mają dalsze pytania . Wyeliminuj wahanie i wyrzuty sumienia kupującego, będąc tak pomocnym, jak to możliwe w fazie działania.

Im łatwiej ludzie przejdą przez proces zakupu, tym większe prawdopodobieństwo, że przejdą go ponownie i wrócą, aby dokonać dodatkowych zakupów.

Jak zbudować lejek sprzedaży

Twój lejek sprzedażowy jest tak skuteczny, jak włożona w niego praca. Jasne, niektóre produkty sprzedają się same, ale zdecydowana większość wymaga ciągłego eksperymentowania i ulepszania, aby znaleźć odpowiednią strukturę lejka sprzedaży. Oto plan, którego możesz użyć:

Zbadaj swoją grupę docelową

Zrozumienie odbiorców zawsze będzie priorytetem numer jeden. Jeśli zrobisz to dobrze, dowiesz się:

• Gdzie mają tendencję do gromadzenia się i szukania odpowiedzi
• Jak skutecznie zająć się ich problemami
• W jaki sposób prawidłowo pozycjonować swój produkt lub usługę?

Twoje badania powinny przynajmniej odpowiedzieć na następujące pytania:

• Jakie są ich obawy, frustracje i bóle?
• Jakie są ich cele, pragnienia i aspiracje?
• Na jakich platformach społecznościowych są aktywni?
• Jakie produkty lub usługi już próbowali rozwiązać swój problem?

Buduj persony nabywców

Istnieje duża szansa, że ​​będziesz potrzebować wielu ścieżek. Głównie dlatego, że docelowi odbiorcy nie pasują do jednej kategorii. Kupią Twój produkt z różnych powodów i prawdopodobnie będą go używać na różne sposoby.

Ponadto każde doświadczenie zakupowe będzie miało swoje własne niuanse i przeszkody do pokonania. Budując persony kupujących, najlepiej, aby każda persona czuła się jak prawdziwa osoba.

Twoja faza badań pomoże w tym, ale będziesz chciał zajść głębiej. Określ ich wiek, płeć, dochody, lokalizację, hobby i zainteresowania. Zrozum ich poziom wykształcenia, zawód i cele zawodowe. Zbierz jak najwięcej punktów danych, aby nie było wątpliwości, komu sprzedajesz na każdym etapie ścieżki.

Najlepszym sposobem na znalezienie tych informacji jest badanie istniejących klientów, przeprowadzanie wywiadów 1 na 1, tworzenie grup fokusowych lub rozmawianie z pracownikami mającymi kontakt z klientami, którzy pracują z nimi na co dzień.

Opracuj swoją strategię ruchu

Nigdy nie zwiększysz świadomości ani nie zapełnisz lejka sprzedażowego, jeśli nie wdrożysz całościowej strategii ruchu. Chociaż kierowanie ruchem jest łatwe w koncepcji, opanowanie wymaga konsekwentnego wysiłku. Niektóre z najczęstszych sposobów zwiększania ruchu to:

• Kampanie PPC i reklamy w mediach społecznościowych, które koncentrują się na tym, gdzie gromadzą się Twoi odbiorcy.
• Optymalizacja pod kątem wyszukiwarek (SEO) , która pomaga Ci uzyskać wyższą pozycję w wynikach wyszukiwania.
• Gościnne publikowanie w głównych publikacjach lub witrynach partnerów branżowych w celu budowania wiarygodności.
• Influencer marketing , który rozpowszechnia świadomość z zaufanego źródła.
• Wychodzące kampanie e-mailowe, które rozpoczynają rozmowę.

Jak widać, opcji kierowania ruchem jest mnóstwo, ale to nie znaczy, że powinieneś korzystać z każdego z nich. Twoi odbiorcy są wyjątkowi i zareagują na unikalną mieszankę podejść. To do Ciebie należy praca nóg, aby znaleźć odpowiednią mieszankę marketingową.

Stwórz swoją strategię zaangażowania odbiorców

Teraz, gdy masz ich uwagę, twój wysiłek przenosi się na jej utrzymanie. Zaangażowanie polega na tym, aby aktywnie brali pod uwagę Twoje produkty i usługi.

Treści, które tworzysz na tym etapie, muszą być wysokiej jakości i spójne. Poczekaj zbyt długo, a stracą zainteresowanie. Nie chcesz też przytłaczać ich zbyt dużą liczbą punktów styku. Chodzi o zachowanie równowagi. Ustal rytm punktów kontaktu, które Twoi przedstawiciele handlowi mogą z łatwością nadążać przez kilka dni lub tygodni.

Wskazówka dla profesjonalistów: Możesz użyć Mailshake, aby zautomatyzować ten proces.

Do tej pory powinieneś mieć ogólne pojęcie o tym, co ich interesuje, więc wysyłanie odpowiednich treści, które pomogą im zbliżyć się do decyzji o zakupie, jest idealne.

Opracuj swoją strategię konwersji

Oto, gdzie podkręcasz temperaturę o oczko lub dwa.

E-maile sprzedażowe, rozmowy sprzedażowe, strony wyciskania i webinary są Twoim najlepszym przyjacielem na tym etapie. Przebijają się przez puch, wypychają korzyści, uspokajają swoje lęki i zadają bezpośrednie pytania. Znajdź najczęstsze zastrzeżenia i opracuj niektóre treści, aby je przezwyciężyć:

Jeśli martwią się o cenę, nadszedł czas, aby zaoferować gwarancję zwrotu pieniędzy i być może elastyczny plan płatności.

Nie jesteś pewien, czy podejmują właściwą decyzję? Zbierz dowody społeczne, takie jak referencje klientów i pozytywne recenzje.

Jeśli wyrażają obawy dotyczące wdrożenia, skontaktuj się z menedżerem ds. onboardingu lub udostępnij proponowany harmonogram, aby skonfigurować.

Ułatw sobie powiedzenie „tak”.

Na koniec przygotuj plan działań następczych. Nie każdy, kto przejdzie przez Twój lejek, kupi od Ciebie, ale to nie znaczy, że wszystko stracone. W rzeczywistości mogą być łatwiejsze do sprzedania do teraz, gdy widzieli, co masz do zaoferowania. To mógł być czas lub nieprzewidziane okoliczności. Bez względu na powód, musisz znaleźć rytm, aby pozostać w kontakcie i podtrzymać ich zainteresowanie.

Szablon lejka sprzedaży

Pobierz nasz szablon lejka sprzedaży, aby lepiej zorganizować swój potok w oparciu o etap transakcji i śledzić kolejne kroki w każdej transakcji. W ten sposób możesz szybciej zamykać więcej transakcji.

Czy są inne kroki na ścieżce?

Wiele organizacji posiada końcowy poziom ścieżki poświęcony zatrzymaniu klientów . Twoja praca jest daleka od zakończenia, gdy pomyślnie się nawrócą. Teraz, gdy zostały kupione i są częścią ekosystemu Twojej firmy, jest bardziej prawdopodobne, że dokonają ponownego zakupu.

Zmień ten jeden zakup w 2, a następnie w 10, a następnie zrób z nich klienta na całe życie.

Zacznij od wyrażenia wdzięczności, poproszenia o opinię, a na koniec upewnij się, że wiedzą, jak ponownie się z Tobą skontaktować. Być może zasłużyłeś nawet na prawo do proszenia o skierowania.

Mailshake jest integralną częścią tworzenia udanego lejka sprzedaży. Porzuć skomplikowany zasięg na rzecz czegoś zautomatyzowanego i łatwego w użyciu. Aby sprawdzić, czy Mailshake jest odpowiedni dla Twojej firmy, zarezerwuj demo z naszym zespołem sprzedaży, aby rozpocząć rozmowę.