19 przykładów inteligentnych celów sprzedaży dla Twojego zespołu
Opublikowany: 2022-10-07
- 12 sierpnia 2022
Zawartość
Jako lider musisz wyznaczyć jasne, motywujące cele sprzedażowe dla swojego zespołu. Cele nie tylko pobudzą członków Twojego zespołu do jak najlepszej pracy, ale Twoja firma prawdopodobnie nie rozwinie się bez starannie przemyślanych, dobrze zdefiniowanych celów zarówno w perspektywie krótko-, jak i długoterminowej.
Jak wygląda świetny cel sprzedażowy? W Mailshake codziennie pracujemy z rosnącymi zespołami sprzedaży i wspieramy je, dlatego opracowaliśmy listę 19 przykładów celów sprzedaży. Omówimy również przypomnienie o ustalaniu celów SMART, znaczeniu każdego rodzaju celów i sposobach ich osiągnięcia.
Jakie są cele sprzedaży?
Cele sprzedażowe to cele, które pomogą Ci poprawić wydajność całego zespołu. Są one powiązane z określonymi celami biznesowymi i KPI sprzedaży. Mogą być związane z przychodami, pozyskiwaniem klientów lub innymi obszarami. Cele te mogą być wyznaczane przez współpracę między kierownictwem, zespołem finansowym i kierownictwem sprzedaży. Następnie to od zespołu sprzedaży zależy praca nad tymi celami.
Dlaczego potrzebujesz celów sprzedaży?
Twój zespół potrzebuje zarówno długoterminowych, jak i krótkoterminowych celów o szerszym i mniejszym zakresie, aby odnieść sukces i poprawić. Ważne jest, aby te cele były wystarczająco konkretne, aby cały zespół znajdował się na tej samej stronie, a jednocześnie był realistyczny. Aby zmotywować zespół, połączenie długoterminowych i krótkoterminowych celów, które można często osiągać i nagradzać, jest zwykle mądrym posunięciem.
Jeśli ma to sens dla twojego zespołu, możesz również ustawić cele rozciągające. Cele stretch wykraczają poza Twoje zwykłe cele, aby motywować i popychać Twój zespół jeszcze dalej, aby jak najlepiej wykonywał swoją pracę. Cel rozciągający zwykle ma sens, jeśli Twój zespół już przekracza swoje regularne cele.
Jaki jest sekret udanych celów sprzedażowych? Wyznaczanie celów SMART to jeden ze sposobów na zwiększenie efektywności Twoich celów.
Jak ustawić cele sprzedaży SMART
Cel SMART wykorzystuje kryteria specyficzne, mierzalne, osiągalne, odpowiednie i oparte na czasie, aby zapewnić jasność i wskazówki dotyczące celu.
Oto każdy element celu SMART wyjaśniony:
- Konkretne: jasno określ cel i wskaż konkretną strategię, którą planujesz wdrożyć, aby osiągnąć cel.
- Mierzalny: Dołącz liczby do swojego celu, aby móc go zmierzyć. Zamiast mówić, że ogólnie chcesz zwiększyć przychody, powiedz definitywnie, że chcesz zwiększyć przychody o 10% w przyszłym roku. Następnie skonfiguruj oprogramowanie sprzedażowe, takie jak CRM i pulpit sprzedaży, aby pomóc Ci na bieżąco z celem.
- Osiągalne: Przyjrzyj się zeszłorocznym wynikom, aby określić swoje cele na ten rok. Utrzymuj swój cel realistyczny, biorąc pod uwagę konkretny zespół, biznes i obecne możliwości.
- Istotne: Dopasuj cele sprzedaży do nadrzędnych celów biznesowych i wartości firmy.
- Oparte na czasie: wyznacz swoim celom miesięczny, kwartalny lub roczny limit czasowy, abyś mógł zobaczyć linię mety i pewnie do niej pracować.
Innym sposobem sformułowania celu SMART jest:
Popraw [cel] o [określony procent] o [rama czasowa], wykonując [określoną strategię].
19 przykładów celów sprzedaży
Oto spojrzenie na różne przykłady celów sprzedażowych i sposób, w jaki zespoły mogą do nich podchodzić.
1. Zwiększ przychody
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Zwiększ przychody M/M o 15%
Cele dotyczące przychodów to najważniejsze cele sprzedażowe, które większość firm będzie miała na swoim miejscu. Możesz ustawić miesięczne, kwartalne lub roczne cele dotyczące przychodów ze sprzedaży. Chociaż Twój zespół może mieć nadrzędny cel, rozbicie go na mniejsze cele dla poszczególnych powtórzeń może również pomóc wszystkim utrzymać się na dobrej drodze.
2. Zwiększ wskaźnik rezerwacji
- Rodzaj celu: Aktywność
- Przykład: Zwiększ wskaźnik rezerwacji o 50% w następnym kwartale, minimalizując czas reakcji na kontakt
Wskaźnik rezerwacji jest ważny, aby pomóc w przekształceniu potencjalnych klientów w klientów. Skupienie się na rezerwacji udanych spotkań może pomóc w zwiększeniu współczynników konwersji. Zrób to, koncentrując się na kwalifikowaniu potencjalnych klientów i optymalizowaniu zaproszeń e-mail do sprzedaży.
3. Zamknij więcej ofert
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: zamknij 20 transakcji każdego miesiąca/przedstawiciel handlowy w pierwszym kwartale
Aby zamknąć więcej transakcji i zwiększyć marżę zysku, możesz skupić się zarówno na celach zespołowych, jak i indywidualnych. Być może będziesz musiał skoncentrować się na kwalifikowaniu potencjalnych klientów lub lepszym wykorzystaniu systemu CRM; właściwa strategia zostanie dostosowana do konkretnych potrzeb Twojego zespołu. Jednym z przykładów jest umożliwienie zespołowi sprzedaży pogoni za większą liczbą potencjalnych klientów, zdejmując z ich talerza niektóre służebne zadania poprzez automatyzację poczty e-mail lub coś podobnego.
4. Zwiększ roczną wartość kontraktu
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Zwiększ ACV do 5000 USD na przedstawiciela handlowego do końca roku
ACV to średni przychód z umowy z klientem w ciągu jednego roku. Jest to przydatne, zwłaszcza jeśli klienci korzystają z modelu subskrypcji, aby określić średnią wartość od tego klienta w ciągu roku.
5. Zwiększ udział w rynku
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Osiągnij 20% udział w rynku w ciągu najbliższych dwóch lat dla [produktu]
Zdobywanie udziału w rynku to wspólny cel zarówno startupów, jak i dużych przedsiębiorstw. Skupienie się na sprzedaży i zwiększeniu przychodów może pomóc Twojej firmie zdobyć większy procent rynku.
6. Zwiększ wartość życiową klienta
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Zwiększ CLV do 100 000 USD w ciągu najbliższych dwóch kwartałów, identyfikując możliwości sprzedaży dodatkowej i sprzedaży krzyżowej
Życiowa wartość klienta (CLV) pomaga przewidzieć wysokość przychodów, jakie firma wygeneruje podczas całej relacji z jednym klientem. Możesz zwiększyć CLV, koncentrując się na utrzymaniu klientów i zwiększeniu wydatków. O wiele łatwiej jest zarobić pieniądze na istniejącym kliencie niż pozyskać nowego — na przykład Twój zespół może skoncentrować się na tym, aby klienci uaktualnili swoje obecne oferty.
7. Zaplanuj więcej pokazów
- Rodzaj celu: Produktywność
- Przykład: Zaplanuj 15 spotkań demonstracyjnych tygodniowo, optymalizując e-maile CTA
Skierowany do przedstawicieli ds. rozwoju sprzedaży (SDR), ten indywidualny cel, polegający na zaplanowaniu większej liczby demonstracji, pomoże utrzymać aktywność w lejku sprzedaży.
8. Zwiększ Kwalifikowane Leady
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: zwiększ miesięcznie kwalifikowanych potencjalnych klientów o 20%, wydłużając czas poszukiwania
Zwiększenie liczby kwalifikujących się potencjalnych klientów pozwoli utrzymać prawidłowy potok sprzedaży i zwiększy szanse na zawarcie transakcji i zwiększenie życiowej wartości klienta. Możesz tworzyć cele dla swoich przedstawicieli handlowych w zakresie czasu spędzonego na poszukiwaniach i korzystać z narzędzi sprzedażowych, które mogą pomóc im skuteczniej pozyskiwać potencjalnych klientów.
9. Zwiększ wskaźnik pozyskiwania klientów
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Zwiększ wskaźnik pozyskiwania klientów o 15%
Pozyskiwanie nowych klientów to kolejny wspólny cel sprzedażowy, który może pomóc Twojej firmie zachować konkurencyjność. Możesz ulepszyć swoją strategię pozyskiwania klientów na wiele sposobów, takich jak ulepszanie marketingu treści, reklamy ukierunkowanej i proszenie o skierowania.
10. Zwiększ średnią wielkość transakcji
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: zwiększ średnią wielkość transakcji o 500 USD do przyszłego roku
Możesz ustawić cel dla swojego zespołu, aby zwiększyć średnią wielkość transakcji i zwiększyć wartość zamówienia. Można to zrobić na różne sposoby, na przykład usprawnić działania związane z upsellingiem i sprzedażą krzyżową lub znaleźć sposoby na zachęcanie do większych zakupów.
11. Popraw retencję klientów
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Zmniejsz wskaźnik rezygnacji o 15% do końca roku
Zmniejsz odpływ klientów, wyznaczając konkretny cel dla swojego zespołu sprzedaży. Może to wyglądać na skupienie się na zachętach, nawiązywanie kontaktu z istniejącymi klientami i ulepszanie strategii kwalifikowania potencjalnych klientów. Możesz również współpracować z zespołem ds. rozwoju produktu, aby mieć pewność, że rozumiesz, dlaczego może nastąpić rezygnacja z konta i dlaczego określone produkty mogą nie być odpowiednie dla niektórych klientów. W ten sposób możesz lepiej dotrzeć do klientów, którzy potrzebują Twojego produktu.
12. Popraw marketing e-mailowy
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Popraw współczynnik klikalności o 5%, personalizując wszystkie e-maile
Możesz ulepszyć swoją strategię marketingu e-mailowego, personalizując e-maile , segmentując listę e-mailową na podstawie zachowania, optymalizując tematy , optymalizując pod kątem urządzeń mobilnych i tworząc bardziej dynamiczną treść e-maili.
13. Zwiększ zimne połączenia
- Rodzaj celu: Produktywność
- Przykład: wykonuj 35 zimnych połączeń każdego dnia
Utwórz cel, aby wykonywać określoną liczbę zimnych połączeń każdego dnia lub tygodnia. Aby pomóc zmotywować swój zespół, ustaw zachętę, taką jak premia lub karta podarunkowa, lub zorganizuj konkurs sprzedażowy dla ich wysiłków promocyjnych. Aby otworzyć czas na ich harmonogramy, możesz również skonfigurować narzędzia do automatyzacji sprzedaży, aby zająć się mniejszymi, czasochłonnymi zadaniami.
14. Niższy koszt pozyskania klienta
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Zmniejsz koszt pozyskania klienta o 5% poprzez kierowanie do łatwiej dostępnych potencjalnych klientów
Koszt pozyskania klienta (CAC) to całkowity koszt wymagany do pozyskania nowego klienta. Aby zmniejszyć ten koszt, możesz znaleźć sposoby na lepsze dotarcie do odbiorców, poprawę retencji klientów i poprawę lejka sprzedaży. Powinieneś zbadać, na co wydajesz najwięcej w procesie sprzedaży i ocenić, czy nie kierujesz do zbyt wielu potencjalnych klientów, do których trudno jest dotrzeć. Możesz również dowiedzieć się, z jakich kanałów marketingowych pochodzą najcenniejsi potencjalni klienci i na nich się skoncentrować.
15. Popraw czas reakcji leadów
- Rodzaj celu: Produktywność
- Przykład: Odpowiedz na ciepłe leady w ciągu pięciu godzin od otrzymania połączenia, wiadomości lub e-maila
Istnieje wiele powodów, dla których przedstawiciele handlowi mogą nie odpowiadać na wiadomości od potencjalnych klientów od razu, np. mają mało czasu i gubią się w wiadomościach. Aby skrócić czas reakcji potencjalnych klientów i zapewnić, że e-maile potencjalnych klientów nie pozostaną bez odpowiedzi, wyznacz swojemu zespołowi cel dotyczący czasów odpowiedzi i współpracuj z nimi, aby to umożliwić.
16. Skróć cykl sprzedaży/czas do zamknięcia
- Rodzaj celu: Produktywność
- Przykład: Skróć czas zamknięcia o 10%
Skrócenie czasu do zamknięcia pomoże Twojemu zespołowi szybciej zamknąć więcej transakcji. Najpierw musisz wiedzieć, jak długi jest Twój cykl sprzedaży. Następnie identyfikacja nieefektywności w cyklu sprzedaży może pomóc w wyborze miejsca, w którym należy skoncentrować wysiłki na poprawie wydajności.
17. Popraw wynik promotora netto
- Rodzaj celu: Duża skala
- Przykład: Zwiększ promotory o 10%
Wskaźnikiem zadowolenia klienta jest wynik promotora netto (NPS). Ankieta NPS, taka jak ta poniżej, pyta ludzi, jak prawdopodobne jest, że polecą Twoją firmę innym. Możesz dążyć do zwiększenia liczby promotorów lub zmniejszenia krytyków poprzez poprawę jakości obsługi klienta.
18. Zwiększ wskaźnik utrzymania
- Rodzaj celu: Produktywność
- Przykład: Zwiększ wskaźnik wstrzymania o 30%, ustawiając spotkanie w ciągu dwóch dni i automatyzując przypomnienia
Wskaźnik utrzymania lub wskaźnik pokazu to stosunek liczby zarezerwowanych do liczby uczestników demonstracji. Rezerwacja spotkań z potencjalnymi potencjalnymi klientami jest niezbędna, ale musisz się upewnić, że faktycznie w nich uczestniczysz . Możesz skoncentrować się na taktykach, takich jak szybkie ustalanie spotkania przez przedstawicieli handlowych, sugerowanie terminów zamiast pozostawiania ich potencjalnemu potencjalnemu potencjalnemu klientowi i planowanie przypomnień e-mail przed rozpoczęciem spotkania.
19. Zwiększ wskaźniki odpowiedzi na e-maile sprzedażowe
- Rodzaj celu: Produktywność
- Przykład: Popraw wskaźniki odpowiedzi o 20% poprzez optymalizację tematów
Ważne są cele związane z akwizycją sprzedaży, takie jak odsetek odpowiedzi na wiadomości e-mail. Możesz ustawić cel odpowiedzi na e-mail, aby zidentyfikować sprzedawców, którzy potrzebują więcej szkoleń w zakresie pozyskiwania klientów lub być może poprawić strategię docierania do klientów. Sposoby na zwiększenie liczby otwarć i odpowiedzi obejmują optymalizację tematów, personalizację e-maili i pisanie skutecznych uzupełnień .
Jak osiągnąć swoje cele sprzedażowe
Oto kilka wskazówek dotyczących wyznaczania celów, tworzenia planu i śledzenia postępów zespołu.
Wyznaczaj cele zarówno jednostkom, jak i całym zespołom. Oprzyj cele na danych z poprzedniego okresu, a następnie przygotuj plan działania.
Śledź swoje wyniki. Użyj swojego CRM lub platformy do zaangażowania w sprzedaż, aby śledzić swoje KPI i monitorować postępy swojego zespołu.
To trudna równowaga między wyznaczaniem ambitnych celów a pamiętaniem o możliwościach zespołu. Nie chcesz przytłoczyć swojego zespołu zbyt wieloma wzniosłymi celami na raz. Ale wyznaczając dobrze przemyślane cele sprzedażowe SMART i wprowadzając plan działania, zidentyfikujesz cele, do których Twój zespół czuje się pewnie i do których może dążyć.
Po zapoznaniu się z wieloma przykładami celów sprzedaży zrób kolejny krok w kierunku osiągnięcia celów sprzedaży za pomocą Mailshake . Połącz się z większą liczbą potencjalnych klientów, umawiaj więcej spotkań i generuj większą sprzedaż dzięki naszej prostej, ale potężnej platformie do zaangażowania w sprzedaż.
