Zachęty sprzedażowe, które przyspieszą Twój rozwój w 2023 r

Sujan Patel

• 30 stycznia 2023 r

Jestem pewien, że słyszałeś to już wcześniej: musisz wydawać pieniądze, aby zarabiać pieniądze.

I to prawda. Rodzaj.

Zachęty sprzedażowe są absolutnie niezbędne do utrzymania motywacji zespołu. I podczas zamawiać to świetna marchewka, nie jedyna marchewka.

W tym poście dowiesz się, jak motywować każdego przedstawiciela, zarówno pieniężnymi, jak i niepieniężnymi zachętami sprzedażowymi .

Czym są zachęty sprzedażowe?

Program motywacyjny dla sprzedaży to system nagród, który zachęca i motywuje przedstawicieli handlowych do osiągania wyznaczonych celów. I niosą ze sobą dużą wagę.

Może to być tak proste, jak okrzyk na następnym spotkaniu lub tak złożone, jak wielopoziomowe programy oferujące nagrody pieniężne za wyniki.

Zachęty różnią się od plany kompensacyjne w tym sensie, że są nagrodami lub premiami przyznawanymi po osiągnięciu określonych kamieni milowych. Może to obejmować kartę podarunkową, weekendowy wypad lub zimną gotówkę.

Rodzaje sprzedażowych programów motywacyjnych

Nie ma jednego uniwersalnego rozwiązania zachęt sprzedażowych. Każdy członek zespołu jest inny i może wymagać innych zachęt, aby zachować motywację.

Zachęty sprzedażowe dla określonych ról

Zachęty sprzedażowe zależne od roli, jak można się domyślić, są skierowane do sprzedawców w określonych rolach. Może to obejmować menedżerów sprzedaży , kierowników kont, a nawet przedstawiciela ds. sukcesu klienta.

Zachęty związane z rolą doskonale nadają się do motywowania niektórych najbardziej wyspecjalizowanych członków zespołu do wyróżniania się na swoich stanowiskach.

Na przykład kierownik ds. sprzedaży może otrzymać premię, gdy jego zespół osiągnie miesięczny wynik celów sprzedażowych lub dyrektor ds. konta może otrzymać prowizję od zawieranych transakcji.

Terytorialne zachęty sprzedażowe

Terytorialne zachęty sprzedażowe mają na celu nagradzanie pracowników wyróżniających się na określonym obszarze geograficznym. Ten rodzaj zachęty może obejmować premie lub prowizje oparte na całkowitej kwocie sprzedaży dokonanej przez osobę w wyznaczonym regionie lub kraju. Może to również obejmować zachęty do podróży, nagrody za zwiększenie udziału w rynku na określonym obszarze lub premie spotowe za lepsze wyniki od konkurentów.

Zachęty te mogą pomóc zwiększyć sprzedaż na niektórych rynkach i pobudzić wzrost w obszarach, w których firma nie jest jeszcze tak obecna.

Zachęty sprzedażowe oparte na wynikach

Zachęty sprzedażowe oparte na wynikach wynagradzają pracowników na podstawie ich indywidualnych wyników w zespole sprzedaży, a nie porównywania ich z innymi członkami zespołu.

Ten rodzaj zachęty zachęca pracowników do dążenia do doskonałości, ponieważ są nagradzani za realizację własnych celów zamiast konkurowania z rówieśnikami.

Zachęty sprzedażowe oparte na wynikach mogą obejmować premie, prowizje, a nawet opcje na akcje, aby nagradzać tych, którzy osiągają swoje cele.

Tego rodzaju zachęty pomagają zwiększyć motywację i zachęcić pracowników do realizacji ich przydziałów i celów.

Zachęty sprzedaży wielokanałowej

Zachęty sprzedaży wielokanałowej mają na celu zachęcenie przedstawicieli handlowych do korzystania z więcej niż jednego kanału sprzedaży.

Ten rodzaj zachęty pozwala firmom nagradzać pracowników za korzystanie z wielu kanałów, a także śledzić dane z każdego kanału w celu pomiaru skuteczności i zwrotu z inwestycji w ich wysiłki.

Podziel zachęty sprzedażowe

Zachęty do dzielenia sprzedaży stanowią dodatkową motywację dla przedstawicieli, aby skoncentrowali się na współpracy między działami.

Ten typ programu dzieli część całkowitej sprzedaży między różnych przedstawicieli, zapewniając im dodatkową zachętę do poszukiwania możliwości zwiększenia wydatków klientów.

Jest to szczególnie przydatne w przypadku znacznych różnic w stawkach prowizji między różnymi kategoriami produktów lub lokalizacjami.

Zachęty przedsprzedażowe

Zachęty przedsprzedażowe zapewniają dodatkową nagrodę dla przedstawicieli handlowych, którzy skutecznie przekształcają potencjalnych klientów w klientów.

Ten rodzaj zachęty jest szczególnie skuteczny w sytuacjach, w których początkowy koszt sprzedaży może być wysoki, ponieważ pomaga zrekompensować część ryzyka związanego z takimi inwestycjami.

Ponadto zachęty przedsprzedażne pomagają zapewnić, że przedstawiciele inwestują czas i energię w transakcje, które mają większe prawdopodobieństwo zamknięcia. Zachęty przedsprzedażowe służą motywowaniu przedstawicieli przed zamknięciem transakcji.

Zachęty sprzedażowe oparte na celach

Zachęty sprzedażowe oparte na celach opierają się na konkretnych celach, które należy osiągnąć w określonym czasie.

Cele te mogą obejmować osiągnięcie określonej liczby sprzedaży, zamknięcie transakcji z określonymi klientami, pomoc w wysiłkach na rzecz utrzymania klientów lub dowolny inny cel uznany za ważny dla sukcesu organizacji.

Zachęty oparte na celach mogą mieć różną strukturę, na przykład oferować jednorazową premię po osiągnięciu celu lub zapewniać procent całkowitych przychodów ze sprzedaży uzyskanych przez przedstawiciela.

Jak motywować każdego rodzaju przedstawiciela

Zespół sprzedaży jest tak dobry, jak dobre są jego narzędzia, więc pierwszym krokiem do stworzenia udanego programu motywacyjnego jest wyposażenie zespołu w narzędzia sprzedaży muszą się wyróżniać. Obejmuje to szkolenia, dostęp do aktualnych materiałów, wsparcie obsługi klienta i, co najważniejsze, zaufanie do sprzedawanego produktu lub usługi.

Przedstawiciele handlowi mają różne cele, motywacje i osobowości. Aby zmaksymalizować skuteczność programów motywacyjnych w sprzedaży, firmy muszą dostosować nagrody do indywidualnych potrzeb każdego przedstawiciela.

Oto kilka wskazówek, jak motywować każdego rodzaju przedstawiciela handlowego:

Przedstawiciele gwiazd

Przedstawiciele gwiazd to najlepsi pracownicy w organizacji. Zwykle są bardzo zmotywowani i ciężko pracują, aby nie tylko spełnić swoje cele sprzedażowe, ale także przewyższają swoich kolegów.

Gwiazdy powinny być nagradzane za ciężką pracę i osiągnięcia. Oferowanie im dostępu do ekskluzywnych produktów, usług lub wydarzeń to świetny sposób na docenienie ich sukcesu.

Premie pieniężne, które towarzyszą dodatkowym bonusom, takim jak kupony podróżne lub bilety na specjalne wydarzenia, mogą również pomóc motywować gwiazdy i stworzyć pozytywną atmosferę w miejscu pracy.

Podstawowi wykonawcy

Najlepsi specjaliści to konsekwentni specjaliści ds. sprzedaży, którzy osiągają stałe wyniki w czasie – i powinni być nagradzani za swoje konsekwentne wysiłki. Oferowanie im dodatkowych szkoleń lub bieżących projektów, które stanowią wyzwanie dla ich umiejętności, może pomóc ich zmotywować i utrzymać ich zaangażowanie w firmę.

Zachęty bezgotówkowe, takie jak elastyczne godziny pracy, imprezy zespołowe, rabaty na produkty i usługi, a nawet specjalny prezent, mogą być również zapewniane głównym wykonawcom jako dodatkowa premia.

Zachęty pieniężne również działają, zwłaszcza zachęty długoterminowe, takie jak możliwości awansu lub opcje na akcje.

maruderzy

Maruderzy to zwykle przedstawiciele klasy podstawowej, którzy mają trudności z osiągnięciem celów sprzedażowych. Maruderzy mogą korzystać z zachęt dostosowanych do ich wyników.

Mogą one przybrać formę premii pieniężnych, dodatkowych szkoleń lub konkursów między innymi przedstawicielami handlowymi. Zapewnienie maruderom indywidualnego mentoringu i wskazówek to także świetny sposób na motywowanie ich.

Firmy mogą również oferować szkolenia w zakresie sprzedaży i mentoring, aby pomóc marudnym w rozwijaniu ich umiejętności, dzięki czemu mogą w końcu stać się odnoszącymi większe sukcesy kluczowymi wykonawcami.

10 przykładów zachęt sprzedażowych

Zachęty sprzedażowe mają różne kształty i rozmiary i powinny być dostosowane do konkretnych potrzeb i budżetu. Chociaż gotówka jest królem, nie bój się być kreatywnym dzięki swoim zachętom. Zdziwiłbyś się, jak daleko może zajść „dziękuję” w tym biznesie.

Zachęty pieniężne

Nikt nie robi harówki od 9 do 17 za darmo. Oczywiście większa ilość gotówki to świetna zachęta. Specjalnie dla Twoich najlepszych wyników. Ale dzieje się to kosztem twoich wyników finansowych, więc ważne jest, aby dokładnie wiedzieć, ile możesz sobie pozwolić na rezygnację, aby zdecydować, czy zachęty pieniężne są dla ciebie odpowiednie.

Podział zysków to rodzaj zachęty pieniężnej, która nagradza pracowników za ich wyniki. Firmy dzielą się zyskami z pracownikami na podstawie z góry ustalonej formuły, często na podstawie liczby zrealizowanych sprzedaży lub innych wymiernych celów.

Bonusy to kolejny rodzaj zachęty pieniężnej, którą można wykorzystać do motywowania przedstawicieli handlowych. Premie mogą być indywidualne lub zespołowe i zazwyczaj są to jednorazowe płatności przyznawane po osiągnięciu lub przekroczeniu określonego celu.

Zamawiać to sprawdzona zachęta, która przetrwała próbę czasu. Prowizja to forma zachęty pieniężnej, która często jest powiązana z wynikami sprzedaży. Przedstawiciele handlowi otrzymują procent od całkowitej sprzedaży i mogą wykorzystać to jako motywację do zawierania kolejnych transakcji. Podczas gdy niektóre firmy ograniczają prowizję, aby obniżyć koszty, badania wykazały, że może to być lepsze utrzymać płynność prowizji dla najlepszych wykonawców.

Opcje na akcje to świetny sposób na nagradzanie za wyniki przedstawicieli handlowych, którzy pracują w firmie od dłuższego czasu. Opcje na akcje to zasadniczo akcje, które można rozdawać jako nagrody po osiągnięciu celów sprzedażowych.

Zachęty niepieniężne

Trochę uznania przechodzi długą drogę. W rzeczywistości, czy wiesz, że pracownicy, którzy otrzymują uznanie, są 73% mniej prawdopodobne, że poczujesz się wypalony ? I o 56% mniejsze prawdopodobieństwo znalezienia innej pracy?

Nawet jeśli żadna gotówka nie jest wymieniana, zachęty niepieniężne mogą pomóc przedstawicielom czuć się dobrze w pracy, którą wykonują. Mogą to być proste kartki z podziękowaniami lub torebka z gadżetami, a także ekskluzywne imprezy zespołowe lub wycieczki.

Zachęty bezgotówkowe kosztują firmy bardzo niewiele, a biorąc pod uwagę wysoką cenę szkolenia nowych pracowników, mogą zaoferować całkiem solidny zwrot z inwestycji.

Programy rozpoznawania są skutecznym sposobem nagradzania i doceniania dobrych wyników przedstawicieli handlowych. Może to obejmować umieszczenie nazwiska najlepszego wykonawcy na plakietce lub certyfikacie, publiczne uznanie ich osiągnięć podczas spotkania lub nadanie im specjalnych przywilejów, takich jak konto wydatków.

Karty podarunkowe to kolejna zachęta bezgotówkowa, którą można wykorzystać do nagradzania najlepszych sprzedawców. Menedżerowie mogą rozdawać karty podarunkowe sklepów lub przedpłacone karty debetowe o niskich nominałach pracownikom, którzy przekraczają oczekiwania dotyczące wydajności.

Możliwości podróży to kolejny zabawny sposób na utrzymanie zespołów sprzedaży w gotowości. Oferowanie możliwości podróżowania wysokowydajnym przedstawicielom handlowym to świetny sposób na motywowanie ich i okazywanie uznania za ich ciężką pracę. Porada profesjonalisty: Najbardziej pożądanym kierunkiem są Hawaje wśród pracowników ankietowanych przez Fundację Incentive Research.

Produkty firmowe stanowią zachętę niepieniężną, która może pomóc w budowaniu poczucia przynależności. Rozdawanie towarów firmowych, takich jak markowa odzież, kubki i długopisy, to kolejny świetny sposób nagradzania przedstawicieli handlowych. W końcu kto nie kocha swagu?

Dodatkowy WOM może być ogromną zachętą dla sprzedawców i wiecie co? To nic nie kosztuje. Dzień wolny tu i tam może być nie tylko świetnym motywatorem, ale może też pomóc Twoim najlepszym zawodnikom odpocząć i nabrać sił, aby utrzymać się na szczycie.

Specjalne sesje treningowe to świetny sposób, aby pomóc przedstawicielom doskonalić swoje umiejętności, dając im jednocześnie szybką przerwę od ich zasięgu. Rozważ lunch z cateringiem, aby sesja była wyjątkowa.

Skąd wiesz, czy zachęty działają?

Zachęty sprzedażowe mają na celu zwiększenie sprzedaży, produktywności i morale zespołu.

Aby zmierzyć sukces programu motywacyjnego, możesz spojrzeć na metryka Jak na przykład:

Wzrost przychodu: Widzisz wzrost sprzedaży?

Ocena satysfakcji klienta: Czy klienci są bardziej zadowoleni z Twoich produktów i usług?

Wskaźniki retencji pracowników: Czy pracownicy zostają w firmie dłużej niż wcześniej?

Wydajność przedstawicieli handlowych: Jak reagują na różne rodzaje zachęt?

Mierząc te wskaźniki, możesz dostosować swój program motywacyjny, aby upewnić się, że działa skutecznie.

Co należy wziąć pod uwagę, opracowując program motywacyjny sprzedaży?

Tworząc skuteczny program motywacyjny dla sprzedaży, należy wziąć pod uwagę indywidualne cechy członków zespołu.

Czynniki takie jak wiek, poziom doświadczenia i styl życia powinny być brane pod uwagę przy podejmowaniu decyzji, jaki rodzaj zachęt będzie ich najbardziej motywował. Możesz nawet rozważyć ankietę dla swoich przedstawicieli na temat tego, jakie rodzaje nagród preferują lub które uważają za najbardziej znaczące.

Nie zapominaj też o własnym budżecie.

Okrzyk może wiele zdziałać, ale nic nie może się równać z zachętą o rzeczywistej wartości – a wycieczka na Hawaje nie jest tania. Ale nie zniechęcaj się. Istnieje wiele opcji, zwłaszcza jeśli chcesz wykazać się kreatywnością!

Zastanów się nad zawarciem umowy z biurem podróży, aby uzyskać bilety ze zniżką, a nawet z ukochaną lokalną restauracją, aby kupić karty podarunkowe.

Przygotuj swój zespół sprzedaży za pomocą narzędzi, których potrzebują, aby odnieść sukces

Pamiętaj, że nie ma prostego rozwiązania, które można zastosować do każdego przedstawiciela lub każdego zespołu sprzedaży. Twój plan motywacyjny dla sprzedaży powinien być opracowany dla konkretnego zespołu i regularnie dostosowywany, aby zapewnić, że nadal motywuje przedstawicieli w przyszłości.

Oprócz zachęt ważne jest również, aby upewnić się, że Twój zespół jest uzbrojony w narzędzia potrzebne do zawierania transakcji. I Mailshake jest tutaj, aby pomóc.

Zautomatyzowane kontakty i działania następcze mogą pomóc Twoim przedstawicielom dotrzeć do większej liczby potencjalnych klientów, co oznacza więcej korzyści dla wszystkich! Umów się na prezentację już dziś aby zobaczyć, jak Mailshake może pomóc Twojemu zespołowi zwiększyć sprzedaż.