42 pytania i odpowiedzi podczas rozmowy kwalifikacyjnej dla najlepszego nowozatrudnionego pracownika

Sujan Patel

• 11 sierpnia 2022

Zespoły sprzedaży są siłą napędową wzrostu i przychodów firmy. Nie można zaprzeczyć, że doskonały sprzedawca jest ważny, a te pytania podczas rozmowy o sprzedaży mogą pomóc w zatrudnieniu najlepszego.

Od wypróbowanych i prawdziwych klasyków po kreatywne pytania dotyczące wiedzy sprzedażowej kandydata, menedżerowie mogą dowiedzieć się więcej o mocnych stronach, zainteresowaniach i doświadczeniach kandydata podczas zaledwie 30-minutowej rozmowy kwalifikacyjnej.

Zarówno nowi, jak i doświadczeni menedżerowie ds. rekrutacji mogą od czasu do czasu odnosić korzyści z zamiany pytań podczas rozmowy kwalifikacyjnej. Dlatego przed kolejną wizytą rozważ zaktualizowanie swoich pytań, aby dowiedzieć się więcej o osobie stojącej za CV.

1. Dlaczego szukasz nowej roli?

Jest to cel dla ankieterów w każdej karierze lub branży, ponieważ zapewnia wgląd w doświadczenia zawodowe, osobowość i motywacje rozmówcy. Na przykład kandydaci, którzy chcą wspinać się po szczeblach kariery, nie skorzystają na stanowisku, w którym nie ma miejsca na rozwój. Z drugiej strony rozwijająca się firma, która zawsze szuka potencjalnych menedżerów do szkolenia, byłaby korzystną dla obu stron szansą dla zespołu sprzedaży i kandydata z aspiracjami.

Ankieterzy powinni obserwować, jak ktoś mówi o konfliktach w miejscu pracy, swoich aspiracjach w nowej roli oraz jak ich cele i doświadczenia pokrywają się z otwartym stanowiskiem. Osobiste narracje o tym, jak ewoluowali i czego oczekują od następnego etapu kariery, są świetnymi sposobami dla kandydata na przedstawienie tych szczegółów.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydat słabo mówi o swoim obecnym stanowisku lub kolegach z zespołu.

• Nie ma odniesienia do korzyści Twojej firmy, które ją ekscytują, ani do oczekiwań związanych z konkretną rolą.

• Rozmówca przedkłada wynagrodzenie nad inne świadczenia zawodowe, co może wskazywać na brak zainteresowania Twoją firmą jako długoterminową szansą na karierę.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Moja obecna rola świetnie pasowała jako absolwent college'u, ale oczekiwania nie uległy zmianie, aby nadążyć za moją wiedzą. Nie mogę się doczekać możliwości doskonalenia moich umiejętności poprzez nowe wyzwania jako przedstawiciel handlowy w Twoim zespole.”

• Odpowiedź podkreśla pozytywy ich obecnej kariery, jednocześnie stwierdzając, że nie jest to już dobre dopasowanie.

• Rozmówca prezentuje swoje wartości związane z ciężką pracą i rozwojem osobistym.

• Kandydat łączy swoje potrzeby z rolą, na którą prowadzi rozmowę kwalifikacyjną.

2. Czy możesz mi sprzedać ten długopis?

Jak sprzedałbyś swój ulubiony długopis żelowy lub słodkie jabłko Fuji? Menedżerowie sprzedaży uwielbiają to pytanie, ponieważ daje wgląd w proces sprzedaży kandydata i sposób, w jaki komunikują się z potencjalnym klientem.

Długopisy i jabłka są szczególnie popularnymi tematami, ale możesz zachęcić kandydata do sprzedaży wszystkiego, co masz pod ręką, w celu podjęcia większego wyzwania lub bliższego zawiązania produktu. Najlepiej jednak trzymać się znanego przedmiotu, aby rozmówca nie musiał robić zbyt wielu założeń przy ich sprzedaży.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydat spieszy się, aby rozpocząć prezentację bez zastanowienia się nad ich sprzedażą i nie zwraca uwagi na wyjątkowe korzyści dla pióra ani nie bierze pod uwagę potrzeb użytkownika.

• Respondent nie zadaje żadnych pytań, aby określić nawyki użytkownika i sposób, w jaki ten produkt rozwiązuje problem.

• Odpowiedź nie jest zgodna z żadnymi najlepszymi praktykami sprzedaży — zwłaszcza próbami zamknięcia sprzedaży.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Czy wiesz, że przeciętny długopis może napisać 45 000 słów, zanim wyschnie? Osobiście może to zająć trzy tygodnie zapisywania nazwisk i numerów telefonów potencjalnych klientów! Wiem, że jako menedżer nosisz dużo kapeluszy, a twoje listy rzeczy do zrobienia muszą mieć dużo atramentu.

Cóż, ten żelowy długopis może napisać do 70 000 słów i jest wyposażony w dwa wkłady, dzięki czemu możesz zmniejszyć ilość odpadów i koszty materiałów biurowych. Chętnie zaopatrzym cały twój zespół w niektóre z tych długopisów. Czy byłbyś zainteresowany opakowaniem 500 długopisów z wkładami i logo Twojej firmy na okres próbny za 40 USD?”

• Odpowiedź zawiera statystykę lub dowód społeczny dotyczący produktu i jasno określa, w jaki sposób produkt zaspokaja potrzeby na boisku.

• Rozmówca zadaje pytania, aby zidentyfikować potrzeby potencjalnego klienta, aby połączyć się z korzyściami produktu.

• Kandydat kończy bezpośrednią prośbą o zamknięcie boiska.

3. Jak wygląda Twój obecny proces sprzedaży?

Każdy świetny proces sprzedaży świadczy o zrozumieniu podróży klienta i jest zgodny z planem sprzedaży , ale najlepsze procesy sprzedaży są dostosowane do mocnych stron sprzedawcy i uwzględniają potrzeby potencjalnych klientów.

Poproszenie kandydata o przejście przez bieżący proces pomoże Ci zobaczyć, jak dobrze rozumie tę podróż, jego mocne strony w zakresie sprzedaży i jak dobrze jego doświadczenie sprzedażowe odpowiada Twoim potrzebom biznesowym.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Nie ma jasnego wskazania, że ​​kandydat zna każdy etap typowego procesu sprzedaży i jego cel lub harmonogram.

• Kandydat nie podaje żadnych konkretnych wskaźników potwierdzających jego sukces lub doświadczenie w sprzedaży.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Zwykle łączę się z potencjalnymi klientami po tym, jak nawiążą kontakt z przedstawicielem obsługi klienta lub koordynatorem ds. kontaktów zewnętrznych w fazie poszukiwania. W tym momencie poznaję potencjalnego klienta i jego potrzeby, aby przygotować rozwiązania dla swojego zespołu, przewidzieć kolejne pytania i przygotować prezentację, aby pokazać, jak nasze usługi mogą zaoszczędzić czas i pieniądze.

Następnie omawiamy ich obawy, odpowiadamy na wszelkie zastrzeżenia i składamy naszą ofertę zamknięcia. Kontynuacje są również ogromną częścią naszej zwycięskiej strategii sprzedaży, więc lubię planować je z wyprzedzeniem”.

• Kandydat dba o to, aby zająć się każdym etapem cyklu sprzedaży i swoją rolą w rozwoju ścieżki klienta.

• Uznają procesy sprzedażowe, których nie realizują osobiście, wskazując na zrozumienie całej podróży klienta i przepływu pracy.

4. Co wiesz o naszej firmie i produkcie/usłudze?

Nawet najbardziej niesamowity sprzedawca nie może działać, jeśli nie rozumie, co sprzedaje. To pytanie daje wgląd w to, co kandydat wie i lubi o produkcie, a także ma pomysł na przygotowanie się do rozmowy kwalifikacyjnej.

Każdy kandydat przystępujący do rozmowy kwalifikacyjnej powinien mieć pewne pojęcie o tym, co sprzedaje, o konkurencji i korzyściach. Jeśli wcześniej nie zrobili trochę kopania, mogą nie pasować do twojego zespołu.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Niejasne odpowiedzi, które w rzeczywistości nie podkreślają konkretnej wartości lub zastosowań produktu, wskazują na brak badań.

• Kandydat nie oferuje żadnego wglądu w konkretne rozwiązanie produktu, jego rynek ani profil potencjalnego klienta.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Rozumiem, że oferujesz oprogramowanie do zarządzania zasobami ludzkimi w zakresie zatrudniania i onboardingu, zarządzania czasem i usług płacowych. Sprawdziłem kilka recenzji Twoich klientów i zauważyłem, że pracodawcy pracujący na godziny są szczególnie zadowoleni z możliwości komunikacji i zmiany harmonogramu zmian przez zespoły oraz że stanowią oni znaczną część portfela Twoich klientów. Czy powiedziałbyś, że te konta są Twoimi głównymi odbiorcami?”

• Odpowiedź określa produkt lub usługę oraz korzyści z niej płynące dla klientów.

• Kandydat identyfikuje konkretną cechę, która wyróżnia się na tle konkurencji i zadaje pytanie, które wskazuje na zainteresowanie firmą i jej kierunek.

5. Opisz czas, w którym straciłeś umowę i jak poszłaś dalej

Nie możesz w 100% uderzyć w każdą grę, a niektóre rozdania kończą się niepowodzeniem. Dobry sprzedawca wie, że przegrana transakcja nie oznacza utraty relacji i że wciąż istnieje możliwość uczenia się od potencjalnego klienta, aby poprawić prezentację dla kolejnego potencjalnego klienta.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydat nie szuka informacji zwrotnej od potencjalnego klienta i po prostu akceptuje przegraną ofertę.

• Ich odpowiedź nie opisuje pełnego obrazu scenariusza z modelem STAR (sytuacja, zadanie, działanie i wynik).

• Istnieje wstępne porozumienie do kontynuacji pod koniec roku, ale brakuje strategii kontynuacji.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Ostatnio współpracowałem z lokalną kawiarnią, która była zainteresowana naszymi systemami punktów sprzedaży (POS). Chcieli stacje na tablety do samodzielnego zamawiania i kasowania, ale początkowe koszty instalacji były wyższe niż przewidywali.

Zaproponowałem kilka alternatyw, aby zmniejszyć liczbę stacji lub wdrożyć hybrydowe systemy POS. Ostatecznie postanowili zainwestować w lepsze zamawianie online do użytku klientów. Podziękowałem im za poświęcony czas i wysłałem link do ankiety, aby przekazać opinię na temat naszego produktu i procesu sprzedaży. Wyznaczyłem również czas na skontaktowanie się po dwóch i sześciu miesiącach, aby zobaczyć, jak ich rozwiązanie online działa dla nich i udostępnić wszelkie nowe produkty, które mogą odpowiadać ich potrzebom”.

• Kandydat postępuje zgodnie ze standardem STAR, aby osoba prowadząca rozmowę kwalifikacyjną mogła lepiej zrozumieć potencjalnego klienta, jego potrzeby i wynik przegranej transakcji.

• Rozmówca wykazuje pozytywne nastawienie i inicjatywę, proponując alternatywne rozwiązania, nie będąc nachalnym, wykazując zainteresowanie potrzebami potencjalnego klienta i przedstawiając jasny plan działań następczych.

6. Jakie rady udzieliłbyś sprzedawcy dopiero rozpoczynającemu karierę?

Każda rozmowa telefoniczna, prezentacja czy stracona transakcja to okazja, aby dowiedzieć się więcej o sprzedaży, Twojej branży i jak być lepszym przedstawicielem handlowym. Rozwój ma kluczowe znaczenie dla długoterminowego sukcesu, a to pytanie daje rozmówcy możliwość podzielenia się tym, czego się nauczyli, oraz swoim spojrzeniem na sprzedaż jako karierę.

Niekoniecznie jest to zła odpowiedź, o ile rozmówca udziela szczerej odpowiedzi, która pokazuje rozwój poprzez doświadczenie.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Słabe odpowiedzi zawierają zbyt uproszczone porady, takie jak „Pracuj w branży, którą kochasz najbardziej”, bez praktycznych wniosków, które mogą mieć zastosowanie w niemal każdej karierze sprzedaży.

• Słabe odpowiedzi nie podkreślają żadnego znaczącego doświadczenia ani nauki w dotychczasowej karierze przez rozmówcę.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Nowi sprzedawcy powinni naprawdę przećwiczyć identyfikację ścieżki klienta. Bezpośrednio dopasowuje się do lejka sprzedaży i pozwala sprzedawcy lepiej łączyć się z potencjalnymi klientami i identyfikować ich najprawdziwsze potrzeby. Myślę, że wielu nowych sprzedawców może stać się przesadnie gorliwymi i promować produkt, który nie pasuje do marki lub produktu potencjalnego klienta, co może osłabić ich pewność siebie”.

• Kandydat doskonale rozumie proces sprzedaży i budowanie relacji oraz łączy swoje porady z konkretnym doświadczeniem.

• Porada jest wykonalna i podkreśla korzyści wynikające z zastosowania porady w praktyce sprzedaży.

7. Opisz czas, w którym nie udało Ci się osiągnąć celu sprzedaży

Niezależnie od tego, czy Twoja firma natknie się na świąteczne spowolnienie, czy też trendy gospodarcze będą miały perspektywy, które wahają się przed zawarciem transakcji, będą chwile, gdy trudno będzie ustalić kwoty. Zdarza się to najlepszym handlowcom, ale najbardziej liczy się to, jak ktoś reaguje i uczy się z słabszych miesięcy.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydat wyjaśnia, dlaczego cele sprzedażowe nie zostały osiągnięte, ale nie dzieli się strategią poprawy przyszłej sprzedaży podczas wahań ekonomicznych.

• Odpowiedź nie zawiera informacji o tym, jaki produkt jest sprzedawany, dlaczego obecni potencjalni klienci się nie zamknęli, ani w przemyśleniach dla dodatkowego kontekstu.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Rok temu prezentowaliśmy uproszczoną wersję naszego oprogramowania marketingowego wysokiej klasy freelancerom i małym firmom, które nie potrzebowały wszystkich dzwonków i gwizdków. Mieliśmy nadzieję, że wypełni to luki w churnach klientów podczas spowolnienia gospodarczego.

Zamiast tego stwierdziliśmy, że nasz produkt nie był elastyczny dla mniejszych firm bez dedykowanych ról marketingowych. Po kilku miesiącach utraty sprzedaży wysłaliśmy nasze spostrzeżenia dotyczące klientów do działu rozwoju produktu, aby ponownie rozważyć nasze rozwiązania dla poszczególnych firm”.

• Odpowiedź daje pełny obraz sprzedaży, w tym sytuację, zadanie, działanie i wynik.

• Rozmówca pokazuje myślenie strategiczne poprzez identyfikację głównego problemu i inicjowanie kolejnych kroków w celu poprawy.

8. Opowiedz mi o swojej najbardziej udanej sprzedaży

Nie ma lepszego uczucia niż ostateczne zamknięcie tej wielkiej wyprzedaży, nad którą pracowałeś od miesięcy. To sprawiedliwe, że pozwalasz kandydatom chwalić się swoimi największymi zwycięstwami, a także stratami, z których wyrosli. Dodatkowo możesz zobaczyć ich entuzjazm i potencjał w sprzedaży.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Odpowiedzi, które nie podkreślają żadnych wyzwań, jakie napotkali w trakcie procesu lub co sprawiło, że ta transakcja była szczególnie udana (poza rozmiarem) lub przegapili szansę na podzielenie się swoimi umiejętnościami, które pomogły im zamknąć.

• Ankietowani, którzy nie zagłębiają się w proces sprzedaży, mogą nie zapewniać wystarczającego kontekstu, aby wykorzystać ich doświadczenie jako sprzedawcy.

Odpowiedź silnego kandydata:

„W zeszłym roku miałem szczególnie kłopotliwą perspektywę, która chciała zoptymalizować swoje strony zakupów e-commerce, ale ich witryna musiała najpierw zająć się kilkoma większymi problemami, a oni nie mieli budżetu, aby ukończyć cały przeprojektowanie.

Udało mi się porozmawiać z ich zespołem, aby zidentyfikować główne problemy klientów. Wyciągnąłem kilka opcji pakietów, które poprawiłyby ich główne strony produktów i proces realizacji transakcji, oraz zapewniłem konsultacje, w jaki sposób mogliby nadal sprzątać swoją witrynę, pozostając w budżecie. Po kilku miesiącach zamknęliśmy umowę na 125 000 USD na projektowanie stron internetowych i umocniliśmy naszą relację, aby mogli nam zaufać, gdy będą gotowi do reinwestowania”.

• Świetne odpowiedzi pokazują ciągłą wartość zaspokajania potrzeb klienta i jak sukces jest większy niż początkowa kwota w dolarach.

• Kandydat szczegółowo opisuje proces sprzedaży i wyzwania, które sprawiły, że ta transakcja była dla niego szczególnie ważna, jednocześnie pokazując swoje umiejętności strategiczne.

9. Czy czujesz się komfortowo, dzwoniąc na zimno?

Zimne rozmowy mogą nie być najbardziej ekscytującą częścią pracy, ale nadal są cenną częścią lejków sprzedaży wielu zespołów. Jeśli tak jest w przypadku Twojego zespołu, warto wiedzieć, że Twoi sprzedawcy są pewni siebie i potrafią wykonywać zimne rozmowy, aby rozwijać Twoją firmę.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydaci, którzy nie są zainteresowani rozmowami telefonicznymi na zimno, prawdopodobnie nie pasują do Twojej firmy.

• Kandydaci, którzy unikają określania swoich doświadczeń związanych z rozmowami telefonicznymi na zimno lub którzy nie mogą korzystać z podobnych procesów informacyjnych, w których uczestniczyli, takich jak zimne wiadomości e-mail , mogą nie mieć doświadczenia, którego oczekujesz.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Tak, telefonowanie na zimno jest kluczowym elementem mojej strategii sprzedaży od początku mojej kariery. Zazwyczaj dążę do wykonania 35 połączeń dziennie i średnio 2% współczynnika konwersji”.

• Kandydaci powinni podzielić się swoimi doświadczeniami z rozmowami telefonicznymi na zimno, w tym ilością czasu, przez który dzwonili, branżami i odbiorcami, z którymi mają doświadczenie, oraz śledzonymi wskaźnikami.

• Świetna odpowiedź idzie dalej, oferując statystyki, które potwierdzają ich wrażenia, takie jak współczynniki konwersji lub liczba połączeń, które wykonają z jednym potencjalnym klientem.

10. Jakie oprogramowanie i technologie sprzedażowe są Ci znane?

Niesamowity kandydat nie musi znać tajników każdego używanego programu, ale doświadczenie w pracy z podobnym oprogramowaniem może poprawić wdrażanie i wydajność. Nawet ankietowani na poziomie podstawowym, którzy nie pracowali z twoim oprogramowaniem, powinni być w stanie wymienić inne programy, z którymi pracowali lub jak mają się dostosować do twoich procesów.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Respondent nie ma doświadczenia z oprogramowaniem do sprzedaży ani innymi programami przepływu pracy, takimi jak śledzenie czasu lub oprogramowanie HR.

• Kandydat nie wymienia żadnego oprogramowania ani nie wykazuje inicjatywy do nauki.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Pracowałem z kilkoma różnymi systemami CRM i mam największe doświadczenie w pracy z Salesforce i Pipedrive. Salesforce to mój osobisty faworyt, ponieważ jest tak solidny i naprawdę podoba mi się dodana funkcja Sales Cloud z danymi klientów na czas”.

• Mocna odpowiedź wymienia konkretne programy i sposób ich wykorzystania w innych rolach.

• Jeśli doświadczenie w oprogramowaniu jest ograniczone, wysokiej jakości kandydat może podzielić się tym, jak nauczył się innych programów i swoją biegłością w zakresie technologii jako całości.

11. Co Cię ekscytuje w przyszłości sprzedaży?

Umiejętność rozważenia kierunku, w jakim zmierza kariera w sprzedaży, i tego, jak kandydat pasuje do tego obrazu, pokazuje, że jest aktywny w społeczności i jest na bieżąco z trendami i technologią.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydaci, którzy nie potrafią zidentyfikować nadchodzących trendów lub oczekiwań, mogą mieć mniejsze doświadczenie lub nie mieć kontaktu z ewolucją branży.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Nawet w ciągu ostatnich 10 lat ilość danych i niesamowitych narzędzi, do których zespoły sprzedażowe mają teraz dostęp, okazały się rewolucyjne, jeśli chodzi o łączenie się z potencjalnymi klientami i optymalizację komunikacji. Jestem podekscytowany, widząc, że ciągły rozwój poprawia naszą zdolność do budowania zaufania wśród klientów i poprawia wrażenia kupujących”.

• Mocna odpowiedź określa konkretne trendy, które widzieli w tej dziedzinie, i może zastosować je do własnych doświadczeń.

• Kandydaci mogą zdobywać punkty bonusowe, jeśli potrafią opowiedzieć o tym, jak rozwija się sprzedaż w Twojej konkretnej branży.

12. Co lubisz najmniej w sprzedaży?

Trudno będzie znaleźć kandydata, który kocha wszystko w swojej pracy, od zimnego telefonu po zamknięcie. Posiadanie preferencji jest w porządku, ale rozmówcy powinni być pozytywnie nastawieni i wyjaśniać, w jaki sposób pozostają zmotywowani, nawet jeśli nie podoba im się to zadanie.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Słaba odpowiedź skupia się na negatywach konkretnego zadania bez żadnych rozwiązań.

• Kandydaci, którzy nie wymieniają w sprzedaży czegoś, co im się nie podoba, mogą być postrzegani jako nieszczerzy.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Powiedziałbym, że kontynuacja obserwacji po drugim lub trzecim straconym połączeniu nie jest moją ulubioną, ponieważ może się wydawać, że mam nadużywany czas, gdy mam inne kontakty do utrzymania. Rozumiem jednak, że większość sprzedaży jest zamykana po kilku nieodebranych połączeniach lub odrzuceniach i że warto kontynuować pielęgnowanie tych relacji”.

Aby być na bieżąco z tymi zadaniami, dwa razy w tygodniu mam wyznaczony czas na śledzenie nieodebranych połączeń lub odrzuconych propozycji. Jest zablokowany w moim kalendarzu i zmieniam godziny co dwa tygodnie, aby upewnić się, że nie kontaktuję się z tym samym potencjalnym klientem w tym samym czasie”.

• Silny rozmówca wyjaśni, dlaczego nie lubi zadania, jednocześnie uznając jego wartość dla stanowiska i firmy.

• Dobre odpowiedzi skupiają się na pozytywach zadania i na tym, jak kandydat radzi sobie z zadaniem pomimo jego osobistych odczuć.

13. Jak poradziłbyś sobie z wymagającym lub wymagającym klientem?

Nikt nie powiedział, że sprzedaż będzie łatwa. Niektórych klientów trudno pozyskać, niektórych trudno zdobyć, a inni chcą od ciebie świata. Dobrzy sprzedawcy mogą odpowiedzieć na potrzeby potencjalnego klienta lub klienta, odeprzeć go, gdy jest to właściwe, i pielęgnować relację poprzez zamknięcie.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydaci, którzy źle mówią o potencjalnym lub kliencie, raczej nie pasują do Twojego zespołu.

• Odpowiedź powinna wyrażać obawy klienta i nakreślać konkretne działania kandydata w celu rozwiązania problemu.

Odpowiedź silnego kandydata:

„W zeszłym roku pracowałem od trzech miesięcy z wykwalifikowanym leadem, który każdego dnia wydawał się być mniej zainteresowany. Trudniej było się z nią skontaktować, nie odpowiadała na moje telefony, a kiedy się połączyliśmy, wydawała się niezaangażowana.

Zastanawiałem się, co się zmieniło, ponieważ początkowo była otwarta. Zbadałem branżę i sam biznes i nie znalazłem żadnych wiadomości, więc następnym razem, gdy rozmawialiśmy, skupiłem się na budowaniu relacji, a nie na sprzedaży. Dowiedziałem się o niej trochę więcej i nawiązałem kontakt w naszym wspólnym ulubionym programie telewizyjnym. Dowiedziałem się również, że jej życie osobiste było trochę gorączkowe i zgodziliśmy się na ponowne połączenie po miesiącu.

Wysłałem jej osobistą wizytówkę i śledziłem następny miesiąc oraz skomentowałem kilka dobrych wiadomości biznesowych, które widziałem. Doceniła moją dodatkową opiekę i zainicjowała kolejne spotkanie, aby kontynuować sprzedaż.”

• Obiecujący kandydat może zastanowić się nad konkretnym doświadczeniem, jakie miał i jak poradził sobie z wyzwaniem.

• Odpowiedzi powinny uwzględniać potrzeby i uczucia klienta z szacunkiem i zrozumieniem, a nie pogardą.

14. Jak ustalić, czy perspektywa jest odpowiednia?

Sprzedaż to coś więcej niż rozmowy telefoniczne i kreatywne prezentacje. Doświadczeni współpracownicy potrafią zidentyfikować potencjalnych klientów, aby skoncentrować się na jakości, a nie na ilości. Zwłaszcza biorąc pod uwagę, że zimne rozmowy i e-maile mają notorycznie niski współczynnik konwersji, kandydat, który wie, gdzie skierować swoje wysiłki, może doprowadzić potencjalnego klienta do zamknięcia.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Niektórzy kandydaci mogą opowiadać o swoim procesie sprzedaży i sposobie budowania relacji z potencjalnymi klientami, a nie o tym, jak ich weryfikują.
• Odpowiedzi powinny być specyficzne dla branży lub produktu, prezentując doświadczenie głębiej niż ogólne czerwone lub zielone flagi w poszukiwaniu.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Moim pierwszym krokiem jest zbadanie samej firmy i branży, aby określić, z jakimi przeszkodami mogą się zmierzyć i jakie korzyści może im przynieść nasz produkt. Następnie dowiaduję się więcej o moim punkcie kontaktowym i staram się przedstawić. Kiedy zaczynamy regularnie komunikować się, nadal obserwuję trendy biznesowe i zwracam uwagę na zachowanie i interakcje potencjalnego klienta.

Czy są zaangażowani w naszą rozmowę? Czy zadają pytania, czy tylko słuchają? Czy wydają się podekscytowani, czy muszę często sprawdzać? Jeśli istnieje obawa, że ​​nie są zainteresowani, przygotuję szkic tego, co naszym zdaniem może być naszym ostatecznym rozwiązaniem i wprost zapytam, czy są zainteresowani kontynuowaniem naszych relacji biznesowych.

• Doświadczeni rozmówcy mają wskazówki dotyczące weryfikacji na każdym etapie poszukiwania, od wstępnej komunikacji po badania.
• Dobra odpowiedź wskazuje, czego kandydat szuka w firmie i produktach potencjalnego klienta, a także jego interakcje i zachowanie.

15. Czy zamknąłbyś transakcję z gwarantowaną pulą 15 000 USD, czy spróbowałbyś umową o wartości 115 000 USD?

W zależności od Twojej firmy i oczekiwań względem zespołów sprzedażowych każda odpowiedź może być „właściwą” odpowiedzią. Nie można zaprzeczyć, że małe oferty szybko się sumują, a umowa gwarantowana pozwala sprzedawcom dbać również o innych potencjalnych klientów.

Jednak sprzedawca, który jest chętny do podejmowania ryzyka i który ma pewność siebie i doświadczenie, aby sfinalizować ogromną transakcję, jest atutem Twojego zespołu. Najlepiej byłoby, gdyby kandydat był zainteresowany dążeniem do obu potencjalnych klientów i potrafił odpowiednio zrównoważyć swój przepływ pracy.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Nadmiernie gorliwy kandydat, który decyduje się na większą transakcję bez wyjaśniania, w jaki sposób dokonuje tego wyboru lub jak zabezpieczyć się przed potencjalną stratą, stanowi zbyt duże ryzyko dla wielu zespołów sprzedażowych.

• Z drugiej strony, ktoś, kto zachowuje się bezpiecznie, nie wyjaśniając, w jaki sposób wesprze cele sprzedażowe z innymi potencjalnymi klientami, nie wykazuje inicjatywy, by realizować i równoważyć kilka średnich transakcji.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Oba są atrakcyjne, ale ostatecznie zależy to od moich celów sprzedażowych w danym miesiącu i od innych perspektyw, które pielęgnuję. Jeśli mam kilka średnich transakcji, które są bliskie zamknięcia, warto zaryzykować i postawić na wielką wygraną. Jeśli mamy do czynienia z sezonowym załamaniem, to nie sądzę, aby mądrze było przekazywać gwarantowane przychody dowolnej wielkości. Wziąłbym również pod uwagę moje osobiste obciążenie pracą i czy umowa o wartości 115 000 USD jest nawet świetna dla obu stron”.

• Dobra odpowiedź może pójść w dowolnym kierunku, ale kandydat będzie podkreślał znaczenie utrzymywania relacji z kilkoma potencjalnymi klientami w celu osiągnięcia celów sprzedażowych z miesiąca na miesiąc.

• Doświadczeni kandydaci mogą również porozmawiać o tym, jak oceniają potencjalnych klientów, aby określić, które oferty są najbardziej opłacalne i najlepiej spełniają potrzeby i cele firmy.

16. Co Twoim zdaniem jest ważniejsze: cele sprzedaży czy zadowolenie klienta?

To trochę podchwytliwe pytanie, ponieważ oba są niezbędne do zawierania umów i utrzymania reputacji marki. Współpracownicy, którzy konsekwentnie nie osiągają celów sprzedażowych, nie przyczyniają się do rozwoju firmy, podczas gdy niski wynik zadowolenia klientów skutkuje mniejszą liczbą kwalifikowanych potencjalnych klientów.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Kandydaci, którzy zgadzają się, że jedno jest znacznie ważniejsze od drugiego bez podkreślania wartości każdego z nich, mogą nie pasować do firmy w sposób zrównoważony.

• Odpowiedzi wskazujące, że oba są ważne bez dalszego wglądu lub zastosowania do osobistych doświadczeń, nie są błędne, ale nie prezentują specjalistycznej wiedzy danej osoby.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Nie wierzę, że jedno jest lepsze od drugiego — zamiast tego współpracują. Utrzymanie pozytywnej relacji z potencjalnym klientem może nie przynieść Ci dziś sprzedaży, ale nigdy nie wiesz, jak będzie wyglądał jego budżet w przyszłym roku lub czy poleci Cię swojej sieci. Dobre relacje są dobre dla biznesu.

Z drugiej strony musisz utrzymać tempo sprzedaży, aby firma mogła się utrzymać i nadal wprowadzać innowacje w rozwiązaniach, które spełniają potrzeby Twoich klientów. Kiedy łączysz się z potencjalnymi klientami, dzielą się oni swoimi potrzebami, co informuje Twoją firmę i cykl trwa”.

• Silni kandydaci wiedzą, że najważniejsza jest poczta pantoflowa i że muszą utrzymać cele sprzedażowe, aby osiągnąć sukces zarówno indywidualny, jak i biznesowy.

• Najlepsze odpowiedzi szczegółowo wyjaśniają, dlaczego każdy z nich ma znaczenie i jak świetny sprzedawca może osiągnąć zarówno w swoim przepływie pracy, jak i poradach dotyczących rozwijania tych umiejętności.

17. Czy byłbyś w stanie teraz skorzystać z telefonu do sprzedaży?

Zaufanie jest ważne, ale nie czyni kogoś samodzielnym sprzedawcą. Dobrzy sprzedawcy wiedzą, że nie mogą skutecznie sprzedać produktu, jeśli nie znają szczegółów, nie budują relacji lub nie rozumieją oczekiwań i kultury firmy. To pytanie pozwala menedżerom zidentyfikować pewnych siebie kandydatów, którzy znają swoje ograniczenia i znaczenie przygotowania do zawarcia transakcji.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Niedoświadczeni kandydaci mogą chcieć zadowolić i powiedzieć „tak” bez znajomości szczegółów firmy lub produktu.

• Nawet preferowane „nie” nie jest dobrą odpowiedzią, jeśli dana osoba nie potrafi wyjaśnić, dlaczego powiedziała „nie” i co powinna wiedzieć, zanim zostanie zakwalifikowana do rozmowy sprzedażowej.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Jestem pewnym siebie sprzedawcą i zawsze chętnie dzwonię na zimno, ale nie rozumiem Twoich celów biznesowych ani możliwości produktu, których potrzebuję do skutecznej sprzedaży. Chciałabym dowiedzieć się więcej o Twoim harmonogramie wdrażania i szkoleń, kiedy spodziewasz się, że nowi pracownicy zaczną prowadzić rozmowy sprzedażowe”.

• Sprzedawcy wysokiej jakości określą swoje ograniczenia i podzielą się tym, czego oczekują od informacji przed rozpoczęciem rozmowy sprzedażowej.

• Silny rozmówca może również skorzystać z tej okazji, aby zapytać ankietera o jego proces szkoleniowy i oczekiwania, gdy sprzedawcy przystępują do odbierania telefonów.

18. Opowiedz mi o czasie, w którym zamieniłeś „nie” w „tak”

Sprzedawcy często spotykają się z większą liczbą zamkniętych drzwi niż otwartych, a żeby osiągnąć sukces, muszą wiedzieć, jak przebić się przez nie. To pytanie daje kandydatom szansę na wyćwiczenie umiejętności identyfikowania i oceniania pytań, obaw i potrzeb, aby znaleźć odpowiednie rozwiązania, które mogą zakończyć transakcję.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Nieodpowiednie odpowiedzi mogą dotyczyć konkretnego doświadczenia, w którym „nie” zostało zamienione na „tak” bez określenia najlepszych praktyk lub etapów procesu stosowanych przez sprzedawcę.

• Kandydaci, którzy nie potrafią określić, kiedy odrzucili odrzucenie w sprzedaży lub w inny sposób, mogą nie mieć dużego doświadczenia w sprzedaży i prawdopodobnie będą wymagać dodatkowych wskazówek, jeśli zostaną zatrudnieni.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Nie jest mi obce „nie”. Zaledwie w zeszłym miesiącu skontaktowałem się z wykwalifikowanym liderem, który odrzucił naszą propozycję zeszłego lata. Widzieli duże odejścia klientów i nie mogli potwierdzić dodatkowych wydatków.

Wiedziałem, że przygotowują budżety na przyszły rok, więc po raz pierwszy skontaktowałem się około października, aby skontaktować się z bazą przed wakacjami. Podzieliłem się kilkoma nowymi funkcjami, które wprowadziliśmy w lutym, i tym, jak pomogą zespołowi utrzymać relacje z klientami, a on był chętny do dalszej dyskusji na temat umowy. W ciągu miesiąca udało nam się znaleźć inne aplikacje, które poprawiłyby ich skuteczność o 5% i rozliczyły wydatki z udziałowcami”.

• Silni kandydaci mogą podzielić się konkretną sytuacją, w której zamknęli transakcję po początkowym odrzuceniu, wyjaśniając, jak to zrobili, na przykład e-maile uzupełniające , badania firmy lub budowanie pozytywnych relacji.
  
• Obiecujący sprzedawcy, którzy mogą być na początku swojej kariery, mogą znaleźć się w podobnej sytuacji, w której zamienili „nie” na „tak”, identyfikując techniki sprzedaży, które zastosowali w procesie.

19. Co byś zrobił, gdybyś nie był w sprzedaży?

Jest to okazja, aby dowiedzieć się więcej o kandydacie, z którym rozmawiasz, i poznać niektóre z jego stycznych umiejętności, które mogą przynieść korzyści ich roli lub szerszemu zespołowi. Niekoniecznie jest to zła odpowiedź, o ile kandydat potrafi wyjaśnić, jakie aspekty kariery mu się podobają i jak mogą aplikować na swoje stanowisko w Twojej firmie.

Słaba odpowiedź kandydata:

• Niektóre osoby mogą dzielić się tym, że nie wyobrażają sobie siebie nigdzie poza sprzedażą. Chociaż entuzjazm jest doceniany, może być nieszczery lub świadczy o braku uwagi kandydata.

• Słabe odpowiedzi mogą dzielić alternatywną karierę bez łączenia oczekiwań lub umiejętności tej roli ze stanowiskiem, na które kandydat prowadzi rozmowę kwalifikacyjną.

Odpowiedź silnego kandydata:

„Myślę, że byłbym zainteresowany public relations, ponieważ nadal będę mógł wykorzystać moje doświadczenie w budowaniu relacji. Proces identyfikacji i prezentacji mediów jest podobny i osobiście bardzo podoba mi się aspekt sprzedaży związany z budowaniem prezentacji. Mogę wykorzystać moje umiejętności językowe i mówienia, aby nawiązać kontakt z szerszą publicznością i nadal pomagać w pozyskiwaniu potencjalnych klientów do zespołów sprzedażowych”.

• Dobrze przemyślana odpowiedź identyfikuje alternatywną karierę, co jest interesujące dla rozmówcy i jak te zainteresowania pomagają mu osiągać sukcesy w sprzedaży lub jako kolega z zespołu.

• Doświadczeni kandydaci bez innej pasji zawodowej mogą również podzielić się swoimi hobby, podkreślając, w jaki sposób ich praktyki wpływają na ich sukces.

20. Jak nadążasz za swoją grupą docelową?

Nadążanie za trendami w branży pozwala sprzedawcom lepiej łączyć się z klientami i potencjalnymi klientami, jednocześnie rozumiejąc ich potrzeby i potencjalne obawy. Beyond current trends, experienced salespeople look to the future so they can position their product as a solution to current and upcoming needs.

Of course, even in the same industry, two businesses' experiences can vary significantly. While one may be experiencing large layoffs and client churn, another may have more secure funding or partnership with a stable industry that helps them thrive through economic turmoil. Digging into the details helps salespeople remain empathetic and sensitive to individual needs rather than casting blanket assumptions based on big-picture trends.

Weak Candidate Answer:

• Less impressive answers may share actionable ways they've kept in touch with industry trends or a business's news, but not both.

• Vague answers like “signing up for newsletters” don't apply their personal experiences or more impressive actionable steps.

Strong Candidate Answer:

“When I started my current position, I didn't have any experience in the technology industry. It's a huge industry to keep up on, so I started small with my specific niche in IT solutions. I learned about the different types of IT roles and common challenges by joining career-oriented groups on social media sites.

I also took the time to find the thought leaders of the industry to follow across platforms, and identified career associations and media outlets to stay up to date with newsletters and trends reporting. I set a biweekly agenda to attend a webinar or watch a recorded presentation, and review newsletters each Friday to keep up on trends.”

• The best answers include personal stories of past experiences, like how a candidate has tuned into other industries they've worked in and how they applied it to prospecting.

• Strong candidates can also share strategic insights for learning more about a client or industry, like a checklist of “must-know” items or a routine such as attending one webinar a month.

21. What Makes You a Good Salesperson?

Every individual has their strengths and weaknesses, and any combination of qualities can make for a great salesperson. Hiring managers should pay attention to how a candidate applies their qualities and experiences to the core requirements of sales.

Weak Candidate Answer:

• Interviewees who share their personal qualities, like tenacity or great communication skills, but neglect to mention experiences or growth points that have shaped them into a great salesperson may be leaving an opportunity to impress on the table.

• Candidates who don't apply their qualities or experiences to specific expectations of a salesperson, especially considering your company's industry, leave their answer up for interpretation.

Strong Candidate Answer:

“I think my interest in analytics is my greatest asset as a salesperson. I love to connect with prospects and build those relationships as a people person, and I have no problem reaching my activity metrics. But my favorite part is digging into customer research and high-level metrics that can help me strategize the perfect presentation or find creative solutions to improve my conversion rates, then share those experimental insights with my larger team.”

• Strong answers will detail a candidate's personal experiences of how their individual qualities have helped them grow and extend that growth into their future goals and expectations.

• Experienced candidates will also know to consider the company's products, services or industries when explaining what makes them a great salesperson at your specific company.

22. Explain a Time You Were Especially Creative To Make a Sale

Problem-solving is a creative practice and a necessary skill to succeed in sales. Interviewers in especially difficult industries or with unique products and services will appreciate seeing how a potential employee navigates challenges and applies their experiences in a creative way to address prospect questions, concerns and needs.

Weak Candidate Answer:

• Candidates who reiterate the sales process without highlighting a unique challenge or angle they've taken to win a deal haven't taken advantage of the opportunity to showcase their creativity.

• Poor answers don't include the specifics of a challenge and how the interviewee's creativity helped them overcome it.

Strong Candidate Answer:

“I previously had a prospect interested in our HR software who loved the PTO reporting, but was disappointed that it didn't track vacation hours automatically. They were considering a competitor's service that offered this bonus at a slightly higher price.

I was stuck on solutions and reached out to our development team, who said they actually just started building this solution following product team research and that they expected it to roll out in 10 months. I shared this information and offered an additional 5% discount on our services to sweeten the deal, and they were ecstatic to save on their investment and guarantee all of their needs would be covered. We then added a bimonthly internal call to keep sales teams updated on future features that could be leveraged.”

• Responses that name a challenge and detail the process of ideating a creative solution best show the candidate's problem-solving skills and resolution.

• Candidates who can share long-term applications of creative solutions, such as how one specific sales solution was also applied to improve teamwide efficiency, can also highlight their strategic thinking.

23. Which Sales Metrics Do You Believe Are Most Valuable?

Data tracking and analysis are key to effective sales strategies that can evolve and scale with your business needs. Advanced candidates should be able to name the metrics that are most valuable to them and how they apply them to their role. Entry-level salespeople should still have familiarity with key metrics and why they're important, but may not be able to speak to applying metrics to strategy.

Weak Candidate Answer:

• Most valuable metrics can vary by seniority and specific role, but a candidate who can't speak to why a metric is so important and how to analyze and apply those insights misses the chance to share their strategic skills.

• Sales metrics track every step of the sales process, and candidates who can't speak to metrics specific to the role they're interviewing for may not have the experience you want.

Strong Candidate Answer:

“Tracking activity metrics is hugely important to ensuring an efficient and productive workload across your team, while providing predictions for sales growth by the end of the month.

To powiedziawszy, uważam, że konwersje i średni przychód według potencjalnego klienta są najważniejsze, aby określić, gdzie Twój zespół może zwiększyć przychody, ucząc się, którzy potencjalni klienci są najbardziej otwarci i co sprawdziło się w sprzedaży, oraz określając, jakiej wielkości transakcji potrzebujesz, aby utrzymać swoje cele. ”

• Sprzedaż dotyczy przychodów na koniec dnia. Ankieterzy, którzy dzielą się konkretnymi wskaźnikami przychodów, które śledzą i w jaki sposób uwzględniają te dane, np. sezonowość lub przychód na konto, pokazują, że zawsze zastanawiają się, gdzie można ulepszyć i mierzą swoje cele.

• Silne odpowiedzi mogą również zawierać informacje o preferowanej przez kandydata metodzie śledzenia, częstotliwości przeglądania tych danych, miejscu ich zgłaszania oraz konkretnych przykładach tego, jak wcześniej analizowali i stosowali dane.

Inne pytania, które należy zadać podczas rozmowy kwalifikacyjnej

Nie przeprowadzasz tylko rozmowy ze sprzedawcą — poznajesz potencjalnego członka zespołu i zastanawiasz się, jak pasuje on do Twojego stylu zarządzania i kultury firmy.

Te pytania zagłębiają się w osobę stojącą za sprzedażą, aby dowiedzieć się więcej o niej, jej motywacjach i osobowości, dzięki czemu możesz bez obaw zatrudnić idealnego kandydata.

Pytania dotyczące kariery osobistej

Zadaj te pytania, aby dowiedzieć się więcej o celach zawodowych kandydata i osobistych zainteresowaniach, aby określić jego długoterminowe dopasowanie do zespołu.

• jakie są Twoje cele zawodowe?
• Dlaczego powinienem Cię zatrudnić?
• Jak utrzymać motywację w pracy?
• Gdzie widzisz siebie za pięć lat?
• Jakie są Twoje największe mocne i słabe strony?
• Jak myślisz, co będzie największym wyzwaniem w ciągu pierwszych trzech miesięcy spędzonych z zespołem?
• Jakie są Twoje długoterminowe cele zawodowe w sprzedaży?
• Jakie hobby lubisz poza pracą?
• Jak myślisz, co jest najważniejszą cechą sprzedawcy?
• Co Cię ekscytuje w tym stanowisku i jego obowiązkach?

Pytania do wywiadu sytuacyjnego

Pytania sytuacyjne sięgają głębiej niż wiedza teoretyczna i proszą kandydata o wyszczególnienie swoich osobistych doświadczeń i zastosowania umiejętności sprzedażowych, aby zobaczyć, jak radzi sobie z prawdziwymi wyzwaniami.

• Czy pracowałeś wcześniej zdalnie? Jeśli tak, jakie napotkałeś wyzwania?
• Wyjaśnij, kiedy wcześniej zarządzałeś konfliktem ze współpracownikiem.
• Opowiedz mi o sytuacji, w której otrzymałeś konstruktywną krytykę i jak zareagowałeś.
• Czy możesz wyjaśnić, kiedy popełniłeś błąd i jak sobie z tym poradziłeś w pracy?
• Jak poradziłbyś sobie z niereagującym potencjalnym klientem?
• Wyobraź sobie, że kończysz miesiąc i nie jesteś na dobrej drodze do osiągnięcia celów sprzedaży. Co byś zrobił?

Pytania dotyczące dopasowania kultury

Kultura zespołowa odgrywa znaczącą rolę w indywidualnej satysfakcji z pracy i przepływie pracy zespołu. Jako menedżer powinieneś być w stanie określić, co sprawia, że ​​Twój zespół działa i kto byłby atutem kultury firmy.

• Czy określiłbyś siebie jako bardziej kreatywnego czy bardziej analitycznego?
• Co odróżnia Cię od innych kandydatów, z którymi możemy przeprowadzać rozmowy kwalifikacyjne?
• Czy koledzy z drużyny opisaliby cię jako bardziej współpracującego lub konkurencyjnego?
• Co najbardziej lubiłeś, a co najmniej w poprzednich stylach zarządzania, z którymi pracowałeś?
• Dlaczego interesuje Cię nasza firma lub branża?
• Co najbardziej podobało Ci się w kulturze Twojej ostatniej firmy? Co byś ulepszył, gdybyś mógł?

Pytania menedżera sprzedaży

Menedżerowie sprzedaży mają inne oczekiwania niż typowy przedstawiciel handlowy, a te pytania pomogą ci zrozumieć strategiczne i przywódcze umiejętności rozmówcy.

• Opisz sytuację, w której wcześniej przekazałeś trudną opinię za pomocą bezpośredniego podwładnego.
• Jak opisałbyś swój styl zarządzania?
• Jak zmotywowałbyś pracownika, który ma problemy z utrzymaniem swoich celów sprzedażowych?
• Jak budujesz relacje ze swoim zespołem?
• Jakich kwalifikacji i atrybutów szukasz u przedstawiciela handlowego?
• Opisz czas, w którym musiałeś wdrożyć nowy proces ze swoim zespołem i jak mu poszło.

Często zadawane pytania dotyczące wywiadu z przedstawicielem handlowym

Jeśli jesteś nowy w sprzedaży lub szukasz pomocy w przygotowaniu się do następnej rozmowy kwalifikacyjnej, dowiedz się więcej o tym procesie i jak odpowiadać na pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej.

Co ankieterzy ds. sprzedaży chcą usłyszeć?

Ankieterzy chcą poznać Twoje doświadczenia sprzedażowe i branżowe, a także uzyskać dowód kompetencji przedstawiciela handlowego. Pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej mogą dotyczyć:

• Twoje doświadczenie zawodowe i branżowe
• Twoje zrozumienie i realizacja procesu sprzedaży
• Co wiesz o firmie i twoje zainteresowanie rolą
• Sytuacje, w których byłeś, aby potwierdzić swoją wiedzę specjalistyczną
• Poparte danymi przykłady sukcesu i wzrostu
• Osobowość i oczekiwania dotyczące zrozumienia kultury pasują

Wstępne przygotowanie odpowiedzi na często zadawane pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej i poznanie jak największej ilości informacji o firmie i jej produktach lub usługach to świetny początek. Powinieneś także zastanowić się nad własnymi doświadczeniami zawodowymi i przygotować historie i statystyki, aby udowodnić swój potencjał.

Źródło: CareerBuilder

Jak zdać rozmowę kwalifikacyjną?

Najlepszym sposobem na zaliczenie wywiadu sprzedażowego jest dokładne przygotowanie się poprzez zbadanie firmy, branży oraz produktów lub usług, które będą sprzedawane. Będziesz także potrzebować silnego zrozumienia procesu sprzedaży i być w stanie zaprezentować te umiejętności za pomocą wcześniejszych sukcesów lub próbnych prezentacji.

Zaufanie jest kluczowe w sprzedaży i podczas rozmów kwalifikacyjnych, więc im więcej się przygotujesz, tym lepiej możesz się sprzedać. Możesz drukować materiały aplikacyjne, przynosić notatki z danymi i doświadczeniami oraz ćwiczyć odpowiedzi na rozmowy kwalifikacyjne do woli — pod warunkiem, że nie są one napisane w scenariuszu.

Czym są pytania do rozmowy kwalifikacyjnej STAR?

Pytania podczas rozmowy kwalifikacyjnej GWIAZDKI proszą kandydatów o opowiedzenie historii i często zaczynają się od wyrażenia typu „Opisz czas, w którym…” Nazywane są pytaniami GWIAZDKOWYMI, ponieważ odpowiedzi powinny być zgodne ze strukturą GWIAZDKI, w tym:

• Sytuacja: Podaj kontekst historii
• Zadanie: Wyjaśnij zadanie lub wyzwanie w tej sytuacji
• Akcja: Opisz, co zrobiłeś, aby ukończyć zadanie lub wyzwanie
• Wynik: Podziel się wpływem swoich działań na zadanie i zespół

Struktura STAR pomaga kandydatom zorganizować swoją historię w kolejności chronologicznej i umieścić najważniejsze szczegóły z przodu i na środku.

Jak sprzedajesz długopis lub jabłko?

Jest to typowe pytanie dotyczące sprzedaży, które daje rozmówcy szansę na wyćwiczenie swojej wiedzy w zakresie sprzedaży i zachęca go do sprzedania ankieterowi czegoś przyziemnego, na przykład długopisu.

Kandydaci powinni stosować najlepsze praktyki sprzedażowe w swoich odpowiedziach i próbować nawiązać kontakt z ankieterem tak, jak z każdym potencjalnym kandydatem. Najpierw określ zalety pióra. Czy to dodaje wartości lub rozwiązuje problem? Czym różni się od innych długopisów?

Następnie przesłuchiwany powinien zastosować korzyści płynące z pióra do ankietera i jego potrzeb. Kandydat może zadawać pytania dotyczące ich przebiegu pracy lub sugerować typowy problem, na przykład przyklejanie się wałków długopisu w trakcie robienia notatek.

Następnie kandydat może wyszczególnić zalety pióra, w jaki sposób poprawia życie lub pracę menedżera i zakończyć próbą zamknięcia. Sprzedawca wysokiej jakości powinien być w stanie zaprezentować swoje doświadczenia i dostosować prezentację na podstawie ankietera.

Jakie pytania należy zadać ankieterowi?

Wielu kandydatów opuszcza rozmowę kwalifikacyjną bez zadawania własnych pytań, co może sprawić, że proces stanie się jednostronny, a menedżerowie ds. zatrudnienia poczują, że nie jesteś tak bardzo zainwestowany w firmę lub stanowisko.

Jeśli nie wiesz, o co zapytać, oto kilka pytań, na które możesz odpowiedzieć:

• Jakie cechy Twoim zdaniem są niezbędne do osiągnięcia sukcesu w tej roli?
• Jakie są Twoje oczekiwania na pierwsze trzy miesiące i jak wyglądałby wyjątkowy występ w pierwszych trzech miesiącach?
• W jakim kierunku zmierza firma i jak myślisz, gdzie będzie za pięć lat?
• Jak długo trwa proces onboardingu i szkolenia, aż będę w pełni wykorzystanym pracownikiem?
• Jakie jest największe wyzwanie, z jakim mogę się zmierzyć w tej roli?
• Czy możesz mi powiedzieć więcej o zespole, z którym będę pracował?
• Jak spodziewasz się, że ta rola będzie ewoluować w ciągu najbliższych kilku lat?
• Co lubisz w firmie, czego nie doświadczyłeś nigdzie indziej?
• Na podstawie jakich danych lub celów będę oceniany?
• Masz jakieś zastrzeżenia do mojego doświadczenia lub pasowania do firmy, o której moglibyśmy porozmawiać?

Twój zespół sprzedaży jest istotną częścią Twojej firmy, a zatrudnianie najlepszych zapewnia, że ​​Twój zespół może nadal wprowadzać innowacje i rozwijać się w Twojej branży.

Niezależnie od tego, czy dopiero zaczynasz zatrudniać, czy po prostu szukasz kreatywnych pytań, te pytania do rozmowy kwalifikacyjnej pomogą Ci znaleźć kandydata, którego szukałeś.