Jak zdobyć pracę w sprzedaży bez dyplomu: mądrość najlepszych liderów sprzedaży i rekruterów

Wuraola Ademola-Shanu

• 14 września 2021

Ostatnio byliśmy świadkami rozmów na LinkedIn i dyskusji w społecznościach na temat tego, czy kandydaci bez dyplomu ukończenia studiów mogą znaleźć pracę w dziale sprzedaży.

Jak w każdej innej branży, kandydatom bez tradycyjnego doświadczenia lub wykształcenia wyższego może być trudno znaleźć pracę w nowej dziedzinie. Aby pomóc Ci w znalezieniu pierwszej pracy w sprzedaży, zebraliśmy porady od dziewięciu najlepszych menedżerów sprzedaży i rekruterów, aby pokazać Ci, jak wejść do branży bez dyplomu.

Tak więc, zanim zrezygnujesz z wymarzonej pracy w sprzedaży, ponieważ uważasz, że to koniec drogi, zatrzymaj się i posłuchaj, co mają do powiedzenia ci liderzy.

Zanurzmy się!

1. Nie bój się uczyć w pracy

Dla osób zainteresowanych sprzedażą po ukończeniu college'u lub nawet w połowie kariery nigdy nie jest za późno, aby rozpocząć nową ścieżkę. Jeśli nam nie wierzysz, zapytaj Timothy'ego Dixona-Traylora, specjalistę ds. rekrutacji/pozyskiwania talentów w Integral Ad Science, który ma dyplom z teatru i doświadczenie w hotelarstwie i pracach administracyjnych.

Timothy nauczył się, aby zmienić karierę na rekrutację HR/sprzedaży. Według niego: „Nie uczęszczałem na żadne certyfikaty ani kursy, aby podnieść swoje umiejętności w zakresie rekrutacji. Jestem dociekliwy z natury, więc przeprowadziłem wiele badań na temat najlepszych praktyk rekrutacyjnych, których nauczyłem się od Liderów Myśli na LinkedIn/w firmach, dla których pracowałem, i nie boję się uczyć na własnych czkawkach. Dostałem pracę na pół etatu jako Koordynator ds. Rekrutacji jakieś sześć miesięcy po studiach, a reszta, jak mówią, to już historia”.

O tym, jak mogą się wyróżniać kandydaci bez doświadczenia w sprzedaży, Timothy mówi:

„Nigdy nie pozwól, aby brak dyplomu odwiódł cię od kontynuowania kariery w sprzedaży. Sprzedawcy, którzy odnoszą największe sukcesy, większość, jeśli nie całość, uczą się „w pracy”. Takie cechy, jak kierowanie się danymi, umiejętność słuchania, dociekliwość, wytrwałość i ciągłe uczenie się to cechy, które posiadają najskuteczniejsi sprzedawcy. Możesz także uczyć się za pośrednictwem bezpłatnych lub tanich programów szkoleniowych, poznając metodologie sprzedaży, takie jak Sandler, Challenger i Value Selling.

Podkreślanie umiejętności, takich jak praca w dynamicznych środowiskach, umiejętność uczenia się, bycie zorganizowanym i zorientowanie na cel, może pomóc przyciągnąć talenty ze wszystkich środowisk”.

Jeśli chodzi o zatrudnianie menedżerów i rekruterów, Timothy sugeruje: „Muszą wyraźnie zachęcać osoby bez stopni naukowych i doświadczenia w sprzedaży do aplikowania na swoje stanowiska. Dane pokazują, że niedostatecznie reprezentowane grupy są mniej skłonne do ubiegania się o pracę, do której nie kwalifikują się w 100%. Mniej myśl o „ twardych umiejętnościach sprzedażowych ”, a więcej o umiejętnościach, których można się nauczyć”.

2. Opowiedz swoją historię

Na zatłoczonym rynku pracy opowiadanie historii może być twoją tajną bronią. Każdy kocha historie, bez względu na wiek czy status społeczno-ekonomiczny. Historie, które angażują i przyciągają, zwykle mają wspólny motyw: fascynujący protagonista lub bohater. Bohater wie, czego chce; mają jasne cele i chęć pokonania wszelkich przeciwności. Dlatego lubimy i kibicujemy bohaterom filmów i książek.

Nie inaczej jest w przypadku osób poszukujących pracy. Opowiadanie historii jest ważną częścią procesu aplikacyjnego. Odnoszący sukcesy kandydaci stają się bohaterami, których menedżerowie zatrudniający i rekruterzy kochają, pamiętają i za którymi kibicują, ponieważ wykorzystywali opowiadanie historii w swoich listach motywacyjnych, CV i rozmowach kwalifikacyjnych.

Według regionalnego dyrektora ds. sprzedaży korporacyjnej w DataRobot, Jenny Anderson, „APLIKUJ MIMO TO, nawet jeśli nie masz dyplomu! Jeśli zostaniesz zapytany, czy uzyskałeś dyplom za pośrednictwem ATS, załóż, że jest to pytanie nokautujące i spróbuj uzyskać skierowanie. Ale NAJLEPSZĄ radą, jaką mogę udzielić, jest ocena swojego CV. Wszyscy słyszeliśmy powiedzenie: „Fakty i liczby mówią, ale historie sprzedają”. Tak więc użyj swojego CV jako arkusza informacyjnego, przedstawiającego mierniki sukcesu, a następnie użyj swojego listu motywacyjnego i profilu na LinkedIn, aby opowiedzieć swoją historię – dlaczego Ty, dlaczego sprzedaż, dlaczego ta rola/firma? Jak pomogłeś, ile, jak to zrobiłeś? Jeśli jesteś odważny, skontaktuj się z kierownikiem ds. Rekrutacji, korzystając z gwiezdnego skryptu Samanthy McKenna”.

Jenny radzi rekruterom, aby zrezygnowali z wymogu uzyskania stopnia naukowego, w jaki sposób menedżerowie ds. rekrutacji mogą przyciągnąć różnych kandydatów. „Skróć opis swojej pracy do minimalnych wymagań. Dodaj wyłączenie odpowiedzialności. Oto, czego używamy w DataRobot: ' W DataRobot cenimy różne doświadczenia i rozumiemy, że brak pewności siebie i syndrom oszusta mogą zniechęcić naprawdę wspaniałych ludzi do składania wniosków. Wierzymy, że „Wzrost dzieje się poza Twoją strefą komfortu”. Tak więc, jeśli jesteś mądry, ciekawy i inteligentny emocjonalnie, nie wahaj się aplikować – chcielibyśmy usłyszeć od Ciebie” – dodaje.

3. Naucz się sprzedawać zamiast martwić się, że nie masz dyplomu ukończenia studiów

Według ostatnich danych z Banku Rezerwy Federalnej w Nowym Jorku, 41 proc. niedawnych absolwentów uczelni i 33,8 proc. wszystkich absolwentów college'ów nie ma zatrudnienia, ponieważ pracują na stanowiskach, które nie wymagają dyplomu ukończenia college'u.

Opierając się na tych statystykach i biorąc pod uwagę takie czynniki, jak kredyty studenckie i recesja w 2008 r., trudno winić studentów za poszukiwanie lukratywnych karier, które zagwarantują wygodne życie i spłatę ogromnych kredytów studenckich. Poza tym, jeśli same nasze stopnie naukowe gwarantują pracę, wielu z nas nie zmieni kierunku, który studiowaliśmy na studiach.

Widziałem, jak absolwent statystyki nigdy nie pracował na swoim dyplomie, ponieważ jest niezależnym pisarzem. Widziałem osoby pracujące w bankach bez dyplomu księgowego. Widziałem ludzi, którzy pracowali w pozyskiwaniu talentów lub marketingu w mediach społecznościowych bez żadnych stopni naukowych w żadnej z dziedzin.

Poza tym spójrz na mnie: jestem absolwentem nauk politycznych i administracji publicznej, a następnie pisarzem i redaktorem treści.

Co to znaczy?

Kierunek studiów nie jest determinantem osiągnięcia sukcesu zawodowego lub zdobycia lukratywnej pracy. Życie nie zawsze jest takie, jak się spodziewamy, a czasami ludzie zmieniają pracę, ponieważ sprawy nie poszły zgodnie z planem, ich kierunki studiów nie są dochodowe lub ponieważ po ukończeniu studiów zdali sobie sprawę ze swojej prawdziwej pasji. Niektórzy uważają, że nie są tego warte, by ukończyć studia.

„Osoby bez dyplomu nie powinny martwić się o to, jak wpłynie to na ich zdolność do wejścia w sprzedaż. Zamiast tego powinni nauczyć się sprzedawać, koncentrować się na sukcesie i jak zrobić karierę. Dobrym miejscem na rozpoczęcie jest Aspireship.com obok społeczności takich jak Thursdaynightsales.com. Menedżerowie ds. Zatrudnienia powinni otworzyć pule kandydatów i usunąć wymagania edukacyjne, jeśli chodzi o zatrudnianie sprzedawców. Zrozum, kim ktoś jest dzisiaj i kim chce się stać, a nie kim był. Szukaj tych, którzy „mogą” zamiast tych, którzy „zrobili”” – dodaje Scott Leese, lider sprzedaży i konsultant.

4. Zmień grę!

Rynek pracy staje się trudny każdego dnia i nie będzie to łatwe dla kandydatów w najbliższym czasie. Zatrudnianie menedżerów i rekruterów jest stale zasypywane tysiącami, jeśli nie milionami życiorysów i listów motywacyjnych. Stosowanie określonych strategii może pomóc Ci wyróżnić się z tłumu. Dyrektor ds. Sprzedaży Przedsiębiorstw w Turtl, James Crisp, mówi, że posiadanie dyplomu nie jest równoznaczne z byciem w niekorzystnej sytuacji. O ile mu wiadomo (przynajmniej w Wielkiej Brytanii), nie ma uniwersyteckiej ścieżki sprzedaży”. Automatycznie wszyscy (stopień lub bez stopnia) zaczynają na tym samym poziomie.

Według niego „najważniejszą radą, jaką dałbym każdemu (z dyplomem lub bez), jest budowanie swojej obecności jako kogoś, kto szuka kariery w sprzedaży. Zrób to, aktualizując swój profil LinkedIn (dostosowany do osiągnięcia Twojego celu), obserwuj liderów sprzedaży i weź udział w dyskusji. Nawiązuj kontakty z innymi, szczególnie z tymi, którzy mają wyższe stanowiska pracy”.

„Przestań próbować konkurować z badaniem CV. Raczej walcz o uwagę menedżera zatrudniającego. Takie postępowanie pokazuje cechy, które są bardzo ważne dla sprzedaży. Upewnij się, że łączysz się, deklarując przede wszystkim swój zamiar nauki. Rób to dalej, a szansa cię ZNAJDZIE. Jeśli chcesz iść dalej, udokumentuj tę podróż przez LinkedIn! Niech inni poznają swoje sukcesy, porażki i naukę!” – dodaje James.

Jeśli chodzi o ogłoszenia o pracę, są one pierwszym wprowadzeniem kandydata do firmy. Bardziej niż kiedykolwiek rekruterzy muszą promować różnorodność i integrację w miejscu pracy – a nie ma lepszego miejsca na rozpoczęcie niż proces rekrutacji, w którym komunikacja powinna być integracyjna i bezstronna. Ogłoszenia o pracę i wiadomości od pracodawców powinny sprawić, że wykwalifikowani kandydaci ze wszystkich dziedzin życia poczują się mile widziani do aplikowania w Twojej firmie.

James wyraźnie to popiera, gdy dodaje, że „rekrutatorzy powinni przestać prosić o wymagany stopień naukowy lub ekwiwalent: brakuje ci 'surowych diamentów' lub 'scrapperów'”.

5. Zadawaj „głupie pytania”

Wiele osób obawia się, że zadawanie pytań może sprawić, że inni będą postrzegać ich jako mniej zdolnych lub uzdolnionych niż ich koledzy. Jest ten cichy głos, który szepcze im w głowach: „Jeśli zadam zbyt wiele pytań, być może ludzie pomyślą, że nie wiem, co robię, lub będą się zastanawiać, dlaczego zostałem zatrudniony”.

Na przykład Dan Mian nie miał wcześniejszego doświadczenia w sprzedaży, a obecnie zarządza ponad 30 osobami jako kierownik ds. marketingu w jednej z wiodących brytyjskich firm telekomunikacyjnych, BT.

Według Dana kandydat, który chce pracować w sprzedaży bez dyplomu ukończenia studiów, powinien posiadać następujące cechy:

W tym samym duchu: „Trudno jest pokonać tradycyjnych kandydatów, jeśli gra się w tę samą grę, w którą oni grają. Bycie kreatywnym, znajdowanie nowych sposobów na pokazanie swojej wartości i nawiązywanie kontaktów może zmienić grę!” dodał Austin Belcak, trener kariery i założyciel Cultivated Culture.

6. Przyciągnij uwagę kierownika ds. rekrutacji!

Najlepsi kandydaci są jak świetni sprzedawcy. Podobnie jak sprzedawcy, którzy identyfikują problemy potencjalnego klienta i skupiają się na tym, jak ich produkty mogą ulepszyć życie klienta, kandydaci mogą wyróżnić się z mnóstwa aplikacji, identyfikując problemy menedżera zatrudniającego i wymyślając rozwiązania, które przyciągną ich uwagę.

Dawno minęły czasy, kiedy kandydaci aplikowali za pośrednictwem portali ogłoszeniowych lub portali rekrutacyjnych i czekali na kolejne etapy procesu rekrutacji. Najlepsi kandydaci wiedzą, że zrobienie czegoś „niekonwencjonalnego” jest najlepszym sposobem na zdobycie pracy, której chcą.

Chcesz usłyszeć prawdziwą historię kogoś, kto dzięki tej metodzie dostał się na stanowisko sprzedażowe? Masz po prostu szczęście, aby zobaczyć, jak Mackenzie Finch zdobył rolę SDR w Paid, przyciągając uwagę Rogera Figueiredo i całego zespołu SDR.

7. W porządku nie wiedzieć wszystkiego

Leslie Venetz, szef sprzedaży w Liderach Zaopatrzenia, twierdzi, że żadne stanowisko w dziale sprzedaży, nie mówiąc już o stanowisku sprzedaży na poziomie podstawowym, nie powinno wymagać dyplomu ukończenia studiów wyższych z dwóch kluczowych powodów:

Powód 1: Umiejętności miękkie są niezwykle istotne dla udanej kariery w sprzedaży niż umiejętności twarde. Uczelnia nie gwarantuje edukacji w zakresie umiejętności miękkich. Stopnie uniwersyteckie koncentrują się na twardych umiejętnościach i wiedzy, których można się nauczyć. Zatrudnij na podstawie potencjału pracownika, a nie tego, czy miał dostęp do wyższego wykształcenia.

Powód 2: Chciałem zatrudnić sprzedawców, którzy rozumieli, jak to jest podjąć się dużego zadania i je wykonać. Gdy miałem około 20 lat, zdałem sobie sprawę, że dyplom ukończenia studiów nie był tym, co ceniłem w procesie zatrudniania. Chciałem zatrudnić ludzi, którzy potrafili równoważyć wiele priorytetów, dokonywać trudnych wyborów i rozumieć wartość ciężkiej pracy. Chciałem zatrudnić ludzi, którzy przeżyli doświadczenie, a nie doświadczenie w college'u.

Podobnie jak Dan Mian, Leslie chce, aby sprzedawcy bez dyplomu zadali pytania . „Przy pierwszym występie sprzedażowym usłyszysz prawie niezrozumiałą ilość akronimów i żargonu. Łatwo jest pomyśleć, że inni wiedzą, co mają na myśli, a ty jesteś tym dziwnym. Nie jesteś.

Jeśli nie czujesz się komfortowo, pytając na głos, zapisz wszystkie żargon i akronimy. Idź do domu, aby sprawdzić, co one oznaczają, abyś mógł skupić się na ważnych rzeczach, zamiast rozpraszać się nierozstrzygniętymi pytaniami. W porządku jest nie wiedzieć wszystkiego, dopóki podejmujesz inicjatywę, aby wypełnić luki w wiedzy” – dodaje.

Na temat tego, co jej zdaniem menedżerowie ds. rekrutacji mogą zrobić, aby zachęcić kandydatów ze wszystkich środowisk do aplikowania, Leslie sugeruje trzy ważne trendy:

• Świetni sprzedawcy rozumieją kupujących, potrafią słuchać i dbać o potencjalnych klientów. Można uczyć wiedzy o produkcie, zdobywać wiedzę branżową i szkolić biegłość w stosie technologicznym. Przedsiębiorczość, ciekawość, opowiadanie historii lub chęć pomocy to umiejętności, których nie można łatwo nauczyć – powinny to być umiejętności obowiązkowe w ogłoszeniach o pracę.
• Usuń język z płcią z ogłoszeń o pracę. Usunięcie języka związanego z płcią zwiększa pulę kandydatów i przyciąga pracowników, którzy mogą nie postrzegać siebie jako agresywnych myśliwych lub ninja sprzedaży. PS Leslie odradza stosowanie analogii sportowych.
• Zachęć kandydatów do aplikowania, nawet jeśli nie spełniają wszystkich kryteriów. Dane pokazują, że kobiety aplikują na stanowiska tylko wtedy, gdy spełniają 100% wymagań, podczas gdy mężczyźni aplikują po spełnieniu tylko 60% z nich. Otwarte zachęcanie kandydatów do aplikowania na stanowiska, do których nie mają 100% kwalifikacji, jest ważnym krokiem.

Wreszcie Leslie sugeruje, że menedżerowie ds. rekrutacji obniżają barierę wejścia do zawodu sprzedawcy. Praktyki zatrudniania i ogłoszenia o pracę muszą odzwierciedlać pożądany rezultat, jeśli celem jest przyciągnięcie różnorodnych talentów, które sprzedają uczciwie.

„Najlepsi sprzedawcy są inteligentni, ale nie zawsze mają wyższe wykształcenie. Najlepsi sprzedawcy są ciekawi i troskliwi, ale być może trzeba będzie ich nauczyć, jak korzystać ze swojego stosu technologicznego. Twój następny, najlepszy sprzedawca może mieć dokładnie zerowe doświadczenie w sprzedaży. Zatrudnijmy się do zawodu, którym chcemy się stać, a nie takiego, jakim byliśmy.”

Końcowe przemyślenia

Sprzedaż może być onieśmielająca, szczególnie dla kandydatów bez formalnego wykształcenia. Na szczęście dla Ciebie te porady ekspertów służą jako mapa drogowa dla kandydatów, zwłaszcza tych ubiegających się o stanowiska sprzedażowe na poziomie podstawowym.

Kluczowe punkty dla sprzedawców, którzy chcą znaleźć pracę w sprzedaży bez dyplomu ukończenia studiów wyższych

• Zadawanie pytań jest w porządku, nawet jeśli brzmią głupio. Założę się, że ciekawość nie zabije tu twojego kota!?
• Przestań się martwić, że nie masz dyplomu. Bądź świadomy swoich celów, ucz się od liderów sprzedaży, wykorzystuj LinkedIn i bierz udział w dyskusjach dotyczących sprzedaży, aby przyciągnąć uwagę.
• Przekształć swoją „niekorzyść” w przewagę, pokazując wartość.
• Aplikowanie w tradycyjny sposób zmniejsza Twoje szanse na zatrudnienie. Opracuj strategię „zauważ mnie” i wyjdź ze swojej strefy komfortu, aby pokonać innych wykwalifikowanych kandydatów.

Wuraola Ademola-Shanu

Wuraola jest autorką treści i redaktorką. Oprócz pisania, Wuraola pasjonuje się brandingiem pracodawcy, ESG i rozwojem kariery.