Start sprzedaży: Top 5 motywów SKO motywujących sprzedawców w 2023 roku

To znowu coroczny sezon rozpoczynający sprzedaż (SKO), ale ten wyraźnie różni się od wszystkich z niedawnej pamięci.

Wiele firm organizuje swoje pierwsze osobiste spotkania SKO od czasu ogłoszenia globalnej pandemii w marcu 2020 r. Niektóre firmy dopiero teraz proszą pracowników o powrót do fizycznych biur. A większość niechętnie przygotowuje się do tego, co może być pierwszą recesją od ponad 13 lat.

W tym kontekście można by pomyśleć, że firmom trudno byłoby gościć SKO z wysokim poziomem pewności siebie, pasją i porywającym optymizmem, które są potrzebne, aby inspirować sprzedawców. Ale świętowanie zwycięstw, osiągnięć produktowych i sukcesów klientów ma kluczowe znaczenie dla morale.

Jednocześnie w obliczu spowolnienia gospodarczego szczególnie ważne jest, aby wszyscy byli zgodni co do priorytetów, aby mogli prowadzić spójną, sensowną wymianę informacji z potencjalnymi klientami i klientami.

Jak firmy pompują swoje zespoły sprzedażowe w 2023 roku? Oto kilka typowych motywów SKO podczas tegorocznych inauguracji sprzedaży:

1. Wejdź w sposób myślenia klienta
2. Ustal priorytet utrzymania klienta
3. Centrum
4. Mieć odpowiednią treść
5. Dziel się najlepszymi praktykami

Rozpoczęcie sprzedaży w 2023 roku staje się realne

Firmy tradycyjnie organizują spotkania SKO na początku roku, aby edukować i informować swój zespół handlowy. Po COVID stały się one wydarzeniami wirtualnymi, ale teraz niektóre firmy wracają do osobistych SKO, przynajmniej częściowo.

Ankieta przeprowadzona przez SalesHood, platformę umożliwiającą sprzedaż, wykazała, że ​​20% członków jej społeczności stosuje w tym roku hybrydowe (osobiste i wirtualne) podejście do SKO, a 9% całkowicie wirtualnie.

Zamiast finansować wystawne imprezy poza siedzibą firmy – jak to miało miejsce w przeszłości – firmy takie jak Nogin, dostawca usług e-commerce z siedzibą w Południowej Kalifornii, przyznają się do ekonomicznych przeciwności i organizują skromne spotkania w tym miesiącu we własnych biurach.

Pod względem tematycznym firmy wiedzą, że nie mogą po prostu traktować inauguracji sprzedaży jako masowych sesji cheerleaderek, podczas których podkręcają publiczność, ogłaszają zwycięzców Nagrody Prezydenta i bawią się do późnych godzin nocnych.

Większość menedżerów wie, że w grę musi wchodzić pewna doza rzeczywistości, a także zalecenia, które ich handlowcy mogą wykorzystać do kształtowania zewnętrznych rozmów przez cały rok.

Zdają sobie sprawę, że wielu sprzedawców może mieć w głębi głowy pytania, takie jak: Czy moja sprzedaż prawdopodobnie spadnie w tym roku? Jaka jest moja droga do osobistej rentowności? Nadchodzą zwolnienia?

Priorytet 1: Sprzedaż zorientowana na klienta

Jako dostawca usług, wiceprezes ds. sprzedaży w firmie Nogin, Patrick Feit, mówi, że jego firma podkreśla, w jaki sposób jej oferta może pomóc klientom odpowiednio dostosować koszty i infrastrukturę, aby wyjść z recesji. Mówi, że organizacje sprzedażowe muszą postawić się na miejscu swoich klientów i skoncentrować się na możliwościach i wyzwaniach biznesowych.

Zgadza się z tym Elay Cohen, dyrektor generalny SalesHood. „Jeśli firmy rozwiązują rzeczywisty problem biznesowy z wymiernymi skutkami, wszystko będzie dobrze i nadejdzie czas, by zabłysnąć” — mówi.

„Nadszedł czas, aby podwoić umiejętności, takie jak odkrywanie, ciekawość i sprzedaż wartościowa. Wyrównanie wiadomości jest kluczowe. Wiele firm aktualizuje swoje komunikaty, aby dostosować się do obecnego środowiska”.

Scott Edinger, konsultant i autor przywództwa z Florydy, radzi firmom, aby unikały pokusy oferowania klientom zniżek w celu pozyskania klientów. Zamiast tego mówi, że powinni zachęcać zespoły sprzedaży do prowadzenia „właściwego rodzaju działalności”.

„Kryteria decyzyjne, takie jak jakość, oszczędność czasu i zwiększenie produktywności, a także poprawa wyników ekonomicznych są ważne” — pisze w Harvard Business Review . „Dodaj takie elementy, jak integracja, uproszczenie, skalowalność i niezawodność, a Twój zespół sprzedaży będzie mógł tworzyć silniejsze umowy w oparciu o to, w jaki sposób Twoja firma może pomóc klientowi osiągnąć jego cele”.

Dodaje, że liderzy powinni skupić się na tworzeniu wartościowych doświadczeń, które pomogą klientom myśleć inaczej – i na tym, w jaki sposób rozwiązania firmy mogą w tym pomóc.

„Kiedy wokół jest mniej biznesu, a ludzie są bardziej wrażliwi na wydatki, wygrywają sprzedawcy, którzy wyróżniają się sposobem sprzedaży” — mówi Edinger.

Sprzedaż kontekstowa: jak zorientowanie na klienta pomaga zawrzeć umowę

Dowiedz się, jak sprzedaż kontekstowa pomaga organizacjom zwiększać zaangażowanie, wykorzystując dane w czasie rzeczywistym do personalizacji procesu sprzedaży dla każdego kupującego.

Rozpoczęcie sprzedaży: Zatrzymaj churn

W silnych gospodarkach firmy zabiegają o nowych klientów, jakby jutra miało nie być. Ale kiedy los się odwraca, dyrektorzy, tacy jak Kris Rudeegraap, dyrektor generalny Sendoso, kompleksowej platformy prezentów, mówią, że bardzo ważne jest dostosowanie się poprzez podwojenie istniejącej działalności.

Po prostu nie możesz sobie pozwolić na utratę zbyt wielu kont przy kurczących się budżetach i kosztach pozyskania nowych klientów około pięć razy wyższych niż koszt utrzymania tych, których już masz.

„W trudnych gospodarkach trzeba naprawdę pilnować odpływu i utrzymania klientów, a także strategii rozwoju klientów” — mówi Rudeegraap, którego firma zorganizuje inaugurację sprzedaży na miejscu na początku lutego ze względu na swoje zespoły, które wchodzą na rynek. „To będzie centralna część naszej ścieżki do rozmów”.

Skup się na tym, co możesz kontrolować

W trudnych czasach sprzedawcom łatwo dać się zwieść zrozumiałym obawom związanym z wygasaniem kontraktów, zamrożeniem podróży i wydatków lub ograniczeniami w obowiązywaniu.

Ale zadaniem lidera jest utrzymywanie skupienia zespołów na bieżącym zadaniu, jakim jest sprzedaż.

„Firmy muszą podkreślić, że jeśli jesteś najskuteczniejszym przedstawicielem i osiągasz swoje wyniki, nie ma się czym martwić” — mówi Rudeegraap. „Chodzi o upewnienie się, że nadal wykonujesz świetną robotę”.

Mamy wołowinę: umożliwienie sprzedaży

Inteligentne firmy dokładają wszelkich starań, aby wyposażyć zespoły sprzedażowe w aktualne, istotne i treściwe treści wspierające. Priorytety i naciski klientów stale się zmieniają, szczególnie w ciągu ostatnich trzech lat dotkniętych pandemią.

W związku z tym wiele firm wykorzystuje swoje inicjatory sprzedaży, aby skierować sprzedawców do materiałów zawierających najnowsze plany rozwoju produktów oraz do podręczników sprzedaży ze wskazówkami dotyczącymi przeciwdziałania trudnym obiekcjom klientów, takim jak „budżet jest teraz niejasny” lub „musimy poczekać, aż kurz opadnie”.

„Kluczem jest tworzenie treści, które umożliwią sprzedawcom proaktywne rozwiązywanie tych problemów” — mówi Rudeegraap. „Mamy materiały pomocnicze, studia przypadków i szkolenia, aby pomóc naszym sprzedawcom w zwalczaniu tych obaleń. Znakomite możliwości sprzedaży pomagają wygrywać transakcje”.

Dzielenie się sukcesami i najlepszymi praktykami

Sprzedawcy są znani z trzymania informacji blisko kamizelki, ponieważ obawiają się, że ujawnienie zbyt wielu szczegółów na temat ich wygranych będzie ich kosztować.

Jednak podczas inauguracji sprzedaży firmy muszą – zwłaszcza w obliczu upadającej gospodarki – zachęcać zespoły do ​​dzielenia się najlepszymi praktykami.

Współpraca w zakresie sprzedaży może pomóc w zwiększeniu sprzedaży na wiele sposobów, zwłaszcza w relacjach B2B. Dzieląc się swoimi wygranymi i doświadczeniami, sprzedawcy mogą uczyć się od siebie nawzajem i zdobywać wiedzę, która pomaga im posuwać się naprzód. Współpraca pomaga również sprzedawcom na tej samej stronie, dzięki czemu zapewniają spójną obsługę klienta.

Podczas inauguracji sprzedaży i podczas regularnych spotkań sprzedażowych w ciągu roku liderzy sprzedaży powinni doceniać i nagradzać współpracę zespołu. Rozmawianie przez sprzedawców o wysiłkach zespołu pomoże zachęcić do współpracy.

Gotowy do zwycięstwa

Podstawową zasadą dla większości firm w słabnących gospodarkach jest przypominanie zespołom sprzedaży podczas SKO i przez cały rok, aby mieć grubą skórę, zawsze na pierwszym miejscu stawiać priorytety klienta i być gotowym do ciągłego dostosowywania się.

Wszystko mniej może doprowadzić do katastrofy – zarówno dla firmy, jak i źródła utrzymania sprzedawcy.