12 cech najskuteczniejszych liderów sprzedaży
Opublikowany: 2023-09-13
- 27 sierpnia 2023 r
Zawartość
Sprzedaż to zabójcza branża, w której niezwykle trudno jest odnieść sukces. Jednym z kluczowych elementów każdego zespołu sprzedaży jest skuteczny lider sprzedaży – może on stanowić różnicę między zespołami, które mają trudności z osiągnięciem swoich limitów, a konsekwentnym je przekraczają.
Silny lider potrafi zidentyfikować mocne i słabe strony swojego zespołu, zmotywować członków zespołu do poprawy morale, przeszkolić przedstawicieli handlowych i pomóc zespołowi skoncentrować się na swoich celach.
Ale skąd wiesz, czy szef Twojego zespołu jest skutecznym liderem? Lub, jeśli jesteś liderem swojego zespołu, skąd wiesz, że kierujesz najlepiej jak potrafisz?
W tym miejscu zidentyfikujemy niektóre kluczowe cechy skutecznego przywództwa sprzedaży. Omówimy, czym są te cechy i w jaki sposób mogą prowadzić do lepszych wyników na poziomie indywidualnym i zespołowym.
1. Jedź
Liderzy sprzedaży muszą być zdyscyplinowani, zmotywowani i zdolni do kontrolowania swojej pracy. Potrzebują pewnego zapału, który popchnie ich do sukcesu pomimo wielu barier, które niewątpliwie staną im na drodze. Są to cechy charakteru, które prawdopodobnie w pierwszej kolejności pozwolą im zająć pozycję lidera.
Ale kiedy już znajdą się na tym stanowisku, korzyści wykraczają poza jednostkę: popęd jest zaraźliwy. Kiedy lider jest napędzany i zmotywowany, często przekazuje te cechy członkom swojego zespołu.
Jednak gdy liderowi brakuje zapału, też to widać, a członkowie zespołu mogą to wyczuć. Z kolei wydajność zespołu ucierpi, gdy jego członkowie będą podążać za przykładem danym przez lidera.
Czym właściwie jest ten nieuchwytny popęd? W kontekście sprzedaży motywacja jest koniecznością osiągnięcia: zwiększenia liczby sprzedaży, zawarcia transakcji i przeniesienia zespołu na wyższy poziom.
Liderzy sprzedaży odnoszący sukcesy są z natury zmotywowani do osiągania celów i wypychania swojego zespołu na nowy poziom. Bez zapału sprzedawca nie miałby zapału, aby codziennie pojawiać się w firmie, rzucać wyzwania sobie i swojemu zespołowi oraz popychać firmę do przodu.
2. Zorientowany na proces i wyniki
Kiedy ludzie myślą o sukcesie w sprzedaży, zwykle skupiają się na liczbach. Ale trafienie w cel opowiada tylko połowę historii. Sprzedaż to gra umiejętności i szansy – niezależnie od tego, jak bardzo jesteś utalentowany, nigdy nie będziesz w stanie sprzedawać każdemu, kto stanie Ci na drodze.
Dlatego liderzy sprzedaży rozumieją znaczenie nie tylko wyników, ale procesu, który do nich prowadzi. Rzeczywistość jest taka, że czasami rezultaty są po prostu poza twoją kontrolą. Jeśli nie masz sprawdzonego procesu, na którym możesz polegać, możesz zmienić strategię za każdym razem, gdy dokonasz lub stracisz sprzedaż.
Wyobraź sobie, że Twój zespół opiera się na scenariuszu sprzedaży, który generalnie daje dobre wyniki. Nagle liczebność Twojego zespołu spada przez tydzień. Jeśli zbytnio skupiasz się na wynikach, możesz porzucić zwycięski skrypt na rzecz nowego, tylko po to, by odkryć, że działa on jeszcze gorzej.
Gdybyś miał wiarę w ten proces, być może odkryłbyś, że ten powolny tydzień był po prostu anomalią i że Twoje wyniki sprzedaży wkrótce powrócą do normy. Ale ślepe zaufanie do swojego procesu jest również pewnym sposobem na wbicie swoich figurek w ziemię.
Wykwalifikowany lider sprzedaży ma talent do równoważenia zarówno procesu, jak i wyników. W razie potrzeby potrafią utrzymać kurs, ale potrafią też dostosować się, gdy zajdzie taka potrzeba.
3. Coaching talentów
Skuteczni menedżerowie sprzedaży wiedzą, że członkowie ich zespołu są ich największym atutem, jeśli chodzi o osiąganie celów. Ponadto rozumieją, że każdy uczy się inaczej i ma różne talenty i poziomy umiejętności.
Dla doświadczonych liderów te różnice nie są problemem do naprawienia; są to raczej narzędzia, których można użyć, aby popchnąć zespół do przodu.
Liderzy sprzedaży biorą pod uwagę mocne i słabe strony każdej osoby i dostosowują swój styl coachingu do unikalnych potrzeb członka zespołu. Zdają sobie sprawę, że próby narzucenia wszystkim członkom zespołu tego samego stylu sprzedaży prawdopodobnie nie przyniosą skutku, więc dostosowują swój wkład do indywidualnych potrzeb.
W idealnym przypadku lider sprzedaży będzie naprawdę czerpał przyjemność z nauczania i coachingu członków swojego zespołu. Kiedy trener naprawdę kocha to, co robi, jest to widoczne, a zespół jest bardziej zmotywowany i bierze sobie do serca to, co mówi.
Tak naprawdę świetny lider sprzedaży sam nie musi być nawet najlepszym sprzedawcą. Jeśli jednak potrafią zidentyfikować słabe punkty w swoim zespole, naprawić je i doprowadzić swój zespół do sukcesu, mimo to mogą zostać fantastycznym liderem sprzedaży.
4. Silne umiejętności intuicyjne
Nie wszystko, co składa się na sprzedaż, da się zapisać na skrypcie sprzedażowym lub uwzględnić w strategii sprzedaży. W pewnym stopniu wszyscy liderzy sprzedaży muszą polegać na jakiejś formie tej dwuznacznej koncepcji, którą nazywamy talentem.
Talent jest często uważany za coś naturalnego i wrodzonego, czego nie można się nauczyć. Kiedy jednak postrzega się to jako zestaw intuicyjnych umiejętności lub zdolność podążania za intuicją w celu znalezienia właściwego rozwiązania, staje się jasne, że te same korzyści, jakie wynikają z naturalnego talentu, można uzyskać dzięki wieloletniemu doświadczeniu.
Zasadniczo liderzy sprzedaży muszą umieć z wdziękiem stawić czoła nowym sytuacjom. Kiedy coś nie idzie zgodnie z planem lub pojawiają się nowe okoliczności, muszą mieć intuicyjne wyczucie, jak przekierować zespół, aby nie stracił on zbytnio dynamiki.
Liderzy sprzedaży odnoszący sukcesy potrafią dokonywać intuicyjnych ocen nie tylko na temat swoich strategii i perspektyw, ale także członków swojego zespołu. Potrafią wyczuć, kiedy członek zespołu potrzebuje dodatkowego wsparcia i kiedy należy odpocząć.
5. Inteligencja emocjonalna
Inteligencja emocjonalna stała się w ciągu ostatnich kilku lat modnym hasłem, ale mimo to jest ważną cechą odnoszących sukcesy sprzedawców.
Inteligencja emocjonalna ma dwa aspekty: zdolność kontrolowania własnych emocji i zarządzania nimi oraz umiejętność umiejętnego poruszania się w relacjach międzyludzkich.
Liderzy sprzedaży muszą na co dzień mierzyć się z obiema tymi sytuacjami. Osiąganie celów sprzedażowych i zarządzanie zespołem jest wyzwaniem. Liderzy muszą być w stanie jasno przemyśleć swoje strategie i wdrożenia, bez negatywnych emocji, które zaburzają ich ocenę.
Z drugiej strony muszą także umieć pracować z emocjami innych ludzi, a nie tylko własnymi. Liderzy sprzedaży z pewnością napotkają trudne sytuacje interpersonalne, takie jak członkowie zespołu osiągający słabe wyniki, i muszą umieć stawić czoła tym wyzwaniom.
W idealnym przypadku lider sprzedaży będzie w stanie wykorzystać swoją inteligencję emocjonalną do ograniczenia negatywnego nastawienia, gdy się pojawi, i utrzymania pozytywnego nastawienia. Jeśli oni sami lub ich zespół czują się zmotywowani, będą mogli wykorzystać to uczucie, a jeśli poczują się zniechęceni, będą wiedzieć, jak je odciąć, aby nie miało to wpływu na ich pracę.
Sprzedaż jest stresująca, więc umiejętność zachowania spokoju i stabilności podczas całego procesu jest niezbędna, aby być skutecznym jako lider.
6. Wypatrujące talentów
Jednym z najważniejszych zadań lidera sprzedaży jest rekrutacja talentów, które utworzą jego zespół. Osoby, które rekrutują, będą podstawą, na której będą opierać się wszystkie ich strategie i wysiłki, więc bez odpowiednich ludzi zespół będzie poważnie upośledzony.
Skuteczni liderzy sprzedaży potrafią połączyć kilka cech, które omówiliśmy do tej pory, aby zidentyfikować talenty, które będą dobrym dodatkiem do zespołu. Będą musieli wykorzystać swoją mentalność związaną z procesami i wynikami, aby dowiedzieć się, którzy kandydaci mogą wypełnić określone luki, swoje intuicyjne umiejętności rozpoznawania niedocenianych talentów oraz inteligencję emocjonalną, aby przeprowadzić udane rozmowy kwalifikacyjne i wyeliminować własne szkodliwe uprzedzenia.
Nawet po zrekrutowaniu kandydata lider sprzedaży będzie musiał w dalszym ciągu uważnie przyglądać się konkretnym talentom każdego członka zespołu. Będą wówczas mogli znaleźć odpowiednie nisze dla każdego członka, w których będzie mógł pracować, i przeszkolić ich, aby osiągnęli swój pełny potencjał.
7. Znakomici komunikatorzy
Skuteczna komunikacja jest niezbędna dla każdego zespołu sprzedażowego. Bez tego lider nie będzie wiedział, jak działają jego strategie i czy jego przesłania są traktowane poważnie. Problemy z komunikacją mogą również prowadzić do opóźnień we wdrażaniu, nieefektywnego wykorzystania zasobów i złych relacji między członkami zespołu.
Umiejętność jasnego komunikowania się jest jeszcze ważniejsza w kontaktach z zewnętrznymi klientami lub potencjalnymi klientami. Z wymianą należy postępować ostrożnie, aby klient czuł się komfortowo i ufał Twojemu produktowi lub usłudze.
Pamiętaj, że odnoszący sukcesy liderzy sprzedaży demonstrują swoje umiejętności komunikacyjne w każdej interakcji, jaką mają. Oni:
- Formułuj pytania i wskazówki ostrożnie
- Zwróć uwagę na mowę ciała i ton głosu
- Uważnie słuchaj punktu widzenia drugiej osoby
- Zachowaj spokój w stresujących sytuacjach
Jako lider sprzedaży powinieneś także dobrze znać terminologię związaną z Twoim produktem i branżą, aby móc wszystko jasno wyjaśnić.
8. Odporność
Sprzedaż może być kolejką górską. Będą chwile, kiedy osiągniesz swój limit, i takie, kiedy będziesz mieć wrażenie, że nic nie idzie dobrze. Najlepsi liderzy sprzedaży potrafią przetrwać te szczyty i doliny.
Nie pozwól więc, aby sukces lub porażka Cię definiowały. Zamiast tego skup się na perspektywie długoterminowej. Musisz mieć zdolność kontynuowania działania i znajdowania nowych sposobów osiągania swoich celów, nawet gdy pojawiają się przeszkody.
Odporność pomaga także liderowi sprzedaży kierować dynamiką zespołu. Ważne jest, aby nie traktowali krytyki ani sprzeciwu osobiście, ponieważ może to prowadzić do zranienia uczuć i dysharmonii w zespole. Odporni liderzy sprzedaży potrafią otwarcie rozpatrzyć krytykę i wziąć ją pod uwagę, nie pozwalając, aby wpłynęła ona na ich poczucie własnej wartości.
9. Myślenie strategiczne
Bycie odnoszącym sukcesy liderem sprzedaży wymaga czegoś więcej niż tylko umiejętności przedstawiania świetnych ofert i zawierania transakcji. Wymaga strategicznego myślenia i umiejętności planowania z wyprzedzeniem, aby zapewnić, że te transakcje będą opłacalne w dłuższej perspektywie.
Dlatego powinieneś być w stanie myśleć z wyprzedzeniem o potencjalnych zagrożeniach lub przeszkodach, które mogą się pojawić, i planować sytuacje awaryjne, aby sobie z nimi poradzić, jeśli wystąpią. Pamiętaj, że skuteczni liderzy sprzedaży szybko myślą i potrafią zidentyfikować problemy, zanim staną się poważne, i wspólnie ze swoim zespołem pracować nad rozwiązaniami.
Ci, którzy odnoszą największe sukcesy, potrafią także myśleć nieszablonowo, jeśli chodzi o strategię. Wiedzą, że nie ma uniwersalnego rozwiązania dla każdego zespołu. Zamiast tego opracowują unikalne strategie dostosowane do konkretnych potrzeb ich zespołu.
10. Skoncentrowany na kliencie
Sprzedaż opiera się na relacjach i liderzy sprzedaży odnoszący największe sukcesy to rozumieją. Koncentrują się na budowaniu długoterminowych relacji z klientami, a nie tylko na zawieraniu jednorazowych transakcji. Dzięki temu mogą stworzyć lojalną bazę klientów, która pozostanie z firmą na długie lata.
Liderzy sprzedaży rozumieją również, że każdy klient jest inny i poświęcają czas na poznanie każdego z nich. Oferują spersonalizowane rozwiązania i obsługę klienta i są gotowi dołożyć wszelkich starań, aby zapewnić swoim klientom pozytywne doświadczenia z firmą.
11. Asertywny i optymistyczny
Najskuteczniejsi liderzy sprzedaży są asertywni, ale nie agresywni. Wiedzą, że ważne jest, aby podejmować zdecydowane decyzje, ale rozumieją też, jak ważne jest bycie taktownym i uprzejmym. Mówią stanowczo, ale z szacunkiem zarówno do członków zespołu, jak i klientów, i mają talent do znajdowania sposobów, aby wydobyć z ludzi to, co najlepsze, nie sprawiając przy tym wrażenia onieśmielającego.
Jednocześnie ci liderzy sprzedaży pozostają optymistami i zachęcają. Rozumieją, że sukces w sprzedaży może być trudny do osiągnięcia, i potrafią zachować pozytywne nastawienie i motywację nawet wtedy, gdy sprawy nie idą zgodnie z planem.
Innymi słowy, mają postawę „można zrobić”. Nigdy nie rezygnują ze swojego zespołu ani z siebie i zachęcają wszystkich wokół siebie, aby zrobili to samo. Przypominają swojemu zespołowi o jego potencjale i inspirują go do kontynuowania pracy nawet w trudnych czasach.
12. Możliwość dostosowania
Branża sprzedaży podlega ciągłym zmianom. To, co sprawdza się teraz, może nie zadziałać za kilka miesięcy, a nawet lat.
Rozumieją to liderzy sprzedaży odnoszący największe sukcesy i potrafią szybko dostosowywać się do zmieniających się trendów i potrzeb klientów. Potrafią rozpoznać zmiany na rynku i opracować nowe strategie, dzięki którym ich zespół będzie o krok przed konkurencją.
Możliwość adaptacji jest również ważna, jeśli chodzi o interakcję z klientami i członkami zespołu. Najskuteczniejsi liderzy sprzedaży wiedzą, że muszą być elastyczni, aby zaspokoić potrzeby obu stron. Rozumieją, że każdy klient i członek zespołu jest inny i są gotowi dostosować swoje podejście w razie potrzeby, aby im sprostać.
Kluczowe dania na wynos
Skuteczni przedstawiciele handlowi nie zawsze są świetnymi liderami. Chociaż doświadczenie w sprzedaży jest ważne, bycie skutecznym liderem sprzedaży wymaga innego zestawu umiejętności.
Na szczęście większości cech odnoszących sukcesy liderów sprzedaży można się w pewnym stopniu nauczyć lub wyćwiczyć. Nawet te najbardziej pozornie wrodzone, takie jak popęd i umiejętności intuicyjne, można ulepszyć dzięki dyscyplinie i doświadczeniu.
Jeśli chcesz odnieść sukces jako lider sprzedaży, najważniejszym krokiem jest uczenie się od wielkich. Obserwuj przywódców wokół siebie, blisko i daleko, i zobacz, jak możesz naśladować niektóre z ich cech charakteru. W końcu może się okazać, że stały się one naturalną częścią Twojej osobowości i zestawu umiejętności.
