Co to są potencjalni klienci? Kompletny przewodnik

Każdy Twój klient rozpoczął swoją podróż z Tobą jako leadem sprzedażowym. Potencjalny klient może, ale nie musi, zostać Twoim klientem. Tylko dzięki pielęgnowaniu leadów sprzedażowych we właściwym czasie masz szansę na przekształcenie ich w potencjalnych, a nawet stałych klientów. Ten blog przeprowadzi Cię przez wszystko, co dotyczy leadów sprzedażowych.

Przeglądając nasz opis, dowiesz się wszystkiego, od tego, czym są leady sprzedażowe, jak są klasyfikowane, jak je generować, jak sobie z nimi radzić i doprowadzić do ich zamknięcia.

Czym są potencjalni klienci?

Potencjalni klienci to firmy lub osoby, które mogą stać się Twoimi klientami. Mogą przychodzić do Ciebie różnymi kanałami. Ostatecznym celem wszystkich działań marketingowych i sprzedażowych jest pozyskanie leadów. Teraz możesz się zastanawiać, czy Twoi potencjalni klienci są Twoimi potencjalnymi klientami. Jeśli tak, po prostu wiedz, że tak nie jest.

Ponieważ potencjalni klienci sprzedaży różnią się pod względem prawdopodobieństwa przekształcenia się w kupujących lub stałych klientów. Niektórzy mieliby większe szanse na konwersję, inni mogą mieć mniejsze szanse, a jeszcze inni mogą w ogóle nie nawrócić.

Dopiero gdy zakwalifikujesz sprzedaż do potencjalnego nabywcy, stanie się on potencjalnym klientem i wejdzie w Twój lejek sprzedaży.

Jakie są rodzaje potencjalnych klientów?

Potencjalni klienci są podzieleni na trzy główne grupy na podstawie ich poziomu interakcji z Twoją marką.

(a) . Cold Leads : są to firmy lub osoby, które mają bardzo ograniczoną świadomość marki lub nie słyszeli jeszcze o Twojej firmie lub mają bardzo ograniczoną świadomość marki. Chociaż pasują do Twojego rynku docelowego, nie wykazały żadnego znaczącego zaangażowania w żadnym z Twoich kanałów. Jak widać, ta kategoria jest najtrudniejsza do zdobycia. Więc nie powinieneś się bardziej na nich koncentrować.
(b). Ciepłe kontakty do potencjalnych klientów: mówi się, że potencjalni klienci stają się ciepli, gdy podejmuje korzystne działania, takie jak wypełnienie formularza, zapisanie się do newslettera, udział w webinarze itp. Ogólnie rzecz biorąc, ciepli potencjalni klienci nie są jeszcze gotowi do zakupu, ale są zainteresowany Twoją marką i jej ofertą. Możesz przekształcić ciepłe leady w potencjalnych klientów, pielęgnując ich.
(c). Hot Leads : to potencjalni klienci, którzy już wyrazili chęć zakupu określonego produktu lub usługi. Ponieważ już szukają od Ciebie konkretnej usługi i najprawdopodobniej mają pieniądze i budżet autorytetu na zakup, możesz uznać gorące leady za potencjalnych klientów. Nie musiałbyś zbytnio pielęgnować swoich gorących leadów.

7 sposobów na generowanie leadów dla Twojej firmy

Ponieważ rynek staje się coraz bardziej konkurencyjny, musisz pozyskiwać potencjalnych klientów za pośrednictwem wielu kanałów. Oto siedem sposobów na zrobienie tego.

1. Poproś o polecenia

Badania pokazują, że ludzie ufają rekomendacjom znajomych, ludzi i innych osób, które znają znacznie więcej niż ufają reklamom marek. Możesz wykorzystać ten potencjał, uruchamiając program poleceń. To jest bardziej prawdopodobne, aby wygenerować leady i zamienić ich w potencjalnych i lojalnych klientów.

Poproszenie obecnych klientów o rekomendacje może wydawać się trudne, ale możesz sprawić, by stali się zwolennikami Twojej marki, zachęcając ich. Może to przybrać formę nagrody pieniężnej, zniżki, dodatkowej funkcji, gratisów lub czegoś, co cenią. Upewnij się również, że pytasz tylko tych klientów, którzy są zadowoleni z Twojej marki, i proś ich o to, gdy wkrótce po sfinalizowaniu dobrej transakcji lub gdy wypowiadają się pozytywnie o Twojej marce.

Jeśli możesz sobie na to pozwolić, miej dwustronny system zachęt, w którym zarówno polecający, jak i polecony są nagradzani. To zmotywuje Twoich obecnych klientów do skierowania Twojej marki do swojego kręgu, a nowych ludzi do zostania Twoimi klientami.

2. Zatrudnij marketing e-mailowy

Chociaż e-maile istnieją już od dawna, nigdy nie straciły swojej świetności. Mimo to są potężnymi kanałami marketingowymi. Twórz i ustawiaj e-maile, które mają być wysyłane w regularnych odstępach czasu lub gdy potencjalny klient podejmie określone działania, takie jak rejestracja na Twój webinar, subskrypcja Twojego bloga itp.

Oprogramowanie do automatyzacji poczty e-mail może Ci w tym pomóc. Może również pomóc w segmentacji potencjalnych klientów, personalizacji wiadomości dla nich, znalezieniu wiadomości lub ich części, które działają na Twoją korzyść itp. (za pomocą testów A/B).

Kopia wiadomości e-mail może zawierać istotne informacje, takie jak wprowadzenie Twojej marki; wyjaśnienie, jak pomagasz konsumentom rozwiązać ich problemy z produktami/usługami; wysyłanie rabatów, kodów kuponów, ofert jednorazowych itp.

3. Korzystaj z mediów społecznościowych

Wszystkie leady znajdziesz online. Wystarczy się z nimi skontaktować. Budowanie obecności w mediach społecznościowych może ogromnie pomóc. Ustanów swoją obecność w wielu kanałach społecznościowych, takich jak Facebook, Linkedin, Instagram, Twitter itp., gdzie znajdują się Twoi odbiorcy docelowi.

Publikuj ciekawe i niszowe treści. Mogą one przybrać formę blogów, artykułów, filmów, GIF-ów, obrazów i nie tylko. Umożliwić im udostępnianie i wszędzie tam, gdzie ma to zastosowanie, używaj niestandardowych i specyficznych dla marki hashtagów. Możesz także organizować pokazy na żywo, organizować konkursy, współpracować z influencerami i oferować sprzedaż błyskawiczną, aby nawiązać kontakt z potencjalnymi klientami.

4. Miej sekcję bloga

Przydziel sekcję swojej witryny do publikowania przydatnych i pouczających blogów. Pomoże to stać się ekspertem w swojej niszy i dać perspektywę, że jesteś autorytetem w branży. Posiadanie bloga zwiększy również ruch w Twojej witrynie, co może stać się Twoimi nowymi potencjalnymi klientami.

Chociaż możesz wybierać spośród wielu tematów, sugerujemy umieszczenie przydatnych informacji. Powinno pomóc czytelnikom stać się bardziej kompetentnymi, pięknymi, zdrowymi, wykwalifikowanymi itp.; obniżyć koszty, zwiększyć wydajność, zwiększyć sprzedaż i tak dalej.

5. Retargetuj utracone możliwości

Często firmy tracą możliwości, z których niektóre mogą nie być trwałe, jeśli zostaną ponownie ukierunkowane. Na przykład, jeśli jeden z Twoich sprzedawców opuści Twoją firmę, upewnij się, że klienci, z którymi miał kontakt, nie są pominięci. Mogą bowiem być ciepłymi lub nawet gorącymi leadami, z którymi można szybko się skontaktować i zamienić w klientów.

Inny scenariusz polega na tym, że skontaktowałeś się z niektórymi potencjalnymi klientami, którzy nie byli wtedy gotowi do zakupu. Wyeliminuj te nazwiska, które w ogóle nie kupią z jakiegokolwiek powodu. Pozostałe to solidne leady. Skontaktuj się z nimi ponownie, aby dowiedzieć się, dlaczego nie kupili wtedy, jeśli chcieliby kupić teraz i co możesz zrobić, aby kupili (może zniżka, dodatkowa funkcja, jednorazowa oferta lub coś innego) .

Podejmij takie środki raz na cztery do sześciu miesięcy. Pomoże im to zapamiętać Twoją markę, gdy zajdzie taka potrzeba lub sytuacja.

6. Prowadź kampanie świadomości marki

Świadomość marki to poziom, do jakiego marka jest rozpoznawana i właściwie kojarzona ze swoimi produktami lub usługami przez potencjalnych klientów. W przypadku małych firm ich świadomość marki może nie być szumem, ale może przybierać prostsze formy, takie jak:

• Konsumenci są tym, co sprzedaje Twoja firma.
• Użytkownicy mediów społecznościowych wiedzą, że Twoje reklamy są zabawne i zabawne.
• Klienci wybierają Twoją markę zamiast innych, nawet jeśli Twoje odpowiedniki są tańsze.
• Użytkownicy wyszukiwarki wpisują w wyszukiwarce nazwę Twojej firmy lub jej produktów lub usług.

Aby zapoznać odbiorców ze swoją firmą, możesz podjąć takie działania, jak:

• Wyświetlaj reklamy w sieci reklamowej Google.
• Sponsoruj lub weź udział w lokalnych wydarzeniach.
• Utwórz niestandardowy hashtag dla serwisów społecznościowych.
• Regularnie publikuj w mediach społecznościowych, używając nazwy swojej marki.
• Rozdawaj gratisy, takie jak długopisy, frisbee itp. z nazwą Twojej marki podczas lokalnych wydarzeń i festiwali.

7. Mieć formularze ołowiu

Po ustaleniu osobowości kupujących i sposobów kontaktowania się z nimi będziesz potrzebować planu uzyskania ich informacji kontaktowych. Możesz to zrobić, zbierając dane kontaktowe wszystkich potencjalnych klientów, korzystając z formularza kontaktowego na swojej stronie. Mogą udostępniać swoje dane w zamian za bezpłatny ebook, próbkę, zniżkę lub coś innego, co chcieliby cenić.

Oto kilka wskazówek dotyczących projektowania formularzy kontaktowych, które zwiększają konwersje-

• Dostosuj formularz kontaktowy, aby pasował do Twojej marki pod względem kolorów, czcionek, obrazów itp.
• Upewnij się, że jest przyjazny dla urządzeń mobilnych. Wielu internautów korzysta dziś ze swoich smartfonów do przeglądania sieci.
• Miej tylko kilka pól, aby zebrać niezbędne szczegóły. Bo ludzie chętnie wypełniają i przesyłają krótsze formularze. A to może zwiększyć przewagę z konwersji.
• Uwzględnij dużo pustej przestrzeni, aby zwiększyć czytelność.
• Umieść tekst w kontrastowych kolorach lub pogrubiony nad formularzem, aby wyjaśnić, o co chodzi.
• Użyj jasnego, kontrastowego przycisku CTA na dole.

Jak zarządzać potencjalnymi klientami?

Teraz, gdy nauczyłeś się już sposobów na generowanie leadów, musisz je pielęgnować, aby były gotowe do zakupu. Kluczową taktyką jest zwiększanie doświadczenia kupującego, aby stał się Twoim lojalnym klientem. Tutaj może pomóc system CRM.

Oprogramowanie do zarządzania relacjami z klientami (CRM), takie jak PeppyBiz, może uprościć cały proces dla Twojej firmy. To narzędzie może płynnie i szybko śledzić nie tylko szczegóły Twoich leadów, ale także ich działania i zaangażowanie w Twój biznes. Pomaga to nawiązać z nimi kontakt kontekstowy, poprawić ich doświadczenie i ostatecznie szybciej zamknąć więcej transakcji.

Oto 8 sposobów, w jakie CRM może pomóc w zarządzaniu potencjalnymi klientami:

(a). Optymalizacja konwersji w witrynie : platformy CRM mają funkcje optymalizacji współczynnika konwersji (CRO), które ułatwiają śledzenie aktywności użytkowników w witrynie i znajdowanie, co ich angażuje, oraz lokalizowanie obszarów, które powodują, że tracą zainteresowanie. Na podstawie tych ustaleń możesz zoptymalizować swoją witrynę, aby zwiększyć liczbę konwersji.
(b). Przechwytuj potencjalnych klientów bezpośrednio do swojego CRM : po zidentyfikowaniu tych obszarów/stron, w których użytkownicy najbardziej się angażują, możesz umieścić formularze generowania potencjalnych klientów, aby zebrać informacje o potencjalnych klientach. Możesz również wykorzystać chatboty do witania odwiedzających, pytać, dlaczego tam są, a tym samym przechwytywać informacje o potencjalnych klientach.
(c). Krótszy czas reakcji : Długie czasy oczekiwania powodują odejście klientów. Musisz więc skrócić czas odpowiedzi. Tutaj pomagają funkcje automatycznego przypisywania CRM. Może pomóc połączyć potencjalnych klientów z różnych punktów styku z określonymi sprzedawcami.
(d). Kieruj do właściwych potencjalnych klientów za pomocą odpowiednich kampanii : narzędzie CRM umożliwia segmentację przychodzących potencjalnych klientów na podstawie ich danych demograficznych i działań na miejscu. Pozwala to spersonalizować komunikację z nimi. Możesz udostępnić im odpowiednie treści we właściwym czasie.
(mi). Priorytetyzuj potencjalnych klientów wysokiej jakości : niektóre zaawansowane CRM mogą również pomóc oceniać potencjalnych klientów na podstawie prawdopodobieństwa konwersji. To z kolei ułatwiłoby Ci kierowanie wysokiej jakości leadów sprzedażowych, które z największym prawdopodobieństwem dokonają konwersji.
(f). Zwiększ zaangażowanie w pocztę e-mail : CRM pomaga również sprawić, że zaangażowanie w pocztę e-mail będzie atrakcyjne wizualnie dzięki wbudowanym szablonom. Poza tym pozwala również zoptymalizować wiadomości e-mail dla różnych urządzeń. Możesz także zautomatyzować e-maile, aby dotrzeć do potencjalnych klientów we właściwym czasie. Analityka pomaga również zrozumieć wydajność poczty e-mail.
(g). Zautomatyzuj follow-upy : Nie każdy lead jest gotowy do zakupu na samym początku. W przypadku niektórych leadów może to potrwać do pięciu obserwacji. Oprogramowanie CRM może pomóc w śledzeniu potencjalnych klientów, aby stale ich angażować.
(h). Prowadź rozmowy kontekstowe : CRM zapewnia pełny widok wszystkich interakcji z potencjalnymi klientami. Pomaga to uzyskać niezbędny kontekst do prowadzenia konstruktywnej rozmowy z potencjalnym klientem.

Zaokrąglać w górę…

Potencjalni klienci to firmy lub osoby, które mogą stać się Twoimi klientami. Mogą być zimne, ciepłe lub gorące. Podczas gdy te, na których musisz skupić większość swojej uwagi, to gorące leady, musisz również pielęgnować te ciepłe. Wykorzystaj siedem sposobów, które wymieniliśmy, aby wygenerować więcej potencjalnych klientów. I nie zapomnij o pielęgnowaniu ich, aby stali się lojalnymi klientami. Narzędzie CRM, takie jak NotifyVisitors, może Ci w tym pomóc.