Sales Manager: główne obowiązki, umiejętności i wyzwania

Sujan Patel

• 18 kwietnia 2023 r

Menedżer sprzedaży to rola, do której aspiruje większość sprzedawców. Menedżerowie ds. sprzedaży są zazwyczaj bardzo dobrze opłacani, mają niezły pakiet prowizyjny i mają dużą odpowiedzialność w szybko zmieniającym się środowisku.

Jeśli żyjesz i oddychasz sprzedażą – i potrafisz znieść presję – to idealna rola.

W tym przewodniku przeprowadzimy Cię przez wszystko, co musisz wiedzieć o byciu kierownikiem sprzedaży, w tym o tym, z czym wiąże się ta rola, o umiejętnościach niezbędnych do odniesienia sukcesu w pracy oraz o typowych wyzwaniach, przed którymi mogą stanąć menedżerowie sprzedaży.

Kim jest kierownik sprzedaży?

Mówiąc najprościej, kierownik sprzedaży to osoba odpowiedzialna za kierowanie zespołem sprzedaży w organizacji.

W dużej organizacji mogą podlegać dyrektorowi sprzedaży lub szefowi sprzedaży, podczas gdy w mniejszych firmach będą prawdopodobnie podlegać bezpośrednio dyrektorowi generalnemu lub dyrektorowi zarządzającemu.

Rola może się różnić w zależności od wielkości i typu organizacji – oraz sprzedawanych przez nią produktów lub usług – ale generalnie kierownicy sprzedaży to profesjonaliści ustalający cele i kwoty sprzedaży oraz zmuszający swój zespół do ich osiągnięcia.

Jako liderzy, kierownicy sprzedaży są generalnie odpowiedzialni za zatrudnianie i zwalnianie, określanie, gdzie potrzebne są szkolenia i zapewnianie ich, doradzanie przedstawicielom handlowym i przydzielanie terytoriów sprzedaży.

Do ich zadań należy również tworzenie planów sprzedaży oraz analiza danych w celu podejmowania świadomych decyzji. Będą regularnie informować dyrektorów o postępach, a nawet mogą mieć wpływ na przyszłość firmy.

Wszystko, co robią, przyczynia się do osiągnięcia celu, jakim jest osiągnięcie celów sprzedażowych i generowanie zysków dla ich firmy.

Co robi kierownik sprzedaży?

Rola kierownika sprzedaży składa się z wielu obowiązków – oto niektóre z najważniejszych:

Identyfikacja celów sprzedażowych

Wyznaczanie celów sprzedażowych jest jednym z głównych aspektów opisu stanowiska kierownika sprzedaży. Oczywiście nie jest to tak proste, jak wyciągnięcie ambitnej postaci znikąd i przepracowanie zespołu, aby ją trafić.

Cele sprzedażowe muszą być ekscytujące, ale muszą też być realistyczne – ciągłe nieosiąganie celów nie zostanie dobrze przyjęte przez zarząd i szybko zdemotywuje Twój zespół. Ale jeśli ustawisz je zbyt nisko, możesz ograniczyć wyniki finansowe firmy.

W rezultacie duża część roli kierownika sprzedaży polega na analizie danych historycznych i danych w czasie rzeczywistym w celu wydedukowania:

1. Jakie powinny być cele i zadania sprzedażowe
2. Jak blisko jest ich zespół do trafienia
3. Co musi się zmienić, aby ich zespół był na dobrej drodze do osiągnięcia celów sprzedażowych

Tworzenie planów sprzedaży

Inną ważną częścią roli kierownika sprzedaży jest budowanie kompleksowego planu sprzedaży, który wyznacza jasną drogę do osiągnięcia tych celów. To zadanie jest dość skomplikowane, ponieważ powinno uwzględniać różne techniki i strategie sprzedaży oraz wykorzystywać mocne strony zespołu i propozycję wartości.

Aby opracować wykonalny plan sprzedaży, będą musieli również proaktywnie eksperymentować z różnymi technikami i przeprowadzać testy A/B, aby zobaczyć, który plan przynosi optymalne wyniki.

Po wdrożeniu planu kierownik ds. sprzedaży przydzieli limity poszczególnym osobom i zespołom, biorąc pod uwagę ich doświadczenie i mocne strony. Następnie będą monitorować postępy swojego zespołu i mogą odpowiednio zwiększać lub zmniejszać limity.

Zapewnienie możliwości szkolenia

Prawdopodobnie konieczne będzie szkolenie, aby zespoły sprzedaży osiągnęły swoje limity.

Sprzedaż to szybko zmieniająca się branża – szczególnie od czasu pojawienia się sprzedaży społecznościowej i internetowej. Ważne jest, aby być na bieżąco z najnowszymi, najskuteczniejszymi technikami i zapewnić niezbędne szkolenia zespołom sprzedaży, aby móc je w pełni wykorzystać.

Kierownik sprzedaży powinien umieć identyfikować luki w wiedzy i przeprowadzać odpowiednie szkolenia sprzedażowe. Jeśli poszczególni przedstawiciele handlowi mają trudności — lub są nowicjuszami w biznesie — powinni również zapewnić indywidualny mentoring.

Motywowanie Zespołu

Motywowanie zespołu sprzedaży to ogromna część bycia kierownikiem sprzedaży. Wielu menedżerów sprzedaży kultywuje energiczne osobowości zawodowe, mające na celu zachęcenie ich zespołu i skłonienie ich do zawierania większej liczby transakcji.

Dodatki do pracy – takie jak imprezy towarzyskie, dni przebieranek i piwo w biurze – to powszechna taktyka, którą warto rozważyć. Jednak w branży napędzanej pieniędzmi, takiej jak sprzedaż, programy zachęt finansowych są ogromne. Kierownik sprzedaży jest zwykle odpowiedzialny za administrowanie programami motywacyjnymi, co wymaga znalezienia delikatnej równowagi między motywowaniem przedstawicieli handlowych a ochroną zysków.

Zarządzanie kontami

Każda firma ma kilka kluczowych klientów, które są zbyt ważne lub zbyt cenne, by pozostawić je nowicjuszowi. To dlatego menedżerowie ds. sprzedaży zazwyczaj aktywnie czuwają nad tymi kontami – iw razie potrzeby wkraczają, aby pomóc. W mniejszych organizacjach mogą nawet sami przejąć te konta.

Rekrutacja i zatrudnianie

Menedżer ds. sprzedaży jest w najlepszej pozycji, aby zidentyfikować osoby, których potrzebuje w swoim zespole sprzedaży, aby osiągnąć swoje cele. W niektórych firmach będą odpowiedzialni za zatrudnianie i zwalnianie, podczas gdy w innych nadal będą bardzo zaangażowani w ten proces. Po zatrudnieniu nowych pracowników otrzymają oni również zadanie wdrożenia ich.

Jak wygląda środowisko pracy kierownika sprzedaży?

Środowiska pracy w sprzedaży różnią się znacznie w zależności od wielkości organizacji i sprzedawanych usług lub produktów. Jednak zespoły sprzedaży na ogół tworzą własne środowisko pracy, które wydaje się nieco inne niż w pozostałej części firmy.

Chociaż będą wyjątki od reguły, środowiska sprzedaży są zwykle szybkie, pod dużą presją i napędzane pieniędzmi. Dotyczy to zwłaszcza menedżerów sprzedaży. Profesjonaliści w tej roli muszą zatem być niezwykle odporni i zdolni do rozwoju pod dużą presją.

W większości biznesów menedżerowie ds. sprzedaży będą działać zarówno w swoich wewnętrznych centralach firmowych, jak iw salach spotkań leadów i klientów, których odwiedzają na pitchingach i spotkaniach. W wielu przypadkach mogą być również zobowiązani do odwiedzenia międzynarodowych, krajowych, regionalnych i lokalnych biur lub oddziałów swojej firmy, aw niektórych przypadkach w biurach lub oddziałach ich dealerów i dystrybutorów.

W dzisiejszych czasach duża część pracy kierownika sprzedaży może być wykonywana zdalnie. Niektóre firmy mają surowe zasady pracy w domu, co oznacza, że ​​część – lub nawet cały – ich czas można poświęcić na pracę z domu. Ponieważ ich praca często wiąże się z częstymi podróżami w przypadku spotkań osobistych, menedżerowie ds. sprzedaży będą również musieli mieć możliwość pracy zdalnej z samolotów, pociągów i samochodów — i wszędzie pomiędzy nimi.

Wymagane umiejętności dla kierowników sprzedaży

Biorąc pod uwagę różnorodność opisów stanowisk kierowników sprzedaży, osoby aspirujące do tej pracy będą potrzebować różnorodnych umiejętności.

Oto podstawowe umiejętności, które muszą posiadać menedżerowie sprzedaży:

• Ogólne umiejętności sprzedażowe
• Umiejętności rekrutacyjne
• Umiejętności ludzi
• Umiejętności szkoleniowe i mentorskie
• Umiejętności komunikacyjne
• Umiejętności prognozowania
• Umiejętności finansowe i ogólne umiejętności liczenia
• Umiejętności wystąpień publicznych
• Umiejętności kierownicze
• Umiejętności technologiczne
• Umiejętności organizacyjne

Chociaż kwalifikacje sprzedażowe bez wątpienia pomagają, większość z tych umiejętności będzie musiała zostać zdobyta w pracy.

Ponadto, ponieważ rola kierownika sprzedaży jest wyższą pozycją w hierarchii zespołu sprzedażowego, pracodawcy będą cenić doświadczenie w tworzeniu i realizacji planów sprzedażowych, a także udokumentowane doświadczenie w wykonywaniu roli sprzedażowej.

Typowe wyzwania dla menedżerów sprzedaży

Jednym z najbardziej frustrujących elementów roli kierownika sprzedaży jest to, że bez względu na to, jak dobre masz szkolenie lub plan sprzedaży, wiele pozostaje poza twoją kontrolą. W końcu, aby transakcja została sfinalizowana, tak wiele czynników musi pójść dobrze.

Niektóre z tych czynników są pod kontrolą kierowników sprzedaży, ale inne są pod kontrolą indywidualnego przedstawiciela handlowego, a niektóre są czynnikami zewnętrznymi, na które kierownik sprzedaży nie ma wpływu. Na przykład: nagły spadek budżetu klienta, decydent, który został zwolniony, lub wykwalifikowany lead, który po prostu miał zły dzień.

Rzeczywiście, menedżerowie ds. sprzedaży nie mogą kontrolować 83% wskaźników, za które są odpowiedzialni.

Kolejnym ogromnym wyzwaniem są słabe wyniki sprzedawców. Pełne dwie trzecie wszystkich sprzedawców nie realizuje swoich przydziałów – za co często odpowiada kierownik ds. sprzedaży.

Sprzedawcy są zwykle ambitni, a często twoi najlepsi przedstawiciele handlowi będą najbardziej doświadczeni. Mogą znajdować się w punkcie swojej kariery, w którym chcą się rozwijać i brać na siebie większą odpowiedzialność, co jest wyzwaniem, jeśli nie ma wakatów wewnętrznych. Menedżerowie ds. sprzedaży muszą działać szybko, aby nie stracić ich z powodu wycofania się i wypalenia lub na rzecz konkurencji.

Niezwykle ważne jest, aby menedżerowie ds. sprzedaży ustalali cele i cele na podstawie dokładnych danych, ale jest to trudniejsze, niż się wydaje. Przedstawiciele handlowi mogą wyolbrzymiać swoje rurociągi, aby brzmiało to tak, jakby mieli więcej do zrobienia niż w rzeczywistości i zaimponować swojemu szefowi. Jednak te niedokładne informacje pozostawiają ogromną lukę między tym, co Twoim zdaniem może osiągnąć Twój zespół, a realistycznym celem.

Pomimo tego wszystkiego, wielu menedżerów ds. sprzedaży powiedziałoby, że ich największym wyzwaniem jest spełnianie oczekiwań zarządu. Należy to zrobić delikatnie: nie chcesz wyglądać, jakbyś nie mógł osiągnąć tego, czego od ciebie oczekują, ale nie chcesz też narażać się na porażkę.

Jakich kwalifikacji potrzebują menedżerowie sprzedaży?

Chociaż odpowiednie kwalifikacje z pewnością wzbogacają życiorys aspirującego menedżera sprzedaży i wyglądają atrakcyjnie dla menedżerów zatrudniających, należy pamiętać, że większość pracodawców uzna doświadczenie w sprzedaży i zarządzaniu za ważniejsze niż kwalifikacje akademickie.

Potencjalnym menedżerom ds. sprzedaży rutynowo zadaje się pytania dotyczące znajomości rynku i wzywa się ich do przedstawienia dowodów na solidne osiągnięcia w sprzedaży i zarządzaniu podczas procesu aplikacyjnego.

To powiedziawszy, w przypadku pracy w sprzedaży w określonych branżach – takich jak technologia, nauka lub inżynieria – pracodawcy mogą preferować, abyś posiadał kwalifikacje zawodowe lub stopień naukowy w swojej dziedzinie. Potrzebują menedżerów sprzedaży, którzy dogłębnie rozumieją ich produkty i rynek, a to prosty sposób na wykazanie, że to rozumiesz i pasjonujesz się tym.

Jednak możesz również zostać uznany za specjalistyczną pracę w sprzedaży, jeśli masz doświadczenie w projektowaniu, produkcji lub marketingu określonych produktów, które sprzedaje Twój zespół.

Jeśli masz duże doświadczenie w sprzedaży, ale niewielkie doświadczenie w zarządzaniu, możesz wzbogacić swoje CV, zdobywając kwalifikacje w zakresie profesjonalnego zarządzania.

Wniosek

Zostanie kierownikiem sprzedaży niewątpliwie wymaga dużo pracy, ale jeśli jesteś odpowiednią osobą, będzie to więcej niż warte.

W końcu bycie kierownikiem sprzedaży będzie wymagało o wiele większego wysiłku i motywacji niż samo zdobycie stanowiska.

Jeśli praca w dynamicznym środowisku, pielęgnowanie zespołu i dążenie do wielkich zwycięstw pod dużą presją brzmi ekscytująco i motywująco – a nie zniechęcająco i wywołując niepokój – to nie pozwól, by cokolwiek powstrzymało Cię przed spełnieniem tego marzenia stanowisko.