Zachęty pozafinansowe i spotkania motywujące zespół sprzedaży

Sujan Patel

• 30 maja 2022

Firmy na całym świecie mają wspólny problem: spotkania . Mają ich zbyt wiele, trwają zbyt długo lub obejmują ludzi, którzy tak naprawdę nie muszą tam być – lub, w wielu przypadkach, połączenie wszystkich trzech.

Bez względu na przyczynę, faktem jest, że zbyt wiele firm nadal organizuje spotkania, które nie są tak produktywne lub celowe, jak mogłyby być.

Według statystyk zgłoszonych przez Erika Devaneya z Drift, przeciętny pracownik marnuje 31 godzin miesięcznie na bezproduktywnych spotkaniach, podczas gdy szacowany koszt niepotrzebnych spotkań dla firm amerykańskich wynosi 37 miliardów dolarów.

Rzeczywiście, dyrektor HubSpot, Dan Tire, nienawidzi spotkań. W niedawnej rozmowie powiedział mi: „Spotkania to kac z lat 80-tych. Wtedy byli do niczego, a teraz są jeszcze gorsi”.

Trudno się spierać.

Według statystyk zgłoszonych przez Erika Devaneya z Drift, przeciętny pracownik marnuje 31 godzin miesięcznie na bezproduktywnych spotkaniach, podczas gdy szacowany koszt niepotrzebnych spotkań dla firm amerykańskich wynosi 37 miliardów dolarów.

Oczywiście nie oznacza to, że nie powinniśmy organizować spotkań — oznacza to po prostu, że musimy przemyśleć, w jaki sposób je organizujemy. Musimy wymyślić pomysły na spotkania sprzedażowe, które zmaksymalizują nasz czas i wysiłek.

Chociaż problem dotyczy wszystkich branż i działów, zespoły sprzedaży muszą być szczególnie świadome marnowania czasu na spotkaniach, ponieważ czas spędzony na spotkaniach to czas, którego nie sprzedają — a to oznacza utratę przychodów.

Zasady organizacji produktywnego spotkania sprzedażowego

Zanim przejdziemy do pomysłów na spotkania sprzedażowe, aby utrzymać motywację i koncentrację zespołu sprzedaży, najpierw upewnij się, że znasz podstawy. Oto kilka ogólnych zasad przeprowadzania produktywnych spotkań (sprzedażowych lub innych):

1. Wyznacz jeden cel

Każde spotkanie powinno obracać się wokół osiągnięcia jednego konkretnego celu. Spotkania nastawione na więcej niż jeden cel zwykle tracą koncentrację, więc jeśli w programie jest wiele celów, poważnie zastanów się, czy możesz zostawić mniej pilne cele na inny czas.

Nie możesz wymyślić celu?

W takim razie prawdopodobnie nie powinieneś mieć spotkania.

2. Przypisz lidera

Wszystkie spotkania powinny mieć kogoś, kto jest odpowiedzialny za zapewnienie, że wszystko pójdzie zgodnie z planem.

Wyznacz tę osobę z wyprzedzeniem – to da jej czas na zastanowienie się nad swoją rolą na spotkaniu, tak jak to planują.

3. Utrzymuj spotkania jak najkrótsze (i trzymaj się swojego harmonogramu)

Spotkania są zazwyczaj zaplanowane w półgodzinnych lub godzinnych przedziałach czasowych. Wyobrażam sobie, że ważnym tego powodem jest to, że chociaż możesz to nadpisać, 30 minut jest domyślnym ustawieniem w Kalendarzu Google.

Podczas gdy niektóre spotkania mogą wymagać pół godziny lub więcej, wiele nie.

Spotkanie czysto motywacyjne może zająć tylko 10 minut, podczas gdy burza mózgów może zająć całą godzinę.

Bądź realistą, ile czasu potrzebujesz, i nie wpadaj w klasyczną pułapkę planowania spotkań w blokach półgodzinnych lub godzinnych, tylko dlatego, że Google jest skonfigurowany w ten sposób i do tego jesteś przyzwyczajony.

W rzeczywistości Gary Vaynerchuk opowiada się za planowaniem spotkań w bardzo krótkich i bardzo precyzyjnych przedziałach czasowych — zaledwie 7, a nawet 5 minut — i dlaczego nie? Świadomość, że do osiągnięcia celu pozostało mniej niż 10 minut, a zegar tyka jest świetnym motywatorem. Zapobiegnie to również klasycznemu marnowaniu czasu – przeciąganiu spotkań na całe pół godziny lub godzinę tylko dlatego, że według kalendarza powinieneś tam być tak długo.

Według Dana wszystkie jego spotkania handlowe są ograniczone do 25 minut. „Ostatnią rzeczą, jakiej chcesz, jest ktoś, kto bełkocze o absurdalnych rzeczach, którymi nikt się nie przejmuje” – powiedział.

Dlaczego 25 minut? „Tak właśnie żyjemy dzisiaj. Wszyscy jesteśmy zajęci. Twój zespół sprzedaży podziękuje Ci za to, ponieważ daje im dodatkowe pięć minut na sprawdzenie swoich wiadomości e-mail. Jeśli nie masz 25 minut do przebrnięcia, Dan sugeruje albo odwołanie spotkania, albo zamianę go na dziesięciominutowe.

4. Porządek spotkań handlowych

Częścią upewnienia się, że spotkania sprzedażowe są tak produktywne, jak to tylko możliwe i nie marnują niczyjego cennego czasu, jest stworzenie optymalnego planu spotkań sprzedażowych.

Nie tylko potrzebujesz, aby Twoje spotkania sprzedażowe miały charakter edukacyjny i motywacyjny, ale także chcesz, aby Twoi handlowcy czekali na spotkania i cieszyli się, że mogą w nich uczestniczyć.

To rzadka okazja w tygodniu pracy, aby spotkać się na spotkanie w zespole – i, według Dana, trochę zabawy.

Dlatego nie lekceważ tego, jak ważne jest stworzenie idealnego planu spotkania i przez lata doskonal go metodą prób i błędów.

Twoje najbardziej udane segmenty będą tymi częściami spotkania, na które regularnie czekają Twoi przedstawiciele, które zachęcą ich do rozmowy.

Jak możesz to osiągnąć?

Dan wierzy, że wszystko, co próbujesz wcisnąć podczas spotkania, powinno mieć wpływ. Po prostu pokrój puch.

Na naszym czacie podzielił się swoją własną strukturą spotkań sprzedażowych: taką, w której nie ma miejsca na drobiazgi.

Powitanie i wprowadzenie

Sekcja powitalna i wprowadzająca nie musi być długa – w rzeczywistości nie powinna być długa – ale powinna nadać ton spotkaniu i zapewnić wszystkim poczucie komfortu.

Jeśli na spotkaniach pojawi się ktoś nowy, Dan zadaje im trzy przełamujące lody pytania. Pierwsze dwa: Kim jesteś? Jak długo jesteś w HubSpot? Trzecie pytanie jest trochę dziwaczne, na przykład „Jaki jest twój ulubiony ser?” lub „Gdzie było ostatnie miejsce, do którego byłeś?”

Recenzja z zeszłego tygodnia

Dan mówi: „W tym momencie zespół zadaje sobie pytanie: „Czy są jakieś wiszące czady z zeszłego tygodnia?”

Jeśli tak, zastanów się, który z nich powinien zostać przeniesiony na ten tydzień – zapewnienie ciągłości jest kluczem do upewnienia się, że wszystkie punkty zostały rozwiązane i nic nie wypadnie.

Rurociąg

Jedna z najbardziej znaczących części spotkań, sekcja Pipeline, polega na upewnieniu się, że zespół jest na dobrej drodze do osiągnięcia celu.

Dan mówi: „Wygrywamy jako zespół, przegrywamy jako zespół”. Tu nie chodzi o zawstydzanie kogokolwiek. A jeśli liczby nie są dobre, zachęca pracowników, aby „nie przejmowali się tym” i pamiętali, że wszystkie organizacje mają dobre i złe miesiące.

Nie więcej niż trzy ważne rzeczy

Ta część spotkania dotyczy informowania zespołu – ale nigdy z więcej niż trzema punktami. Dan mówi, że jeśli jest więcej niż trzy rzeczy do poruszenia, nie wszystkie mogą być aż tak ważne i można je przenieść na następne spotkanie.

Naucz się nowej umiejętności w siedem minut

Następnie Dan włącza do spotkania część edukacyjną, podczas której może pomóc podnieść umiejętności swojego zespołu. Według Dana wystarczy siedem minut, aby nauczyć się nowej umiejętności.

Często zadawane pytania

Dan ostrzega liderów spotkań, aby nie pozwalali sekcji FAQ na przekroczenie limitu czasu.

„Jestem dość hardkorowy, jeśli chodzi o moje 25 minut”, mówi. „Jeśli to świetne pytanie i jest na czasie, powiem: „Ok, teraz zajmiemy dwie minuty, aby na nie odpowiedzieć”. Albo powiem: „To świetne pytanie, pozwól, że nagram film i wyślę go zespołowi”. Albo powiem: „Czy to przeszkadza innym ludziom? Czy to wielka sprawa dla wszystkich? Jeśli tak, wezmę dodatkowe pięć minut.

Jeśli pytanie jest ważne, ale nie na czas, Dan zaleca przeniesienie go na następne spotkanie, jeśli zegar się kończy.

Motywacyjne zakończenie

To jest twój moment, aby wzmocnić swoją drużynę, aby zniszczyć cele.

„Chodźmy po to, skończmy mocno” – mówi Dan. Chodzi o zwiększenie motywacji zespołu i to musi być wysoka energia.

Wyjaśnia: „To jest jak drużyna piłkarska: wchodzisz i idziesz BOOM!”

5. Skup się na pozytywach

Zachowaj żale na spotkania jeden na jednego — spotkania grupowe powinny tylko wspominać o osiągnięciach i tym, co poszło dobrze.

Publiczne omawianie błędów rzadko przynosi jakiekolwiek korzyści. Jest to zawstydzające dla osoby (lub osób) zaangażowanej i demotywujące dla reszty zespołu. Przedstawia również zainteresowanych liderów w złym świetle i prawdopodobnie (negatywnie) wpłynie na uczucia ich podwładnych wobec nich.

6. Rozważ swoich zdalnych pracowników

Firmy zatrudniające pracowników zdalnych — czy to jeden, dwóch, czy cały zespół — mają do smażenia zupełnie inny czajnik.

Pracownikom zdalnym znacznie łatwiej jest rozproszyć się i wyjść ze spotkania, niż pracownikom, którzy są fizycznie obecni, robią to samo. Trudniejsze, jeśli nie niemożliwe, jest również zaimplementowanie niektórych z poniższych koncepcji.

Oznacza to, że musisz zachować szczególną ostrożność podczas spotkań, w których biorą udział pracownicy zdalni. Tym bardziej, jeśli w spotkaniu uczestniczą zarówno pracownicy lokalni, jak i zdalni (ponieważ pracownicy zdalni bardzo łatwo czują się wykluczeni i odłączają się).

Jeśli dotyczy to Ciebie, pamiętaj o kilku rzeczach:

• Zawsze ważne jest, aby spotkania były jak najkrótsze. Jest to jeszcze ważniejsze, gdy zaangażowani są pracownicy zdalni.
• Upewnij się, że każdy ma szansę wypowiedzieć się.
• Traktuj zdalnych pracowników tak, jakby byli w pokoju.
• Upewnij się, że wszyscy uczestnicy mówią głośno, wyraźnie i do wszystkich – niezależnie od tego, czy są w sali, czy nie.
• Zainwestuj w wysokiej jakości sprzęt. Pomyl się, a Twoi zdalni pracownicy mogą w ogóle nie uczestniczyć w spotkaniu.

Jakie są zalety i wady wirtualnych spotkań?

Chociaż spotkania wirtualne mają pewne wady w porównaniu ze spotkaniami osobistymi, oferują również kilka istotnych zalet. Rzućmy okiem na plusy i minusy wirtualnych spotkań tutaj:

Plusy

• Zmniejszone wydatki. Jeśli nie organizujesz spotkań twarzą w twarz, nie musisz wynajmować sali konferencyjnej. W rzeczywistości, jeśli cały Twój zespół sprzedaży jest zdalny, możesz w ogóle nie potrzebować biura, co oznacza duże oszczędności.
• Większy udział. Ludzie mogą uczestniczyć i angażować się niezależnie od tego, gdzie się znajdują. A ponieważ wszyscy uczestniczą zdalnie, spotkanie nie zostanie zdominowane przez osoby przebywające w biurze.
• Brak podróży. Twój zespół sprzedaży może uczestniczyć w spotkaniach w czasie rzeczywistym bez konieczności pokonywania dojazdów.

Cons

• Brak mowy ciała i sygnałów społecznych. Ten jest duży. Może być trudniej rozpoznać, co ludzie naprawdę mają na myśli lub jak się czują, gdy nie jesteś w tym samym pokoju.
• Dodatkowe wydatki na oprogramowanie. Jeśli spotkania wirtualne są kluczowym elementem przepływu pracy, prawdopodobnie nie będziesz w stanie poradzić sobie z bezpłatnymi (lub freemium) warstwami produktów.
• Słabe połączenia internetowe mogą wpływać na jakość spotkania. Jeśli ktoś ma złe Wi-Fi, nie może uczestniczyć w spotkaniu. W rzeczywistości mogą w ogóle nie być w stanie uczestniczyć.

Kroki do planowania wirtualnego spotkania

Każde spotkanie wymaga przygotowania. Ale dotyczy to zwłaszcza spotkań wirtualnych; zdalny element oznacza, że ​​musisz posunąć się o krok dalej, aby wszyscy czuli się zaangażowani i zaangażowani. Oto jak to zrobić dobrze:

1. Zarezerwuj czas, który pasuje do wszystkich

Gdy Twój zespół jest zdalny, zawsze istnieje możliwość, że będzie działał w wielu strefach czasowych. Oczywiście musisz wziąć to pod uwagę podczas rezerwacji spotkania.

Upewnij się również, że unikasz konfliktów w harmonogramie. Przedstawiciele handlowi ciężko pracują nad budowaniem zaufania wśród potencjalnych klientów, więc jeśli oczekują ważnego telefonu lub e-maila, musi to być dla nich priorytetem.

Na koniec bądź surowy z listą zaproszeń. Czy wszyscy muszą tam być? Jeśli nie jest to istotne dla Twoich BDR-ów, nie marnuj ich czasu – zachowaj je dla SDR-ów i liderów sprzedaży.

2. Podziel się agendą z wyprzedzeniem

Ustalenie jasnych oczekiwań i wcześniejsze udostępnianie ważnych dokumentów ułatwia wszystkim przygotowanie. To z kolei zapewni, że Twoje spotkanie będzie bardziej efektywne, zmniejszając ilość czasu, którą musisz poświęcić na podstawowe wyjaśnienia i inne preambuły.

3. Wybierz odpowiednie narzędzie do wirtualnych spotkań

Różne narzędzia konferencyjne mają różne mocne i słabe strony. Na przykład kwartalne spotkanie sprzedażowe może najlepiej działać jako konferencja internetowa, zwłaszcza jeśli wiele osób musi zabierać głos i udostępniać swoje ekrany. Z drugiej strony rozmowy o zarobkach – które nie są szczególnie wizualne – mogą najlepiej pasować do telekonferencji.

Niezależnie od wybranego narzędzia pamiętaj, aby w zaproszeniu na spotkanie uwzględnić linki, numery telefonów i kody dostępu.

4. W razie potrzeby poćwicz

W przypadku bardziej wymagających spotkań – takich jak prezentacja przed zarządem lub potencjalnym klientem – nie zakładaj, że wieczorem będzie dobrze. Zamiast tego powinieneś koniecznie przeprowadzić próbę generalną.

Tam, gdzie wiele osób musi mówić i współtworzyć talie slajdów, przegląd może pomóc wyeliminować wszelkie słabe punkty, uniknąć powtórzeń i upewnić się, że treść jest na miejscu.

Co robić po wirtualnym spotkaniu sprzedażowym

Zadanie prowadzenia efektywnego wirtualnego spotkania sprzedażowego nie kończy się w momencie, gdy wszyscy się rozłączają. Masz jeszcze kilka ważnych zadań do wykonania po spotkaniu. Na przykład:

• Udostępnij nagranie spotkania każdemu, kto nie mógł uczestniczyć
• Wpisz notatki ze spotkania, sformatuj je w logicznej kolejności i udostępnij
• Przypisz działania następcze za pomocą wybranego narzędzia do zarządzania produktami
• Upewnij się, że każdy, komu przydzielono działanie, rozumie, czego się od niego oczekuje
• Przechowuj wszystkie powiązane dokumenty w odpowiednim miejscu, aby każdy mógł mieć do nich dostęp
• W stosownych przypadkach zaplanuj spotkanie uzupełniające

Pomysły na spotkania sprzedażowe, aby utrzymać motywację i koncentrację zespołu

Po zapoznaniu się z podstawami prowadzenia produktywnego spotkania powinieneś być gotowy do dywersyfikacji treści swoich spotkań i odkrywania nowych sposobów, aby utrzymać motywację i koncentrację zespołu sprzedaży podczas ich trwania.

Pamiętaj tylko, że treść każdego spotkania – sprzedaż lub inna – będzie się różnić w zależności od uczestników i ich hierarchii. Na przykład spotkanie dyrektora generalnego z dyrektorem ds. marketingu różniłoby się znacznie od spotkania dyrektora ds. marketingu i jego zespołu kierowniczego. Struktura prawdopodobnie zmieniłaby się ponownie, gdyby spotkanie składało się z CMO lub szefa sprzedaży i grupy nowych pracowników.

Niech to będzie zabawne

Jeśli chodzi o najlepsze pomysły na spotkania sprzedażowe, zapewnienie, że są zabawne i przyjemne, jest kluczem do zaangażowania pracowników.

Dan relacjonuje: „Jeśli ci faceci lub kobiety nie wychodzą ze spotkania sprzedażowego całkowicie podekscytowani, myśląc, że jesteś całkiem zabawny, to nie było to dobre spotkanie. A jeśli nie jesteś zabawny, znajdź kogoś, kto może być zabawny. Musisz mieć wpływ, musisz dodać wartość, musisz upewnić się, że wszystko jest gotowe. A jeśli to zrobisz, odniesiesz duży sukces”.

Aby to zrobić, Dan podchodzi do swoich spotkań tak, jak robiłby to na stojąco. On nawet je „motywuje”.

„Czy kiedykolwiek odbyłeś spotkanie sprzedażowe w piżamie?” On pyta. „Musisz mieć swoje kostiumy. Zabierz psa na spotkanie sprzedażowe. Jeśli nie masz psa, wynajmij psa.

„Chcesz tylko, żeby to było luźne”, mówi. „Bądź zabawny. Daj im trochę informacji, ale powinni stamtąd wypłynąć, mówiąc: „Ok, nie zapomnę tego spotkania, na którym wszyscy mieli swojego psa”. A potem osiągnąłeś swój cel.

Udostępniaj informacje wewnętrzne

Przejrzyste firmy mają szczęśliwszych i bardziej zaangażowanych pracowników – przede wszystkim dlatego, że szczerość i szczerość wobec pracowników rodzi kulturę zaufania i otwartości oraz poczucie, że wszyscy pracujecie nad wspólnym celem.

Aby rozpocząć przyjmowanie bardziej otwartej i uczciwej kultury w Twojej firmie, spraw, aby dzielenie się informacjami stało się stałym elementem spotkań sprzedażowych.

Poproś personel o odgrywanie ról

Na kilka dni przed spotkaniem daj swoim pracownikom temat przewodni i poproś o przygotowanie na jego podstawie odgrywanej ról. Teoretycznie może to być cokolwiek, ale oto kilka pomysłów, które mają sens w środowisku sprzedażowym:

• Jak przezwyciężyli trudny sprzeciw.
• Najtrudniejszy skok, jaki kiedykolwiek zrobili.
• Najbardziej żenujący moment jako sprzedawcy.
• Jak radzili sobie z kłótliwą perspektywą.

W przypadku niektórych z nich możesz uzyskać bardziej szczegółowe informacje. Na przykład możesz rozwinąć ten ostatni punkt, aby przyjrzeć się takim rzeczom, jak kontakt z potencjalnym klientem, który:

• Uważa, że ​​mają większą wiedzę niż Ty w swojej dziedzinie
• Oskarża cię o kłamstwo
• Twierdzi, że jest zainteresowany, ale porozmawia tylko z kimś nad tobą

Co najmniej, odgrywanie ról jest zazwyczaj świetną zabawą, ale może też być naprawdę pouczające – zwłaszcza jeśli zachęcisz bardziej doświadczonych członków personelu do odgrywania scenariuszy, które mogą być nowe dla mniej doświadczonych pracowników.

Nie zmuszaj jednak personelu do udziału — niewiele osiągniesz, zawstydzając swój zespół. To powiedziawszy, odgrywanie ról jest szalenie cenne, jeśli chodzi o doskonalenie umiejętności sprzedażowych. Każdy, kto nie lubi odgrywać ról przed kolegami, powinien nadal odgrywać role w nieco bardziej prywatnym miejscu.

„Odgrywanie ról jest najbardziej niedostatecznie wykorzystywanym, a także najbardziej niedocenianym narzędziem szkoleniowym w zakresie sprzedaży w całej branży sprzedaży”. Marcus Sheridan, Lew sprzedaży

Zagraj w grę (z nagrodami)

Gry, które mają pomóc Twoim pracownikom we współpracy, mogą wzmocnić relacje i zwiększyć pewność siebie.

Istnieje niezliczona ilość pomysłów na gry integracyjne online, więc nie będę się teraz zagłębiał w szczegóły, ale oto kilka szybkich sugestii dotyczących gier, które moim zdaniem działają dobrze i są łatwe do zorganizowania.

Prawda i kłamstwa – poproś każdą osobę, aby wymyśliła dwa fakty o sobie i jedno kłamstwo. „Fakty” są następnie udostępniane grupie, a reszta zespołu musi odgadnąć, który z nich jest kłamstwem.

Polowania na padlinożerców – połącz swoją drużynę w pary i daj im listę głupich zadań do wykonania – na przykład znalezienie trudnego do znalezienia przedmiotu lub zrobienie selfie z nieznajomym. Aby uzyskać maksymalną liczbę punktów za budowanie zespołu, upewnij się, że sparujesz członków zespołu, którzy jeszcze się nie związali.

Upuszczenie jajka – podziel swoją drużynę na małe grupy i rzuć im wyzwanie, aby stworzyli urządzenie, które pomieści niegotowane jajko (coś w rodzaju tego, co widzisz poniżej) i zapobiegnie jego pękaniu po upuszczeniu na twardą powierzchnię.

Przeprowadź (krótką) sesję szkoleniową

Wybierz jeden temat i zorganizuj mini sesję szkoleniową, której celem jest doskonalenie umiejętności personelu w danym obszarze lub nauczenie nowych umiejętności.

Gdy robisz to po raz pierwszy, prawdopodobnie sam będziesz chciał przejąć rolę trenera; jednak zachęcam do otwierania przyszłych slotów dla całego zespołu (tak jak w przypadku odgrywania ról, nie zmuszaj nikogo do wzięcia udziału — lepiej dla wszystkich, jeśli wszyscy uczestnicy są chętni).

Zorganizuj Impromptu Awards Show

Ceremonie wręczenia nagród są często zarezerwowane dla pracy wigilijnej lub innego dorocznego spotkania. To dobrze, ale często oznacza to, że mniejsze osiągnięcia są w dużej mierze nierozpoznawane.

Oprócz „oficjalnej” corocznej ceremonii, podczas jednego ze swoich regularnych spotkań przyznaj mniejsze wygrane swojego zespołu improwizowanymi nagrodami (oczywiście wraz z nagrodami).

Zaskocz swój personel

Zorganizuj spotkanie pod koniec dnia i zaskocz pracowników czynnością niezwiązaną z pracą (jedzenie i napoje są zwykle bezpiecznym zakładem — po prostu pamiętaj, aby wziąć pod uwagę wymagania żywieniowe wszystkich osób i to, co mogą lubić osoby niepijące/kierowcy).

To jedno z tych spotkań, które prawdopodobnie powinieneś zaplanować na pół godziny, a nawet godzinę. Tylko pamiętaj, aby poinformować swój zespół z wyprzedzeniem, kiedy powinien zakończyć dzień i udać się do sali konferencyjnej.

Wymieszać rzeczy

Unikaj przestrzegania ustalonego programu. Opłucz i powtórz, a twój zespół szybko się znudzi. Co gorsza, mogą mieć trudności z zapamiętaniem szczegółów spotkania (jest to powszechne zjawisko zwane nasyceniem uwagi).

Zapobiegaj temu, mieszając używany format, planowane działania i długość spotkań.

Oto niektóre z najpopularniejszych i najskuteczniejszych niefinansowych zachęt sprzedażowych, które należy wziąć pod uwagę:

8 namacalnych korzyści pozafinansowych, które zmotywują Twój zespół sprzedaży

Rozważając, jakie korzyści niefinansowe przedstawić zespołowi sprzedaży, zwykle przychodzą na myśl korzyści namacalne. Dzieje się tak po prostu dlatego, że są one tradycyjnie uważane za korzyści i pozostają użytecznymi narzędziami motywacyjnymi.

Oto osiem najlepszych:

1. Czas wakacji

Posłuchaj: 96% wszystkich pracowników twierdzi, że zachęty do podróżowania są dla nich ważne. Co więcej, prawie trzy czwarte twierdzi, że odczuło zwiększoną lojalność dzięki zachętom związanym z podróżami.

Mimo to amerykańskie firmy notorycznie oferują znacznie mniej płatnych dni urlopu niż te w innych krajach.

Na przykład pracownicy w Brazylii otrzymują średnio 30 dni urlopu rocznie, podczas gdy obywatele USA pracujący w sektorze prywatnym otrzymują średnio zaledwie 10 dni płatnego urlopu po roku pracy w firmie. A to tylko ci, którzy faktycznie dostają płatne dni urlopu – robi to tylko 76% pracowników przemysłu prywatnego.

Firmy mogą wykorzystać to na swoją korzyść, oferując pracownikom więcej upragnionych dni urlopu – czy to w celu przyciągnięcia najlepszych talentów, czy też w celu poprawy wydajności.

2. Nagrody

Nagrody mogą być niezwykle opłacalnym sposobem motywowania zespołu sprzedaży, ale trudną rzeczą jest legitymizacja systemu nagród. Niezbędne jest, aby Twoi przedstawiciele handlowi rzeczywiście chcieli wygrać.

Jednym ze sposobów, aby to zrobić, jest uruchamianie tego samego programu nagród co miesiąc, aby zapewnić jego wiarygodność. To również dodaje element rywalizacji — sprzedawcy są z natury konkurencyjni i nie będą siedzieć wygodnie i patrzeć, jak ta sama osoba co miesiąc zamiata talię.

Rozważ nagrodzenie osoby z najwyższym współczynnikiem wygranych, tej, która przyniosła największy dochód lub tej, która zrobiła dodatkową milę dla klienta – lub wszystkich powyższych.

Jeśli Twój budżet na to pozwala, dołącz nagrodę wraz z nagrodą jako dodatkową zachętę. Może to być karta podarunkowa, bilety na wydarzenia lub dzień przeżycia. Upewnij się, że określiłeś, jaka będzie nagroda na początku miesiąca, aby zespół wiedział, do czego dąży.

Jeśli nie ma budżetu na nagrody, samo uznanie może wystarczyć. Rozszerz informacje o zwycięzcy każdego miesiąca w całej firmie, skupiając się w szczególności na kierownictwie wyższego szczebla. Przechowuj w biurze widoczną ewidencję zwycięzców każdego miesiąca – dzięki temu nagrody będą zawsze widoczne.

3. Zdalne dni robocze

Dni pracy zdalnej to powszechny i ​​skuteczny sposób nagradzania sprzedawców.

Rozważ zaoferowanie najlepszemu pracownikowi każdego miesiąca kilku dni pracy zdalnej, gdy nie ma żadnych bezpośrednich spotkań z klientami. Jeśli Twoja konfiguracja na to pozwala, mogą nawet pracować z miejsca na wakacje w te dni (może nawet dodać je na wakacje lub długi weekend spędzony w relaksującym miejscu).

Wydłużysz czas urlopu bez faktycznej utraty wydajności zespołu, ponieważ pracownicy są średnio o 13% bardziej wydajni, pracując w domu.

4. Uznanie przez kierownictwo wyższego szczebla

Pracujesz ze swoim zespołem dzień w dzień. I chociaż Twoja pochwała ma kluczowe znaczenie dla sukcesu Twoich sprzedawców, to idzie tylko tak daleko.

Dlatego ważne jest, aby wciągnąć innych członków kierownictwa wyższego szczebla, gdy Twój zespół potrzebuje dodatkowej motywacji.

Wszyscy widzieliśmy ten przypływ dumy, gdy młody członek zespołu jest chwalony przez dyrektora lub dyrektora generalnego. Niech to będzie Twoja osobista misja, aby stało się to bardziej.

Wykazanie, że najbardziej starsi pracownicy dbają o zespół sprzedaży, zwiększy produktywność, a także powinno poprawić morale. Kto nie chciałby dumnego przybicia piątki lub e-maila od dyrektora?

Działaj w tym celu, wysyłając dane dotyczące sprzedaży do wszystkich menedżerów wyższego szczebla i dyrektorów oraz zachęcaj ich do nagradzania najlepszych wykonawców i wschodzących gwiazd, czy to twarzą w twarz, pocztą elektroniczną lub – co najlepsze – na spotkaniach firmowych.

Takie podejście można zastosować w połączeniu z comiesięcznymi nagrodami, aby uzyskać jeszcze lepsze wyniki.

5. Imprezy towarzyskie zespołu

Kiedy chcesz nagrodzić zespół, a nie konkretną osobę, nie ma lepszego sposobu niż zebranie wszystkich razem, aby się rozpuścić.

Imprezy towarzyskie są niezbędne do budowania więzi w zespole i budowania koleżeństwa. Może to być impreza w biurze, wytworna kolacja lub po prostu trochę pieniędzy zostawionych za barem na spotkaniu w sąsiedztwie.

To powiedziawszy, ważne jest, aby pomyśleć o tym, co każdy członek zespołu lubi robić w wolnym czasie, aby nikt nie czuł się wyobcowany. Jeśli większość twojego zespołu nie pije dużo, ogranicz liczbę wydarzeń towarzyskich, które organizujesz w barze. Jeśli którykolwiek z członków zespołu ma problemy z poruszaniem się lub zdrowiem fizycznym, upewnij się, że wydarzenia są zaplanowane z myślą o nich.

Wyznacz sobie cel na każdy miesiąc – spraw, by był on super widoczny w biurze – i poinformuj zespół, jak zostanie potraktowany za przekroczenie go. Albo jeszcze lepiej, pozwól im na zmianę zaplanować zabawny wieczór z grami, popołudniową wędrówkę lub kosztowną kolację. Oni zasługują na to!

6. Możliwości przywódcze

Niewiele jest lepszych sposobów motywowania pracowników niż oferowanie im możliwości wspinania się po szczeblach kariery. Więcej pieniędzy, więcej odpowiedzialności, więcej statusu – czego nie lubić?

Wykorzystywanie okazji do przywództwa jako nagrody może być trudne, jeśli chodzi o czas, ale nie jest niemożliwe. Jeśli w Twoim dziale nie ma otwartych możliwości przywódczych, gdy ich potrzebujesz, bądź kreatywny.

Przekaż jeden lub dwa własne obowiązki osobom o wysokich wynikach w zespole. Może to obejmować przekazanie im do przeprowadzenia części spotkań sprzedażowych lub poproszenie ich o przeszkolenie nowych członków zespołu.

Po prostu wyjaśnij, że dajesz im dodatkową odpowiedzialność, ponieważ jesteś pod wrażeniem pracy, którą wykonują – i przygotuj się na podwyżkę wynagrodzenia.

Niespełnienie którejkolwiek z tych dwóch zasad może sprawiać wrażenie, że prosisz ich o więcej pracy za tę samą pensję. To nie wydaje się być nagrodą za dobrą pracę, ale może mieć odwrotny wpływ na to, co zamierzałeś. Odpowiednie pozycjonowanie tego rodzaju nagrody to wszystko.

Upewnij się, że podkreślasz, że biorąc teraz na siebie większą odpowiedzialność przywódczą, uzupełniają swoje CV i są przygotowani na moment, w którym otworzy się prawdziwa rola przywódcza. Poproś ich, aby kupili Twoją wizję swojego potencjału jako lidera, aby uzyskać najlepsze wyniki.

7. Większa elastyczność

Zaoferuj swoim najlepszym wykonawcom elastyczność, której nie mają inni członkowie zespołu. To pokazuje, że im ufasz, a jednocześnie ułatwia im życie.

Na przykład, możesz dać im możliwość pracy zdalnej każdego tygodnia – dziewięć godzin jednego dnia i sześć następnego – lub możliwość wcześniejszego wyjścia o godzinę w piątek, o ile praca w ich tygodniu jest skończona.

Oferowanie elastyczności pokazuje, że ufasz im, że wykonają świetną robotę, i że chcesz nagrodzić to zaufanie większą autonomią. Może to mieć szczególne znaczenie dla członków zespołu, którzy myślą o długich dojazdach w godzinach szczytu lub planach dłuższych podróży weekendowych.

8. Bilety na wydarzenia

Wreszcie, zdobądź najgorętsze dostępne bilety sportowe lub muzyczne, a następnie wzmocnij swój zespół sprzedaży, aby wygrywał je dzięki swoim osiągnięciom.

Jak wspomniano wcześniej, przy podejmowaniu decyzji o zakupie biletów należy wziąć pod uwagę zainteresowania i hobby poszczególnych członków zespołu. Aby to zadziałało, musisz naprawdę poznać swoich przedstawicieli handlowych. Zapytaj ich, w których nadchodzących wydarzeniach chcieliby uczestniczyć, lub dodaj trochę zabawy do postępowania, prosząc ich o głosowanie z krótkiej listy opcji.

Na początku każdego miesiąca odkryj, jakie bilety udało Ci się zdobyć, dokładnie określ, w jaki sposób Twoja drużyna może je wygrać, i rozpocznij rywalizację.

7 niematerialnych korzyści pozafinansowych, które zmotywują Twój zespół sprzedaży

Przeglądając poniższą listę korzyści niematerialnych, możesz pomyśleć: „Nie miałem pojęcia, że ​​te działania zachęcą mój zespół!”

Dobrą wiadomością jest to, że wszystkie poniższe działania przyczyniają się – zarówno bezpośrednio, jak i pośrednio – do motywowania Twojego zespołu sprzedażowego.

Pewnie już osiągnąłeś ich wiele – a znajomość ich motywacyjnego efektu powinna zmotywować Cię do sprawdzenia pozostałych!

1. Komunikuj się i zdobądź wpisowe dla swojej wizji

Każda organizacja ma wizję. Ale to, co wyróżnia wielkie firmy, to sposób, w jaki włączają swój zespół sprzedaży w tę wizję. Twoi sprzedawcy napędzają nowy biznes i przychody, dzięki którym Twoja wizja może stać się rzeczywistością. Idealnie, Twoja wizja stanie się również ich, dzięki czemu będziesz mógł dążyć do tych samych celów.

Nike jest doskonałym przykładem firmy, która robi to dobrze. Ich wizja: „Przynosić inspirację i innowacje każdemu sportowcowi na świecie” pokazuje, że w rzeczywistości sprzedają styl życia, a nie ubrania i buty.

Niezależnie od tego, czy robisz zakupy w sklepie Nike, czy na ich stronie internetowej, oglądasz reklamę w telewizji lub spotykasz ludzi ubranych w ich ubrania, ich wizja jest oczywista. Prowadzi wszystko, od strategii brandingowej po ludzi i osoby wpływowe, z którymi współpracują, aby zmienić każdego w sportowca, którym chcą być.

Możesz zastosować tę samą koncepcję w swojej firmie. Nie możesz osiągnąć swojej wizji, jeśli się nią nie podzielisz. Włącz kulturę swojej firmy w proces sprzedaży i upewnij się, że odzwierciedla ona Twoją markę. Liderzy sprzedaży powinni budować proces sprzedaży wokół wizji firmy, aby pomóc sprzedawcom dostrzec, że dążą do czegoś więcej niż przydziału.

2. Podejmuj dobre decyzje o zatrudnieniu

Jakość Twoich pracowników będzie miała wpływ na morale firmy i wyniki zespołu sprzedaży. Kiedy przedstawiciele handlowi są otoczeni przez najlepszych pracowników, standardy pozostają wysokie, środowisko pozostaje pozytywne, a każda osoba jest niewidzialnie zmuszana do robienia wszystkiego, co w ich mocy.

Ponadto obrót może ostatecznie wymusić na najlepszych wynikach. Kiedy brakuje ci przedstawicieli handlowych, inni mogą czuć się zmuszeni do zrekompensowania różnicy. Nie tylko ucierpią Twoje przychody, ale widoczne problemy z zatrudnieniem dobrych ludzi mogą wysłać zły sygnał do obecnych sprzedawców.

W studium przypadku z działu sprzedaży Braveheart jedna z firm stwierdziła, że ​​przyjęcie lepszych praktyk rekrutacyjnych spowodowało o 122% wyższy średni przychód na przedstawiciela. A w piątym miesiącu nowozatrudnieni generowali o 219% średni przychód większy niż ci zatrudnieni w poprzednich dwóch latach.

Naprawianie problemów z rotacją może samo w sobie być motywujące. Dzięki temu doświadczeni przedstawiciele handlowi wiedzą, że poważnie traktujesz znalezienie najlepszych kandydatów, co może również sprawić, że Twój zespół poczuje się bardziej doceniany, ponieważ wybrałeś go, aby był jego częścią.

3. Buduj zaufanie ze swoim zespołem

Zaufanie to najsilniejszy fundament motywacji. Kiedy Twoi sprzedawcy ufają Twoim wskazówkom, są bardziej skłonni do działania zgodnie z nimi. Jeśli jednak poczują, że nie leży Ci na sercu ich dobro, będzie im trudno poczuć motywację i inspirację swoją pracą. And trust is a lot harder to earn than it is to lose.

As a sales leader, you must be able to trust your team and vice versa. While trust is usually strengthened over time, there are a few things you can do immediately to start fostering mutual trust.

One way to build trust with employees is simply to let them know that you value a trust-based partnership and ask how you can make it happen. Most people respond to this level of transparency and will be happy to share their thoughts. It also shows that you're interested in working with them, not just acting as their boss.

4. Know Your Team's Personal and Professional Goals

It's hard to motivate a team if you don't know what drives them, and those underlying factors can vary between each person. Invest some time into getting to know each salesperson's personal motivations and goals, as well as what they want to accomplish in their professional lives.

From there, you can help them set clear paths to those goals. If you're struggling to open up the conversation, don't be afraid to be more direct. Ask them outright what motivates them, how they keep themselves focused on their own goals, and how you can help them build confidence and momentum.

Even if you think you know how they'll respond, don't assume you know the answer. Your team members may end up surprising you, which helps you get to know them even better. Some reps will feel pressured to answer on the spot, so tell them to take some time to self-reflect and follow up with them about the answers. When you give them time to think, you'll get more honest, thoughtful answers, rather than just the first thing that pops into their head.

5. Share Success Stories

It's easy for sales teams to feel like they're just turning the wheel. Reps usually know where they stand in terms of sales quotas and pipeline deals, but they should also see how their efforts are contributing to the company as a whole.

Put their work into perspective by sharing real client success stories. For example, if they closed a large deal a year ago, take a look back to see how much revenue that client has generated.

Or, you might follow up with some of your biggest clients and get their feedback about their experience so far. Work with marketing or customer service to investigate how your product or service has transformed the client's business. Marketing can help collect information and compile it into a case study using real data.

As an added bonus, sales reps can use these case studies when selling to prospective clients. Using data from clients they sold in the past adds a layer of reality and personalization to the interaction.

Some companies will leave reviews on your Google My Business or social media accounts and mention employees by name. You can comb through these reviews and share some positive client experiences with your sales team to show that clients really do care about the quality of service they're providing.

The salesperson's main job is to sell, but what they're selling is valuable to your clients. You might be helping clients grow their own bottom lines or solve a specific business problem. Whatever the case, the sales rep has played an important role in every client they've closed, so put this into perspective so they know they're doing more than just driving revenue.

6. Let Team Members Choose Their Own Reward

Your team members have the best insight into what drives them, so it makes sense to let them choose their own reward for a job well done. Plus, it takes some of the pressure off you since you don't have to come up with motivation strategies that will please everyone.

A fun way to do this is through gamification, which applies the typical elements of game play to organizational activities. For example, sales reps might score points for every opportunity they create or every deal they close.

Companies that have experimented with gamification say it's highly effective in motivating team members. A case study from MotivAction details how one bank used gamification to improve their results when only a quarter of their financial advisors were meeting their sales goals. They used a sales reward platform to provide non-cash incentives based on performance, so each participant was in control of what they earned.

The program achieved 200% of its goal and 95% of the bank's annual sales revenue in the first quarter alone.

This concept has both intrinsic and extrinsic qualities. On the extrinsic side, employees were working toward an arbitrary quota set by someone else with the promise of a reward or compensation at the end. But on the intrinsic side, employees were also empowered to choose their own reward. They could assume responsibility for setting their own goals beyond what the company required in order to get a specific prize.

Since everyone is motivated in different ways, it makes sense to give them control over their own payout.

7. Always Let Your Team Know Where They Stand

Most sales organizations use annual reviews to go through an employee's performance, but that shouldn't be their only touchpoint. Nearly 45% of HR professionals believe that annual reviews aren't an accurate depiction of an employee's performance.

Your sales team likely agrees. More than 96% of employees say they prefer to receive regular feedback and that annual reviews aren't enough. Team members should always know where they stand and the progress they're making so they can better direct their efforts.

Companies that go above and beyond the annual review see an 8.9% increase in profitability and a 14.9% reduction in employee turnover compared to companies that give no employee feedback. Employees want to know if they're doing a good job, and expect management to provide ongoing feedback.

However, it's not enough to focus on the positives. Everyone has something they can improve or work toward, and employees expect management to take the lead when providing feedback.

To start, you can help your team set daily, weekly, monthly, and yearly goals for their performance. If their sales are suffering, help them achieve small wins to keep them moving forward every day. This helps to take the pressure off them so they can feel positive and encouraged to do better, rather than feel like they're spinning their wheels and will never be as great as the reps around them.

Also, you can share wins with the team and let them know how they're making progress as a group. Ask each sales rep to write down everything positive that happens to them that day, then circle up later and have them share their experiences. For example, they might receive a compliment from a client, or maybe they finally got a response from someone they've been chasing for a month. This adds a tangible factor to the experience and proves that good things are happening, even when it feels like they're getting nowhere.