Skuteczne wiadomości sprzedażowe 101: Emocje > Racjonalność

Czy uwierzyłbyś, gdybym ci powiedział, że możesz przewidzieć wybór dokonany przez ludzi 7-10 sekund przed podjęciem decyzji i działaniem? Niedawne badanie wykazało, że to nie tylko bzdura i nie, nie musisz być wyrocznią.

Powiedzieliśmy to wcześniej, ale czytanie w myślach to bez wątpienia największa supermoc, o jaką może aspirować sprzedawca.

W rocznicową rocznicę sesji Rambling Sessions usiedliśmy z Belalem Batrawayem, aby zrozumieć, w jaki sposób procesy sprzedaży wykorzystują różne części naszego mózgu i jak możemy je zoptymalizować.

Dekonstrukcja mózgu sprzedaży: plan ulepszonego przekazu sprzedażowego

Tak jak przy wdrażaniu lepszego zarządzania pamięcią RAM, aby Twój telefon lub komputer działał wydajniej, możesz nauczyć się wywoływania odpowiedniej części mózgu potencjalnego klienta, aby lepiej sprzedawać. Jak możesz zapytać?

Każdy sprzedawca musi być świadomy trzech części mózgu:

1. Kora Neo

To jest nasz myślący mózg, w którym racjonalizujemy dane wejściowe i podejmujemy decyzje — część mózgu, w której przetwarzane jest wszystko, od percepcji zmysłowej, rozumowania przestrzennego i świadomego myślenia.

2. Mózg limbiczny

Jest to część naszego mózgu odpowiedzialna za reakcje emocjonalne i pamięciowe, takie jak opieka nad naszymi młodymi lub łączenie zapachów i widoków z przyjemnymi wspomnieniami lub emocjami.

3. Mózg gadów

Mózg gadów jest najstarszą częścią ludzkiego mózgu, która jest odpowiedzialna za wprowadzenie cię w tryb przetrwania . Odpowiada za reakcje walki lub ucieczki i inne instynktowne zachowania, takie jak reprodukcja, głód, oddychanie i inne automatyczne zachowania samozachowawcze, które zapewniały przetrwanie naszego gatunku.

Razem mózg limbiczny i mózg gadów pomagają pobudzić twoje pierwotne instynkty. Jest to część mózgu kupującego, na którą chcesz zaatakować, jeśli chcesz zostać elitarnym sprzedawcą.

Jak byś się do tego zabrał?

Czas strategii: perspektywy a kupujący i jak ich odróżnić

Pierwszą rzeczą, którą chcesz zrobić, jest odróżnienie kupującego od oceanu potencjalnych klientów. Teraz są trzy kryteria, które MUSISZ spełnić, jeśli chcesz zakwalifikować potencjalnego klienta jako kupującego. Oni są:

1. Problem: POTRZEBUJĄ jasno zdefiniowanego zestawu problemów. Jeśli zdołasz nakłonić ich, aby zgodzili się z problemem, o którym nie wiedzieli, że ma, to też by zadziałało. Jeśli przedstawisz problem (niezależnie od tego, jak jasny może być), a oni go nie uznają, nie zracjonalizują lub ci nie uwierzą, to nie będzie to miało znaczenia.

2. Wpływ: w przypadku drugiego kryterium muszą przyznać, że istnieje wyraźny wpływ, jeśli zdecydują się rozwiązać te problemy.

3. I wreszcie muszą mieć chęć do zmiany .

Teraz, jeśli nie masz ani jednego z tych kryteriów, masz perspektywę, a nie kupującego. To jest różnica między przeciętnymi a elitarnymi sprzedawcami — elitarni sprzedawcy zadają z góry trudne pytania, aby upewnić się, że dokładnie przeanalizują te 3 kryteria potencjalnego/kupującego, aby nie musieli tracić czasu na cykle sprzedaży, które kończą się niczym.

Tak więc, kiedy już ustalisz to ze swoim potencjalnym/nabywcą, chcesz zadać sobie następujące pytania:

1. Czy dostrzegają problem, czy po prostu zbyt mocno starasz się im to przedstawić?

2. Czy rzeczywiście widzą wpływ, czy po prostu zbyt mocno starasz się im to sprzedać?

3. Czy naprawdę mają chęć do zmiany, czy po prostu mówisz im, dlaczego muszą się zmienić?

Leady wychodzące znajdują się przede wszystkim na nieświadomym etapie podróży uniwersalnego kupującego, a być może na etapie świadomym, jeśli masz szczęście.

Uniwersalna Podróż Kupującego

Większość wyjazdów nawet nie zauważyła swojego problemu. Gdyby tak było, prawdopodobnie byłyby już w ścieżce przychodzącej. Dlatego ważne jest, aby zakwalifikować swoje wyjazdy na podstawie tych 3 kryteriów.

Wróćmy teraz do wiadomości sprzedażowych. Większość przedstawicieli ma tendencję do wykorzystywania ROI, USP i ścian logo/dowodów klientów w swoich wiadomościach wychodzących, czy to e-mailach, wiadomościach LinkedIn, skryptach zimnych połączeń lub innych sekwencjach.

Ale jak wspomniano wcześniej, chcesz skupić się na pierwotnych instynktach kupującego, a nie na logicznie myślącym mózgu. ROI, USP i dowody klientów w bardzo niewielkim stopniu wywołują emocje u potencjalnego klienta.

Służą one raczej jako wyzwalacze kory nowej, co działałoby dla kupujących , którzy potrzebują pomocy w ocenie i podjęciu decyzji, ale niewiele zrobią dla potencjalnych klientów, którzy najpierw muszą rozpoznać swój problem.

Dlaczego więc skaczesz z broni podczas poszukiwania?

Znaczna większość kopii sprzedażowej, która jest tam wypychana, ma na celu wywołanie niewłaściwej części mózgu. Nic dziwnego, że średnie wskaźniki odpowiedzi na e-maile nie przekraczają 6%, a nic dziwnego, że stosunek rozmów do spotkań wynosi średnio mniej niż 10%.

Dlatego też wielu potencjalnych klientów, którzy przechodzą przez twoje cykle sprzedaży, nie podejmuje decyzji, ponieważ nie byli oni kupującymi. Raczej byli to potencjalni klienci, którzy dopiero wchodzili w świadomy etap i nie byli gotowi do podjęcia decyzji .

Więc co zamiast tego robimy, aby poprawić nasz przekaz sprzedażowy?

Jak wzbudzać emocje podczas sprzedaży

Przede wszystkim musisz wywołać jakąś emocję, jakąkolwiek emocję, ponieważ sprzedaż dotyczy ich, a nie Ciebie . To jest sedno emocjonalnej sprzedaży. Zajrzyj ponownie do treści lub wiadomości dowolnej marki, z którymi byłeś w stanie się połączyć, a przekonasz się, że byli w stanie to zrobić tylko poprzez wywołanie w Tobie właściwych emocji.

Przestań więc używać racjonalności w swoich komunikatach sprzedażowych, zwłaszcza do potencjalnych klientów, którzy są na etapie nieświadomych i świadomych. Racjonalność dotyczy Ciebie jako produktu, a nie ich.

Gdyby sprzedawca wywołał uczucie bólu, wywołałby tę część mózgu.

Przykładem mogą być komunikaty sprzedażowe, które podkreślają malejący udział w rynku, niską średnią wielkość transakcji lub długie cykle sprzedaży w wyniku czegoś, co znajduje się bezpośrednio pod Twoją kontrolą jako decydenta biznesowego. Może to nawet doprowadzić do kwestionowania swoich zdolności jako decydenta. W rezultacie twój mózg limbiczny wyzwoli emocjonalną reakcję, dzięki czemu będziesz bardziej skłonny do dalszego odkrywania tego, co ma do powiedzenia przedstawiciel.

Oto jak brzmi emocjonalna wiadomość sprzedażowa:

Nie zapomnij wziąć udziału w rocznej rocznicowej ofercie specjalnej sesji wędrówek

Jeśli znalazłeś informacje na temat sesji Belala, zachęcamy do zapoznania się z pełną wersją tego odcinka, w której przedstawiamy 3 naszych ulubionych panelistów z minionego roku. Zawiera mnóstwo praktycznych spostrzeżeń dotyczących sprzedaży i opowieści z doświadczeń niektórych największych nazwisk sprzedaży, więc nie chcesz tego przegapić!