13 najlepszych metodologii sprzedaży, które warto rozważyć w swojej firmie
Opublikowany: 2023-07-27
- 18 lipca 2023 r
Zawartość
Sprzedaż to jedno, ale znalezienie systemu, który zapewnia skalowalny, wymierny i powtarzalny wzrost, to zupełnie inna sprawa.
W tym miejscu pojawiają się metodologie sprzedaży. Firmy wdrażają metodyki sprzedaży w swoich organizacjach, aby zapewnić przewidywalność i zamienić niepewny chaos w gwarantowany sukces. Kiedy znajdziesz proces, który działa, nie musisz za każdym razem wymyślać koła na nowo.
To powiedziawszy, istnieje więcej niż jeden system sprzedaży, a to, co działa dla jednej firmy, może być totalną porażką dla innej. Zanurzmy się w 13 najpopularniejszych metodologii sprzedaży, aby znaleźć idealne dopasowanie.
1. Sprzedaż konta docelowego
Jedna z najczęściej stosowanych metodologii, sprzedaż na koncie docelowym, jest idealna do dzielenia dużych transakcji na kluczowe elementy.
Każdy przedstawiciel handlowy koncentruje się na garstce klientów, a nie na niezliczonych możliwościach. Chodzi o to, aby mogli budować silniejsze relacje w ramach każdego ze swoich kont, poznawać potrzeby potencjalnego klienta na wylot i dostarczać spójne komunikaty sprzedażowe o wysokiej wartości, aż do konwersji.
Ta metoda wymaga silnego dostosowania marketingu, sprzedaży i sukcesu klienta. Marketing będzie musiał skupić się na badaniach, kampaniach promocyjnych i zabezpieczeniach sprzedaży, które pozwolą przedstawicielom handlowym rozwijać relacje. Sprzedaż będzie koncentrować się na komunikacji i jakości relacji, podczas gdy obsługa klienta będzie musiała być gotowa na wdrożenie i bieżące wsparcie, aby pomóc nowemu kontu odnieść sukces.
2. SPIN Sprzedaż 
Neil Rackahm przedstawił koncepcję sprzedaży SPIN w swojej książce z 1988 roku pod tym samym tytułem. Książka zawiera spostrzeżenia z ponad 35 000 rozmów handlowych w ciągu 12 lat. SPIN to skrót od Situation, Problem, Implication, and Need-Payoff i koncentruje się na prowadzeniu rozmowy za pomocą właściwych pytań na każdym z tych etapów.
W fazie sytuacji przedstawiciele handlowi uważnie przyglądają się obecnemu procesowi i zasobom kupującego. Pytanie „ Czy dobrze to rozumiem?” lub „ Jak obecnie zarządzasz X?” może lepiej przygotować cię do przejścia do fazy problemu.
Na etapie problemu Twoim celem jest skłonienie potencjalnego klienta do wskazania własnych problemów. Biorą odpowiedzialność za problemy i zaczynają myśleć o tym, ile problemów powodują te problemy. Wszyscy mamy problemy, które podświadomie nas niepokoją, a ten etap wydobywa te problemy na powierzchnię w nadziei, że potencjalny klient będzie chciał je rozwiązać.
Faza implikacji pomaga potencjalnemu klientowi dostrzec wpływ, jaki wywierają jego problemy. Jeśli problem nie zostanie rozwiązany, co się stanie? Twoje pytania w tym momencie nie powinny być egoistyczne ani ślepo podążane, ale powinny promować szczere pragnienie pomocy i zrozumienia, a nie sprzedawania.
Na etapie Potrzeba/Zapłata Twój potencjalny klient rozpozna korzyści i wartość Twojego produktu, zanim będziesz miał szansę powiedzieć mu, czy dobrze wykonałeś swoją pracę.
Mimo że ta metodologia ma ponad 30 lat, nadal jest skuteczna, ponieważ zadaje prowokujące do myślenia, nienatarczywe pytania, które mówią przedstawicielom handlowym dokładnie, czego potrzebuje potencjalny klient.
3. Sprzedaż oparta na sygnałach
Dzisiaj, gdy każda interakcja ze sprzedażą jest rejestrowana cyfrowo — rozmowy, e-maile, język, nastroje — liderzy sprzedaży mają dostęp do ogromnej ilości danych marketingowych. Ale wskazówki, których udzielamy przedstawicielom, są nadal niejasne i oparte na wiedzy plemiennej.
Sprzedaż oparta na sygnałach to nowy sposób przekształcania danych sprzedażowych w zachowania odnoszące sukcesy.
Zwiększ produktywność sprzedaży podczas skalowania, zachęcając zespoły przychodów do skupienia się na właściwych zachowaniach. Narzędzia takie jak SetSail nagradzają najlepsze praktyki w czasie rzeczywistym, aby każdy przedstawiciel handlowy zachowywał się jak najlepszy pracownik.
Sprzedaż oparta na sygnałach działa jak nieustanne skanowanie rentgenowskie interakcji między Twoimi przedstawicielami a kupującymi, wykrywając, co najlepsi przedstawiciele robią, aby wygrać, i służąc zwycięskim zachowaniom jako zasadom, według których przedstawiciele powinni działać i je ulepszać. Zmienia doświadczenie twoich przedstawicieli dzięki wskazówkom, które są dostępne w czasie rzeczywistym, przejrzyste i wciągające.
Zachęty przynoszą zaangażowanie, ekscytację i wzmocnienie w procesie sprzedaży. Sprzedaż oparta na sygnałach łączy najważniejsze sygnały związane z wygrywaniem, takie jak zaangażowanie wiceprezesa i wielowątkowość, z odpowiednimi mikronagrodami, które motywują przedstawicieli do zmiany zachowań.
Istota tego podejścia opiera się na prawdzie: używając tylko zweryfikowanych intencji klienta i wiodących wskaźników sukcesu, skupiasz się tylko na tym, co ważne. Możliwa dzięki sztucznej inteligencji sprzedaż oparta na sygnałach to sposób sprzedaży w erze cyfrowej.
4. Podejście pretendenta
Ta nowsza metodologia sprzedaży koncentruje się na jednej z pięciu osobowości sprzedaży B2B, Challengerze. Przedstawiciel handlowy firmy Challenger ma wyjątkowy pogląd na świat. Pragną dobrej debaty i ciężko pracują, aby dobrze zrozumieć biznes i potrzeby klienta.
Ponad 40% osób osiągających wysokie wyniki w sprzedaży stosuje styl Pretendenta, ale pozostałe cztery osobowości sprzedażowe (Pracownik, Samotny Wilk, Rozwiązujący Problemy i Budujący Relacje) również mogą z powodzeniem nauczyć się metody Pretendenta.
Pretendentzy przejmują kontrolę nad rozmową i nie polegają na wrodzonym talencie lub umiejętnościach. Zamiast tego zmuszają się do uczenia się nowych umiejętności, zadawania pytań i znajdowania skutecznych sposobów na nawiązanie kontaktu z klientami. Metodologia analizuje nawyki i cechy najlepszych pracowników i stosuje je w całej organizacji.
5. Wartość sprzedaży
Zamiast sprzedawać produkty lub usługi, metodologia Value Selling zapewnia wartość lub korzyść z produktu, a nie sam produkt.
Ludzie nie kupują produktów – kupują wyniki tego, co tworzy Twój produkt. Pomyśl o tym – nie kupujesz drogiej ultra wybielającej pasty do zębów, ponieważ lubisz jej smak. Kupujesz go, ponieważ obiecuje bielsze zęby.
Wartość to różnica między ceną, jaką płaci klient, a korzyściami, jakie otrzymuje. Im większe korzyści otrzymują w zamian za cenę, tym bardziej wartościowy jest dla nich produkt. A kiedy zbudujesz wystarczającą wartość, cena staje się mniej ważna.
Trudną częścią tych ram jest to, że cena w stosunku do wartości może być subiektywna. Na początku jest to balansowanie, które wymaga uzasadnienia ceny postrzeganą wartością. Potrzeba wielu badań, aby znaleźć cele, które kupią Twój produkt po ustalonej cenie ORAZ być w stanie trafić w ich punkty bolące, które sprawiają, że Twoje rozwiązanie jest oczywistym wyborem.
6. Sprzedaż rozwiązań 
Podobnie jak w przypadku sprzedaży wartościowej, sprzedaż rozwiązań koncentruje się na rozwiązywaniu problemów jako całości, a nie na samym produkcie. Rozwiązania to zazwyczaj wysoce spersonalizowane produkty lub usługi oparte na potrzebach każdego klienta.
Na przykład zarządzana firma informatyczna może tworzyć unikalne pakiety usług w chmurze dla każdego klienta na podstawie ich wymagań dotyczących danych, liczby urządzeń i wymaganego poziomu wsparcia.
Sprzedaż rozwiązań zaczyna się od określenia największych bolączek klientów. Aby to zrobić, przyjrzyj się zawartym umowom i tym, co skłoniło klientów do zakupu. Stamtąd możesz opracować pytania, które diagnozują te problemy. Twoje rozmowy będą w dużej mierze koncentrować się na potencjalnym kliencie i jego firmie, a nie na specyfikacjach i zaletach Twojego produktu.
Aby sfinalizować transakcję, zastosujesz strategie podobne do metodologii sprzedaży wartości, które pokażą, w jaki sposób Twoje rozwiązanie zapewnia optymalny wynik.
7. System sprzedaży Sandlera
Sandler Selling System, jedna z najstarszych metodologii sprzedaży, która jest nadal w użyciu, opiera się na zachowaniach zakupowych klientów w porównaniu z formułami i procesami. Po prawidłowym wykonaniu kupujący wierzy, że realizuje transakcję, co skutkuje mniej natarczywą transakcją niezwiązaną ze sprzedażą.
Pierwszy kontakt przypomina bardziej rozmowę niż rozmowę handlową. Rzeczy takie jak ograniczenia budżetowe i ubóstwo czasowe są ujawniane z góry, a nie później w cyklu sprzedaży. Sprzeciwy są pierwszą przeszkodą, a nie ostateczną niespodziewaną przeszkodą. Po ich ujawnieniu przedstawiciele handlowi mają lepszy pogląd na to, czy rozwiązanie jest odpowiednie dla potencjalnego klienta.
Oto trzy podstawowe etapy Systemu Sprzedaży Sandlera:
- Buduj i rozwijaj relacje. Skuteczna sprzedaż zaczyna się od dobrych relacji z potencjalnym klientem. Aby zdobyć ich zaufanie, musisz okazywać szczerą chęć pomocy im w pokonaniu najtrudniejszych wyzwań.
- Zakwalifikuj potencjalnego klienta. Zanim zaczniesz sprzedawać, musisz upewnić się, że potencjalny klient ma kwalifikacje, aby sprzedawać. Nie wszyscy będą pasować do Twojego produktu lub usługi, więc dowiedz się z góry, czy możesz im pomóc, a resztę odpuść.
- Zamknij umowę. Perspektywy, które przejdą przez etap kwalifikacyjny, mają duże szanse na zamknięcie. W tym momencie powinieneś skupić się tylko na problemach, które omówiłeś na początku, aby utrzymać rozmowę na właściwym torze.
Ta metodologia może być ogromną oszczędnością czasu dla przedstawicieli handlowych, ponieważ eliminuje złe transakcje na wcześniejszym niż późniejszym etapie cyklu. Nie spędzasz tyle czasu na perspektywach, które nie zostałyby zamknięte bez względu na to, co powiedziałeś lub zrobiłeś, więc możesz szybciej przejść do lepszych możliwości.
8. Sprzedaż koncepcyjna
Sprzedaż koncepcyjna ma wiele cech wspólnych ze sprzedażą rozwiązań, z wyjątkiem tego, że nie sprzedajesz produktu jako takiego. Twój „produkt” jest raczej pomysłem na rozwiązanie. Głównym celem jest dostosowanie procesu sprzedaży do sposobu, w jaki klienci kupują, aby przy każdej okazji stworzyć sytuację, w której wszyscy wygrywają.
Za pomocą tej metodologii kładzie się ogromny nacisk na słuchanie i zadawanie inteligentnych pytań. Przedstawiciele handlowi powinni skupić się na uzyskaniu informacji ORAZ potwierdzeniu ich zrozumienia.
Cokolwiek potencjalny klient mówi o swoich problemach lub celach, przedstawiciel handlowy bezpośrednio odnosi się do produktu. Daje to prawdziwą perspektywę temu, co ten produkt może zrobić dla tego klienta i daje mu lepsze wyobrażenie o tym, jak będzie działać w ich zastosowaniu.
Sprzedaż koncepcyjna zapewnia przedstawicielom handlowym efektywne ramy planowania i prowadzenia interakcji z klientami. Przedstawiciele handlowi powinni skupić się na tym, w jaki sposób klienci kupują i co sprawia, że szukają rozwiązania już teraz. Stamtąd możesz lepiej zaprezentować swoje przewagi konkurencyjne i stworzyć plan działania dotyczący tego, jak klient może korzystać z Twojego produktu.
9. Sprzedaż przychodząca 
Marketing i sprzedaż stają się coraz bardziej uwikłane. W przeszłości klienci w dużym stopniu polegali na przedstawicielach handlowych, którzy poprowadzili ich do rozwiązania, ale obecnie tak nie jest.
Ludzie chcą samodzielnie odkrywać pomysły, produkty i rozwiązania, zanim zwrócą się do działu sprzedaży. Szacuje się, że zanim potencjalny klient w końcu nawiąże kontakt z przedstawicielem handlowym, jest już w ponad 57% cyklu zakupowego.
To mówi dwie rzeczy:
Po pierwsze , marketing odgrywa większą rolę w procesie sprzedaży. Silny marketing jest odpowiedzialny za wprowadzanie potencjalnych klientów tak daleko w cykl sprzedaży, aby przedstawiciel handlowy mógł rozpocząć tam, gdzie marketing się kończy.
Po drugie , potencjalni klienci, którzy docierają tak daleko, to aktywni kupujący, a nie tylko bierni potencjalni klienci. Przedstawiciele handlowi mają większe szanse na zamknięcie potencjalnych klientów, którzy proaktywnie wyciągają rękę, aby dowiedzieć się więcej, niż osoby, które prawdopodobnie przypadkowo wpadły do lejka sprzedaży.
To jest założenie sprzedaży przychodzącej. Zamiast ścigać leady i eliminować te złe, przychodzą do ciebie wysokiej jakości leady. Sprzedaż przychodząca umożliwia zespołom sprzedaży spotykanie się z klientem na każdym etapie jego podróży zakupowej oraz dostarczanie wartości i znaczenia podczas całej rozmowy.
Ta metoda uwzględnia fakt, że pracujesz z dobrze poinformowanym potencjalnym klientem. Są już zainteresowani tym, co możesz dla nich zrobić. Wiedzą już coś o rozwiązaniach, które sprzedajesz i oczekują, że poprowadzisz ich do właściwego rozwiązania.
Przedstawiciele handlowi pełnią mniej roli sprzedawcy, a bardziej doradcy. Muszą być w stanie dostosować proces sprzedaży do unikalnego etapu ścieżki zakupowej klienta. Pomaga to wzmocnić fazę poszukiwań i łączenia, aby dać prospektowi największe szanse na dojście do pożądanego wniosku.
10. Sprzedaż społecznościowa
Sprzedaż społecznościowa polega na wykorzystaniu siły platform mediów społecznościowych, takich jak LinkedIn, Facebook i Instagram, w celu znajdowania nowych potencjalnych klientów, budowania relacji i zwiększania wydajności sprzedaży.
Może to obejmować wszystko, od dołączania do odpowiednich rozmów online, tworzenia treści dostosowanych do określonych grup klientów lub korzystania z analiz w celu lepszego zrozumienia docelowych odbiorców.
Ta metodologia sprzedaży opiera się na czterech kluczowych filarach, z których każdy jest kluczowy w tworzeniu skutecznej strategii sprzedaży:
- Ustanowienie swojej marki: budowanie silnej profesjonalnej marki pokazuje, że jesteś aktywnym uczestnikiem swojej branży. Udostępnianie odpowiednich treści i angażowanie się w rozmowy branżowe przyciąga do Ciebie potencjalnych klientów i sprawia, że łatwiej Cię „znaleźć” w sieciach społecznościowych.
- Ukierunkowane poszukiwanie klientów: Obejmuje to identyfikację właściwych osób, zrozumienie ich problemów i potrzeb oraz dotarcie do nich w spersonalizowany sposób. Skuteczne poszukiwanie to jakość, a nie ilość.
- Angażowanie się w spostrzeżenia: dostarczanie istotnych spostrzeżeń potencjalnym klientom pomaga pozycjonować Cię jako myślącego lidera. Chodzi o dodawanie wartości przy każdej interakcji i wykorzystywanie swoich spostrzeżeń do inicjowania nowych rozmów.
- Budowanie relacji: Sprzedaż społecznościowa polega na rozwijaniu autentycznych relacji z potencjalnymi klientami. Oznacza to słuchanie, zadawanie wnikliwych pytań i dostarczanie pomocnych rozwiązań dla ich wyzwań. To budowanie relacji prowadzi do zaufania, które jest kluczowe dla udanej sprzedaży.
11. Sprzedaż luk
Zadając wnikliwe pytania i aktywnie słuchając odpowiedzi klientów, ta metodologia sprzedaży pomaga przedstawicielom szybko zidentyfikować lukę między tym, gdzie klient jest dzisiaj, a tym, gdzie chce być.
Został zaprojektowany, aby pomóc Ci nawiązać kontakt z klientami i uzyskać wgląd w ich motywacje, potrzeby, wartości i cele, dzięki czemu możesz lepiej zrozumieć, w jaki sposób Twój produkt lub usługa może pomóc im osiągnąć ich cele.
Sprzedaż luk zaczyna się od aktualnej rzeczywistości klienta: z jakimi problemami lub przeszkodami się boryka? Następnie pracujecie razem, aby określić ich pożądany przyszły stan: jak by to wyglądało, gdyby wszystkie ich problemy zniknęły? Wreszcie, wprowadzasz swój produkt lub usługę, aby wypełnić lukę między tym, gdzie są teraz, a tym, gdzie chcą być.
Sprzedaż luk wymaga, aby przedstawiciele handlowi w pełni zrozumieli, w jaki sposób ich produkt lub usługa może wypełnić różne rodzaje luk. Innymi słowy, muszą być w pełni świadomi wszystkich potencjalnych problemów, które Twoja firma zamierza rozwiązać.
12. Sprzedaż zorientowana na klienta
Sprzedaż skoncentrowana na kliencie to metodologia sprzedaży, która koncentruje się na rozwiązywaniu problemów , a nie na sprzedaży. Opiera się na założeniu, że klienci chcą być wysłuchani i zrozumiani, a nie rozmawiani lub sprzedawani.
W przypadku sprzedaży skoncentrowanej na kliencie przedstawiciele rozpoczynają od wysłuchania klienta i dogłębnego zrozumienia jego potrzeb.
Następnie mogą przedstawić opcje odpowiadające tym potrzebom i pomóc przeprowadzić klienta przez proces decyzyjny. Pomaga to przedstawicielom lepiej identyfikować problemy klientów i opracowywać rozwiązania dostosowane do każdego indywidualnego nabywcy.
Ta metodologia sprzedaży wymaga również, aby przedstawiciele byli proaktywni w rozwijaniu relacji z klientami na całej ścieżce zakupowej. Przedstawiciele powinni szukać sposobów na zwiększenie wartości i budowanie zaufania.
Powinni dążyć do stworzenia otwartego partnerstwa opartego na współpracy z klientami, opartego na uczciwości, szacunku i przejrzystości.
Należy zauważyć, że sprzedaż zorientowana na klienta wymaga od zespołów sprzedażowych dużego wysiłku i poświęcenia. Ale kiedy przedstawiciele handlowi stawiają klientów na pierwszym miejscu i sprawiają, że czują się wyjątkowo, będzie bardziej prawdopodobne, że wrócą i ponownie będą z tobą współpracować w przyszłości.
13. Sprzedaż doradcza
Sprzedaż konsultacyjna, podobnie jak sprzedaż skoncentrowana na kliencie, stawia klienta w centrum procesu sprzedaży. To także zrozumienie potrzeb klienta i dostarczanie rozwiązań, które je zaspokoją. Istnieją jednak znaczne różnice w podejściu i realizacji tych dwóch metod”.
Podczas gdy sprzedaż skoncentrowana na kliencie kładzie nacisk na zrozumienie potrzeb klienta i dostosowanie produktu lub usługi do tych potrzeb, sprzedaż konsultacyjna ma szersze spojrzenie.
Polega na tym, że sprzedawca pełni rolę zaufanego konsultanta, skupiając się nie tylko na doraźnych potrzebach klienta, ale także na jego długoterminowych celach i planach strategicznych.
Sprzedawca wciela się w rolę doradcy, który przeprowadza klienta przez złożone decyzje, oferując fachowe porady i rozwiązania dostosowane do jego konkretnej sytuacji.
Ta metodologia może wymagać bardziej dogłębnej wiedzy na temat branży klienta i praktyk biznesowych, a także wiąże się z długoterminowym zobowiązaniem do utrzymywania relacji z klientami.
Ostatecznym celem sprzedaży konsultacyjnej jest ustanowienie partnerstwa z klientem, które wykracza poza pojedynczą transakcję, wspierając poczucie zaufania i współpracy, które mogą prowadzić do ciągłych możliwości biznesowych.
Jak powinieneś sprzedawać?
Gdyby istniała jedna najlepsza metodologia sprzedaży, wszyscy by z niej korzystali. Zamiast tego będziesz musiał samodzielnie zbadać i przetestować, aby dowiedzieć się, co działa dla Ciebie.
Tak, będziesz musiał zainwestować czas i zasoby, aby dowiedzieć się, jak działają te metodologie, przeszkolić swoich pracowników w zakresie ich używania i zrozumieć, jak najlepiej je wdrożyć. Ale jeśli oznacza to stworzenie solidnego systemu, który pomoże Ci zwiększyć wygrane i zmniejszyć straty, rozważ dobrze wydany czas i pieniądze.
