Negocjacje sprzedażowe: porady eksperta dotyczące radzenia sobie z trudnymi perspektywami

Wszyscy musieliśmy w pewnym momencie negocjować – czy to z drugą połówką, czy masz chiński lub tajski na randkę, czy z szefem, aby uzyskać lepszą pensję. Tak czy inaczej, to nigdy nie jest łatwe.

Pot na czole, łomotanie serca i setka myśli krążących w głowie – to w zasadzie podsumowuje negocjacje sprzedażowe dla większości ludzi. Ale nie dla Sanket Shah, Enterprise Account Executive w Slintel, który postanawia zachować spokój bez względu na scenariusz.

Spędziwszy blisko dziewięć lat w obszarze sprzedaży, Sanket miał swoje własne doświadczenia w negocjacjach handlowych. Usiadłem więc z nim i poprosiłem go, aby podzielił się swoimi przemyśleniami na temat tego, jak lepiej radzić sobie z trudnymi perspektywami w negocjacjach.

Przejęcie kierownicy podczas negocjacji sprzedażowych

Jest bardzo dobry powód, dla którego 36% przedstawicieli handlowych twierdzi, że zamknięcie jest najtrudniejszym krokiem w procesie sprzedaży. W końcu negocjacje to jedyny punkt w procesie sprzedaży, który decyduje o owocach twoich wysiłków w ciągu kilku dni pielęgnowania potencjalnego klienta.

Niezależnie od scenariusza, udane negocjacje sprzedażowe obejmują połączenie tych samych elementów – przygotowania, wystarczającej wiedzy o wartości Twojego produktu, empatii, zarządzania emocjami i chęci cierpliwego słuchania.

(Źródło)

Osiągnięcie wspólnie akceptowalnego porozumienia może być często żmudnym zadaniem. Ale przy odrobinie strategicznego kompromisu z obu stron oraz mając na uwadze cenę i warunki umowy, możesz pokonać przeszkody i dojść do zamknięcia.

Wszystko to wymaga oczywiście aktywnego udziału w negocjacjach. A to wymaga od ciebie sporo przygotowań. Pomocna jest lista kontrolna negocjacji sprzedaży, która pomoże Ci w procesie przygotowania.

Oto kilka pytań, które możesz zawrzeć na tej liście kontrolnej:

• Jaka jest wartość mojego produktu dla mojego potencjalnego klienta?
• Czego mój potencjalny klient chce z tych negocjacji?
• Czego chcę z tych negocjacji?
• Jakie są moje mocne i słabe strony w tych negocjacjach?
• Jaka jest moja BATNA (najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy)?
• Jaka jest BATNA mojego prospekta?
• Jaki jest mój punkt wyjścia?

„Jeżeli już jakiś czas temu podzieliłem się propozycją i niedługo mam zamiar rozpocząć z nimi rozmowę negocjacyjną, chciałbym jeszcze raz rzucić okiem na moją propozycję przed rozmową. Chciałbym wiedzieć, jakie są liczby, na które patrzymy, ponieważ jeśli mój potencjalny klient wystąpi z kontrpropozycją, muszę być dobrze zorientowany w mojej początkowej propozycji, aby móc negocjować.

– Sanket Shah, Enterprise Account Executive w Slintel

Utrzymywanie otwartych opcji na negocjacje dotyczące sprzedaży

Bez względu na to, ile się na to przygotujesz, negocjacje sprzedażowe nie zawsze idą zgodnie z planem. Dlatego konieczne jest pozostawienie otwartych opcji przed wejściem do środka. Potrzebujesz kilku alternatyw, gdy nie możesz osiągnąć porozumienia.

I to prowadzi nas do BATNY.

BATNA: Najlepsza alternatywa dla negocjowanej umowy

Po raz pierwszy ukuty przez Rogera Fishera i Williama Ury w ich bestsellerze z 1981 roku „Getting to Yes: Negotiating Agreement Without Giving In”, BATNA, skrót od Best Alternative to A Negotiated Agreement (Kto nie lubi żargonów, prawda?) odnosi się do najbardziej przyjemnego sposób postępowania podejmowany w ostateczności, gdy zaangażowane strony nie dojdą do porozumienia w trakcie negocjacji.

(Źródło)

Mówiąc najprościej, jest to najgorsza możliwa oferta, jaką negocjator może przyjąć, gdy wszystko inne zawiedzie. Zanim rozpoczniesz rozmowę negocjacyjną, zawsze dobrym pomysłem jest posiadanie BATNA (lub wielu BATNA) na miejscu.

Aby znaleźć swoją BATNA, wymień swoje alternatywy, oceń je na podstawie ich wartości i wybierz tę, która oferuje najwyższą wartość dla Ciebie, a także najniższą wartość, którą jesteś w stanie zaakceptować (twój punkt wyjścia).

ZOPA: Strefa możliwego porozumienia

Twoja ZOPA, czyli strefa możliwej umowy, to nakładanie się najniższej kwoty, którą jesteś w stanie zaakceptować jako sprzedawca, i najwyższej kwoty, którą potencjalny klient jest gotów zapłacić jako kupujący.

Mówiąc najprościej, jest to strefa przecięcia się między sprzedającym a najgorszym scenariuszem kupującego.

Umowa, która trafia do strefy ZOPA, to najbardziej idealny scenariusz, w którym obie zaangażowane strony są zadowolone z wyniku negocjacji. Im bliżej środka strefy ZOPA strony znajdują się, tym bardziej idealne są negocjacje.

(Źródło)

„To, do czego dążę, to wygrana-wygrana. Mogę przystąpić do negocjacji z zamiarem złamania drugiej osoby, aby zawrzeć umowę, która jest dla mnie korzystna, lub mogłabym kontynuować z zamiarem zawarcia umowy, która jest korzystna dla nas wszystkich. To drugie jest znacznie lepsze i łatwiejsze do osiągnięcia dla obu zaangażowanych stron.”

– Sanket Szacha

Język ciała i komunikacja w negocjacjach dotyczących sprzedaży

(Źródło)

Twoja mowa ciała i zachowanie odgrywają ważną rolę w powodzeniu negocjacji. Kupujący mogą być niezwykle intuicyjni i mogą stwierdzić, czy nie masz pewności co do wartości swojego produktu.

Dlatego język ciała musi odzwierciedlać Twoją pewność siebie. Ponadto cierpliwe słuchanie i ćwiczenie empatii mogą odegrać niezwykłą rolę w dopracowaniu prezentacji, która pomoże ci lepiej negocjować.

W naszym poprzednim blogu, który mówi o wykorzystaniu neuronów lustrzanych do wywoływania empatii, wyjaśniliśmy, w jaki sposób naśladowanie pewnych aspektów mowy ciała potencjalnego klienta – intonacji i tonu ich mowy lub ogólnych zwrotów i działań – może wywołać u niego empatyczne reakcje które tworzą podświadome poczucie zrozumienia i zaufania między Tobą a Twoim potencjalnym klientem.

„Zawsze powtarzam – sprzedaż jest łatwa, ludzie są trudni. Jeśli ktoś zareaguje negatywnie, a ty po prostu zemścisz się, to niczego nie zmieni – pozostaną negatywne. Ale jeśli poświęcisz chwilę, aby ich wysłuchać i wczuć się w nich, możesz stopniowo zmienić ich stan z negatywnego na neutralny, a następnie z neutralnego na pozytywny”.

– Sanket Szacha

Subtelna sztuka radzenia sobie z trudnymi negocjacjami dotyczącymi sprzedaży

Najczęściej potencjalny klient może mieć zastrzeżenia do zakupu produktu z różnych powodów. Wszystko, co musisz wiedzieć w tym zakresie, znajdziesz na naszym blogu dotyczącym rozpatrywania sprzeciwów.

Brak punktów za zgadywanie, że najczęstszymi zastrzeżeniami, które pojawiają się podczas negocjacji sprzedaży są negocjacje cenowe (oczywiście).

Przyjrzyjmy się więc kilku z tych trudnych scenariuszy i dowiedzmy się, jak sobie z nimi radzić.

#1 Twój potencjalny klient prosi o niższą wycenę

Jak wspomniano powyżej, zawsze najlepiej mieć BATNA pod ręką. Jednak BATNA to tylko ostateczność i wciąż istnieje kilka rozwiązań, które możesz wypróbować przed skorzystaniem z niej.

Jedną z najczęstszych odpowiedzi na zarzuty dotyczące ceny jest położenie nacisku na cechy i zalety produktu oraz wykazanie oczekiwanego zwrotu z inwestycji z zakupu. Pomoże to potencjalnemu klientowi ocenić wartość Twojego produktu i rozpoznać jego potrzebę.

(Źródło)

Innym realnym rozwiązaniem jest oferowanie alternatywnych rozwiązań, które mieszczą się w niższej żądanej cenie.

Zauważ, że niekoniecznie jest to to samo, co BATNA, ponieważ alternatywne rozwiązanie wspomniane w tym kontekście odnosi się do tańszego planu lub mniejszego pakietu w przeciwieństwie do planu z pełną obsługą, podczas gdy BATNA odnosi się do oferowania planu pełnej obsługi na tańsza stawka.

W ten sposób pojawia się szansa na up-sell i cross-selling w dalszej części drogi.

„Za każdym razem, gdy jestem proszony o zaoferowanie niższej wyceny, handluję z nimi opcjami. Oferuję im plany startowe bardziej dopasowane do ich budżetu. A ponieważ w Slintel mamy wspaniały zespół obsługi klienta, wiem na pewno, że prędzej czy później będę miał okazję sprzedać im więcej”.

– Sanket Szacha

#2 Twój potencjalny klient wskazuje lepszą cenę od konkurenta

Ten zarzut jest tak powszechny w przypadku działań niepożądanych, jak woda w przypadku ryb. Twój potencjalny klient może wskazać tańszą wycenę od konkurenta i wykorzystać ją przeciwko tobie w nadziei na niższą wycenę.

Można to jednak strategicznie obalić, dekonstruując i porównując wartość i korzyści płynące z Twojego produktu z produktami konkurencji.

Zastrzeżenia konkurencji, takie jak zastrzeżenia cenowe, można odrzucić za pomocą zasad sprzedaży opartej na wartości, w których przedstawiciele pełnią rolę konsultacyjną, aby zapewnić wartość klientowi i pomóc im w podjęciu decyzji o zakupie na podstawie wartości produktu.

„Gdy wskażę konkurentowi lepszą cenę, wolę iść dalej i wyizolować składniki wartości — zapytać ich, czy to tylko cena, czy też jest w to zaangażowany jakiś inny element. Wszystko sprowadza się do zrozumienia ich priorytetów poza ceną.”

– Sanket Szacha

# 3 Twoja perspektywa grozi wyjściem z negocjacji

Czasami sprawy mogą się nasilać, a potencjalny klient może zagrozić, że wycofa się z negocjacji. Mogą być nieugięci w swojej prośbie o lepszą cenę.

Pierwszym protokołem, gdy potencjalny klient grozi odejściem lub wybraniem konkurenta, jest zapytanie. Spróbuj zrozumieć, co spowodowało, że szukali swojej BATNA lub wyszli.

Oprócz sprzedaży opartej na wartości, inne opcje, które można zbadać, aby naprawić taką sytuację, obejmują:

• Przedłużenie czasu trwania umowy
• Włączenie innych usług do istniejących warunków
• Pominięcie umowy gwarancyjnej lub serwisowej
• Restrukturyzacja warunków płatności

(Źródło)

Należy koniecznie zauważyć, że jeśli wszystkie twoje rozwiązania, w tym BATNA, zawiodą, zawsze powinieneś być gotowy do wyjścia. Ten sposób myślenia wyrównuje szanse i usuwa wpływ, jaki kupujący ma nad tobą.

Tak jak kupujący ma alternatywnych sprzedawców, tak i Ty masz alternatywnych kupujących. W rzeczywistości gotowość do wycofania się jest strategią nr 1 oddzielającą najbardziej skutecznych negocjatorów sprzedaży od reszty.

Jak Slintel może ułatwić negocjacje dotyczące sprzedaży

Perspektywy mogą mieć różne kształty i rozmiary, ale jak znaleźć odpowiednie odpowiedzi na wszystkie ich obawy podczas negocjacji? W tym miejscu Slintel może ci pomóc.

Jako klient Slintel zyskujesz dostęp do ekskluzywnych informacji o konkurencji ponad 17 milionów firm i 250 milionów decydentów na całym świecie. Krótko mówiąc, wyposażymy Cię w bezcenne atuty, które pomogą Ci w przyszłych negocjacjach.

Mając oko na rynek docelowy, Slintel pomaga lepiej zademonstrować wartość produktu, co z kolei pomaga w nadchodzących negocjacjach.