Czym jest potok sprzedaży i jak go stworzyć?

Ostatecznym celem każdej firmy jest zwiększenie sprzedaży. Jednak proces pozyskiwania klientów zaczyna się od budowania relacji z nieznajomym. Nie jest to rzecz łatwa, ale nie jest też niemożliwa. Odnoszące sukcesy firmy znają talent. Mają silną linię sprzedaży, aby stopniowo przekształcić sceptycznego klienta w lojalnego klienta.

Badania wykazały, że firmy ze zoptymalizowanymi rurociągami mają o 28% wyższy wzrost przychodów. Dlatego termin „lejek sprzedażowy” jest modnym hasłem w kręgach sprzedażowych. Służy jako kluczowe narzędzie w operacjach zarządzania sprzedażą, które może znacznie zwiększyć Twoje zyski.

Oto bardziej szczegółowe informacje na temat tego, czym jest lejek sprzedaży i jak go stworzyć.

Co to jest potok sprzedaży?

Potok sprzedaży to wizualna reprezentacja, która pokazuje różne etapy procesu sprzedaży, przez które przechodzi wielu Twoich potencjalnych klientów, aby dokonać zakupu. Zapewnia przegląd sprzedaży, a tym samym ułatwia handlowcom prognozowanie sprzedaży . Zapewnia im również możliwość śledzenia ich postępów.

Jako narzędzie wizualne, lejek sprzedażowy przybiera kształt lejka lub poziomego paska, podzielonego na fazy procesu sprzedaży firmy. Przedstawiciele handlowi przenoszą potencjalnych klientów z jednego etapu procesu sprzedaży na kolejny. Etapy te obejmują na przykład wstępny okres kontaktu, kwalifikację prospekta itp.

Często przedstawiciele handlowi żonglują wieloma perspektywami sprzedaży i transakcjami. Posiadanie lejka sprzedaży pozwala przedstawicielom handlowym zobaczyć, dokąd w dowolnym momencie kierowane są ich wysiłki, pieniądze i transakcje. W ten sposób mogą zapobiec prześlizgnięciu się potencjalnego klienta lub transakcji.

W ten sposób lejek sprzedaży zapewnia, że ​​nie posuwasz się na oślep do przodu, nie mając pojęcia o postępach procesu sprzedaży i pozycji Twoich transakcji.

Jak stworzyć lejek sprzedaży?

Oto podstawowe kroki, aby stworzyć swój lejek sprzedaży.

1. Zdefiniuj etapy lejka sprzedaży

Musisz zdefiniować różne etapy lejka sprzedaży, aby pasowały do ​​Twojej firmy. Każdy etap musi odpowiadać ścieżce zakupu potencjalnego klienta. Zazwyczaj potencjalni klienci przechodzą przez następujące etapy:

Etap 1 – Świadomość: Prospekty zdają sobie sprawę, że mają okazję lub problem.

Etap 2 – Rozważenie: Prospekt określa swoją szansę lub punkt farby, opracowuje kryteria oceny i potrzeby oraz bada dostępne metody.

Etap 3 – Decyzja: potencjalni klienci zakończyli swoją strategię i rozważają teraz różne rozwiązania.

Mając na uwadze te etapy, możesz wymyślić lejek sprzedaży z następującymi etapami:

Etap 1 – Połączenie: potencjalny klient łączy się z Twoją firmą, zapisując się do newslettera, otwierając wiadomość e-mail, pobierając e-booka lub uczestnicząc w seminarium internetowym.

Etap 2 – Umawianie się na spotkanie: potencjalny klient zgadza się na spotkanie z Tobą online lub offline, aby dowiedzieć się o rozwiązaniu, które oferujesz.

Etap 3 – Zakończenie spotkania: potencjalny klient uczestniczy w spotkaniu i pozytywnie sygnalizuje, że należy kontynuować.

Etap 4 – Akceptacja rozwiązania: Potencjalny klient akceptuje rozwiązanie lub możliwość, którą oferujesz.

Powyższe jest prostym zarysem. Im Twoja oferta jest bardziej złożona, tym więcej będzie etapów i tym dłuższy będzie Twój cykl sprzedaży.

2. Dowiedz się, jak długo potencjalni klienci pozostają na każdym etapie

Musisz wiedzieć, ilu potencjalnych klientów zwykle przechodzi na każdym etapie. Policz zarówno wygrane/zamknięte transakcje, jak i te, które przechodzą przez etapy kupującego. Pomoże ci to rozpoznać pewne wzorce i cenne spostrzeżenia.

Na przykład może się okazać, że przeciętny potencjalny klient spędza dwa tygodnie na etapie akceptacji rozwiązania, podczas gdy ci, którzy ostatecznie kupują, spędzają tam trzy tygodnie. Zidentyfikowanie takich punktów odniesienia ułatwi przedstawicielom handlowym znalezienie tych obiecujących możliwości.  

Zapoznaj się również z prawdopodobieństwem współczynnika konwersji na etap. To jest odsetek potencjalnych klientów, którzy zazwyczaj przechodzą do kolejnego etapu. Na przykład może się okazać, że 69% z nich prawdopodobnie kupi na etapie demo, a 80% na etapie negocjacji. Następnie możesz przydzielić te wartości procentowe do każdego etapu, a następnie oszacować miesięczny i/lub kwartalny przychód.

3. Oszacuj liczbę potencjalnych klientów, którzy muszą dokonać konwersji na każdym etapie, aby osiągnąć Twoje cele

Teraz, gdy masz już szacunkowy przychód, który musisz generować każdego miesiąca, po prostu pracuj wstecz, aby obliczyć, ilu potencjalnych klientów musisz przekonwertować na każdym z etapów swojego potoku. Musisz tylko podzielić docelowy kwartalny lub miesięczny przychód przez średnią wielkość transakcji, aby poznać liczbę transakcji, które musisz wygrać w kwartale lub miesiącu.

Teraz podziel docelową liczbę transakcji przez prawdopodobieństwo współczynnika konwersji na etap. Oznacza to, że jeśli musisz wygrać 100 transakcji, a Twoi przedstawiciele handlowi zazwyczaj zamykają 80% transakcji na etapie demonstracyjnym, 125 potencjalnych klientów musi dotrzeć do tego etapu w ciągu miesiąca.

Wykonaj ten proces na każdym etapie, aby móc wyznaczyć cele dla swoich przedstawicieli handlowych. Przedstawiciele handlowi z kolei mogą wykorzystać te punkty odniesienia do oceny swoich postępów w stosunku do celu.

4. Śledź podobieństwa między potencjalnymi klientami, którzy dokonują konwersji na każdym z etapów Twojego rurociągu

Teraz poznaj wspólne atrybuty potencjalnych klientów, które konwertują na każdym etapie. Weź pod uwagę działania podjęte przez Twojego przedstawiciela handlowego i wynikającą z nich reakcję ze strony potencjalnego klienta. Na przykład, gdy Twoi przedstawiciele handlowi wyślą im e-mail uzupełniający, Twoi potencjalni klienci zareagują pozytywnie lub negatywnie.

Zbierz dane o tych potencjalnych klientach, którzy odpowiedzieli pozytywnie, co może przypominać zgodę na udział w sesji demonstracyjnej. Poznasz podobieństwa między tymi ludźmi. Na przykład może się okazać, że większość z nich należy do tej samej grupy wiekowej lub pracuje na podobnych stanowiskach.

Oznacza to, że osoby z tej kategorii w dużej mierze korzystają z rozwiązania, które oferujesz i szukają go. Tak więc w przyszłości możesz skierować więcej swoich wysiłków na reklamę i marketing do tej konkretnej sekcji.

Ten rodzaj kwantyfikacji pomaga również w modelowaniu twoich celów i zrozumieniu powtarzających się zachowań. Skorzystasz z ich znajomości, ponieważ możesz je zastosować, aby sytuacje działały na Twoją korzyść.

5. Unikaj pułapki sprzedaży

Często handlowcy bardzo angażują się w finalizowanie transakcji, o których zapominają o pozyskaniu nowych leadów, aby wypełnić lejek sprzedaży. Prowadziliby intensywne poszukiwania przez ponad sześć tygodni, aby wypełnić rurociąg do punktu, w którym mogliby dokonać sprzedaży. Ale żałośnie zaniedbują działania, które wygenerowały pełny rurociąg.

W konsekwencji, pod koniec kwartału, kiedy wszystkie sprzedaże są zamknięte lub utracone, obudzą się i odkryją, że nie ma już perspektyw. Rurociąg stałby się suchy – żałosny stan określany jako „pułapka sprzedaży”.

Przedstawiciele handlowi powinni świadomie tego unikać, regularnie poszukując nowych potencjalnych klientów. Dzięki temu Twój potok sprzedaży będzie stale rósł i generował stałe przychody.

6. Utrzymuj kondycję swojego potoku.

Musisz skonfigurować i przestrzegać standardowego procesu monitorowania w całym lejku sprzedaży. Zapewni to, że nie stracisz potencjalnych klientów. Zapewnij więc swojemu zespołowi system monitorowania potencjalnych klientów, w tym harmonogram, kanał kontaktu i prezentację.

Na przykład może to być

• Z każdym przychodzącym leadem kontaktujemy się w ciągu 4 godzin.
• Każdy potencjalny klient otrzymuje od 8 do 10 dotknięć w ciągu miesiąca.
• Z każdym leadem kontaktujemy się za pośrednictwem różnych kanałów, takich jak rozmowy telefoniczne, e-mail i media społecznościowe.
• Każdy kontakt oferuje leadom nowe zasoby lub informacje.

Tego rodzaju spójna strategia monitorowania umożliwia również przedstawicielom handlowym utrzymywanie czystych rurociągów, które informują ich, kiedy pożegnać się z potencjalnymi klientami. Jeśli potencjalny klient nie odpowiedział (np. oddzwonił, odebrał Twój telefon itp.) do ostatniego kontaktu, nadszedł czas, aby został wyeliminowany z potoku.

7. Regularnie czyść rurociąg

Regularne czyszczenie lejka ma kluczowe znaczenie dla precyzyjnego prognozowania sprzedaży. Powodem tego jest to, że większość prognoz wykorzystuje etap każdego potencjalnego klienta (a nie jego wiek) do określenia prawdopodobieństwa jego zamknięcia. Na przykład, jeśli miesiąc temu zawarłeś z potencjalnym klientem umowę o wartości 500 USD, ale od tego czasu nie odpowiedział, oznacza to, że nie jest gotowy na transakcję.

Jednak ponieważ jest na etapie negocjacji, który ma 80% stawki zamknięcia, Twoja prognoza sprzedaży uwzględniałaby jego transakcję jako potencjalny dochód w wysokości 450 USD w nadchodzącym miesiącu. Oznacza to, że Twoja prognoza sprzedaży jest niższa o 450 USD. A każda nieaktualna transakcja pogłębi przepaść między rzeczywistością sprzedaży a oczekiwaniami sprzedażowymi.

Dlatego należy regularnie czyścić rurociąg do

• Identyfikowanie potencjalnych klientów, którzy są w oczekiwaniu na okres dłuższy niż średni cykl sprzedaży.
• Filtrowanie i usuwanie martwych leadów.
• Wysyłanie e-maili o zerwaniu sprzedaży do tych potencjalnych klientów, zanim całkowicie z nich zrezygnujesz.
• Zapewnienie dokładności i aktualności Twoich danych.
• Okresowe przeglądanie lejka sprzedaży.

Jeszcze kilka dobrych praktyk do naśladowania

W poprzedniej sekcji omówiliśmy większość najlepszych praktyk dotyczących pełnego wykorzystania lejka sprzedaży. Oto pominięte

• Daj potencjalnym potencjalnym klientom więcej treści, aby pomóc im zrozumieć, czy rozwiązanie, które Twoja oferta doda wartości do ich biznesu. Może to mieć formę blogów, artykułów, filmów, często zadawanych pytań, infografik, studiów przypadków, e-booków, samouczków wideo, oficjalnych dokumentów, bezpłatnych wersji próbnych itp.
• Skróć cykl sprzedaży, przekazując potencjalnym potencjalnym klientom więcej informacji z góry (aby ułatwić im skrócenie czasu podejmowania decyzji), zmniejszając liczbę dni między kolejnymi kontaktami itp.
• Regularnie przeglądaj i ulepszaj procesy lejka sprzedaży, przeprowadzając mini-eksperymenty sprzedażowe. Możesz wziąć pod uwagę takie czynniki, jak wysokość sprzedaży, częstotliwość śledzenia itp. w celu dostrojenia.
• Korzystaj z dedykowanego oprogramowania CRM do zarządzania sprzedażą. Podczas gdy CRM z automatyzacją marketingu będzie skuteczny w dużych organizacjach o ugruntowanej pozycji, prosty arkusz kalkulacyjny Excel sprawdzi się w przypadku małych firm pracujących z ograniczonym budżetem.

Zawijanie

Posiadanie lejka sprzedaży ma kluczowe znaczenie dla Twojej firmy. Pomoże to Twojemu zespołowi sprzedaży monitorować postępy w ich wysiłkach i daje jasny obraz tego, co należy zrobić, aby zwiększyć przychody Twojej firmy. A poprawa wyników sprzedaży oznacza więcej pieniędzy dla firmy i dla przedstawicieli, którzy zarabiają prowizję od każdej sprzedaży, którą przynoszą.